Einstellungen
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Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen Dr. Simon Hahnzog Folie 1 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 1 Inhaltsübersicht Dr. Simon Hahnzog Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen 1. Grundlagen und Struktur von Einstellungen 2. Entstehung von Einstellungen 3. Einstellungsänderung 4. Einstellung und Verhalten 5. Einstellungsmessung Folie 3 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 3 Einstellungen Grundlagen Definition: Eine Einstellung (attitude) ist eine „psychische Tendenz, die dadurch zum Ausdruck kommt, dass man ein bestimmtes Objekt mit einem gewissen Grad an Zuneigung oder Ablehnung bewertet.“ (Eagly & Chaiken, 1993, S.1). Durch Einstellungen bringen wir unsere wertenden Urteile gegenüber einem Reiz zum Ausdruck. Einstellungen können durch zwei Maße bewertet werden: – Valenz (Wertigkeit oder Richtung): Einstellungen können positiv, negativ oder neutral sein. – Stärke: Einstellungen unterscheiden sich bezüglich ihrer Intensität. Folie 4 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 4 Einstellungen Grundlagen Objekte von Einstellungen: Jeder Reiz, dem eine Bewertung zugeschrieben werden kann, kann Gegenstand einer Einstellung sein, z.B. (nach Haddock & Maio 2007): – abstrakte Begriffe (z.B. Psychologie) – konkrete Objekte (z.B. eine Couch) – eigenes Selbst (z.B. beruflicher Selbstwert) – andere Menschen (z.B. Sigmund Freud) – politisch-gesellschaftliche Fragen Unterstützung und Beratung) (z.B. Notwendigkeit psychologischer – soziale Gruppen (z.B. Psychologen) Folie 5 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 5 Einstellungen Grundlagen Formen von Einstellungen, z.B.: – Vorurteile: positive oder negative Bewertung von sozialen Gruppen (z.B. Ausländerfeindlichkeit, vgl. 3.4). – Selbstwertgefühl: Einstellung gegenüber der eigenen Person. – Wertvorstellungen: sozialisationsbedingte Einstellungen gegenüber abstrakten Sachverhalten (z.B. Redefreiheit, Abtreibung). Einstellung ≠ Meinung (= Verknüpfung zwischen einem Objekt und einem nicht-wertendem Attribut) Im Unterschied zur Einstellung beinhaltet eine Meinung keine Wertung (positiv/negativ). Jemand kann zum Beispiel München für eine große/kleine/ lebendige/kulturelle/sterile etc. Stadt halten – bei einer solchen Meinung kommt nicht zum Vorschein, ob derjenige diese Zuschreibung als positiv oder negativ empfindet. Folie 6 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 6 Einstellungen Grundlagen Funktionalität von Einstellungen (nach Katz 1960): – Nützlichkeitsfunktion: Einstellungen dienen dem Erlangen positiver bzw. der Vermeidung negativer Erfahrungen. – Ökonomie- und Wissensfunktion: Einstellungen vereinfachen Entscheidungen (erklärt z.B. Markentreue) und reduzieren Komplexität durch Orientierungserleichterung. – Ich-Verteidigungsfunktion (vgl. 3.1): Einstellungen dienen einer positiven Selbstwahrnehmung: „Das, was ich tue finde ich gut.“ (z.B. Rauchen) bzw. der Vermeidung negativer Selbstwahrnehmung: „Tanzen macht eh keinen Spaß.“ – Expressive Funktion (vgl. 3.1): Einstellung dient dem Ausdruck der eigenen Identität und des eigenen Selbstkonzepts. Folie 7 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 7 Einstellungen Grundlagen Funktionalität von Einstellungen (nach Smith et al. 1956): – Bewertung eines Gegenstandes: Durch eine Einstellung (Bewertung) zu einem Objekt, werden Handlungstendenzen ermöglicht: Beschäftigung mit positiven Objekten, Meiden von negativen Objekten. Abwägungen müssen nicht in jeder Situation neu getroffen werden (kognitive Funktion von Einstellungen (Werth & Meyer, 2008). – Soziale Anpassung Ermöglicht die Auswahl und den Zugang zu einzelnen sozialen Gruppen. – Externalisierung Das Selbst wird vor Beeinträchtigungen und inneren Konflikten geschützt. Folie 8 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 8 Einstellungen Struktur von Einstellungen Dreikomponentenmodell1: Nach dem Dreikomponentenmodell lassen sich bei der Bewertungen von Objekten - im Sinne einer Einstellung - drei Komponenten, sowohl die bei der Entstehung als auch der Einstellungsreaktion, differenzieren: Affektive Komponente Kognitive Komponente Affektive Reaktion Kognitive Reaktion Einstellung Verhaltenskomponente Konative Reaktion 1(vgl. Werth & Meyer 2007, S. 206) Folie 9 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 9 Einstellungen Struktur von Einstellungen Einstellungen können nicht nur als eindeutige Polarisierungen sondern auch in Form von ambivalenten Einstellungen auftreten: Ambivalente Einstellung: Ein Objekt wird sowohl mit Zuneigung als auch mit Ablehnung bewertet: Sehr negativ Weder negativ noch positiv Sehr positiv Ambivalente Einstellungen sind stärker von Umweltreizen abhängig als eindeutige Einstellungen. Folie 10 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 10 Einstellungen Struktur von Einstellungen Einstellungen können bewusst und/oder unbewusst sein: – explizite Einstellungen: Die Person ist sich des Vorhandenseins und des Einflusses der Einstellung bewusst. Direkte Messung (z.B. durch quantitative Fragebögen) möglich. – implizite Einstellungen: Bewertungstendenzen, die Urteile oder Verhaltensweisen beeinflussen können, ohne dass sich die Person ihres Einflusses bewusst ist. Indirekte Messung (z.B. über Reaktionszeit) notwendig. Möglichkeit der Diskrepanz zwischen „innerer“ und „öffentlicher“ Einstellung (vgl. HALO-Effekt und soziale Erwünschtheit). Folie 11 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 11 Inhaltsübersicht Dr. Simon Hahnzog Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen 1. Grundlagen und Struktur von Einstellungen 2. Entstehung von Einstellungen 3. Einstellungsänderung 4. Einstellung und Verhalten 5. Einstellungsmessung Folie 12 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 12 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Durch genetische Disposition: – Zwillingsstudien belegen eine genetische Komponente bei der Entstehung von Einstellungen, die sich z.B. in der Ähnlichkeit von Lebenspartnern und Freunden oder in sozialem Engagement zeigen (Rushton & Bons, 2005; Tesser 1993). – Einstellungen sind in diesem Zusammenhang ein „Nebenprodukt“ von teilweise erblichen Persönlichkeitsfaktoren. Allerdings erklärt die erbliche Komponente nur einen geringen Teil der Varianz der Einstellungsentstehung auf (Wänke & Bohner 2006). Folie 13 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 13 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Durch klassische Konditionierung: Wird ein zuvor neutraler Reiz mit einem Reiz gepaart, der bestimmte positive oder negative Reaktionen hervorruft, dann kann der neutrale Reiz auf dieselbe Reaktion konditioniert werden, z.B.: – Beispiel 1: Fliederbusch (Neutraler Stimulus) Oma (Unkonditionierter Stimulus) Glücksgefühl (Unkonditionierte Reaktion) Häufige Koppelung von NS und US führt zu: Fliederbusch (Konditionierter Stimulus) Glücksgefühl (Konditionierte Reaktion) – Beispiel 2: Positivere Bewertung von politischen Slogans bei Präsentation während Einladung zum Mittagessen als ohne Essen. Folie 14 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 14 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Durch klassische Konditionierung: Beispiel 3: Koppelung von nicht bewusst wahrnehmbaren Reizen auf der konativen Komponente der Einstellung gegenüber einem Objekt. Experiment von Cacioppo et al. (1993): Verlauf: Probanden sollten beim Betrachten von chinesischen Schriftzeichen eine Armbewegung ausführen (Arm beugen = Geste der Zuwendung bzw. Arm strecken = Geste der Ablehnung). AV: Bewertung der Schriftzeichen. Ergebnis: „Armbeuge“-Zeichen wurden positiver eingestuft als „Armstrecker“Zeichen. Folie 15 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 15 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Durch operante Konditionierung: Verstärkung oder Bestrafung von Verhaltensweisen gegenüber einem bestimmten Einstellungsobjekt beeinflussen die Entwicklung der Einstellung. Reaktionen mit positiven Konsequenzen werden positiv konditioniert, z.B.: – Eltern belohnen Kinder für Aussagen und Handlungen, die mit ihren Ansichten übereinstimmen. – Studie von Hildum & Brown (1956): Positivere Einstellung zu hochschulpolitischen Aussagen nach Konditionierung durch positive Rückmeldung. Reaktionen mit negativen Konsequenzen werden negativ konditioniert, z.B.: – Der Freundeskreis reagiert „geschockt“ und ablehnend auf die Frisur, den neuen Musikgeschmack, die neue Wohnungseinrichtung etc. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die betroffene Person zu diesen Einstellungsobjekten eine negative Einstellung entwickelt. Folie 16 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 16 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Durch operante Konditionierung: Beispiel: Einfluss von Priming auf Einstellungen (Krosnick et al. 1992): Verlauf: Vpn wurden Fotos von ihnen unbekannten Personen gezeigt. Zuvor wurden sie durch subliminale Primes in Form von Affekt-erregenden Bildern beeinflusst (neg. Prime, z.B. Eimer voller Schlangen oder blutiger Hai; pos. Prime, z.B. Kätzchen oder Hochzeitspaar). AV: Bewertung der Personen bezüglich Einstellung, Persönlichkeit, Attraktivität. Ergebnis: Abb. aus: Jonas, Stroebe & Hewstone, 2007, S. 190 Folie 17 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 17 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Durch Modelllernen: Verhalten und damit verbundene Einstellungen werden durch Beobachtung anderer Personen erlernt. Die stellvertretende Belohnung bei der Beobachtung spielt bei der Entstehung von Einstellung in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle. Durch soziale Vergleiche: Eigene Einstellungen werden mit den Einstellungen anderer Personen verglichen, um zu überprüfen, ob die individuelle Sichtweise in Bezug auf die sozialen Normen korrekt ist oder verändert werden muss. Folie 18 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 18 Einstellungen Entstehung von Einstellungen Auswirkung von wiederholter Wahrnehmung: Experiment zum Einfluss der gehäuften Darbietung von Stimuli auf die Einstellung - Mere-Exposure-Effekt (Zajonc 1968): Verlauf: Vpn wurden 12 ihnen unbekannte chinesische Schriftzeichen gezeigt. Diese Darbietung wurde pro Schriftzeichen entweder 25-, 10-, 5-, 2-, ein- oder keinmal wiederholt. AV: „Wie sehr mögen sie dieses Zeichen?“ Abb. aus: Jonas, Stroebe & Hewstone, 2007, S. 191 Folie 19 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 19 Inhaltsübersicht Dr. Simon Hahnzog Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen 1. Grundlagen und Struktur von Einstellungen 2. Entstehung von Einstellungen 3. Einstellungsänderung 4. Einstellung und Verhalten 5. Einstellungsmessung Folie 20 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 20 Einstellungen Einstellungsänderung Balancetheorie und POX-Modell von Fritz Heider (1946, 1958): Annahme: Menschen streben nach Balance zwischen ihren Einstellungen und vermeiden Imbalance (unangenehmer Zustand). Heiders POX-Modell (1946) unterscheidet bezüglich der Einstellung stabile und instabile kognitive Systeme. Dabei wird das Einstellungsverhältnis zwischen: – einer Person (P), – einer anderen Person (other: O) und – einem (x-)beliebigen Objekt (X, z.B. ein Auto, eine Partei, Musik etc.) untersucht. Ist das Produkt der wertenden Relationen (+, -) dieser Einstellungen positiv, so handelt es sich um ein stabiles kognitives System - das System ist in Balance. Umgekehrt bei negativem Produkt der Relationen: Das System ist instabil oder in Imbalance (vgl. Beispiele auf den nächsten beiden Folien!). Folie 21 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 21 Einstellungen Einstellungsänderung POX-Modell von Fritz Heider: Stabile kognitive Systeme: a) P mag O und meint, b) P geht davon aus, dass er und seine dass beide X mögen: Freundin X nicht mögen: P P + O + + X + c) P kann sich durch das ihr angenehme X von ihrer ungeliebten O X - d) P lehnt X stellvertretend ab, da X vom abgelehnten O gemocht wird: Freundin O absetzen: P + O P - X O + X Folie 22 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 22 Einstellungen Einstellungsänderung POX-Modell von Fritz Heider: Instabile kognitive Systeme: e) P hört von seinem Freund O f) P hört von ihrer Freundin O, dass etwas negatives über die von ihm sie ein - nach Ps Verständnis geschätzte Band X: P unmögliches - Produkt X gekauft hat: P + O + + X - g) P findet heraus, dass er den- O X + h) P stellt fest, dass sie den gleichen selben Fußballverein mag, wie Schauspieler ablehnt, wie die bisher der bisher abgelehnt O: P abgelehnte Klassenkameradin O: P + O + X O - X Folie 23 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 23 Einstellungen Einstellungsänderung Balancetheorie und POX-Modell von Fritz Heider: Herstellen von Balance: – durch Leugnen von Einstellungen. – durch Rationalisieren („Die Einstellung ist nicht so wichtig.“). – durch Differenzierung und Wertung problematischer Einstellungen. – durch Transzendenz: Es wird über das Problem hinaus gedacht. – durch Überzeugung Anderer von der eigenen Einstellung. Kritik an dem Modell: – Sehr reduktionistisch und dadurch zu einfach gestaltet. – Müssen Einstellungen explizit sein, um Balance/Imbalance zu entwickeln? – Ambivalente Einstellungen werden nicht berücksichtigt. Vorläufer bzw. paralleles Modell zur Theorie der kognitiven Dissonanz. Folie 24 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 24 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz nach Leon Festinger (1957, 1959): Leitfrage: Wie können Anreize (z.B. Variables Gehalt, Steuern, Bußgelder) Verhaltensänderungen hervorrufen? Prozess dieser Einstellungsänderung: Alte Einstellung Einstellungskonformes Verhalten Sanktion/Anreiz Einstellungskonträres (dissonantes) Verhalten Gewohnheit – Dissonanz = Emotionaler Zustand, entstanden durch nicht vereinbare Kognitionen, der als unangenehm erlebt wird und dazu motiviert, die Dissonanz zu reduzieren. – Gewohnheiten (habits) = Erlernte Verhaltenssequenzen, die zu automatischen Reaktionen auf spezifische Hinweisreize geworden sind. Folie 25 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 25 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Dissonanztheorie: Grundannahmen: – Kognitionen oder Kognition und Verhalten können in relevanter oder irrelevanter zueinander Beziehung stehen. Bei Relevanz: konsonante vs. dissonante Beziehung. – Dissonanz zwischen Kognitionen bzw. zwischen Kognition und Verhalten erzeugt motivationalen Spannungszustand. Personen streben nach Vermeidung bzw. Reduktion solcher Spannungszustände. Kognition irrelevant dissonant Kognition / Verhalten Dissonanzreduktion oder Vermeidung von Dissonanzvergrößerung konsonant Folie 26 26 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 26 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Dissonanztheorie: Grundannahmen: – Personen erleben Dissonanz (Unbehagen) immer dann, wenn sie mit Kognitionen über einen Aspekt ihres Verhaltens konfrontiert werden, der mit ihrem Selbstkonzept/ihren Normen nicht überein stimmt. – Mögliche Auswirkungen: • Induzierte Einwilligung: Personen werden zu einstellungskonträrem Verhalten veranlasst (z.B. durch Sanktion, Belohnung, Aufforderung). • Aufwandsrechtfertigung: Personen müssen einen Aufwand betreiben, um ein Objekt zu erhalten oder an einer Situation teilzunehmen. • Nachentscheidungsdissonanz: Nach einer Produktwahl führt die Existenz gleichwertiger Alternativen zu Dissonanz. Folie 27 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 27 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Dissonanztheorie: Grundannahmen: Möglichkeiten der Dissonanzreduktion beispielsweise durch: – Veränderung der Kognitionen: Konsonante (neue) Kognitionen aufnehmen/aufwerten (Addition). Dissonante (alte) Kognitionen abwerten (Subtraktion). – Veränderung von Wichtigkeit und Relevanz der Kognitionen. – Verhaltensänderung. – Verdrängung der Situation/Kognitionen. Häufig Einstellungsänderung als „leichtester“ Weg zur Dissonanzreduktion, da Verhalten/Situation bereits vorüber. Folie 28 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 28 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Induzierte Einwilligung: Experiment von Festinger (1959) - Durchführung: – Vpn führen eine langweilige Aufgabe über längeren Zeitraum aus. – Anschließend Aufforderung, einem angeblichen Interessenten (Konfident) zu sagen, dass die Aufgabe interessant war. – Hierfür drei Gruppen: KG keine Aufgabe EG1 erhalten für diese Aussage 1$ und EG2 20$. – Anschließend Angabe, wie viel Spaß ihnen die Aufgaben gemacht haben: Abb. aus: Jonas, Stroebe & Hewstone, 2007, S. 257 Folie 29 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 29 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Induzierte Einwilligung: Ergebnis: Aufgabe Anreiz für Lüge Rechtfertigung für Lüge Dissonanz Einstellung zur Aufgabe 20 $ hinreichend gering Keine Veränderung 1$ Nicht hinreichend hoch Veränderung Langweilige Aufgabe Zur Verminderung der Dissonanz (Lügen für eine langweilige Tätigkeit) genügte der 20$-Gruppe das Geld als Entlohnung, die 1$-Gruppe musste hierfür ihre Einstellung zur Tätigkeit verändern. Folie 30 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 30 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Aufwandsrechtfertigung: Durchführung: – Vpn wurde vor der Teilnahme an einer Gruppendiskussion (Initiation) bzw. als Teil eines unabhängigen Experiments (Irrelevant) ein Stromstoß verabreicht. Dieser Stromstoß war entweder stark oder schwach. – AV: Einstellung der Vpn zur (langweiligen) Gruppendiskussion Einstellung Experiment von Gerard & Mathewson (1966) Leichter Schock Schwerer Schock Initiation Irrelev. Ergebnis: Je stärker der Schock, desto intensiver die Aufwandsrechtfertigung. Folie 31 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 31 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Nachentscheidungsdissonanz: Experiment von Brehm (1956) - Durchführung: – Frauen wurden (angeblich für eine Konsumgüterstudie) aufgefordert, die Attraktivität und Erwünschtheit acht verschiedener Haushaltsgeräte einzuschätzen (Toaster, Kaffemaschinen etc.). – Allen Vpn wurde als Belohnung für die Teilnahme eines der Geräte als Geschenk versprochen, das sie zwischen zwei Produkten wählen konnten, die sie gleich einschätzen würden. – Nach Entscheidung für das Geschenk: Einpacken des Gerätes in Geschenkpapier und Übergabe. – 20 Minuten später: Erneute Durchführung der Befragung zu allen Geräten. – AV: Differenz zwischen erster und zweiter Befragung. Folie 32 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 32 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Nachentscheidungsdissonanz: Experiment von Brehm (1956) - Ergebnis: – Attraktivität des gewählten Gerätes wurde in zweiter Befragung höher eingestuft als in erster. Addition – Attraktivität des nicht gewählten Gerätes, das zur Auswahl gestanden hätte, wurde drastisch heruntergestuft. Subtraktion Folie 33 33 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 33 Einstellungen Einstellungsänderung Kognitive Dissonanz - Folgerungen: – Selective Exposure: Tendenz, Informationen zu vermeiden, die dissonant zu eigenen Einstellungen sind. Hingegen werden eher bestätigende Informationen gesucht. – Verkaufstechniken: Low-balling: zunächst günstiger Preis Kunde stimmt zu Verkäufer sagt, er habe sich geirrt Preis doch höher Kunde stimmt trotzdem zu. Hintergrund: Dissonanz für Nicht-Kauf größer als für Kauf ( Verhaltenskonsistenz). Foot-in-the-door: Ausgehend von kleiner Bitte wird das Anliegen im Umfang durch den Verkäufer immer weiter gesteigert. Jedoch besteht auch die Möglichkeit paradoxer Reaktionen! Folie 34 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 34 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Einstellungsänderung durch Kommunikation Definition: Persuasion beschreibt kommunikative Prozesse, die das Bemühen zugrunde legen, „die Einstellungen einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern“ (Werth & Mayer 2008, S. 239). Informationsverarbeitungsmodell (McGuire 1969): Erfolgreiche Persuasion ist von 5 Schritten abhängig, die der Empfänger der Botschaft durchlaufen muss: Aufmerksamkeit Verstehen Akzeptieren Beibehalten Verhalten Rezeption Persuasion hat geringeren Effekt oder scheitert, wenn einer der Schritte nicht umgesetzt wird. Folie 35 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 35 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Einstellungsänderung durch Kommunikation Modell der kognitiven Reaktionen (Greenwald 1968): Nicht nur die Wahrnehmung der Argumente einer persuasiven Botschaft ist entscheidend für deren Erfolg, sondern vor allem die Gedanken (kognitive Reaktionen), die bei der Wahrnehmung der Botschaft entstehen und angeregt werden. Botschaften überzeugen dann, wenn sie hauptsächlich zustimmende Gedanken auslösen. Ausschlaggebend für die Persuasion sind also die selbst generierten Gedanken zu einem Einstellungsobjekt. Die eigene Gedankenbildung wird durch Ablenkung beeinträchtigt. Hohe Ablenkung hat dabei eine negative Auswirkung auf die Einstellungsänderung bei potentiell starken Argumenten und eine positive Auswirkung bei potentiell schwachen Argumenten. Folie 36 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 36 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Einstellungsänderung durch Kommunikation Einfluss der Ablenkung auf kognitive Reaktionen (Petty et al. 1976): Durchführung: – Studenten wurden mit starken/schwachen Argumenten zur Erhöhung der Studiengebühren konfrontiert. – Während der auditiven Botschaft wurden die Vpn visuell abgelenkt. Ergebnis: Durch die Ablenkung konnten weniger Gegenargumente gegen schwache bzw. weniger „Zustimmungsgedanken“ entwickelt werden. Abb. aus: Jonas, Stroebe & Hewstone, 2007, S. 232 Folie 37 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 37 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Einstellungsänderung durch Kommunikation Einfluss von Kommunikator, Botschaft und Rezipient (nach Werth & Mayer 2008, S. 240 ff) Kommunikator: – Je glaubwürdiger der überzeugender ist er. Kommunikator (z.B. durch Expertise) desto – Paraverbale Merkmale wie Stimmlage oder Sprechtempo können die Persuasion beeinflussen: Tiefe Stimme und schnelles Sprechen erhöhen die Wahrscheinlichkeit als kompetent, intelligent und glaubwürdig wahrgenommen zu werden. – Attraktive Kommunikatoren übertragen die Attraktivität auf das Einstellungsobjekt und erhöhen somit die persuasive Wirkung. – Je stärker die Sympathie (z.B. erzeugt durch Ähnlichkeit Kommunikator und Rezipient) desto erfolgreicher die Persuasion. zwischen Folie 38 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 38 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Einstellungsänderung durch Kommunikation Einfluss von Kommunikator, Botschaft und Rezipient (nach Werth & Mayer 2008, S. 240 ff) Botschaft und Situation: – Persuasion ist erfolgreicher, wenn die Beeinflussungsabsicht der Botschaft nicht erkannt wird. – Die Reihenfolge der Argumente beeinflusst deren Wirkung ( Primacy- bzw. Recency-Effekt): Bei hoher Relevanz der Information beeinflusst vor allem die erste Botschaft (tiefe Verarbeitung), bei niedriger Relevanz eher die letzte (Speicherung im Kurzzeit-Gedächtnis). Gibt es keinen Abstand zwischen zwei Argumenten, ist der Einfluss der ersten Botschaft größer, mit Pause hingegen der der zweiten. Zudem: Erwartung des Rezipienten bzgl. der Argumentreihenfolge. Folie 39 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 39 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Einstellungsänderung durch Kommunikation Einfluss von Kommunikator, Botschaft und Rezipient (nach Werth & Mayer 2008, S. 240 ff) Rezipient: – Personen mit geringerer Intelligenz tendieren zu höherer Beeinflussbarkeit, da sie die Verkettung der Informationen schlechter durchschauen. – Jugendliche und Adoleszente sind beeinflussbarer, da sich deren Einstellungen noch stärker in der Entwicklung befinden als bei Älteren. – Je niedriger und unstabiler der Selbstwert einer Person, desto größer ist die Wirkung persuasiver Botschaften. – Kulturabhängigkeiten zwischen der Wirkung bestehen zwischen Rezipienten aus individualistisch geprägten Kulturen (Botschaften, die persönlichen Erfolg und Unabhängigkeit betonen sind erfolgreicher) und solchen aus eher kollektivistisch geprägten Kulturen (Botschaften, die die soziale Gruppe betonen sind erfolgreicher). Folie 40 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 40 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion - Einstellungsänderung durch Kommunikation Zwei-Prozess-Theorien der Informationsverarbeitung Zugrundeliegende Annahmen: – Informationsverarbeitungskapazität des Menschen ist begrenzt Nicht jede Botschaft wird in jedem Detail verarbeitet. – Die Wahrscheinlichkeit (likelihood) einer sorgfältigen, vertieften Verarbeitung (elaboration) der Informationen ist abhängig von der Verarbeitungsmotivation und –kapazität des Rezipienten: Motivation, beeinflusst durch: Interesse, Disposition, Salienz etc. Kapazität, abhängig von: Ablenkung, Vorwissen, Kapazität etc. Folie 41 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 41 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion - Einstellungsänderung durch Kommunikation Zwei-Prozess-Theorien der Informationsverarbeitung Diese Modelle unterscheiden zwei qualitativ unterschiedliche Prozesse der Persuasion in einem Modell: – zentrale Route der Persuasion: Hohe Verarbeitungsmotivation und/oder –kapazität führt zu systematischer/elaborierter Verarbeitung der Informationen: Argumente werden sorgfältig und kritisch gegeneinander abgewägt. – periphere Route der Persuasion: Geringe Verarbeitungsmotivation und/oder –kapazität führt zu heuristischer Verarbeitung der Informationen: Hinweisreize oder Glaubwürdigkeit der Quelle oder einfache Heuristiken bestimmen die Verarbeitungstiefe der Informationen. Folie 42 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 42 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion - Einstellungsänderung durch Kommunikation Elaboration-Likelihood-Modell - ELM (Petty & Cacioppo 1986): Hohe Motivation / Kapazität Zentrale Route der Persuasion Argumente überzeugen (Kognition) Geringe Motivation / Kapazität Periphere Route der Persuasion Hinweisreize überzeugen (Eindruck) Persuasive Botschaft Folie 43 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 43 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion - Einstellungsänderung durch Kommunikation Elaboration-Likelihood-Modell - ELM (Petty & Cacioppo 1986): – Zentrale Route: Einstellungsänderung erfolgt durch kognitive Reaktionen Folge: langanhaltende, stabile Einstellungsänderung (weniger anfällig für spätere Einflussversuche) – Periphere Route Anwendung vereinfachender Regeln und Heuristiken („Die Mehrheit hat recht.“, „Teuer heißt Qualität.“etc.). Zudem Wirksamkeit von Klassischer Konditionierung, Mere Exposure etc. Einstellungsänderung erfolgt durch Sympathie, Argumentanzahl etc. Folge: eher instabile, kurzanhaltende Einstellungsänderung Folie 44 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 44 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion - Einstellungsänderung durch Kommunikation Implikationen des ELM: Für erfolgreiche Persuasionen sollten beide Routen berücksichtigt werden, um den Rezipienten je nach Situation erreichen zu können: – Erfolgsfaktoren elaborierter Verarbeitung: Qualität der Argumente, Schriftliche Informationen ( erneutes Lesen möglich), Selbstgenerierende Gedanken, persönliche Verantwortung. Bei: Umfangreichem Vorwissen des Rezipienten, Wahrgenommener Beeinflussungsabsicht, Starker Neigung über Probleme nachzudenken. – Erfolgsfaktoren heuristischer Verarbeitung: Sympathie, Expertise und Attraktivität des Kommunikators, Anzahl der Argumente bzw. Kommunikatoren. Bei: Gruppenentscheidungen, Zeitdruck, Ablenkungen, geringer persönliche Betroffenheit. Folie 45 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 45 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion - Einstellungsänderung durch Kommunikation Implikationen des ELM: Die persönliche Relevanz beeinflusst die Route der Informationsverarbeitung (Petty 1981). – hohe persönliche Betroffenheit: Einstellungsänderungen werden primär durch die Qualität der Argumente beeinflusst. – niedrige persönliche Betroffenheit: Die Glaubwürdigkeit des Kommunikators hat den bedeutsameren Einfluss. Folie 46 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 46 Einstellungen Einstellungsänderung Persuasion – Folgerungen für Argumentation und Verhandlungen Möglichkeiten, Persuasionsgespräche zu optimieren (nach Cialdini 2009) – Einsatz von Reziprozitätsnormen: door-in-the-face-Technik – Freundschaft und Attraktivität: Attraktivität des Einflussnehmenden Ähnlichkeit Einsatz von Komplimenten – Einsatz von Autoritäten und Expertise – Prinzip der Seltenheit: limited-number-Taktik deadline-Technik – Soziale Validierung: Mitgliedslisten Nominierung Folie 47 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 47 Inhaltsübersicht Dr. Simon Hahnzog Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen 1. Grundlagen und Struktur von Einstellungen 2. Entstehung von Einstellungen 3. Einstellungsänderung 4. Einstellung und Verhalten 5. Einstellungsmessung Folie 48 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 48 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Grundlagen: Einstellungen und Verhalten korrespondieren miteinander, wenn sie sich in vier Aspekten entsprechen (Ajzen & Fishbein 1977): – Handlung: Art des Verhaltens – z.B.: Bier trinken vs. Bier zum Kochen verwenden. – Gegenstand: Objekt des Verhaltens – z.B.: Bier vs. Wein trinken – Kontext: Situation des Verhaltens – z.B.: Bier im Biergarten, in Gesellschaft trinken vs. alleine zu Hause am Balkon – Zeit: Zeitrahmen des Verhaltens – z.B.: Feierabendbier vs. Frühschoppen Folie 49 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 49 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Grundlagen: Insbesondere die Stärke der Einstellung ist bedeutsam, um von dieser Einstellung auf zukünftiges Verhalten zu schließen: – Innere Konsistenz: Je größer die Übereinstimmung von kognitiver und emotionaler Komponente der Einstellung, desto höher die Wahrscheinlichkeit für entspr. Verhalten. – Persönliche Erfahrung: Einstellungen haben einen größeren Effekt auf das Verhalten, wenn Sie auf persönlichen Erfahrungen („Erfahrung 1. Ordnung“) als wenn Sie auf indirekten Erfahrungen („Erfahrung höherer Ordnung“) basieren. – Aufwand bei der Einstellungsentwicklung: Besteht ein starkes Bedürfnis nach einer Einstellung bzw. ist der kognitive Aufwand hoch, um eine Einstellung zu entwickeln, ist diese ein besserer Prädiktor für zukünftiges Verhalten (vgl. ELM: zentrale Route). Folie 50 50 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 50 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Theorie des Überlegten Handelns (Fishbein & Ajzen 1974) Leitfragen: Lässt sich zukünftiges Verhalten vorhersagen? Wenn ja, wie? Die Absicht hat den größten Einfluss auf das Verhalten. Die Absicht wird durch Einstellung (ob das Verhalten positiv oder negativ ist) und subjektive Normen (wie wichtig das Verhalten nach Auffassung anderer ist) bestimmt: Einstellung zum Verhalten Verhaltensabsicht Verhalten Subjektive Norm Folie 51 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 51 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Theorie des geplanten Handelns (Ajzen 1991) Weiterentwicklung der Theorie des überlegten Handelns um den Faktor der wahrgenommenen Verhaltenskontrolle: Subjektive Einschätzung, ob man in der Lage ist, das geplante Verhalten auszuführen oder nicht. Dieser Faktor hat sowohl auf das Verhalten als auch auf die Verhaltensabsicht einen Einfluss. Einstellung zum Verhalten Subjektive Norm Verhaltensabsicht Verhalten Wahrgen. Verh.-kontr. Folie 52 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 52 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Theorie des geplanten Handelns (Ajzen 1991) Ergänzungen: – Weitere Studien zeigten, dass eine weitere Komponente Verhaltensvorhersagen erleichtert – die Umsetzungsabsichten („implementation intentions“, Gollwitzer 1999), da hier sowohl Verhalten als auch Kontext verinnerlicht werden, z.B.: „Wenn das Partywochenende vorbei ist, dann fange ich mit dem Lernen an.“ Umsetzungsabsichten erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass das erwünschte Verhalten ausgeführt wird. – Zudem ist früheres Verhalten ein guter Prädiktor für zukünftige Verhaltens-weisen, insbesondere wenn es häufig ausgeführt und somit automatisiert wird. Folie 53 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 53 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Einstellungen gegenüber der Arbeit - Übersicht: Abb. aus: Jonas et al. 2007, S. 553. Folie 54 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 54 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Einstellungen gegenüber der Arbeit - Arbeitsmerkmale: Abb. aus: Jonas et al. 2007, S. 560. Folie 55 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 55 Einstellungen Einstellungen und Verhalten Einstellungen gegenüber der Arbeit – Organisationale Gerechtigkeit – Fairness (Greenberg 1990): – Verteilungsgerechtigkeit: Wahrnehmung des Mitarbeiters und der Institution, wie fair Ressourcen (z.B. Geld, Urlaubstage) zwischen den Mitarbeitern oder Unternehmensgruppen verteilt werden. – Prozessgerechtigkeit: Wahrnehmung der Fairness der Prozesse, mit denen die verfügbaren Ressourcen verteilt werden. – Interpersonale Gerechtigkeit: Wahrnehmung, wie respektvoll und höflich die Mitarbeiter behandelt werden. – Informationale Gerechtigkeit: Wahrnehmung, wie gut den Mitarbeitern die ablaufenden Prozesse erklärt und sie über diese informiert werden. Folie 56 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 56 Inhaltsübersicht Dr. Simon Hahnzog Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen 1. Grundlagen und Struktur von Einstellungen 2. Entstehung von Einstellungen 3. Einstellungsänderung 4. Einstellung und Verhalten 5. Einstellungsmessung Folie 57 57 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 57 Einstellungen Einstellungsmessung Grundlagen – Einstellung als psychologisches Konstrukt: Einstellung ist ein psychologisches Konstrukt (wie beispielsweise auch Intelligenz oder Angst), also keine direkt beobachtbare oder direkt messbare Größe. Dadurch werden konkrete Messmethoden notwendig. Diese lassen sich für explizite und implizite Einstellungen unterscheiden: – Explizite Einstellungsmessung: Die Befragten werden direkt gebeten, über eine Einstellung nachzudenken und über diese zu berichten. – Implizite Einstellungsmessung: Einstellungen werden erfasst, ohne dass die Befragten direkt gebeten werden, ihre Einstellungen anzugeben. Bedingungsfaktoren, die die Einstellungsmessung verzerren können: Soziale Erwünschtheit, Fragenformulierung, Fragenreihenfolge Folie 58 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 58 Einstellungen Einstellungsmessung Explizite Einstellungsmessung: Explizite Einstellungen werden meist durch Selbstbeurteilung erfasst, z.B. durch: – Eindimensionale Skalen (z.B. Thurstone- oder Likert-Skala): Ausmaß an Zustimmung bzw. Ablehnung zu einer Aussage muss angegeben werden. Nachteil: Ambivalente Einstellungen können nur schwer erfasst werden. – Mehrdimensionale Messung (Multiattributmodelle): • Semantisches Differential: Die Einstellung zu einem Objekt muss auf einer bipolaren Skala angegeben werden (z.B. gut - schlecht, stark - schwach). Ergebnis: Einstellungsprofil. Nachteil: Gegensatzpaare haben subjektiv unterschiedliche Bedeutung. • Fishbein-Modell: Subjektive Wahrscheinlichkeit einer Eigenschaft und die Bewertung dieser Eigenschaft werden miteinander abgeglichen, z.B.: 1. „Dass das Auto der Marke XY schnell fährt, ist sehr wahrscheinlich.“ 2. „Wenn Autos der Marke XY schnell fahren, dann ist das sehr gut.“ Nachteil: Fehlerhafte Angaben in einer Skala setzen sich in weiteren fort. Folie 59 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 59 Einstellungen Einstellungsmessung Implizite Einstellungsmaße: Fjodor Dostojewski: „Jeder Mensch hat Erinnerungen, die er niemandem außer vielleicht seinen engsten Freunden erzählt. Er hat außerdem Gedanken, die er nicht einmal seinen Freunden, sondern nur sich selbst und insgeheim offenbart. Darüber hinaus gibt es Dinge, bei denen man es sich nicht einmal traut, sie sich selbst einzugestehen. Jeder normale Mensch hält eine Vielzahl solcher Dinge in seinem Kopf verborgen.“ Beispiele: – Projektive Methoden (z.B. Körperbildskulpturentest) Nachteil: Großer Interpretationsspielraum auf Seiten des Auswerters. – Messung von Reaktionszeiten und –fehlerdaten (z.B. IAT) Nachteil: Konstruktvalidität fraglich. – Gedächtnisdaten Nachteil: Erinnerungsverzerrungen. – Nicht-Reaktive Verfahren (z.B. Abnutzungsspuren am Fußboden) Nachteil: Postbeobachtungsinterview nicht immer möglich. Folie 60 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 60 Einstellungen Einstellungsmessung Implizite Einstellungsmaße: Impliziter Assoziationstest - IAT (Greenwald et al. 1998): Pbn müssen optische Reize (Bilder, Wörter) einer von zwei Antwortkategorien zuordnen (z.B.: wahr/falsch, dick/dünn, gut/schlecht). Hypothese: Auf assoziierte Konzepte kann leichter/schneller mit der gleichen Antworttaste reagiert werden, als mit unterschiedlichen Antworttasten. Tipp: Unter https://implicit.harvard.edu/implicit/ können IAT zu verschiedenen Themen selbständig durchgeführt werden, inkl. Auswertung der Daten. Folie 61 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 61 Einstellungen Literatur Lehrbücher: • Aronson, E., Wilson, T.D. & Akert, R.M. (2008). Sozialpsychologie. München: Pearson Studium. • Baron, R. A., Branscombe, N. & Byrne, D. (2008). Social Psychology. Boston: Pearson. • Bierhoff, H.-W. & Frey, D. (Hrsg.)(2006). Handbuch der Sozialpsychologie und Kommunikationspsychologie. Göttingen: Hogrefe. • Gerrig, R. & Zimbardo, P. (2008). Psychologie. München: Pearson. • Jonas, K., Stroebe, W. & Hewstone, M. (Hrsg.) (2007). Sozialpsychologie. Heidelberg: Springer. • Marmet, O. (2006). Ich und du und so weiter. Kleine Einführung in die Sozialpsychologie. Weinheim: Beltz. • Werth, L. & Mayer, J. (2008). Sozialpsychologie. Berlin: Spektrum. Folie 62 Ausgewählte Aspekte der Sozialpsychologie: Einstellungen © hahnzog 2011 - Dr. Simon Hahnzog – Folie 62 Einstellungen Literatur Weitere Quellen: Ajzen, I. & Fishbein, M. (1977). Attitude-behavior relations: A theoretical analysis and review of empirical research. Psychological Bulletin, 84, S. 888918. Ajzen, I. (1991). The theory of plannend behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50, S. 179-211. Brehm, J.W. (1956). Postdecision changes in the desirability of alternatives. Journal of Abnormal an Social Psychology, 52, 384-389. Cacioppo, J.T., Priester, J.R. & Bernston, G.G. (1993). Rudimentary determinants of attitudes: II. Arm reflexion and extension have differential effects on attitudes. Journal of Personality and Social Psychology, 65, S. 517. Cialdini, R.B. (2009). Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich auf die Schliche kommen wollen. Bern: Huber. Eagly, A.H. & Chaiken, S. (1993). 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