Erfolgreiche Messebeteiligung Grundlagen www.auma.de 1 Kontaktdaten AUMA AUMA_Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. Littenstraße 9 10179 Berlin Fon: 030 24000-0 Fax: 030 24000-330 [email protected] www.auma.de www.auma.de 2 Kontaktdaten der FKM Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen Littenstraße 9 10179 Berlin Fon: 030 24000-0 Fax: 030 24000-340 [email protected] www.fkm.de www.auma.de 3 Deutschland Warenverkehr 2011 Import 902,0 Mrd € Export 1.060,2 Mrd € www.auma.de 4 Trümpfe des Messeplatzes Deutschland Geopolitische Lage Im Herzen des europäischen Binnenmarktes Heimatnahe Auslandsmärkte Zukunftsmärkte Osteuropas Besucher und Aussteller aus mehr als 190 Ländern Kooperation der Marktpartner Permanenter Dialog zwischen Veranstalter- und Ausstellerseite Effiziente Marktforschung Kooperationsbedingte Synergieeffekte www.auma.de 5 Trümpfe des Messeplatzes Deutschland Qualität der Infrastruktur Moderne Verkehrsinfrastruktur Hohe Funktionalität und attraktives Ambiente der Messegelände 10% der globalen Messekapazitäten 3 der 5 weltgrößten Messeplätze Qualität der Veranstaltungen Langfristige Realisierung von Messekonzepten Geringe thematische Überschneidungen 2/3 aller Weltleitmessen www.auma.de 6 Zahl der Veranstaltungen Überregionale Veranstaltungen www.auma.de 7 Überregionale Veranstaltungen www.auma.de 8 Ausländische Aussteller 2011 Überregionale Veranstaltungen www.auma.de 9 Ausländische Besucher 2010 Überregionale Veranstaltungen www.auma.de 10 Zahl der Veranstaltungen Regionale Veranstaltungen www.auma.de 11 Regionale Veranstaltungen Statistik 2010 www.auma.de 12 Messeplatz Deutschland 2011 Informationsstellen im Ausland www.auma.de 13 Auslandsmesseprogramm 2011 Beteiligungen der Bundesregierung www.auma.de 14 German Trade Fair Quality Abroad www.auma.de 15 Ausgewählte Funktionen der Messen Messen bieten ein Marktkonzentrat als Spiegel ausgewählter Märkte Messen haben Erlebnischarakter und sprechen alle menschlichen Sinne an Messen gewährleisten und vergrößern die Markttransparenz Messen erschließen neue Märkte Messen ermöglichen einen direkten Vergleich von Preis und Leistung Messen fördern den intensiven Informationsaustausch www.auma.de 16 Messebeteiligung im Marketing-Mix Messebeteiligung www.auma.de 17 Messen im Kommunikations-Mix www.auma.de 18 Kommunikations-Mix Öffentlichkeitsarbeit Werbung Persönliche Kontakte Verkaufsförderung Marktforschung Corporate Design www.auma.de 19 Messen im Kommunikations-Mix Perspektiven www.auma.de 20 Preis-Konditions-Mix Preis Kredit Rabatt Zahlung Service www.auma.de 21 Distributions-Mix Absatzorganisation Absatzwege Lagerung Transport www.auma.de 22 Produkt-Mix Produktqualität Sortimentsgestaltung Marke Produktdesign www.auma.de 23 Investitionen in Messebeteiligungen www.auma.de 24 Unternehmensziele www.auma.de 25 Messen im Kommunikation-Mix Wichtigkeit www.auma.de 26 Ziele einer Messebeteiligung www.auma.de 27 Messe- und Ausstellungstypen Messetypologie nach dem Einzugsgebiet Internationale Messen/Ausstellungen Überregionale Messen/Ausstellungen Regionale Messen/Ausstellungen Messetypologie nach Branchenspektrum Mehrbranchenmessen Fachmessen/Fachausstellungen Spezialmessen Kongressausstellungen Verbraucherausstellungen Messetypologie nach Besucherzulassung Fachbesuchermessen Publikumsmessen www.auma.de 28 Auswahlkriterien Eigene Situation und Beteiligungsziele passen zum Messethema repräsentatives Angebot eigene Abnehmergruppen werden erreicht neue Zielgruppen werden angesprochen www.auma.de 29 Auswahl geeigneter Messen Analyse der Messelandschaft • Themen • Nomenklaturen • Zielgruppen • regionale Reichweite Eigene Ziele Vorselektion Besuch www.auma.de 30 Informationsquellen Termine, Angebotsgruppen, Kennzahlen • AUMA_Messe Guide Deutschland • AUMA_Auslandsmesseprogramm • AUMA_German Trade Fair Quality Abroad • FKM-Bericht • Messegesellschaft/Veranstalter • www.auma.de Zusätzliche Informationsstellen • Industrie- und Handelskammern • Handwerkskammern • Wirtschaftsverbände • Auslandshandelskammern www.auma.de 31 Messekosten der deutschen Aussteller www.auma.de 32 Messebeteiligung planen Erkennen der Bedeutsamkeit der Messe im Marketing Einholen von Informationen über den Messeplatz Deutschland Ausarbeitung von Zielen einer Messebeteiligung Auswahl und Entscheidung Budgetaufstellung Organisatorische Abwicklung Ansprechender Messestand Gut organisierter Standbetrieb Geeignete Werbung und Öffentlichkeitsarbeit Sorgfältige Nachbearbeitung www.auma.de 33 Beteiligungsunterlagen Geländepläne Hallenpläne Anmeldeunterlagen Dienstleistungsangebote Platzangebote Ausstellungsbedingungen www.auma.de 34 Technisch-organisatorisches Standkonzept Standgröße, -art, -lage Architektur Gestaltung Ausstellungsprogramm Technische Einrichtung Transporte Standaufbau und -abbau Standbetrieb und -organisation www.auma.de 35 Stand-Arten www.auma.de 36 Umweltverträglicher Messeauftritt www.auma.de 37 Qualifikation des Standpersonals ausgeprägte theoretische und praktische Fachkenntnisse Kontaktfreudigkeit und Aufgeschlossenheit sicheres und gewandtes Auftreten guter sprachlicher Ausdruck Anpassungsfähigkeit Fremdsprachenkenntnisse Messeerfahrungen Belastbarkeit (Gesundheit) Reisefreudigkeit www.auma.de 38 Aufgaben des Standleiters Standabnahme vor Beginn der Veranstaltung Delegation bestimmter Aufgaben an einzelne Mitarbeiter Erstellung und Überwachung des Dienst- und Anwesenheitsplanes wichtige Besucher empfangen Hilfe bei Kundengesprächen leisten wichtige Mitteilungen an die Firmenzentrale weitergeben Koordination der Erfolgskontrolle durch MesseNutzenCheck www.auma.de 39 Gesprächsnotiz (komplett in Broschüre „Erfolgreiche Messebeteiligung“) www.auma.de 40 Werbung der Messeveranstalter Pressearbeit Anzeigenwerbung in Fachzeitschriften und Publikumsmedien Direktwerbung an Aussteller und Besucher Werbung im Internet Plakatanschlag Messegesellschaften werben für die Messe, nicht für die einzelnen Aussteller! www.auma.de 41 Werbemittel des Veranstalters für die Aussteller Presseverteiler für Fachzeitschriften Werbung im Internet Druckvorlagen für Signets und Lagepläne Besucherprospekte, Plakate Siegelmarken (Briefaufkleber) Eintrittskarten-Gutscheine Messekalender www.auma.de 42 Mittel zur Besucherwerbung Briefaufkleber Einladung mit Antwortmöglichkeit per Brief, Fax, E-Mail Einladungsprospekt mit Antwortkarte Telefonanrufe Eintrittskarten-Gutscheine Einladungsgeschenk Verlosung/Preisausschreiben Anzeigenwerbung Katalogeintragung und Kataloganzeigen Eintragungen in Besucher-Informationssysteme Außenwerbung Onlinewerbung www.auma.de 43 Pressemitteilung Interessante Nachricht Meldung entspricht Redaktionsprogramm verständlich, (positiv) neutral Wer, wann, wo, was, wie, warum? Kurz genug? Ausführlich genug? Aussagekräftig? Absender Einwilligung von Lieferanten und/oder Kunden Sperrfrist? Datum? rechzeitig (8 - 10 Wochen vorher) Informationsmaterial www.auma.de 44 Messenachbearbeitung Dankschreiben an wichtige Kunden schnelle Zusendung von Unterlagen Gesprächsvermittlung im eigenen Haus Nachfasstelefonate Anfragebearbeitung Außendienst, Verkaufsbüro, Vertretung, Händler Vorraussetzung: aussagefähige Gesprächsnotizen! www.auma.de 45 MesseNutzenCheck – Zielerreichung quantitative Ziele www.auma.de 46 MesseNutzenCheck – Zielerreichung qualitative Ziele www.auma.de 47 Budgetkontrolle www.auma.de 48 Nutzen-Kosten-Vergleich www.auma.de 49 Überprüfung der Beteiligungsziele www.auma.de 50