"Free"-Geschäftsmodelle!
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Die "Free"-Geschäftsmodelle! Strategieagentur | Marken & Innovationen Free-Geschäftsmodelle – neue Herausforderungen mit Potential! Free Geschäftsmodelle haben sich im Markt etabliert. Die geschickte Verzahnung der Free-Variante mit Umsatzkomponenten ist die zentrale Herausforderung für den wirtschaftlichen Erfolg. Viele Nutzer brauchen nicht alle Optionen eines Produkts oder einer Dienstleistung. Entsprechend sensibel ist die Zahlungsbereitschaft. Fast jedes funktionierende Geschäftsmodell hat zwei Komponenten: eine zum Geld verdienen und eine zur Absicherung des Umsatzes gegenüber der Konkurrenz. Free! Alternativ kann der Verkauf von Produkten über kostenlose After-Sales-Leistungen abgesichert werden. Ein weiterer klassischer Baustein der Free Geschäftsmodelle ist Werbung. Die Leistung wird kostenlos zur Verfügung gestellt und von Dritten über Werbung finanziert. Bei Free-Geschäftsmodellen kann somit entweder die Hauptleistung günstig bzw. kostenlos sein (Drucker), oder auch die Zusatzleistung (Apps). Essentiell für das Gelingen aller Free Geschäftsmodelle ist der schnelle Aufbau eines großen Kundenstamms, um im Nachgang mit Premium-Kunden, Zusatzleistungen oder Werbung Geld zu verdienen. Eine kostenlose Nutzung von Basisleistungen ist eine sinnvolle Option, wenn der Verkauf von weiterführenden Bezahlservices schon für kleinere Nutzergruppen Sinn macht. Die "Free"-Geschäftsmodelle: Übersicht „Wenn kostenlos doch nicht kostenlos ist!“ Freemium Eine Leistung wird in unterschiedlichen Kalibrierungen herausgebracht. Die Basis-Variante ist dabei für den Nutzer kostenfrei. Eine erweiterte Nutzung oder zusätzliche Nutzungsfunktionen müssen in der Regel bezahlt werden. ! Zusatzleistungen Kostenlose Bereitstellung einer Kernleistung. Finanzierung über kostenpflichtige Nebenleistungen und weiterführende Dienstleistungen. ! ! Werbung & Data Finanzierung einer Leistung durch Werbeinnahmen oder/und Nutzerdaten. Die "Free"-Geschäftsmodelle: Freemium Freemium • Beim Freemium Geschäftsmodell bieten den Nutzern eine kostenlose Basisleistung an, die sich über einen kostenpflichtigen Premiumdienst finanziert. • Freemium eignet sich, um schnell den kritischen Kundenstamm zu erschließen und das Geschäftsmodell eines „De-facto-Standards“ zu etablieren. • Mittelfristig kann so eine zusätzliche Werbefinanzierung möglich werden. Pro: • • • Offene Fragen: Bei hoher Nutzerrelevanz lässt sich das notwendige Transaktionsvolumen zügig aufbauen. • Produkteignung? • Resistenz gegen Wettbewerbsaktivitäten? Die Zahlungsbereitschaft für Premium Pay-Content & Service konzentriert sich auf Heavy-User. • Eignung für den Massenmarkt? Der Premium Service muss einen wahrnehmbar höheren Nutzen bieten. Contra: • Der Gegenstand bzw. Nutzen der angebotenen Lösung muss interessant genug sein, um schnell ein hohes Transaktionsvolumen aufzubauen. • Die Free-Variante muss sinnvoll sein. Zahlbarer Zusatznutzen muss möglich und abgrenzbar sein. Die "Free"-Geschäftsmodelle: Freemium – Beispiel Xing ! Mitglieder in Mio. Freemium bei XING funktioniert, aber Werbung stört und wird schlecht akzeptiert! Die "Free"-Geschäftsmodelle: Zusatzleistungen Zusatzleistungen • Eine Basisleistung bzw. ein Basisprodukt wird in den Markt gebracht. Verdient wird über eigene oder fremde Produkterweiterungen. (Beispiel iPhone & App-Store) • Mögliche Gewinnmodelle: • Multikomponentensystem (Eigene Zusatzleistungen finanzieren billiges oder kostenloses Basisprodukt) • After-Sales-Profit (App Store mit fremden Lizenzkomponenten) • Wertschöpfungskette (Eigene Zusatzleistungen über die gesamte Wertschöpfungskette zum Kunden – eher um Konkurrenten keinen Ansatzpunkt zu bieten!) Pro • • Immer am Zahn der Zeit durch Fremdentwicklungen. Schnelle Umsatzentwicklung möglich. Offene Fragen: Contra • Geeignetes Basisprodukt? • Abhängigkeit von Fremdentwicklungen (schwer steuerbar) • Attraktiv genug für fremde Entwickler? • Hoher Kommunikationsaufwand durch Ansprache von Kunden und Entwicklungspartnern • Attraktive Entwicklungsplattform notwendig Die "Free"-Geschäftsmodelle: Zusatzleistungen – Beispiel Ryan Air Geschäftsmodell Ryan Air ! Getränke 2 Gepäckstücke 30$ Bevorzugter Einstieg 4$ 70$ Umsatz pro Passagier 6$ 5,50$ 1$ 20$ Flugticket Kreditkartengebühr Zuschuss durch Business Flüge Werbeerlöse pro Passagier Die Kernleistung Flugticket macht nur 28,6% des kalkulierten Umsatzes mit dem Passagier aus. Die "Free"-Geschäftsmodelle: Zusatzleistungen – Beispiel App-Store • Apple verfolgt die Strategie über Inhalte Endgeräte zu verkaufen. Der Apple App Store ist nachhaltig erfolgreich und beweist, dass ein „Free“ Geschäftsmodell auch funktioniert, um ein teures Endgerät zu verkaufen. • Der hohe Kaufpreis wird über billige oder kostenlose Applikationen für den Käufer relativiert. • Apple verdient zusätzlich zur Hardware an jeder verkauften App ca. 30%. • Wichtig ist die Einheit von Store, Entwicklungsumgebung und Endgeräten. Viele „App Store Clones“ sind vor allem hieran gescheitert. • Auch wenn das iPhone ein schönes Gerät ist, rechtfertigt nur der Apple-App Store den nachhaltig hohen Preis. • Zentrale Voraussetzung ist eine aktivierbare Zielgruppe bei Apple, die bereit ist für Apps zu zahlen. Die Zahlungsbereitschaft bei Android ist deutlich geringer. Die "Free"-Geschäftsmodelle: Werbung & Data Werbung • Werbung zur Finanzierung der Free-Leistung ist generell nur möglich, wenn die Attraktivität der Leistung (Content) zu einem hohen Transaktionsvolumen führt. • Bei erfolgreicher Etablierung der Free-Leistung müssen zeitnah markante Differenzierungselemente aufgebaut werden, bevor die Konkurrenz auf den Zug aufspringt. Besonders wichtig ist hier auch der Aufbau eines starken Markenimages. (RTL – RTL2, Vox, Super RTL, RTL Interactive etc) Pro: • User-friendly • Kleine Sales Organisation für Ansprache von Werbekunden ausreichend. Offene Fragen: • Umsetzbarkeit für alle Produkte? • Erreichbarkeit des notwendigen Transaktionsvolumen? Contra: • Nur bei absoluter Massennachfrage erfolgreich. • Werbung darf die Sättigungsgrenze des Nutzers nicht überschreiten. • Konkurrenz, Konkurrenz, Konkurrenz ... Die "Free"-Geschäftsmodelle: Werbung & Data – Beispiel Privatfernsehen ! • 1984 verfolgte Privatfernsehen das einfache Geschäftsmodell den Free Content über den Verkauf von Werbung zu finanzieren. Den Sendern gelang dies nur bei hohem Transaktionsvolumen bzw. interessantem Content. • Die Absicherung des Geschäftsmodell erfolgte über die restriktive Vergabepraxis von Sendefrequenzen der Landesmedienanstalten, sehr hohe Programmkosten, kostenintensive Sendeauflagen und Aufbau von Senderimages. • Heute müssen neue Sender, egal auf welcher Plattform, Ihr Geschäft über ContentQualität und knappe Ausstrahlungsrechte für Programme (insb. Sport) absichern. • Herausforderung ist die Finanzierung des Zeitraums bis zum Erreichen der einer für Werbekunden attraktiven Personenzahl. Ein von Beginn an ausschließlich werbefinanzierter Start ist aufgrund der Konkurrenzdichte heute eher unwahrscheinlich. Free Geschäftsmodelle sind eine spannende Alternative um auf eine neue Art zu verkaufen. Sie funktionieren nur unter bestimmten Voraussetzungen. Nicht immer sind sie das passende Geschäftsmodell. Wir entwickeln für Sie neue Geschäftsmodelle oder helfen Ihnen bestehende zu erweitern. Sprechen Sie uns an ... Strategieagentur | Marken & Innovationen Soulbrands GmbH Spichernstrasse 44 50672 Köln phone +49 221 79 00 97 01 / 02 fax +49 221 79 00 97 08 mail [email protected] www.soulbrands.de
