Zielgruppe Firmen Geschäftskunden

Zielgruppe Firmen
Geschäftskunden - Unternehmen als Zielgruppe
1. Geschäftskunden charakterisieren
Wenn Sie mit Ihrem Angebot Geschäftskunden ansprechen wollen, können Sie Ihre
Zielgruppe mit Hilfe folgender Kriterien eingrenzen:
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Regionale Abgrenzung: Wo haben die jeweiligen Geschäftskunden Ihren Firmensitz?
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Branchenzugehörigkeit: Wenn Ihre Zielgruppe einer bestimmten Branche angehört, sollten
Sie diese analysieren.
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Unternehmensgröße: Was sind die Merkmale Ihrer Zielgruppe? Wie viele Mitarbeiter
beschäftigen Ihr möglichen Geschäftskunden und welchen Umsatz wird durchschnittlich
erwirtschaftet?

Unternehmensphase: Die Ansprüche von bereits etablierten Unternehmen können ganz
andere sein als z.B. die von Existenzgründern. Beschreiben Sie deshalb auch die
Unternehmensphase, in der sich Ihre Zielgruppe befindet.
2. Preissensitivität Ihrer Zielgruppe bestimmen

Welchen Preis kann meine Zielgruppe bezahlen?
Einschränkungen können sich z.B. durch Unternehmensgröße, Umsatz und/oder Gewinn
Ihrer Zielgruppe ergeben

Welchen Preis ist meine Zielgruppe bereit zu bezahlen?
Auch wenn die Geschäftskunden über genügend finanzielle Mittel verfügen, heißt dies nicht,
das sie auch einen hohen Preis zahlen. Sie müssen beurteilen, wie wichtig Ihr Produkt oder
Ihre Dienstleistung für Ihre Zielgruppe ist.
Haben Sie auch die Preissensitivität Ihrer Zielgruppe erfasst, so können Sie die Anzahl der
möglichen Geschäftskunden beziffern.
3. Zielgruppenanalyse: Das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe
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Kaufmotiv - Warum wird gekauft?
Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können Sie den Beweggrund der Zielgruppe für den
Kaufentscheid bestimmen.
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Beeinflusser – Wer trifft und wer beeinflusst die Kaufentscheidung?
Speziell bei Geschäftskunden ist es außerordentlich wichtig festzustellen, wer die
Kaufentscheidung trifft (z.B. der Abteilungsleiter) und wer die Kaufentscheidung wesentlich
beeinflusst (z.B. die Sekretärin).
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Verkaufsort (Point of Sale): Wo wird gekauft?
Der Firmensitz der Geschäftskunden muss nicht zwangsläufig der beste Ort sein, um
Produkte anzubieten. Ggf. eigenen sich z.B. Messen besser, Ihre Produkte vorzustellen.
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