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Mitschrift aus dem Unterrichtsfach: Betriebswirtschaftslehre Bundeshandelsschule und Bundeshandelsakademie Bregenz B 1-2 1999/2000 Martin Rigg 1 Themen: - Wirtschaft – Wirtschaftsordnung Betrieb Kaufvertrag Kommunikation mündl. U. schriftlich Zahlung Vertragswidrige Erfüllung des Kaufvertrages u. die Folgen (Konsumentenschutz) Wechsel Kaufmannseigenschaft Rechtsformen Vollmachten im Unternehmen Wirtschaft Bedürfnisse (Wünsche): z.B. Nahrungsmittel u. Kleidung (lebensnotwendige Güter), Mercedes u. Kaviar (Luxuswirtschaftsgüter), Theaterbesuch (kulturelle Bedürfnisse) – Nachfrage Angebot – Lebensmittel, Autos, Kino Wirtschaft hat die Aufgabe Stabilität zwischen Angebot und Nachfrage zu bringen (Waage). Wirtschaft ist das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage. W. benötigt Institutionen die Güter zur Bedürfnisbefriedigung erstellen, damit handeln od. anbieten. Es kommt zur Spezialisierung – Zeit und Kostenersparnis – niedrige Preise. Verkauf nur möglich wenn Nachfrage vorhanden. Ware Verkäufer Käufer Geld Frage der Wirtschaftsordnung ist die Frage zwischen Ordnung Tendenz (Verstaatlicht) Regulierung Freiheit Deregulierung (Privatisiert) z.B. Telefon- u. Strommarkt Je nach Eingriff des Staates Soziale, Ökosoziale Freie Marktwirtschaft (Kommunismus – staatliches Eigentum) Gründe für Eingriffe des Staates und Instrumente - Umweltschutz Bildungswesen Soziale Bereiche (Ausgleich zw. Arm und Reich) Gesundheitswesen (Krankenhäuser) 2 - Öffentliche Sicherheit Gewerbe (ÖVP – Arbeitgeberpartei – tritt stärker für Regulierung der Gewerbeordnung ein als SPÖ; Liberales Forum will GO jedoch stark lockern) Freie Berufe (Arzt, Notar, Anwalt – strenge Regulierung – bei entsprechender Ausbildung – wenn Voraussetzungen erfüllt – Firmengründung) Arten von Eingriffen - Gesetze Steuern (KFZ.- St., Benzinverbrauch, Verpackung) Teilweise eigene Betriebe, z.B. früher starke Beteiligung des Staates bei Banken – jetzt Privatisiert Staatsgewalt (Verwaltung, Gerichtsbarkeit) Förderungen, Subventionen (ohne – keine Bregenzer Festspiele) Infrastruktur (Schiff, Straße, Bahn) Deregulierung Verringerung des Einflusses des Staates auf die Wirtschaft z. B. – Liberalisierung (Strom- + Telefonmarkt) Preisfreigabe, EU: kein Monopol Freier Warenverkehr Arbeitskräfte Kapital u. v. m. Grundstücke können frei getauscht werden. Konkurrenz wird gefördert, Preise sinken – Nachfrage steigt – Wirtschaftswachstum - GATT = internationale Welthandelsorganisation Steuersenkungen Privatisierungen (Banken, Schwerindustrie, Post, Bahn) Vorteile Nachteile Preise sinken (Konkurrenz) – somit Wirtschaftswachstum Leistungsanreiz Kleine Betriebe, z. B. Landwirtschaft haben Probleme Gefahr der Instabilität: Firmen wechseln an den billigsten Standort Armut Umweltverschmutzung und Zerstörung Gefahr der Verringerung der Arbeitnehmerrechte (Urlaubsgeld etc.) Angebotserweiterung (z. B. Handymarkt) Globalisierung – Erweiterung der Märkte auf die ganze Welt 3 a.) Kennzeichen der freien Marktwirtschaft - wenig Einfluß des Staates auf die Wirtschaft, lediglich bei Gesetzen (Regeln) Konkurrenz ist vorhanden, keine Monopole Vollkommener Markt: Konsument und Anbieter wissen über Angebot und Nachfrage bescheid (Transparent). Kein absolutes Durchsetzungsvermögen: in USA teilweise verwirklicht. b.) Kennzeichen der sozialen Marktwirtschaft - Markt kann bestimmte Aufgaben nicht erfüllen- Staat greift stärker in Wirtschaft ein Sozialpartnerschaft – Bildung durch Vertreter von Gewerkschaft (ÖGB – freiwillige Mitgliedschaft, Lohnverhandlungen) Arbeiterkammer (Pflichtmitgliedschaft) Wirschaftskammer Landwirtschaftskammer Ziel: Schutz der sozial Schwachen c.) Kennzeichen der ökosozialen Marktwirtschaft = soziale Marktwirtschaft + zusätzliche Eingriffe bei Natur und Umweltschutz – Einfuhr von Ökosteuern (Verpackung, Kraftstoff) A.) Der Betrieb und seine Umwelt (Was hat Einfluß auf den Betrieb?) Trends (Handys) Kulturelle Entwicklung Mitarbeiter, Maschinen, Betriebs- u. Geschäftsausstattung, Werkzeuge, Hilfsstoffe, Rohstoffe – brauche ich Für meinen Betrieb Lieferanten Ökologische Umwelt I.) Substitutionsgüter Banken Kunden Konkurrenz technische Entwicklungen Staat Leistungsfaktoren im Betrieb Menschliche Arbeit Leitende Arbeit ausführende Arbeit Betriebsmittel Anlagevermögen Umlaufvermögen Betriebsstoffe 4 Anlagevermögen a.) Sachanlagevermögen Gebäude, Grundstücke, Maschinen, Betriebs- u. Geschäftsausstattung, Fahrzeuge b.) Finanzanlagevermögen Beteiligungen c.) Immaterielles Vermögen Rechte, Patente Umlaufvermögen: Handelswarenvorrat, Kassa, Forderungen, Bankguthaben, Rohstoffe Betriebsstoffe: Schmiermittel, Kleber, Nägel Menschliche Arbeit: Gesundheit, Verfassung, Umwelt, Wissen, Motivation, Betriebsklima II.) Leistung Wovon hängt die Leistung eines Menschen ab? - Leistungswille (wollen): eher Mitarbeiter Leistungsfähigkeit (können) Leistungsmöglichkeit (dürfen): Dienstgeber zuständig Leistungswille: - Initiative des Mitarbeiters Übernahme von Verantwortung Interesse für den Betrieb Arbeitsergebnis Verbesserungsvorschläge Leistungsfähigkeit: - Ausbildung – Weiterbildung Gesundheit Begabung Praktische Erfahrung 5 Wie kann der Arbeitgeber den Mitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren? Bezüglich Leistungsmöglichkeit: - Aufstiegschancen Weiterbildung anbieten Lohn/Gehalt Information an die Mitarbeiter Kommunikation mit den Mitarbeitern Anerkennung, Wahrnehmung der Leistung Betriebsklima, Arbeitsklima Ausstattung des Betriebs Firmeninterne Sozialleistungen (z. B. billige Kantine) Größe des Unternehmens Wie kann die Leistung des Mitarbeiters erhöht werden? Bezüglich Leistungsmöglichkeit: - Ziele vereinbaren, und deren Erfolg überprüfen Arbeitsplatzgestaltung Selbstmotivation Bezüglich Leistungsfähigkeit: Verbesserung durch: - Weiterbildung Optimaler Einsatz des Mitarbeiters (der richtige Mitarbeiter am richtigen Ort) Optimale Personalauswahl Erfahrungen austauschen Selbständiges Arbeiten fördern (größerer Handlungsspielraum, Verantwortung übertragen) III.) Entlohnung Wovon hängt in der Praxis die Höhe des Lohnes ab? Ausbildung Anforderung Branche Alter Leistung Qualifikation Geschlecht Verhandlungsgeschick Markt (viel oder weniger Arbeitsmarkt) Belastung Wann empfindet ein Arbeitnehmer einen Lohn als gerecht? Einen gerechten Lohn gibt es nicht. Immer sind Wertungen im Hintergrund. Ein Unternehmer kann nur versuchen, in die Richtung der Gerechtigkeit zu gehen. 6 Wie wird in der Praxis der Lohn festgelegt? a.) Lohnmix - soziale Komponente (Alter, Kinder) Leistung Anforderungen Ausbildung variabel je nach Unternehmen Problematik: Wie wird Leistung gemessen? b.) Gehaltsverhandlungen, Verhandlungen auf verschiedenen Ebenen 1.) Arbeitnehmer Arbeitgeber Arbeitsvertrag 2.) Betriebsrat Arbeitgeber Betriebsvereinbarung (z. B. Arbeitszeit) 3.) Gewerkschaft Arbeitgebervertreter Kollektivverträge (z. B. Löhne) Lohn – Arbeiter, Gehalt – Angestellter; es wird versucht objektive Maßstäbe anzusetzen – Ergebnis von Verhandlungen. Kollektivvertrag legt Mindestlohn fest. Z. B.: Automatische Erhöhung aufgrund der Verhandlung von Kollektivvertrag. Gewerkschaft – freiwillige Interessensvertretung per Gesetz Recht auf Verhandlung und Abschluß von Kollektivverträgen. Arbeiterkammer = Kammer für Arbeit und Wirtschaft Gewerkschaft schwächere Position – schwächer bei Lohnverhandlungen. Gewählter Betriebsrat für gewählte Zeit unkündbar Wahlperioden stehen im Kollektivvertrag Und über allem stehen die GESETZE. Lohnformen - Zeitlohn: ...meistens in Form von Monatslohn Die Anwesenheit zählt Arbeit kann nicht genau zugeordnet werden Arbeit nicht genau meßbar Arbeitszeit nicht steuerbar (starre Arbeitszeit, Blockzeit, Telearbeit – zu Hause, Ergebnis wird geliefert) 7 - Akkordlohn: ...gibt es für Leistung, die einfach meßbar ist. Sehr einfache Tätigkeiten z.B.: eine gewisse Anzahl eines Erzeugten Produktes in eine Schachtel zählen. - Prämienlohn: ...es wird der Grundlohn mit einer Prämie ausbezahlt. Gründe: Bei überschreiten der Umsatzgrenze Besondere Qualität Gewinnziel erreicht Provision für Abschluß Vorschläge Keine Krankheit IV.) Tendenzen in der Arbeitswelt Rationalisierung Flexibilisierung Telearbeit/Teleworking (man arbeitet zu Hause, online mit Firma, Ergebnisse werden übermittelt) Leiharbeit, Leasingfirma Internationale Zusammenarbeit Anforderungen ändern sich ständig (Weiterbildung gewinnt an Bedeutung) Projektarbeit/-organisation Rationalisierung - Automatisierung Roboterisierung Roboter in Fabriken, aber auch in Dienstleistungsbetrieben erfolgt Rationalisierung (Computer) Ziel: Kosten sparen, bzw. Leistung erhöhen Ersatz menschlicher Arbeitskraft durch Maschinen Vorteile für Arbeitgeber: - kostengünstige Erzeugung/Produktion dadurch konkurrenzfähiger Vorteile für Arbeitnehmer: - günstigere Preise (für Arbeitnehmer als Konsument) schwere, körperliche Arbeit... stupide Arbeit... langweilige Arbeit... ...wird von Maschinen übernommen Henry Ford war Erfinder der Rationalisierung (Fließbandarbeit) 8 Nachteile: - Verlust von Arbeitsplätzen Arbeitnehmer müssen sich immer mehr qualifizieren, weil Tätigkeiten immer anspruchsvoller werden. Flexibilisierung - Wechsel von Arbeitsplätzen Arbeitszeitflexibilisierung - Teilzeitarbeit wird verstärkt, 40 Std. Woche verliert an Bedeutung: Hausfrauen können zusätzlich arbeiten; Nachteil: wenig bis keine Weiterbildung minimale Aufstiegschancen; kostengünstigere Arbeitsplätze (geringfügig beschäftigt, Entscheidung vollversichert oder nicht liegt bei Arbeitnehmer. Anstellung Handel/Gastgewerbe wenn man benötigt wird, passt sich dem Arbeitsanfall an – kostengünstiger, geringfügig beschäftigt - Gleitzeit, Zeitausgleich, - Jahresarbeitszeitmodell, Wochenzeitmodell – Maschinen so gut wie möglich auslasten; Arbeitsleistung je nach Auftragslage (Nachfrageorientierung) Telearbeit Arbeitnehmer führt die anfallende Arbeit zu Hause mit Hilfe eines PC durch, und übermittelt das Ergebnis über Datenleitung. – gewinnt an Bedeutung. Vorteile Arbeitnehmer Nachteile Arbeitnehmer - freie Zeiteinteilung - fehlender sozialer Kontakt - Frage: Wer trägt Kosten? Vorteile Arbeitgeber Nachteile Arbeitgeber - Kosten sparen: Raumkosten, Fahrtkosten - Kontrolle fehlt Leiharbeit bei einer Leasingfirma (Leiharbeitsunternehmen) fix angestellte Arbeitnehmer werden für gewisse Zeit an andere Unternehmen verliehen. Arbeit Arbeitsvertrag Arbeitnehmer Provision Leasingfirma Kundenfirma Entlohnung 9 Vorteile Arbeitnehmer Nachteile Arbeitnehmer - man lernt viele Betriebe kennen - Mobilität nötig - schlechteres Arbeitsklima - niedrige Löhne - wenig qualifizierte Arbeiter Vorteile Arbeitgeber Nachteile Arbeitgeber - Kosten sparen: optimaler Einsatz der Arbeitskräfte kann sich gute Arbeitskräfte suchen Internationale Zusammenarbeit: z. B.: Airbus: überall werden Teile gefertigt, um an einem anderen Platz zusammengefügt zu werden; Computerprogramme werden vielfach in Indien hergestellt; Buchhaltungswesen viel in Irland. Projektarbeit: Scheinselbständigkeit: Zeitlich befristet für 1 Projekt (Werkstück) z. B.: Ausmalen eines Bürokomplexes Verschiedene Arbeitgeber z. B.: Homepages erstellen Befristete Arbeitsverhältnisse: Verträge auf 3 Monate bis 1 Jahr. Nach Ablauf der Frist ist das Arbeitsverhältnis ohne Kündigung zu Ende. z. B.: Vorarlberger Landesversicherung Vertreter als Selbständige, die nur für 1 Unternehmen arbeiten – nicht als Angestellter Outsourcing - Auslagerung von Betriebsaufgaben an andere Unternehmer z. B.: Werkskantine an Pächter vergeben Factoring: ...Ein Unternehmer verkauft seine Kundenforderung incl. Buchhaltung an Geldeintreiber – Unternehmen. Lieferant Geld Provision Ware Factoring – Unternehmer Kundenforderung Kunde Buchhaltung Mahnung Risiko 10 Veränderung der Anforderungen: z. B.: Früher Schriftsetzer, Buchdrucker - heute PC – Arbeitsplatz verschiedene Berufe verschwinden, andere entstehen. V.) Leistungsbereiche bzw. Funktionen in einem Unternehmen: Rohstoffe (Waren) Beschaffung Personal – Management Investition Produktion Finanzierung Lagerung Marketing Kunde Qualität ist in jedem Bereich notwendig; Wertschöpfung ist die Differenz zwischen Beschaffung und Verkauf. Investition: ...Mittelverwendung, Was mache ich mit dem Geld? für materielle Güter. im engeren Sinn z. B.: für Anlagevermögen: Grundstücke, Maschinen im weiteren Sinn z. B.: für Mitarbeiter: Weiterbildung, Fortbildung Finanzierung: ...Mittelherkunft, Woher kommt das Geld? Fremdes Geld, nicht im Betrieb – Lieferantenkredit = LV, Darlehen Fremdes Geld, im Betrieb – Gesellschafter Eigenes Geld, nicht im Betrieb – Privateinlagen Eigenes Geld, im Betrieb – Gewinn Marketing: ...Zentraler Teil des Unternehmens, Begriff kommt aus Amerika, gewinnt nach dem Krieg an Bedeutung. Früher kein Marketing weil Käufermarkt (Nachfrage größer als Angebot – nach Krieg). Marketing ist das Bindeglied zwischen Käufer und Verkäufer, also zwischen Kunde und Unternehmen. Es werden „Kundenprobleme“ erforscht, bzw. der „Kundennutzen“ geschaffen – möglich durch Marktforschung - Produktpolitik: Welches Produkt soll angeboten werden? Preispolitik: Zu welchem Preis soll es angeboten werden? Distributionspolitik: Wo kann der Kunde das Produkt kaufen?, Wo sind die Absatzmöglichkeiten? - Kommunikationspolitik: Wie kann ich dem Kunden das Produkt schmackhaft machen, und ihn dafür interessieren? Absatz wird auf Wünsche und Bedürfnisse der Abnehmer ausgerichtet (Prinzip der Marktoder Kundenorientierung). 11 Management: Idee entwickeln - Ziele setzen - Strategie überlegen - Maßnahmen Was, in welchem Ausmaß, in welcher Zeit erreicht werden soll Begleitung Koordination laufende Überwachung aller Vorgänge, - Controlling - Feststellung von Abweichungen zw. geplanten und erreichten Werten Organisation = Management Beispiel Wolfurt Luxus Innovation Qualität Marktführer Optimaler Gewinn Innovator Marke Boutiquen Konzept Produktion Plakatwerbung Organisation und Management Aufbauorganisation: Symbol dafür Pyramide: - Wie sind Aufgaben verteilt? Wer ist für was verantwortlich? Wer fällt die Entscheidungen? Wer kann Weisungen erteilen? – Weisungsbefugnis Wer erhält Weisungen? GL A Geschäftsleitung A G Abteilung G S Gruppe S Stelle Manager zerlegt zentrale Aufgabe in kleine Aufgaben = Differenzierung (Aufteilung der Gesamtaufgabe in Teilaufgaben Gegenteil davon – Zusammenführung vieler Teilaufgaben = Integration Hängt von Größe des Betriebes ab Sehr große Differenzierung bei Großbetrieben z.B. Autoindustrie 12 Differenzierung Integration Abteilung: Rechnungswesen Finanzierung Aufgaben: Stelle - zuschneiden - leimen - Beschläge montieren Abteilung: Produktion Aufgaben: Stelle - ähnliches Abteilung: - Einkauf Aufgaben: Stelle - Werbung - Verkaufsgespräche - Kundenwünsche erforschen Geschäftsführung Produkt Dienstleistung Abteilung: - Verkauf Aufgaben: Stelle - ähnliches Ablauforganisation: Wie sind die Abläufe in einem Unternehmen gestaltet auch Aufgabe eines Managers Lagerung: ...Ziel: die richtige Menge, zum richtigen Zeitpunkt (gewinnt an Bedeutung), am richtigen Ort. Tendenz - Verringerung der Lagermengen (kleine Lager) bzw. der Beschaffung „Just in Time“ z.B.: Japaner. Ware kommt dann, wenn sie benötigt wird/verarbeitet werden soll - Kosten sparen - kleine Lager - Raumkosten (Miete, AfA, Energie) - gebundenes Kapital soll verringert werden. (Geld kann nicht verwendet werden) Zinsverluste - Personalkosten Wolfurt verringerte/löste viele Lager auf - Lieferung auf Bestellung - höhere Transportkosten - Lager verlagert sich auf die Straße. Beschaffung: ...Ziel: Auswahl der günstigsten (im Verhältnis zur Qualität) Lieferanten Preisleistungsverhältnis. Hier kann man viel Geld sparen - wirkt sich direkt auf den Gewinn aus. Auch hier Marktforschung - Bestrebung zu längerfristigen Partnerschaften - keyaccount-management 13 C.) Kommunikation S.55 Mündliche Verständigung - persönliche Form (Kommunikation) der zwischenmenschlichen Verständigung persönlich, telefonisch oder Automaten (Voice – Mail – System) Vorteile: - einfaches Weitergeben von Informationen rechtzeitigen Beseitigen von Unklarheiten wegen der Möglichkeit von Rückfragen raschen Übermitteln von Informationen schnellen Ausführen von Anweisungen raschen Erkennen von Problemen auf Grund von Zwischenbemerkungen, des Tonfalls und der Gestik des Gesprächspartners beseitigen von Meinungsverschiedenheiten auf kurzem Weg raschen Umstellen der Verhaltensweise bzw. der Verhandlungstaktik Telekonferenzen (Videokonferenzen) – räumlich getrennt – teure Geschäftsreisen überflüssig – kein Beleg – im Zweifelsfall Beweisführung erschwert. Wichtige Grundsätze: - nachträgliches, schriftliches Festhalten des Gesprächsinhaltes – Aktenvermerke, Protokolle Übermittlung der Unterlagen an Gesprächspartner – bei Anwesenheit unterzeichnen. 1. Vorbereitung des Gesprächs - eigene Ziele festlegen Informationen beschaffen Einwände des Gesprächspartners und Gegenargumente überlegen Argumente entwickeln, die den Gesprächspartner überzeugen sollen Zusätzliche Überlegungen: - Wann sollen bzw. wann können Sie am besten mit dem Partner sprechen? Welche Unterlagen (Argumentationshilfen) benötigen Sie für das Gespräch? 2. Durchführung des Gesprächs Gesprächsverlauf Vorstellung, Begrüßung Positive Einleitung Information, Gedankenaustausch Oder Kritik Zusammenfassung, positiver Abschluss 14 Durchführung des Gesprächs - klar, deutlich und anschaulich sprechen, glaubwürdig und selbstbewusst argumentieren nicht überheblich wirken gezielte Fragen stellen Vereinbarungen wiederholen Positiv denken und formulieren Immer höflich bleiben. 3. Nachbereitung des Gesprächs - wichtigsten Inhalte festhalten – Diktiergerät, Notizblock Entscheidungen aufgrund des Gesprächs treffen Erforderliche Anweisungen geben, Arbeiten selbständig ausführen Schriftliche Verständigung Geschäftsbrief, Notizen, Protokoll Vorteile: - umfangreichere Informationen können vom Empfänger leichter bewältigt werden, und in Ruhe verarbeitet werden. Das Schriftstück bzw. Kopie dienen z. B. Buchhaltung als Beleg, und können bei Unklarheiten als Beweismittel herangezogen werden. Verfasser wird in seinen Ausführungen nicht unterbrochen. Geschäftsbrief Klassische Form der schriftlichen Kommunikation Regeln für - äußere Form Aufbau Darstellung des Inhaltes Stil Individuelle Briefe: ...laufend neu erstellt (konzipiert), Fonodiktat große Einsparungen (Diktiergerät + Diktiersprache Voraussetzung) Schemabriefe: ...nicht jedes Mal neu konzipiert, einfach zu erstellen, mit Hilfe fertig formulierter Sätze, Absätze – sogenannte Textbausteine (ständig wiederholend, im PC gesammelt, geordnet, gespeichert). Im Bedarfsfall werden kleine Teile des Briefes an aktuelle Situation angepasst oder neue Sätze eingefügt. 15 Formaler Aufbau: Briefkopf: ...Üblicherweise vorgedruckt und werbewirksam gestaltet. - Firmen- bzw. Geschäftsbezeichnung des absendenden Unternehmers - Adresse, Telefon, Telefaxnummer, Emailadresse - Evtl. Bankverbindungen - DVR-Nummer (Datenverarbeitungsregisternummer) Bei Protokollierten Kaufleuten (Firmenbuch) müssen folgende Unternehmensdaten aufweisen: - Firma und Rechtsform Firmensitz der Hauptniederlassung Firmenbuchgericht Firmenbuchnummer Umsatzsteueridentifikationsnummer – UID ARA-Lizenznummer (darf Altstoffe über Recycling Austria AG) Anschrift des Empfängers: ...Name, Wohn- und Geschäftsort des Empfängers Bezugszeichen: ... - auf welches Schriftstück sich dieser Brief bezieht - wer den Brief diktiert (geschrieben) hat - wann der Brief geschrieben wurde Betreff: ...Kurzfassung des Briefinhalts Anrede: ...persönlich gestalten, Gebot der Höflichkeit und erster sozialer Kontakt Briefeinstieg: ...verschieden, je nach Brieftyp Sachliche Darstellung des Briefinhalts: ...Informationen, Wünsche und Argumente in logischer Form und übersichtlich Wirkungsvoller Schluss: ...Leser soll wissen, was von ihm erwartet wird Grußformel: ...Höflichkeit Beilagen und Verteiler: ...Beilagenvermerk, Verteilervermerk Inhaltlicher Aufbau Briefe werden überflogen (20 Sekunden), dann entscheidet sich was damit passiert. 16 Briefstil Grundlagen Briefe müssen vollständig, sachlich richtig und gut aufgebaut sein. Werden nach psychologischen Grundsätzen und im Stil der heutigen Zeit erstellt. - persönlich und höflich ansprechen (kundenbezogener Sie-Stil) leichtverständliche Information enthalten (kurze, höfliche, schwungvolle Sätze) überzeugende Argumente bieten (Vorteile für den Empfänger herausstellen) interessant formuliert sein (veraltete Floskeln und Redewendungen vermeiden) Ausführung - - wichtig aber schwieriger Briefein- bzw. Briefausstieg Einstieg soll Interesse wecken Ausstieg soll zu verstehen geben, was erwartet wird Hauptteil enthält wesentlichen betriebswirtschaftlichen oder rechtlichen Inhalt – erfordert entsprechende Sachkenntnis. Häufig wird wichtigste Inhalt grafisch hervorgehoben. Brieftypen Sachbrief Antwortschreiben Werbebrief Im Sachbrief wird sachlich - angefragt - informiert - festgehalten - erinnert - aufgefordert Initiative vom Absender Im Antwortschreiben werden - Anfragen - Beschwerden Des Empfängers möglichst überzeugend beantwortet. Initiative vom Empfänger Im Werbebrief soll der Empfänger von - einer neuen Idee - einem Produkt - den Fähigkeiten einer Person überzeugt werden. Initiative vom Absender Sachbrief: ... Einstieg: im Anschluss an Anrede, Einstieg direkt in die Information Ausstieg: positiv, sachlicher Hinweis auf das, was erwartet wird Antwortschreiben:...Einstieg: beginnen Sie mit dem Dank (od. Zusammenfassung) für den erhaltenen Brief Steigen Sie direkt in den Inhalt Ihres Briefes ein Ausstieg: positiv, Appell Werbebrief: ... Einstieg: mit Frage od. Feststellung beginnen Ausstieg: positiv, zu gewünschten Handlungen auffordern 17 Übertragungsformen Regeln für alle Übertragungsformen gleich Papierpost: - Brief (von PTA transportiert), - Kurzmitteilung (spezielle Vordrucke für kurze, sachliche Informationen - meist Begleitschreiben), - Pendelbrief (Antwort auf Original – Kopie bei Empfänger), - Formular (beträchtliche Zeitersparnis – aber nur für bestimmte, begrenzte Bereiche verwendbar) Elektronisch: - Telegramm (Kosten: Anzahl der Wörter, gewöhnlich befördert, In- od. Ausland – verliert an Bedeutung), - Telefax (für schnelle und originalgetreue Übermittlung von Texten und Grafiken – kurze Übertragungsdauer – entsprechen Fernsprechgebühren) – Telepost- od. Postfaxauftrag - Netzwerke interne Netze – unternehmensinterne Kommunikation – Intranet externe Netze – DFÜ Netzwerke (Datenfernübertragungs – Netzwerke) benötigt PC, Telekommunikationssoftware (Programm), Modem bzw. ISDNKarte. DFÜ Netzwerke wichtig zwischen Filialen und Geschäftspartnern für papierlose Weiterverarbeitung von Bestellungen, Rechnungen Internet bekannteste interaktive Kommunikation – Registrierung bei Provider (Betreiber, Anbieter), Kosten - monatliche Grundgebühr an Provider und Telefonkosten bis Provider. E-Mail, derzeit bekannteste Form der Übertragung einseitiger Informationen, E-MailAdresse notwendig, Mitteilungen im elektronischen Postfach am Server des Anbieters (Providers) Vorteile: - Absender und Empfänger müssen nicht gleichzeitig erreichbar sein. Information kann von überall abgerufen werden. - Durch hohe Übertragungsgeschwindigkeit - niedrige Telefonkosten - Eingabe und Übertragungsfehler können vermieden werden. - Nachrichten können sofort gespeichert, bearbeitet und ausgedruckt werden. - Schnellere Übertragung als durch Post - Rundschreiben an verschiedene Empfänger können einfach erstellt und versendet werden. - Aufzeichnungen über ein- und ausgegangene E-Mails - Kontrolle, ob und wann der Empfänger die Nachricht abgerufen hat. Nachteile: - Nicht viele Personen haben Internet-Anschlüsse - Nachrichten können auch von Unbefugten gelesen werden, wenn sie nicht verschlüsselt sind. 18 D.) Kaufvertrag mindestens 2 Personen - juristisch/natürliche Person Vertrag besteht aus Antrag (Angebot) und Annahme - Vertragsabschluß Lieferung und Bezahlung - Vertragserfüllung ABGB - Allgemeine bürgerliche Gesetzbuch - gilt für alle Kaufverträge HGB - Handelsgesetzbuch - gilt für Kaufverträge zwischen Unternehmern KSchG - Konsumentenschutzgesetz - gilt für Verträge zwischen Unternehmer und Konsument Vertragsabschluß Kaufvertrag = übereinstimmende Willenserklärung schriftlich mündlich persönlich per Telefon schriftlich: ...eher kompliziert, weniger üblich außer bei großen Geschäften - einmaligen komplizierten Verträgen; z.B. Autokauf, Wohnungskauf mündlich: ...einfache, sich wiederholende Verträge; z.B. täglicher Einkauf telefonisch: ...im Geschäftsleben Umtausch bei gekaufter Ware ist lediglich ein Entgegenkommen des Geschäftes. Geschäft muß Ware nicht zurücknehmen, weil Vertrag abgeschlossen ist. Rechnung kann trotzdem ausgestellt werden, auch wenn Lieferung nicht angenommen wurde. Außer bei Kauf außerhalb der normalen Geschäftsräume - zurücktreten möglich (1 Woche Rücktrittsrecht, außer wenn nicht darauf hingewiesen wurde - 1 Monat). Und Rücktritt bei verkaufter Ware die weniger als die Hälfte des Verkaufswertes wert ist - ungültiger Vertrag. Garantie = Gewährleistung Usancen = Handelsbräuche Vertragsabschlüsse über Internet: ...durch Angabe der Kreditkartennummer, gewinnt stark an Bedeutung, Gerichtsstand ist bei Käufer - Computerhandel - Tourismus - Buchhandel - Versandhandel schlüssige Handlung: ...aus Handlung entsteht gültiger Kaufvertrag (kein Wort muß gesprochen sein); z.B. Abschluß durch Ablage der Ware auf das Band bei der Kassa und Eingabe in die Kassa = Kaufvertrag; z.B. Lebensmittelhandel - einfache, alltägliche Güter über Stillschweigen: ...dieser Kaufvertrag kommt im Geschäftsleben zwischen Betrieben/Unternehmen zustande, die laufend in Kontakt stehen 19 Rechtliche Grundlagen Handelsgesetzbuch HGB Konsumentenschutzgesetz KSchG Produkthaftungsgesetz PHG Unternehmer + Unternehmer Unternehmer + Privater Privater + Privater Allgemeines bürgerliches Gesetzbuch ABGB Geschäftsfähigkeit 0-7 7 - 14 14 - 19 geschäftsunfähig außer alltagstypische Geschäfte (Kinder) beschränkt geschäftsfähig (unmündige Minderjährige), alltagstypisch - zum Vorteil des Kindes erweitert beschränkt geschäftsfähig (mündige Minderjährige), dürfen über selbstverdientes (oder Taschengeld) verfügen und Kaufverträge abschließen. Darüber hinausgehende Rechtsgeschäfte mit Zustimmung des gesetzlichen Vertreters Inhalt des Kaufvertrages muß einige Bestandteile enthalten: z. B.: Kauf einer Küche Frick Möbel Frastanzer Straße 20 6710 Nenzing Verkäufer Martin Rigg Mariahilfstr. 23 6900 Bregenz Käufer Gesetzliche Bestandteile: 1 (Menge) Küche - Ewe „RASANT“ -(Qualitätsbeschreibung - durch Marken, Typen, Normen, Handelsklassen - Stellvertreter für Qualitätsbeschreibung - es wird mit bestimmter Qualität gerechnet) Vollholz - Buche natur - gewachst; lt. Plan; - Gerätebeschreibung, Preis (z.B. 250.000,-- incl. 20 % MWST) Lieferbedingungen: Lieferung frei Haus - Kosten und Risiko trägt Verkäufer (ab Werk - Kosten und Risiko trägt Käufer, Selbstabholung) bis zum 24.2.2000 - fixes Datum, meistens aber bis in ca. 6 Wochen (Lieferzeit) Lieferort: Bregenz, Mariahilfstr. 23 Sonstiges: incl. Montage; Gesetzliche Garantiefristen; Einschulung auf Geräte (Nebenleistung) Zahlung: innerhalb von 30 Tagen netto od. 8 Tagen mit 3 % Skonto Zahlungsart: mittels Banküberweisung Zahlungsort: Bank des Verkäufers Zahlungsbedingungen Datum und Unterschrift des Käufers Datum und Unterschrift des Verkäufers 20 Kostenvoranschlag: tatsächlich darf die Rechnung abweichen. nachgiebiges Recht kann vertraglich verändert werden, zwingendes Recht nicht. Als Grundlage von Kaufverträgen immer Gesetz. Qualität im Kaufvertrag: - wie kann sie festgelegt werden, durch Marken Viele Unternehmen möchten Marken erreichen - Herstellermarken Handelsmarken Lebensmittelmarken Marken können geschützt werden (sie dürfen nicht nachgemacht werden), wichtig ist auch die Konformität (gleichbleibende Qualität) „Unter Marken werden die besonderen Zeichen verstanden, die dazu dienen, zum Handelsverkehr bestimmte Erzeugnisse und Waren von anderen gleichartigen Erzeugnissen und Waren zu unterscheiden.“ - kann durch Schriftzug, oder Bild geschehen. wird von Werbefachleuten (Graphiker) gebildet und designet. Markenname - Einzigartigkeit Erinnerungsfähigkeit Identität Internationalität Schutzfähigkeit Markenschutz - in Österreich - Eintragung in das Markenregister (Patentamt in Wien) - Schutzfrist 10 Jahre (muß erneuert werden, ansonsten weg) - International - Eintragung in das internationale Markenregister in Genf - Schutzfrist 20 Jahre (auch erneuern) Ziele der Markenbildung: Die Markenbildung soll die USP (unique selling proposition - steht für Unverwechselbarkeit einer Marke; einzigartige Verkaufs-/Repräsentationsfähigkeit; Marken sollen Unverwechselbarkeit erreichen) verbessern durch - klare Abgrenzung zu anderen Produkten. - Verbesserung der Qualitätsimages - Aufbau von Markenpräferenzen beim Kunden der von Markenartikeln gleich bleibende Qualität erwartet bleibt beim Produkt Kunde zufrieden empfiehlt es anderen möglichen Kunden zahlt eventuell höheren Preis 21 Entscheidungen bei Markenpolitik: - Soll überhaupt Marke vergeben werden - das Entwickeln ist sehr teuer Soll die Marke für alle Produkte eines Unternehmens, für eine Produktlinie oder nur für einzelne Produkte vergeben werden. Dachmarke: Marke eines neuen Produktes wird unter anderer Marke entwickelt Milka Tender Lila Pause Pappilon bei Flop leidet ganze Marke, aber auch umgekehrt Handelsmarken: Spar-Milch, Spar-Nudeln, beim Hofer Huber Tricot - Einzelmarkenstrategie: einzelne Marken Skiny Kiddy Huber Tricot Wenn Marken im Film dargestellt werden - „Product Placement“ - Soll Marke als Erzeugermarke oder Händlermarke/Handelsmarke erscheinen? Milka - Milka Ölz - Hofer gewinnt an Bedeutung - Soll eine eigene Marke entwickelt oder das recht an einer eingeführten Marke erworben werden (lizenziert)? - z. B. Porsche Wagen, Porsche Brille - der Brillenhändler bezahlt für diesen Namen - Bildmarken: Shell Wortmarken: UHU kombinierte Marken: Ölz Handelsklassen - hauptsächlich bei Lebensmittel - Qualitätsfestlegung erfolgt mit Verordnungen durch staatliche Organe (Bund, Land, Gemeinde) = Standard für Qualitätstest z.B. unterschiedliche Prozente bei Fruchtsaftgehalt, muß auf der Packung ersichtlich sein Orangensaft, Orangensaftgetränk, Orangennektar Qualität kann gemessen werden. Normen - Vereinheitlichung / Vereinfachung der wirtschaftlichen Abläufe Flasche Kiste Palette Container LKW/Bahn 22 Richtlinien: ...bestimmen Größe, Eigenschaften, Beschaffenheit ...eines Produktes Festlegung von Normen/Standards - Staat (ÖNORM - Briefgestaltung) Unternehmen selbst - ISO Norm 9001 - Abläufe im Betrieb für uns auch wichtig: BRD - Norm - DIN (Deutsche Industrie Norm) Beispiel für den Mofa-Kauf a. Gesetzliche Grundlagen? b. Wie wird die Qualität festgelegt? ABGB eigentlich durch Marke, hier: Probefahrt, Kilometerstand, Besichtigung / Kontrolle durch ÖAMTC (Fachmann) c. Wann ist der Kaufvertrag abgeschlossen/erfüllt? Abschluß durch Unterschrift, Erfüllung durch Lieferung und Bezahlung. d. Darf Susanne den Kaufvertrag alleine unterschreiben? eigentlich nicht, hier: selbstverdientes Geld, geringer Betrag - nur 3.000,--. Muster: - Musterkollektion: ...Textilindustrie, vertreten die zukünftig gelieferten Waren - sind ein Teil der Ware, z.B. in einem Buch gebundene Stoffe, Parkett, Fliesen Einzelmuster Typenmuster: ...Rohstoffe, Kauf erfolgt an der Börse, z.B. Getreide Auftragsmuster: ...Käufer gibt Muster vor, bei Zufriedenheit erfolgt Bestellung auf - Kauf zur kann später umgetauscht/zurückgebracht werden Probe nach Kauf kl. Mengen - Zufriedenheit - größere Bestellung jemand kauft aufgrund eines Musters Beschreibung der Waren Bilder, Graphiken, Modelle - Hilfestellung bei Festlegung Positive Beschreibung: Fettanteil der Milch/Käse, Alkoholgehalt im Wein Negative Beschreibung: Konservierungsstoffe, Verunreinigung, Wassergehalt v. Milch rationale (nachvollziehbare, meßbare) Maximalwerte Subjektive Bewertungen = nicht meßbar, irrational, z.B. Wein = trocken, spritzig, süß 23 Besichtigung - nicht vertretbare (nicht fungible) Waren = Antiquitäten, Bilder - einzigartig Gebrauchtwagen, Immobilien (Grundstücke) - unbewegliche Güter. Handel = Kauf einer Ware die für den Verkauf bestimmt ist Verkauf an den Konsument/Letztverbraucher - Einzelhandel Verkauf an andere Händler/Unternehmer - Großhandel Preis Preisbildung ist von verschiedenen Einflüssen abhängig (Staat hat keinen Einfluß mehr auf Preisbildung). - Was beeinflußt den Markt / Preis?: - Verhältnis Angebot + Nachfrage: ...derzeit Käufermarkt - Angebot ist größer als vorhandene Käufer; Käufer kann den Preis bestimmen - es liegen genügend verschiedene Produkte zur Auswahl bereit (durch hohe Konkurrenz - billigere Preise). Umgekehrt bei Verkäufermarkt - viele Käufer, aber geringe Auswahl - hohe Preise - Kosten: ...können Kosten durch Preis abgedeckt werden? - Kalkulationen - Konkurrenz - Markenpolitik: ...ausweichen der Konkurrenz, Produktion von Luxusartikeln Präferenzen (Vorlieben) für Marken / Qualität entstehen; z.B. Wolford - Strümpfe Kosten - Kalkulation = systematische Ermittlung des Preises - + + + + + Kann ich Kosten decken? Wo kann ich sparen? Listenpreis Rabatt Zieleinkaufspreis Skonto Kassapreis Bezugsspesen Einstandspreis Regien Selbstkostenpreis Gewinn Kassaverkaufspreis Sonderkosten Verkaufspreis UST Verkaufspreis (vom Lieferant) Preisnachlaß (Menge, Treue, anderer Händler) Skonto Zinsnachlaß (durch frühe Bezahlung) Lieferung von Lieferant zu mir, wurde von mir bezahlt Verkauf unter Einstandspreis - Strategie der Preispolitik, früher verboten, heute erlaubt Miete, Personalkosten, Strom, Abschreibung (Wertminderung) der Einrichtung, PKW, Büromaterial Im Handel wird %-Satz ermittelt, Verhältnis zw. Umsatz u. Kosten, Zahlen aus dem Vorjahr Abdeckung der eigenen Arbeit, Verzinsung des Kapitals Vertreterprovision, Skonto, Rabatt, Zustellkosten, Verpackungen = Listenverkaufspreis, exkl. UST inkl. UST Rohaufschlag/Handelsspanne = jener Prozentsatz der auf Einstandspreis aufgeschlagen wird, und durch den man Verkaufspreis inkl. UST erhält. Der Prozentsatz des Rohaufschlages wird durch Erfahrungswerte gewonnen (Mulitplikation mit Vermehrungsfaktor) z.B. Einstandspreis = 100 %, Rohaufschlag = 80 % (von Regien bis UST) Einstandspreis x 1,8 = Verkaufspreis inkl. UST (Praxis oftmals Aufteilung der Transportkosten zwischen Käufer und Verkäufer) 24 Zentrale Frage: Wie hoch ist Einstandspreis? Retrograde Kalkulation: Überlegung Konkurrent verkauft Waren/Dienstleistung zu bestimmten Preis - Wie hoch darf der Einstandspreis höchstens sein, das meine Kosten zu diesem Preis gedeckt sind. Mischkalkulation (z.B. Sutterlüty, Media Markt) - äußerst niedrige Preise (keine Kostendeckung), dafür bei anderen Waren sehr viel teurer. Verkauf unter dem Einstandspreis derzeit erlaubt. Mischpreispolitik = kalkulatorischer Ausgleich Einkaufspreis Berechnung des Gewinns zw. Differenzkalkulation Verkaufspreis Zwischen Verkaufspreis abzüglich Vertriebskosten (Rabatt, Skonto) und Selbstkosten. Rabatt (Buch) = Preisnachlaß - Bestellte Menge Mengenrabatt Naturalrabatt (Draufgabe, Dreingabe) Staffelrabatt - je mehr ich kaufe, desto höher der Rabatt - Regelmäßiger Einkauf Treuerabatt Umsatzbonus Wiederverkäuferrabatt = Stufenrabatt, damit werden Kosten des Gewerbetreibenden gedeckt - Gewerbepreis (Lutz - Gröbl), (Leiner - Kika) = starke Konzentration z.B. Möbelhandel in Österreich. Skonto = Zinsvergütung für vorzeitige Zahlung Warenverkauf am 23.2.00 Betrieb Kunde 30 Tage Zahlungsziel Bezahlung z.B. innerhalb der Kassafrist (8 Tage) - Skonto (früher als man muss) Reihenfolge: 1. Rechnungslegung + Zahlungsfrist, 2. Mahnung + Nachfrist, 3. Klage möglich 25 Warum gewähren Unternehmen Skonto? - - - Verwaltungsvereinfachung: bei sofortiger Zahlung, nicht mahnen Mahnen kostet Geld (jene die Mahnungen schreiben, Post) Debitoren (Kunden) Buchhaltung kostet Geld Zinsvergütung: früher erhaltenes Geld, kann schneller für eigene Zahlungen od. Investitionen verwendet werden. Erhöhung der eigenen Liquidität (Zahlungsfähigkeit) Risikoprämie: Gefahr das Kund nicht bezahlt ist beseitigt Beispiel: Händler bekommt eine Rechnung über 40.000,--, Zahlungsbedingungen 8 Tage 3% Skonto, od. 30 Tage netto. Händler muß um mit Skonto bezahlen zu können sein Konto überziehen. ~ 10 % Sollzinsen pro Jahr. 40.000 x 3 % = 1.200 38.000 x 10 x 22 T / 36.000 = 237 - 1.200 - 237 = 963,-- Ersparnis Preisangabe im Angebot: - - als Einheitspreis / Preis je Einheit Pauschalpreis für gesamte Menge Grund- od. Durchschnittspreis: Bestellung + Lieferung liegen auseinander, unklare Preisentwicklung - zeitliche Differenz. Festlegung des Basispreises (Kostenvoranschlag mit Kostenschwankungsklausel) - wenn sich Kosten/bezogene Preise (Preisschwankungsklausel - für eingekaufte Ware) erhöhen - steigt der Verkaufspreis, z.B. Indexanpassung bei Mieten (Verbraucherpreisindex - VPI = symbolischer Warenkorb - 1999 100 %, 2000 102 %) Marktpreis/Börsenpreis: an der Börse festgelegt für Waren, Aktien. objektive Daten zur Festlegung des Preises eines Produktes/Dienstleistung werden benötigt. Lieferbedingungen - werden durch Globalisierung immer wichtiger - Wer zahlt Lieferung? - Wer trägt das Risiko der Lieferung? Wie werden Lieferbedingungen im Kaufvertrag festgelegt? Lieferzeit Lieferort Kosten der Lieferung Risiko der Lieferung 26 Lieferklausel: - frei Westbahnhof, Haus (Haus des Käufers), Linz Verkäufer trägt Kosten + Risiko bis zum genannten Ort - ab Werk Käufer trägt Kosten + Risiko ab genannten Ort - Frachtfrei Wien Westbahnhof Kostenübergang Wien eigener LKW Risikoübergang Wolfurt Wolfurt Bahn Wien Einpunktklausel = Kosten und Risiko gehen am gleichen Ort über Zweipunkt -klausel Bei Übergabe an ersten fremden Frachtführer - Risikoübergang, Risiko wichtig bei Unfällen jener der Risiko trägt muss sich mit Versicherung auseinandersetzen. Verpackung aus der Sicht des Erzeugers/Händlers Verpackung sollte Information- Kommunikations- u. Verkaufsfunktion (Marketingfunktion) übernehmen. Informationen über ...: Produkt Marke Hauptinformationen (Ablaufdatum, Inhalt, Preis, ...) Inhalt (Gewicht, Stoffe, ...) EAN-Code (Meldung über Abgang an das Lager, bei bestimmter Mindestmenge – elektronische Bestellung) Qualität Zusatzinformation (Rezepte, andere Produkte, Verwendungszweck) Werbung (Produkt, Unternehmen, Marke) Pflicht – Information = EAN-Code – was ist in diesem Produkt Verpackung wird immer mehr zum Kommunikationsinstrument (hauptsächlich bei Konsumgüter – z.B. Lebensmittel) Schutz der Ware Transportfunktion Verpackung übernimmt Funktion des Verkäufers – informiert Kunde Bei Verpackung ist die Vermarktung sehr wichtig 27 Visibility (Sichtbarkeit) „Erregt die Verpackung im Moment der Kaufentscheidung die Aufmerksamkeit?“ Information (Information) „Liefert meine Verpackung dem möglichen Kunden die nötigen Informationen?“ Emotion (Gefühle) „Welche Gefühle wird die Verpackung beim Kunden auslösen und wie stark werden sie sein?“ Workability (Funktionalität) „Erfüllt die Verpackung irgendwelche hilfreichen Funktionen für den Konsumenten od. für die Marketingleute?“ Verpackung aus der Sicht des Kunden Informationsfunktion: Inhalt Qualität Ablaufdatum Preis Transport: Bsp.: Plastik od. Glas Kosten: Verpackung Entsorgung „gekaufte Luft“ Probleme aus der Sicht der Gesellschaft Entsorgung (Verpackungsverordnung) Rohstoffverschwendung Transporte (Produkt und als Müll) Problematik des Recycling 28 Zahlungsbedingungen (Buch) Was kann im Kaufvertrag bezüglich der Zahlung vereinbart werden? Zahlungszeit 1. prompte Zahlung ...sofort nach Leistungserbringung Barkauf im Lebensmittelhandel; Cash and Carry (z.B. Metro) ...Geld steht sofort zur Verfügung – erhöht eigene Liquidität ...Kein Verwaltungsaufwand ...Vermeidung Dubiosenrisiko Abbuchungsaufträge – z.B. VKW 2. auf Ziel Rechnung – Bezahlung innerhalb einer Frist, Leistung (Lieferung/Dienstleistung) und Gegenleistung (Bezahlung) liegen zeitlich auseinander 3. Vorauszahlung Kunde zahlt vor Erhalt der Ware/Dienstleistung den gesamten Rechnungsbetrag 4. Anzahlung (häufiger) Kunde zahlt Teilbetrag des Rechnungsbetrages vor Erhalt der Leistung, den Rest bei Leistungserbringung 5. Ratenzahlung Mögliche Phasen des Kaufvertrages Feststellung des Bedarfs sich informieren Anfrage stellen an Händler (heute im Internet) Angebot erstellen Vertragsabschluß Bestellung Auftragsbestätigung Lieferung Vertragserfüllung Bezahlung Bei unpünktlicher Lieferung zw. Unternehmen Pönale = Konventionalstrafe möglich. Rücktritt nur bei Termingeschäften, od. Mangelware von Einzelstücken, od. nach setzen einer mindestens 2-wöchigen Nachfrist – wenn diese abgelaufen ist. 29 Bedarf – Möglichkeit der Feststellung Art der Ware Menge Lieferzeit Zeitpunkt Art der Feststellung Lagerbestand wie hoch Mindestlagerbestand, Sicherheitsbestand Durchschnittlicher Bedarf / z.B. Tag Lieferzeit (Umstände – die die Absatzmenge beeinflussen) Erfassung des Bestandes mit Hilfe des Computers oder händisch Beschaffung von Informationen Preis Leistung Qualität Lieferbedingungen Zahlungsbedingungen sonst. Leistungen Namen des Lieferanten .....(Lieferantendatei erstellen) Wie werden Informationen beschafft Internet Mundpropaganda Prospekte, Kataloge Messen Vertreter Wirtschaftskammer Fachzeitschriften konkrete Anfrage bei Lieferanten Anfragen allgemein: ...Katalog, Vertreterbesuch, Preislisten, Prospekte speziell: ...Einzelpreis, Lieferpreis über Internet können jederzeit (24 h) alle Anbieter miteinander verglichen und sofort bestellt werden. 30 Angebot verbindliche: ...wer Angebot erstellt, muss sich auch daran halten – d.h. Gesetzliche Bestandteile (Preis, Menge, Qualität), das Angebot ist von einer Person an eine andere gerichtet (– Produkte im Schaufenster sind nicht bindend, weil sie nicht von einer Person an eine andere gerichtet sind), keine Freizeichnungsklausel (z.B. solange der Vorrat reicht), Annahme durch „ja“ möglich Kostenvoranschlag (eher in Produktionsbetrieben, Handwerk/Dienstleistungen üblich – für Letztverbraucher: ist dann verbindlich, wenn er nicht ausdrücklich als unverbindlich gekennzeichnet ist. kann als unverbindlich bezeichnet werden, aber die Kosten dürfen nur um max. 15 % abweichen. Kostenschwankungsklausel (Kosten mit denen nicht gerechnet werden konnten – dürfen 15 % Grenze überschreiten) – kann vereinbart werden; z.B. Material-, Lohnkosten – Kunde muß vor Entstehung dieser Kosten auf Erhöhung aufmerksam gemacht werden. Gebunden an Angebot – Dauer? Mündliche Kaufverträge für die Dauer des Gesprächs Schriftliche Kaufverträge – 2x Postweg + angemessene Überlegungsfrist (1-2 Tage) unverbindliche: ...Prospekte, Postwurf ohne Adressen, „solange der Vorrat reicht“, bis 15. 4. (- ab diesem Tag unverbindlich) Inhalt des Angebotes Dank für die Anfrage Menge Bezeichnung Preis Erfüllungsort der Lieferung Erfüllungszeit Erfüllungsort der Zahlung Sonstige Vereinbarungen Aufforderung zum Kauf Marketing Gesetzlichen Bestandteile Kaufvertrag Marketing Brief 1 Brief 2 31 Bestellung eigentlich ein Teil dieses Vertrages. Der Kaufvertrag gilt als abgeschlossen wenn ihm ein verbindliches Angebot vorangegangen ist. – Bestellung führt unmittelbar zum Kaufvertrag. Angebot unverbindlich (= freibleibend) – wird Handlung des Verkäufers (z.B. Auftragsbestätigung, Lieferung, Unterschrift unter die Bestellung) benötigt damit Kaufvertrag abgeschlossen ist. Arten der Bestellung - mündlich/telefonisch (dauerhafte Geschäftsbeziehungen) schriftlich bei einmaligen + komplizierten Abschlüssen/Geschäften – vereinfacht durch Bestellformular über Internet – Homepage Schriftliche Bestellung - Dank für Angebot wichtigste Bestandteile des Angebotes (Preis, Menge, Qualität, Rabatt, Lieferung) Abschluß, z.B. Wir bitten um termingerechte Lieferung. Auftragsbestätigung Hinweis des Lieferanten die bestellten Waren zu liefern Erforderlich wenn... - kein Angebot vorliegt Abschluß des Kaufvertrages unverbindliches Angebot keine dauernden Geschäftsbeziehungen od. komplexer Kaufvertrag Wenn Lieferung abweicht von Bestellung zeitlicher Unterschied, z.B. Bestellung und Lieferung Bestellung weicht von Angebot ab. Art der Bestätigung - Formular Kopie der Bestellung telefonisch Inhalt - Dank für Bestellung Bestandteile des Kaufvertrages Hinweis auf zeitgerechte Lieferung Rücktritt (Recht) ist vom Umtausch (Kulanz) zu unterscheiden Grundsätzlich kann man vom abgeschlossenen Kaufvertrag nicht zurücktreten (sehr streng zwischen Kaufleuten) 32 Ausnahmen Handelskauf (zw. Kaufleuten): Der Widerruf trifft gleichzeitig mit der Bestellung ein od. sie suchen eine Kulanzlösung. Zwischen Kaufmann und Nicht Kaufmann: - Kaufvertrag nicht in den Geschäftsräumen des Verkäufers abgeschlossen bzw. nicht auf einem Messestand od. Ausstellungsstand abgeschlossen Kaufvertrag wurde nicht aufgrund der Initiative des Käufers abgeschlossen, z.B. Haustürgeschäft oder Werbefahrt In diesen Fällen ist Rücktritt vom Kaufvertrag möglich. Wenn Käufer darauf hingewiesen wird 1 Woche Rücktrittsrecht, ansonsten 1 Monat. Form: am besten schriftlich. Erfüllung des Kaufvertrages Verkäufer Lieferung Annahme der Zahlung Käufer Annahme der Ware Bezahlung fristgerecht Lieferung Fragen in Zusammenhang mit der Lieferung - Transportmittel? Wer führt Lieferung durch (selber liefern, lasse ich liefern) Wer trägt Risiko? Transportweg/strecke? Tendenz: Zentralisation der Lager (weniger Lager – Transport mit Flugzeugen). Massenproduktion macht Waren zwar billiger, aber dadurch höheres Transportaufkommen (weil dadurch großer Markt benötigt wird) und eventuell Zerstörung kleinerer Strukturen (z.B. Landwirtschaft) Verschiedene Möglichkeiten des Transportes durch... ...LKW, Bahn, Flugzeug, Schiff (Binnengewässer, Hochsee) Zu berücksichtigen sind dabei... ...Geschwindigkeit, Kosten, Umweltverschmutzung, Art d. Ware, Gegebenheiten, Pünktlichkeit, Sicherheit, Menge d. Ware 33 Übersicht - Bewertung: Transportmittel Geschw. Kosten LKW Bahn Flugz. Schiff B. Schiff H. 2 3 1 4 4 Umwelt Art der Ware 4 1 5 2 2 1 1 5 3 3 3 (W+T) 3 (W*T) 5 1 1 Gegebenheiten 1 3 3 4 4 Menge Pünktlichkeit 4 3 5 1 1 Sicherheit 3 2 1 4 4 2 3 1 4 4 Dokumente bei der Lieferung/Arten von Rechnungen: - mit dem Binnenmarkt im Inland Lieferung in Binnenmarkt (EU-Mitgliedstaat, sind UST-frei wenn das Unternehmen mit einer UID-Nr. (Umsatzsteueridentifikationsnummer) ausgestattet ist. Lieferung ins Ausland (Drittland = nicht EU-Mitgliedstaat) Versandanzeige: ...Verkäufer teilt Käufer mit, dass Waren abgeschickt wurden. - bei langen Transporten als Bestätigung der Bestellung Lieferschein: ...Bestätigung der Lieferung (in mehreren Ausfertigungen). - Original bei Kunde, Durchschlag = Gegenschein bleibt als Bestätigung beim Lieferanten/Verkäufer (Mängel werden auf Gegenschein vermerkt). Lieferschein dient zur Kontrolle der Lieferung (Kunde/Käufer), und wird aufgehoben bis die Rechnung kommt. Er bildet die Rechnungsgrundlage. Lieferschein besteht aus 3 Teilen: Lieferschein (Käufer), Gegenschein (Verkäufer), Kontrollschein (Verkäufer). enthält alle Bestandteile des Kaufvertrages außer Preis + sonstige Bedingungen. Frachtbrief (Bahn) ~ Lieferschein Spedition organisiert Transport (Frächter, Frachtführer), Frächter führt Transport durch. Rechnung über 2.000,-- Name und Anschrift des Verkäufers/Käufers - Menge und handelsübliche Bezeichnung der Ware, bzw. Art und Umfang der erbrachten Leistung - Nettoentgelt - UST Betrag - Datum der Lieferung od. Leistung Kleinbetragsrechnungen unter 2.000,-- UST-Satz BTTO-Betrag Name des Verkäufers Datum der Lieferung od. Leistung Menge und Bezeichnung der Ware/Leistung 34 Übersicht über Zahlungsformen: Sonderformen: Barzahlung: - - - Scheck (Geld an Überbringer auszahlen) Kreditkarte EC-Karte Wechsel (Letztverbraucher – Cash and Carry) Zahlung mittels Post: - Wertbrief (Geld im Kuvert Postanweisung Nachnahmepostanweisung Auftragspostanweisung, Postauftrag Zahlung S. 180 Zahlung mittels Bank: - - Überweisung: - Dauerauftrag (Fixbetrag) - Abbuchungsauftrag (Gläubiger berechtigt abzubuchen. - Sammelüberweisung (Buchungszeilen werden gespart) Zahlschein Telebanking Postanweisung: Einzahler Schuldner Aufgabe bei Postamt Anweisung Abgabe bei Postamt Empfänger Gläubiger Formular (besteht aus 3 Teilen), Zahlung + Gebühr 35 Nachnahme – Postanweisung Ware – 1. Verkäufer Ware – 2. Post Ware – 4. Post Bargeld –6. Zahlung –5. Barzahlung Anweisung Kunde Zahlung –3. Anweisung an die Post, Ware an einen Kunden zu liefern, sobald dieser bezahlt hat (bar). Vorteile Nachteile schaltete Dubiosenrisiko aus teuere Art d. Lieferung: Wer zahlt... - Porto - Einziehungsgebühr - Zustellungsgebühr - Postanweisungsgebühr Lieferung ins Haus Reklamationen? Bargeld zu Hause? Anwesenheit? Verkäufer Käufer Zahlung über Bank od. Kreditinstitut: Kunde Schuldner Käufer Kreditinstitut Erlagschein – Post Zahlschein – Bank/Kr. Halbbare Zahlung Kunde zahlt bar ein, + 10,Gebühr Überweisung 2 Durchschläge Unbare Zahlung Abbuchung vom Konto des Kunden, ohne 10,- = Überweisung Kreditinstitut Verkäufer Empfänger Gläubiger Gutschrift auf ein Konto des Gläubigers 36 Postauftrag: ...Bei einem Schuldner Geld zu kassieren – Post wird damit beauftragt Sonderformen der Überweisung Sammelüberweisung: ...mehrere Überweisungen auf einem Formular gemeinsam mind. 3, maximal 10 Vorteile: Weniger Kosten, eine Buchungszeile, geringer Aufwand, nur eine Unterschrift, auch für die GIRO-Box geeignet. Dauerauftrag: ...regelmäßige Bezahlung einer bestimmten u. gleichen Summe an den gleichen Empfänger – z.B. Versicherung, Bausparer, Miete Vorteile Gläubiger: ...bekommt das Geld sicherund regelmäßig – Verwaltungsersparnis, keine Mahnkosten Vorteile Schuldner: ...ohne Aufwand – Bezahlung (kein Formular), keine Überwachung (Termine), Zeit- und Wegersparnis Abbuchungsauftrag: ...Der Schuldner erlaubt dem Gläubiger eine variable Summe von seinem Konto abzubuchen (Einspruchsfrist 6 Wochen), z.B. Sparzentrale, Strom, Telefon, ORF Vorteile wie beim Dauerauftrag, nur das der Gläubiger den richtigen Betrag erhält, und der Schuldner den richtigen Betrag zahlt. Kreditkarte: ...seit 1951, größtes Zahlungssystem für den Letztverbraucher, Kunde – Unternehmer Vorteil: bei Zahlung im Ausland erhält man den Devisenkurs statt dem Valutenkurs – billiger, Reiseversicherungsschutz nach Bedingungen nur bei Barabhebungen: mind. 50,-, bzw. 3 % im In- u. Ausland, bei Verlust: Haftung bis max. 1.000,-. VISA 65% Mastercard, Diners Club, American Express. Vertragsfirmen verrechnen mit der Gesellschaft (z.B. VISA). VISA und Kunde meistens Abbuchungsauftrag Kreditkartenbenutzer Händler Vertrag Kreditgesellschaft Einzug Bankkonto des Kreditkartenbenutzers Summe ca. 3%, mind. 50,-Abrechnung Abbuchungsauftrag Kreditkartenbenutzer zahlt monatliche Gebühr. jährlich ca. 700,-. Vorteil – weniger Bargeld in den Kassen. 37 Vorteil Kreditkarteninhaber: Zahlungsfähigkeit benötigt nicht viel Bargeld Zinsgewinn durch spätere Abbuchung erhält den Devisenkurs bei Auslandszahlung Versicherung: Reise, Krankentransport Sicherheitsschutz bei Verlust Vorteil Händler: rechnet mit höherem Umsatz nicht so viel Bargeld in der Kasse Kreditkartenunternehmer: erhält fixe Gebühr vom Kreditkarteninhaber erhält von jedem Umsatz eine Provision ca. 3 – 6 % Nachteil Kreditkarteninhaber: tätigt Umsätze unüberlegt, die nicht seinem finanziellen Vermögen entsprechen In Österreich dichtes Filialnetz der Banken, wird sich aber durch Kreditkarten und Telebanking stark ändern. Telebanking ist heute auch über die Homepages der Banken im Internet möglich. Telebanking, Home banking, Electronic banking = Abwicklung mancher Geschäfte von zu Hause/Unternehmen aus mit Hilfe eines PC. – notwendig: PC mit bestimmter Leistungsstärke (auch von Bank), Modem + Telefonanschluß od. Kabel, Programm = Software Wie komme ich zum Telebanking? Wie ist der Schutz? Antrag bei der Bank Zusendung von Codes + Verfügernummer Zusendung von TAN – Codes Informationen vom Konto, Kontoauszüge Transaktionen; pro Überweisung neuer Code = 3 Sicherheitschecks! Vorteile von Telebanking: 24 Std. Möglichkeit Bankgeschäfte zu erledigen incl. Samstag/Sonntag weniger Fehler durch einmalige Erfassung Wegersparnis Elektronische Geldbörse – Quick (Bankomatkarte) – aufladbar bis 1.999,--; kann ohne Code bei Kassa bezahlt werden – aufladbar bei Bankomat Bankomatkassa: ...Bezahlung mit Karte u. Code Vorteile: weniger Bargeld – größere Sicherheit, kein Problem mit Wechselgeld, keine Irrtümer, keine Scheckkosten – erhöht Bedeutungslosigkeit des Schecks Scheck (siehe Scheck): ...Höchstsumme normalerweise 2.500,-- = garantierter Betrag, ob Konto gedeckt ist oder nicht. Höhere Beträge möglich wenn Konto gedeckt ist. Auf Rückseite des Schecks – Scheckkartennummer. Ein Scheck im Inland muß innerhalb von 8 Tagen vorgelegt werden. Bei einem Scheck im Ausland 20 Tage Vorlagefrist (wenn im Inland zahlbar) 38 Wechsel: Problemsituation: Verkäufer möchte Waren verkaufen, und Geld sicher bekommen Aussteller eines Wechsels Käufer Warenkauf, im Moment kein Geld Bezogener aktzeptiert mit Unterschrift den Wechsel Begünstigter: Inkasso: ...erhält die Wechselsumme vom Bezogenen am Fälligkeitstag Bank: ...er geht zur Bank und holt sich sofort das Geld abzüglich Diskont (Zinsen für die Zeit) Provision Gebühren entweder in Wechselsumme einkalkuliert, oder eben weniger ausbezahlt Weitergabe: ...er kann wiederum den Wechsel an den eigenen Lieferanten weitergeben Inkasso Funktionen: - Finanzierungsinstrument: ...Käufer kann Waren kaufen die er sich womöglich zu diesem Zeitpunkt nicht leisten kann. Verkäufer zur Bank – holt Geld. - Sicherheitsfunktion: ...Schnelle Eintreibung von Forderungen (Wechselklage), führt zu einem schnellen Exekutionstitel. Wechselablauf - Kaufvertrag, Zahlungsbestätigung, Wechselakzept - Verkäufer: Aussteller des Wechsels u. Wechselbegünstigter / Unterschrift Fremde Order = Aussteller und Begünstigter sind verschieden Eigene Order = Aussteller und Begünstigter sind ident (Normalfall) Beide haften für den Wechsel, Zeit z.B. 3 Monate, Nach Ablauf erfolgt das Inkasso (Respirotage?) – ansonsten Gericht (Wechselklage) 39 Variante 1: Zeit abwarten und beim Schuldner kassieren – Holschuld Variante 2: Wechseldiskont (Diskontierung) bei einer Bank. Begünstigter erhält das Geld von der Bank, indem er den Wechsel aushändigt Wechselnominale - Wechseldiskont (Laufzeitzinsen) - Wechselprovision - Inkassogebühr - Wechselgebühr (Staat) 1/8 % der Wechselsumme Gutschrift Berechnung: Laufzeit, Nominale Inkasso des Wechselnominale – Holschuld – die Bank geht zum Schuldner, inkassiert. Wechsel: ...Zahlungsurkunde, Bezogener verpflichtet sich zur Zahlung an bestimmtem Tag und Ort. Haftung: ...Wenn der Bezogene nicht zahlt holt die Bank das Geld vom Aussteller – schnelles Verfahren – Pfändung. Praxisnah: ...Zusätzliche Unterschrift eines Wechselbürgen bei: Angenommen: Bezogener. bei GmbH + Privater als Bürge Teile eines Wechsels: Anschrift: Bezogener Anschrift: Aussteller Unterschrift: Bezogener Unterschrift: Aussteller Datum: Ausstellung Datum: Inkasso Betrag und Währung An die Order: Eigene Zahlungsort: ident Zahlbar bei: Adresse oder Institut Weitergabe an Dritte kommt nicht mehr vor. Formular: ...Gebühren werden direkt dem Bezogenen verrechnet. Vertragswidrige Erfüllung des Kaufvertrages Gewährleistungsfristen – Lieferung mangelhafter Ware Wie lange haftet der Verkäufer bzw. der Hersteller für die Funktionsfähigkeit des Produktes? Grundlage ist das Gesetz (ABGB, HGB) Bewegliche Güter: Unbewegliche Güter: Arglistig verschwiegene Mängel: 6 Monate (lt. EU wahrscheinlich auf 2 Jahre) 3 Jahre, z.B. Fließen 30 Jahre 40 Garantie: Ist eine vertragliche Vereinbarung. Sie ist entweder gleich oder länger wie die Gewährleistung. Beinhaltet oft nicht den gleichen Umfang wie die Gewährleistung und teils nur auf Teile bezogen. Achtung: ...bei Verträgen zwischen Kaufleuten kann die Gewährleistungsfrist verkürzt werden. Produkthaftungsgesetz: Es entsteht ein Schaden durch das Produkt – Folgeschaden = unabhängig von der Gewährleistung (kann abgelaufen sein – trotzdem greift PHG) 1. Hersteller 2. Importeur haften für Schäden die in Folge eines mangelhaften Produktes entstanden sind 3. Händler Ausnahmen (Buch S. 234): Schaden ist < 5.000,-- ATS – kein Ersatz Sachschäden können bei Handelskäufen ausgeschlossen werden. (Personenschäden können nicht ausgeschlossen werden – Schmerzensgeld) es war nach Stand der Technik/Wissenschaft nicht erkennbar, dass es passieren kann. Fehler und Schäden die durch Rechtsvorschriften entstanden sind. S. 239 Lösungen siehe Beiblatt Konsumentenschutz AK, Konsumentenfibel, Ö1, Lieferant Lieferverzug Fixgeschäft ohne fixen Liefertermin Lieferverzug sofort nach Ablauf des Termins, Lieferverzug nach Ablauf einer angemessenen z.B. 20.6.2000 – Fixer Termin, oder aus der Nachfrist, z.B. Lieferung bis Ende Juli; Art des Geschäftes ersichtbar, z.B. ungefähr Geschäftseröffnung Folgen: ...Rücktritt vom Vertrag, oder auf die Lieferung bestehen wenn sinnvoll. und Geltundmachung eines Schadenersatzes falls ein Schaden entstanden ist. Folgen: ...wie bei Fixgeschäft 41 Annahmeverzug des Käufers ...besteht wenn... ...die Ware termingerecht und in vereinbarter Menge/Qualität am richtigen Ort geliefert und vom Käufer nicht übernommen wird. Gründe:... Auffassungsunterschiede über Menge + Qualität der Waren zwischen Verkäufer u. Käufer kein Bedarf mehr an der Ware Käufer hat Zahlungsschwierigkeiten Käufer hat keinen Platz/Lagermöglichkeit mehr Rechtsfolgen: Rücktritt bei Zahlungsschwierigkeiten des Käufers Ware lässt sich woanders verkaufen (vielleicht besserer Preis/Bedingungen) Hinterlegung der Waren in einem (öffentlichen) Lager – bei schwerverkäuflichen Waren, speziellen Anfertigungen (Kosten trägt der Käufer) „freihändiger Verkauf“ (an andere Personen) Versteigerung (öffentlich) nur bei Waren die Marktpreis, Börsenpreis haben = veröffentlichte geltende Preise, z.B. Gemeindeblatt „freihändiger Verkauf und Versteigerung müssen dem Käufer bekanntgegeben werden, Käufer kann auch mitbieten. Zahlungsverzug Wann?: ... Fixer Zahlungstermin – sofort, mit Ablauf des Termins (unüblich) Kein fixer Zahlungstermin – Nachfrist – Ablauf der Nachfrist – Zahlungsverzug (Erinnerungsschreiben, 1./2. Mahnung), erst nach Ablauf der Nachfrist – Klage möglich Problematik des Zahlungsverzugs: Verwaltungsaufwand (Mahnungen, Klage, Buchhaltung) zusätzliche Kosten (Verwaltungsaufwand, entgangene Zinsen) geringere eigene Liquidität Kunde hat schlechtes Gewissen und kauft bei Konkurrenz Durch eigene Nachlässigkeit wird Nachlässigkeit des Kunden gefördert Pünktliches Mahnen bringt eventuell noch Geld bei Kunden mit Zahlungsschwierigkeiten, welches sonst verloren ginge. 42 Mahnplan: Wie könnte das Mahnwesen ablaufen? Erinnerungsschreiben höflich, event. Kopie der Rechnung 2. Mahnung bestimmter, Nachfrist setzen 3. Mahnung scharf, Spesen, (Konsequenzen androhen) 4. Mahnung (eventuell) auf Rechtsanwalt hinweisen Mahnung durch den Rechtsanwalt Klagedrohung Mahnklage KSV = Kreditschutzverband (wie steht es um eine Firma) Kapitalgesellschaften veröffentlichen Ihre Bilanz im Firmenbuch, (eventuell auch in Wiener Zeitung), haften nur mit Einlagen. Melderegister, Presse, Erfahrungen, Befragung, Gerichtsentscheidungen, von Dritten BH= Gewerbebehörde Gründung von GmbH (Gesellschaftsvertrag) 80.000,-- - 100.000,-Personengesellschaft: 5.000,-... Mahnung/Rechnungsnr. Sehr geehrter Herr Bogner! - Hinweis auf Rechnung und Mahnung Leider haben Sie unsere Rechnung vom 20. Juni 2000 trotz zweimaliger Mahnung nicht bezahlt. - Bitte überweisen Sie den fälligen Betrag von ATS 120.000,-- plus Verzugszinsen ATS 2.200,-- plus Spesen ATS 300,-ATS 122.500,-bis zum 15. November 2000. - Drohung mit Rechtsanwalt (Auswirkung) Sollten Sie diesen Betrag bis zu diesem Zeitpunkt nicht bezahlt haben, müssen wir diese Angelegenheit zu unserem Bedauern unserem Rechtsanwalt übergeben. Hochachtungsvoll (- Ziel: Kunden zu halten, eventuell höflicher) 43
