Kommunikation verkaufen [Marketing, Design, Text]

Mini
Book
Elke Fleing
Kommunikation
verkaufen
[Marketing,
Design, Text]
BusinessVillage
Liebe Leserinnen und Leser,
ich freue mich, dass Sie Interesse an diesem Thema haben.
Wenn Ihnen dieses MiniBook gefällt, dann machen Sie es doch auch
anderen Lesern zugänglich und:
• schicken Sie es doch einfach an einen Bekannten weiter,
• bieten es auf Ihrer Website zum Download an,
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Viel mehr zum Thema finden Sie übrigens in meinem Buch Kommunikation verkaufen [Marketing, Design, Text], das im Mai 2012 im BusinessVillage Verlag erschienen ist.
Natürlich freue ich mich auch über Ihr Feedback. Sie erreichen mich
über den Verlag.
Viel Spaß beim Lesen,
Ihre
Elke Fleing
Kommunikation verkaufen [Marketing, Design, Text]
Elke Fleing
Kommunikation verkaufen
[Marketing, Design, Text]
Realistisch kalkulieren, klare Angebote
erstellen, erfolgreich verhandeln
1. Auflage 2012
192 Seiten; 17,90 Euro
ISBN 978-3-86980-164-3; Art.-Nr.: 875
Das Praxisbuch für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Programmierer, Webdesigner, Audio- und
Video-Worker.
Gute Aufträge zu angeln ist neben deren Abarbeitung die wichtigste Beschäftigung für Freelancer und Selbstständige. Viele Freie beherrschen
ihr Kerngeschäft zwar aus dem Effeff, doch bei Akquise, Kalkulation oder
gar Auftrags-Verhandlungen fühlen sie sich unsicher. Schlecht fürs Geschäft ...
Dieses Praxisbuch hilft dabei, souverän und erfolgreich neue Aufträge an
Land zu ziehen.
Elke Fleing, Expertin in Sachen Positionierung und Unternehmenskommunikation, zeigt, wie man das eigene Leistungsangebot kommuniziert,
Angebote erstellt, die besten Aufträge auswählt, geschickt verhandelt
und konstruktiv mit Absagen umgeht.
www.BusinessVillage.de
Ihr Honorarsatz – Damit
am Ende vom Geld nicht
so viel Monat übrig ist
In diesem Kapitel gibt es eine Ausführliche Anleitung, wie man seinen Bedarfs-Stundensatz ermittelt. Und es wird dem Irrtum begegnet, dass die
Gehälter Festangestellter 1:1 mit denen von Selbstständigen verglichen
werden können.
Wenn Selbstständige ihr Einkommen mit dem
Festangestellter vergleichen, …
… dann hinkt dieser Vergleich.
Das tut er zumindest dann, wenn der Selbstständige das Jahreseinkommen des Festangestellten einfach durch 173,925 dividiert. Das nämlich
ist die monatliche Arbeitszeit bei vierzig Wochen-Arbeitsstunden.
Mit kleinen Umwegen jedoch kann man durchaus realistische Vergleichszahlen ermitteln:
Die angegebenen Gehälter sind Brutto-Monatsgehälter. Sie müssen also
davon noch Lohnsteuer (bei Selbstständigen ist das analog die Einkommensteuer), Kirchensteuer, Solidaritätszuschläge, Renten-, Arbeitslosen- und Krankenversicherungs-Beiträge abziehen, um das Nettogehalt
zu ermitteln.
Diese Rechnerei können Sie sich von Online-Tools abnehmen lassen,
zum Beispiel dem Brutto-Netto-Rechner [www.brutto-netto-rechner.
info]. Danach wissen Sie ungefähr, was Ihre festangestellten Kollegen
pro Monat tatsächlich ausgezahlt bekommen, also deren Nettogehalt.
6 | Ihr Honorarsatz – Damit am Ende vom Geld nicht so viel Monat übrig ist
Dividieren Sie die Summe durch 173,925 – das ist die monatliche
Arbeitszeit bei 40 Wochenarbeits-Stunden, dann wissen Sie, welchen
Stundensatz der festangestellte Kollege hat.
Aber: Stundensätze in Festanstellungen sind nicht direkt vergleichbar mit denen als Selbstständiger. Als Festangestellter kann man ja
– zumindest theoretisch – zu 100 Prozent seiner Arbeitszeit produktiv
arbeiten. Das können Sie als Selbstständiger nicht, wie Sie ja oben erfahren haben.
Um eine realistische Vergleichsbasis zu haben, müssten Sie also noch
die Prozentrechnung bemühen:
Das ermittelte Nettogehalt des festangestellten Kollegen bildet n Prozent Ihres Stundensatzes, wobei n der Prozentzahl entspricht, die Sie
als Ihren Anteil produktiven Arbeitens festgelegt haben.
Nach unserem Beispiel weiter oben wäre das einfach: Wir haben angenommen, dass 50 Prozent Ihrer Gesamtarbeitszeit für produktive Arbeit
verwendet wird. Das ist genau die Hälfte.
Um also die Stundensätze eines Festangestellten mit denen eines
Selbstständigen vergleichbar zu machen, müssten Sie den des Festangestellten im Beispiel 2 mit multiplizieren, um den analogen Stundensatz des Selbstständigen zu ermitteln.
Und auch dann stimmt die Verhältnismäßigkeit immer noch nicht.
Denn Festangestellte haben in der Regel keinerlei Betriebskosten zu
bezahlen, die ja vom Arbeitgeber getragen werden. Alles, was Sie an
Ihr Honorarsatz – Damit am Ende vom Geld nicht so viel Monat übrig ist
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Betriebskosten haben: Büro, Einrichtung, Hardware, Software, Fremdleistungen, Betriebs- und Bürobedarf, Reise-, Bewirtungs- und Weiterbildungskosten, Internet- und Telekommunikations-Kosten, Werbung,
Porto … müssen als Selbstständiger Sie erwirtschaften.
Eine Beispielrechnung, damit Sie keinen Knoten im Kopf bekommen:
•Ein festangestellter Werbetexter verdient beispielsweise 50.000
Euro brutto pro Jahr, macht rund 4.167 Euro brutto pro Monat.
•Bei einem Single bleiben davon rund 32.640 Euro Jahresbeziehungsweise 2.720 Euro Monats-Netto-Einkommen übrig.
•2.720 Euro dividiert durch 173,925 Monatsarbeitsstunden ergeben
einen Stundensatz von 15,64 Euro.
•Bei fünfzigprozentiger produktiver Arbeitszeit müssten Sie den
Stundensatz mit 2 multiplizieren, um den reinen Stundensatz
vergleichbar zu machen: Sie müssten also auf 31,28 Euro kommen.
•Und dann rechnen Sie bitte all Ihre Betriebskosten – umgerechnet
auf die Arbeitsstunden – hinzu, die als Selbstständiger ja auch
Sie erwirtschaften müssten und die über Ihren Stundensatz
refinanziert werden müssen.
Dann erst wird ein Vergleich realistisch.
8 | Ihr Honorarsatz – Damit am Ende vom Geld nicht so viel Monat übrig ist
Was tun, wenn der
marktübliche und Ihr
Bedarfsstundensatz
auseinanderklaffen?
Dort werden verschiedene Möglichkeiten vorgestellt, um diese beiden
Stundensätze einander anzugleichen. Aber es gibt in Kapitel 7.6 auch
eine Warnung:
Vorsicht: Expansion ist verlockend — birgt aber
hohe Risiken
Natürlich ist es verlockend, die viele Arbeit auf mehr Köpfe zu verteilen.
Klar ist es reizvoll, das eigene Unternehmen wachsen zu sehen, größere,
mehr Aufträge annehmen und damit viel mehr Einnahmen generieren
zu können.
Und als größeres Unternehmen würde man wahrscheinlich auch den
Zuschlag für Aufträge einer höheren Liga bekommen, die man einem
kleinen Unternehmen so nicht zutraut. Alles richtig, alles verständlich.
Aber bedenken Sie bei Expansions-Gelüsten auch immer die Risiken:
1. Jede zusätzliche Arbeitskraft, gleichgültig ob Mitarbeiter, Subunternehmer oder Netzwerkpartner, erhöht zwar quantitativ die Arbeitskapazität Ihres Unternehmens. Gleichzeitig erhöht sie aber auch Ihre Kosten
(Mitarbeiter, Subunternehmer) beziehungsweise senkt Ihre Einnahmen
(Netzwerkpartner).
2. Zusätzliche Arbeitskräfte erhöhen den Druck hoher Auftrags-Auslastung noch mehr. Je mehr Mäuler Sie zu stopfen haben, desto mehr Geld
müssen Sie erwirtschaften. So können zusätzliche Arbeitskräfte schnell
mehr kosten als sie erwirtschaften.
10 | Wenn der marktübliche und Ihr Bedarfsstundensatz auseinanderklaffen
3. Zusätzliche Arbeitskräfte nehmen Ihnen nicht nur Arbeit ab. Sie
bereiten Ihnen an anderer Stelle auch zusätzliche Mühe: Sie müssen
eingearbeitet, mit Aufgaben betreut, gebrieft und kontrolliert werden.
Außerdem verursachen sie zusätzliche administrative Arbeit.
4. Als Dienstleister leben Sie von Ihrem guten Ruf. Davon, dass Kunden
äußerst zufrieden mit der Qualität Ihrer Arbeit sind. Wie gut Sie selbst
sind, wissen Sie. Aber können Sie diese Qualität auch für Ihnen zuarbeitende Personen garantieren?
Klar, Probieren geht über Studieren. Also kann es absolut Sinn machen,
die Zusammenarbeit mit dem einen oder anderen ‘Zuarbeiter’ auszuprobieren. Wenn irgend möglich, sollten Sie dieses Versuch-und-Irrtums-Testfeld allerdings nicht am ‘lebenden Objekt’, sprich: an echten
Aufträgen, ausprobieren, sondern unter Laborbedingungen, also an fiktiven Projekten.
Denn wenn es im echten Leben schiefgeht, müssen Sie nicht nur nach
einem alternativen Zuarbeiter suchen, sondern sind wahrscheinlich auch
den Kunden los, dessen Projekt als ‘Versuchskaninchen’ verunglückt ist.
5. Es gibt noch einen, allerdings eher psychologischen Grund, gründlich zu überlegen, ob man wirklich expandieren will: Je mehr Leute zur
Verfügung stehen, je mehr Projekte also grundsätzlich durch Ihr Unternehmen gleichzeitig gewuppt werden können, desto größer ist die Versuchung, sich bezüglich des eigenen Leistungskatalogs zu verzetteln.
Wenn der marktübliche und Ihr Bedarfsstundensatz auseinanderklaffen
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Nach dem Motto: ‘Och, das kriegen wir schon auch noch hin’ nimmt
man immer mehr und immer unterschiedlichere Aufträge an. Und zack:
Hat man den schönsten Gemischtwarenladen, den kaum noch ein Kunde
als Ansammlung von Experten wahrnimmt. Die Gefahr für einen Unternehmer ist groß, stattdessen als Blender wahrgenommen zu werden
oder als Hans Dampf in allen Gassen, der alles ein bisschen macht, aber
nichts richtig.
Aktiv Kunden fischen
– Ihrer Akquise auf die
Sprünge geholfen
In diesem Kapitel geht es um die aktive Kunden-Akquise und darum, wie
man sie am besten vorbereitet.
Der richtige Zeitpunkt: Akquirieren, bevor es brennt
Der beste Zeitpunkt für die Kundenakquise ist dann, wenn Sie eigentlich keine neuen Aufträge brauchen. Weil Sie dann nicht aus einer Not
heraus mit eventuellen neuen Geschäftspartnern sprechen, sondern die
Sache finanziell ganz entspannt und ohne Zeitdruck angehen können.
Es muss aus Ihrer Sicht nicht sofort ein Auftrag zustande kommen, damit Sie Ihre nächste Miete bezahlen können. Diese Entspanntheit spürt
auch Ihr Gesprächspartner und das bringt Ihnen sein Wohlwollen. Wer
lässt sich schon gern für eine Auftragsvergabe unter Druck setzen.
Außerdem signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer entspannten und selbstsicheren Haltung, dass Sie nicht unter allen Umständen
auf seinen Auftrag angewiesen sind. Das stärkt Ihre Verhandlungsposition, letztendlich auch für die Honorarverhandlungen (siehe Kapitel
11).
Auch wird Ihr zukünftiger Kunde davon ausgehen, dass Sie als Dienstleister gefragt und gut ausgelastet sind, wenn Sie ihm vermitteln können, dass Sie zwar gern mit ihm zusammenarbeiten würden, aber eben
nicht um jeden Preis, um überhaupt irgendwas zu tun zu haben.
Gleichzeitig ist das in den Augen des Kunden ein Indiz für Ihre Kompetenz, denn Dienstleister mit hoher Auslastung müssen ja wohl gut
sein …
14 | Aktiv Kunden fischen – Ihrer Akquise auf die Sprünge geholfen
Aber auch Ihr Kunde und die zukünftige Zusammenarbeit gewinnen,
wenn Sie selbst nicht massiv unter Druck stehen: Wer finanziell entspannt ist, kann sich besser konzentrieren als wenn er unter Panik
steht, dem Gesprächspartner mehr Empathie entgegenbringen, genauer
zuhören und kreativer arbeiten.
Der Haken an der Sache: Dieser so wichtige Hinweis lässt sich in der
Praxis schwer umsetzen:
Zum einen bedeutet eine momentan gute Auslastung ja, dass Sie tüchtig damit zu tun haben, bestehende Aufträge abzuarbeiten. Sie mögen
also ungern noch zusätzlich Arbeitszeit in die Akquise investieren.
Zum zweiten ist da unsere Komfortzone, aus der wir uns sooo ungern
herausbewegen. Unsere innere Stimme räkelt sich und wispert: ‘Hey, es
läuft doch super, da müssen wir jetzt doch nicht auch noch akquirieren’.
Dennoch: Weil Ihre Erfolgsaussichten in der Akquise in guten Zeiten so
viel größer sind, sollten Sie Zeit für die Akquise in Ihre Arbeitstage einplanen und der inneren Stimme zurückwispern: ‘Schleich dich, gerade
jetzt müssen wir.’
Akquise mögen lernen
Mir persönlich macht aktive Akquise Spaß. Ich lerne gern neue Menschen
kennen und für mich fühlt sich Akquise auch nicht nach Klinkenputzen
an, sondern wie Netzwerken: Einander kennenlernen, sich austauschen
und mal schauen, inwiefern man einander nützlich sein kann. Und wenn
man jetzt kein gemeinsames Projekt findet, dann vielleicht später. Oder
auch nicht, aber das wird dann auch seinen Sinn haben.
Aktiv Kunden fischen – Ihrer Akquise auf die Sprünge geholfen
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So eine Akquise ist außerdem auch immer von einer Art sportiven
Ehrgeizes getragen, die der alte Slogan für irgendein Joghurt schön
ausdrückt: ‘Irgendwann kriegen wir Euch.’ Ich denke, solch ein Wettkämpflein mit friedlichen Mitteln macht vielen Spaß, nicht nur mir.
Sie werden sehen: Wenn Sie sich die angenehmen Seiten des Akquirierens zu eigen machen, wird das Rangehen irgendwann zu einem ‘Prima,
ich darf’ statt einem ‘Oje, ich muss’.
Eine ansprechende Präsentation Ihres Unternehmens erstellen
Hier gibt es Tipps für Ihre Unternehmenspräsentation, wie Sie sie zum
Beispiel bei Projekt-Bewerbungen mitschicken. Natürlich ist eine solch
kleine Präsentation auch für jeden anderen Fall geeignet, bei dem Sie
Ihrem Gegenüber die Vorab-Gelegenheit geben möchten, Sie und Ihr
Unternehmen besser kennenzulernen.
Niemand hat übrigens befohlen, dass diese kleine Selbstdarstellung als
langweiliges Word-Dokument ohne Bilder, dafür aber mit viel Text und
Spiegelstrich-Listen aufgemacht sein muss. Sie darf ruhig richtig gut
aussehen und viele visuelle Elemente enthalten. Dann guckt man sie
nämlich viel lieber an.
Wie wär’s denn, wenn Sie das Dokument als PowerPoint-Präsentation
anlegen, viele Grafiken und Fotos integrieren und das Ganze dann als
PDF mit klickbaren Links speichern?
16 | Aktiv Kunden fischen – Ihrer Akquise auf die Sprünge geholfen
Leute aus visuellen Berufen unter Ihnen werden sicher noch viel ausgefallenere Ideen haben: Die Grafiker gestalten die Selbstdarstellung mit
tollen grafischen Elementen, die Fotografen mit richtig guten passenden Fotos, die Illustratoren zeichnen und die Video-Worker produzieren
ein schickes Video als Eigen-Präsentation.
Das wäre prima, lieferten Sie dann doch mit Ihrer Selbstdarstellung
gleich eine Probe Ihres Könnens mit …
Ihre Unternehmens-Präsentation sollte enthalten:
1. Ein Titelblatt mit mindestens Ihrem Namen, dem Ihres Unternehmens und Ihrem Unternehmens-Logo, so vorhanden. Außerdem geben
ein oder mehrere Fotos von Ihnen und/oder Ihren Arbeiten dem Auftraggeber gleich einen optischen Eindruck davon, mit wem und/oder
welchen Leistungen er es hier zu tun hat.
2. Eine Übersicht der Leistungen, die Ihr Unternehmen anbietet.
Wenn es Ihnen gelingt, eine Visualisierung zu schaffen, aus der auch
der alles verbindende rote Faden – Sie erinnern sich an Kapitel 2 – zu
erkennen ist, helfen Sie den Betrachtern sehr, Ihr Unternehmen zu verstehen und sich leichter damit zu identifizieren. …
3. Ihre Biografie im amerikanischen Stil, also die aktuelleren Daten
zuoberst, wenn Sie ein Einzelunternehmen sind. Ansonsten vielleicht
die Historie Ihres Unternehmens.
Aktiv Kunden fischen – Ihrer Akquise auf die Sprünge geholfen
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4. Ihr Credo, Ihre Philosophie, das, wofür Sie stehen. Vielleicht mögen
Sie auch ein wenig davon erzählen, wer Sie sind, was Sie für außerberufliche Interessen haben. Denn besonders bei Dienstleistungen kauft
der Kunde auch immer denjenigen mit ein, der sie erstellt. Daher sollte
er eine Chance bekommen, Sie ein wenig als Menschen kennenzulernen.
5. Ihre Veröffentlichungen: Bücher, E-Books, Fachartikel …, wenn
Sie veröffentlicht haben. Jemand, der Fachpublikationen veröffentlicht hat, steigt im Ansehen des Auftraggebers tüchtig bezüglich seiner
Kompetenz.
6. Vielleicht Ihre wichtigsten Referenzen. Damit der potenzielle Kunde gleich sieht, dass er sich in illustrer Gesellschaft befände.
7. Ihre Kontaktdaten.
Das war’s meiner Meinung nach schon, viel länger sollte so eine Selbstdarstellung nicht werden. Und speichern Sie das PDF möglichst in komprimierter Form ab, damit Ihre E-Mails nicht riesengroß werden.
Checkliste für die Akquise – In dreizehn
Schritten zum nächsten Auftrag
Selbstständige Kommunikations-Dienstleister müssen nicht nur auf kreativer Ebene stets ihr Bestes geben. Sie haben sich – im Gegensatz zu ihren
angestellten Kollegen – auch um all die administrativen Belange ihres
Unternehmens zu kümmern. Vor allem: Sie müssen dafür Sorge tragen,
dass sowohl ihr Auftragsbuch als auch ihr Bankkonto gut gefüllt sind.
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Die Kalkulation und Akquise von – möglichst lukrativen – Aufträgen ist
eine Aufgabe, vor denen Dienstleister ihr ganzes Unternehmerdasein
lang stehen. Immer wieder und immer wieder mit geänderten Parametern.
Selbst wenn ein Dienstleistungs-Unternehmen nach einer Weile so gut
etabliert ist, dass Kunden und Aufträge ohne aktive Akquise hereinkommen: Auch dann sollte jeder Baustein des Akquise-Prozesses immer
wieder überprüft und eventuell den sich verändernden Gegebenheiten
angepasst werden. Damit die gute Auftragslage auch so bleibt und die
Honorare stimmen. Insbesondere die folgenden 13 Punkte des AkquiseProzesses sollten Sie in regelmäßigen Abständen prüfen und gegebenenfalls anpassen.
Checkliste für die Akquise
1.Deckt sich die klare, nutzenoptimierte Beschreibung Ihres
Leistungsangebots noch mit den jetzigen Realitäten oder den
Schwerpunkten in naher Zukunft?
2.Sind Ihre Zielgruppen unverändert geblieben?
3.Sollten Sie sich mal wieder ans Auswählen und Akquirieren bestimmter Wunschkunden machen?
4.Hat sich bezüglich Ihrer Alleinstellungsmerkmale etwas verändert?
5.Deckt Ihr Bedarfs-Stundensatz noch ihren derzeitigen finanziellen
Bedarf?
6.Hat sich der Marktwert Ihrer Leistungen verändert?
7.Passen Ihr Bedarfs-Stundensatz und der Marktwert Ihrer Leistungen noch gut zusammen?
Aktiv Kunden fischen – Ihrer Akquise auf die Sprünge geholfen
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8. Ist die Personaldecke in Ihrem Unternehmen noch optimal, um
alle Aufträge exzellent bearbeiten zu können und andererseits
nicht zu hohe Personalkosten zu produzieren?
9. Können Sie Ihre Maßnahmen zur Expertenpositionierung optimieren, um Ihrem Unternehmen mehr Reichweite und mehr
Vertrauen in Ihre Kompetenz zu erzielen?
10. Ist Ihre Unternehmenspräsentation noch up to date?
11. Ist Ihr Katalog mit Fragen an potenzielle Auftraggeber, auf die
Sie Antworten vor Ihrer Honorarkalkulation benötigen, noch auf
dem neuesten Stand?
12. Sind Ihre Textbausteine für Projekt-Bewerbungen und Angebotsschreiben noch aktuell?
13. Gibt es neue Plattformen mit interessanten Projektausschreibungen, die Sie abonnieren könnten?
Wenn Sie auf die Aktualität dieser dreizehn Bausteine achten, sind Sie
immer gut präpariert für Ihre nächste Akquise und die nächste ProjektKalkulation. Klar, akquirieren müssen Sie dann immer noch. Aber so
sind Sie schon mal auf der sicheren Seite, dass alles gut vorbereitet ist
und Ihr Unternehmen bleibt in gesundem, steten Wandel und Wachsen.
Und für alles Weitere sind hier noch fünf praktische Tipps, um den Kunden Ihrer Träume zu fischen:
1. Überraschen: Veröffentlichen Sie auf möglichst spektakuläre Art
Ihren Wunsch, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten. Prominentes Beispiel ist der Aufwand von Matthew Epstein, der extra eine Website einrichtete, um einen Job bei Google zu bekommen und ein aufwendiges
Video produzierte.
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2. Observieren: Beobachten Sie alle relevanten Aktivitäten Ihres
Traumkunden gründlich. Legen Sie sich Google-Alerts zu seinem Unternehmen und Marken, den Namen der Ansprechpartner, den Aktivitäten und Neuigkeiten rund um das Unternehmen an. Recherchieren Sie
gründlich und passen Sie so den besten Zeitpunkt für Ihre Ansprache
ab.
3. Antriggern: Folgen Sie Ihren potenziellen Ansprechpartnern im Social Web. Folgen Sie ihnen bei Twitter, Facebook, Google+ und kommen Sie dort – ganz unverbindlich natürlich, und keinesfalls über Ihren
Wunschauftrag sprechend – mit ihm ins Gespräch. Retweeten Sie – ergänzt durch eigene Kurz-Statements – wirklich interessante Tweets und
geben Sie gute Tipps aus den Interessensbereichen der betreffenden
Person. Kurz: Machen Sie es sich in seinem Gedächtnis gemütlich. Dann
wird Ihr Haben-will-Kunde aller Wahrscheinlichkeit nach auf Sie zukommen, wenn er Bedarf nach einem Profi Ihres Kalibers hat.
4. Treffen: Recherchieren Sie, bei welchen Konferenzen, Kongressen
die Person als Speaker oder Teilnehmer ist. Wenn die Themen der Meetings zu Ihren Interessensgebieten zählen, gehen Sie dort unbedingt
hin! Vielleicht kommt man in den Pausen ins Gespräch. Aber auch dann
nicht darüber sprechen, dass Sie mit dem Unternehmen zusammenarbeiten wollen! Noch nicht. Es sei denn, Ihr Gegenüber kommt von
sich aus auf das Thema.
5. Kennenlernen: Spielen Sie Detektiv und finden Sie heraus, welche
persönlichen Interessen der Wunschkunde hat. Können Sie sich für
eine seiner privaten Interessen ebenfalls erwärmen? Dann ergeben sich
vielleicht Möglichkeiten, sich in privatem Umfeld persönlich kennenzu-
Aktiv Kunden fischen – Ihrer Akquise auf die Sprünge geholfen
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lernen: auf dem Golfplatz, einem Pferdeturnier, einem Gaming-Event?
Aber auch hier gilt: Verbiegen Sie sich nicht. Zwingen Sie sich nicht
zu Aktivitäten, die Ihnen absolut nicht liegen. Hier wie überall gilt:
Authentizität ist das Allerwichtigste.
Zugegeben, all diese Optionen sind mit viel Aufwand verbunden und
einige brauchen auch ein tüchtig Quäntchen an frisch-frechem Selbstbewusstsein. Aber wir reden hier über Ihren Wunschkunden! Für den
sollte sie Berge versetzen, oder?
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