Heuristisch – systematisches Modell - ausgehend von zwei idealtypischen Prozessen der Informationsverarbeitung: systematische Informationsverarbeitung ↔ heuristische Informationsverarbeitung - Umfassend - einfach - Aufwendig - schnell - Kontrolliert - automatisch - Individuen haben den Wunsch richtige Meinungen und Einstellungen zu bilden und beizubehalten primäres Ziel der Informationsverarbeitung ist es sich über die Richtigkeit einer persuasiven Botschaft klar zu werden Dem HSM zufolge sind also heuristische und systematische Prozesse an der Informationsverarbeitung beteiligt, diese Prozesse müssen nicht, können aber gemeinsam auftreten Heuristische Informationsverarbeitung Schnelles und effizientes beurteilen anhand weniger Informationen - meist mit Hilfe simpler Erklärungsmuster (Stereotype, impliziertes Wissen, z.B. „Experten kann man vertrauen“) evtl. mehr Bereitschaft vermeintlichen Experten oder der Mehrheit Glauben zu schenken, ohne die Bedeutung der Botschaft ausreichend verstanden zu haben - spezifische Regeln, Schemata oder Heuristiken die mit hoher Wahrscheinlichkeit Einstellungen oder andere soziale Urteile beeinflussen werden als heuristische cues oder persuasive Heuristiken bezeichnet Im Experiment (Exp.) kann die Bereitschaft von Versuchspersonen (Vpn) Informationen heuristisch zu verarbeiten z.B. durch die Kontrolle folgender Faktoren manipuliert werden: - hohe vs. geringe Glaubwürdigkeit der Quelle - sympathische vs. unsympathische Quelle - Länge der Botschaft/ Anzahl der Argumente - Stimmigkeit der Botschaft Heuristiken sind gelernte Wissensstrukturen(durch Erfahrungen, Beobachtungen, Sozialisation...), die im Vergleich zu anderen Wissensstrukturen präsenter im Gedächtnis sind. Um Einfluss auf Einstellungen nehmen zu können müssen sie - kognitiv Verfügbar, d.h. im Gedächtnis gespeichert und Zugänglich sein - aktiviert sein/werden d.h. es müssen cues vorhanden sein, die heuristisch verarbeitet werden können - weiterhin sind die Verarbeitungsziele des Individuums wichtig, wenn das Ziel darin besteht sich über die Richtigkeit einer Botschaft klar zu werden, dann kann die Bereitschaft zur Aktivierung relevanter Heuristiken steigen 1 eigentlich sollte jeder Faktor, der die Wichtigkeit des Verarbeitungsziels erhöht, die Zugänglichkeit zu relevanten Heuristiken ebenfalls erhöhen die Zugänglichkeit kann beeinflusst sein durch: 1.) situative Faktoren die Einfluss auf die temporäre Zugänglichkeit nehmen Manipulation der Salienz oder Anschaulichkeit der heuristischen cues sollte zur Aktivierung entsprechender Heuristiken führen, z.B. Fotos/Art der Kommunikation 2.) interindividuelle Unterschiede in der dauernden Zugänglichkeit Personen mit einem geringen NFC (need for Cognition) sollten häufiger auf Heuristiken zurückgreifen als Personen mit einem hohen NFC und demnach in persuasions settings auch mehr durch heuristische cues beeinflusst werden Exp.: Vpn mit dauerndem Zugang zu der „Länge impliziert Richtigkeit“ Regel stimmten eher mit einer Botschaft überein, die viele Argumente enthielt vor allem dann, wenn diese Regel in einer vorweggegangenen Aufgabe geprimt worden war Vpn die keinen dauernden Zugang zu dieser Regel hatten, wurden von der längeren Botschaft nicht mehr beeinflusst auch dann nicht wenn die Regel zuvor geprimt worden war Neben Verfügbarkeit und Zugänglichkeit ist auch die angenommene Zuverlässigkeit ein Kriterium. So wird eine Heuristik um so zuverlässiger eingeschätzt, je mehr bestätigende Erfahrungen im Bezug auf diese Heuristik gemacht wurden und umgekehrt. Die gleiche Heuristik kann also auch von verschiedenen Personen als unterschiedlich zuverlässig eingeschätzt werden. Ebenso sollte es auch Heuristiken geben, die von den meisten Personen als zuverlässiger eingeschätzt werden als andere Heuristiken Bsp.: Studenten sollten eher der Sachkenntnis- als der Sympathie-Heuristik größere Zuverlässigkeit zuschreiben und dementsprechend sollte die Manipulation der Sachkenntnis eines Kommunikators größere Effekte erzielen als die der Sympathie. Systematische Informationsverarbeitung Alle zur Verfügung stehenden relevanten Informationen der persuasiven Argumentation werden geprüft und in Relation zu bereits vorhandenem Wissen über das jeweilige Thema gestellt ( Prototypisch) aber: 1.) nicht alle Verarbeitungsmechanismen und implizite Regel werden erklärt 2.) systematische Informationsverarbeitung bedeutet nicht objektive Informationsverarbeitung Die systematische Informationsverarbeitung ist wesentlich aufwendiger und beansprucht mehr kognitive Kapazität als die heuristische. es muss eine Motivation vorhanden sein systematisch zu verarbeiten 2 die systematische Verarbeitung kann durch andere Faktoren beeinträchtigt werden Vpn können motiviert werden durch: - hohe/geringe persönliche Relevanz - wichtige/unbedeutende Konsequenzen - alleinige/geteilte Verantwortung die kognitive Kapazität der Vpn kann manipuliert werden durch: - fehlendes Wissen - wenig Zeit - Stimmungen die Ressourcen in Anspruch nehmen wurden diese Manipulationen vorgenommen, so zeigte sich, dass die Vpn weniger sensibel gegenüber der manipulierten Botschaft waren und es ließ sich weniger systematische Verarbeitung messen Drei Hypothesen die aus dem HSM abgeleitet werden: 1. Wenn Vpn motiviert und in der Lage sind systematisch zu verarbeiten, dann sollte der Einfluss heuristischer cues abnehmen „attenuation hypothesis“ 2. Heuristiken können systematische Prozesse verzerren „bias hypothesis“ 3. Heuristische und systematische Prozesse können sich gegenseitig in ihrer Wirkung auf Einstellungen verstärken „additivity hypothesis“ Zunächst wird davon ausgegangen, dass Individuen Informationen möglichst ökonomisch, also mit wenig Aufwand verarbeiten wollen aber zuallererst bemüht sind richtige Einstellungen/Urteile zu bilden - da keine endgültige Sicherheit über die Richtigkeit von Informationen erreicht werden kann, werden logische und hinreichende Vertrauensstufen angestrebt Hinlänglichkeitsprinzip verdeutlichend kann man sich ein Kontinuum vorstellen, auf dem irgendwo ein Punkt x markiert ist, dieser Punkt bezeichnet die Hinlänglichkeitsschwelle. Bei der Urteilsbildung wird versucht x zu erreichen. Alles was links von x liegt erscheint als unzureichend, alles was rechts liegt mehr als ausreichend; x kann über individuelle Unterschiede und situative Faktoren variieren. wenn also durch einfache Verarbeitungsmechanismen kein hinreichendes Vertrauen erlangt werden kann, werden aufwendigere Mechanismen aktiviert Exp.: Manipuliert wurden die Übereinstimmungen von Consensus Informationen und dem Inhalt einer Botschaft 3 Einer Gruppe von Vpn wurde mitgeteilt, dass eine Mehrheit von Konsumenten ein neues Produkt positiv bewerte, die andere Gruppe erhielt die Information, die Mehrheit bewerte das Produkt negativ. Zusätzlich bekamen die Vpn entweder positive oder negative Beschreibungen (anderer Hersteller) des Produktes und die Information, das ihr Urteil über das Produkt entweder wichtig oder unwichtig sei. Inkongruenz sollte die systematische Informationsverarbeitung zunehmen lassen -> vor allem, bei den Vpn die annahmen ihre Meinung sie wichtig Vpn mit inkongruenten Botschaften die annahmen ihre Meinung sie unwichtig verarbeiteten genau so häufig system. wie die die glaubten ihre Meinung sei wichtig Bei Kongruenz zeigte sich die Consensus Informationen als ausschlaggebend Bei Inkongruenz der Inhalt er Botschaft Es wird angenommen, dass bestimmte Faktoren zu systematischer Informationsverarbeitung motivieren, weil sie die Hinlänglichkeitsschwelle beeinflussen. Je höher die Schwelle desto geringer die Neigung heuristisch zu verarbeiten (z. B. persönliche Relevanz hebt Schwelle...) Personen mit hohem NFC sollten auch höhere Hinlänglichkeitsschwelle aufweisen. Weitere Voraussetzungen für systematische Informationsverarbeitung: Fähigkeit/Möglichkeit zu systematischer Verarbeitung Annahme, das systematische Verarbeitung zu besserem Urteilsvermögen führt Systematische Verarbeitung führt nicht immer zu größerer Entscheidungssicherheit Eingeschränkte Möglichkeiten/Fähigkeiten zur systematischen Verarbeitung sollten dazu führen, dass sie nicht länger als effizient betrachtet wird. Was passiert, wenn die Hinlänglichkeitsschwelle hoch ist, aber an der Effizienz der systematischen Verarbeitung Zweifel bestehen, oder andere Gründen eine systematische Verarbeitung erschweren? entweder genügt es unter solchen Umständen einen „weniger als gewünscht Grad“ zur Entscheidungssicherheit zu erreichen Die Autoren wollen zeigen, dass 1.) Persönliche Relevanz die systematische Verarbeitung steigert und zwar vor allem, wenn die Möglichkeiten und Fähigkeiten hoch sind (umfangreiche Informationen...) 2.) Möglichkeiten/Fähigkeiten die systematische Verarbeitung steigern und zwar vor allem, wenn Personen motiviert sind ihre Entscheidungssicherheit zu erhöhen (durch z. B. pers. Relevanz) Wenn also die Hinlänglichkeitsschwelle hoch ist und die Möglichkeiten zur system. Verarbeitung gering, dann sollte das Vertrauen der Einstellung gegenüber sinken => da keine Möglichkeit besteht andere Informationen als die in der Botschaft enthaltenen heranzuziehen um die Entscheidungssicherheit stärken zu können jedenfalls nicht in der Laborsituation 4 Die Autoren nehmen an, dass in dieser Situation auf heuristische cues zurückgegriffen wird, dass also : persönliche Relevanz ohne ausreichende Möglichkeiten und Fähigkeiten zur systematischer Verarbeitung zu einem Anstieg des persuasiven Einflusses heuristischer cues führt „additivity hypothesis“ Dafür: 1.) jeder Faktor der die Wichtigkeit des Ziels erhöht sollte Zugänglichkeit zu Heuristiken erhöhen 2.) pers. Relevanz lässt die Hinlänglichkeitsschwelle steigen, es ist anzunehmen, das Vpn die Situation genauer prüfen um irgendwelche cues zu finden die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen Autoren gehen davon aus, dass wesentlich häufiger heuristisch Verarbeitet wird, als in vielen Studien angenommen => im Labor meist Möglichkeiten/Fähigkeiten hoch => im normalen Leben viel geringer, zu viele Informationen etc. (Massenmedien) Heuristische und systematische Informationsverarbeitungen können sich also auf verschiedene Weise beeinflussen: 1.) entsprechend der „attenuation hypothesis“ kann systematische Verarbeitung die heuristische überlagern: Motivation hoch + Fähigkeit hoch 2.) entsprechend des „Hinlänglichkeits- Prinzips“ kann heuristische Verarbeitung fehlschlagen um ausreichende Entscheidungssicherheit zu erlangen z.B. bei Inkongruenz, geringer pers. Relevanz => system. Verarbeitung (und umgekehrt) z.B. wg. fehlender Möglichkeiten 3.) heuristische Verarbeitung kann unter Umständen die systematische Verarbeitung verzerren selektive Wahrnehmung, die Wahrnehmung der wahrscheinlichen Richtigkeit der Botschaft wird durch Heuristiken beeinflusst und so unter Umständen auch der Inhalt der Botschaft -> Experten/Mehrheit... Verzerrung nur unter bestimmten Bedingungen: 1. die Botschaft muss mehrdeutig sein um überhaupt unterschiedlich Wahrgenommen und anhand heuristischer cues verarbeitet werden zu können 2. Heuristische cues oder Vorwissen können dazu beitragen, dass der Inhalt einer Botschaft eindeutig wird 3. Wenn Personen motiviert sind eine mehrdeutige Botschaft systematisch zu verarbeiten aber nicht genügend Wissen haben, sollten heuristische cues verzerrend wirken 4. „bias hypothesis“: heuristischer cues nehmen persuasiven Einfluss, bedingt durch die Verzerrung systematischer Verarbeitung Exp.: Die Vpn bekamen entweder ein pro- oder ein contra Argument einer vermeintlichen Mehrheit 1. Vpn stimmten häufiger mit der Mehrheitsmeinung überein und erinnerten sich im Nachhinein besser an die Argumente der Mehrheit 5 2. Vpn besaßen relativ wenig Vorkenntnis über das Thema: Ob USA militärische Balance der westlichen Hemisphäre sichern soll, deshalb fanden sie es evtl. seltsam die Bedeutung der Mehrheits- und Minderheits- Argumente nur anhand eben dieser Argumente zu beurteilen 3. heuristische Verarbeitung von Konsensus Information führt zu der Annahme, dass die Argumente der Mehrheit besser seien Zwar gab es dazu bisher nur wenige empirische Befunde, die Autoren gehen aber davon aus dass dies nur so ist, weil in den meisten Experimenten eindeutige, starke Argumente benutzt wurden, deren Richtigkeit von den typischen Vpn relativ leicht zu erschließen war. Bei mehrdeutigen Argumenten sollte sich die „bias hypothesis“ bestätigen! Auch wenn dies zunächst einer der Hauptaussagen des HSM zu wiedersprechen scheint - => heuristische cues beeinflussen persuasions Prozesse über einfache Entscheidungsregeln – und eher frühere Annahmen stützt, die davon ausgehen, dass heuristische cues (z.B. Glaubwürdigkeit der Quelle) persuasions Prozesse über ihre Wirkung auf die Akzeptanz gegenüber persuasiven Argumenten beeinflussen, gibt es keinen Wiederspruch: da die ursprüngliche Annahme des HSM war, dass der persuasive Einfluss heuristischer cues mehr ist als die Verwendung einfacher Entscheidungsregeln. Die Autoren sehen in der Annahme der „bias hypothesis“ - das nämlich die heuristische Verarbeitung der cues zu einer Erwartung über die Richtigkeit einer Botschaft führt und dass diese Erwartung dann die system. Verarbeitung des Inhalts der Botschaft beeinflusst eher eine Weiterentwicklung früherer Ansätze und eine Wiederannäherung älterer und neuerer Ansätze. Weitere Verzerrungsquellen: 1. Vorwissen 2. erworbene Interessen 3. Präferenzen und einstellungsbezogene Positionen Personen neigen dazu sich eher von „wünschenswerten“ Einstellungen überzeugen zu lassen ( z.B. besser mehr Arbeitsplätze als weniger...) dies legt die Annahme der Einflussnahme von Vorwissen und Präferenzen nahe. Erworbene Interessen und Präferenzen sind motivational und lassen sich zusammenfassen als „Wunsch bestimmte Einstellungsbezogene Positionen zu bilden und zu behalten“ zusammenfassen, dies entspricht der Annahme des HSM, dass Personen bemüht sind richtige Einstellungen/Meinungen zu bilden. Vorwissen kann als kognitive Verzerrungsquelle wirken und selbst ebenfalls verzerrt sein: Annahmen der Autoren: a. Personen mit mehr Vorwissen können eher Argumente entwickeln, die für ihre Einstellung sprechen und eher der Beeinflussung durch 6 Gegenargumente widerstehen => sie werden mehr durch Argumente beeinflusst die mit ihrer Einstellung übereinstimmen als Personen mit wenig Vorkenntnissen b. Personen mit mehr Vorkenntnissen werden von übereinstimmenden und nicht übereinstimmenden Argumenten weniger beeinflusst => Vorkenntnisse erhöhen demnach die Fähigkeit Botschaften systematisch und kritisch zu verarbeiten Exp.: Den Vpn viel es entweder leicht oder schwer Einstellungsrelevante Überzeugungen und Verhaltensweisen aus dem Gedächtnis abzurufen. Dazu absolvierten die Vpn zunächst Aufgaben die die Abrufbarkeit manipulieren, den Vpn denen die Abrufbarkeit leicht fallen sollte wurden mehr botschaftsrelevante Gedanken induziert + Argument Qualität. Unabhängig von der Qualität der Argumente bildeten die, denen die Abrufbarkeit leicht fiel mehr neg. Gedanken gegenüber der Botschaft und waren resistenter gegenüber der Persuasion Die Ergebnisse könnten die Annahme stützen, das Vorwissen verzerrend wirken kann, problematisch erscheinen allerdings folgende Punkte: 1.) die Annahme, dass das Vorwissen der Personen mit ihren Einstellungen konsistent ist, wurde nicht kontrolliert 2.) die verwendete Methode (Varianzanalyse) misst explizit die Valenz der vorherigen Einstellungen, impliziert daraus die Valenz des Vorwissens => es ist nicht sicher, ob Unterschiede aus den Resultaten des Experiments entstehen Evtl. gehen die unbeeinflussten Vpn also nur kritischer mit Informationen um und die systematische Informationsverarbeitung wurde nicht verzerrt. Um dies zu Überprüfen müssten einstellungsstützende Botschaften verwendet werden, wenn dann die Vpn mit leichter Abrufbarkeit negativ systematisch Verarbeiteten und resistent gegenüber der persuasion blieben, dann erfolgt einfach kritischere Verarbeitung. Wenn aber: Positiv systematische Verarbeitung stattfände und die persuasion erfolgreich wäre, würde dies für die „Verzerrung durch Vorwissen“ - Annahme sprechen. Es ist allerdings in keinem Fall davon auszugehen, dass Vorwissen per se zu Verzerrungen führt. Eher sollten bestehende Überzeugungen zu Verzerrungen führen, da diese deutlich positiv oder negativ sein können. Diese verzerrenden Effekt „mitgebrachter Einstellungen“ wurden bisher allerdings nur wenig beachtet oder ganz ignoriert 7 Eine weitere Möglichkeit die aus den Annahmen des HSM folgt: Wenn vorherige Einstellungen als heuristische cues funktionieren und mit Heuristiken einhergehen wie : „Botschaften die einer wünschenswerten Einstellung entsprechen sind wahrscheinlich richtig (und umgekehrt)“, sollten Personen eher bereit sein den Inhalt der „pro einstellungs- Botschaft“ für richtig zu halten (und umgekehrt). Es kann davon ausgegangen werden, dass im Sinne der „additivity hypothesis“ unter bestimmten Umständen ein verstärkender Effekt systematischer und heuristischer Verarbeitungsmechanismen auf Einstellungsentscheidungen ausgeübt werden kann Wenn also in einem Experiment 1. die heuristischen cues 2. die Glaubwürdigkeit der Quelle und 3. die Qualität der Argumente kontrolliert werden und wenn nach dem Experiment ein Haupteffekt auf die Einstellung festzustellen ist, spräche dies für einen solchen verstärkenden Effekt. Chaiken, S., Liberman, A., & Eagly, A. H. (1989). Heuristic and systematic information processing within and beyond the persuasion context. In: Uleman, J.S. & Bargh,J. A. (Eds.), Unintended thougt (pp. 212-252). New York: Guilford. 8