Verhandeln mit schwierigen Partnern

Verhandeln mit schwierigen Partnern
Dr. Herbert Langer
Dr. Herbert Langer
Verhandeln mit schwierigen
Partnern
Verhandeln
Kampf
- falsche Informationen
- persönliche Angriffe
- Kampf ums Wort
Problemlösung
- gemeinsame Interessen
- Ergebnis: Vorteile für
beide Seiten
- faire Konfliktlösung
- langfristige Beziehung
ev. kurzfristig erfolgreich
langfristig erfolgreich
Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien
eigene
Interessen
Sieger/Verlierer
Konkurrenz
Kampf/Unterdrückung
hart verhandeln
Sieger/Sieger
Kooperation, Konsens
lösungsorientiert
verhandeln
Kompromiss
Verlierer/Verlierer
Flucht
Kapitulation
Verlierer/Sieger
Großzügigkeit
Nachgeben
weich verhandeln
fremde Interessen
Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes
 gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen
 Mensch und Sache trennen:
beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen
 von Positionen zu Interessen kommen
 Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“
 objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden
•
Win-Win-Situationen schaffen
 „Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)
Gruppenarbeit
• Mit welchen schwierigen Gesprächspartnern waren
Sie schon konfrontiert?
• Was war daran so schwierig?
• Welche Verhaltensweisen haben sich im Umgang mit
schwierigen Partnern bewährt?
Verhandeln mit schwierigen Partnern
Reaktionen unerfahrener Verhandler
- angreifen
- nachgeben
- abbrechen
Verhandeln mit schwierigen Partnern
• Lernen Sie sich selbst besser kennen!
- Achten Sie auf Ihre Körpersignale
- Lernen Sie Ihre Schwachstellen kennen
• Gewinnen Sie Abstand!
- Unterbrechen
- Fragen
- Meta-Ebene
Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner
• verstehen Sie das Anliegen Ihres Partners
• entschuldigen Sie sich oder
• nehmen Sie einen Teil der Schuld auf sich
• stellen Sie Fragen, die zur Problemlösung beitragen
• anerkennen Sie die Ideen des Partners und
• verzichten Sie auf das Urheberrecht
• entwickeln Sie gemeinsam Alternativen
Erleichtern Sie es dem Partner zuzustimmen
• bieten Sie Alternativen an
• lassen Sie dem Partner die Wahlmöglichkeit
• helfen Sie dem Partner, Gründe zu finden,
warum er von seinem Standpunkt abgehen soll
• Techniken der Überzeugungspräsentation
- großer Vorteil, kleiner Nachteil
- geringere Kosten statt großem Schaden
- Vorteile bündeln, Nachteile aufteilen
Umgang mit besonders hartnäckigen Partnern
• Macht Problem lösend einsetzen
• Konsequenzen aufzeigen statt drohen
• dem Partner eine Chance geben, nachzugeben, ohne
sein Gesicht zu verlieren
• beste Alternative ausschalten
• Verhandlung abbrechen - bei besserer Alternative
Verhandlungs-Judo
die BAMBUS-Strategie
• B Bestätigung geben
• A Aufmerksamkeit und Anerkennung signalisieren
• M Möglichkeit von Mängeln einräumen
• B Bereitschaft zum Diskutieren zeigen
• U Umfunktionieren zur
• S Sachgerechtigkeit
De-Eskalation: 3E-Strategie
• Entkoppelung
- der eigenen Person vom Konflikt (disidentifizieren)
• Entemotionalisierung
- Gesprächspartner ausreden lassen
- Aussagen mit eigenen Worten wiederholen
• Entpersonifizierung
- nicht auf Urheberrecht beharren
Konstruktive Kommunikation
• Aussagen wiederholen (paraphrasieren)
• Gefühle widerspiegeln (verbalisieren)
• offene Fragen stellen
• geschlossene Fragen stellen
• aktives Schweigen
• zusammenfassen, strukturieren
• Entschuldigen
• nicht auf Angriffe, Beleidigungen reagieren
konstruktive Kommunikation
• dem Gesprächspartner helfen, mit seinen Gedanken
in die Gegenwart zu kommen
• auf Erwartungen des Gesprächspartners eingehen
• an reellen Nutzen und realen Vorteil für beide Seiten
denken
• zielorientierte Alternativen anbieten
• Bereitschaftssignale erkennen und Entscheidungen
treffen
Eskalation!
• Verhärtete Fronten
• Argumente ignorieren, Polemik
• Taten statt Worte – Drohungen werden realisiert
• Positives Selbstbild – negatives Fremdbild
• Kränkungen und Beleidigungen
• Weitere Drohungen
• Zersplitterung des Feindes
• Gemeinsam in den Abgrund!
Fallstricke bei Konflikten mit „Feinden“
Negative Fallstricke
Positive Fallstricke
• Stammesdenken
• Universalismus
• Verteufelung
• Rationalisierung
• Entmenschlichung
• Rehabilitierung
• Selbstgerechtigkeit
• gemeinsame Schuld
• Nullsummenspiel
• Win-win
• Kämpfen oder Fliehen
• Appeasement
• Schlachtruf
• Aufruf zum Frieden
Warum ist das schwierig?
• Der Verlust des Gewohnten
- äußere Lebensumstände verändern sich
• Der Verlust der Identität
- „Bin ich das, dem das passiert?“
- Wir stehen „neben uns“, sind nicht „wir selbst“
• Der Verlust von Illusionen
• Der Verlust von Orientierungen
- Wenn etwas endet, ist das Neue oft noch nicht in
Sicht.