Der PreSales Marketing Praxisleitfaden
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Business-Netzwerk Chancen Ev amik Gruppenfunktionen Jobang arketingprinzip Marktforschung rketing Vertrieb Chancen Kunde ting Marketingprinzip Vertrieb M Gruppenfunktionen Events Refe ruppendynamik Jobangebote Plu Referenzen Plugins Marktforsch ontaktpflege Jobangebote Gru samtkonzept Events Chancen Bu ng Business-Netzwerk Social Net esamtkonzept Geschäftskontakt Beziehungen Kontaktpflege Mar eziehungen Business-Netzwerk C uppendynamik Gruppenfunktion rketing Marketingprinzip Marktf ork Marketing Vertrieb Chancen rketing Marketingprinzip Vertrie lsuche Gruppenfunktionen Event vents Gesamtkonzept Geschäftsko Robert Nabenhauer gebote Kontaktpflege Kundengew g Plugins Referenzen Schnellsuche engewinnung Business-Netzwerk Leseprobe S Marketing Gesamtkonzept Geschä erenzen Beziehungen Kontaktpfle ugins Vertrieb Social Network Ma hung Marketingprinzip Marketing uppenfunktionen Gruppendynamik usiness-Netzwerk Beziehungen Ch etwork Marketing Marketingprinzip te Schnellsuche Gruppenfunktione rktforschung Gruppendynamik Job Chancen Events Gesamtkonzept G h nutzenK nen Jobangebote Kontaktpflege XING erfolgreic forschung Plugins Referenzen Sch Kundengewinnung Business-Netz eb Marketing Gesamtkonzept Ges Der Praxisleitfaden Bitte besuchen Sie auch www.nabenhauer-verlag.com Robert Nabenhauer Der PreSales Marketing Praxisleitfaden XING erfolgreich nutzen 1. Auflage 2011 © Nabenhauer Verlag Alle deutschsprachigen Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung in irgendeiner Form (Fotokopie, Mikrofilm oder andere Verfahren), auch nicht für den Zweck der Unterrichtsgestaltung, reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. Bei der Zusammenstellung wurde mit größter Sorgfalt vorgegangen. Fehler können trotzdem nicht völlig ausgeschlossen werden, so dass der Nabenhauer Verlag für fehlerhafte Angaben und deren Folgen keine juristische Verantwortung oder irgendeine Haftung übernimmt. Die meisten Produktbezeichnungen von Hard- und Software sowie Firmennamen und Firmenlogos, die in diesem Werk genannt werden, sind in der Regel auch eingetragene Warenzeichen und sollten als solche beachtet werden. Herausgeber Nabenhauer Verlag eine Marke der Nabenhauer Consulting GmbH Weidenhofstrasse 22 / CH-9323 Steinach [email protected] www.nabenhauer-consulting.com Konzeption und Gestaltung: www.konzeptklar.de Satz: www.designformat.de Korrektorat: www.helingua.com ISBN: 978-3-03786-003-8 gebundene Ausgabe, Paperback ISBN: 978-3-03786-006-9 E-Book, PDF ISBN: 978-3-03786-000-7 E-Book, EPUB Mein Dank an dieser Stelle gilt vor allem meinem Team im Hintergrund, welches unermüdlich mithilft, an den Details zu arbeiten und mir deshalb auch die Freiräume schafft, an weiteren Projekten zu arbeiten. Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1. Grundlagen und Erfolgs­bausteine des PreSales Marketing . . . . . . . . . 9 Teil 1: Push-Strategie: Aktives PreSales Marketing 2. Akquise – So finden Sie neue Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 2.1 Nutzen Sie Schnellsuche und erweiterte Suche meisterhaft . . . . . . . . . . . 15 2.2 Erleichtern Sie sich das Leben mit Suchaufträgen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 2.3 Powersuche: Power für Ihr PreSales Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 2.4 Finden Sie XING-Mitglieder über die Gruppen­funktionen . . . . . . . . . . . . 34 2.5 Weitere Insider-Tipps um neue Kontakte zu finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 2.6 Identifizieren Sie einzelne Personen zielsicher in XING . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.7 Behalten Sie mit Kategorien den Überblick über Ihre ­Kontakte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 3. Erstkontakt – So sprechen Sie neue Kunden an . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 3.1. Sie werden von einem XING-Mitglied kontaktiert . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 3.2 Kontakt aufnehmen mit Ihrer Zielperson . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 3.3 Mit gemeinsamen Kontakten und Interessen punkten . . . . . . . . . . . . . . . 55 3.4 Machen Sie Mitglieder bestehender Gruppen zu Ihren neuen Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 3.5 Gründen Sie selbst Gruppen, um Mitglieder ­anzusprechen . . . . . . . . . . . 64 3.6 Neue Kunden über gemeinsame Events ­ansprechen . . . . . . . . . . . . . . . . 70 3.7 Nicht-Mitglieder zu XING einladen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 4. Kundenbindung – So pflegen Sie Beziehungen und Kontakte . . . . . 80 4.1 Aktualisieren Sie Ihr Profil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 4.2 Machen Sie Gegenbesuche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 4.3 Posten Sie aussagekräftige Statusmeldungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Inhalt / 4 4.4 Aufmerksamkeiten und kleine Geschenke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 4.5 Vermitteln Sie interessante Personen aus Ihrem Netzwerk . . . . . . . . . . . . 92 4.6 Festigen Sie die Beziehungen durch Referenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 4.7 Kontaktpflege über die XING-Gruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 5. Personalsuche – So finden Sie neue Mitarbeiter . . . . . . . . . . . . . . . . 147 6. Kooperationen – So finden Sie neue Geschäftspartner . . . . . . . . . . 157 7. Recherche – So beschaffen Sie Marktinformationen . . . . . . . . . . . . 176 7.1. Fragen Sie die XING-Mitglieder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 7.2 Wettbewerbsbeobachtung und Marktforschung mit XING . . . . . . . . . . . 188 Pull-Strategie: Passives PreSales Marketing 8. Leuchtturm #1 – So erstellen Sie ein attraktives Profil . . . . . . . . . . . 198 8.1 Optimieren Sie Ihr Expertenprofil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 8.3 Aus Besuchern einer XING-Gruppe werden ­Besucher Ihres Profils . . . . . . 221 8.4 Ihr Unternehmensprofil – ein zweiter Leuchtturm . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224 9. Suchintelligenz – So werden Sie in XING optimal gefunden . . . . . . 233 9.2 Gruppendynamik – So wird Ihre Gruppe gefunden und genutzt . . . . . . . 241 10. Leuchtturm # 2 – Geben und Nehmen im Netz . . . . . . . . . . . . . . . . 249 10.1 Glänzen Sie mit attraktiven ­Informationsangeboten . . . . . . . . . . . . . . . 249 10.3 Stellen Sie Jobangebote ein . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265 10.4 Treten Sie als Anbieter von Best Offers in ­Erscheinung . . . . . . . . . . . . 268 10.5 Vernetzen Sie sich durch Social Bookmarking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 Teil 3: Fallbeispiel: Nabenhauer Verpackungen 11. Social Network Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276 12. Konventionelles Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293 12.1 Pressearbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297 12.3 Satellitenseiten und andere Internetauftritte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309 13.4 Einkaufs- und soziale Plattformen im Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318 13. Clever verknüpft: Der Auto­responder-Mechanismus . . . . . . . . . . . . 335 Inhalt / 5 Anhang 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345 Anhang 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360 1. Mehr über XING, die führende Business-Plattform für Networking . . . . . . 360 2. XING in den Augen der Fachwelt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366 XING in den Augen von Stefan Berns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367 XING in den Augen von Stephan Heinrich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 369 XING in den Augen von Prof. Dr. Jörg Knoblauch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 371 XING in den Augen von Dirk Kreuter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372 XING in den Augen von Hans-Uwe L. Köhler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 376 XING in den Augen von Martin Limbeck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 378 XING in den Augen von Bernd Röthlingshöfer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380 XING in den Augen von Sanjay Sauldie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382 XING in den Augen von Hermann Scherer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 384 XING in den Augen von Dr. Torsten Schwarz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 386 XING in den Augen von Hartmut Sieck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 388 XING in den Augen von Bernd Zimmermann . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 390 Die PreSales Marketing Dienstleistungen von ­Nabenhauer Consulting . . . . . 392 Über den Autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 396 > Inhalt Inhalt / 6 Vorwort Wie heißt es so schön: „Wenn man immer nur das tut, was man immer getan hat, so wird man auch nur das bekommen, was man immer bekommen hat.“ Mit diesem Buch stoßen Sie jedoch das Tor in eine Marketingwelt auf, die Ihnen völlig neue Chancen eröffnet. Deshalb freut es mich für Sie, dass Sie das Buch erworben haben und an neuen Wegen der Kundengewinnung interessiert sind. Zum einen setzt sich zunehmend die allgemeine Erkenntnis durch, dass das konventionelle Marketing an seine Grenzen stößt, weil die Flut an Werbebotschaften immer weniger akzeptiert und wahrgenommen wird. Andererseits sind im Zu ge des Web 2.0 soziale Netzwerke wie XING entstanden, die ganz neue, revolutionäre MarketingMöglichkeiten bieten. Wenn man sich anschaut, dass bereits über 9 Millionen Mitglieder allein das Business-Netzwerk XING nutzen, so wird klar, dass das Social Network Marketing eines der zentralen Themen der nahen Zukunft ist. Mein Anliegen mit diesem Buch besteht nun darin, Ihnen mit dem PreSales Marketing ein grundlegendes Konzept zu liefern, in dem beide Welten – das konventionelle Marketing und die sozialen Netzwerke – zu einer neuen Marketingphilosophie verknüpft werden. Diese neue Art des Verkaufens habe ich während meiner Mitgliedschaft bei XING un d als M oderator von mehreren XING-Gruppen entwickelt und ständig verfeinert. Dabei liegt der Fokus auf dem Prozess vor dem Kauf, dessen Ziel ist es, die sieben bis zwölf Kontakte, die auf dem Weg zum Vertriebsabschluss benötigt werden, optimal zu gestalten. Kurzum: Mit dem PreSales Marketing stellen Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf Autopilot und sparen viel Zeit und Geld. Aufgrund der Quantensprünge bei der Umsatzentwicklung in m einen Unternehmen bin ich überzeugt, dass sich das PreSales Marketing mit diesem Buch auf breiter Front durchsetzen wird. Denn selbstverständlich lässt sich dieses Marketingprinzip > Inhalt Vorwort / 7 nicht nur auf die Verpackungsbranche oder Consulting-Unternehmen anwenden. Da es die Grundprinzipien menschlichen Handelns – insbesondere auch im Web 2.0 – berücksichtigt, ist es universell einsetzbar. An dieser Stelle möchte ich ganz herzlich den Experten aus Marketing und Vertrieb danken, die sich in diesem Buch mit ihren Beiträgen zu XING äußern. I hre Statements, die Sie im Anhang finden, waren für mich eine große Bestätigung, dass ich mit dem PreSales Marketing absolut richtig liege. Hans-Uwe Köhler brachte es für mich auf den Punkt: „Damit XING einen größeren Einfluss hätte, bedürfte es eines Gesamtkonzepts. Ein solches Gesamtkonzept müsste XING mit den herkömmlichen Arten des Networkings und des Marketings verzahnen.“ Voilà – hier ist es! Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg mit dem PreSales Marketing! Ihr Robert Nabenhauer Nabenhauer Consulting GmbH > Inhalt Vorwort / 8 11. Social Network Marketing Eine ganze Reihe von Einzelmaßnahmen unterstützen Ihre Aktivitäten und sorgen dafür, dass Ihr PreSales Marketing Erfolge bringt. Die folgenden Vorgehensweisen haben sich in d er täglichen Praxis von Nabenhauer Verpackungen als l angfristig gewinnbringend erwiesen – i ch empfehle Ihnen die kontinuierliche Durchführung aller im Folgenden genannten Aktivitäten. Eingehende Nachrichten bearbeiten – Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten – Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben – Gästebuch auf Einträge kontrollieren – Suchaufträge kontrollieren Kontakte pflegen – Kontaktpflege bei A-Kontakten – Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen – XING-Kontakte weiter empfehlen – Referenzen erteilen und erbitten – Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen Neue Kontakte recherchieren – Recherche unter den neuen XING-Mitgliedschaften – Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“ – Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“ Aktivitäten in XING-Gruppen weiter ausbauen – Recherche nach neuen relevanten Gruppen – Einladungen in Gruppen – Aktive Suche nach Co-Moderatoren > Inhalt Social Network Marketing / 276 – Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen – Betreuung von Foren in XING-Gruppen – Gruppen-Newsletter verfassen Pflege der Adressdatei – Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten – Neue Kontakte mit Tags versehen „Huckepack-Marketing“: XING-Mitglieder als Multiplikatoren Passives Marketing – Aktualisieren Sie Ihre Businessdaten – Entwickeln Sie die „Über mich“-Seite weiter – Machen Sie gezielt auf Ihre XING-Gruppe aufmerksam Tipp A us diesen Anregungen für Ihre Social Network Marketing-Aktivitäten lässt sich leicht eine Checkliste entwickeln. Erfassen Sie zunächst die zu erledigenden Punkte in einer Excel-Liste und ergänzen Sie entsprechende Spalten, die Sie für das Abarbeiten der Checkliste brauchen. Folgende Spalten sind in der Regel hilfreich: Datum der Erledigung bzw. Datum, wann die Aktion das nächste Mal ­durchgeführt werden soll Name des Bearbeiters Spalte für Bemerkungen Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten Prüfen Sie Ihr XING-Postfach regelmäßig – am besten täglich – auf den Eingang persönlicher Nachrichten. Wenn Sie eine andere Person mit der Bearbeitung des Posteingangs beauftragt haben, legen Sie von Anfang an genau fest, welche Mails für eine individuelle Beantwortung weitergeleitet werden und welche eine vorbereitete Standardantwort erhalten können. > Inhalt Social Network Marketing / 277 Auch die eintreffenden Kontaktanfragen sollten regelmäßig bearbeitet werden. Den meisten Anfragen ist der Grund der Kontaktaufnahme zu entnehmen, so dass Sie schnell erkennen können, ob die betreffende Person ein geeigneter Kontakt ist. Im Falle von Nabenhauer Verpackungen werden Kontaktanfragen in d er Regel positiv beantwortet, um eine kontinuierliche Vergrößerung des Kontaktnetzwerkes zu erzielen – nur in wenigen, begründeten Ausnahmefällen erhält der Kontaktsuchende eine abschlägige Antwort. Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben In der Statistik Ihres Profils sehen Sie, welche Mitglieder es kürzlich besucht haben. Sie finden den Link auf „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“ rechts unten auf Ihrer Profilseite oder direkt über die XING-Powersuche. Bedanken Sie sich höflich für den Besuch Ihres Profils und fragen Sie nach, ob Sie ggf. behilflich sein können. Einen weiteren Aufhänger für solch ein Anschreiben kann die Information liefern, die XING bezüglich der im Profil angeklickten Seite anzeigt. Suchergebnisse „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“ Mit dem gleichen Procedere kontaktieren Sie die XING-Mitglieder, die Ihre FirmenHomepage angeklickt haben. Sie finden sie über die entsprechende Powersuche. > Inhalt Social Network Marketing / 278 Gästebuch auf Einträge kontrollieren Das XING-Gästebuch bietet Ihren Profilbesuchern die Gelegenheit, Ihnen öffentlich einen Gruß zu hinterlassen. Kontrollieren Sie es daher regelmäßig auf neue Einträge. Sofern es sich als passende Reaktion anbietet, bedanken Sie sich für den Gruß oder geben eine thematisch passende Rückmeldung. Suchaufträge kontrollieren Nutzen Sie die Suchaufträge, um das XING-Netzwerk automatisiert nach interessanten Kontakten zu durchsuchen. Sie werden dann direkt per Mail benachrichtigt. Auch wenn Sie über das Menü „Suche“ die angelegten Suchabfragen aufrufen, sehen Sie, ob seit der letzten Abfrage neue Ergebnisse hinzugekommen sind. Für Nabenhauer Verpackungen prüfe ich beispielsweise regelmäßig folgende Aspekte und Bereiche auf potenzielle neue Kontakte: Verpackungsbranche Lebensmittelhersteller Wettbewerber Übersicht angelegter Suchaufträge > Inhalt Social Network Marketing / 279 Der nächste Schritt besteht dann wieder darin, die gefunden potenziellen Kontakte in mein Netzwerk bzw. in meine Gruppen einzuladen. Weniger komfortabel, aber natürlich mit einer wesentlich umfangreicheren Basis lässt sich das deutschsprachige Internet außerhalb von XING durchsuchen. Kontaktpflege bei A-Kontakten Auch ohne konkreten Anlass verdienen wichtige Kontakte es, dass Sie sich gelegentlich bei Ihnen in Erinnerung bringen. Mögliche Aufhänger für die Kontaktpflege: „… lange nichts gehört…wie geht’s…?“ gute Wünsche zu Weihnachten bzw. dem neuen Jahr Grüße mit Blick auf die bevorstehende Sommer- bzw. Urlaubszeit Auch ein Glückwunsch zum Geburtstag stellt eine kleine, aber herzliche Geste dar, die sich mit wenig Aufwand bewerkstelligen lässt, aber große Wirkung erzielt. Achten Sie besonders auf einen personalisierten Wortlaut, zum Beispiel, ob Sie einen Kontakt duzen oder siezen. Für die Kontaktpflege verwende ich das Tool PhraseExpress zum Speichern und komfortablen Bereitstellen von Textbausteinen (siehe Anhang). Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen Stellen Sie fest, dass ein vor längerer Zeit bereits angefragter Kontakt die Verknüpfung innerhalb von XING noch nicht bestätigt hat, so laden Sie diese Person nochmals in Ihr XING-Netzwerk ein. Erfolgt innerhalb von zwei Wochen wieder keine Reaktion, so löschen Sie ihn konsequent aus der Liste der unbestätigten Kontakte. Dieses Vorgehen hat zwei Gründe: einmal sollten Sie vermeiden, aufdringlich zu erscheinen – das würde Ihrem Status als XING-Experte abträglich sein. Zum anderen gibt es ein von XING gesetztes Limit an K ontakten in dieser Liste, so dass unbestätigte Kontakte Ihre Versandmöglichkeiten für neue Einladungen reduzieren. > Inhalt Social Network Marketing / 280 XING-Kontakte weiter empfehlen Wenn Sie vermuten, dass zwei Ihrer Kontakte Berührungspunkte haben, sollten Sie die „Empfehlen“-Funktion von XING n utzen, um di ese Personen miteinander bekannt zu machen. Ergänzen Sie die Vorstellung um eine kurze Erläuterung, warum Sie den Kontakt für sinnvoll halten. Referenzen erteilen und erbitten Eine gute Möglichkeit, als aktiver Netzwerker seinen Kontakten gegenüber in Vorleistung zu treten, ist das Erteilen von Referenzen. Mein Tipp: Warten Sie nicht immer ab, ob jemand eine Referenz von Ihnen anfordert, sondern bieten Sie dies sehr guten Kunden oder Kooperationspartnern aktiv an. Im Gegenzug stärken Referenzen Ihrer Kunden für Ihr Profil die positiven Seiten der Zusammenarbeit und können Ihre Geschäftsbeziehung intensivieren. Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen In der von mir g egründeten Gruppe „Folienverpackungen“ werden neue Mitgliedschaftsanträge entweder durch mich oder einen meiner beiden Co-Moderatoren bearbeitet, ganz nach Absprache oder zeitlicher Verfügung. Jedes neue Gruppenmitglied wird herzlich willkommen geheißen und für das Interesse an der Gruppe wird ihm ausdrücklich gedankt. Wichtiger noch als di ese Willkommensworte sind handfeste Informationsangebote mit Nutzwert, um den Neuzugang positiv zu überraschen und damit vom ersten Eindruck an für die Gruppe zu begeistern. Im Fall von Nabenhauer Verpackungen stellen wir E-Books speziell zu unterschiedlichen Verpackungsthemen zur Verfügung. Wir machen die neuen Gruppenmitglieder auch darauf aufmerksam, dass auf der Website www.nabenhauer-verpackungen.de weitere Informationsangebote zum Download bereitstehen. > Inhalt Social Network Marketing / 281 Recherche von XING-Mitgliedschaften Für Nabenhauer Verpackungen recherchiere ich regelmäßig, ob mir bekannte Personen, die in irgendeiner Verbindung zu meiner Firma stehen, bereits bei XING Mitglied sind. Solche Kontakte können Kunden, Geschäftspartner, Hersteller oder Lieferanten sein, vielleicht habe ich eine Visitenkarte erhalten oder suche im Internet einfach nur nach möglichen Querverbindungen. Falls ich die betreffende Person in XING nicht finde, schreibe ich diese an und weise sie auf die Vorteile dieses BusinessNetzwerkes hin und versende auch gleich über XING eine Einladung. Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“ Über den Menüpunkt „Unternehmen“ in der XING-Navigationsleiste können Sie Firmen Ihrer Branche recherchieren und sämtliche Mitarbeiter als Kontakte und Gruppenmitglieder einladen – ob Sie auch Mitbewerber ansprechen, liegt bei Ihnen. Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“ Zum einen finden sich hier interessante Personen, die vielleicht bisher nicht als wichtige Kontakte eingestuft wurden. Zum anderen erfahren Sie hier, wer zurzeit etwas macht, das für Sie und Ihr Business von Bedeutung ist. Diese Informationen können Sie übrigens als Aufhänger für eine Kontaktaufnahme per Mail nehmen. Recherche nach neuen relevanten Gruppen Mit Hilfe der Gruppensuche sollten Sie regelmäßig nach weiteren Gruppen Ihrer Branche recherchieren – ich bin für Nabenhauer Verpackungen beispielsweise Gruppen der Kunststoff- bzw. Lebensmittelbranche als normales Mitglied beigetreten. Mitglieder aus themenverwandten Gruppen lade ich dann ein, sich als direkter Kontakt von mir z u registrieren und auch der Folienverpackungs-Gruppe beizutreten. Mit dieser Vorgehensweise können auch Sie Ihr XING-Netzwerk in kurzer Zeit nachhaltig erweitern. > Inhalt Social Network Marketing / 282 Einladungen in Ihre Gruppen XING-Mitglieder, die noch nicht zu Ihrem eigenen Netzwerk gehören, schreiben Sie mit einer Kontaktanfrage an. In Frage kommen hier folgende Personenkreise: relevante Personen, die auf Ihrer Startseite in den Rubriken „Kontakte meiner Kontakte“ bzw. „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ angezeigt werden. Ich empfehle Ihnen die aufmerksame Durchsicht dieser Rubrik im Hinblick auf in Frage kommende neue Kontakte bzw. Gruppenmitglieder. relevante Personen aus der Powersuche „Mitglieder, die suchen, was ich biete“ bzw. „Mitglieder, die bieten, was ich suche“ relevante Personen aus der Powersuche „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“ relevante Personen aus der Powersuche „„Mitglieder, die kürzlich meine FirmenHomepage angeklickt haben“ Da sich auf XING imm er etwas tut, lohnt es si ch, diese Suchen in r egelmäßigen Abständen zu wiederholen. Falls es zu einer Verlinkung kommt – was der Normalfall ist – l ade ich diese Person im nächsten Schritt in eine oder mehrere XING-Gruppen ein, in denen ich entweder Moderator oder einfaches Mitglied bin. So nutze ich meine direkten Kontakte zum Ausbau des Netzwerks auf Gruppenebene. Ziel dieser Aktivitäten ist es, dass alle Adressen außerhalb von XING zu XING-Kontakten werden sollen, und alle Kontakte zum Mitglied in meinen Gruppen werden. Entsprechend laden Sie alle Neuankömmlinge in Ihren Gruppen – in denen Sie selbst Moderator oder einfaches Mitglied sind – direkt als Kontakte in Ihr Netzwerk ein. Aktive Suche nach Co-Moderatoren Suchen Sie für die von Ihnen moderierten Gruppen nach Co-Moderatoren, die sich ebenfalls aktiv in die Gruppen einbringen. Wenn die Moderatorentätigkeit auf möglichst viele Schultern verteilt wird, entlastet Sie dies und außerdem besteht dann nicht die Gefahr, dass eine Gruppe auf Ihre Person oder auf Ihr Unternehmen fixiert ist. Eine solch einseitige Ausrichtung der Aktivitäten Ihrer Gruppe wirkt unattraktiv. > Inhalt Social Network Marketing / 283 Suchen Sie über einen News-Eintrag in der betreffenden Gruppe nach Co-Moderatoren, die Interesse daran haben könnten, auf diesem Wege ihren Expertenstatus zu stärken. Haben Sie einen Co-Moderator gefunden, so bedeutet das nicht nur Entlastung für Sie, sondern auch eine Menge neuer Kontakte: Laden Sie die Kontakte Ihres Co-Moderatoren ebenfalls in die Gruppe ein und die neuen Gruppenmitglieder wiederum als direkte Kontakte in Ihr Netzwerk. Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen In der von mir g egründeten Gruppe „Folienverpackungen“ werden neue Mitgliedschaftsanträge entweder durch mich oder einen meiner beiden Co-Moderatoren bearbeitet, ganz nach Absprache oder zeitlicher Verfügung. Jedes neue Gruppenmitglied wird herzlich willkommen geheißen und für das Interesse an der Gruppe wird ihm ausdrücklich gedankt. Wichtiger noch als diese Willkommensworte sind handfeste Informationsangebote mit Nutzwert, um es p ositiv zu überraschen und damit vom ersten Eindruck an für die Gruppe zu begeistern. Solche Informationen können einerseits E-Books sein, im Fall von Nabenhauer Verpackungen speziell zu unterschiedlichen Verpackungsthemen. Auf unserer Website unter www.nabenhauer-verpackungen.de finden Interessierte dann weitere Informationsangebote, die zum Download bereitstehen. Tipp Variieren Sie die Informationen, die Sie anbieten, je nach beruflichem Hintergrund des Empfängers. Zwar bedeutet die Individualisierung von Zusendungen immer einen gewissen Mehraufwand, aber dafür ist d er Nutzwert für den Empfänger in der Regel wesentlich höher. So punkten Sie beim neuen Gruppenmitglied noch mehr, was den berühmten ersten Eindruck angeht. Betreuung von Foren in XING-Gruppen Als Moderator einer Gruppe gehört es zu Ihren Aufgaben, die Foren auf aktuelle Beiträge hin zu überprüfen und gegebenenfalls wegen neuer Beiträge initiativ zu werden. > Inhalt Social Network Marketing / 284 Überlegen Sie in gewissen Zeitabständen und in Rücksprache mit den Co-Moderatoren, wie die Gruppen noch attraktiver gestaltet werden können. Zu diesem kontinuierlichen Verbesserungsprozess zählt auch, dass Sie die Gruppenmitglieder um Feedback und Optimierungsvorschläge bitten. Zu Ihrem Selbstverständnis als E xperte sollte es auch gehören, dass Sie Ihr Knowhow an an dere weitergeben. Eine hervorragende Möglichkeit hierfür ist di e aktive Teilnahme an Foren, wie den „FAQs“ bei der Folienverpackungs-Gruppe. Gruppen-Newsletter verfassen Als Moderator der Folienverpackungs-Gruppe verfasse ich monatlich bzw. bei Bedarf einen Gruppen-Newsletter. Je nachdem, welches News-Material mir zur Verfügung steht, binde ich auch Informationen aus dem Nabenhauer Verpackungen Newsletter mit ein. Gruppennewsletter der Gruppe Folienverpackungen Beiträge aus dem Newsletter von Nabenhauer Verpackungen stelle ich in den jeweiligen Foren, teilweise auch ungekürzt, als Artikel bereit. Des Weiteren achte ich darauf, dass ich regelmäßig Newseinträge verfasse und in die Gruppe einbringe. Als Quelle > Inhalt Social Network Marketing / 285 dienen hierfür beispielsweise die diversen Newsletter, die ich selbst beziehe – denn hieraus lassen sich schnell Meldungen generieren und als News in die Gruppe einstellen. Tipp Falls Sie auf Ihrer Homepage News veröffentlichen, so bietet es si ch an, dass Sie diese Nachrichten auch für Ihre Gruppe zugänglich machen. Entweder übernehmen Sie sie ungekürzt oder Sie erarbeiten eine Kurzversion. Vergessen Sie nicht, einen Link auf Ihre Homepage, so dass Sie zusätzlichen Traffic generieren. Vergessen Sie nicht – insbesondere wenn Sie keine Verlinkung von der GruppenNews auf Ihre Homepage eingebaut haben – am E nde des Artikels Ihren Namen und Ihre Internetadresse anzugeben. Um Aktionen wie den Versand von Newslettern optimal zu koordinieren, übernehme ich alle Adressen meiner direkten XING-Kontakte sowie die Mailadressen aus meinen Gruppen in die zentrale Adressverwaltung meines Unternehmens. Achtung: Dieses Vorgehen muss rechtlich abgesichert sein! Auch der Versand von Informationen setzt das Einverständnis des Adressaten voraus. Formulieren Sie daher den Text für die Einladung in Ihre Gruppe so, dass ein neues Gruppenmitglied von Anfang an w eiß, dass der Informationsaustausch inklusive der Zusendung von Newslettern ein zentrales Anliegen dieser Gruppe ist. Oder Sie machen es so wie Nabenhauer Consulting: Hier schreibe ich die Kontakte per E-Mail an. Mit dem Hinweis darauf, dass ich auf XING v ernetzt bin, frage ich: „Darf ich Ihnen per E-Mail auch Infos zukommen lassen?“ Erst wenn mein Kontakt zustimmt, ist es echtes Permission Marketing! Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten Um Aktionen wie den Newsletter-Versand in Ihrem Unternehmen optimal zu koordinieren, übernehmen Sie alle Adressen Ihrer direkten XING-Kontakte sowie auch die Mail-Adressen aus Ihren Gruppen in die zentrale Adressverwaltung. > Inhalt Social Network Marketing / 286 Hierbei gilt es zu bedenken, dass der Informationsversand und die Übernahme der Adressen in di e Adressliste Ihres Unternehmens rechtlich abgesichert verlaufen muss: Formulieren Sie daher den Text für die Einladung in Ihre Gruppe so, dass ein neues Gruppenmitglied von Anfang an weiß, dass der Informationsaustausch inklusive der Zusendung von Newslettern ein zentrales Anliegen dieser Gruppe ist. Die Übernahme der Mailadressen von direkten XING-Kontakten und Gruppenmitgliedern in die Adressenliste Ihres Unternehmens ist das erste Follow-Up. Zweitens werden diese Adressen auch dazu benutzt, innerhalb von XING Nachrichten zu versenden, siehe den nächsten Punkt „Kostenlose Angebote für neue XING-Kontakte“. Neue Kontakte mit Tags versehen Versehen Sie sämtliche neuen Kontakte mit einem oder mehreren Tags. So können Sie Adressaten jederzeit nach Kategorien selektieren und an bestimmte Empfängerkreise Nachrichten versenden, ohne alle Kontakte einzeln manuell filtern zu müssen. Erarbeiten Sie sich eine Liste der Tags mit den Strukturen, die in Ihrem Fall Sinn machen. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Besonderheiten, was die Differenzierung von Kontakten angeht, daher kann ich Ihnen hier keine allgemein gültigen Regeln nennen, sondern nur einige Vorschläge machen. Mögliche Tags sind: Kunde Lieferant Kooperationspartner Experte Wettbewerber Privat Per Du / per Sie Ort der Kontaktaufnahme Persönlichkeits-Typ nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG Bedeutung der Kontakte: A-, B- un d C-Kontakte Regionaler Bezug Bieten Sie unterschiedliche Dienstleistungen an o der haben Sie mehrere Firmen, dann empfehle ich Ihnen dringend, auch hier ein Tagging vorzunehmen. Nur wenn Sie die Kontakte von Anfang an eindeutig zugewiesen haben, können Sie bei Bedarf entsprechend filtern. Beispiele: „NV“ für Nabenhauer Verpackungen „NC“ für Nabenhauer Consulting > Inhalt Social Network Marketing / 287 „Huckepack-Marketing“: XING-Mitglieder als Multiplikatoren Wenn XING-Mitglieder mehr als 250 K ontakte haben, bietet es si ch an, di ese mit einer Mailingaktion per Briefpost zu kontaktieren und ihnen vorzuschlagen, mit ihrem Netzwerk Geld zu verdienen, indem sie ihren Kontakten mit einem Verweis auf Ihre Seiten einen Vorteil bieten. Im Fall von Nabenhauer Verpackungen ist es m ein Ziel, die Kontakte dieser XINGMitglieder zum Klick auf die Satelliten-Seiten meines Unternehmens zu veranlassen. Zu diesem Zweck sollen die angeschriebenen Personen ihre Kontakte ganz gezielt auf Seiten wie beispielsweise verpackungsinfos.de/erfolg-in-xing.de einladen. Das postalische Anschreiben ergänze ich jeweils um verschiedene Materialien wie FolientoolCDs, Flyer und Visitenkarte, um meinen Expertenstatus zu demonstrieren. Der potenzielle Werber erhält für jeden Kontakt, der sich angemeldet hat, eine Vermittlungsprovision. Um kontrollieren zu können, wer sich über wen angemeldet hat, bekommt jeder Multiplikator einen eigenen Link zugewiesen. Während die bisher genannten Aktivitäten sich auf das aktive PreSales-Management beziehen, möchte ich Ihnen nun zeigen, wie Sie mit passivem PreSales Marketing mehr Aufmerksamkeit für Ihr XING-Profil und die von Ihnen moderierten Gruppen erreichen. Führen Sie hierzu in XING regelmäßig folgende Aktivitäten durch: Aktualisieren Sie Ihre Businessdaten In XING sind Ihre Businessdaten der erste Reiter in Ihrem Profil und für Besucher Ihres Profils die erste Anlaufstelle. Deswegen ist es besonders wichtig, diese Angaben immer auf dem aktuellsten Stand zu halten. Folgende Angaben sollten Sie sich regelmäßig anschauen und falls nötig aktualisieren: „Ich suche“ / „Ich biete“: Im Laufe der Zeit können sich Schwerpunkte verschieben Organisationen: Gibt es neue Mitgliedschaften? Berufserfahrung: Bei beruflichen Veränderungen sollten Sie die neue Station zeitnah eingeben Dateianhänge: Haben Sie neue Flyer oder Broschüren? Auszeichnungen: Haben Sie zwischenzeitlich noch einen Preis gewonnen? > Inhalt Social Network Marketing / 288 Weitere Profile im W eb: Tragen Sie neue Internetadressen oder Landing-Pages umgehend hier ein Foto: Achtung, hier ist aufgrund des Wiedererkennungseffektes eher Kontinuität angesagt – wechseln Sie das Foto nicht mehr als einmal im Jahr. Entwickeln Sie die „Über mich“-Seite weiter Überprüfen Sie Ihre „Über Mich“-Seite immer wieder, um diese inhaltlich zu optimieren und noch interessanter zu gestalten. Folgende Ansätze haben sich als hilfreich erwiesen: Passt die allgemeine Darstellung Ihrer Mission-Vision-Werte noch? Gibt es neue Produkte / Dienstleistungen, die Sie hier erwähnen sollten? Sind die Verlinkungen noch aktuell bzw. gibt es neue Verlinkungen? Gibt es neue Inhalte auf Ihren Websites, die Sie – ggf. in verkürzter Form – in die „Über mich“-Seite aufnehmen sollten? Nehmen Sie auch die optische Gestaltung der „Über mich“-Seite in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand: Gibt es neue Logos / Buttons, die die Seite grafisch noch ansprechender machen? Ist die Seite trotz der Erweiterungen, die Sie im L aufe der Zeit vorgenommen haben, immer noch übersichtlich? Machen Sie gezielt auf Ihre XING-Gruppe aufmerksam Um auf die XING-Gruppe „Folienverpackungen“ im Rahmen des Social Media Marketings für Nabenhauer Verpackungen hinzuweisen, gehe ich vor wie folgt: Von sämtlichen Internetseiten von Nabenhauer Infoprodukte aus erfolgen Verlinkungen hin zur Folienverpackungs-Gruppe. > Inhalt Social Network Marketing / 289 Verlinkung von Gruppen auf externen Webseiten Für die Gruppe, die ich moderiere und für die ich Werbung betreiben möchte, habe ich eine separate Website angelegt – das erhöht auch die Auffindbarkeit in Suchmaschinen wie Google. Landing Page der XING Gruppe Folienverpackungen > Inhalt Social Network Marketing / 290 Ich mache in meinen Newslettern Werbung für meine Gruppen; zum Beispiel ­weisen die Firmen-Newsletter von Nabenhauer Verpackungen auf die Folienver­ packungen-Gruppe hin. Publizierung der Gruppe Folienverpackungen im Firmennewsletter In die Anmeldebestätigung für den Newsletter von Nabenhauer Verpackungen nehme ich den Hinweis auf die Folienverpackungs-Gruppe auf. Ich betreibe klassische Pressearbeit in Form von Artikeln, die beispielsweise in Online-PR-Portalen wie www.firmenpresse.de erscheinen. Durch Experteninterviews bringe ich Mehrwert und nützliche Informationen in Ihre Gruppe. Ich frage regelmäßig bei anderen Firmen / Organisationen an, ob das Logo meiner Gruppen einmalig oder dauerhaft bei ihnen eingeblendet werden kann. Im Gegenzug bietet Nabenhauer Verpackungen beispielsweise eine Experten-Ecke im Newsletter (inklusive Archiv) an, wo diese Firmen dann in Erscheinung treten können. Ich mache für meine Gruppen Werbung mit Hilfe eines Flyers, der meiner Geschäftspost beigelegt bzw. über ein Direktmailing an die Zielgruppe versendet wird. > Inhalt Social Network Marketing / 291 Ich trage meine Gruppe mit den richtigen Schlagworten in das Gruppenverzeichnis auf XING ein, um für die relevanten Mitglieder auffindbar zu sein. Tipp Bei der Auswahl der Suchbegriffe können Sie gar nicht ausführlich genug sein. Die hinterlegten Keywords meiner XING-Gruppe „Folienverpackungen“ sind: Folienverpackungen, Kochbeutel, Mehrlagenbeutel, Schlauchbeutel, Schrumpfbeutel, Siegelrandbeutel, Standbodenbeutel, Vakuumbeutel mit Aufdruck, Hartfolien, PP/PE-Verbunde, A-PET/PE-Verbunde, PVC/PE-Verbunde, Weichfolien, Amilen UHT, PA/PE-Verbunde, Fischverpackungen, Grillwarenverpackungen, Kartoffelverpackungen, Käseverpackungen, Molkereiverpackungen, Tiefziehfolie, Schlauchbeutelpackung, Tiefziehfolien, 3-Schicht-Schlauchfolie, Schalensiegelfolien, Multischicht-Schlauchfolien und Flowpack-Folie. > Inhalt Social Network Marketing / 292 12. Konventionelles Marketing In Abwandlung eines bekannten Sprichworts gilt im Hinblick auf das PreSales Marketing: „Konventionelles Marketing ist zwar nicht alles. Aber ohne konventionelles Marketing ist alles nichts.“ Drei grundlegende Tools des konventionellen Marketings liegen bei Nabenhauer Verpackungen dem gesamten Marketing-Mix im konventionellen Bereich zugrunde: Die zentrale Adressenliste Die Info-Box Die Prozessbeschreibungen Basiswerkzeug 1: Die zentrale Adressenliste Ein Eckpfeiler für erfolgreiches Marketing ist di e Verfügbarkeit über qualifizierte Adressen aus der definierten Zielgruppe. Diese Adressen werden bei Nabenhauer Verpackungen in einer zentralen Adressenliste gespeichert, die als wichtiges Verbindungsglied zwischen konventionellem Marketing und dem Social Network Marketing die folgenden zwei wichtigen Aufgaben erfüllt: Sie bildet den Verteiler sowohl für den monatlichen Newsletter als auch für regelmäßig verschickten Stand-Alone-Mailings. Die in der Adressenliste neu aufgenommenen Personen werden in mein XINGNetzwerk eingeladen, wahlweise über die von mir m oderierten Gruppen oder – ohne diesen Umweg – als direkter Kontakt. Um einen möglichst umfassenden Adresspool zu haben, wird jede Adresse aus den folgenden Vorgängen erfasst: 1.Telefonanrufe 6.Downloads z.B. von E-Books 2.E-Mails 7.Anmeldung für den Newsletter 8.Kontakte zu Personen in XING 3.Visitenkarten 4.Briefe / Faxe – direkte Kontakte 5.Bestellungen über den Online-Shop – Mitglieder Ihrer Gruppen > Inhalt Konventionelles Marketing / 293 Die ersten sieben Quellen sind dem konventionellen Marketing zuzurechnen. Die letztgenannte Quelle entspringt den Aktivitäten im R ahmen des Social Network Marketing auf XING. Somit wird die Adressenliste aus beiden Marketingbereichen, die das PreSales Marketing ausmachen, gespeist. Das macht deutlich, dass die Adressenliste ein wichtiges Bindeglied zwischen beiden Bereichen ist. Stand-alone-Mailings Versand-Verteiler Monatlicher Newsletter Zentrale Adressliste Social Network Marketing Konventionelles Marketing www.presalesmarketing.com 1 3 5 6 7 Telefonanrufe 2 E-Mails Visitenkarten 4 Briefe / Faxe Bestellungen über den Online-Shop Downloads z.B. von E-Books Anmeldung für den Newsletter Einladung, direkter Kontakt von Robert Nabenhauer zu werden Nabenhauer Infoprodukte Einladung in das XING Netzwerk 8 Kontakte zu Personen in XING > direkte Kontakte > Mitglieder Ihrer Gruppen Einladung in die Gruppen > Folienverpackungen > Social Network Marketing Funktion der zentralen Adressliste Alle Adressen dienen für den für den Versand-Verteiler als Q uelle. Diejenigen, die noch nicht in XING registriert sind, werden auch für die Einladungen in mein XINGNetzwerk verwendet. Basiswerkzeug 2: Die Info-Box Getreu dem Motto „Tue Gutes und rede darüber“ gibt es bei Nabenhauer Verpackungen eine Vielzahl von Aktionen im R ahmen des konventionellen Marketings, die berichtenswert sind. Schon bald nach Gründung meiner Firma erkannte ich, dass die Menge an Informationen und PR-Meldungen, die ich ständig nach draußen gebe, einer systematischen Erfassung und Dokumentation bedarf. Zu diesem Zweck habe ich die zentrale Info-Box entwickelt, die aus zwei Bereichen besteht. > Inhalt Konventionelles Marketing / 294 Der erste Bereich enthält die allgemeinen Inhalte, beispielsweise Fachartikel von Unternehmen aus dem Verpackungsverzeichnis. Sie werden u. a. von PR-Dienstleistern, Werbetextern und Externen geliefert. Weiterer Input kommt in Form von werblichen Informationen aus meinem eigenen Marketing und Vertrieb. Schließlich wird die Info-Box auch mit gekauftem Content bestückt. Der zweite Bereich umfasst die speziellen Inhalte im Online-Bereich. Hierzu zählen Rezensionen bei Amazon (schriftlich und per Video) Videos bei Portalen wie YouTube Profile bei Facebook und LinkedIn Für die übersichtliche Darstellung des Funktionsprinzips der Info-Box unterscheide ich zwischen Lieferanten und Abnehmern, wobei die Abnehmerseite die klassischen Verwendungszwecke für Informationen im konventionellen Marketing umfasst. Wer liefert Texte? Weitergabe der Infos an: Redaktionsbox Info-Lieferanten Allgemeine Informationen > PR > Werbeinhalte von Website und externen Quellen > Werbetexter Input Output Werbliche Inhalte > Gekaufter Content > News aus eigenem Marketing und Vertrieb > Artikel von Unternehmen aus dem Verpackungsverzeichnis Info-Abnehmer Recyclingbox Auswahl zur Wiederverwendung > Website Nabenhauer Infoprodukte > Landingpages > Blog > Innerhalb XING: („Auszeichnungen“/„Über mich“) > XING-Gruppennewsletter > Newsletter von Nabenhauer Infoprodukte, mit Podcasts-Links > PR-Portale online > O˜in e-Verteiler (Zeitschriften) > Twitter-Meldungen > RSS-Feeds > Inhalte für Autoresponder-E-Mails > Amazon (Rezensionen/Videos) > YouTube > Facebook > LinkedIn www.presalesmarketing.com Funktion der Redaktionsbox > Inhalt Konventionelles Marketing / 295 Tipp Die Info-Box lässt sich gut als Excel-Datei konzipieren. Jeder Eintrag der Info-Box sollte mindestens folgende Felder umfassen: Inhalt / Gegenstand der Information, Kategorisierung der Information nach bestimmten Schlagworten, wie beispielsweise „Marktinformation“, „Personalie“, „Technologie“, „Rechtliches“ Lieferant / Quelle für die Information Datum der Information Basiswerkzeug 3: Die Prozessbeschreibungen Das dritte Tool für das konventionelle Marketing sind die Beschreibungen der Prozesse, die für die jeweiligen Marketingaktivitäten durchzuführen sind. Diese Handlungsanleitungen beschreiben die einzelnen Schritte. Beispiel: Wie erstellt man eine Meldung in Twitter? Solche Prozessbeschreibungen bedeuten zunächst einen gewissen Aufwand. Allerdings wird damit auch das Know-how, das man für diese Prozesse braucht, in sehr detaillierter Form festgehalten. Dies ermöglicht die leichtere Delegation solcher Tätigkeiten an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Allen Einzelaktivitäten sind die folgenden drei Ziele gemeinsam: 1. Sammeln neuer, qualifizierter Kontakte für die Adressenliste Hier sollten Sie neben den weitreichenden Möglichkeiten des Social Network Marketings nicht die klassischen Möglichkeiten vergessen. 2. Kundengewinnung Aus Adressen sollen Kunden werden. Hierfür sind die vorhandenen Adressen ständig neu mit nutzwertigen Informationsangeboten zu bedienen, zumal die Akzeptanz von klassischer Werbung, die nur auf Überzeugen setzt, im Zeitalter des Permission-Marketing deutlich abgenommen hat. Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuität der Informationsangebote: Steter Tropfen höhlt den Stein. Dieses zweite Ziel des konventionellen Marketings bezieht sich besonders auf die Adressen, die über XING und das Social Network Marketing in der Adres- > Inhalt Konventionelles Marketing / 296 senliste erfasst werden. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung gemacht werden, so dass die Adressen vom Unternehmen auf anderem Wege, z. B. über kostenlose Informationsangebote, in Erfahrung gebracht werden müssen. 3. Kundenbindung / Kundenentwicklung Aus Kunden sollen Stammkunden werden. Dieses Ziel ist dann erreicht, wenn sich ein Unternehmen bei den Kunden so positioniert hat, dass es die Nummer 1 für die entsprechende Problemlösung ist. Um dieses Ziel zu realisieren, reicht es nicht aus, beim Kunden durch die Produkte bzw. Dienstleistungen eine mindestens 100%ige Kundenzufriedenheit – besser noch eine Kundenbegeisterung – herzustellen. Die Kundenbindung erfordert einen permanenten Kundendialog, der den Kunden auch emotional im S inne der Kundenloyalität bindet. Hierzu kann das konventionelle Marketing einen erheblichen Anteil beitragen. Diese drei Ziele erreiche ich durch die konsequente Anwendung einer Reihe von Tools und Aktivitäten. Autoresponder-Mechanismus Pressearbeit Verbreitung von Informationsprodukten wie Bücher, Publikationen und Datenträgern Satellitenseiten und andere Internetauftritte Einkaufs- und soziale Plattformen im Internet 12.1 Pressearbeit Ein Herzstück des konventionellen Marketings ist der PR-Bereich. Auch hier geht es – wie beim Newsletter – um s chriftliche Informationen, die an das Unternehmensumfeld gerichtet sind. Die direkten Empfänger sind allerdings nicht direkt die Leser, sondern Journalisten, die aus den vom Unternehmen herausgegebenen Pressemitteilungen die Nachrichten für den End-Konsumenten produzieren. In meinem Unternehmen hat sich folgender Workflow der Pressearbeit etabliert. Die Pressemitteilungen werden von einem externen Dienstleister nach meinen Themenvorgaben sowie auf der Basis von stilistischen Guidelines erstellt. Aufgrund der > Inhalt Konventionelles Marketing / 297 l­ angjährigen Zusammenarbeit besteht hier eine sehr enge Anbindung an Nabenhauer Verpackungen. Die Pressemitteilungen werden nach der Freigabe durch mich in der Info-Box erfasst. Die Verwendung der Pressemitteilungen erfolgt in dreifacher Weise: 1. Weiterleitung an die gängigen Online-PR-Portale 2. Zusendung an die Redaktionen der relevanten Fachzeitschriften 3. Einstellung auf www.nabenhauer-infoprodukte.com, wobei auch der Download des Textes als Word- oder PDF-Datei möglich ist. Vergessen Sie nicht, regelmäßig die online zur Verfügung gestellten Pressemitteilungen zu aktualisieren. Insbesondere Jahreszahlen sowie Prozentangaben müssen auf dem aktuellen Stand sein. Pressemitteilungen auf www.nabenhauer-infoprodukte.com Die Inhalte der Pressemitteilungen decken die gesamten Unternehmens-Aktivitäten ab. Hierbei überlege ich immer proaktiv, welche Aktivität für das Umfeld meiner Firma eine interessante Nachricht darstellen könnte. Seit der Unternehmensgründung im Jahre 2004 habe ich mittlerweile über 50 Pressemitteilungen herausgegeben. Sie beziehen sich auf die Bereiche Firmenentstehung und Firmenentwicklung Auszeichnungen, Zertifizierungen und interne Verbesserungen Erweiterungen des Produkt-Portfolios und Kooperationen technische Lösungen für den Verpackungsbereich Publikationen und Informationsangebote > Inhalt Konventionelles Marketing / 298 Die nachfolgende Auswahl an Pressemitteilungen soll das Spektrum der Themen aufzeigen: Eine kleine Firmengeschichte Firmenportrait Nabenhauer Verpackungen Nabenhauer Verpackungen übertrumpft seine eigenen Prognosen Nabenhauer Verpackungen erhält Fairness-Partner-Urkunde Nabenhauer Verpackungen übernimmt Packbusiness.de Folienverpackungen für Lebensmittel aus dem Allgäu Nabenhauer Verpackungen startet Online-Shop Mit Informationsprodukten und E-Books in die Zukunft Forum Folienverpackungen von Nabenhauer Verpackungen Interpackneuheiten – Nabenhauer Verpackungen und Di Mauro präsentieren weiterentwickelte Folien Neue Toolbar für Verpackungsinfos auf Internetbrowser bequem anzeigen lassen Nabenhauer Verpackungen bietet Tiefdruck in allen Facetten Nabenhauer Verpackungen als erste Handelsvertretung mit ISO-Norm Tipp E rgänzen Sie auch Ihr Angebot an Pr essetexten durch eine genügend große Auswahl an Pressebildern von Ihrer Person sowie an Logos und Bannern. Dadurch kann der Journalist, der aus Ihrer Pressemitteilung einen Bericht in seinem Medium macht, den Presseartikel bildlich auflockern. 12.2 Publikationen und andere Informationsprodukte Diese Komponenten des konventionellen Marketings werden in vielen Unternehmen unterschätzt. Für mich ist d as nicht nachvollziehbar, da die fünf positiven Effekte bei meinen eigenen Kosten-Nutzen-Betrachtungen zu einem deutlichen Übergewicht des Nutzens über die Kosten führen. Worin bestehen nun die positiven Effekte im Einzelnen? 1.Getreu dem Ausspruch „Autorität kommt von Autor“ von Theo Sommer, dem ehemaligen Herausgeber der Zeitung „Die Zeit“, hat das Schreiben im A llgemeinen eine erhebliche Außenwirkung. Dies gilt natürlich insbesondere, wenn man ein Buch oder eine sonstige Publikation verfasst. In die Sprache des Marketings übersetzt, erhöhen Sie als Autor Ihren Expertenstatus. > Inhalt Konventionelles Marketing / 299 2.Bücher sind Umsatzträger. Es sin d zudem 24/7-Produkte, die Sie über einen Online-Shop rund um die Uhr und das an 7 Tagen in der Woche verkaufen können. 3.Wenn Sie ein Informationsprodukt aus Werbe- oder anderen Gründen gratis zur Verfügung stellen, so stellt es e ine wertige und nützliche Gabe dar, die jedes Werbegeschenk um L ängen schlägt. Die Gratis-Informationen können Sie sowohl zur Kundengewinnung als a uch zur Kundenbindung einsetzen. Auch wenn Sie die Informationen für 0 Euro zur Verfügung stellen, sind sie doch regelrechte Zahlungsmittel. Sie eignen sich wunderbar dazu, den Austausch von Leistungen jenseits des Geldmarktes ermöglichen. Ein Unternehmen kann zum Beispiel anbieten, ein Inserat eines Lieferanten in eines seiner E-Book aufzunehmen, im Gegenzug bietet der Lieferant dem Unternehmen Werbeplatz auf seiner Homepage an. 4.Informationsprodukte sind auch Werbeträger in konventionellem Sinn. Falls das Thema der Publikation passgenau auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist, finden sich in aller Regel Inserenten und / oder Sponsoren, die bereit sind für den Werbeplatz in Euro zu zahlen. 5.Schließlich ist di e Herausgabe eines Buches oder eines E-Books natürlich auch immer eine gute Gelegenheit für eine Pressemitteilung, die man nicht ungenutzt lassen sollte, um in verschiedenen Medien auf sich aufmerksam zu machen. Nabenhauer Verpackungen verfügt über verschiedene Informationsprodukte: Verpackungslexikon Verpackungsverzeichnis Folien-Tools-CD E-Books > Inhalt Konventionelles Marketing / 300 Anhang 1 Tipps und Ressourcen für Ihr PreSales Marketing 1. Wissenswertes: Die XING-Richtlinien 2. Für die XING-Korrespondenz: Textvorlagen 3. Zusatzprogramme: Arbeitserleichterung durch Plugins 4. Buchempfehlungen: XING-Grundlagen 5. Blogs, Links und weitere Informationsquellen 1. Wissenswertes: Die XING-Richtlinien Ein Ziel der XING-Plattform ist es, die Kontakte zwischen den Mitgliedern so ergiebig und gleichzeitig so reibungslos wie möglich zu gestalten. Die Netiquette ist eine Sammlung von Verhaltensregeln für die Kommunikation auf XING, diese Regeln lauten im Wesentlichen wie folgt: Nutzen Sie die öffentlich sichtbaren Bereiche der XING-Plattform nicht, um sich mit anderen Mitgliedern zu streiten, sie zu reizen oder zu diffamieren. Formulieren Sie Nachrichten, Artikel, Kommentare und Einträge stets verständlich und höflich und denken Sie dabei auch an die Interessen Ihres Kommunikationspartners. Bedenken Sie immer, dass bei der schriftlichen Kommunikation im Internet nonverbale Faktoren wie Mimik, Gestik und Tonfall wegfallen. Beachten Sie weiterhin, dass Humor, Sarkasmus und Ironie aufgrund fehlender nonverbaler Kommunikation von den Mitgliedern unterschiedlich aufgefasst werden können. Dazu kommt noch: Einige Mitglieder sind eventuell mit Abkürzungen, Emoticons und gängigen Unterhaltungscodes im Internet nicht vertraut. > Inhalt Anhang 1 / 345 XING ist e ine internationale Plattform, auf der unterschiedliche Kulturkreise zusammentreffen. Berücksichtigen Sie deshalb auch, dass sich das Kommunikationsverhalten anderer Mitglieder von Ihrem eigenen unterscheiden kann. Bitte denken Sie stets daran, dass Sie verantwortlich für das sind, was Sie auf der Plattform schreiben. Artikel und Kommentare, die gegen geltendes Recht oder die AGB verstoßen, führen zur Löschung des jeweiligen Profils. Erfolgreiches Netzwerken hat auch immer etwas mit dem Respekt anderen Nutzern gegenüber und mit dem Einhalten von allgemeinen Regeln zu tun. Es k ann nicht schaden, sich auch die selbstverständlichsten Verhaltensregeln gelegentlich noch einmal bewusst ins Gedächtnis zu rufen. 2. Für die XING-Korrespondenz: Textvorlagen Vielfältige Kontaktaufnahmen mit anderen XING-Mitgliedern sind eine wichtige Voraussetzung, um d as PreSales Marketing mit Leben zu füllen. XING-Korrespondenz auf quantitativ und qualitativ hohem Niveau ist also ein absolutes Muss. Kurze Reaktionszeiten sind ein weiteres. Damit Sie diese wichtigen Routinen mit ansprechender Tonalität und gleichzeitig mit minimalem Zeitaufwand erledigen können, stelle ich Ihnen Textvorlagen zur Verfügung, die in meinen beiden Unternehmen – Nabenhauer Verpackungen und Nabenhauer Consulting – verwendet werden. Für folgende Anlässe finden Sie Mustertexte: Kontaktanfrage Kontaktbestätigung Gruppeneinladung Gruppeneinladungs-Bestätigung Geburtstagsnachricht Antwort auf Lob Besuch auf meinem Profil Besuch auf meiner Homepage Suche eines Co-Moderators Referenzanfrage Vorstellung in einer Gruppe > Inhalt Anhang 1 / 346 Individualität spielt bei der Kontaktpflege innerhalb eines Netzwerks immer eine große Rolle. Daher empfehle ich Ihnen, diese Texte noch auf den jeweiligen Empfänger abzustimmen und wenn möglich um eine persönliche Note zu ergänzen. Tipp S ämtliche Textvorlagen finden Sie im In ternet unter www.shop.nabenhauer-consulting.com/tools/textvorlagen. Für die Erstellung individuell auf Sie zugeschnittener Formulierungen wenden Sie sich übrigens gerne an Nabenhauer Consulting. 3. Zusatzprogramme: Arbeitserleichterung durch PlugIns Eins der Erfolgsgeheimnisse des PreSales Marketing besteht in der Verknüpfung des konventionellen Marketings mit den Methoden des Social Network Marketings. Das macht zum Beispiel den regelmäßigen Abgleich der Adressen aus dem jeweils anderen System notwendig. Zahlreiche Tools für den automatisierten Adressabgleich erleichtern Ihnen die Arbeit mit XING und das Kontaktmanagement. ›› Abgleich mit Outlook Mit dem XING-PlugIn für den automatisierten Adressbuch-Abgleich mit Outlook können Sie mit wenigen Klicks Ihre Adressdaten programmübergreifend abgleichen und verwalten. Mit diesem Programm werden auch Adressen aus Ihrem Lotus Notesund Mozilla-Adressbuch erfasst. Sogar die Kontaktdaten aus dem Adressbuch Ihres E-Mail-Dienstes (z. B. Web.de, GMX.de, GoogleMail) oder Kontaktdaten aus einer Textdatei (CSV) können Sie importieren. Sie finden dieses Tool unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/XING-Tools/. Die Installation dauert nur wenige Minuten und erspart Ihnen das zeitraubende Einpflegen einzelner Adressen von Hand und erweitert Ihr Netzwerk um viele wertvolle Kontakte. > Inhalt Anhang 1 / 347 Tipp Damit Sie dieses Programm auch ohne Vorkenntnisse nutzen können, habe ich Ihnen in dem Ratgeber „Outlook Connector“ eine Kurzanleitung für die wichtigsten Anwendungen erstellt. Hierin erfahren Sie wie Sie Ihre XING-Kontakte mit dem Mail-Programm Outlook abgleichen wie Sie bestehende Outlook-Kontakte in XING einladen wie Sie bestehende Outlook-Kontakte in XING suchen Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website www.nabenhauer-consulting.de beziehen. XING Connector im Nabenhauer Consulting Onlineshop Adressdaten aus Excel – im xls-Format – müssen Sie übrigens zunächst nach GoogleMail, dem Webmail-Service von Google (www.google.de >>„E-Mail“), exportieren. Aus dem Google-Mail-Adressbuch ist dann der Transfer in XING problemlos möglich. ›› Nutzung des Outlook Social Connector für XING Mit dem PlugIn Outlook Social Connector für XING k önnen Sie auch in O utlook durch Ihre XING-Kontakte blättern, diese bequem über den Posteingang erreichen und jederzeit alle Aktivitäten und Netzwerk-Updates Ihrer XING-Kontakte sehen. > Inhalt Anhang 1 / 348 Außerdem können Sie mit diesem Tool Ihre E-Mail-Kontakte schnell und einfach in Ihr XING-Netzwerk einladen – später ergänzen Sie dies noch um die manuelle Einladung in I hre Gruppen. Den Download finden Sie unter http://outlook.xing.com. Hier erfahren Sie auch mehr darüber, wie Sie Ihr Netzwerk mit Outlook verwalten können. ›› PhraseExpress Sicherlich tippen Sie bei der Arbeit mit XING sehr häufig die Grußformel „mit freundlichen Grüßen“ oder Ihren Namen und die Angaben zu Ihrer Firma ein. In Mailprogrammen ist es möglich, diese so genannte Signatur automatisch einsetzen zu lassen, XING bietet Ihnen diese Möglichkeit leider nicht an. Daher empfehle ich Ihnen, Ihre Signatur im Programm PhraseExpress abzulegen, so dass diese dann mit einem Kurzbefehl komfortabel abgerufen und eingefügt werden kann. Das erspart Ihnen nicht nur die wiederhole Eingabe häufig benötigter Textbausteine, auch eine Korrektur der Rechtschreibfehler steht programmunabhängig zur Verfügung. PhraseExpress können Sie über die Website http://shop.nabenhauer-consulting. com/PreSales Marketing/ beziehen. Für private Anwender ist das Programm kostenlos, die Lizenz für die gewerbliche Nutzung kostet 49,95 Euro. Tipp In d em Ratgeber „PhraseExpress PlugIn“ habe ich eine Kurzanleitung für die wichtigsten Anwendungen zusammengestellt. Sie erfahren wie Sie auf Tastendruck eine Signatur in XING einfügen wie Sie Einträge ins Notizfeld eines Profils automatisieren wie Sie komplette Nachrichten einfügen wie Sie Anrede und Inhalte individuell abfragen und einfügen wie Ihre Signatur in allen Phrasen immer aktuell bleibt Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website www.nabenhauer-consulting.de beziehen. > Inhalt Anhang 1 / 349 „E-Book Phrase Express für XING” im Nabenhauer Consulting Onlineshop ›› Windows Vista Gadget Nutzer von Windows 7 oder Windows Vista können viel Zeit mit einem XING-Gadget sparen, das in die Windows-Sidebar integriert wird und ohne ständig erneutes Login auf die Netzwerk-Plattform anzeigt, wer ihr Pr ofil besucht hat und welche neuen Kontaktanfragen oder sonstigen Nachrichten vorliegen. Tipp Der Ratgeber „Windows Vista Gadget“ zeigt Ihnen wie Sie Vista Gadget downloaden und installieren wie Sie Gadget mit Ihrem XING-Benutzerkonto verknüpfen wie Sie komplette Nachrichten einfügen wie Sie die ersten Schritte in die Nutzung gehen Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website www.nabenhauer-consulting.de beziehen. > Inhalt Anhang 1 / 350 E-Book „Windows Vista Gadget-Plugin für XING” im Nabenhauer Consulting Onlineshop ›› Quickfinder Mit dem Quickfinder-PlugIn, das Sie sich ebenfalls bei XING unter „Downloads“ herunterladen können, öffnen Sie mit nur einem Mausklick im Browser Firefox Namen oder Firmen in XING. Alles, was Sie tun müssen, ist den Namen einer Person oder eines Unternehmens auf der Webseite zu markieren. Mit Quickfinder wird dann in Firefox das entsprechende Profil in XING angezeigt. So erhalten Sie schnell und ohne Umwege wichtige Informationen potenzieller Geschäftspartner und können unkompliziert Ihr professionelles Online-Netzwerk erweitern. > Inhalt Anhang 1 / 351 Tipp In d em Ratgeber „PhraseExpress PlugIn“ habe ich eine Kurzanleitung für die wichtigsten Anwendungen zusammengestellt. Sie erfahren wie Sie auf Tastendruck eine Signatur in XING einfügen wie Sie Einträge ins Notizfeld eines Profils automatisieren wie Sie komplette Nachrichten einfügen wie Sie Anrede und Inhalte individuell abfragen und einfügen wie Ihre Signatur in allen Phrasen immer aktuell bleibt Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website www.nabenhauer-consulting.de beziehen. „E-Book XING Quickfinder Firefox-Plugin” im Nabenhauer Consulting Onlineshop ›› Rechtschreibprüfung für Eingaben in XING Sie kennen die Rechtschreibprüfung aus der Textverarbeitung. Sicher haben Sie diese hilfreiche Funktion schätzen gelernt. XING bietet jedoch leider keine standardisierte Rechtschreibprüfung an, so dass man hier auf ein PlugIn angewiesen ist. Für den Browser Firefox gibt es ein solches Zusatzprogramm, das Sie kostenlos unter https://addons.mozilla.org/de/firefox/addon/9361 herunterladen können. > Inhalt Anhang 1 / 352 Firefox XING Rechtschreibprüfungs-Plugin Nach der Installation, die mit einem Klick auf „Add to Firefox“ erfolgt, wird jede Eingabe in einem Textfeld von XING auf die richtige Rechtschreibung hin überprüft. Zur Demonstration der Funktionsweise habe ich in m eine Eingabe einen Fehler eingebaut. Markierung falscher Rechtschreibung in XING durch das Plugin > Inhalt Anhang 1 / 353 Ein falsch geschriebenes Wort wird rot unterstrichen, so wie Sie es von der Rechtschreibprüfung in Textverarbeitungsprogrammen gewohnt sind. Zur Korrektur klicken Sie auf das Wort mit der rechten Maustaste. In einem kleinen Fenster werden Ihnen nun verschiedene Einträge aus dem hinterlegten Wörterbuch als Alternative angezeigt. Wählen Sie hieraus entweder ein Wort oder fügen Sie das rot markierte Wort dem Wörterbuch hinzu. In letzterem Fall wird es künftig nicht mehr als falsch angezeigt. Korrektur der Rechtschreibung in XING durch das Plugin Tipp D ie Rechtschreibprüfung wird nur für Textfelder durchgeführt. Für die Eingaben in einer Betreffzeile erfolgt jedoch kein Abgleich mit dem Wörterbuch. 4. Buchempfehlungen: XING-Grundlagen Mittlerweile gibt es zahlreiche gute Bücher zu Grundlagen und Funktionen sozialer Netzwerke und auch umfangreiche Einführungsliteratur zu XING. Mein Buch setzt dort an, wo andere Veröffentlichungen enden. Was die Methoden des PreSales Marketing angeht, so habe ich bei meiner Darstellung den Schwerpunkt auf die völlig neue strategische Nutzung und Einbindung von XING in das konventio­ nelle Marketing gelegt. > Inhalt Anhang 1 / 354 Sollten Sie aber nach der Lektüre noch Informationsbedarf bezüglich einzelner Funktionen von XING haben, so kann ich Ihnen eine Reihe an Publikationen empfehlen. Eine umfangreiche Zusammenstellung in B ezug auf Grundlagenliteratur rund um XING finden Sie im Shop von www.nabenhauer-consulting.com. Grundlagenliteratur zum Thema XING im Nabenhauer Consulting Onlineshop Klicken Sie auf meiner Website auf „Network-Basic-Bücher“, um sich genauer über die Inhalte der einzelnen Titel zu informieren und diese ggf. direkt online bei Amazon zu bestellen. > Inhalt Anhang 1 / 355 Zugang zu den Basic-Network-Büchern 5. Blogs, Links und weitere Informationsquellen Neben Büchern gibt es zum Thema Social Network Marketing noch eine ganze Reihe anderer Informationsquellen, die ich Ihnen ohne Anspruch auf Vollständigkeit hier vorstellen möchte. Die XING-Gruppe „Social Network Marketing“ Der Newsletter von Nabenhauer Consulting Der PreSales Marketing Blog Der Blog von Joachim Rumohr Der offizielle Blog von XING Anschließend finden Sie auch eine Übersicht über weitere interessante Internetadressen. ›› Die XING-Gruppe „Social Network Marketing“ Die von mir ins L eben gerufene XING-Gruppe „Social Network Marketing“ hat sich innerhalb kürzester Zeit zum mitgliederstärksten Forum für Marketeers im Bereich soziale Netzwerke entwickelt. Ich möchte Sie an dieser Stelle herzlich einladen, meiner Gruppe „Social Network Marketing“ auf XING beizutreten. > Inhalt Anhang 1 / 356 XING-Gruppe „Social Network Marketing“ Der Newsletter von Nabenhauer Consulting Als Empfänger dieses kostenlosen Newsletters erhalten Sie monatlich wertvolle Fachinformationen rund um das Thema Marketing. Der Schwerpunkt liegt im Bereich des Social Network Marketing. Monatlicher Newsletter von Nabenhauer Consulting > Inhalt Anhang 1 / 357 ›› Der PreSales Marketing Blog Unter http://www.presalesmarketing-blog.com/ finden Sie den PreSales Marketing Blog, der Sie über die aktuellen Entwicklungen dieses Marketing-Prinzips auf dem Laufenden hält. ›› Der Blog von Joachim Rumohr Wenn Sie Ihr XING-Grundlagenwissen stets auf dem Laufenden halten möchten, kann ich Ihnen den Blog von Joachim Rumohr unter www.rumohr.de/blog empfehlen. In regelmäßigen Beiträgen erfahren Sie hier Tipps und Tricks zu einzelnen Funktionen. Kurzum: Alles was Sie an Handwerkszeug brauchen, um XING in F orm von PreSales Marketing strategisch für Ihre Vertriebsanbahnung zu nutzen. Tipp Bestellen Sie den Newsletter zu diesem Blog, um regelmäßig eine Zusammenfassung aktueller Artikel per Mail zu erhalten. ›› Der offizielle Blog von XING Weitergehende Informationen über grundsätzliche Entwicklungen bei XING, im Sinne eines Blicks hinter die Kulissen, erhalten Sie im offiziellen Unternehmens-Blog unter http://blog.xing.com. Hier äußern sich auch XING-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter zu unterschiedlichen Themen. Offizieller XING-Unternehmens-Blog > Inhalt Anhang 1 / 358 Weitere interessante Internetadressen Interessante und hilfreiche Internetseiten sind immer nur einen Klick entfernt. Domains zum PreSales Marketing: www.pre-sales-marketing.com www.social-network-marketing.net www.xing-erfolgreich-nutzen.de – hier können Sie kostenfrei ein dreiteiliges E-Book herunterladen, in dem Sie erfahren, wie Sie XING optimal für Ihre Bedürfnisse einrichten www.xing-profil-optimieren.com www.xing-tipps.com www.xing-textvorlagen.com www.nabenhauer-consulting.com Domains zu den PlugIns: www.xing-kontakte-in-outlook-importieren.com www.xing-kontakte-im-firefox-browser-finden.com www.xing-mit-vista-gadget-nutzen.com Domains zur Rechtschreib-Prüfung: https://addons.mozilla.org/de/firefox/addon/9361 Bücher-Shop von Nabenhauer Consulting bei Amazon http://astore.amazon.de/presalesmarketing-21 XING-Gruppe Social Network Marketing www.xing.com/net/socialnetworkmarketing www.xing.com/net/pri9c1b5fx/presales/ > Inhalt Anhang 1 / 359 Anhang 2 Wissenswertes über XING und Nabenhauer Consulting 1. Mehr über XING, die führende Business-Plattform für Networking Die Entwicklung von XING – eine Erfolgsstory des Web 2.0 Die Traffic-Daten – wie stark wird XING genutzt? Die Mitglieder – wer nutzt XING? Die Unternehmen – aus welchen Branchen kommen die XING-Mitglieder? Die Zukunft von XING und PreSales Marketing 2. XING in den Augen der Fachwelt 3. Die PreSales Marketing Dienstleistungen von Nabenhauer Consulting 4. Über den Autor 1. Mehr über XING, die führende Business-Plattform für Networking Die Geschichte von XING b egann im N ovember 2003, als d er Hamburger Lars Hinrichs quasi in s einem Wohnzimmer seine Webseite mit einer kleinen KontaktPlattform namens openBC online stellte. Das Unternehmen wurde im Zu ge des ­Börsengangs Dezember 2006 dann in XING umb enannt, um für die internationale Expansion einen gängigeren Namen zu haben. Die Aktien von XING werden seit dem 07.12.2006 an der Börse gehandelt. > Inhalt Anhang 2 / 360 Das Geschäftsmodell von XING basiert auf drei Säulen: 1. beitragsfinanzierte Kontaktbörse 2.eCommerce: Jobbörse, Best Offers 3. Advertising/Werbeformen Die Erlösquellen eCommerce und Advertising wurden in 2008 e tabliert und tragen inzwischen über 20% zum Gesamtumsatz bei. ›› Die Entwicklung von XING – eine Erfolgsstory des Web 2.0 Die Mitgliederzahlen von XING h aben sich seit der Gründung kontinuierlich nach oben entwickelt: Nach knapp sechs Jahren am Markt hat XING über 10 Millionen Mitglieder weltweit. Über 57% der XING-Nutzer kommen aus dem Ausland. Zu dieser starken internationalen Ausrichtung trägt bei, dass XING in 16 Sprachen angeboten wird, darunter auch in Chinesisch, Japanisch und Koreanisch. Mitglieder nach Regionen www.presalesmarketing.com Q3/2009 3,03 8,3 gesamt 0,62 DACH > Inhalt 3,31 +9,2% 3,03 Spanien +21,7% 0,99 +59,7% 1,08 Türkei übrige Länder Q3/2010 10,1 gesamt 4,27 +19,3% 1,54 +42,6% Mitgliederzahl in Mio./Veränderung zu Q3/2009 Anhang 2 / 361 Das Wachstumstempo von XING bis zum heutigen Zeitpunkt ist beeindruckend. So haben sich allein im ersten Halbjahr 2010 rund 880.000 Mitglieder neu registriert. Davon entschieden sich 31.000 für die kostenpflichtige Premium-Mitgliedschaft. Insgesamt hat XING damit ca. 718.000 zahlende Nutzer. Für XING bedeutet das ein Anstieg der Premium-Nutzer auf nunmehr über 7,5 Prozent, nach 7,3 Prozent in 2008. Mitgliederzahl www.presalesmarketing.com Mio. 10 10,1 9,2 8,3 8 7,5 6,5 6 5,7 4,3 4 2,1 2 0 Q1/2007 Q3/2007 Q1/2008 Q3/2008 Q1/2009 Q3/2009 Q1/2010 Q3/2010 Nicht minder beeindruckend sind die Aktivitäten, die von diesen XING-Mitgliedern ausgehen. Zum einen sind die rund 40.000 D iskussionsforen zu nennen, in denen ein reger Informations- und Meinungsaustausch stattfindet. Zum anderen fanden in 2009 mehr als 150.000 E vents statt, die von den Mitgliedern veranstaltet wurden. Dies belegt zudem, dass XING nicht nur eine virtuelle Gemeinschaft mit „elektronischen Begegnungen“ ist, sondern auch in der realen Welt mit Leben gefüllt wird. Parallel zum Anstieg der Mitgliederzahlen hat sich XING vom Start-up zu einem Unternehmen mit 300 Mitarbeitern gemausert. Aufgrund dieser Größe erschien es dem Begründer, Lars Hinrich, logisch, die Leitung seiner Firma in noch professionellere Hände zu legen. So führt seit dem 15. Januar 2009 Dr. Groß-Selbeck die Geschäfte. Er war zuvor beim Internet-Händler eBay für Deutschland verantwortlich. Hinter den Kulissen werden aber auch andere Gründe für den überraschenden Abgang von Hinrich genannt. Die Rede ist von einer internen Kontroverse über die Nutzung von Mitgliederdaten. XING hat sich hierzu nicht geäußert. > Inhalt Anhang 2 / 362 Wie so oft, hat auch bei XING der Erfolg viele Väter. Zum einen liegen Online-Kontaktbörsen im Trend. Zumal die Wirtschaftskrise viele Selbstständige und Freiberufler zwingt, neue Wege in Marketing und Akquise zu gehen. Zum anderen hat XING auch auf externes Wachstum – in F orm von Firmenübernahmen – g esetzt. So hat XING auf seiner Einkaufstour die Firmen socialmedian Inc. (USA), eConozco und Neurona (Spanien) sowie cember.net (Türkei) erworben. Ein weiterer Wachstumsschub ging von einer sehr erfolgreichen Marketing-Dachkampagne aus. Im Zentrum dieser Kampagne stand die Nutzung von XING als J obbörse und zur Verbesserung von Karrierechancen. ›› Die Trafficdaten – wie stark wird XING genutzt? Wie intensiv XING genutzt wird, lässt sich aus den im Online-Bereich üblichen Statistiken ablesen, den so genannten monatlichen Trafficdaten. Konkret setzen sich diese aus folgenden Werten zusammen: Anzahl der abgerufenen Seiten (Page Views) Anzahl der Besuche (Visits) Anzahl der Besucher (Unique Visitors) Für Deutschland, Österreich und die Schweiz (D-A-CH-Region) weist XING folgende Monatswerte aus: Page Views Visits Unique Visitors 183,4 Mio.2 22,4 Mio.2 3,78 Mio.3 Österreich 14,2 Mio. 1,6 Mio. 0,5 Mio. Schweiz 14,7 Mio. 1,6 Mio. 0,5 Mio. Deutschland1 Quelle: AGOF Internet Facts 2010 III, IVW November 2010 2IVW Page Impressions/Visits 2AGOF Unique User 1 Mit diesen Trafficdaten gehört XING zur Spitzengruppe der deutschen Online-Angebote. Hierzu trägt der sehr hohe Aktivitätsgrad der Mitglieder bei, so loggen sich beispielsweise 90% der Premium-Mitglieder regelmäßig in XING ein. > Inhalt Anhang 2 / 363 ›› Die Mitglieder – wer nutzt XING? Der Erfolg von XING steht und fällt mit den Mitgliedern, aber auch deren Karrierelevel und Status. Die Zusammensetzung von Bildungsniveau, beruflichem Status, Alter und Geschlecht der User entscheidet darüber, ob e in Business-Netzwerk funktioniert. Hier kann XING mi t eindeutig positiven Zahlen aufwarten, die einer der wesentlichen Gründe für die hohe Akzeptanz und Nutzung sind. Über 80% der Mitglieder sind vollzeitbeschäftigt, 34% sind in höheren Führungspositionen. Mehr als jeder zehnte XING-Nutzer ist ein Geschäftsführer. Status Vorstandsmitglied 0,2 % 12,7 % 13,7 % Vollzeit 2,8 % Teilzeit 68,5 % Inhaber Freiberu˜ er Gesellschafter/Partner 1,6 % Praktikum 0,3 % Ehrenamtlich 0,1 % www.presalesmarketing.com Karriere-Level Geschäftsführer Manager 11,7 % 18 % 22,3 % Berufseinsteiger 40,8 % Director/Bereichsleiter 5,7 % Mit Berufserfahrung Student/Praktikant 1,5 % Das Bildungsniveau ist hoch: 59 % haben einen Hochschulabschluss. Die folgende Tabelle zeigt die Altersstruktur der XING-Nutzer. Deutschland* 14 – 19 Österreich Schweiz 5 % < 26 11 % 20 – 29 25 % 26 – 30 21 % 26 – 30 17 % 30 – 39 27 % 31 – 40 38 % 31 – 40 38 % 40 – 49 28 % 41 – 50 22 % 41 – 50 26 % > 50 15 % 60 % männlich 40 % weiblich > 50 8 % 69 % männlich 31 % weiblich < 26 7 % > 50 12 % 62 % männlich 38 % weiblich *Quelle: AGOF internet facts 2010 III > Inhalt Anhang 2 / 364 ›› Die Unternehmen – aus welchen Branchen kommen die XING-Mitglieder? Die Unternehmenszugehörigkeit der XING-Mitglieder lässt keine Unternehmensform unberücksichtigt: www.presalesmarketing.com Organisationsform der Unternehmen Gesellschaft in privater Hand börsennotierte AG selbstständig 31,8 % 27,3 % 14,2 % Personengesellschaft 12,7 % 9,1 % Einzelunternehmen 4,9% gemeinnützig Auch in puncto Branchenverteilung ist XING in nahezu allen Branchen stark; die Bereiche Medien, Dienstleistungen und IT liegen vorne. Branche % Größe % Medien 12% Einzelunternehmung Dienstleistungen 12% 1 – 10 Mitarbeiter 17 % 5% IT-Sektor 10% 11 – 50 Mitarbeiter 15 % Beratung 9% 51 – 200 Mitarbeiter 15 % Banken & Versicherungen 8% 201 – 500 Mitarbeiter 9% Handel 7% 501 – 1000 Mitarbeiter 7% Medizin & Pharma 6% 1001 – 5000 Mitarbeiter 12 % Automobil 6% 5001 – 10000 Mitarbeiter Öffentl. Dienst 5% 10001 oder mehr Mitarbeiter Bauwesen 4% Maschinenbau 4% Reise 3% Telekommunikation 2% Hochschulen 2% Sport/Kultur 2% Energie 2% Chemie 2% 4% 16 % Alle Daten entstammen – wenn nicht anders genannt – e igenen Erhebungen der XING AG, Stand: September 2010. S ie basieren auf Angaben, sofern Mitglieder diese gemacht haben. 39 % der Mitglieder arbeiten in einem Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten. > Inhalt Anhang 2 / 365 Die Zukunft von XING und PreSales Marketing Aufgrund des anhaltenden Wachstums ist XING z um europäischen Marktführer im Business Networking avanciert. Auf dem internationalen Parkett gibt es zwar durch die 75 Millionen registrierten Mitglieder von LinkedIn einen starken Wettbewerber, doch ist diese Plattform erst in vier Sprachen verfügbar, wohingegen XING mit 16 Sprachen international deutlich besser aufgestellt ist. Insgesamt kann man davon ausgehen, dass die Akzeptanz von XING als K ontaktplattform in der Geschäftswelt stetig weiter zunehmen wird – durch selbstverstärkenden Effekt und positive Mundpropaganda. Denn je größer eine Gemeinschaft ist, desto mehr Möglichkeiten der Kontaktverknüpfung sind gegeben und umso häufiger werden Sie positiv überrascht sein, wer alles ebenfalls dabei ist – und vor allem, wer wen über welche Ecken kennt. Es ist nur logisch, dass XING von seinen Mitgliedern immer effektiver auch als Marketing-Werkzeug eingesetzt wird, von daher ist auch die wachsende Bedeutung des PreSales Marketing quasi vorprogrammiert. 2. XING in den Augen der Fachwelt Was sagt die Fachwelt aus dem Marketing und Vertrieb zu den Möglichkeiten von XING? Ich habe hierzu einige der renommiertesten Experten Deutschlands befragt. Ihr Urteil ist eindeutig: XING gehört die Zukunft des Verkaufens. Ich danke ganz herzlich für Ihr Statement: Stefan Berns, Jochen Ewald, Stephan Heinrich, Prof. Dr. Jörg Knoblauch, Dirk Kreuter, Hans-Uwe L. Köhler, Martin Limbeck, Bernd Röthlingshöfer, Sanjay Sauldie, Hermann Scherer, Dr. Torsten Schwarz, Hartmut Sieck und Bernd Zimmermann. > Inhalt Anhang 2 / 366 XING in den Augen von Stefan Berns Stefan Berns Einer der Pioniere des Twitter- Stefan Berns ist Geschäftsführer der @TwittCoach & Consulting. Sie ist die erste deutsche Unternehmensberatung, die sich auf die Nutzanwendung mit und auf Twitter für KMUs spezialisiert hat. Mittlerweile hat er üb er fünfzig Unternehmen in d er optimalen Nutzung von Twitter beraten. Stefan Berns gibt sein Expertenwissen in Form von Coachings, Social-MediaStrategieberatungen sowie in Webinaren, Workshops und Vorträgen weiter. Gleichzeitig ist er Gründer der Twitter-Marketing-Gruppen auf XING, LinkedIn, Facebook und wer-kennt-wen. Außerdem hat der Twitter-Experte in 2009 d as grundlegende Praxisbuch „Der Twitter Faktor – Kommunikation auf den Punkt gebracht“ veröffentlicht. Marketings in Deutschland sowie Coach, Berater und Autor eines Standardwerks zu Twitter. 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Bei XING habe ich mich im Februar 2007 angemeldet. Seit über einem Jahr nutze ich es auch richtig intensiv. Meine digitale Präsenz auf XING hat sich dabei in Schritten vollzogen. Erst pflegte ich meine durch viele Jahre Vertriebstätigkeit aufgebauten persönlichen Kontakte in XING ein. In Kombination mit Twitter baue ich ein immer engeres und weitreichenderes Netzwerk mit Geschäftskontakten auf. Außerdem moderiere ich die Gruppe „Twitter-Marketing“ auf XING. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Ich habe auf XING den Verleger meines Buches „Der Twitter-Faktor – Kommunikation auf den Punkt gebracht“ kennen gelernt. Ich musste nicht lange suchen. Zum richtigen Zeitpunkt hat sich der Kontakt ergeben, und somit haben Autor, Buchidee und Verleger über XING zueinander gefunden. Das ist nur eines von vielen Beispielen. Zudem finden mich sehr viele meiner Geschäftskontakte und Kooperationspart> Inhalt Anhang 2 / 367 ner über XING. Für eine klassische Kaltakquise, wie ich sie viele Jahre betrieben habe, bleibt mir einfach keine Zeit mehr. Vielmehr muss ich heute sehr genau entscheiden, welche Anfragen ich heute, als Twitter-Experte, bearbeiten kann und welche ich aufgrund von Zeitmangel leider ablehnen muss. 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Ohne regelmäßige Aktivität keine Erfolge! Wer in einem Business-Netzwerk erfolgreich Kontakte knüpfen will, muss zuerst etwas geben. Und zwar seine Z eit, sein Wissen und sein Engagement. Wer dies regelmäßig und strategisch macht, wird mit ein wenig Ausdauer langfristig davon profitieren. Mehr als er si ch vielleicht heute noch vorstellen kann. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das ­Networking? Einen sehr großen Einfluss. Ohne die digitale Unterstützung von Business-Plattformen wie XING oder auch LinkedIn aus Amerika, wäre das Networking, vor allem die Pflege und das Managen der Kontakte und Beziehungen, doch sehr mühsam oder sogar unmöglich. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und ­quantitativ? Meine Nutzung wird sich sowohl auf qualitativer als a uch auf quantitativer Ebene vollziehen. Ich denke, dass sich beides nicht grundsätzlich ausschließt. Letztendlich wird die Qualität auch die Quantität als Konsequenz nach sich ziehen. Ich pflege also sehr wohl so genannte lose, digitale Kontakte, aus denen dann aber immer mehr sehr intensive und qualitativ hochwertige Geschäftsbeziehungen werden. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Sicherlich wird über XING g eschrieben werden, dass es d as erste Unternehmen in Deutschland war, das die Pflege und den Aufbau von Geschäftskontakten auf einer Softwareplattform, virtuell im Internet, zur Verfügung gestellt hat. Damit hat XING das Networking zu einer professionellen Business-Disziplin weiter entwickelt. > Inhalt Anhang 2 / 368 XING in den Augen von Stephan Heinrich Stephan Heinrich Erfolgreicher Unternehmensbe- Stephan Heinrich gründete 2001 mi t der Heinrich Management Consulting eine erfolgreiche Unternehmensberatung. Ihr Schwerpunkt ist di e Vertriebsberatung / das Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie die individuelle Ausbildung von Führungskräften. Sein neuestes Buch „Verkaufen an T op-Entscheider“ fand wegen seiner pfiffigen Ideen, wichtige Gesprächspartner zu fesseln, große Beachtung. Als Moderator der größten deutschsprachigen Fachgruppe „Vertrieb und Verkauf“ in XING g ehört er zu den wenigen, die Web 2.0 in d er Praxis erfolgreich umsetzen. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Geschäftsführer eines großen amerikanischen Softwarehauses. rater, bekannter Fachbuchautor sowie Moderator der größten XING-Gruppe im Bereich Vertrieb/ Verkauf 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Seit 2003, also von Beginn an, bin ich dabei. XING ist die beste Möglichkeit, um mit Geschäftspartnern dauerhaft in Kontakt zu bleiben – unabhängig von wechselnden Telefonnummern und (E-Mail-)Adressen. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Ich habe am 23.12.2003 di e XING-Gruppe Vertrieb und Verkauf gegründet. Heute sind auf diese Weise über 70.000 Gleichgesinnte verbunden. Das dürfte der größte Verbund von professionellen Verkäufern in Westeuropa sein. > Inhalt Anhang 2 / 369 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Nutzen Sie die Chance, Ihren (potenziellen) Geschäftskontakten immer wieder entgegenzulächeln: Setzen Sie ein gutes Foto von sich in Ihr Profil! 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das ­Networking? XING ist vielleicht das beste Werkzeug, um Netzwerke sichtbar und nutzbar zu machen. 5. Wie werden Sie XING zukünftig nutzen? XING ist und bleibt ein sehr wichtiges Instrument für die Akquisition. Und es bietet die Chance, mein geschäftliches Profil öffentlich zu machen. Daher vergeht kaum ein Tag, an dem ich nicht wenigstens für ein paar Minuten XING nutze. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Da könnte man zunächst provokant zurückfragen: Gibt es dann überhaupt noch Zeitungen? Wenn ja, findet man vielleicht dort einen Bericht über Exoten, die noch nicht in XING sind. > Inhalt Anhang 2 / 370 XING in den Augen von Prof. Dr. Jörg Knoblauch Prof. Dr. Jörg Knoblauch ist ein vielfach ausgezeichneter Unternehmer, Speaker, Berater und Bestsellerautor von knapp 30 B üchern. In D eutschland gilt er als Spezialist für Mitarbeiterführung und Mitarbeitermotivation sowie als E xperte für das Thema „Die besten Mitarbeiter finden und halten“. Die von ihm entwickelte ABC-Strategie und die TEMP-Methode® werden mittlerweile in vielen Firmen angewandt und erfolgreich umgesetzt. Prof. Dr. Jörg Knoblauch Führender Managementvordenker für den Mittelstand sowie mehrfach ausgezeichneter Unternehmer, Speaker, Berater und Bestsellerautor XING ist eine spannende Community. Meine unternehmerischen Interessen bei der Nutzung von XING: 1. Wie kann XING zur Neukundengewinnung genutzt werden? 2. Wie können meine Mitarbeiter und ich mit XING bestehende Kundenbeziehungen pflegen und die Kunden verblüffen? 3. Wie können zum Beispiel Lizenzpartner über geschlossene Gruppen mit Knowhow versorgt werden und ihre Erfahrungen untereinander austauschen? Seit über einem Jahr haben wir die XING-Gruppe „Aufbruch zur Gelassenheit“-Community – Zeit, Ziele, Leben. Zurzeit bauen wir gerade eine Gruppe zum Thema „Personal: Die besten Mitarbeiter finden und halten“ auf. XING er folgreich zu nutzen bedeutet mit wenig Zeiteinsatz das geplante Ergebnis zu erzielen. > Inhalt Anhang 2 / 371 XING in den Augen von Dirk Kreuter Dirk Kreuter Einer der bekanntesten deutschen Dirk Kreuter ist einer der führenden Verkaufstrainer in Deutschland und vermittelt sein Marketing- und Vertriebswissen als m otivierender Redner in z ahlreichen Seminaren und Vorträgen. Als konsequent praxisorientierter Vertriebs- und Marketingexperte wird er bei marktführenden Unternehmen geschätzt und setzt mit Begeisterung neue Impulse. Neben Schulungen führt Dirk Kreuter auch Coachings, sowie Beratung im B ereich der Messe- und Vertriebsoptimierung durch. Dirk Kreuter ist s owohl Expert-Mitglied im Club 55, in der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten und in der Gesellschaft der SALESMASTERs Ltd. als auch anerkannter Autor zahlreicher Publikationen. Vertriebs- und Marketingexperten sowie begeisternder Redner, Berater und renommierter Autor 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit August 2006 bei XING. Zunächst habe ich mich sicherlich ein Jahr lang gegen alle Einladungen zu diesem Netzwerk gewehrt. Gerade im Internet gibt es eine Menge von Zeitdieben. Für mich war XING genau so ein Zeitdieb. Erst als mir e in guter Freund den Hinweis gab, dass ich mich mit meinem Beruf gar nicht dagegen wehren kann, bei XING dabei zu sein, habe ich einen Test gemacht. Es hat ein ganzes Jahr gedauert, bis ich aus einer passiven Beobachterrolle in eine aktive Nutzerrolle gekommen bin. Erst als ich gesehen habe, wie ich als Trainer XING mit all den Vorteilen wirklich nutzen kann, bin ich aktiv geworden. Heute verbringe ich jeden Tag ein paar Minuten in XING. Entweder am PC oder via iPhone. Dort habe ich eine besondere Applikation installiert, die es mir er möglicht, auch bei kurzen Wartezeiten zu schauen, was es in XING für Neuigkeiten gibt. Insgesamt komme ich pro Woche auf etwa sechs bis acht Stunden in XING. > Inhalt Anhang 2 / 372 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Hier gibt es mehrere Erfolgsstorys: Ich werde von meinen Kontakten aktiv weiterempfohlen. Darüber ergeben sich immer wieder gute Geschäftsanbahnungen. Ich gewinne regelmäßig Teilnehmer für meine offenen Seminare über die Funktion „Event“ bei XING. Eine Hand wäscht die andere. Wenn jemand etwas Spezielles sucht und ich eine Antwort darauf habe, dann helfe ich ihm gerne weiter. Meistens suchen Führungskräfte im Vertrieb neue Mitarbeiter. Hier empfehle ich dann den einen oder anderen Personalberater, mit dem ich gute Erfahrungen gemacht habe. Meistens bekomme ich dafür mehr als ein Dankeschön. Wie jeder andere auch, finde ich über XING Menschen wieder, die ich vor langer Zeit aus den Augen verloren habe. Darüber freue ich mich immer sehr. 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? 1. Tipp: Klären Sie für sich, ob Sie Quantität oder Qualität bei XING haben möchten. Am Anfang bin ich davon ausgegangen, dass es nur Sinn macht sich mit Menschen zu verlinken, die ich auch persönlich kenne. Irgendwann bin ich einmal auf eine Studie des Soziologen Mark Granovetter aus den USA gestoßen. Er hat eine Analyse darüber erstellt, wie Bewerber an neue Jobs kommen. Dabei hat er in vielen Studien den Beweis angetreten, dass die entscheidenden Tippgeber für einen neuen Job nicht die engen Verbindungen, die direkten, starken Knotenpunkte sind. Vielmehr sind es eher die schwachen Knotenpunkte bzw. Verbindungen, wo man sich ein oder zwei Mal über den Weg gelaufen ist. Diese Theorie der schwachen Bindungen bedeutet für mich, übertragen auf XING, dass es hier nicht um Qualität, sondern um Quantität geht. Das heißt: Mein Ziel ist, dass ich ein großes Netzwerk pflege, bei dem viele Hundert teilnehmen. Daher der erste Tipp: Schauen Sie, dass Sie ein großes Netzwerk haben und dieses pflegen. 2. Tipp: Zu XING fällt mir der häufig zitierte Vergleich mit einem Schaufenster ein: Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Einzelhandelsgeschäft mit Schaufenster. Jemand > Inhalt Anhang 2 / 373 läuft bei Ihnen vorbei, bleibt einen Moment stehen, schaut in das Schaufenster hinein, betrachtet die Auslage und geht dann weiter. Sollten Sie diesen potenziellen Kunden ansprechen? Als Verkaufstrainer finde ich das schon. Schließlich ist er stehen geblieben und hat hineingeschaut. Ein anderes Beispiel: Jemand bleibt stehen, schaut in das Schaufenster, kommt in Ihr Geschäft, sieht sich dort in Ruhe um und geht wieder hinaus. Sollten Sie ihn ansprechen? Ich finde, auf jeden Fall. Das gleiche Prinzip gibt es bei XING. Sie als Premium-Mitglied können sehen, wer auf Ihrem XING-Profil war und woher er gekommen ist. Sie können sogar feststellen, ob er sich Ihre Homepage angesehen hat, ob er si ch Ihre Website angeschaut hat oder ob er auf Ihrer „Über mich“-Seite war. Beides ist vergleichbar mit dem SchaufensterEffekt eines Einzelhändlers. In beiden Fällen rate ich Ihnen die Besucher zu kontaktieren, zu fragen, ob Sie in Kontakt bleiben wollen, ob sie etwas Spezielles gesucht haben oder was Sie für ihn tun können. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das ­Networking? XING ist eine zweite Dimension im Networking. Bis vor einigen Jahren war Networking rein offline, das heißt, persönlich in irgendwelchen Clubs, Organisationen usw. Über XING er öffnet sich im In ternet eine neue Dimension. Sie können viel mehr Kontakte aus der ganzen Welt, auch in verschiedenen Sprachen, miteinander pflegen. Gleichzeitig sehen Sie, in welchen anderen Netzwerken Ihre Kontakte sind bzw. welche anderen Kontakte diese haben und nutzen. XING bietet, aus der Sicht des Verkaufstrainers, zudem die Möglichkeit, die Qualität von Kundengesprächen und -beziehungen deutlich zu verbessern, indem sich der Verkäufer und auch der Kunde viel besser auf Gespräche, Meetings und Geschäfte vor- und nachbereiten kann. Ein Verkäufer, der unvorbereitet, das heißt ohne dass er das XING Profil des Kunden vorher einmal betrachtet hat, zum Kunden geht, verpasst schlussendlich eine Chance. Geschäfte werden eben zwischen Menschen gemacht, auch im dritten Jahrtausend. XING hilft dabei. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und ­quantitativ? Quantitativ: Ein großes Netzwerk pflegen und mit regelmäßigen Informationen versorgen, ohne dabei zu spammen. > Inhalt Anhang 2 / 374 Qualitativ: Für die Vor- und Nachbereitung von Kundenkontakten und Verkaufsgesprächen. Aber auch, um nach meinen Veranstaltungen mit Teilnehmern in Kontakt zu bleiben. Ein ganz heißer Tipp noch für das aktive Empfehlungsmarketing im Business-toBusiness-Bereich: Hier wird von den meisten Kollegen trainiert, die Empfehlungsfrage so zu formulieren: „Wen kennen Sie sonst noch?“ Dabei antwortet der Kunde dann oft: „Müsste ich mal drüber nachdenken, da fällt mir gerade keiner ein.“ Mit XING wird genau dieser Punkt ausgehebelt. Ein Verkäufer erhöht seine Trefferquote dramatisch, indem er sich vorher anschaut, welches Netzwerk sein Gesprächspartner bei XING hat, wo er vorher beschäftigt war, welche Kontakte er hat und wer davon für mich als potenzieller Neukunde interessant ist. Dann formuliere ich die Empfehlungsfrage natürlich in eine ganz andere Richtung, nämlich: „Herr Kunde, ich habe mir I hr XING-Profil angeschaut. Sie sind wirklich hervorragend vernetzt.“ Dann spreche ich Ihn auf seinen früheren Arbeitgeber und seine XING-Kontakte an. Nun k ann er mir unm öglich sagen, dass er nochmals darüber nachdenken muss oder dass ihm keiner einfällt. Damit habe ich einen ganz anderen Hebel in der Empfehlungsfrage und damit auch in der Neukundengewinnung. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Zehn Jahre sind heutzutage ein so weiter Zeithorizont! Ich vermute, dass es noch weitere Netzwerke geben wird, die auf den Zug aufspringen. Ich kann mir allerdings nicht vorstellen, dass jemand diesen Vorsprung noch einmal aufholen kann. Wenn XING die Qualität hochhält, die Regeln, die es selbst aufgestellt hat, weiter einhält und gleichzeitig immer neue kunden- bzw. nutzerorientierte Features installiert werden, wird XING auch in z ehn Jahren Marktführer im B usiness-Networking im Internet sein. Die Anzahl der Mitglieder wird sich vervielfacht haben. Davon bin ich überzeugt. > Inhalt Anhang 2 / 375 XING in den Augen von Hans-Uwe L. Köhler Hans-Uwe L. Köhler Hans-Uwe L. Köhler begeistert seit über 20 Jahren in Vorträgen und Trainings durch Kompetenz, Wortwitz und das schnelle Spiel seiner Ideen und Gedanken. Das hat ihn zu einem Motivator der Spitzenklasse gemacht. Mit seinem LoveSellingConcept eröffnete er den Zugang zu einer besonders feinen Art des Verkaufens, die völlig frei von Druck hochwirksam ist. Sein Buch „Verkaufen ist wie Liebe!“ gehört mit 15 Auflagen zu den Wirtschaftsbestsellern. Er wurde vom renommierten BDVT (Bund deutscher Verkaufsförderer und Trainer e. V.) mit dem „Award of Excellence in Communication“ und von der GSA (German Speakers Association) mit der Aufnahme in die „Hall of Fame“ geehrt. Einer der Top-Experten für emotionale Kommunikation, Erfinder des LoveSellingConcept und Bestseller-Autor („Verkaufen ist wie Liebe!“) 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit zwei Jahren Premium-Mitglied bei XING. Mein Motiv: Ich will einfach wissen, wie eine solche Community funktioniert. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Erfolgsstory würde ich das nicht unbedingt nennen. Einerseits bin ich überrascht, wer mich sucht und gefunden hat. Andererseits nerven mich die ständig wiederholten Seminareinladungen. Kurzum: Mir fehlt ganz einfach die Brücke von XING als Online-Plattform zum konventionellen Marketing. > Inhalt Anhang 2 / 376 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Ich möchte die Frage herumdrehen: Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab? 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das ­Networking? In der Form, in der XING momentan fürs Networking und für das Marketing genutzt wird, sehe ich in meiner persönlichen Kosten-Nutzen-Rechnung eher die Kosten. Damit XING einen größeren Einfluss hätte, bedürfte es eines Gesamtkonzepts. Ein solches Gesamtkonzept müsste XING mit den herkömmlichen Arten des Networkings und des Marketings verzahnen. 5. Wie werden Sie XING zukünftig nutzen? Ich werde es weiter als neugieriger und sehr interessierter Beobachter nutzen! 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Das vermag ich nicht zu sagen. Denn die spannende Frage ist: Gibt es in 10 J ahren noch Zeitungen? Oder gar: Wer weiß dann noch, was XING einmal war? > Inhalt Anhang 2 / 377 XING in den Augen von Martin Limbeck Martin Limbeck Mehrfach ausgezeichneter Ver- Martin Limbeck ist Verkaufstrainer und Managementtrainer. Als Top-Speaker hat er si ch über die Jahre etabliert und seinen Expertenstatus in d en letzten Jahren erarbeitet. Seine berufliche Laufbahn ist v on einem Thema bestimmt: Erfolgreich zu verkaufen. Die Presse bezeichnet ihn u.a. als Verkaufs-Guru und Hardselling-Experte. Limbeck ist Autor und Co-Autor verschiedener Bücher. Seine eindeutige Positionierung und seine Trainerqualifikation begründen sein Standing im M arkt. Als Referent ist er f ür namhafte Unternehmen wie Management Circle tätig. Des Weiteren ist Limbeck Lehrbeauftragter der European School of Business (ESB). Seine Expertise wird in relevanten Vereinigungen wie dem Club 55 geschätzt. triebstrainer und Experte für “Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“, Business-Speaker, Bestseller-Autor und Trainer des Jahres 2008 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit Oktober 2004 dabei. An XING schätze ich, dass ich in kurzer Zeit viele Kontakte knüpfen und verwalten kann. Des Weiteren freuen sich alle meine Seminarteilnehmer, über XING in K ontakt mit mir zu bleiben. Außerdem kann ich durch gewisse Suchkriterien gezielt potenzielle Interessenten und Kunden für unsere offenen Seminare, Sales Nights oder auch für Vorträge ansprechen. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Am Anfang war ich etwas skeptisch. Dann kamen aber die einen oder anderen Aufträge und gute Kontakte. Heute ist meine Erfolgsstory, dass ich innerhalb von drei Wochen 500 Mitglieder in meiner Hardselling-Gruppe habe. Dort erfahre ich einen optimalen Austausch zu meinem Buch „Das neue Hardselling® - Verkaufen heißt verkaufen“ und den darin enthaltenen Strategien. > Inhalt Anhang 2 / 378 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Wenn Sie jemanden über XING ansprechen und mit ihm Geschäfte machen möchten, ist es w ichtig, zunächst etwas für ihn z u tun. D. h.: Nutz en Sie das Reziprozitätsprinzip / Dankesschuld. Beispielsweise könnten Sie ihm anhand seiner Suchkriterien vielleicht einen neuen Dienstleister, ein Produkt oder was immer er sucht vermitteln. Wenn er für Sie interessante potenzielle Kontakte pflegt, sollten Sie ihn anschließend konkret darauf ansprechen, ob er für Sie den Kontakt dorthin herstellt. Wichtig: Geben ist seliger denn nehmen. Erst etwas tun – sich dann auf das Rückspiel freuen. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das ­Networking? XING ist sicherlich eine gute Möglichkeit fürs Networking. Es ersetzt aber nie das persönliche Gespräch, das persönliche Networking auf Kongressen, Abend- oder sonstigen Veranstaltungen. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und ­quantitativ? Es gab einen schönen Artikel in der Wirtschaftswoche über einen Kollegen, Thorsten Hahn, der über 30.000 K ontakte hat. Masse schafft auch Klasse. Von daher werde ich mich weiter vernetzen. Qualitativ werde ich meine Gruppe ausbauen und guten Content liefern. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Sicherlich wird es einen Artikel über XING als eine der besten Headhunter-Datenbanken geben. Auch wird positiv über XING berichtet werden, weil es eine gute Art des Networkings und des Informationsaustauschs ermöglicht. Und weil es sich hervorragend eignet, um Kontakte auf zweiter und dritter Führungsebene zu knüpfen. Denn die erste Führungsebene der Top-500-Unternehmen werden wir hier wahrscheinlich nicht antreffen. > Inhalt Anhang 2 / 379 XING in den Augen von Bernd Röthlingshöfer Bernd Röthlingshöfer Ausgewiesener Werbeprofi, Autor und Business-Speaker, der sich Bernd Röthlingshöfer war in d en letzten 20 J ahren Texter, Kontakter, Kreativdirektor und Geschäftsführer. Heute ist aus dem Ex-Werber ein Werbequerdenker geworden, der sagt: „Wer nicht wirbt, stirbt. Wer so weiter wirbt wie bisher, stirbt auch. Aber schneller.“ Er ist A utor mehrerer Bücher zu Werbung, Marketing, Mundpropaganda und Virales Marketing. Seine Publikationen beschäftigen sich schwerpunktmäßig mit neuen Marketingmethoden (Marketeasing) sowie Werbemethoden für Existenzgründer sowie kleine und mittlere Unternehmen. Als Chefredakteur von WerbePraxis aktuell, eines Fachinformationsdienstes für Werbe- und Marketingleiter, beobachtet er Trends im Werbebusiness, gibt Praxistipps und regt permanent zu neuen Ideen an. in der Fachwelt auch als „Werbequerdenker“ einen Namen gemacht hat 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit über 5 Jahren bei XING. Also schon kurz nach dem Start des Netzwerks wurde ich dort Mitglied. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Von einer Erfolgsstory im eigentlichen Sinne kann ich im Prinzip weniger berichten. XING dient mir eher zu alltäglichen Zwecken: Man findet alte Kollegen, vernetzt sich nach einer Konferenz oder nutzt die Kontakte zu seinen Lesern. Dies alles gelingt mir aber auch völlig ohne XING. Denn ich blogge seit mehr als sechs Jahren und pflege über mein Blog ein persönlicheres Netzwerk. > Inhalt Anhang 2 / 380 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Wer in XING etwas bewegen will, sollte dort aktiv sein. Ein Profil einstellen und warten, dass man gefunden wird, reicht nicht aus. Auch bloßes Mitlesen ist z u wenig. Man muss sich also deutlich mehr einbringen, z. B. bei Diskussionen. Eine andere Möglichkeit ist das Moderieren eigener Gruppen. Und vor allem: Man sollte versuchen, XING-Kontakte auch real zu treffen. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking? Natürlich kann man es zum Networken nutzen. Aber ich würde das nicht überbewerten. Auch eine Konferenz ist eine vorzügliche Gelegenheit, sein Netzwerk zu erweitern. Das Gute an den digitalen Netzwerken ist, dass man eine Vielzahl schwacher Kontakte pflegen kann bis sich die Gelegenheit zu einem intensiveren Austausch bietet. Dann kann aus einer schwachen Verbindung auch ein starker Businesskontakt werden. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ? Nicht mehr und nicht weniger als bisher. XING spielt für mich nur eine Nebenrolle. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Ich kann mir folgende Schlagzeile vorstellen: „Es gab da einmal vor 10 Jahren so einen Dienst, der nannte sich XING.“ Denn ich glaube kaum, dass XING s o Bestand hat, wie wir es heute kennen. Und zwar weil das digitale Netzwerken erst am Anfang steht. So wird es schon bald Software geben, die besser weiß als wir selbst, welche Businesspartner zu uns passen könnten. Diese Software wird das in Echtzeit sichtbar machen. Ähnlich wie das Produktvorschlagssystem bei Amazon wird sie uns neue Kontakte vorschlagen, die für unser Business gut sind. Das wird auch unabhängig von Web-Plattformen laufen. Denn das Netz der Zukunft wird überall um uns herum sein – und nicht mehr auf Webseiten. > Inhalt Anhang 2 / 381 XING in den Augen von Sanjay Sauldie Sanjay Sauldie wurde als In ternetexperte vom internationalen Weltverband der Webmaster und Webdesigner in L os Angeles/USA mit dem Internet-Oscar „Golden Web Award“ sowie mit dem „Innovationspreis 2007“ der Initiative Mittelstand ausgezeichnet. Als exzellenter Speaker und Trainer schafft es Sanjay Sauldie mit seiner bildhaften Sprache den Zuhörern die komplexe Welt des Internet-Marketings auf verständliche Weise näher zu bringen. Mit seinen Vorträgen und Seminaren fesselt er nicht nur seine Zuhörer, sondern animiert sie auch sofort in Aktion zu treten. Sanjay Sauldie International anerkannter Internetexperte mit dem Schwerpunkt Internetmarketing und strategische Online-Positionierung von Unternehmen und Verfasser erfolgreicher Internet-Publikationen 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit 2005 in XING . Mir gefällt es sehr, dass ich z. B. die Zuhörer meiner Internetmarketing-Vorträge wieder in XING k ontaktieren kann und so mit Ihnen im Austausch bleibe. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Eine geniale Vortragsbuchung nach Indien – für zwei Großveranstaltungen der Textilindustrie, die in Mumbai sta ttfanden. Zu dieser Buchung kam es, weil der Organisator durch XING a uf mich aufmerksam wurde und mein Profil studierte. Dann besuchte er einen Vortrag von mir in Deutschland und buchte mich anschließend für beide Veranstaltungen. Natürlich konnte ich die Vortragsreise ideal mit etwas Urlaub verbinden. Denn zwischen den beiden Veranstaltungen lag fast eine ganze Woche! > Inhalt Anhang 2 / 382 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Dieses Online-Tool, so möchte ich es e inmal bezeichnen, ist i deal, um b estehende Kontakte warm zu halten. Aber auch um neue Kontakte zu gewinnen, insbesondere weil man z. B. auch über Hobbys etc. Gleichgesinnte treffen kann. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking? Einen gewaltigen Einfluss. Denn Menschen, die schon vor der InternetRevolution kommuniziert haben, bekommen jetzt eine komfortable Plattform dafür. Und die, denen es fr üher schwer gefallen ist, Kontakte aufzubauen, haben es jetzt leichter, wenn sie mit anderen Menschen Networking betreiben wollen. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und ­quantitativ? Immer mehr und immer gezielter! 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? XING – die größte professionelle Findmachine der Welt. > Inhalt Anhang 2 / 383 XING in den Augen von Hermann Scherer Hermann Scherer Renommierter internationaler Hermann Scherer schaffte es er folgreich mehrere Unternehmen aufzubauen, die alle Marktführer wurden oder sich nach kurzer Zeit unter den TOP 100 des deutschen Handels platzierten. Mit seinem charmant-dynamischen Vortragsstil, seiner mitreißenden Rhetorik und eindrucksvollen Beispielen versteht es Hermann Scherer, selbst komplizierte Prinzipien und Zusammenhänge einfach darzustellen und allgemein verständlich zu machen. Mit dieser Fähigkeit gelingt es ihm, auf informative, unterhaltsame und einzigartige Weise praxisbezogene Inhalte mit motivierenden Elementen zu verknüpfen. So wird für das Auditorium ein Lernerlebnis mit vielen Aha-Effekten und 100 % Aufmerksamkeit erreicht. Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainingsund Beratungsorganisation sowie bekannter Buchautor 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? XING ist sicherlich ein gutes Element, um Networking schneller, effektiver und zielorientierter durchzuführen. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Möglicherweise gibt es über XING nicht diese einzigartige Erfolgsstory zu berichten, dafür aber ein ganzes Mosaik von Erfolgsstorys. So konnten wir bisher einige Mitarbeiter und noch mehr Dienstleister über XING r ekrutieren und damit mehrfach Aufträge vergeben. Gleichzeitig konnten wir natürlich auch eine ganze Menge von Aufträgen für meine Unternehmen gewinnen und somit neue Umsätze realisieren und generieren. > Inhalt Anhang 2 / 384 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? XING ist für mich – inhaltlich gesehen – die Widerspiegelung der eigenen, professionellen Business-Webseite in einer sinnvollen Netzwerkumgebung. Im Business-Network haben – im Gegensatz zu Facebook – private Vorlieben oder außergewöhnliche Affinitäten wenig verloren und sind für den Eintragenden oftmals auch kontraproduktiv. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking? Der Einfluss von XING a uf das Networking ist z weifelsohne groß. Insbesondere schon deshalb, weil sich Alarmfunktionen setzen lassen. Dadurch kann man auch immer wieder neue Menschen, Kunden, Kundenkreise und Unternehmensgruppen entdecken. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und ­quantitativ? Ich denke, in d er Zukunft wird XING ins gesamt eine verstärkte Rolle spielen. Nicht zuletzt wird auch die Bedeutung der einzelnen Gruppen in XING z unehmen. So werden wir mehreren Gruppen beitreten, aber auch eigene Gruppen aufmachen und diese sowohl mit Content als auch mit Akquisemöglichkeiten versorgen. Möglicherweise wird es irgendwann einmal keine Visitenkarten – deren Adressen sowieso veralten – mehr geben. Dafür überreicht man dann seine XING-Daten und der Empfänger hat immer die aktuellen Kontaktdaten. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? In zehn Jahren wird nichts mehr über XING in der Zeitung stehen, weil XING bis dahin längst von einem größeren Netzwerkbetreiber aufgekauft worden ist. Oder Prof. Dr. Hubert Burda kauft weiterhin zu. > Inhalt Anhang 2 / 385 XING in den Augen von Dr. Torsten Schwarz Dr. Torsten Schwarz Dr. Torsten Schwarz gilt als e iner der führenden Experten für Online-Marketing in D eutschland. Er ist Autor mehrerer Bücher, mehrfacher Lehrbeauftragter und gehört laut der Zeitschrift acquisa (Juni 2004) zu den Vordenkern in M arketing und Vertrieb. Schwarz ist Herausgeber des Fachinformationsdienstes Online-Marketing-Experts und des Dienstleisterverzeichnisses Marketing-Börse.de. Der Online-Pionier war Marketingleiter eines Softwareherstellers und berät heute internationale Unternehmen. Schwarz leitet den Arbeitskreis Online-Marketing des Verbands der Deutschen Internetwirtschaft und ist im Vorstand der German Speakers Association. Führender Experte für OnlineMarketing und sehr erfolgreicher Fachbuch-Autor „Als ich am 1.11.2003 als einer der ersten Nutzer mein Profil in openBC (heute XING) angelegt habe, war ich spontan begeistert. Anders als bei LinkedIn wurde stark mit Fotos gearbeitet. Das erleichterte das Auffinden und Verwalten von Kontakten schon ungemein. Auch sonst hatten sich Lars Hinrichs und Sarik Weber einige Dinge einfallen lassen, um mehr Nutzwert zu bieten als das einige Monate vorher entstandene US-Netzwerk LinkedIn. Dass sich die Arbeit der beiden Gründer gelohnt hat, zeigt die Tatsache, dass es dem inzwischen weltweit größten Businessnetzwerk LinkedIn bis heute nicht gelungen ist, in Deutschland Fuß zu fassen. Der Einstieg von Burda hat gezeigt, welche Bedeutung das Netzwerk hat. Dass XING das Networken etwas leichter macht als L inkedIn, hat sich ausgezahlt. Sicher gibt es m ehr Beschwerden über Spam – also die Belästigung durch überaktive Networker. Trotzdem hat es XING ganz gut geschafft, die Regeln des seriösen Online-Kontaktens auch den Newbies beizubringen. Die Notwendigkeit des Online-Networking als wichtiger Karrierefaktor ist inzwischen unbestritten. > Inhalt Anhang 2 / 386 Bei den beiden interessantesten Trends ist XING ebenfalls ganz vorne mit dabei. Das ist einerseits die Verknüpfung der Online- mit der Offline-Welt. Überall in Deutschland gibt es l okale Treffen, wo sich kontaktfreudige Menschen zum gegenseitigen persönlichen Austausch treffen. Der zweite Trend ist die Bereitstellung der Netzwerk­ informationen auf mobilen Endgeräten. Auch hier hat XING früh reagiert und eine abgespeckte Mobile-Variante entwickelt. Auch für das iPhone gibt es eine hilfreiche Applikation. So können Kontakte bequem unterwegs verwaltet werden. Die Zukunft liegt jedoch in einer noch weiteren Vereinfachung: Bump. Damit werden Kontaktinformationen auf dem iPhone mit einer einfachen Handbewegung ausgetauscht.“ > Inhalt Anhang 2 / 387 XING in den Augen von Hartmut Sieck Hartmut Sieck Renommierter Unternehmensbera- Hartmut Sieck unterstützt Unternehmen seit rund einem Jahrzehnt als B erater, Trainer und Vertriebscoach. Hierfür kann er a uf seine langjährige internationale Berufserfahrung als K ey Account Manager und Führungskraft in der Industrie zurückgreifen. Die Schwerpunktthemen seiner jetzigen Tätigkeit sind die Bereiche Key Account Management, Vertrieb / Verkauf im B2B-Umfeld sowie das Zeitmanagement. Sein Kundenkreis umfasst kleine mittelständische Unternehmen und gleichermaßen eine Reihe von global aufgestellten Konzernen. Im L aufe der Jahre hat er bereits acht Fachbücher zu seinen Kernbereichen veröffentlicht, u. a. das 2009 erschienene Buch „XING – Voll dabei!“ ter, Trainer und Coach mit Schwerpunkt Key Account Management, B2B-Vertrieb und Zeitmanagement 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit Juni 2005 auf XING vertreten. Wirklich aktiv nutze ich diese mächtige Plattform jedoch erst seit etwa drei Jahren. Da ich hauptsächlich im d eutschsprachigen Umfeld meine Geschäfte tätige, ist gerade XING für mich die Plattform, auf der ich mir einfach und fundiert ein Bild über meine (potenziellen) Kunden machen kann. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Ich habe neue Kunden durch XING gewonnen, ohne diese proaktiv zu akquirieren! Als Unternehmensberater und Trainer bin ich in einigen Gruppen / Foren von XING aktiv. Durch diese Aktivitäten sind Menschen auf mich und mein Profil aufmerksam geworden. Einige der Besucher haben nach dem Besuch auf meinem Profil Fachbücher von mir erworben, die für mich ein aktives Verkaufsinstrument darstellen. Am > Inhalt Anhang 2 / 388 Ende führte dieses zu neuen Anfragen und auch Geschäftsabschlüssen. Kurzum: XING hilft mir als Freiberufler, dass Interessenten auf mich mit einem Anliegen zukommen und ich diese nicht kalt akquirieren muss. Außerdem hätte ich bei einer Kaltakquise sicherlich nicht alle diese XING-Mitglieder angesprochen! 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? Ganz oder gar nicht! Wenn Sie sich für XING entscheiden, dann zu 100 %. Nutzen Sie ein aussagekräftiges Profilbild – das auch gerne etwas über Ihre Tätigkeit verrät –, eine prägnante Beschreibung, eine Statuszeile – die Sie regelmäßig aktualisieren – und nutzen Sie die Gruppen und Foren, um sich als Experte zu positionieren. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking? XING ist aus meiner Sicht ein hervorragendes Werkzeug, um das eigene Networking zu unterstützen. Am Ende bleibt es j edoch ein Werkzeug, und es li egt am Nutz er, dieses zielgerichtet anzuwenden. 5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und ­quantitativ? Gerade im Verkauf werde ich XING auch zukünftig intensiv einsetzen, um mich auf einen Kundentermin vorzubereiten und mehr über meine Ansprechpartner in Erfahrung zu bringen. Bei Bestandskunden hilft es mir, z. B. deren Geburtstag nicht zu vergessen. Zur Neukundenakquise werde ich zukünftig die Gruppen und Foren noch intensiver nutzen, um mich noch stärker als Experte zu positionieren. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? Meine Schlagzeile: „XING: D er Pionier der Business Plattformen ist h eute als Vertriebskanal gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen nicht mehr wegzudenken!“ > Inhalt Anhang 2 / 389 XING in den Augen von Bernd Zimmermann Bernd Zimmermann war lange Jahre in l eitenden Funktionen in M arketing und Vertrieb tätig. 2007 gegründet er mi t der Creative Chemical Manufacturers (CCM) GmbH e inen Vertriebszusammenschluss von chemischen Herstellern. Das Ziel von CCM ist die Bündelung der Synergien und Stärken der beteiligten Unternehmen und der Aufbau eines gemeinsamen internationalen Vertriebs. Im Zuge dieser Internationalisierung wurden bereits Verkaufsbüros in Großbritannien, Russland, Frankreich, Türkei, Indien sowie in den Niederlanden eröffnet. Bernd Zimmermann Ausgewiesener Vertriebsprofi und Gründer der CCM GmbH, einem Zusammenschluss von Chemieunternehmen zur internationalen Vermarktung 1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING? Ich bin seit 2006 in XING. Besonders schätze ich, dass ich hier nach alten Geschäftskontakten und Freunden recherchieren kann. Im Vordergrund steht bei mir natürlich die Suche nach neuen potenziellen Geschäftskontakten. Die Wahrscheinlichkeit, Antwort auch von Personen zu bekommen, die man zum ersten Mal kontaktiert, ist wesentlich größer als per E-Mail. Zudem ist die Ansprache über XING weitaus weniger aufdringlich als per Telefon. 2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht? Bei mir gab es nicht „die“ Erfolgs-Story, aber viele kleine, positive Erfahrungen, die große Freude ausgelöst haben. Zum Beispiel alte Freunde, die mich wieder gefunden haben oder die ich gefunden habe und interessante neue Kunden, die ich über XING angesprochen und dann später auch getroffen habe. Auch bin ich schon auf alte Ge> Inhalt Anhang 2 / 390 schäftskontakte gestoßen, die plötzlich in anderen Positionen tätig waren. Dies hat uns dann wieder geschäftlich zusammengebracht, nachdem man sich teilweise viele Jahre nicht gesprochen oder gesehen hatte. 3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten? In jedem Fall sollte man ein sorgfältig ausgefülltes Profil anlegen. Zudem ist es notwendig sich alle halbe Jahre mal ein paar Stunden Zeit zu nehmen, um die Neukontakte aus dem täglichen Geschäftsablauf mit XING abzugleichen. 4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das ­Networking? XING ist meiner Meinung nach im deutschsprachigen Raum eindeutig die Nr. 1. Und es ist ein Netzwerk, das für mich nicht entbehrlich ist, weil es für mich pures Networking bedeutet. 5. Wie werden Sie XING zukünftig nutzen? Auch künftig nutze ich XING immer dann, wenn zeitlich Luft ist, um mich nach neuen Kontakten umzusehen. Hier kann ich leicht an nur einem Tag 20 interessante neue Kontakte finden und ansprechen. Dies ist j a gleichzeitig die Obergrenze, da nicht mehr Mails an nicht bestätigte Kontakte zugelassen sind. 6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen? XING: Eine Erfolgsgeschichte der „neuen Zeit“, die immer noch andauert! (wo schon so viele andere einstmals erfolgreiche Unternehmen „Geschichte“ sind). > Inhalt Anhang 2 / 391 Die PreSales Marketing Dienstleistungen von ­Nabenhauer Consulting Nabenhauer Consulting unterstützt mittelständische Unternehmer und Führungskräfte in Deutschland, der Schweiz und Österreich durch eine professionelle, pragmatische und praxisnahe Beratung für den persönlichen und beruflichen Erfolg. Zur Unternehmensphilosophie gehört die Vermittlung von Networking-Kompetenzen auf Grundlage der Überzeugung, dass langfristig nur derjenige Erfolg haben wird, der sowohl Erfahrung als auch Wissen mit anderen teilt. Vor dem Hintergrund dieses Selbstverständnisses lassen sich die Leistungen von Nabenhauer Consulting in zwei Kategorien einteilen: 6.Auf Prozess-Ebene unterstützt die Nabenhauer Consulting GmbH ihr e Kunden als klassische Unternehmensberatung bei der Identifikation von Problemfeldern sowie bei einer ehrlichen und konstruktiven Ursachenanalyse. Nabenhauer Consulting fördert anschließend gezielt den positiven Veränderungsprozess durch persönliche Beratung und effektive, erprobte Tools. 7.Außerdem wird die Nabenhauer Consulting immer auch auf Ebene der Akteure aktiv und unterstützt ihre Kunden bei Bedarf ebenfalls bei ihrer persönlichen beruflichen und privaten Weiterentwicklung. Zukünftig wird sich Nabenhauer Consulting auf zunächst vier Themenbereiche konzentrieren: Neben dem PreSales Marketing sind diese das „Natürliche Verkaufen“, die „Mentalarbeit“ sowie „Organisationsaufstellungen“. Erprobte Tools und Methoden helfen, die Weichen konkret auf Erfolg zu stellen – immer getreu dem Grundprinzip von Nabenhauer Consulting, stets mit Beispielen aus dem eigenen Haus zu arbeiten und somit den Erfolg auch vorzuleben. > Inhalt Anhang 2 / 392 Nabenhauer Consulting: Beratung für Ihren Bedarf Das vorliegende Buch bietet Ihnen einen umfassenden Einstieg in die Welt des Pre­ Sales Marketing und hilft Ihnen bei der Implementierung. Gleichwohl sind praktische Erfahrung und weiterreichendes Know-how eine nützliche Unterstützung auf dem Weg zum Erfolg. Die Nabenhauer Consulting GmbH steht Ihnen gerne mit Rat und Tat zur Seite. Folgende Dienstleistungen bieten wir Ihnen an: Inhouse-Beratung Telefon-Coaching Einzelberatung und -coaching Marketingservice von Nabenhauer Consulting Sollten Sie sich dafür entscheiden, insbesondere die ständig wiederkehrenden Routinen des PreSales Marketing komfortabel auszulagern, so finden Sie in Nabenhauer Consulting den richtigen Partner für: Marketingservice Social Network Accounts – Einstiegspaket (inkl. Profil-Optimierung, Gruppeneinrichtung) – Zusatzleistung Mitgliedergenerierung – Zusatzleistung Accountbetreuung – Zusatzleistung automatisierte Mail zu Anlässen der Kontakte (Geburtstage, ­Feiertage) – Zusatzleistung Gruppenmoderation – Zusatzleistung Gruppennewsletter (Content und Versand) – Zusatzleistung Qualifizierung der Kontakte über Tagging Marketingservice „Online Logistik“ Das Einstiegspaket umfasst die Distribution von Newslettern, Stand-Alones und Eventmailings, die Einrichtung eines Autoresponders; inkl. Social Linkbuilding und RSS-Feeds – Zusatzleistung Blog-Portal-Eintragung – Zusatzleistung Facebook-Content – Zusatzleistung Twitter-Content – Zusatzleistung Webkatalogeintragung (automatisch) – Zusatzleistung Webkatalogeintragung (manuell) > Inhalt Anhang 2 / 393 – Zusatzleistung Social News – Zusatzleistung PR-Portale (automatisch) – Zusatzleistung PR-Portale (manuell) – Zusatzleistung Linkbuilding Premium (automatisierte Anfrage für Linkbuildings von Dritten) Selbstverständlich bietet Nabenhauer Consulting Ihnen für jede dieser Dienstleistungen ein Premium-Paket an, das optimal auf Ihren Bedarf abgestimmt ist. Seminare und Veranstaltungen Nabenhauer Consulting bietet als S ahnehäubchen für alle Anwender des PreSales Marketing außerdem folgende Veranstaltungen an: Trainer-Lizensierungsseminare Offene Seminare (Tages-, Halbtages- und Abendseminare) Inhouse-Seminare Telefonseminare / Webinare Nabenhauer Consulting Kongress > Inhalt Anhang 2 / 394 Weitere Informationen und Erstberatung Weitere Informationen über die Dienstleistungen der Nabenhauer Consulting GmbH finden Sie unter www.nabenhauer-consulting.com. Dort haben Sie auch die Möglichkeit, den kostenlosen Newsletter zu abonnieren. Mit den regelmäßigen Tipps zum Thema PreSales Marketing bleiben Sie auf dem Laufenden. Gerne schnüren wir Ihnen auch ein individuelles Dienstleistungspaket, um PreSales Marketing inhaltlich und zeitlich ganz nach Ihren Vorstellungen umzusetzen. Nehmen Sie einfach mit mir persönlich Kontakt auf. Meine Kontaktdaten: Nabenhauer Consulting GmbH Weidenhofstrasse 22 CH-9323 Steinach Mail: [email protected] Homepage: www.nabenhauer-consulting.com Servicenummer Deutschland: Tel. +49 (0) 18 05 – 55 83 31 Fax +49 (0) 18 05 – 55 83 31 10 99 (0,14 Euro/Min. aus dem dt. Festnetz; max. 0,42 Euro/Min. aus dem Mobilfunknetz) Servicenummer Schweiz: Tel. +41 (0) 8 44 – 00 01 55 Fax +41 (0) 71 – 4 40 40 29 (Max. 8 Rappen/Min. aus dem Festnetz; Preise von Anrufen aus dem Mobilfunknetz können davon abweichen) Servicenummer Österreich: Tel. +43 (0) 8 20 – 90 11 04 Fax +43 (0) 8 20 – 90 11 04 10 99 (Maximal 0,20 Euro/Min. aus dem Festnetz; Preise von Anrufen aus dem Mobilfunknetz können davon abweichen) > Inhalt Anhang 2 / 395 Über den Autor Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH v on Prof. Dr. Knoblauch absolviert. Überzeugt davon, dass die Möglichkeiten des Vertriebs in der Verpackungsbranche noch längst nicht ausgeschöpft sind, wagte der Selfmade-Man 2004 den erfolgreichen Sprung in die Selbstständigkeit und führte bis Januar 2011 die von ihm gegründete Verkaufsagentur Nabenhauer Verpackungen GmbH als Ges ellschafter. Mittlerweile bietet seine durch Fleiß und Fachkompetenz aufgebaute Vertriebsagentur Arbeitsplätze für knapp zwanzig Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 g egründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun aktiv weitergeben. Robert Nabenhauer sagt über sich selbst: „Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann.“ Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto: „Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!“ > Inhalt Anhang 2 / 396 Aufgrund des großen Erfolges von PreSales Marketing wird sich Robert Nabenhauer in Zuk unft ganz auf die Dienstleistungen von Nabenhauer Consulting konzentrieren. Das Unternehmen Nabenhauer Verpackungen GmbH w urde im Januar 2011 verkauft. Änderungen auf der Webseite www.nabenhauer-verpackungen.de sind also nicht auszuschließen. Ihre Inhalte, auf die in diesem Buch mehrfach hingewiesen wird, finden Sie auch auf www.nabenhauer-infoprodukte.com > Inhalt Anhang 2 / 397 samtkonzept Geschäftskontakte ontaktpflege Kundengewinnun Referenzen Schnellsuche Social nung Business-Netzwerk Social N g Gesamtkonzept Geschäftskont Beziehungen Kontaktpflege Mar rtrieb Social Network Marketing rketingprinzip Marketing Kunde ktionen Gruppendynamik Gesch etzwerk Beziehungen Chancen arketing Marketingprinzip Vertri llsuche Gruppenfunktionen Even ung Gruppendynamik Jobangeb Events Gesamtkonzept Geschäft ngebote Kontaktpflege Kunden g Plugins Referenzen Schnellsuc gewinnung Business-Netzwerk S eting Gesamtkonzept Geschäfts enzen Beziehungen Kontaktpfleg iehungen Business-Netzwerk Chan Robert Nabenhauer ppendynamik Gruppenfunktionen keting Marketingprinzip Marktfor Der Praxisleitfaden work Marketing Vertrieb Chancen k Marketing Marketingprinzip Ver Networking mit dem PreSales Marketing Prinzip: nellsuche Gruppenfunktionen Even Hier geht es nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, glasklar ums Verkaufen. chungsondern Gruppendynamik Jobangeb nellsuche Referenzen Plugins Mark Idealer Partner für Ihre Vertriebsanbahnung die in Europa führende Business-Plattform XING. winnungist Kontaktpflege Jobangebo Über 10 Millionen potenzielle Geschäftskontakte sind hier nur ein paar Klicks von Ihnen entfernt. takte Gesamtkonzept Events Chan gewinnung Business-Netzwerk Soc Ausführlich und mit vielen Beispielen zeigt Ihnen Praxisleitfaden, wie Sie mit XING neue ketingderGesamtkonzept Geschäftsk Kontakte rekrutieren und nachhaltig binden und erenzen Beziehungen aus Kontakten automatisch KundenKontaktpfleg machen. 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