Marketing fr Ber

Marketing für BeraterInnen –
das“Passende“ finden
Sinn - das ist leben mit der Frage:
Geht das mich an?
Was geht mich das an?
Ein Leben lang stehe ich in Frage. In der
Frage: Betrifft das Geschehen mich?
Geht mich das etwas an?
Der Horizont, der das umschließt, was
mich angeht, ist mein Sinnhorizont. Wie kann ich ihn finden?
Geht mich etwas nur an, wenn es zu
meinem Vorteil ist? Oder damit es mir
nicht zum Schaden wird?
Geht mich nur das an, was sich mit
meinen Zielen deckt?
Geht mich nicht alles an, woran mein
Herz hängt, ob ich es bin oder du, ob es
mein Glück ist oder deines? Hat es
nicht schon genug Wert, wenn ich
sehe, fühle, spüre, dass es etwas Wichtiges ist, wichtig für mein Leben, für
das Leben?
Alles, was mich berührt, bewegt,
betrifft, beschäftigt, belästigt, hat mit
meinem Leben bereits zu tun. Es ist
mich bereits angegangen.
aus: A. Längle, Sinnspuren,
Niederösterreichisches Pressehaus Buchverlag
„Ich sehe zwar das Angebot, aber es zieht
mich nicht hin." - Der "Markt" spricht,
genauer gesagt Johannes B. Schmidt, der
bei einer Organisationsaufstellung den
„Markt“ repräsentiert. Ein spannendes
Szenario: Mit Hilfe einer Aufstellung soll
das Angebot einer BeraterIn auf den
Markterfolg überprüft werden. Schnell
wird hier klar: Es geht um etwas ganz
anderes.
BeraterInnen oder Unternehmen, die
über Marketing nachdenken, vereint folgende Situation: Das Geschäft läuft noch
nicht - oder nicht mehr so richtig. Mit Hilfe des richtigen Marketings will man die
Situation verändern. Oft sind andere
Schritte hilfreich.
Es geht darum, sich Fragen zu stellen.
Sich ihnen wirklich zu stellen. Sich das,
um was es in der Konsequenz geht,
genau anzuschauen.
"Was passt zu mir/uns?"
"Mit welchen Firmen, Menschen und Produkten fühle ich mich / fühlen wir uns
wohl und motiviert?"
"Welche Aufträge/Aufgaben inspirieren?"
"Welche überfordern?"
"Wodurch und wann entsteht eine
gelassene und freudige Arbeitsatmosphäre?"
"Welche Kernkompetenzen und Erfahrungen habe ich / haben wir zur Verfügung?" usw.
Es scheint banal. Gerade hier übertünchen wir gerne das "Ist" mit dem "Soll".
Das Wunsch-Image liegt uns näher als
das Real-Bild. Es fällt schwer, den eigenen Erfolgsdruck und die Erwartungen
der Umwelt vor die Tür zu sperren und zu
schauen, was wirklich ist.
Gelingt dies, kann ein Prozess in Gang
kommen, der erst mal den Standort
bestimmt. Es entsteht Klarheit. Wir finden Antworten und gewinnen dadurch
an Sicherheit. Es formulieren sich Angebote, die passen, stimmig und unverwechselbar sind. Schönfärberei und
Geschwafel werden überflüssig.
Dann stellt sich die Frage nach dem „richtigen“ Marketing in dieser Form nicht
mehr. Der Klarheit im Kopf folgen Klar-
heit im Denken und Handeln. Es fällt
leicht, Leistungen in einem Folder zu
beschreiben. Mit Überzeugung wird über
Begleitung oder Beratung informiert. Der
Nutzen der Hilfestellung kann genau
benannt werden. Das überzeugt.
Durch Klarheit entsteht Sicherheit. Wer
sich (seines Nutzens) sicher ist, hält mit
seiner Meinung nicht hinter dem Berg.
Und es ist BeraterInnen wichtig, dass das
Gehörte auch verstanden wird. Sie
wählen Sprache und Ausdrucksform, die
anschlussfähig ist (bspw. eine unterschiedliche Sprache für Vorstände und
PersonalentwicklerInnen).
Ein natürlicher Forscherdrang entsteht.
BeraterInnen wollen ihre Thesen in Praxistests überprüfen: Durch Interviews,
Studien und Umfragen kommen sie in
Kontakt zu potentiellen Kunden, frei von
Akquisezwängen.
Diskussionsforen, Vorträge und Leserbriefe werden zu gern genutzten Instrumenten, die BeraterInnen mit Spannung
und Freude spielen. Dadurch entsteht der
Mut, sich ins Rampenlicht zu stellen und
dafür bewertet zu werden. Diese Zensur
findet wiederum eine Öffentlichkeit und
regt zur Diskussion an. Ein Prozess
kommt in Gang. Genaugenommen ein
klassischer Marketingprozess.
Das 1x1 des Marketings wird jedoch nicht
mehr als Marketingaufgabe oder –anstrengung wahrgenommen. Eine authentische Person stellt sich und ihre Leistung
dar. Keine Frage, diese Darstellung, das
Ans-Licht-Treten, erfordert Kraft. Kraft
entsteht, wenn Menschen authentisch
sein dürfen und keine Rollen spielen
müssen. Und Selbstdarstellung erfordert
Mut. Mut entsteht in der Bewegung. Ausgefeilte Konzepte "über das wie" und todo-Listen allein nützen wenig. Es beginnt
mit realen Schritten, wirklichem Tun.
Wenn Beratungsangebote ständig ins
Leere laufen, ist der Blick nach „innen“,
auf die eigenen Fähigkeiten, WunschkundInnen und –projekte, Annahmen,
genauso wichtig, wie der Blick nach
„außen“. Um die banalen Wesentlichkeiten nicht zu übersehen, ist eine Begleitung hilfreich. Eine Organisationsaufstellung kann eine Hilfe sein.
ANGELIKA M. CYLLOK, MÜNCHEN