So bringen Sie Ihr Geschäft zum Wachsen und Blühen
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Schutzgebühr 5,- € Susanne Büttner So bringen Sie Ihr Geschäft zum Wachsen und Blühen Zehn Kern-Botschaften für fruchtendes Marketing und nachhaltiges Unternehmenswachstum mit der Kirschkern-Strategie® „Nur wer das Richtige sät, kann richtig ernten “ Susanne Büttner Copyright 04/2011, 2. Auflage Idee, Konzept, Text, Grafik und Design: Susanne Büttner Fotorechte: Fotolia, Katrin Bernhard, Independent Light. Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form ohne schriftliche Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verwendet, gespeichert, verarbeitet oder vervielfältigt werden. Klimaneutral in Deutschland gedruckt. Inhalt Alles was lebt, das wächst............................................................................................................ 4 Nur wer das Richtige sät, kann richtig ernten....................................................................... 6 Der Kreislauf der Natur.................................................................................................................. 7 Arbeiten Sie mit Herzblut?........................................................................................................... 9 Mehr Ernte mit der Kirschkern-Strategie®. ..........................................................................10 Zehn Kernbotschaften für fruchtendes Marketing...........................................................11 K wie Konzept verfassen.............................................................................................................12 I wie Image und Bekanntheit aufbauen ..............................................................................13 R wie Relationship forcieren......................................................................................................14 S wie Stärken stärken . ...............................................................................................................15 C wie Corporate Social Responsibilty leben........................................................................16 H wie Homepage pflegen..........................................................................................................17 K wie Kunden und Kollegen binden.......................................................................................18 E wie Emotionen verkaufen.......................................................................................................19 R wie Rücklauf messen................................................................................................................20 N wie neue Technologien nutzen............................................................................................21 Platz für Ihre Ideen und Notizen....................................................................................... ab 22 Vorwort Gesundes Wachstum mit der Kirschkern-Strategie® In vielen Unternehmen liegt im Marketing ein enormes Potential. Die Praxis zeigt, dass oft nur „nebenbei ein bisschen Werbung“ gemacht wird. Leider zumeist ohne Strategie, ohne Ziel und ohne messbare Erfolge. Wirklich fruchtendes Marketing setzt sich aus mehreren Einflussfaktoren zusammen. Wenn Sie in Zukunft mehr ernten wollen, sollten Sie Ihr Marketing optimieren. 46 Die von mir entwickelte Kirschkern-Strategie® soll Ihnen helfen, Marketing für Ihr Unternehmen zu optimieren und modern auszurichten. Mit den zehn Kern-Botschaften erhalten Sie die wichtigsten Werkzeuge an die Hand, damit Ihr Unternehmen nachhaltig wachsen kann und Ihr Marketing in Zukunft fruchtet. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und hoffe, Sie bekommen jede Menge Ideen und Freude beim Umsetzen. Herzlichst Ihre Susanne Büttner „Nur wer das Richtige sät, kann richtig ernten.“ Erst säen, dann ernten Um Ihre Geschäfte zum Florieren zu bringen, gibt es einfache, natürliche Mechanismen. Die Gesetzmäßigkeiten im Geschäftsleben funktionieren hierbei identisch wie die in der Natur. Jeder kennt beispielsweise die Weisheit: „So, wie es in den Wald hineinruft, kommt es wieder heraus.“ Oder: „Wer gibt, gewinnt.“ Damit wird auf simple Weise ausgedrückt, dass Sie stets genau das zurückbekommen, was Sie vorher auch gegeben haben. Was für Sie im Ergebnis heißt: Sie müssen in Vorleistung gehen - denn nur wer sät, kann auch ernten. Vor der Ernte ist viel zu tun Bevor Sie einen Kirschbaum abernten und die Kirschen verkaufen können, gibt es vorab jede Menge Arbeiten zu erledigen: Als Erstes sollten Sie einen perfekten Standort für die Obstplantage suchen. Danach wird gesät. Natürlich nur hochwertiges Saatmaterial, denn Sie möchten später schließlich keine Reklamationen erhalten, oder? Die ersten kleinen Pflänzchen benötigen viel Pflege und Dünger. Später stehen Rückschnitte und Qualitätskontrollen an. Vor der Ernte und dem Verkauf sollten Marktstände und Verkaufsräume liebevoll hergerichtet sein, so dass sich Ihre Kunden auch richtig wohl fühlen. Sie können nur ernten, was Sie gesät haben. 6 Der Kreislauf der Natur Ohne Saat keine Pflanzen. Ohne Ernte keine Saat. Ohne Pflanzen keine Blüten. Ohne Früchte keine Ernte. Ohne Blüten keine Bienen. Ohne Bienen keine Früchte. „Wahre Herzlichkeit macht glücklich und erfolgreich.“ Susanne Büttner 8 Arbeiten Sie mit Herzblut? Was hat Liebe mit Erfolg zu tun? Die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Unternehmer ist, dass er das, was er tut, auch wirklich gerne macht. Sie sagen: „Das ist doch selbstverständlich!“ In meiner Funktion als Beraterin stelle ich jedoch wiederkehrend fest, dass dem nicht so ist. Oftmals wird einfach nur „der Job“ erledigt mit dem Wunsch, „mehr Umsatz“ zu machen. Menschen mit dieser Haltung wundern sich dann, warum „der Laden nicht läuft“. Wirklich erfolgreich werden Sie nur sein, wenn Sie Ihre Arbeit wahrhaftig lieben. Denn auch nur dann verspüren Sie den Elan, 110 Prozent zu geben und sich für Ihre Kunden „ein Bein auszureißen“. Deshalb ein Tipp vorweg: Betreiben Sie nur ein Geschäft mit Produkten oder Dienstleistungen, das Sie mit echtem Herzblut ausführen können. 3 Tipps für Unternehmer mit Herz 1. Erledigen Sie alle Aufgaben mit größter Leidenschaft. 2. Geben Sie immer ein bisschen mehr als man von Ihnen erwartet. 3. Bauen Sie ein vertrauensvolles Verhältnis zu Ihren Mitmenschen auf und seien Sie ehrlich. Mehr Ernte mit der Kirschkern-Strategie® Viele Einflussfaktoren bestimmen Ihren Erfolg Wenn Sie Unternehmer sind, kommen Sie um ein professionelles Marketing nicht herum. Denn Marketing ist ALLES. Die Farben an der Wand Ihrer Geschäftsräume, der Umgang mit Ihren Mitarbeitern, die Zahlungsmodalitäten, die Sie anbieten, die Briefe an Ihre Kunden und Interessenten, die Texte Ihrer Homepage, die Optik Ihrer Broschüren, ja sogar die Kleidung, die Sie beim Verkaufsgespräch wählen. Es sind die vielen, vielen Kleinigkeiten, die sich am Ende summieren und für ein „blühendes“ Geschäft sorgen. Die Kirschkern-Strategie® fasst diese Einflussfaktoren auf zehn wesentliche Kern-Botschaften zusammen. 10 6 Zehn Kern-Botschaften für fruchtendes Marketing K wie Konzept verfassen I wie Image pflegen und Bekanntheitsgrad steigern R wie Relationship forcieren S wie Stärken stärken und anders sein C wie Corporate Social Responsibility aufbauen H wie Homepage pflegen K wie Kunden und Kollegen binden E wie Emotionen verkaufen R wie Rücklauf messen N wie neue Technologien nutzen K wie Konzept verfassen Die Analyse: Fragen, Fragen, Fragen Erfassen Sie einen IST- und einen SOLL-Zustand. Stellen Sie sich Fragen. Wo wollen Sie in zwei, fünf oder zehn Jahren sein? Wie viel wollen Sie verdienen? Was sind Ihre Traumkunden? Welches Image wollen Sie am Markt haben? Mit welchen Produkten generieren Sie die beste Marge? Wie können Sie sich von der Masse abheben? Erstellen Sie einen Maßnahmenkatalog Überlegen Sie, wie Sie die vorher definierten Ziele erreichen können. Welche Mitarbeiter benötigen Sie dafür? Wie viel Geld müssen Sie dafür aufwenden? Wie können Sie Ihre Zielgruppe „berühren“? Wer könnte bei der Umsetzung helfen? Welche Aufgaben stehen an? Wie müssen Sie am Markt auftreten? Wie bleiben Sie innovativ? Notieren Sie Ziele und Maßnahmen schriftlich und verfassen Sie einen Aufgabenkatalog für die nächsten Monate. „Zielklarheit - das sind 89 Prozent des Erfolgs.“ 12 6 Brian Tracy I wie Image pflegen und Bekanntheit steigern Auf allen Kanälen senden Studien haben ergeben, dass Käufer vor allem auf Produkte, Marken oder Firmen zurückgreifen, die sie kennen. Bauen Sie sich eine Marke, ein positives Image und einen Bekanntheitsgrad auf. Nutzen Sie Messen, Broschüren, Vorträge, Interviews, Mailings, Sponsoring, Geschenke, Internet, Newsletter, Social Media, eBooks, Apps, Videos, PR, Virales Marketing und alle weiteren denkbaren sinnvollen Kanäle, um auf sich aufmerksam zu machen. Öffentlichkeitsarbeit nutzen Unter dem Motto: „Tue Gutes und rede darüber“ sind auch soziale oder ökologische Aktionen sowie Werbekooperationen kostengünstige Maßnahmen, über die die Presse gerne informiert. Versorgen Sie deshalb die Medien regelmäßig mit Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen. Voll im Trend liegen Sie, wenn Sie bewegte Bilder liefern und Ihre PR-Meldung als HMTL-Datei versenden. R wie Relationship forcieren Kontakte sind Gold wert Netzwerke sind zu einem nicht mehr wegdenkbaren und hilfreichen Marketingwerkzeug geworden. Schließen Sie sich sinnvollen Netzwerken an und nutzen Sie Social Media im Web. So profitieren Sie von dem Wissen und den Kontakten anderer. Doch auch hier nicht vergessen: Erst geben - dann nehmen. Die beste Werbung der Welt Forcieren Sie Mund-zu-Mund-Propaganda und Sie erhalten Empfehlungen zum Nulltarif. Sprechen Sie zufriedene Kunden konkret und offen auf Weiterempfehlungen an. Gerne wird man Ihnen Ansprechpartner von potentiellen Kunden geben. Schöne Visitenkarten und eine auf den Punkt gebrachte Kurzpräsentation von maximal 30 Sekunden helfen auch beim Smalltalk. Keine Werbung ist günstiger, effektiver und wertvoller als die Mund-zu-Mund-Propaganda. Vitamin B - Netzwerke und Kooperationen Kooperationen sind sehr lukrative Möglichkeiten, bessere Produkte herzustellen, neue Kontakte zu generieren, eigene Schwächen auszugleichen und Kundenbedürfnisse zu erfüllen. S wie Stärken stärken Seien Sie ANDERS und fallen Sie auf Analysieren Sie Ihren Wettbewerb und bauen Sie Ihre Stärken aus. Grenzen Sie sich klar ab und finden Sie Alleinstellungsmerkmale (USPs), mit denen Sie bei Ihren Kunden „punkten“ können. Werden Sie zu einem Experten auf Ihrem Gebiet. Versinken Sie nicht in Mittelmäßigkeit. Spezialisierung und Positionierung Wer sich spezialisiert hat und klar positioniert ist, hat weniger Preisdiskussionen und zieht Kunden magisch an. Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind (bei der Kirschernte) von der Leiter gefallen und haben sich eine komplizierte Verletzung am Knie zugezogen. Gehen Sie zu Ihrem AllgemeinMediziner im Ort? Wahrscheinlich nicht. Sie informieren sich im Bekanntenkreis und im Internet nach einem Spezialisten für Kniechirurgie. Und wenn es sein muss, fahren Sie ein paar hundert Kilometer, um genau in dieser speziellen Klinik behandelt zu werden. Plötzlich sind die Kosten nicht mehr so wichtig. Deshalb: Spezialisieren Sie sich und lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden! C wie Corporate Social Responsibilty leben Soziale Verantwortung übernehmen heißt langfristig denken Nachhaltigkeit und Unternehmenserfolg werden immer stärker voneinander abhängig sein. Durch den demografischen Wandel, leere Staatskassen und steigende Rohstoffpreise sowie immer kritischer werdende Konsumenten, sind Unternehmer gezwungen umzudenken. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und übernehmen Sie soziale Verantwortung für Mitmenschen, Wirtschaft und Umwelt. Wenn jeder ein wenig innerhalb seiner Möglichkeiten auf Ethik, Moral, Werte, Ehrlichkeit, Fairness und einen ressourcenschonenden Umgang mit unserer Natur achtet, können wir unser Leben ein wenig wertvoller gestalten. Mehr Gewinn mit Sinn - Von Ethik und Profit Was der Kindernahrungshersteller Hipp und die dm-Drogeriemärkte können, schaffen Sie auch. Diesen Unternehmen geht es gut, weil die Kunden ethisches Verhalten und nachhaltige Produktionsprozesse mit Treue belohnen. Und dafür bereit sind, mehr Geld auszugeben. Laut einer Studie der Unternehmensberatung A.T. Kearney gingen nachhaltig wirtschaftende Unternehmen gestärkt aus der letzten Finanzkrise hervor. Deshalb wird Corporate Social Responsibility (CSR) Einzug in die Marketingabteilungen halten. „Sei Du selbst die Veränderung, die Du Dir 6 16 wünschst für diese Welt.“ Mahatma Ghandi H wie Homepage pflegen Ihre Webseite als Umsatzbringer Eine Homepage in der heutigen Zeit ist nicht nur wichtig, sondern unentbehrlich, ja sogar existenziell von Bedeutung. Jeder Unternehmer weiß das. Doch Ihre Webseite sollte auch aktuell, modern und gepflegt sein. Investieren Sie mindestens 10 Minuten pro Tag oder 1 Stunde pro Woche in die neuen Medien. Suchmaschinenoptimierung: Damit Sie gefunden werden Die schönste Webseite bringt nichts, wenn sie im World Wide Web nicht gefunden wird. Suchmaschinenoptimierung hat deshalb enorm an Bedeutung gewonnen. Gute Texte, ansprechende Fotos, professionelle Programmierung, Blogs, Links, Keywords, Affiliate-Programme oder Google AdWords (um nur einige zu nennen) helfen dabei, mehr aus Ihrer Homepage herauszuholen. Mein Tipp: Lassen Sie sich von Profis beraten. Nutzen und Vorteile Sorgen Sie dafür, dass der Leser Ihrer Webseite erkennt, WARUM er bei Ihnen kaufen soll. Mit anderen Worten: Verkaufen Sie einen Nutzen. Dann generiert Ihre Homepage neue Kontakte und auch Umsatz. K wie Kunden und Kollegen binden Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft Es ist bis zu sieben Mal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden wieder zu einem Kauf zu bewegen. Lassen Sie sich etwas einfallen, damit Ihre Kunden immer wieder an Sie denken. Ob Veranstaltung, Brief, Einladung, Geschenk, Kundenzeitung, Newsletter, Gewinnspiel, Mitmach-Aktion im Web oder nützliche Informationen per E-Mail. Je individueller Ihre Aufmerksamkeit, desto höher die Wertschätzung. Bewerben Sie sich bei Ihren (zukünftigen) Mitarbeitern Durch den Fachkräftemangel, der auf uns zurollt, wird es für Unternehmen zunehmend wichtig, gutes Personal zu halten und aufzubauen. Ebenen Sie bereits heute die Wege, um als „guter“ Arbeitgeber angesehen zu werden. Mentrorenprogramme, betriebliche Gesundheits- und Altersvorsorge, Familienförderung, soziale Projekte, Freiräume zur Entfaltung, faire Bezahlung und ein nachhaltiger Umgang mit der Natur sind Maßnahmen, um bei Mitarbeitern zu punkten. Das Investment wird sich langfristig auszahlen. Denn engagierte und motivierte Mitarbeiter sind das wichtigste Kapital des Unternehmens. 18 E wie Emotionen verkaufen Verkaufen Sie mit allen Sinnen Kann man Ihre Produkte fühlen, riechen, sehen, schmecken, hören? Lassen Sie es Ihre Interessenten doch testen. Auf Veranstaltungen, Events und Vorträgen vermitteln Sie zusätzlich Kompetenz und bauen eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden auf. Erst zuhören und fragen, dann Vorteile bieten Beim Verkaufsgespräch sollten Sie zuerst analysieren, was Ihr Gegenüber genau braucht und wie er „tickt“. Nur so können Sie die Argumente, Vorteile und Nutzen auf den Tisch bringen, die ihn wirklich interessieren und überzeugen. Überlegen Sie immer: Was hat mein Kunde davon? Menschen lieben Geschichten Kennen Sie die Moleskine® Notizbücher? Unfassbar, wie teuer 80 leere Seiten Papier sein können. Doch Nutzen, Individualität und eine geniale Story machen das Büchlein zu einem „Szene-Produkt“ bei Kreativen und Intellektuellen. Was könnte Ihre Story oder Ihr Sahnehäubchen sein? R wie Rücklauf messen „Verrückt ist, wer immer das Gleiche tut und ein anderes Ergebnis erwartet.“ James Robbins Werden Sie zum Erbsenzähler Als Unternehmer müssen Sie Ihre betrieblichen Kennzahlen stets im Auge haben. Regelmäßige Kontrollen helfen Ihnen dabei, kurzfristig korrigierend eingreifen zu können, sofern nötig. Auswertungen, Tabellen und Grafiken unterstützen Sie zudem, den Überblick zu behalten. Wissen, was fruchtet, spart Werbebudget Machen Sie Ihre Werbung messbar und analysieren Sie, was funktioniert und was nicht. Zu wissen, welche Maßnahmen beim Kunden ankommen, spart Ihnen in Zukunft bares Geld und Zeit. Empfehlung: Setzen Sie Response-Elemente, Befragungen oder digitale Auswertungssysteme ein. Mit Hilfe dieser Werkzeuge wird messbar, welche Werbung ankam. Sie wollen doch nicht immer wieder die gleichen Fehler machen, oder? N wie neue Technologien nutzen Verpassen Sie den Anschluss nicht Unsere Welt dreht sich immer schneller und schneller. Die Kunden von morgen wachsen in einer digitalen Welt auf und nutzen neue Medien mit einer Selbstverständlichkeit. Verpassen Sie den Anschluss an neue Technologien nicht. Bleiben Sie stets innovativ und informieren Sie sich was gerade `trendy´ ist. Neue Technologien wie Augmented Reality, Apps, eBooks, sprechende Spiegel, 3D Fernsehen und digitales Glas sind keine Zukunftsmusik mehr, sondern halten bereits Einzug in unseren Alltag. Überlegen Sie sich, wie Sie diese Technik für Ihr Unternehmen nutzen könnten. Social Media: Im Dialog mit dem Kunden Social Media (in diesem kleinen Buch mehrmals erwähnt) wird als neue Kommunikationsplattform für Firmen Dialoge mit Kunden eröffnen. Heute noch von vielen belächelt, werden die die Gewinner sein, die sich frühzeitig mit Facebook, Twitter & Co. vertraut machen. Vergessen Sie Direktmailings und Faxantworten. Im Web geht die Post ab. Ihr Ideenrad Notieren Sie um das Rad Ihre Ideen. Was müssten Sie säen, um zu wachsen? 22 Platz für Ihre Notizen Notieren Sie mind. drei Unternehmensziele 24 Welche Maßnahmen führen zu diesem Ziel? Was brauchen Sie, um zu wachsen? Die Kirschkern-Strategie® Dieser kleine Marketingratgeber unterstützt Sie bei Ihrem Unternehmenswachstum. Mit der von Susanne Büttner entwickelten Kirschkern-Strategie® erfahren Sie die zehn Kern-Botschaften für Marketing von morgen, das auch fruchtet. Susanne Büttner, Expertin für zukunftsorientiertes Marketing, berät seit mehr als 20 Jahren erfolgreich Unternehmen in Marketingfragen und hält Vorträge über modernes Marketing. Marketingexpertin Susanne Büttner zukunftsorientiertes marketing, das fruchtet . . . . . . . . . . . susanne büttner I Föhrenstraße 27c I 85716 Unterschleißheim I www.susannebuettner.de
