Marketing - MMS Werbeagentur

Marketing
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DVR: 0438804
Oktober 2016
Das 33. Marketing Forum in Linz:
Denkanstöße, die wir mitgenommen haben
So ein Tag voller Informationen bietet viel Neues – wenn man bereit ist, sich auf etwas
Neues einzulassen. In diesem Sinne wollen wir das diesjährige Marketingforum noch einmal Revue passieren lassen. Vielleicht ergänzt dies Ihre Erlebnisse an diesem Tag. Wenn
Sie nicht dort waren, ist das Nachfolgende trotzdem interessant und vielleicht ein
Ansporn, das nächste Forum in Linz zu besuchen.
Prof. Dr. Manfred Kraft, Direktor des Instituts für Marketing an der Westfälischen
Wilhelms-Universität in Münster
Einige Aussagen, die uns zu denken gegeben haben: Wir können heute nicht mehr
sagen, welche neuen Technologien die Märkte in den kommenden 4 bis 5 Jahren beeinflussen werden. Das heißt, wir können uns nicht mehr wie bisher auf unsere Erfahrungen verlassen und unseren bisherigen Unternehmenserfolg einfach in die Zukunft fortschreiben. Im Gegenteil, wir müssen uns an den aktuellen Entwicklungen aktiv
beteiligen, um alle Neuerungen im Konsumentenverhalten frühzeitig zu erkennen, damit wir in den kommenden Jahren noch immer vorne dran sind.
Dann fiel der Satz: Die Wahrnehmung ist die Realität. Wie viele Diskussionen erleben wir laufend über die Realität? Wenn es um Kunden geht, gibt es aber eben
nur die eine Wirklichkeit, die von der Wahrnehmung der Konsumenten
und Kunden bestimmt wird. Es ist sinnlos, über Wahrheit und Wirklichkeit zu
diskutieren, wenn die Kunden eine andere Wahrnehmung haben. Dieser Realität sollten
wir uns konsequenter und öfter stellen.
Ein spannender Ansatz wr für uns auch der Hinweis: Alle Modelle sind falsch,
aber einige sind hilfreich. Wie oft führen wir theoretische Auseinandersetzungen,
ob nun dieser oder jener Weg der bessere oder zielführendere ist. Wir sollten uns
mehr darauf konzentrieren, welcher Weg uns den Kunden am nächsten
bringt. Ob das dann eine verlässliche Theorie oder ein gültiges Modell für alles abgibt,
spielt eine geringere Rolle.
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Ebenso hilfreich erscheint der Gedanke, dass wir uns bei der Suche nach Neukunden gerne an unseren bestehenden Kunden orientieren. Das ist aber
sehr oft nicht die beste Vorlage für eine Akquisition. Zum einen haben wir die bestehenden Kunden schon. Zum anderen kann es sehr hilfreich sein, darüber nachzudenken, welche anderen Zielgruppen unser Angebot ebenfalls anspricht.
Das erscheint vor allem dann befolgenswert, wenn wir unsere Zielgruppe verjüngen
wollen. Wir brauchen Partnerschaften mit allen, die den Markt bewirtschaften. In einer
sich permanent verändernden Welt mit ständig neuen Kundengewohnheiten ändern
sich auch unsere Aufgaben als Hersteller, Anbieter oder Marketer. Das aktuelle Ziel
ist, Wissen über die Kunden zu sammeln und permanent zu lernen,
was die Kunden denken und wie sie sich verhalten.
Ing. Paul Leitenmüller, Gründer und CEO der Agentur Opinion Leaders Network
Jeder will sehen und gesehen werden. Paul Leitenmüller zeigt, wie man aus dem
Hang und der Liebe zur Prominenz in Gesellschaft, Wirtschaft und Politik ein gut funktionierendes Geschäftsmodell entwickeln und etablieren kann. Die Prominenz
befruchtet sich gegenseitig und jeder kann mitnaschen, der gerne
mitnaschen möchte. Und natürlich kostet das Geld.
Hubert Eiter, Gründer und CEO von „nate – mobile advertising with social impact“
Herr Eiter hat das Start-up nate ins Leben gerufen. Mit ihm kann der Online-Werbenutzer gleichzeitig soziale Projekte unterstützen. Er sieht sechs Grundvoraussetzungen
für eine Start-up Idee: Einfachheit, Machbarkeit, Teilbarkeit, Geschwindigkeit, Spannung, Überraschung. Vor allem macht er immer wieder eines klar:
Ein Start-up beginnt nicht mit dem Produkt und nicht mit einem Plan. Es beginnt
mit der Idee. Eine gute Anregung fanden wir folgenden Überblick über neue, erfolgreiche Unternehmen:
Uber: Das weltgrößte Taxiservice ohne eigene Autos
Skype: Der weltweit größte Langstrecken-Telefonanbieter ohne eigenes Netz
Facebook: Der weltgrößte Content Provider ohne eigenen Content
Netflix: Der weltgrößte Filmeanbieter ohne eigene Kinos
Flix: Deutschlands führendes Langstrecken-Busunternehmen ohne eigene Busse
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Was ist die gemeinsame strategische Klammer dieser Unternehmen? Das
Wachstum. Ein Start-up muss sich ständig mit seinem Wachstum beschäftigen.
Dieses muss 3 bis 5 % betragen. Aber nicht, wie in der üblichen Erwartung, pro Jahr,
sondern pro Woche. Der wesentliche Treiber ist das Wachstum, denn ohne dieses ist
die Existenz des jungen Unternehmens ständig in Gefahr. Woche für Woche muss
Wachstum erreicht und ständig dazu gelernt werden, wie man dieses generiert.
Rückschläge müssen aufgeholt und Fehler permanent korrigiert werden.
Als wichtigster Punkt erscheint uns, dass der Prototyp vor allem die Idee repräsentiert. Man hat noch immer viel Zeit, das Produkt zu verbessern. Zu Beginn muss
vor allem die Idee auf den Markt gebracht werden. Es geht nicht um das
perfekte Produkt, denn das kann sich durch den Markt noch stark
ändern und auch später noch durch zusätzliche Ideen angereichert werden.
Susanne Kilian, Spezialistin für interkulturelle Kommunikation
Frau Kilian hält uns einen sprachlichen Spiegel vor und zeigt deutlich, worauf die
meisten Missverständnisse zwischen deutschsprachigen Menschen und der übrigen
Welt beruhen. Im Deutschen gelten drei kulturelle Grundregeln für alle:
Sage, es wie es ist!
Komme direkt auf den Punkt!
Halte dich kurz!
Ja, und das gilt eben fast nur für uns Deutschsprachigen. In den meisten anderen
Ländern liebt man die Verzierungen und Ausschmückungen. Alles, was Engländer,
Franzosen, Italiener oder andere sagen, ist meist gut formuliert. Sie achten darauf, dass
das Gegenüber nicht das Gesicht verliert, und sie sind immer höflich. Für uns
erscheint das manchmal übertrieben bis unglaubwürdig, doch es ist nun einmal
Bestandteil der Gesprächskultur anderer Länder. Kein Wunder, dass wir in anderen
Ländern oft als unfreundlich und wenig wertschätzend erlebt werden.
Wie wir von anderen erlebt werden, hängt auch sehr stark davon ab, welche
Gehirnregionen wir bei unserem Gegenüber ansprechen. Hier verweist Frau Kilian
auf die drei funktionalen Bereiche unseres Gehirns, den Neo-Cortex, in dem vor allem
die Rationalität angesiedelt ist, das limbische System, in dem die Emotionen beheimatet
sind, und das Reptiliengehirn, das dem nackten Überleben dient und in dem keine
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Emotionen, keine Empathie und auch kein Lernen angelegt sind. Wichtig in der
Kommunikation sind daher vor allem das rationale Gehirn und das limbische System.
Wir sollten uns immer bewusst sein, wenn es uns nicht gelingt das limbische System
anzusprechen, dann erreichen wir bei unserem Gegenüber keine Emotionen und hinterlassen nur wenig Erinnerung und wenig Sympathie.
Besonders spannend fanden wir den Hinweis darauf, dass die Wertsysteme
unterschiedlicher Völker sich vor allem aus ihrer Geschichte entwickelt haben. Daher sind Werte anderer Menschen sehr oft deren Überlebensstrategien. Es lohnt sich, das zu bedenken und zu beachten, wenn man mit Menschen
anderer Kulturen zu tun hat. Das hilft aber nicht nur im Ausland, auch hier bei uns
funktioniert Kommunikation wesentlich besser, wenn wir unserem Gegenüber ein
wenig mehr Wertschätzung, Freundlichkeit und Höflichkeit entgegenbringen.
Univ.-Prof. Dr. Dr. Gerhard Roth, Professor für Verhaltensphysiologie und
Entwicklungsneurobiologie in Bremen
Der anerkannte Neurobiologe aus Bremen bestätigt zu Beginn eine Vermutung, die
viele schon lange haben: Bei Kaufentscheidungen dominieren Gefühl und
Intuition, während der Verstand nur zu einem geringen Teil Einfluss nimmt. Die
meisten Entscheidungen sind weniger rational als wir gerne glauben würden.
Aus neurobiologischer Sicht treffen Menschen ihre Entscheidungen nach dem persönlichen Abwägen von Belohnung und Verlust. Welchen Nutzen wird mir
der Kauf bringen – und welchen Verlust bedeutet der Kaufpreis für mich. Überwiegt
die Belohnung, kommt es zum Kauf, überwiegt der Verlust, so entscheiden wir uns
dagegen. Soweit so einfach. Leider kann man nicht genau sagen, worin der
Kunde eine Belohnung sieht. Hier ist die Bandbreite der Vorstellungen sehr
breit gefächert und kann alle möglichen Formen annehmen. Der eine sieht es als
Belohnung, Bundespräsident zu werden, der andere hätte lieber ein freies Wochenende irgendwo im Grünen, und ein weiterer wollte sich immer schon einen Tesla
kaufen. Darüber hinaus gibt es noch unzählige individuelle Beispiele dafür, was
Menschen als Belohnung betrachten.
Aus diesem Grund hat Professor Roth eine Typologie von 7 Käufertypen entwickelt, die den Zugang zum Denken und Handeln dieser Menschen erleichtern soll.
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Als Basistyp sieht er den Sachlich-Praktischen gefolgt vom Offen-KreativEhrgeizigen. Nummer 3 ist der Sportlich-Impulsive gefolgt vom KritischZögerlichen-Nörgler. Dann kommen noch der Konservativ-Gewissenhafte, der Verantwortliche, der Umweltfreund und der Sparsame.
Mehr zu dieser neuen Typologie und auch zu allen übrigen Vortragenden gibt‘s
unter folgendem Link: www.mfl2016.at, wo Sie auch die Präsentationen aller Vortragenden finden.
Für uns war das letzte Marketingforum spannend. Es hat auch vieles gebracht, was
unser Denken und damit unsere Arbeit verändern kann.
Mag. Willi Hamburger
MMS Werbeagentur
Geschäftsleitung
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