Kampftaktiken - SeniorInnenuni
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Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer Dr. Herbert Langer Erfolgreich Verhandeln Verhandeln Kampf - falsche Informationen - persönliche Angriffe - Kampf ums Wort Problemlösung - gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten - faire Konfliktlösung - langfristige Beziehung ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien eigene Interessen Sieger/Verlierer Konkurrenz Kampf/Unterdrückung hart verhandeln Sieger/Sieger Kooperation, Konsens lösungsorientiert verhandeln Kompromiss Verlierer/Verlierer Flucht Kapitulation Verlierer/Sieger Großzügigkeit Nachgeben weich verhandeln fremde Interessen Harvard-Konzept: Grundprinzipien Mensch und Sache trennen Vorstellung: ist das Glas halb voll oder halb leer Emotion: Sprechen über Gefühle, gezielter Einsatz von Gesten Kommunikation: Missverständnisse vermeiden Vorausdenken: Aufbau aktiver Beziehungen Von Positionen zu Interessen kommen gemeinsame Interessen finden unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden Objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien vernünftig argumentieren Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen von Positionen zu Interessen kommen Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“ objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden • Win-Win-Situationen schaffen „Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten) Harvard-Konzept: Grundgedanken • Vernunft • Fairness • Ganzheitlichkeit Sachgerechtes Verhandeln • Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen • Darstellung: Interessen, Schlussfolgerungen • gemeinsame Entwicklung von Optionen win-win • Einigung auf objektive Kriterien vs. Kampf • Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen • Einstiegsangebot, Begründung, Argumente • Widerlegen der Argumente, Vorbringen von Einwänden • andere Seite unter Druck setzen • Auswahl einer Option • Kompromiss • Festlegung weiterer Schritte • Festlegung weiterer Schritte • Abschluss • Abschluss Verhandlungen vorbereiten Analyse der eigenen und der fremden Interessen Ziele setzen Lösungen vorbereiten - Bandbreite! - wie kann der Kuchen vergrößert werden? (Optionen) Stärken-, Schwächenanalyse („beste Alternative“) Suche nach objektiven Maßstäben Phasen der Verhandlung Vorbereitung 1. Anwärmphase Begrüßung, Einstimmung, Atmosphäre Probleme in der Beziehung klären 2. Verhandlungszweck Fakten, gemeinsame Definition des Zwecks, der Ziele Interessen Argumente, Gegenargumente Optionen einbringen objektive Kriterien abklären, Optionen bewerten 3. Konsensfindung 4. Ergebnisabsicherung Protokoll, Vertrag, Termine, Perspektiven 5. Rückblende, Nachbereitung Verhandlungen durchführen zuhören mitdenken Missverständnisse vermeiden und nachfragen verständig und positiv antworten eigene Vorschläge als Lösung eines gemeinsamen Problems vortragen Ergebnisse sichern Verhandlungen durchführen Zuhören nonverbal paraverbal nicken • lächeln zugewandt sein • „Türöffner“ Augenkontakt Verhandlungen durchführen positiv antworten * Missverständnisse vermeiden: nachfragen * positiv antworten: Übereinstimmungen hervorheben bei Abänderungen „verstehendes Wiederholen nicht interpretieren Konflikte fair lösen! Probleme fair lösen gemeinsame Lösungen entwickeln z.B. Brainstorming objektive Kriterien finden Internationale Standards Fairness überprüfen Bedingungen mit Partner vergleichen um Überprüfung ersuchen Berechnungsschemata Indizes Vertrauen in Beziehungen Misstrauen Vertrauen gegensätzlich Ziele übereinstimmend schlechte Erfahrungen gute hoch Risiko gering Zeitaspekt langfristiges Denken/Planen kurzfristiges Denken/Planen Verhandlungen durchführen mitdenken • Information vollständig erfassen nicht voreilig an Entgegnung denken unterscheiden: * Aussagen die passen * Aussagen die wir noch besprechen/verändern wollen Umgang mit Einwänden • positive Einstellung beibehalten • aktiv zuhören • Einwand akzeptieren und verwenden • Bestätigung geben, Verständnis zeigen • Motiv hinter dem Einwand suchen • Ja-Aber-Konstruktionen vermeiden • Situation umdeuten • Einwand vorweg nehmen und entkräften! Optionen/Wahlmöglichkeiten • Sollen Sie… – gut vorbereiten – im Gespräch entwickeln – hinterfragen • Müssen Sie… – – – – – bewerten zusammenfassen abklären (Einigkeit) bezügl. Risiken und Langzeitfolgen überdenken kontrollieren (Kontrollpunkte vereinbaren) Optionen/Wahlmöglichkeiten • Hindernisse… – Einstellung: „ist nicht mein Problem“ – Annahmen („geht ja sowieso nicht“) – Vorschnelles Beurteilen – Suche nach DER einzigen/perfekten Lösung nach der Einigung • kleines Zugeständnis • Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen • zur geschickten Verhandlungsführung gratulieren • feiern • Ergebnisse schriftlich absichern Kampftaktiken falsche Daten persönliche Angriffe nachgeschobene Forderungen Hart-/Weichstrategie Festlegetaktik Dickkopf im Hintergrund ungünstige Rahmenbedingungen Kampftaktiken - Grundregeln • „im Zweifelsfall für den Verhandlungspartner“ • „verstehend“ reagieren • zeigen, dass man Verhalten nicht akzeptiert Kampftaktiken – richtig reagieren! Falsche Daten Unterlagen verlangen, nachfragen Persönliche Angriffe Ignorieren, herunterspielen Nachgeschobene Teilvereinbarungen sichern, Forderungen Hart-/Weichstrategie Gesamtpaket verlangen Vermittlungsvorschlag akzeptieren weiter verhandeln Kampftaktiken – richtig reagieren! Festlegetaktik Weiterverhandeln, auf Dickkopf im Dickkopf einbeziehen Hintergrund ungünstige Rahmenbedingungen Nebenlinien zum Erfolg Initiative ergreifen, Rahmenbedingungen verändern Stress und Druck durch Rahmenbedingungen Warten lassen - kurzen Weg erledigen - Arbeit erledigen - Partner kurz warten lassen schlechter Sitzplatz - begründet wechseln Zeitdruck erzeugen - Zeitdruck hinterfragen - Zwischenergebnisse fixieren Entscheidungsfindung in Gruppen • angemaßtes Recht einer einzelnen Person • Zweierzusammenschluss • Cliquenbildung • Mehrheitsbeschluss • Ausüben von Druck auf Widerstrebende – „Ist jemand dagegen?“, „Wir alle stimmen doch zu!“ • scheinbare Einstimmigkeit (Druck) • Übereinstimmung - Konsens Verhandlungsebenen Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Verhandlungsebenen Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Interessen A Position A Interessen B Position B 1. von Positionen zu Interessen kommen Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Interessen A Position A Interessen B Position B 2. von Interessen zu Lösungen finden Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Interessen A Interessen B Lösung Entscheidungsfindung in Gruppen • angemaßtes Recht einer Einzelperson • Zweierzusammenschluss • Cliquenbildung • Mehrheitsbeschluss • Druck auf Widerstrebende „Ist jemand dagegen?“, „Wir stimmen doch alle zu!“ • scheinbare Einstimmigkeit • Übereinstimmung - Konsens
