PowerPoint-Präsentation
Werbung
Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Finanzen und Ergebnisrechnung 1 Inhalt –Darstellung der Aufgaben des Finanzplans –Beschreibung des Prozesses und der Prämissen einer Finanzplanung 22 Aufgaben des Finanzplans Rollierendes Instrument zur strategischen und operativen Planung und Führung des Unternehmens Basis für die Gründungsentscheidung des Unternehmens Kontrolle und Steuerung des Unternehmens sowie Überprüfung der Erreichung von Meilensteinen 33 Der Prozess der Finanzplanung Finanzplan Geschäftsmodell Analyse der Einzelprozesse • Absatz- und • Ressourcen- und Umsatzplanung Zeitbedarf für Auftragsabwicklung • Organisationsund Geschäfts• Struktur der planung Marktbearbeitung • Kostenplanung • Technische Plattformen • Investitionsplanung • ... Prämissen der Planung Prämissen über • Marktpreise • Absatzmenge je Gattung • Expansionsgeschwindigkeit • Produktivität • ... Ergebnisrechnung • Aggregation • Validierung Businessplan 44 Der Planungsprozess für die einzelnen Elemente der Finanzplanung Umsatzplanung Personalkosten Kostenplanung Allgemeine Betriebskosten Investitionen 55 Umsatzplanung Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Kostenplanung Personalkosten Investitionen • In einem gesonderten Excel-Sheet ist für sämtliche Produkte eine detaillierte Planung aufzustellen • Zu berücksichtigen sind: – Darstellung von Absatz und Umsatz für jedes Produkt – Mögliche Preisentwicklung – Gesonderter Ausweis von geplanten Umsätzen nach Kunden ( -gruppen ) – Konsolidierung erfolgt in der Ergebnisrechnung 66 Planungsansätze Die Bottom-Up-Planung kommt vor allem bei der Marktanalyse und Umsatzplanung zur Anwendung und stellt eine Erweiterung der Top-down-Planung dar. Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung: Gesamtmarkt 1 Mio. Einheiten Faxgeräte in Deutschland Teilmarkt 500.000 Einheiten Davon gewerblich genutzt Eigener Marktanteil 5% „Beliebige“ Festlegung des eigenen Marktanteils Bottom-Up-Planung Geplanter Umsatz Wie viele Aufträge schaffe ich mit den Ressourcen? Vorhandene Ressourcen -Mitarbeiter -Organisation 77 Umsatzplanung Vertriebszyklus • Beschreibt die Zeitdauer und Aktivitäten von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluß. 24 Monate 3 Monate Anzahl Kontakte 1. Lead: Sämtliche Erstkontakte 2. Prospect: Potentielle Kunden, die an den Anbieter herantreten 3. Shortlist 4. Decision: Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit 5. Win/Loss: Auftragserteilung oder Absage • Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte) • Fragen: Verdrängung oder neuer Service? Problemdruck beim Kunden oder Nice-to-have? 8 8 Umsatzplanung Hit Rate (Trefferquote) • Verhältnis von Aufforderungen zur Angebotsabgabe zu der Anzahl sämtlicher angesprochener Kunden. Die Hit Rate ist in der Kapazitätsplanung zu berücksichtigen. Wie viele Kunden muss ich ansprechen, bis ich einen Auftrag erhalte? Welche Aktivitäten sind dazu notwendig? • Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte), Telemarketing-Agentur 9 9 Umsatzplanung Preismodell: • Alternative Preismodelle kalkulieren und kombinieren: – Stundenlohn / Minutenpreis – einmaliger Paketpreis – Beitragsmodell / Lizenz – Provision / Marge • Effekte: – Zeitpunkt und Höhe des Zahlungseingangs – Preisgestaltung durch Bündelung verschiedenwertiger Angebote – nachhaltige und zahlungswirksame Kundenbeziehung – Lager- und Sortimentsrisiko, ... 10 10 Umsatzplanung Marktpreis / Preistrend: • Desk Research: – Preise vergleichbarer Dienstleistungen (Substitutions- und Komplementärgüter) – Preis der Dienstleistung im Verhältnis zu den Gesamtkosten – „Cost plus“ vs. „Value to the customer“, Ermittlung der eigenen Wertbeiträge in der Wertschöpfungskette aus Kundensicht – Preisanpassungsspielraum von Wettbewerbern mit niedrigeren Kostenstrukturen • Plausibilitätsscheck z.B. Zielkundenbefragungen/Interviews bei „B-Kunden“, Preisanfragen Umsatzkosten: • Einkaufspreis, Partnering in der Leistungserstellung (Qualitätskontrolle, Fremdmontage), Vertriebsprovisionen • Quellen: Interview mit potentiellen Lieferanten (Rabatte und Mindestmengen) 11 11 Allgemeine Betriebskosten Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Kostenplanung Personalkosten Investitionen • Vorgabe detaillierter Einzelkosten für konzernintern zu beziehender Vorleistungen und Services • Werbung und Marketing: zur Bestimmung adäquater Budgets dienen Benchmark-Vergleiche in der Branche (öffentlich zugängliche Geschäftsberichte, IHK) 12 12 Personalkosten Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Kostenplanung Personalkosten Investitionen • Basierend auf der Absatzplanung (Vertriebszyklen und Hit Rate) und der detaillierten Prozessschritte • Weitere Personalressourcen bestimmt durch Umfang Vertrieb und Leistungserstellung • Vertriebszyklus und Hit Rate sowie Leitungsspannen und Standortverteilung sind für organisches Expansionstempo zu berücksichtigen • Produktivität = Lernkurve/Skalierbarkeit/ Auslastung/Fehlzeiten. Die Prozessschrittplanung (Bottom-up) muss hier mit Produktivitätsannahmen verknüpft werden. Organisationswachstum wirkt negativ auf Lernkurve und optimale Auslastung • Vorgabe von detaillierten Personalkosten nach Funktionsbereichen 13 13 Investitionen • In der Investitionsplanung ist zu überprüfen, welche Investitionen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind. - Welchen Umfang der Leistungserbringung kann ich mit den bestehenden Investitionen erreichen (Skalierbarkeit)? - Erhaltungs- und Erweiterungsinvestitionen: Steuerliche Abschreibung als Indikator, (technischer) Lebenszyklus als Prämisse. Sprungfixe Kosten bei Expansion von Plattformen und Systemen. Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig. Die Investitionsplanung sollte nicht an Größen wie Umsatz, Kunden oder Mitarbeiterzahl gekoppelt werden. 14 14 Die 3 Horizonte des Unternehmens im Finanzplan Konsolidierung Wachstum Aufbau Technische Entwicklung Wachstumsgeschwindig- Effizienzsteigerung Einstellung von keit durch Vertriebszyklus und Absatzplanung bestimmt Erschließung neuer Märkte (Standorte) vergleichbar mit Aufbauphase Wachstumsschwellen (Partnerschaften, Erweiterung Plattformen/ Systeme) Preiswettbewerb Mitarbeitern Schulung von MA Infrastruktur-/Standortaufbau Gewinnung erster Referenzkunden Kein Vertrieb, kein Umsatz in der Startphase ... Zeit 15 15 Basis für den Geschäftserfolg Operational Excellence Customer Intimacy Technological Leadership 16 16 Validierung und Überarbeitung der Finanzplanung Finanzplan Geschäftsmodell Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Ergebnisrechnung Businessplan Mittels Benchmarking und Vergleich der Ergebnisse mit Vorgaben und Erwartungen ist bei Abweichungen eine erneute Analyse und Optimierung des Geschäftsmodells notwendig. Kennzahlen z.B.: Umsatz gesamt/pro Produkt, Personalkostendeckungsquote, Investitionen, EBIT, Umsatz je Mitarbeiter, Produktivität, Wachstumsraten, ...) 17 17
