Großhandel: Kleine und mittelständische Unternehmen

IDC-Branchenüberblick | Großhandel: Mittelständische Unternehmen verbessern Geschäftspraktiken
und Kundeneinbindung mithilfe von Technologie
Im Auftrag von SAP
Autoren:
Raymond Boggs
Simon Ellis
September 2016
Großhandel: Kleine und mittelständische
Unternehmen setzen Technologien
ein, um ihre Geschäftsprozesse und
Kundeninteraktionen zu verbessern
ÜBERBLICK
Kleine und mittelständische Großhandelsunternehmen in aller Welt stehen den unter­
schiedlichsten Veränderungen gegenüber. Diese Unternehmen mit zumeist weniger
als 1.000 Beschäftigten durchlaufen eine Transformation, da die Einzelhändler, mit denen
sie zusammenarbeiten, eine schnellere Reaktionsfähigkeit und die Produkthersteller
mehr Effizienz und Effektivität von ihnen erwarten. Neue Geschäftsmodelle und neue
Wettbewerber sind weitere (zwingende) Faktoren, die Großhändler dazu bringen,
ihre Arbeitsweise zu verändern. Statt auf neue Bedrohungen lediglich mit Leistungs­
optimierung und Kostenreduzierung zu reagieren, setzen erfolgreiche Großhandels­
unternehmen proaktiv auf den Einsatz von Technologie, um ihre Geschäftsprozesse
und Agilität zu verbessern und das Kundenkaufverhalten (und die Anforderungen der
Einzelhändler) zu überwachen – bei gleichzeitig enger und effektiver Zusammenarbeit
mit Lieferanten, um eine einheitliche Sicht auf die Distributionskette zu erhalten. Eine di­
gitale Transformation, einschließlich der effektiven Einbindung des Internets der Dinge
(Internet of Things – IoT) zur umfassenden Bestandsüberwachung, kann zu erheblichen
Wettbewerbsvorteilen führen.
BRANCHENDEFINITION UND WESENTLICHE
MERKMALE
Kleine und mittelständische Unternehmen im Großhandel haben in der Regel weniger
als 1.000 Beschäftigte und dienen in der Distributionskette als Vermittler zwischen Her­
stellern und Einzelhändlern sowie anderen Kunden und Endverbrauchern. Groß­händler
bieten in vielen unterschiedlichen Branchen Produkte und Dienstleistungen an – vom
Einzelhandel und Gesundheitsprodukten bis hin zu Bau- und Telekommunikations­
equipment. Die Spezialisierung und Diversität sind durch die große Anzahl von mittel­
ständischen Großhandelsunternehmen begründet.
Großhändler ermöglichen und erleichtern ihren Kunden in der Regel den Zugang zu
Produkten verschiedener Lieferanten, kaufen Waren ein und sorgen für die Lagerung
und den Versand an zentralen Standorten. Dieses klassische Aufgabenspektrum ist
derzeit im Umbruch. Die Rollen und Zuständigkeiten verändern sich, weil Lieferanten
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ihre Strategien für die Kooperation mit Channel-Partnern neu ausrichten und weil
ernstzunehmende, branchenfremde Wettbewerber aufgetaucht sind (zum Beispiel
Amazon und Home Depot).
Die größte Herausforderung, sowohl für die herkömmlichen Großhändler als auch für
die Unternehmen, die neue Ansätze ausprobieren, ist die Umsatzsteigerung. Da es
in dieser Branche mit geringen Margen sehr wichtig ist, die Kosten gering zu halten,
sind Großhandelsunternehmen aller Größen, doch insbesondere Mittelständler,
zumeist sehr zurückhaltend mit dem Technologieeinsatz. Seit Kurzem jedoch fördern
kosteneffektive, cloudbasierte Anwendungen alternative Denkansätze im Hinblick auf
den operativen Betrieb, insbesondere hinsichtlich des großen Wettbewerbsdrucks in
der Branche. Diese Anwendungen und modernisierten Betriebsprozesse ermöglichen
eine grundlegend höhere Flexibilität in den kleinen und mittelständischen Unternehmen
der Branche. So hat der Mittelstand die Chance, diese größeren, aber technologisch
nicht ganz so fortschrittlich agierenden Wettbewerber auszustechen (zum Beispiel
durch den Einsatz von Technologien für die innovative Interaktion von mittelständischen
Großhändlern mit Kunden oder durch die Nutzung von Handelsnetzwerken bei der
Suche nach neuen Lieferanten und Kunden).
Zwar ist der Preis weiterhin eine wichtige Komponente, doch im Kern basiert das Groß­
handelsgeschäft auf Service, Produktverfügbarkeit und Produktqualität. Selbst kleine
Unternehmen unterhalten sehr große Bestände, denn die schnelle Verfügbarkeit und
das fundierte Branchenwissen sind entscheidende Wettbewerbsfaktoren. Erwartungs­
gemäß entfällt der Großteil der Betriebskosten auf die Logistikkette (Bestand und Ver­
sand) und die physischen Standorte (Miete/Lagerraum und Support-Standorte) und
nicht auf Investitionsgüter, auch wenn einige Unternehmen zunehmend in Automatisie­
rung (für das klassische Kommissionieren, Verpacken und Versenden) investieren.
Großhändler sind üblicherweise lokal oder regional orientiert, doch immer mehr mittel­
ständische Unternehmen weiten ihren Aktionsradius aus, um ihren Umsatz zu
steigern. Die Fähigkeit, weltweit Handel betreiben zu können, ist also von zuneh­
mender Wichtig­keit. Dies umfasst Onlinebestellungen, den globalen Versand und
die Remote-Auftragsverwaltung. Gleichzeitig können die Branchenspezialisierung
und Kundennähe mittelständische Unternehmen bei der Expansion unterstützen,
auch angesichts des Wettbewerbsdrucks durch größere etablierte Distributions­
organisationen oder aufstrebende externe Wettbewerber. Sowohl für die Kunden­
bindung als auch für die Gewinnung von Neukunden ist es wichtig, eine gute
Leistungs­bilanz vorweisen zu können. Die Herausforderung besteht aber weiterhin
darin, ein Gesamtbild der Logistikkette über alle Aspekte der Kunden- und Lieferanten­
beziehungen hinweg zu erhalten, um Geschäftschancen zu nutzen.
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OBERSTE PRIORITÄTEN: UMSATZ UND
CASHFLOW
Die am häufigsten angeführte Priorität unter den kleinen und mittelständischen Groß­
händlern ist die Steigerung des Umsatzes, gefolgt von der Optimierung des Cashflows
und des Kostenmanagements. Die relativ geringen Margen, die von Großhändlern
generiert werden, zeigen auf, dass das Volumen erfolgsentscheidend ist. Für mittel­
ständische Unternehmen bieten hohe Effizienz, minimale Fehlbestände und besondere
Dienstleistungen gute Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung, einer Hauptpriorität für
mittelständische Großhandelsunternehmen (siehe Abbildung 1). Die Erschließung
neuer regionaler Märkte ist ein Ansatz zur Steigerung des Wachstums, ebenso wie
die Expandierung in verwandte Produktbereiche, um die Kunden besser abdecken
zu können. Einige Großhändler expandieren mithilfe technologischer Unterstützung
sogar in Bereiche wie Fertigung/Montage oder Außendienst. Ein weiterer Weg zu
höheren Umsätzen besteht darin, Lieferanten bei der Produktpersonalisierung zu
unterstützen. Hierfür sind Großhändler besser positioniert als andere Glieder in der
Fertigungslogistikkette.
Angesichts der Bedeutung des Cashflows (insbesondere für kleine Unternehmen)
kommt der effektiven Verwaltung von Debitoren und Kreditoren eine große Bedeutung
zu, und dabei vor allem dem Rückvergütungsmanagement und der Möglichkeit,
neue Geschäftschancen zu erkennen. Unter den erfolgreichsten Großhändlern werden
die Integration mit den Kundenprozessen und die profitable Nutzung nachgelagerter
Prozesse durch Experten zunehmend zu Standardvoraussetzungen.
ABBILDUNG 1
(%and
der midsize
kleinen und
mittelständischen
(% small
wholesale
firms citing priority)
Großhändler zu Prioritäten)
Geschäftsprioritäten für mittelständische Großhändler
72,1 %
72.1%
51,7 %
51.7%
49,3 %
49.3%
42,4 %
42.4%
Improve
Mehr
Revenue Growth
Umsatzwachstum
Improve
Verbesserter
Cash
Flow
Cashflow
Reduce/Manage
Kostensenkung/
Costs
-management
Geographic
Geografische
Expansion
Expansion
n = 1.889, n = 110 nur für kleine und mittelständische Großhandelsunternehmen
Hinweis: Mehrfachantworten sind zulässig.
Quelle: Weltweite IDC-Studie zum Mittelstand, 4. Quartal 2015 (USA, Großbritannien, Deutschland, Japan, Indien,
China, Brasilien)
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MITTELSTÄNDISCHE GROSSHANDELSUNTER­
NEHMEN SIND SICH EINIG: DAS INTERNET HAT
DIE TRANSFORMATION INTERNER ABLÄUFE
VERBESSERT
Auch wenn kleine und mittelständische Großhändler traditionell zögerlich bei der Ein­
führung neuer Technologie waren, schätzen sie das Internet als Mittel zur Transfor­
mation sowohl interner Abläufe als auch externer Kundeninteraktionen sehr (siehe
Abbildung 2). Teilweise liegt das an der relativ späten Einführung internetbasierter
Ressourcen. Weil sie später eingestiegen sind, erleben Großhandelsunternehmen
sofort eine deutliche Leistungsverbesserung.
Gleichzeitig überlassen mittelständische Großhändler häufiger als Unternehmen in
anderen Segmenten die technologische Implementierung anderen Organisationen.
Kurz gesagt: Die Unternehmen wissen zwar, dass sie in Technologie investieren müs­
sen, um vom Wettbewerb nicht abgehängt zu werden, doch sie fürchten, dass die
Bewertung und die Implementierung der Technologien das Management zu sehr vom
Kerngeschäft ablenken.
Dies steht im Zusammenhang mit einem anderen Problem: Die Leistungsvorteile,
die mithilfe des Internets erlangt wurden, sind deutlich, aber die nächste Stufe der
techno­logischen Integrationen, beispielsweise die nächste Generation der Auto­
matisierung im Hinblick auf das Internet der Dinge, ist noch viel aufwendiger. Darüber
hinaus ist für die Koordination und den Austausch von Informationen mit Lieferanten
und Kunden sehr viel Arbeit erforderlich. Unternehmen, die techno­logische Investi­
tionen an andere Organisationen delegieren, ohne sich über die kurz- und langfristigen
Auswirkungen dieser Investitionen im Klaren zu sein, können dadurch einen Wett­
bewerbsnachteil erleiden.
ABBILDUNG 2
Mittelständische Großhändler wissen um die transformatorische Kraft von Technologien,
(%
kleinen
und mittelständischen
(%der
small
and midsize
wholesale firmsGroß­
agreeing
withKernaussagen
attitude)
händler, die
zustimmen)
delegieren die Implementierung jedoch häufig an andere Unternehmen
73.5%
73,5 %
54.5%
54,5 %
Das Internet
Internet hat
unsere
has
interne
Arbeitsweise
transformed
the
verändert.
way we work
internally
53,6 %
53.6%
51,1 %
51.1%
Wirdelegate
delegieren
Technologischer
Fortschritt
Wir
investieren
We
Advanced
Invest
in
technologische
ist eintechnology
Wettbewerbsvorteil.
in Technologie
technology
a
technology
to
Implementierungen
zur Effizienzsteigerung/
implementation
competitive
improve
an andere Firmen.
zum Kostenmanagement.
to others
differentiator
efficiency/
Manage costs
n = 1.889, n = 110 nur für kleine und mittelständische Großhandelsunternehmen
Basis = Prozentzahl der kleinen und mittelständischen Großhandelsunternehmen, die eine 6 oder 7 auf einer
Zustimmungsskala von 7 Punkten angeben (7 = starke Zustimmung)
Hinweis: Mehrfachantworten sind zulässig.
Quelle: Weltweite IDC-Studie zum Mittelstand, 4. Quartal 2015 (USA, Großbritannien, Deutschland, Japan, Indien,
China und Brasilien)
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KONZENTRATION AUF UMSATZWACHSTUM
UND CASHFLOW-MANAGEMENT ALS TREIBENDE
KRAFT FÜR INVESTITIONEN IN TECHNOLOGIE
IM NÄCHSTEN JAHRZEHNT
Die Zielvorgaben im Zusammenhang mit Umsatzwachstum und Cashflow haben zur
Folge, dass mittelständische Großhändler Kunden, Verbraucher und Innovation effi­
zienter und effektiver als derzeit verwalten müssen. Das bedeutet auch, dass ihnen
dank neuer Technologien bessere Geschäftsprozesse als heute zur Verfügung stehen.
•
•
Verwaltung von Cashflow und Profitabilität:
Drastische Kostensenkung durch Analysen, Cloud, Robotertechnik
•
•
•
•
und 3D-Druck
Dynamische Verwaltung des Cashflows mit Analysen, Cloud und Netzwerken
Optimierung des Umlaufvermögens mit Analysen, Cloud und Netzwerken
Verbesserte Kostenkontrolle und Verwaltung der Kundenrentabilität
Mehr Geschäftswachstum und engere Kundenbindung:
Erweiterung des Serviceangebots und erfolgreiche Innovationen in sozialen
•
Geschäftsnetzwerken, IoT und Cloud für globales Wachstum
Kontextbezogenes Marketing zur Verdeutlichung der wichtigsten
•
Mehrwertlieferanten
Neue Geschäftsmöglichkeiten/neue Produkte mit IoT, sozialen Netzwerken
•
und Cloud
• Wettbewerbsvorteile durch Cloud, Netzwerke, IoT und soziale Medien
Digitale Transformation von Vertrieb und Marketing, Logistikkette
•
und Finanzwesen
•
Weltweiter Handel
MITTELSTÄNDISCHE GROSSHÄNDLER NUT­
ZEN FORTSCHRITTLICHE TECHNOLOGIE FÜR
NEUE PRODUKTE UND SERVICES
•
Der Übergang von einer transaktionsbasierten zu einer verbraucherzentrischen
Beziehung führt für mittelständische Großhandelsunternehmen zu wesentlichen
Wettbewerbsvorteilen. Denn so schaffen sie Logistikketten, die großen Beständen
und personalisierten Produkten gewachsen sind.
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Bildet der Verbraucher den Fokus der Datenerfassung und Geschäftsplanung,
ist die Rolle des Großhandels besonders wichtig. Einer Echtzeitüberwachung
der Waren und der Reaktionen auf die Personalisierung der Serviceanforderungen
kommt eine immense Bedeutung zu. Somit benötigen die Großhändler mehr
Transparenz in der Distributionskette als bisher.
Technologie ermöglicht Services (zum Beispiel bei der Instandhaltung) auch als
Produktergänzung, insbesondere im Bereich von Post-Sale und Außendienst.
Ältere Systeme, beschränkte IT-Budgets und eine mangelnde Bereitschaft für
große oder langfristige Investitionen in die IT machen Cloud und/oder gehostete
Anwendungen umso attraktiver für die Unternehmen, denn sie erfordern weniger
Investitionen und sie können im Idealfall effektiv in die derzeitige IT-Umgebung
eines Unternehmens integriert werden.
FAZIT
Aufgrund der fest etablierten Verkaufsmärkte und der historisch gewachsenen, stabilen
Geschäftsabläufe ist die Großhandelsbranche sehr konservativ. Insbesondere Mittel­
ständler stehen heute allerdings vor großen Veränderungen in ihrer Branche, die im
Hinblick auf den dynamisch wachsenden Wettbewerb ein Umdenken bei geschäftli­
chen Vorgehensweisen und Prozessen erfordern. Im Detail heißt das:
•
•
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Nutzen Sie Networking-Möglichkeiten in der Cloud. Cloudbasiertes Networking
ermöglicht Interaktionen mit Kunden und Verbrauchern, die das Kauferlebnis,
die Nutzungserfahrung und die Personalisierung erleichtern. Zudem setzt es eine
produktive Feedbackschleife in Gang, die zu aktuellen Produktverbesserungen
und Ideen für potenzielle neue Produkte beitragen kann.
Binden Sie das Internet der Dinge effektiv ein. Das Internet der Dinge kann Kun­
den und Verbrauchern wertvolle Einsichten und Informationen bieten – in Form
eines sensorbasierten Bestandsmanagements und von Sensoren in den Produkten
selbst. Das kann ein wichtiger Wettbewerbsvorteil für kleine und mittelständische
Großhändler sein.
Erproben Sie neue Geschäftsmodelle (ohne dabei alles auf den Kopf zu stellen).
Mit zunehmendem Wettbewerb ist es für mittelständische Großhandelsunternehmen
wichtig, ihre Umsatzmöglichkeiten zu erweitern. Ob bei der Fertigung, bei der
Personalisierung oder bei Post-Sale-Services – alles muss durch Technologien
wie 3D-Druck, Cloud und IoT gestützt werden, um die Benutzerfreundlichkeit und
Effizienz sicherzustellen, die der moderne Kunde verlangt. Ändern Sie jedoch keine
Prozesse, die gut funktionieren. Seien Sie lediglich aufmerksam, inwiefern neue
Technologien eine Möglichkeit darstellen können, wesentliche Verbesserungen
zu schaffen.
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Überlegen Sie, wie Sie von Geschäftsnetzwerken profitieren könnten.
Im Zuge der Entwicklung neuer Beziehungen zwischen Unternehmen und
Lösungs­anbietern sollten mittelständische Großhändler untersuchen, ob sie von
solchen Netzwerken von Kunden, Lieferanten und Serviceanbietern profitieren
könnten. Anstatt allen Kunden alles anzubieten, können die Unternehmen sich in
solchen Netzwerken mit anderen Spezialisten zusammentun und umfassende
Lösungen für Kunden und Verbraucher anbieten, die sonst auf dem Markt nur
schwer erhältlich wären. Ein solcher Ansatz kann die digitale Transformation
effektiver und kostengünstiger gestalten, denn dabei werden Ressourcen aus
mehreren Quellen herangezogen und zum maximalen Nutzen koordiniert.
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