Verhandeln mit schwierigen Partnern
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Verhandeln mit schwierigen Partnern Dr. Herbert Langer Dr. Herbert Langer Verhandeln mit schwierigen Partnern Verhandeln Kampf - falsche Informationen - persönliche Angriffe - Kampf ums Wort Problemlösung - gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten - faire Konfliktlösung - langfristige Beziehung ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien eigene Interessen Sieger/Verlierer Konkurrenz Kampf/Unterdrückung hart verhandeln Sieger/Sieger Kooperation, Konsens lösungsorientiert verhandeln Kompromiss Verlierer/Verlierer Flucht Kapitulation Verlierer/Sieger Großzügigkeit Nachgeben weich verhandeln fremde Interessen Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen von Positionen zu Interessen kommen Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“ objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden • Win-Win-Situationen schaffen „Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten) Gruppenarbeit • Mit welchen schwierigen Gesprächspartnern waren Sie schon konfrontiert? • Was war daran so schwierig? • Welche Verhaltensweisen haben sich im Umgang mit schwierigen Partnern bewährt? Verhandeln mit schwierigen Partnern Reaktionen unerfahrener Verhandler - angreifen - nachgeben - abbrechen Verhandeln mit schwierigen Partnern • Lernen Sie sich selbst besser kennen! - Achten Sie auf Ihre Körpersignale - Lernen Sie Ihre Schwachstellen kennen • Gewinnen Sie Abstand! - Unterbrechen - Fragen - Meta-Ebene Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner • verstehen Sie das Anliegen Ihres Partners • entschuldigen Sie sich oder • nehmen Sie einen Teil der Schuld auf sich • stellen Sie Fragen, die zur Problemlösung beitragen • anerkennen Sie die Ideen des Partners und • verzichten Sie auf das Urheberrecht • entwickeln Sie gemeinsam Alternativen Erleichtern Sie es dem Partner zuzustimmen • bieten Sie Alternativen an • lassen Sie dem Partner die Wahlmöglichkeit • helfen Sie dem Partner, Gründe zu finden, warum er von seinem Standpunkt abgehen soll • Techniken der Überzeugungspräsentation - großer Vorteil, kleiner Nachteil - geringere Kosten statt großem Schaden - Vorteile bündeln, Nachteile aufteilen Umgang mit besonders hartnäckigen Partnern • Macht Problem lösend einsetzen • Konsequenzen aufzeigen statt drohen • dem Partner eine Chance geben, nachzugeben, ohne sein Gesicht zu verlieren • beste Alternative ausschalten • Verhandlung abbrechen - bei besserer Alternative Verhandlungs-Judo die BAMBUS-Strategie • B Bestätigung geben • A Aufmerksamkeit und Anerkennung signalisieren • M Möglichkeit von Mängeln einräumen • B Bereitschaft zum Diskutieren zeigen • U Umfunktionieren zur • S Sachgerechtigkeit De-Eskalation: 3E-Strategie • Entkoppelung - der eigenen Person vom Konflikt (disidentifizieren) • Entemotionalisierung - Gesprächspartner ausreden lassen - Aussagen mit eigenen Worten wiederholen • Entpersonifizierung - nicht auf Urheberrecht beharren Konstruktive Kommunikation • Aussagen wiederholen (paraphrasieren) • Gefühle widerspiegeln (verbalisieren) • offene Fragen stellen • geschlossene Fragen stellen • aktives Schweigen • zusammenfassen, strukturieren • Entschuldigen • nicht auf Angriffe, Beleidigungen reagieren konstruktive Kommunikation • dem Gesprächspartner helfen, mit seinen Gedanken in die Gegenwart zu kommen • auf Erwartungen des Gesprächspartners eingehen • an reellen Nutzen und realen Vorteil für beide Seiten denken • zielorientierte Alternativen anbieten • Bereitschaftssignale erkennen und Entscheidungen treffen Eskalation! • Verhärtete Fronten • Argumente ignorieren, Polemik • Taten statt Worte – Drohungen werden realisiert • Positives Selbstbild – negatives Fremdbild • Kränkungen und Beleidigungen • Weitere Drohungen • Zersplitterung des Feindes • Gemeinsam in den Abgrund! Fallstricke bei Konflikten mit „Feinden“ Negative Fallstricke Positive Fallstricke • Stammesdenken • Universalismus • Verteufelung • Rationalisierung • Entmenschlichung • Rehabilitierung • Selbstgerechtigkeit • gemeinsame Schuld • Nullsummenspiel • Win-win • Kämpfen oder Fliehen • Appeasement • Schlachtruf • Aufruf zum Frieden Warum ist das schwierig? • Der Verlust des Gewohnten - äußere Lebensumstände verändern sich • Der Verlust der Identität - „Bin ich das, dem das passiert?“ - Wir stehen „neben uns“, sind nicht „wir selbst“ • Der Verlust von Illusionen • Der Verlust von Orientierungen - Wenn etwas endet, ist das Neue oft noch nicht in Sicht.
