Triple-A Projekte

Triple-A Projekte
messbar
berechenbar
bilanzwirksam
Inhaltsverzeichnis
1. Vorwort
Seite 4
2. Was ist die Triple-A Methode?
Seite 8
3. Die 12 Schritte der Triple-A Methode
Seite 14
4. Was bedeutet messbar?
Seite 38
5. Die Instrumente für messbare Triple-A Projekte
Seite 40
6. Was bedeutet eine Generalunternehmerschaft?
Seite 48
7. Die Triple-A Erfolgsverantwortung
Seite 64
8. Die Triple-A Projektmappe
Seite 65
1. Vorwort
Georg Kolm
Vorbei ist die Zeit von Marketing-Budgets, die ausgegeben wurden ohne zu wissen was es bringt.
Marketing war die letzte Bastion, die modernen Controlling-Werkzeugen den Zugriff und die
Kontrolle verwehrt hat.
Mit Triple-A wird Marktbearbeitung in jedem Unternehmen und in jeder Branche messbar,
berechenbar und bilanzwirksam – wie jede andere betriebswirtschaftliche Investition, die einen
konkreten Nutzen und ein konkretes Zahlenergebnis erwirtschaften muss.
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Ob Produkte und Dienstleistungen vom Kunden verstanden und angenommen werden ist ebenso
in der Verantwortung von Triple-A wie das Erwirtschaften und Absichern besserer Unternehmensergebnisse. Denn ob Sie mit Ihrem Angebot auch Deckungsbeiträge und Erträge verdienen hängt
entscheidend von der Qualität und Effizienz Ihres Marketings ab.
Marketing darf nicht länger ein Verlustgeschäft sein, sondern muss sich jetzt rechnen. Denn Marktbearbeitung ist weit mehr als Kreativität oder ein Werbebudget. Marketing ist vor allem ein Ertragsfaktor um konkrete Zahlenziele zu erreichen.
Triple-A Projects ist das erste und bisher einzige Unternehmen das die Triple-A Methode in Unternehmen einführen und die entsprechenden Projekte ergebnisverantwortlich umsetzen kann.
Georg Kolm
Georg Kolm
Gründer und Vorstand der Triple-A Marketing AG
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Vorwort
Chantal Beier
Solange es wachsende Märkte gab, war Marketing kinderleicht.
Image und Bekanntheit bescherten einem guten Produkt hohe Deckungsbeiträge.
Heute kann und muss Marketing mehr leisten. Daher gilt es, mit Triple-A den potenziellen Beitrag
des Marketings am Betriebsergebnis zu ermitteln und zu realisieren.
Triple-A legt die größtmögliche Ertragskraft von Marketing am Unternehmensergebnis fest.
Ermittelt und bestimmt wird daher immer der optimale Ziele-Mix bestehend aus Hardfacts und
Softfacts. Messbare Zielerreichung und Marketing-Renditen sind damit erstmals möglich.
Die richtige Anwendung und Umsetzung mit der Triple-A Methode ist erfolgsentscheidend
Die neue Verantwortung von Marketing für messbare Unternehmensergebnisse und die neuen
Qualitäts- und Leistungs-Anforderungen vereinfachen auch die Organisation des Marketings in
Unternehmen. Mitarbeiter und Partner mit neuen, höheren Anforderungen sind zur richtigen
Anwendung von Triple-A erforderlich.
Entscheidend ist dabei die einzelnen Prozesseschritte nicht ‚nur’ zu durchlaufen, sondern jeden
Prozess- und Arbeitsschritt in seiner Tiefe zu beherrschen. So kann Triple-A eine größtmögliche,
nachweisbare Leistungsfähigkeit erzeugen und die Zielerreichung garantieren.
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Was Manager sich immer gewünscht haben ist mit Triple-A erstmals möglich:
Marketing ist erstmals messbar geworden
Mit Triple-A wird die größtmögliche Wirkungseffizienz erreicht
Die Marketinginvestition wird in das richtige Verhältnis zum geplanten
Unternehmens-Ergebnis gebracht
Die methodenkonforme Umsetzung bringt die höchste Wirkungseffizienz und spart Geld
Chantal Beier
Chantal Beier
Geschäftsführerin Triple-A Analytics & Triple-A Projects
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2. Was ist die Triple-A Methode?
Die Triple-A Methode ist – kurz und bündig beschrieben – die erste und bisher einzige Methode
in der Wirtschaftsgeschichte, die es ermöglicht, Investitionen in Marketing in ein messbares,
nachvollziehbares und direktes Verhältnis zum geplanten Unternehmensgewinn zu stellen.
Und das kann wirklich jedes Unternehmen nutzen – vom 3-Mann Gewerbebetrieb bis zum
internationalen Konzern.
Das bedeutet auch, dass es mit der Triple-A Methode möglich ist, eine sowohl geplante als auch
nachhaltige Unternehmenswertsteigerung darzustellen. Zwingende Voraussetzung dafür ist, dass
der gesamte Marketingprozess methodenkonform realisiert und umgesetzt wird. Zwölf Arbeitsschritte sind einzuhalten, damit die Zielerreichung garantiert ist. Innerhalb dieser zwölf Arbeitsschritte
jedoch, ist jegliche den Unternehmenserfordernissen angepasste Maßarbeit nicht nur möglich,
sondern sogar notwendig!
Wird die Triple-A Methode mit der entsprechenden Professionalität umgesetzt, ist ein Misserfolg mit
an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit auszuschließen. Mit anderen Worten: Die Verbindung
zwischen Controlling, ganzheitlicher Marketingprofessionalität und den Gesetzmäßigkeiten von
Ursache und Wirkung, funktioniert so zwangsläufig, dass die vereinbarten Ziele nahezu immer
erreicht werden - und das objektiv messbar und nachweisbar.
Das bedeutet, die herkömmlichen Marketing-Budgets in der alten Form gibt es nicht mehr. Sondern
die Kosten der notwendigen Marketing-Projekte werden zu einem betriebswirtschaftlich anerkannten
Investitionsgut um konkrete Unternehmensergebnisse messbar zu erreichen. Messbar wird damit
auch die nachhaltige Unternehmenswertsteigerung.
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Die Triple-A Philosophie:
Messbar, berechenbar, bilanzwirksam
Mit Triple-A ist es erstmals möglich, messbare, bilanzwirksame und berechenbare Marktbearbeitung
für jedes Unternehmen durchzuführen.
Der wesentliche Vorteil der Triple-A Methode liegt im strukturierten Aufbau und Ablauf
sowie in den klar definierten Mess-Parametern und Key Performance Indicators (KPIs).
messbar
berechenbar
bilanzwirksam
Dadurch kommt es zu einer Integration von Marketing, Vertrieb und Controlling.
Ziel der Triple-A-Methode ist es, mittels Marketing Gewinne zu erhöhen und eine nachhaltige
Steigerung des Unternehmenswertes zu erreichen.
Erstmals können damit Marketing und Marktbearbeitung als Investment wie ein betriebswirtschaftliches Investitionsgut betrachtet werden.
Der komplexe Bereich der Marktbearbeitung ist durch die Triple-A Methode für jeden einfach
und transparent geworden.
Markbearbeitung mit höchster Wirkungs-Qualität für jedes Unternehmen auch zum selber machen.
Das macht unabhängig und sicher für die Zukunft.
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Was bietet Ihnen Triple-A nach der Triple-A Methode?
Triple-A übernimmt die Strategie und Umsetzung der Marketing-Projekte als Generalunternehmer.
Nur dadurch ist es möglich die Verantwortung für die Zielerreichung mit zu tragen. Das bedeutet
auch, volles Risiko. Honorar für die operative Gesamtumsetzung der Marketing-Projekte gibt es nur
bei Zahlenzielerreichung.
Das Triple-A Team setzt für Sie Marktbearbeitungsprojekte in höchster Wirkungsqualität um.
Jede Aktivität ist eine Investition und muss messbare und bilanzwirksame Ergebnisse erzielen.
Triple-A Projekte haben einen definierten Anfang, ein Ende und eine präzise Messung – für den
optimalen Return on Investment. Auch abseits von der Umsetzung sorgen Triple-A Projekte dafür,
dass das Projekt den Triple-A Standards entspricht.
Triple-A ist eine eigene Unit aus Triple-A Spezialisten und Triple-A geschulten Kreativen, die
Marketing- und Werbemaßnahmen nach den Erkenntnissen der Triple-A Methode durchführt.
Triple-A übernimmt die Funktion des Generalunternehmers bei der Führung der Produktion von
Kommunikations- und Werbemitteln. Dabei handelt es sich um die operative Umsetzung der
Aktivitäten und Koordination der Einzelmaßnahmen. Überdies erfolgt eine regelmäßige Überprüfung
der Budgetziele sowie der Erreichung von geplanten Ertragszielen.
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Das neue Wirkungsprinzip für Marktbearbeitung
Marktbearbeitung ist das wichtigste Investitionsgut für jedes Unternehmen, dessen Profitabilität in der
Vergangenheit freilich nur in Ausnahmefällen gemessen worden ist. Ineffizienter Ressourceneinsatz
war sehr häufig die Folge.
Marktbearbeitung ist heute das wichtigste Investitionsgut
für jedes Unternehmen
Herkömmliche Marketingbudgetierung wird es deshalb künftig nicht mehr geben: Keine simple Fortschreibung der Werte des vergangenen Jahres, sondern zielorientierter Mitteleinsatz ist nun gefragt.
Welches Zahlenziel muss bis zu welchem Zeitpunkt erreicht sein? Und was darf dafür investiert
werden? Welche Ursachen müssen finanziert werden, damit welche Wirkungen eintreten?
Diese Wirkungen stehen dann in Zahlenform in der Bilanz.
In Zukunft wird Marketing immer mehr zum betriebswirtschaftlichen Investitionsgut, dessen Rendite
jederzeit messbar und kontrollierbar sein muss. Letztlich führt das zu einem Wettbewerb der
Top-Manager um die beste Ressource: Wer verfügt über die besseren Umsetzungsressourcen in der
Marktbearbeitung? Und wer verfügt über die bessere Marketingmethode?
Parallel dazu gewinnen aber auch sogenannte „Qualitative Ziele“ also eher gefühlte als
gemessene Faktoren, wie Vertrauen oder Ehrlichkeit erheblich an Bedeutung. Denn in dem Maß,
in dem sich Produkte unterschiedlicher Anbieter immer ähnlicher werden, entscheiden auch psychologische Faktoren über Erfolg oder Misserfolg: Sympathie, Zuneigung, Fairness, Glaubwürdigkeit
und Handschlagqualität.
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3. Schritt 1 – Das Triple-A Potenzial-Gutachten
Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Potenzialermittlung: Ausgangspunkt für zielorientierte Projekte
Das tiefe Wissen über die konkreten Potenziale bringen die höchste Wirkungs-Effizienz. Damit wird
die Zielerreichung messbar.
Das Triple-A Potenzial-Gutachten zeigt die Potenziale aller Unternehmensbereiche aus der
Marktperspektive auf. Ein umfassender Fragenkatalog berücksichtigt alle wesentlichen Funktionen,
quantitative und qualitative Faktoren eines Unternehmens: Strategie, Marktposition, Planung, Controlling, CI/CD, Produkte und Dienstleitungen, Preispolitik, Kunden, Mitbewerber, Markt und Vertrieb,
Organisation und Marketingumsetzung. Die Ergebnisse der Antworten aus dem Fragebogen bilden
die solide Grundlage für die Marktbearbeitung und für Entscheidungen des Managements. Mit
dem Gutachten werden die Potenziale des Unternehmens sichtbar. Dies deckt Handlungsoptionen
auf und stärkt den Blick auf das Wesentliche.
Obwohl Unternehmen keinen naturwissenschaftlichen Gesetzen folgen, erheben wir das Prinzip
der Messbarkeit zu unserer Prämisse.
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Nutzen:
Entscheidungsgrundlage für Änderungsprozesse
Effizienzsteigerung
Fremdbild vs. Eigenbild
Status Quo des Unternehmens
Erkenntnis darüber, welche Unternehmensfunktionen die Marketingarbeit unterstützen
Chancen und Risiken am Markt erkennen
Ziele:
Unternehmensbewertung aus der Marketingsicht
Analyse, wie Marketing zum Unternehmensergebnis beitragen kann
Bereichs- bzw. Abteilungsröntgen
Analyse der internen und externen Barrieren für den Markterfolg
Ermittlung ungenutzter interner und externer Marktpotenziale
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 2 – Die Ertragstreiber
Unter Ertragstreibern versteht man jene „Stellschrauben“, die in der Marktbearbeitung und im
Vertrieb den Kundenertrag und Kundenwert am meisten beeinflussen. Es geht vor allem um die
Ermittlung von Ertragspotenzialen und die Identifizierung von Ertragshebeln individuellen, also um
jene Faktoren, die dem Unternehmen hohe Umsätze, Gewinne und mehr Nachfrage und langfristig
ertragreiche Stammkunden – schlicht und einfach mehr Erfolg – bescheren können.
Es entstehen Entscheidungsgrundlagen für das Berechnen möglicher Zahlenziele und diese sind
Voraussetzung für das Ausrichten der Marktmaßnahmen auf die Ertragsquellen. Wichtig hierbei ist
das Schaffen von Schnittstellen zwischen Marketing und Controlling. Die Analyse der Ertragstreiber
macht die bekannten und schlummernden Ertragspotenziale sichtbar und schafft die Grundlage zur
Berechnung der benötigten Marketinginvestitionen und Rentabilitäten. Je nach Unternehmenszweck
und Positionierungsziel müssen natürlich bei jedem Unternehmen individuelle Ertragstreiber identifiziert werden, die sich stark voneinander unterscheiden können. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass
es typische Ertragstreiber in jedem Unternehmen gibt.
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Nutzen:
Ermittlung von Ertragspotenzialen
Identifizierung von Ertragshebeln
Entscheidungsgrundlage für Ertragstreiber-Aktivitäten
Voraussetzung für die Planung von Marktmaßnahmen
Schnittstelle zwischen Marketing und Controlling
Ziele:
Bedeutung der Ertragstreiber festlegen
Ertragsquellen identifizieren und errechnen
Festlegen, welche Ertragstreiber/-quellen durch Marketing unterstützt werden sollten
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 3 – Die Ziele
Die Zielformulierung ist ein zentraler Schritt im Arbeiten nach der Triple-A Methode. Konkrete Ziele
stellen wichtige interne Kommunikationsmittel dar, weil sie jedem Mitarbeiter quantitativ klar mitteilen können, was im Endeffekt – am Ende eines Geschäftsjahres, eines Projekts oder auch eines
Arbeitstages – erreicht werden soll. Je klarer solche Ziele formuliert werden, desto weniger Missverständnisse entstehen. Mit Triple-A werden Entscheidungen nicht gefühlsmäßig getroffen, sondern
orientieren sich an ganz konkreten Zahlenzielen. Erstmals ist die positive Auswirkung auf das Betriebsergebnis bei allen Marketingaktivitäten nachprüfbar. Dies lässt sich vor allem darauf zurückführen, dass die Ziele auf Basis des Triple-A Potenzial-Gutachtens und der Ertragstreiber-Analyse
festgelegt werden. Durch diese beiden vorangehenden Schritte können falsche, unrealistische – zu
niedrige oder zu hohe – Zielvorstellungen minimiert werden. Die Zielformulierung stellt gemeinsam
mit dem Triple-A Potenzial-Gutachten und den drei Prozessschritten der Ertragstreiberfestlegung die
Grundlage für die Jahresplanung nach der Triple-A Methode dar.
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Nutzen:
Darstellung der bisherigen Marketing- und Vertriebsleistungen (Potenziale)
Zahlenziele für das Unternehmen und seine Segmente
Grundlage für strategische Entscheidungen
(Potenzialausschöpfung am Markt, interne Ressourcen-Widmung, Investments im Marketing
und Vertrieb)
Ziele:
Qualität der Zielformulierung
Realitätsnahe Zukunftsziele festlegen und messbar machen
Verbesserung der Zielkommunikation
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 4 – Die Ertragsstrategie
Der vierte Schritt der Triple-A Methode ist die Entwicklung einer Ertragsstrategie. Die Ertragsstrategie ist vereinfacht gesagt ein Fahrplan, mit dem die Zielerreichung ermöglicht wird.
Die präzise Festsetzung der Ziele ermöglicht es, eine Strategie zu entwickeln, die zeigt, wie
sowohl die Marketingziele als auch die vom Controlling festgesetzten Zahlenziele zum definierten
Zeitpunkt realisiert werden können.
Hier schreibt die Methode vor, jene spektakuläre Idee zu finden, die zu deutlich besseren Ergebnissen führt. Die spektakuläre Idee kann auch unspektakulär sein, wenn die gewünschten Ziele messbar erreicht werden. Das Wissen über die ersten drei Methodenschritte geben dafür die Sicherheit.
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Nutzen:
Definition des optimalen Kaufprozesses
Differenzierungs- und Alleinstellungsmerkmale hinsichtlich Kundenerwartung und Mitbewerb
Kreation des neuen Leistungsversprechens mit den dazu notwenigen Inhalten
(Lieferumfang, Leistung)
Ertragsstrategie und erforderliche Marketinginvestitionen werden messbar, planbar
und bewertbar
Fahrplan für die Jahresplanung und die Entwicklung des Unternehmens
Ziele:
Identifikation der „spektakulären Idee”
Definition des Leistungsportfolios
Zukünftige Positionierung
Definition des Marketing-Mix und der dazugehörigen Strategie
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 5 – Das Management der Ertragstreiber
Die effiziente und professionelle Handhabung der Tools der Triple-A Methode ermöglicht eine
nachvollziehbare Ergebnisverbesserung. Jedes Unternehmensmodell verfügt natürlich, je nach
Branche oder Art der Unternehmensorganisation, über unterschiedliche Ertragstreiber. In einem
ersten Schritt wird der Durchschnittsertrag einer Kundengruppe in seine anteiligen Produkterträge
zerlegt. Damit kann der Beitrag jedes einzelnen Produktes zum Kundenertrag dargestellt werden. In
einem zweiten Schritt wird eine Kundenfluss-Rechnung erstellt. Sie bringt Transparenz beim Zu- und
Abgang von Kunden. Das ist vor allem deshalb sehr wichtig, weil erfahrungsgemäß die Akquisition
eines neuen Kunden bis zu siebenmal mehr kosten kann, als das Behalten eines bestehenden ertragreichen Kunden.
In einem dritten Schritt werden – in enger Abstimmung mit Produktion und Vertrieb – realistische
SOLL-Werte der Ertragstreiber simuliert und die daraus generierbaren Ertragspotenziale kalkuliert.
Im vierten Schritt steht schließlich die Berechnung für die notwendigen Investitionen von Marktbearbeitungs- und Vertriebsmaßnahmen im Mittelpunkt. Daraus lässt sich schlussendlich jener MarketingMix ableiten, der den höchsten „Return on Investment” (ROI) zu erzielen im Stande ist.
Das Management der Ertragstreiber wird jeweils individuell auf die aktuelle Situation des Unternehmens zugeschnitten. Für jedes Unternehmen und zu jedem Zeitpunkt sieht das Management der
Ertragstreiber anders aus. Keine, wie auch immer geartete, Standardisierung und Gleichmacherei ist
hier zulässig, weil dies die Marketing-Effizienz drastisch reduzieren würde.
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Nutzen:
Entscheidungsgrundlage für die Jahresplanung
Bedarfsanforderungen für Berichtswesen und Statistik
Erkennen der Anforderungen für andere
Organisationseinheiten, z. B. Schulung, IT, Produktion
Ziele:
Festlegung der Aufgabenpakete für die Organisationseinheiten
Definition des Schulungsbedarfs
Ressourcenplanung für Akquisition, Kundenbetreuung etc.
Fokussierung des Veränderungsbedarfes in Organisationseinheiten für die Umsetzung
der Ertragsstrategie
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 6 – Die Jahresplanung
Den Abschluss der Triple-A Konzeptionierungsphase bildet die Jahresplanung.
Alle Informationen über das Unternehmen, alle relevanten Entscheidungen und alle spezifischen
Erfahrungen spiegeln sich zusammengefasst in dieser Jahresvorschau wider. Die Informationen aus
dem Potenzial-Gutachten, die individuell definierten Ertragstreiber, die Zielsetzung, die vereinbarte
Strategie und alle bis ins Detail definierten Einzelmaßnahmen werden nun in dieser Jahresplanung
zusammengefasst.
Diese Jahresplanung gleicht damit sozusagen dem Drehbuch eines großen Filmprojekts, wo jeder
Text der Schauspieler präzise festgelegt, wo jede Szene genau beschrieben ist und wo – genau
wie beim Film – die notwendigen Einspielergebnisse erreicht werden müssen.
Die Jahresplanung zeigt auch, wann der Plan-ROI erreicht sein wird.
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Nutzen:
Jahresplan für alle Marketingprojekte und alle marktwirksamen Aktivitäten
Festlegen von Meilensteinen und Timings
Überprüfung der Machbarkeit hinsichtlich Ressourcen, Finanzen und Wirkungen
Klarheit für die verantwortlichen Entscheidungsträger hinsichtlich Ziele und Aufgaben
Ziele:
Erstellen des Triple-A Marketing Jahresplanes
Definieren der Ursache-Wirkungs-Ketten
Festlegen der Projektmanagement-Standards
Unterscheidung in kurzfristige, mittelfristige, langfristige Wirksamkeit der Maßnahmen
Synchronisieren der Projekte und Instrumente im Gesamtjahresplan
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 7 – Die Projektplanung
Die Marketing Jahresplanung beinhaltet alle geplanten Projekte. Nach der Planung von Ertragstreibern und der Definition von Marktzielen werden die daraus resultierenden Marketingprojekte
detailliert geplant. Die Projektplanung beschreibt als integraler Bestandteil der Triple-A Marketing
Jahresplanung jedes einzelne umzusetzende Projekt.
Ziel dieser Projekte ist stets, möglichst innovative, sich von den Mitbewerbern abhebende, effiziente
und messbare Maßnahmen zu entwickeln.
Die Triple-A Marketing Projektplanung besteht aus folgenden Elementen:
Projektziele, Maßnahmen, Kurzbeschreibungen der Projektdetails, Zielgruppen, Marketing-Investitionssumme, Aufteilung des Marketing-Mix, Umsetzungsverantwortung, Marketing-Effizienzkontrolle,
Präziser Zeitplan für die Abwicklung des Projektes
In aller Kürze und Klarheit wird festgehalten, was mit der Umsetzung des jeweiligen Marketingprojekts erreicht werden soll. Da eine Jahresplanung eine Vielzahl solcher Projekte beinhaltet, wird ein
erhebliches Potenzial an Einsparungen bzw. an Erfolgen durch die konsequente und professionelle
Umsetzung dieser Einzelprojekte ausgeschöpft.
Die konkrete Umsetzung des Marketing-Mixes sowie der darauf folgende Schritt, die Produktion
und Logistik aller geplanten Maßnahmen, sind im gesamten Triple-A Marketing Prozess der entscheidende Erfolgsfaktor, um die gesetzten Ziele tatsächlich zu erreichen. Hier gilt es, Maßnahmen
so professionell und praktisch umzusetzen, dass mit dem geringsten Mitteleinsatz das Hauptziel
erreicht wird: Die Summe aller Deckungsbeiträge, die letztlich wieder für den Unternehmensgewinn
und für die nachhaltige Unternehmens-Wertsteigerung verantwortlich ist, zu optimieren.
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Nutzen:
Konkretisierung der Kommunikationslinie
Optimierung des Projektes
Terminübersicht
Grundlage für eine effiziente Projektsteuerung
Ziele:
Definition der Marketing Effizienz Kontrolle pro Projekt
Grundlagenschaffung für eine effiziente, zielgerichtete Projektumsetzung
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 8 – Die operative Umsetzung
Marketing wird häufig als Spielwiese unzähliger Kreativer betrachtet. Bei Triple-A aber bekommt die
Umsetzung eine besondere Bedeutung und ist einer ständigen Marketing-Effizienzkontrolle unterworfen. Persönlicher Geschmack hat hier nichts verloren – nur die Wirksamkeit zählt.
Während die Messmethoden zur Erfassung der Marketing-Rendite immer präziser werden, lässt
die Zufriedenheit der Marketing Manager eindeutig nach. Der Grund dafür liegt auf der Hand:
Messen kann man nicht nur Erfolge, sondern auch Misserfolge. Es liegt nicht nur an den womöglich
falsch angewandten Kennzahlen, sondern schlichtweg an der Qualität der Marketing-Maßnahmen
selbst. Tatsache ist, dass nicht nur die Messverfahren an den schlechten Zahlenwerten schuld sind,
sondern schlichtweg die Performance und das Problem, dass man der Wahrheit hier nicht ins Auge
sehen will.
Triple-A Projekte basieren auf der Erfahrung von rund 3.500 durchgeführten Projekten. Hier kommt
es darauf an Gestaltung, Einkauf, Produktion und Projektmanagement mit Professionalität und Hausverstand operativ umzusetzen.
An die Projektleitung bei Triple-A werden hier außergewöhnliche Ansprüche gestellt. Triple-A trägt
die Erfolgsverantwortung mit.
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Nutzen:
Zentrale Steuerung und Synchronisierung der Einzelmaßnahmen
Werkzeug zur effizienten Neukundengewinnung und Kundenpflege
Bündeln sämtlicher marktwirksamer Maßnahmen auf ein Projektziel hin
Ziele:
Zielerreichung (Projekt- und Jahresziele)
Effiziente Projektsteuerung und Umsetzung aller marktwirksamen Projekte
Terminkontrolle, Qualitätskontrolle und Kostenkontrolle auf Projektebene
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 9 – Produktion und Logistik
Ein Marketing-Mix in Umsetzung besteht aus einer Fülle an Produktionen und Logistikschritten,
welche präzise geplant und entschlossen umgesetzt werden.
Das Faktum, dass die Produktion von Werbemitteln wie Broschüren und Fragebögen und die Logistik derselben erst die beiden letzten Glieder in der langen Entstehungskette eines Werbemittels
darstellen, verleitet Marketing- und Vertriebsteams häufig dazu, diese Schritte zu vernachlässigen.
Die Energie und die Aufbruchsstimmung der Planungsphase sind zu diesem Zeitpunkt meist schon
verflogen, weswegen oft nicht mehr mit letzter Konsequenz gearbeitet wird. Aus diesem Grund,
aber auch wegen des Spannungsfeldes zwischen Produktionsvision und Produktionstechnologie
bzw. -budget sollten Produktion und Logistik bereits sehr früh eingeplant werden.
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Nutzen:
Qualitätssteigerung und -sicherung
Qualitativ hochwertige Produktion und Logistik aller Marketing-Instrumente
Ziele:
Produzierte Werbemittel, Marketing-Instrumente und Medien
Optimierte Logistik zur Zielerreichung
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 10 – Projekt Controlling
Allfällige Marktveränderungen, die Werbemittelwirkung, die Marketing Effizienz Kontrollen, die
Kennzahlenentwicklung, die Entwicklung der Markt-, bzw. Konsumentenreaktionen auf das Marketing sowie die Entwicklung der Nachfrage müssen einem laufenden Projekt Controlling unterworfen
werden. Dieses Controlling soll Abweichungen rechtzeitig feststellen und so zeitgerechtes und damit
kostengünstiges Gegensteuern ermöglichen.
Zielgerecht gegensteuern kann man erst, nachdem der Status Quo erhoben und analysiert wurde.
Von zentraler Bedeutung sind hier die Umsetzungstreue, die Qualitäts-Sicherung sowie das Früherkennen von Fehleinschätzungen. Voraussetzung dafür ist eine ehrliche und selbstkritische Reflexion,
aber auch sorgsames Kontrollieren und Nachvollziehen der Zahlenentwicklung.
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Nutzen:
Frühzeitiges Erkennen von Abweichungen
Feststellung der Projekt-Zielerreichung
Grundlage der Kosten-/Nutzen-Optimierung (Marketing-Mix Tuning)
Anbindung ans Unternehmens-Controlling
Ziele:
Kennzahlen interpretieren
Optimieren des Marketing-Mix
Kontrolle der Teilziele
Optimierung der Ertragstreiber
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 11 – Marketing-Mix Tuning
Jede Erfolgsmessung enthält Hinweise für eine Verbesserung. Unternehmen müssen sowohl auf die
Veränderung am Markt, als auch auf die dadurch entstehenden Chancen angemessen reagieren.
Der Schritt Marketing-Mix Tuning erfolgt zu einem Zeitpunkt, zu dem das Projekt bereits voll seine
Wirkung zeigt.
Wer die Triple-A Methode bis zu diesem Punkt sorgfältig und professionell umgesetzt hat, konnte
bereits gestiegene Umsätze und Gewinne verbuchen. An dieser Stelle werden nun weiter innerhalb
der Jahresplanung Optimierungen vorgenommen und gewonnene Erfahrungen werden direkt in
weitere Effizienzsteigerung umgesetzt.
Durch die Berechnung der Ertragstreiber sind Veränderungen leicht und gut simulierbar. Somit können die Auswirkungen auf den Ertrag rasch (nach-)berechnet werden. Dabei sind einerseits Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an die Marktveränderungen gefragt, andererseits aber auch Selbstvertrauen und Geduld.
Es wäre zweifellos katastrophal, auf jede Veränderung sofort panisch zu reagieren und die Marketing-Jahresplanung in einen Zick-Zack-Kurs zu verwandeln. Das Marketing-Mix Tuning liefert dem
Unternehmen also die Möglichkeit, laufend und strukturiert auf äußere Veränderungen angemessen
und begründet reagieren zu können. Hierbei stützt es sich auf laufende Daten aus der ControllingAbteilung. Der für Controlling Verantwortliche im Unternehmen ist für diesen strategischen Schritt
besonders wichtig.
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Nutzen:
Optimierung der Gesamtmarketing-Rendite
Verbesserung der Unternehmensergebnisse
Schnittstelle zum Unternehmens-Controlling
Ziele:
Auswertung von Kennziffern und Erkennen von Frühwarnsignalen
Korrektur der bestehenden Jahresplanung
Prüfung, ob die Meilensteine der Jahresplanung erreicht werden
Ursache-Wirkungsanalyse des Marketing-Mix
Entscheidungsgrundlage für die Ressourcensteuerung
Optimierung der Zielerreichung
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Die 12 Schritte
der Triple-A Methode
Schritt 12 – Die Ertragsbilanz
Die Ertragsbilanz im Triple-A Marketing stellt den letzten Schritt des 12-stufigen Prozesses dar und
zieht – wie der Name schon verrät – Bilanz über ein Geschäftsjahr unter der Anwendung von
Triple-A Marketing. Sie zeigt wo investiert wurde, welche Ergebnisse erreicht und welche Erträge
erwirtschaftet werden konnten. Am Ende der ersten Triple-A Marketing Periode wird abgerechnet
und Bilanz gezogen: Wurden die Ziele erreicht oder gar überschritten? Gleichzeitig wird analysiert,
welche Bestandteile des Triple-A Marketing-Mix besonders erfolgreich und welche Gründe dafür
ausschlaggebend waren.
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Nutzen:
Ableitung des zukünftigen Ergebnisbeitrags durch das Marketing
Messbarkeit des Marketings und der Marketinginvestitionen
Verhältnis zwischen Investment und dem Unternehmensergebnis
Verhältnis zwischen Investment und nachhaltiger Unternehmenswertsteigerung
Ziele:
Feststellung der Zielerreichung
Vorbereitung der Marketing- und Vertriebsplanung für das nächste Jahr
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4. Was bedeutet messbar?
Die Triple-A Methode orientiert sich in der professionellen Umsetzung ausschließlich an den
Ertragszielen des Unternehmens. Alle Marktbearbeitungs-Aktivitäten sind also immer Investitionen in
mehr Ertrag. Sie müssen sich in ihrer Effizienz an ihrem „Return on Investment“ messen lassen.
Zur besseren Überschaubarkeit wird der Gesamtertrag in einzelne Untersparten („Subziele”)
gegliedert, etwa in:
Kundenziele (Marktanteil, Kundenanzahl, durchschnittliche Produktnutzung, ...)
Finanzziele (durchschnittlicher Kundenertrag oder Risikokosten, ...),
Organisationsziele (Responsequote, Abschlussquote, AnzahlWunschkunden, ...) oder
Ressourcenziele (Anzahl Betreuer, Vorhandensein Kundeninfo-System, ...).
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Wie können Triple-A Projekte
gemessen werden?
Da es sich erstaunlicherweise bis heute noch keine internationalen Standards darüber gebildet haben, wie der Erfolg von Marktbearbeitung zu messen ist, hat sich Triple-A dem strengsten Kriterium
unterworfen – dem Deckungsbeitrag 1.
Denn nur der Deckungsbeitrag gibt Triple-A verlässlich Auskunft darüber, ob ein Produkt, eine
Region, ein Verkäufer, etc. dazu beiträgt, die Fixkosten eines Unternehmens zu decken, was für den
mittel-, bis langfristigen wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens bekanntlich unerlässlich ist.
Die Summe aller Deckungsbeiträge oder Deckungsbeitragsquellen stellen mit den anderen Kennzahlen das geplante Unternehmensergebnis dar. Diese Kennzahlen werden, auch das ist ein Vorteil
der Methode, ohnedies laufend im Rechnungswesen generiert. Es ist kein zusätzlicher Aufwand
notwendig, zudem sind diese Kennzahlen in jedem Unternehmen zu finden und haben durch diese
Vergleichbarkeit höhere Aussagekraft.
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5. Der Triple-A Zielemix
Die Instrumente für
messbare Triple-A Projekte
Triple-A ZIELEMIX
Quantitative Ziele
Anzahl Neukunden
Cross Selling Rate
Weiterempfehlungen
Wertschöpfungssteigerung
Qualitative Ziele
550
23%
230
13%
Positionierung
Bekanntheit
Image
Themenführerschaft
✔
✔
✔
✔
(Beispiel)
Nachdem die Ertragspotenziale des Unternehmens evaluiert und die Ertragshebel in der Marktbearbeitung identifiziert wurden, werden die Ziele als Grundlage für die Marketing-Jahresplanung
sowie für strategischen Entscheidungen festgelegt. Der Zielemix ermöglicht die Kalkulation des
„Return on Investment“ (ROI). Es können konkrete Zahlen, wie zum Beispiel die Erhöhung des
Deckungsbeitrags in einer bestimmten Produktgruppe, Neukundenanzahl, Cross Selling Rate oder
EGT-Steigerung, für das Marketing festgelegt werden.
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Diese Zahlenziele sind die Messlatte für den Erfolg der Projekte.
Weiters werden bestehende Ziele auf ihre Gültigkeit, Plausibilität und Erreichbarkeit überprüft.
Danach werden auf der jeweiligen Bereichsebene alle Deckungsbeitragsquellen definiert, die zum
Unternehmensergebnis beitragen. Sobald im gesamten Unternehmen die strategischen Zahlenziele
definiert sind, kann der Marketing-Mix für die jeweils vorliegenden Organisationseinheiten erarbeitet
werden. Im Sinne von Triple-A Marketing richtet sich dieser Mix danach, welches Ziel zu welchem
Zeitpunkt bei welcher Investition erreicht werden soll.
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Die Instrumente für
messbare Triple-A Projekte
Der Triple-A Marketing-Mix
Triple-A MARKETING-MIX
Kosten in %
Kosten in Euro netto
Innovative Strategien
15%
22.500
Markt-Datenbanken
5%
7.500
Direkt-Marketing
20%
30.000
Werbung und PR
8%
12.000
Neue Vertriebswege
40%
60.000
Markenoptimierung
5%
7.500
Beziehungsmarketing
7%
10.500
100%
150.000
Summe
(Beispiel)
Sämtliche Marketingaktivitäten haben eine Aufgabe – sie müssen in einem ausgewogenen, kostenminimierenden und ertragsmaximierenden Verhältnis zueinander stehen.
In der Planung des Triple-A Marketing-Mixes werden Wirkung und Kosten des Marketings wechselweise in kleinen Einheiten und danach in ihrer Gesamtheit überprüft und angepasst. Jede Maßnahme muss geeignet sein, Unternehmens-, Bereichs-, und Projektziele zu unterstützen.
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Der Triple-A Marketing-Mix wird auf Basis von zuvor identifizierten Ertrags-, und Deckungsbeitragsquellen bestimmt. Daraus leitet sich ein ganz spezifischer Mix bestehend auf den folgenden
Elementen ab:
Innovative Strategien als Basis für die Umsetzung
Markt-Datenbanken zur besseren Vertriebssteuerung
Direkt-Marketing zur Neukundengewinnung
Werbung und PR zur Steigerung der Image-Werte
Neue Vertriebswege zur Steigerung Ihrer Marktanteile
Marken-Optimierung zur Verbesserung der Preis-Akzeptanz
Beziehungs-Marketing zur besseren Kundenbindung
Entscheidend dabei ist, sich ausschließlich an den Ertragszielen und den Marketingmitteln
auszurichten.
Während der Umsetzungsphase wird dieser Marketing-Mix laufend auf seine Auswirkungen hin
analysiert (etwa betreffend die Response-Rate, die Interessenten-Quote, die Anzahl der Abschlüsse
oder andere aufschlussreiche Indikatoren). Sollte dies erforderlich sein, wird der Marketingplan
nachadjustiert. Denn schließlich ist Marketing ja keine exakte Wissenschaft, sondern von vielen
unvorhergesehen Veränderungen in Marktverhältnissen, beeinflussbar.
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Die Instrumente für
messbare Triple-A Projekte
Die Marketing-Effizienzkontrolle
Triple-A MARKETING EFFIZIENZKONTROLLE
Projekt
Basis
Ziel
Gewichtung
Ergebnis
Auswertung
Image
10%
30%
2
27%
-6
Kundenbindung
15%
35%
-
25%
-
Bekanntheitsgrad
-
60%
-
70
-
Response
-
5%
5
8
+15
Abschlüsse
-
1%
3
-
+3
Cross-Selling
-
Definition
-
-
-
-
Datum
Summe = 10
-
12
(Beispiel)
44
Am Ende des Planungsjahres ist es Zeit für eine Bilanz: Wurden die vereinbarten Ziele erreicht,
unterschritten oder übertroffen? Mittels Indexierung und Gewichtung werden unterschiedliche Ziele
vergleichbar gemacht und ein Gesamtergebnis über alle Marktziele ermittelt.
Jetzt zeigt es sich deutlich: Haben die Marktbearbeitungs-Projekte gut und professionell gearbeitet?
Die Marketing-Effizienzkontrolle bietet darüber hinaus die Möglichkeit, aus den Ergebnissen der
zurückliegenden Planungsphase zu lernen und die darauf folgenden Maßnahmen entsprechend zu
optimieren: Erfolgreiche Tools werden verstärkt eingesetzt, weniger erfolgreiche entweder adaptiert
oder entsorgt. Denn: Jede Marketing-Investition muss eine Investition in mehr Ertrag sein.
Die Marketing Effizienzkontrolle verbindet strategisches Controlling mit der zu prüfenden Effektivität
des Marketings. Festgelegt werden dabei die einzelnen Teilziele jedes Marketingprojekts sowie die
Gewichtung dieser Ziele untereinander. Gemessen werden die konkrete Erreichung der Teilziele
sowie das Gesamtergebnis.
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Die Instrumente für
messbare Triple-A Projekte
Die Triple-A Ertragsmaschine
ERTRAGSMASCHINE
Marketing-Investment:
Ertrag DB 1 Jahr:
Ertrag DB Ø
Kundenbehaltedauer:
EUR 38.000,–
EUR 134.000,–
EUR 1.044.000,–
Triple-A Projektname:
ROI 1 Jahr:
ROI Kundenbehaltedauer:
Musterprojekt
+ 352,9%
+ 1.760%
(Beispiel)
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Jede Triple-A Aktivität ist eine Investition und muss messbare und bilanzwirksame Ergebnisse erzielen. Triple-A Projects haben einen definierten Anfang, ein Ende und eine präzise Messung – für den
optimalen Return on Investment.
Konkrete Zahlenziele im Verbund mit konkreten Kosten ermöglichen ein stetiges Controlling der
Marketing-Projekte. Damit kann die Frage „Was bringt es?“ exakt beantwortet werden.
Jedes Projekt endet mit einem ausführlichen Fullfillment-Report in dem die Ergebnisse mit den erreichten Zielen dokumentiert werden.
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6. Triple-A entwickelt innovative Strategien
und spektakuläre Ideen
Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Für innovative Strategien und spektakuläre Idee gibt es kein Erfolgsrezept, keine Checkliste – nur
eine einzige Voraussetzung: Zulässig ist all das, was auch umgesetzt werden kann, ansonsten darf
es keine Grenzen des Denkens geben. Alles in Frage zu stellen - ohne jegliche Restriktion - ist eine
wesentliche Basis für jede Innovation!
Eine Idee ist dann spektakulär, wenn sie mit größter Sicherheit den gewünschten Erfolg in der gewünschten Zeit zu realisieren verspricht. Manchmal genügt es, mit wenig Veränderung enormes
Kundeninteresse zu erzielen - auch wenn die Veränderung an sich nicht spektakulär ist
Die Innovation beginnt bei der spektakulären Idee. Die beste Idee aber ist wertlos, wenn sie nicht
mit der höchsten Professionalität und Konsequenz verfolgt wird. Ausschlaggebend für den
Erfolg ist nicht nur das Konzept, sondern vor allem auch die detailgenaue Umsetzung.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Entwicklung von innovativen Ideen und spektakulären Ideen,
Definition von Betreuungsstandards, Erstellung von Marktanalysen
und Geomarketingstudien, Entwicklung bzw. Überarbeitung von
Corporate Design und Corporate Identity, etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Wissen ist Macht durch den Einsatz von Triple-A
entwickelten Marktdatenbanken
Marktdatenbanken sind, richtig genutzt, wahre Goldgruben. Sie dienen als Basis für die bessere
Vertriebssteuerung und fürs strategische Controlling. Sie werden künftig darüber hinaus für Unternehmensbewertungen ein entscheidender Faktor sein. Denn: Eine gut geführte Marktdatenbank beinhaltet auch das zukünftige Ertragspotenzial eines Unternehmens. Die unternehmerische Denkhaltung
muss sich vom Produkt hin zum Kundenbedürfnis bewegen.
Sie ist außerdem eine grundlegende Voraussetzung für die Effizienz der Vertriebssteuerung ebenso
wie für das strategische Controlling. In der Qualität der eigenen Marktdatenbank liegt der Schlüssel zur erfolgreichen Kundenbindung und Neukundengewinnung. Und diese Faktoren entscheiden
letztlich wesentlich über den Erfolg eines Unternehmens
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Entwicklung und Programmierung von Marktdatenbanken, Datenbankdesign, Prozessdefinition, Verknüpfung von Kunden- bzw.
Produktdaten, Kundenbefragungen, etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Triple-A setzt Direkt-Marketing
in höchstmöglicher Professionalität und Effektivität um
Direkt-Marketing ist eine mehrfach erprobte Methode, an ein ebenso knappes wie wertvolles Gut
heranzukommen - neue Kunden. Der größte Vorteil dieser Methode: Kunden können aus der Anonymität gehoben und qualifiziert werden. So kann der Mitteleinsatz besser geplant und der tatsächliche Erfolg nachgewiesen werden. Durch Erzielen und Analysieren von Response und den daraus
erzielten Abschlüssen werden Wirkungsausmaß und Wirtschaftlichkeit überprüft.
Bei den Direkt-Marketing Aktionen kommt es in erster Linie darauf an die richtige Zielgruppe zu
finden, zum richtigen Zeitpunkt zu handeln, mit dem richtigen Instrument zu agieren sowie diese
individuell anzusprechen
Ein moderner Dialog mit potenziellen Kunden analysiert zuerst das Interesse und steuert die anschließenden Aktivitäten, um ein optimales Verhältnis zwischen Marketingaufwand und messbarem
Nutzen sicherzustellen.
Die Umsetzung der einzelnen Maßnahmen erfolgt ebenfalls durch das Team von Triple-A.
Die Erkenntnisse und Erfahrungen im Bereich des Direkt-Marketing sind heute hoch entwickelt,
daher helfen wir mit der Umsetzung dieser Aktivitäten Zeit und Kosten zu sparen.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Elektronische Informationsmailings, klassische Informationsmailings,
Just a Minute Video Clips, Telefonleitfäden, Responseerfassung
und –dokumentation, Aufbau von Adressdatenbanken und Material,
etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Triple-A Projects übernimmt die gesamte
Produktionsabwicklung
Für Triple-A beginnt jede Produktion mit exakter Planung und Budgetierung. Da jedes Projekt eine
errechenbare Rendite abwerfen muss, ist exakte Kalkulation aller geplanten Aktivitäten sowie die
Miteinbeziehung des gesamten Marketing zwingende Voraussetzung und Notwendigkeit.
Die Printproduktion wird oft als die lästige Aufgabe der Werbe- und Marketingbranche gesehen.
Es wird eine hohe Zeit- und Ressourcenbindung für Konzept und Layout aufgewendet, die Abwicklung wird als selbstverständlich vorausgesetzt. Praktisch nie wird gefragt: kann das, was geplant ist,
produktionstechnisch auch so umgesetzt werden?
Triple-A Projekte überlassen nichts dem Zufall. Sämtliche Aktionen werden permanent kontrolliert, ihr
Erfolg gemessen und bei Bedarf werden die Maßnahmen auch neu konzipiert.
Stets gilt: Die Projektabwicklung endet erst dann, wenn der Erfolg messbar gegeben ist.
Selbst technische Fragen wie Auflage, Format, Falztechnik oder benötigtes Handling (z.B. Zusammenführen einzelner Elemente) müssen schon bei der Konzeption eines Marketingprojekts berücksichtigt werden. Das tollste und pfiffigste Mailing nutzt niemandem etwas, wenn es niemand so
drucken kann, wie es die kluge Idee erfordert. Produktion ist Detailarbeit.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Produktentwicklung, Preisfindung, Produktion von Verkaufsunterlagen
(Produkt- und Imagefoldern,…) Katalogen, Inseraten, Plakaten, TV
und HF Spots, Qualitätskontrolle, Lieferantenbetreuung, etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Triple-A bietet Maßnahmen und Umsetzung
im Web- und Onlinebereich – immer am Puls der Zeit
Der umfassende Bereich von Websites, Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing,
Social Media und Apps sind heutzutage aus dem Marketing nicht mehr wegzudenken. In diesen
Bereichen findet einerseits vor allem der ausführliche und intensive Informationsaustausch statt. Andererseits sollen sämtliche Maßnahmen und Aktivitäten den Kunden in eine andere Welt versetzten.
In dieser Welt ist alles möglich - was jedoch, muss bei einer derartigen Produktion berücksichtigt
werden, was für Arbeit steckt dahinter?
Für Triple-A sind hierbei folgende Kriterien besonders wichtig: Hat das Konzept eine tragfähige
Idee? Werden die Kernaussagen für jeden verständlich transportiert? Werden das Verhalten und
die Einstellung der Zielgruppe planungsgemäß verändert? Und nicht die unwichtigste Frage:
Kann die Idee im Web auch so umgesetzt werden?
Sind sämtliche Elemente programmiert, werden diese auf Verständlichkeit und Wirkung getestet.
Nur so kann der Erfolg garantiert und eine Fehleinschätzung ausgeschlossen werden.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Konzeption und Programmierung von Websites, Websiteoptimierung, Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing, Social
Media Kampagne, Entwicklung und Programmierung von Apps und
sonstigen Onlineaktivitäten wie Apps, Spielen, interaktiven Bannern,
Qualitätskontrolle, etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Triple-A managt Events damit das
gewünschte Ereignis zum messbaren Erfolg wird
Ein Event ist eine Veranstaltung‚ die für die Gäste zum Ereignis wird. Das Ereignis ist im Idealfall
einmalig („das gibt´s nur einmal, das kommt nie wieder“) und der Erfolg ist von der subjektiven
Wahrnehmung der Besuche abhängig. Eine umfangreiche Vorbereitung und Planung ist daher von
größter Bedeutung. Professionelles Event-Management beinhaltet nicht nur die Definition des Zieles
sowie die Auswahl der richtigen Zielgruppe und der gewünschten Örtlichkeit, sondern darüber
hinaus das exakte Management jedes noch so kleinen Details.
Wie in allen anderen Segmenten des Marketing-Mix ist die Qualitätskontrolle und Nachbetreuung
eines Events ausnahmslos durchzuführen. Danksagungen schreiben, Kostenkontrolle sowie eine
Reflexion des Events gehören hier dazu. Auch ein Event ist nicht nur eine lustige Zeit, sondern hat
seine Aufgabe im Triple-A Marketing-Mix zu erfüllen.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Planung, Betreuung und Umsetzung von Veranstaltungen, Messen,
Pressekonferenzen, Einladungen, Jubiläumsfeiern und sonstigen
Ereignissen, Kostenkontrolle, Definition von Zielgruppen, Vor- und
Nachbetreuung, Qualitätskontrolle, etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Public Relations
mit neuen Wirkungsparametern
Die potenzielle Kraft der PR wird heute in vielen Organisationen und Betrieben nach wie vor als
Marketing-Ressource noch viel zu wenig genutzt. Medienarbeit, eine sichtbare Form der PR, kann
jedem Unternehmen ein deutlich besseres Image und damit langfristig bessere Erträge einbringen.
Die Erarbeitung eines hochprofessionellen PR-Planes ist von ausschlaggebender Bedeutung. Doch
auch hier ist kein Konzept und kein Plan etwas wert, wenn die Umsetzung nicht hochprofessionell
vonstatten geht.
Stimmt die Entwicklung muss nicht nur ein informativer und aktueller Pressetext verfasst oder eine
Pressekonferenz veranstaltet werden, sondern muss vielmehr der Kontakt zu den zuständigen Journalisten und Verantwortlichen bei den einzelnen Medien hergestellt werden. Im Regelfall gelingt
dies nur Profis. Weiters müssen Prospekte, Kataloge und Festschriften – Unterlagen mit allen notwendigen Daten und Zielen der zu vermarktenden Firma – an den Medienverteiler gehen – all diese
Tätigkeiten übernimmt das Triple-A Team für Sie.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Erstellung von Newsletter, Organisation von Pressekonferenzen und
Pressegesprächen, Lobbying und Netzwerken, Erstellung von Fachbeiträgen, Suche nach Medienkooperationspartnern, laufende Betreuung von Presse und Medienbüros, etc.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzung von messbaren Triple-A Projekten
heißt auch laufendes Projekt Controlling des Triple-A Teams
Allfällige Marktveränderungen, die Werbemittelwirkung, die Marketing-Effizienzkontrollen, die Kennzahlenentwicklung, die Entwicklung der Markt-, bzw. Konsumentenreaktionen auf das Marketing
sowie die Entwicklung der Nachfrage einem laufenden Projekt Controlling zu unterwerfen. Dieses
Controlling soll Abweichungen rechtzeitig feststellen und so zeitgerechtes und damit kostengünstiges
Gegensteuern ermöglichen.
Fragen wie …
Welche Produktakzeptanz ist in der Zielgruppe gegeben?
Welche/n Response/Reaktionen erzielen die Werbemittel?
Werden die Marketing-Aufgaben von den Mitarbeitern richtig umgesetzt?
Wie verhält sich der Mitbewerb?
Sind die Teilergebnisse erreicht? Gibt es Widerstände in der Zielgruppe?
Werden die Botschaften von den Kunden richtig verstanden?
Wird die Quote der Terminvereinbarungen und Verkäufe erreicht?
… werden laufend hinterfragt, analysiert und ausgewertet.
Von zentraler Bedeutung sind hier die Umsetzungstreue, die Qualitäts- Sicherung sowie das Früherkennen von Fehleinschätzungen. Voraussetzung dafür, ist eine ehrliche und selbstkritische Reflexion,
aber auch sorgsames Kontrollieren und Nachvollziehen der Zahlenentwicklung.
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Was bedeutet eine
Generalunternehmerschaft?
Umsetzungsmaßnahmen:
Laufendes Controlling und Reporting, Effizienzmessung sowie
-optimierung, Anlayse und Dokumentation von Wirkungsgraden,
Prozessoptmierung, Qualitätssicherung, etc.
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7. Die Triple-A
Erfolgsverantwortung
Triple-A zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass die Übernahme der ErfolgsVerantwortung verbindlich ist. Auf Basis der in Triple-A Projekten definierten Ziele, wird daher ein
Erfolgshonorar vereinbart. Die tatsächliche Bezahlung des Honorars erfolgt nur dann, wenn die
Vorgaben entsprechend der Effizienzkontrollen erreicht wurden.
Der Erfolg jedes Triple-A Projektes errechnet sich dabei aus den Differenzen zwischen den vereinbarten Vorgaben und den erzielten Resultaten. Damit ist es einerseits möglich, im Vorhinein zu
bewerten, welcher Investitionsaufwand für die definierte Zielerreichung notwendig ist. Andererseits
geht daraus hervor, mit welchen Zielgruppen die Erfolge erzielt werden können.
Dieses Leistungsversprechen ist einzigartig und wird durch die methodenkonforme Umsetzung der
Triple-A Methode möglich gemacht.
Damit trägt Triple-A Project- und Erfolgsverantwortung mit. 100% des möglichen Erfolgshonorars sind
nur dann fällig, wenn die Ziele zum vereinbarten Zeitpunkt auch tatsächlich erfolgt sind.
Messbar. Berechenbar. Bilanzwirksam.
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Die Triple-A Projektmappe
8.
Die Triple- A Projektmappe ist die
ausführliche Dokumenten inkl.
Beschreibung sämtlicher Einzelmaßnahmen sowie Mengengerüsten,
Zeitplänen und Umsetzungsdaten.
Diese Projektmappe ist Grundlage für
die weitere gemeinsame operative
Zusammenarbeit und gilt auch gleichzeitig als formale Beauftragung.
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Folgende Elemente
befinden sich in der
Triple-A Projektmappe:
Triple-A Potenzial-Gutachten
Die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Triple-A Potentzial-Gutachten
werden zusammengefasst und dokumentiert.
Projektbeschreibung
Die ausführliche Projektbeschreibung umfasst die Bewertung der
Ausgangssituation und informiert über die für dieses Projekt definierten
Zielsetzungen
Projektziele
Basieren aus den Ergebnissen des Triple-A Potenzial-Gutachten, der im Vorfeld durchgeführten Ertragstreiber-analysen sowie Ertragsstrategie werden
mittels Triple-A Zielemix die quantitativen und qualitative Ziele festgelegt.
Definition der Zielgruppen
In diesem Kapitel werden die für das vorliegende Projekt definierten
Zielgruppen im Detail beschrieben, mit Mengengerüsten hinterlegt
und sämtliche Beschaffungskriterien erörtert.
Maßnahmen und Aktivitäten
Die für die Erreichung der Projektziele festgelegten Maßnahmen
werden im Detail beschrieben mit Mengengerüsten hinterlegt.
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Triple-A Ertragsmaschine
Bei der Triple-A Ertragsrechnung wird errechnet, wann der Return
on Investment sowie die durchschnittlichen Umsätze und Erträge im
Rumpfjahr und auf Kundenbehaltedauer erreicht werden.
Triple-A Marketing-Mix
Bei der Darstellung des Triple-A Marketingmixes wird genau erklärt in
welchem Mix welcher Frequenz und Verhältnis sich die einzelnen
Maßnahmen darstellen und miteinander verbunden sind.
Marketing-Effizienzkontrolle
Die Marketing-Effizienzkontrolle ist die Basis für die Ermittlung des
Erfolgshonorars. In dieser werden die definierten Ziele und zu
erreichenden Zeiträume festgelegt.
Projektbudget
Im Projektbudget werden die einzelnen Maßnahmen in Form vom
Fremd- und Eigenleistungen bewertet und als Gesamtinvestitionsbedarf dargestellt.
Marketing-Jahresplanung
In der Triple-A Jahresplanung werden alle Aktivitäten und alle Verantwortlichkeiten transparent festgeschrieben. Auf einem Blick ist ersichtlich, welche Zielgruppe, welche Summe für welches Ziel investiert und am Markt wirksam wird.
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Viel Erfolg!
Nachhaltige Erfolge basieren auf den Werten
Ehrlichkeit, Vertrauen, Transparenz und Sicherheit.
Das beste Konzept ist völlig wertlos,
solange es nicht erfolgreich umgesetzt wird.
Georg Kolm / Chantal Beier
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Triple-A Projects Marketing GmbH
Jasomirgottstraße 3/12
1010 Wien
Tel.: 01/504 27 18
Fax: 01/505 30 71
Email: [email protected]
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Firmenbuchnummer: 89 126 V
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UID: ATU 149 36 701
Mitglied der Wirtschaftskammer Österreich
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