Nachfassen bei Angeboten - shk

Nachfassen bei Angeboten
Kurzinfo
Kleiner Leitfaden zum Angebotenachfassen
Bereich
Marketing/Kommunikation
Anwendung / Umsetzung
Installieren Sie in Ihrem Betrieb ein standardisiertes Verfahren zum Nachfassen von
Angeboten. Bitte lesen Sie die folgenden Tipps.
Lassen Sie nicht locker
Manche Kunden tun sich schwer, sich rasch und richtig – nämlich für Ihr Angebot – zu
entscheiden. In allen Fällen ist es wichtig, dass Sie präsent bleiben und Ihrem Kunden klar
machen, dass Sie es ernst mit Ihrem Serviceversprechen meinen. Hier kommt es auf
Schnelligkeit und persönliches Engagement an. Wer nicht nachfasst, darf sich über
Auftragslöcher und geringe Nachfrage nicht wundern. Deshalb sollten Sie in Ihrem Betrieb
eine konsequente „Kultur des Nachfassens“ pflegen und ein standardisiertes Verfahren
anwenden.
Wir raten zu folgender Methode: Sammeln Sie in einem Ordner alle Angebote, bei denen
sich der Kunde noch nicht entschieden hat und gesagt hat, er käme später auf Sie zu.
Kennzeichnen Sie diesen Ordner etwa mit „Zurückgestellte Angebote“. Gehen Sie diese
Angebote zum Beispiel an jedem ersten Werktag eines Monats durch und entscheiden Sie,
welche Kunden Sie nun wieder anrufen oder anschreiben.
Hierzu ist es wichtig, bereits bei der Auftragserfassung mit dem Kunden eine Zeitschiene zu
vereinbaren. Sie fragen ihn zuerst: „Wann sollen wir Ihnen Ihr neues Bad übergeben?“ bzw.
„Wann sollen wir Ihre neue Heizanlage in Betrieb nehmen?“ So könnte die Zeitschiene auf
Ihrem Erfassungsbogen aussehen:
Weitere Bearbeitung/vereinbarte Zeitschiene:
Gepl. Inbetriebn.
Fertigstellung
Arbeitsbeginn
Pläne mit Angebot zum Kunden zurück
Auftragsvergabe
Angebotstermin
Vor-Ort-Termin
Sie tragen den realistischen Wunschtermin des Kunden links unter „Geplante
Inbetriebnahme“ ein und rechnen dann zurück.
Auf diesen Wunschtermin beziehen Sie sich, wenn Sie nachfassen. Und dies können Sie auf
verschiedene Weise tun: per Telefon, E-Mail, Brief – oder indem Sie persönlich beim Kunden
vorbeischauen: „Ich war gerade in der Nähe, da wollte ich Sie mal fragen, ob Sie noch
Fragen zu unserem Angebot haben!“
Für das schriftliche Nachfassen finden Sie im shk-aktiv² Net einen Mailingvorschlag
Wenn Sie telefonisch nachfassen, empfehlen wir Ihnen unser Seminar „Telefontraining“, das
regelmäßig stattfindet. Nähere Informationen finden Sie im shk-aktiv² Net unter
„Seminare“. Sie erhalten auch automatisch eine Einladung, wenn ein neuer Seminartermin
ansteht.
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Nachfassen muss nicht der Chef persönlich, dies kann aus dem Büro heraus geschehen.
Es darf nicht penetrant wirken, aber dennoch gilt: Frechheit siegt.
Sagen Sie nicht: „Ich habe Ihnen mal ein Angebot zugeschickt. Haben Sie sich schon
entschieden?“
Nageln Sie vielmehr den Kunden fest: „Ich habe gerade Ihr Angebot vor mir und wollte
fragen, für wann wir Ihren Auftrag einplanen können.“ Das ist offensiv, aber wirksam; der
Kunde kommt aus der Reserve.
Vereinbaren Sie bei jedem Nachfassen einen Termin mit ihm. Bevor er die „Totformel“ „Ich
melde mich dann…“ formulieren kann, fragen Sie ihn: „Darf ich am Mittwoch, dem 15.,
gegen 16 Uhr noch einmal nachfragen?“
Dies tun Sie bis zu viermal. Sagen oder schreiben Sie beim vierten Mal: „Wenn Sie sich
noch nicht entschieden haben – Sie wissen, wo Sie uns finden. Kommen Sie bitte auf uns
zu.“
Im shk-aktiv² Net finden Sie ein Angebotsnachfassblatt zum Erfassen und Überwachen.
Zusammengefasst sind folgende vier Punkte wichtig:
1.
2.
3.
4.
Die Schritte beim Nachfassen müssen standardisiert und organisiert sein.
Nachfassen muss nicht der Chef persönlich.
Üben Sie nicht zu großen Druck aus.
Fassen Sie bis zu viermal nach.