Marketing-Mix

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Grundstudium der Wirtschaftswissenschaften
Gesamtzusammenfassung
des wirtschaftswissenschaftlichen
Grundstudiums
Teil I
Marcus Jetzer
Philippe Maurer
Auflage 1995
Vorwort
Die vorliegende Zusammenfassung entstand anlässlich unserer Vorbereitung auf die
Vorprüfung. Wir haben gesehen, dass zwei Monate vor den Prüfungen die Studenten von einer
wahren Kopiersucht befallen sind und sich jedes umherliegende Papier unter den Nagel reissen.
Wir haben uns deshalb entschieden eine Zusammenfassung zu schreiben, welche alle 8
Vorprüfungsfächer abdeckt und wollen so den Verschleiss von Kopierkarten dämmen!
Diese Zusammenfassung ersetzt aber in keinem Falle den Besuch der jeweiligen Vorlesungen
und Proseminarien, denn was man hört, sei es auch nur Brockenweise, bleibt einem viel eher
im Gedächtnis, als das was man liest!
Die hier vorliegende Zusammenfassung sollte deshalb auch als eine solche angesehen und
verwendet werden, und befreit Euch in keinem Falle vom sorgfältigen Durchlesen der von
Euren Professoren angegebener Literatur, da vorallem komplizierte und anspruchsvolle
Zusammenhänge erst bei einer gründlichen Konsultation des in der Spezialliteratur
vorhandenen Gesamtkontextes klar werden.
Da es sich hier um eine Zusammenfassung der im Literaturverzeichnis stehenden Werke
handelt, haben die Verfasser darauf verzichtet nach jeder übernommenen Textpassage und
Grafik die Originalquelle anzugeben. Es versteht sich von selbst, dass übernommene
Textpassagen und Grafiken jeweils in Anlehnung an die Werke der jeweiligen Autoren der
einzelnen Teilgebiete erfolgt sind.
Diese Zusammenfassung sollte etwa ein halbes Jahr vor der Prüfung ein erstes mal zur Hand
genommen werden. Man arbeitet dabei ein ganzes Stoffgebiet einmal durch und ergänzt die
Zusammenfassung mit persönlichen Schwachstellen.
Das zweite Mal sollte die Zusammenfassung durchgelesen werden, nachdem man den Stoff in
einem Fach prüfungsreif gelernt hat und einige alte Vorprüfungen durchgelöst hat.
Ein Tag vor der Prüfung sollte genügend Zeit eingeplant werden (ca. 2-4 h) um die
Zusammenfassung im jeweiligen Fach konzentriert durchlesen zu können.
Für allfählige Tippfehler oder inhaltliche Unzulässigkeiten übernehmen die Verfasser keine
Haftung !!!
Sollten Fehler in dieser Zusammenfassung zum nicht Gelingen der Vorprüfung führen (was wir
natürlich nicht hoffen), ist es nicht möglich aufgrund dieser Unterlagen einen Rekurs bei der
Prüfungskommission einzulegen.
Wir wünschen Euch viel Spass beim Durchgehen der Zusammenfassung und viel Erfolg an der
Vorprüfung!
Küsnacht und Zumikon, im Sommer 1995
Marcus Jetzer & Philippe Maurer
Zusammenfassung
BWL
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-1
Teil 2: Marketing
Grundlagen
Unter Marketing versteht man einerseits eine bestimmte Denkhaltung, andrerseits
die Abgrenzung von betriebswirtschaftlichen Aufgaben und Problemgebieten.
1.) Marketing als Denkhaltung:
Primat des Marktes: verstärkte Ausrichtung auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden -->
Marktorientierung (früher: Produktion, -und Absatzorientiert)
Bedingungen:
- Ug soll Bedürfnisse der potentiellen Abnehmer befriedigen.
- Ug muss flexibel genug sein auf Marktänderungen rasch zu reagieren.
- Durch Forschung langfristige Entwicklung im Auge behalten.
- Informationen sammeln über den Markt (Daten, Tendenzen)
=> alle Tätigkeiten der Ug sind auf die Bedürfnisse des Marktes, d.h. der Abnehmer
ausgerichtet. (= Marketing i. w. S. )
2.) Marketing als unternehmerische Aufgabe
Problemlösungsprozess des Marketing:
Analyse der Ausgangslage
Umweltbedingungen
Bedürfnisse
Unternehmungsziele
Marketing Ziele
Marktforschung
Marketing-Instrumente
P
Produkt
Distribution
Kommunikation
Konditionen
Ziele
Ziele
Ziele
Ziele
Massnahmen
Massnahmen
Massnahmen
Massnahmen
Mittel
Mittel
Mittel
Mittel
K
Führung
E
A
Marketing-Mix
Durchführung
Evaluation der Resultate
Problemlösungsprozess
Steuerungsfunktion
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-2
3.) Marketing-Konzeption und Marketing-Managment
Marketing-Konzeption: Im Vordergrund steht dabei die Ausgestaltung der MarketingInstrumente.
- Modell von McCarthy: Instrumente = Product, Price, Place, Promotion
Im Mittelpunkt steht der Kunde, weil er beeinflussbar ist, deshalb sind die Instrumente auf
ihn gerichtet. Ausserhalb sind alle unbeeinflussbaren Faktoren, z.B. politische und rechtliche
Rahmenbedingungen.
- Modell von Gutenberg: Instrumente = Produktpolitik, Distributionspolitik,
Kommunikationspolitik, Konditionenpolitik.
Marketing-Managment: Steuerung des Marketing-Problemlösungsprozesses
- Planung: Ziele, Massnahmen und Mittel der Instrumente festlegen
- Entscheidung: Einsatz der verschiedenen Marketing-Instrumente
- Anordnung:
- Kontrolle: Resultate werden mit Zielvorgaben verglichen.
4.) Der Markt
Im Unterschied zur VWL versteht man in der BWL unter dem Begriff des Marktes nur die
Nachfrageseite, d.h. alle Personen, die bereits Käufer sind oder als zukünftige Käufer in
Frage kommen, es handelt sich demzufolge um einen Verkäufermarkt. Da dies ein
anonymer Markt ist, d.h. Käufer kennt den Hersteller nicht persönlich, ist das Marketing von
grosser Bedeutung. => Der Austauschprozess, der auf dem Markt stattfindet, und mittels den
Marketing-Instrumenten gestaltet werden soll, ist demzufolge der Kernpunkt des
Marketings.
Gliederung des Marktes: (= Marktstruktur)
- Marktteilnehmer
- Beschaffungs- und Absatzmärkte
- offene / geschlossene Märkte ( Zulassungen, Konzessionen, Oligopole, Monopole)
Kriterien des Marktes:
- Kunden (Käufer, Beeinflusser, Benutzer)
- Kaufobjekte
- Ziel des Kaufes
- Kaufanlässe
- Kaufstätte
5.) Marktpartner
Primäre Marktpartner sind die tatsächlichen und potentiellen Abnehmer, wobei der Käufer
nicht mit dem Benutzer übereinstimmen muss (z.B. Geschenke).
- aktive Marktpartner
- Käufer, Ug, Handelsbetriebe (= 1. Stufe)
- Werbeagenturen, Transporteure, Banken (= 2. Stufe)
- Beeinflusser, Mund-zu-Mund-Werbung (= 3. Stufe)
- passive Elemente
- Marktinformationen
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-3
6.) Konsumentenverhalten
- rationales Verhalten: Kauf der Güter, die den Nutzen maximieren
- Gewohnheitsverhalten: Kaufe immer das gleiche ein
- Impulsverhalten: Kauf aus einer bestimmten Gefühlslage heraus
- sozial abhängiges Verhalten: Kauf durch Beeinflussung, Image
Welches sind die Einflussfaktoren einer Kaufentscheidung?
- Käufer (Alter, Gewohnheit, Image)
- Produkt (Preis, Verwendung)
- Anbieter (Name und Image der Firma)
- Situation (Saison)
Allgemein kann gesagt werden, dass der eigentliche Entscheidungsprozess nicht beobachtbar ist,
beobachtbar ist nur die Stimulanz auf einen Käufer und seine Reaktion auf diese Stimulanz.
7.) Marktsegmentierung
Unter Marktsegmentierung versteht man die Aufteilung des Gesamtmarktes (=Nachfrage)
in homogene (=gleiche oder ähnliche Bedürfnisse) Käufergruppen nach verschiedene
Kriterien.
Das Ziel besteht in einer möglichst grossen Übereinstimmung der Bedürfnisse der
Produzenten, sowie einer bestimmten Käufergruppe.
Ist der Gesamtmarkt sehr stark segmentiert => Zielkonflikt zwischen Marktorientierung
(=Deckung der Bedürfnisse der Kunden) und Produktionorientierung (=Deckung der
Kosten)
Voraussetzungen der Marktsegmentierung:
- Messbarkeit: (Problem: qualitative Kriterien, z.B. psychologische Aspekte)
- Kausalzusammenhang: Bedürfnis der Käufergruppe, sollte mit dem Produkt abgedeckt
werden können.
- Segmentgrösse: muss so gross sein, dass Kosten < Ertrag
- Konstanz: Kriterien sollten über längeren Zeitraum anwendbar sein
Kriterien der Marktsegmentierung:
- geographisch: Gebiet, Bevölkerungsdichte, Nation
- demographisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Bildung
- soz. psychologisch: Lebensstil, Werte, Selbstständigkeit, Ziele, soz. Schicht
- verhaltensbezogen: Freizeit, Gewohnheiten, Kaufanlass, Informationen
Wie erfolgt Marktsegmentierung?
- Marktsegmentierung
- Kriterien festlegen
- Gesamtmarkt --> Teilmarkt
- Zielmarktfestlegung
- Attraktivität der Segmente untersuchen --> Auswahl
- Produktpositionierung
- Ziel: Heraushebung unseres Produktes gegenüber der Konkurrenz
- Marketingkonzepte entwerfen => Auswahl des geeignetsten
Wichtig:
In der Planwirtschaft ist keine Segmentierung nötig, da kein Markt und keine
Konkurrenz vorhanden ist !! Es wird keine Rücksicht auf die Bedürfnisse der Käufer
genommen. In der Marktwirtschaft keine Segmentierung bei Monopol, und freien
Gütern.
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-4
8.) Marktgrössen
- Marktpotential
- Marktvolumen
- Marktanteil
Marktpotential
Kapazität des Marktes unter der Berücksichtigung der Kaufkraft ("alles was ich mir
leisten kann").
Damit das Marktpotential erreicht werde kann müssen folgende Punkte zutreffen:
- Kaufkraft des Kunden und somit auch von der Gesamtwirtschaftslage
- Erhältlichkeit des Produktes für jeden Käufer
- Es muss ein Bedarf nach dem Gut vorhanden sein
Ist das Marktpotential erreicht, kann es nur unter folgenden Gesichtspunkten weiter
steigen: Kaufkraftsteigerung, Bevölkerungswachstum, Wandel der Bedürfnisse
Marktvolumen
Gesamtheit, der in einem Markt abgesetzten Produkte.
Ist das Marktvolumen = Marktpotential so ist der Markt gesättigt.
Sättigungsgrad: Marktvolumen / Marktpotential
In diesem Fall kann eine Ug nur mit steigendem Umsatz rechnen, wenn sie ihre
Konkurrenz vom Markt drängt.
Marktanteil
Anteil der einzelnen Ug am Marktvolumen.
Er zeigt die relative Stärke einer Ug gegenüber ihren Konkurrenten. Er ist abhängig vom
Marktvolumen und von den Marketing-Anstrengungen, d.h. von der Wirksamkeit der
eingesetzten Mittel.
Marktforschung
1.) Einleitung
Unter Marktforschung versteht man die systematische Gewinnung und Auswertung von
Informationen über die Elemente(= Käufer, Konkurrenz) und Entwicklungen des Marktes, welche
für den Problemlösungsprozess erforderlich sind.
Wichtig ist, dass man sich nicht nur auf Erfahrungen und Intuitionen verlässt, da diese oft
subjektiv sind, und zu Fehleinschätzungen führen. Mittels Erfahrungen sollten die gewonnenen
Informationen vielmehr überprüft und ergänzt werden.
Wieso Marktforschung:
- Risikokalkulation
- Chancen für Innovationen testen
- Wo sind Marktlücken?
- Problemlösungen verbessern
Kriterien der Marktforschung:
- Marktabgrenzung(Beschaffungs-/Absatzmarkt)
- Ziele
- MF i.e.S. : nur auf den Markt bezogen
- MF i.w.S. : auf Markt und Marketing-Instrumente bezogen
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-5
- Zeitlicher Bezug
- Marktanalyse: gegenwärtiges Bild des Marktes
- Marktbeobachtung: Veränderung und Entwicklung über mehrere Zeitperioden
- Marktprognose: aus vorhandenen Informationen Schlüsse für die Zukunft ziehen
- Informationsgewinnung: Primar-/Sekundärmarktforschung
- Datenquellen: inner-/ausserbetriebliche
- Träger: interne MF durch Ug selbst, oder externe MF
Erhebungstechniken der Marktforschung
- Primärmarktforschung (= Field Research)
genauer, teurer, hohe Spezialisierung, häufig durch MF-Institute durchgeführt
- Sekundärforschung(=Desk Research)
Abstützung auf bereits vorhandene Informationen, kostengünstig, oft 1. Schritt
- innerbetriebliche Quellen
Ug.eigene Statistiken, Rapporte, Kunden(Reklamationen, Treue, Besuche), alte
MF-unterlagen.
- ausserbetriebliche Quellen
Bewertungen durch Banken und Versicherungen, statistisches Amt, Medien,
Prospekte der Konkurrenz, Berufsverbände, MF-institute
2.) Marktforschungsmethoden
Marktforschungsmethoden
Primärmarktforschung
Befragung
qualitativ
quantitativ
Test
Produkt-Markttest
InstrumentMarkttest
Sekundärmarktforschung
Beobachtung
innerbetriebliche
Quellen
ausserbetriebliche
Quellen
Laborbeobachtung
Feldbeobachtung
schriftliche
Befragung
mündliche
Befragung
telephonische
Befragung
persönliche
Befragung (Interview)
Befragung:
- quantitativ: Ermittlung von sozio-demographischen Verhaltensmerkmalen
- qualitativ: Ermittlung psychologischer und soziologischer Merkmale
Persönliche Befragung
- standardisiertes Interview: Ablesen eines Fragenkatalogs
- strukturiertes Interview: Fragenkatalog dient nur als Leitfaden
- freies Interview: kein Fragenkatalog. Interviewer versucht die gewünschten Informationen
aus dem Gespräch zu entnehmen
Problem: Objektivität, hohe Kosten, keine Vergleichbarkeit
>Allgemeine Beurteilung: Kosten hoch, gute Qualität, hoher Einfluss des Interviewers
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-6
Schriftliche Befragung
- einfach, kostengünstig, schwacher Antwortrücklauf (ca.10%)
>Allgemeine Beurteilung: Kosten tief, nur einfache Fragen möglich, Einfluss durch Dritte
Telephonische Befragung
- Kosten tief, nicht klare Fragen oder Antworten können geklärt werden.
>Allgemeine Beurteilung: Preiswert, keine Zeigematerial, geringer Interviewereinfluss
Weitere spezifische Methoden
- Ad hoc-Umfragen:
massgeschneiderte Befragung auf individuellen Untersuchungszweck ausgerichtet.
sehr genau, sehr teuer
- Standarderhebung:
Fragen zu einem bestimmten Themenkomplex, die an interessierte Ug verkauft wird.
keine spezifischen Informationen, Konkurrenz kann die gleichen Unterlagen kaufen!!!
- Omnibusumfrage:
verschiedene Auftraggeber mit verschiedenen Fragen stellen zusammen einen
Fragenkatalog auf, da für die einzelne UG eine eigene Befragung zu teuer wäre.
kostengünstig, Problem: Passen die verschiedenen Themen zusammen.
- Panel:
Ziel ist die Ermittlung bestimmter Einstellungen, Erwartungen oder Verhaltens- weisen
und insbesondere deren Veränderung über die Zeit
- Haushaltspanel: Führung von Haushaltsbüchern, Tagebuch
- Detailhandelspanel: Bericht über die Umsatzbewegungen der Detailhändler
Beobachtung
Man versucht das Verhalten der Versuchsperson zu erfassen, ohne dabei die Situation der
Versuchsperson zu beeinflussen. Als Beispiel gilt der Blindtest bei Esswaren und Getränken.
Ort der Beobachtung:
- Feldbeobachtungen: z.B. vor einem Einkaufsgestell
- Laborbeobachtung: künstlich geschaffene Bedingungen
Stellung des Beobachters:
- teilnehmend: Der Beobachter tritt aktiv auf, z.B. lässt er sich vom Verkäufer beraten.
- nicht teilnehmend: Der Beobachter verhält sich passiv, er beobachtet aus der Ferne
Kenntnis der Beobachtung:
Problem: Inwieweit ändert sich das Verhalten des Beobachteten, wenn er weiss, dass er
beobachtet wird?
Test
Bei einem Markttest wird der Gesamtmarkt auf einen Teilmarkt abgegrenzt, der ein
repräsentatives Abbild des Gesamtmarktes darstellen muss, in bezug auf die Bevölkerungsstruktur
und die Zielgruppen.
Erprobt werden auf einem solchen Testmarkt neue Produkte mit einem völlig neuem MarketingMix oder einzelne Elemente eines Marketing-Mix (z.B.: Werbekampagne, Verpackung, Preis)
=> Datenanalyse, Rückschluss auf Gesamtmarkt
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-7
Eingeführt wird das neue Produkt, wenn der Testmarkt einen wachsenden Anteil an Wiederholungskäufern aufweist.
Fehler bei Marktest:
- zu kurze Testphase
- nicht repräsentativ
- nur Käufe aus Neugier
Bei einem Marketing-Instrument-Markttest bereits eingeführter Produkte, wird gezielt nur ein
Marketing-Instrument verändert(z.B. Preis), die anderen werden konstant gehalten. Die
Auswirkung dieser Veränderung kann an den konstant gehaltenen Variablen gemessen
werden(z.B. Umsatz, Marktanteil). Einen weiteren nicht messbaren Einfluss stellt die Konkurrenz
dar.
Auswahl der Informationsträger auf dem Testmarkt
-Random-Verfahren, Zufallsauswahl
- Quota-Verfahren.
Man bedient sich der Kenntnisse der Strukturmerkmale der Grundgesamtheit. Mittels
ausgerechneten Quoten will man die Repräsentanz des Testmarktes sichern. (z.B. Anteil
der Frauen, der Rentner, der Hausfrauen)
Allgemein lässt sich sagen, dass die Wahl der geeigneten Methode von verschiedenen Faktoren
abhängt:
Art der Problemstellung, Ziele, Grösse der Grundgesamtheit und natürlich von den finanziellen
Mitteln.
Anforderungen an Marktforschungsmethoden
- Objektivität des Versuchsleiters, der Person, welche die Resultate auswertet und der Person,
welche die Resultate interpretiert.
- Reliabilität, d.h. Zuverlässigkeit, Genauigkeit und Stabilität der Resultate bei wiederholter
Messung.
- Validität, d.h. dass ein kausaler Zusammenhang zwischen den Messergebnissen und dem
Untersuchungsmerkmal vorliegen muss.
Ist dies erfüllt, sollte von einem Merkmal auf ein anderes geschlossen werden können.
3.) Absatzprognosen
Ziele von Absatzprognosen
- Aufdecken von Ziellücken, Entwicklung neuer Strategien
- Abschätzung von umsatzwirksamen Änderungen(z.B. Preisänderungen)
- mengenmässige Disposition für das Lager und den Einkauf
Um genaue Prognosen zu erhalten müssen folgende Informationen beschaffen werden:
- Verkaufszahlen der Vergangenheit
- Konjunktur- und Marktentwicklung
- Verhalten der Konkurrenz
- Angaben über eigene Mittel und Kapazitäten
Absatzprognoseentwicklung
- qualitative: Schätzung, Befragung
- quantitative: statistisch-mathematische Verfahren, z.B. geglättete Zeitreihenanalyse.
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-8
Ob die Marktforschung vom Ug selber oder von einem Institut durchgeführt wird,
hängt von folgenden Faktoren ab:
- Erfahrungen in der Marktforschung
- Unternehmensgrösse
- Kosten
Produktpolitik
Art- und mengenmässige Gestaltung des Absatzprogrammes einer Unternehmung unter
Berücksichtigung von Zusatzleistungen (Garantie, Reparatur, Installation)
Produkt
- Güter (physisch)
- Dienstleistungen (meist Zusatzleistung für eigentliches Gut)
- nicht physisch
- Kundenbeteiligung
- Unmittelbarkeit, d.h. Herstellung fällt mit Gebrauch zusammen
Wichtig: Oft unterscheiden sich Güter nur noch über ihre Zusatzleistungen
1.) Optimale Anzahl von Produkten (=Sortiment)
- Programmtiefe: Anzahl verschiedener Ausführungen eines Produktes, d.h. Anzahl von
Varianten (z.B. roter Mixer, blauer Mixer, gelber Mixer)
- Programmbreite:
Anzahl verschiedener Produktarten. Jede Produktart soll ein
bestimmtes Bedürfnis befriedigen. (z.B. Elektrotechnik-Geschäft: Mixer, Staubsauger,
Mikrowelle)
Oft werden auch die Ausdrücke Produktgruppe (~Programmtiefe) und Produktlinie
(~Programmbreite) verwendet.
Ziel ist es, das Sortiment bezüglich der Grösse zu optimieren
Vorteil Sortiment:
- Risikostreuung
- Bedürfnisdeckung
Nachteil Sortiment
- Aufblähung => hohe Lagerkosten
- kleine Mengen => keine Einkaufsrabatte
2.) Produktnutzen
Der Grundnutzen eines Produktes = Produktkern. Er stellt die funktionale Eigenschaft dar,
warum ich das Produkt überhaupt kaufe. Mit dem Grundnutzen befriedige ich ein Bedürfnis.
Da hochwertige Produkte alle gleich sind, muss ich mein Produkt über den Zusatznutzen
verkaufen. (= Form, Design, Verpackung, Umwelt, Markennamen, Kundendienst)
- Kundendienst ist das wichtigste! (= Beratung, Service, Installation, Reparatur)
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-9
3.) Marken
Man unterscheidet folgende Typen von Marken:
- Herstellermarken = Markenartikel (z.B. Levi's, Coca Cola)
Sie zeichnen sich durch ihren hohen Bekanntheitsgrad, hohe Qualität, Identifikation
des Käufers mit der Marke und den hohen Preis aus.
- Handelsmarken = Eigenmarken (z.B. Frey-Schokolade, MioStar)
Werden von grossen Handels-Ug (z.B. Migros) angeboten. Sind meist billiger mit
dem Ziel Kunden an Ug zu binden
- Weisse Produkte = NoNameProducts
Produzent ist unbekannt, tiefer Preis da keine Werbung. Wird z.B. bei Reis
gemacht. Sehr wachstumsfähig in Rezession.
4.) Produktpolitische Möglichkeiten
Produktpolitik
Produktpersistenz
Alles bleibt gleich:
keine Marktveränderung
Produktmodifikation
Produktinnovation
Änderung von Form,
Design, Verpackung,
Zusatzleistungen
Produktalteration
Aufnahme neuer
Produkte
Produktablösung
up-dating
durch techn. Fortschritt
Schwarzweiss -> Farb-TV
Produktdifferenzierung
zusätzliche
Ausführungen
Produktelimination
Produktvariante
Produktgruppe
Diversifikation
neue Produkte auf
neue Märkte
Produktlinie
horizontal
sachlicher Zusammenhang mit bisherigem Prod.
vertikal
Produkte wurden bis
jetzt vom Lieferanten
bezogen
lateral
Vorstoss in völlig
neue Märkte
Sortiment
Ausweitung
Einengung
Modifikation
Auswechslung
= Variation
Breite
=> Diversifikation
Tiefe
=> Differenzierung
Elimination d. Breite
= Produklinie
=> Spezialisierung
Elimination d. Tiefe
= Produktgruppe
=> Standardisierung
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-10
5.) Produktlebenszyklus
U
U'
G
t
Einführung
Wachstum
Reife
Sättigung
Einführung
v.a. Probe und Neugierkäufe
hohe Werbekosten
Wachstum
Mund-zu-Mund Propaganda
=> überproportionales Umsatzwachstum
Reife
höchster Gewinn
Sättigung
Konkurrenzkampf wird gross
höchster Umsatz
Degeneration
Ablösen der Produkte durch neuere, die dem
techn. Fortschritt entspechen.
Degeneration
Wird in der Sättigungsphase mittels Marketing-Massnahmen (tiefere, neues Design, Produktdifferenzierung) versucht den Übergang zur Degenerationsphase zu verzögern, spricht man von
Relaunching.
6.) Produktentwicklung
Warum neue Produkte ?
- techn. fortschritt
- neue Märkte
- gestiegene Kaufkraft => neue Bedürfnisse => neue Märkte
- Abheben von Konkurrenz
Prozess der Produktentwicklung
- Produktidee => Entwicklung (Konkretisierungsphase) => Einführung auf Markt
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-11
Distributionspolitik
Gestaltung und Steuerung der Überführung eines Produktes vom Produzent zum Verbraucher.
Distribution
akquisitorische
Distribution
(Absatzmethode)
Absatzweg
physische
Distribution
Absatzform
Lagerwesen
direkter Absatz
unternehmungseigene Organe
Auftragsabwicklung
indirekter
Absatz
unternehmungsfremde Organe
Transportwesen
Logistik
Mischformen
(Franchising)
1.) Absatzweg
direkter Absatz
- kapitalintensive, techn.- komplizierte Produkte mit Erklärungsbedarf
- auftragsorientierte Investitionsgüter
- regelmässiger Kundendienst, d.h. Know-how des Produzenten
- verderbliche Güter
indirekter Absatz
- grosse Kundschaft, Massengüter, Konsumgüter
- grosse geographische Streuung
- kleine Einkaufsmengen pro Käufer
Vorteile:
- weniger kapitalintensiv, da kleine Distributionsorganisation
- kein Sortiment nötig
- kleine Anzahl von Kunden
Nachteile:
- tiefere Verkaufspreise
- Abhängigkeit vom Abnehmer
- zu wenig flexibel auf Marktveränderungen
Franchising
Vertraglich geregelte Kooperation zwischen 2 selbständigen Ug, bei der der Franchising-Geber
dem Franchising-Nehmer gegen ein Eintrittsentgelt und periodischen Zahlungen das Recht
gewährt, Güter und DL unter einem bestimmten Logo zu vertreiben (z.B. Coca-Cola, Mc-Donalds)
der Franchise-Nehmer erhält folgendes vom Geber:
- Ware
- Produktionsverfahren
- Marketing- und Geschäftsführungskonzepte
- Handelsname und Marke des Franchising-Gebers
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-12
Vorteile für Franchise-Geber
- Expansion
- geringe fin. Mittel
- Kostenreduktion durch Standardisierung
- lokales Know-how
Vorteile für Franchise-Nehmer
- Image, Know-how
- Unabhängigkeit
- kleineres Unternehmerrisiko
Wichtig zum Absatzweg:
- Distributionsgrad: Gibt die Erhältlichkeit eines Gutes zu einem bestimmten Zeitpunkt an
einem bestimmten Ort an.
2.) Absatzformen
unternehmungseigene Organe
- Mitglieder Geschäftsleitung
- Aussendienstpersonal
- Verkaufsniederlassungen
- Kommissionäre
unternehmungsfremde Organe
- Einzelhandel
- Grosshandel
Funktionen des Handels:
- Überbrückungsfunktion
- räumlich (Transportfunktion)
- zeitlich (Lagerfunktion)
- finanziell (Kreditfunktion)
- risikobezogen (Risikofunktion)
- Warenfunktion
- quantitativ (Mengenfunktion)
- qualitativ (Weiterbehandlung)
- Sortimentsausgleich
- Funktion des Makleramtes
- Interessenwahrungsfunktion
- Beratungsfunktion
- Informationsfunktion
- Markterschliessungsfunktion
Der Handel ist primär am Sortiment interessiert, die Unternehmung aber am Produkt.
Einzelhandel
Der Einzelhandel wird in 3 Kriterien geteilt
- Sortiment
Spezialgeschäft = enges Sortiment
Warenhaus = breites + tiefes Sortiment
Supermarkt = breites Sortiment
- Preis
Discountladen = tiefe Preise
Boutiques, Fachgeschäfte = hohe Preise
- Verkaufsort
Versand, Telefon-Postbestellung, Hausierer
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-13
Grosshandel
Der Grosshandel wird in 4 Kriterien eingeteilt
- Umfang des Warenangebotes (= Sortiment)
Sortiments-GH, Spezial-GH, Bedarfsorientierter-GH
- Veredelungsgrad
Fertigwaren, Rohstoffe
- Marktorientierung
Beschaffung, Absatz, Import-Export
- Ug-form
Einzelwirtschaftlich., Genossenschaftlich (USEGO)
Cash and Carry, Shop-in-the-Shop (=Mieten einer Verkaufsfläche im Warenhaus, z.B.
Parfumerie), freiwillige Ketten
Konzentration- und Kooperationsformen des GH / EH
- Konzentration
Filialketten
- Kooperation
- Einkaufsgesellschaften der Detailisten (z.B. USEGO) = horizontale Kooperation
- Freiwillige Ketten (=Einkaufsgesellschaft der Grossisten) = vertikale Kooperation
- Konsumentengenossenschaften (z.B. Migros)
- Vertragshändlersystem (Vertrag Händler-Hersteller)
- Franchising
Wichtig zur akquisitorischen Distribution:
Ein Ug kann ein einzelnes Produkt über verschiedene Absatzwege und Absatzformen an den
Konsumenten bringen.
Nur beeinflusst die gewählte Lösung das Image, den Preis, den Absatz und die Erhältlichkeit
eines Produktes über lange Zeit.
3.) Physische Distribution
Beschaffungsmarkt
Absatzmarkt
innerbetriebliche Logistik
Distribution
(= Marketing-Logistik)
Güterflüsse, Informationsfluss (=Logistik)
Das Ziel ist es, die richtigen Produkte, am richtigen Ort, zur richtigen Quantität und Qualität zu
verteilen, d.h. Verhinderung von toten Produkten. Man will immer wissen wo Güter sind.
Informationsfluss => Güterfluss
Kostenminimierung, Lieferzuverlässigkeit
Problem: Trade-off der beiden Ziele
Lieferbereitschaftsgrad:
sofort lieferbare Menge
⋅100
bestellte Menge
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-14
Bsp. des Trade-off:
- grosses Lager (viele Zwischenlager) => grosse Lieferbereitschaft (hohe Lagerkosten) =>
kurze Lieferzeit (tiefe Transportkosten)
- wenige Zwischenlager => tiefe Lagerkosten => hohe Transportkosten
=> optimale Lagerzahl: K Lager = KTransport
Wie transportiert wird, hängt vom Produkt und der Wirtschaftlichkeit ab.
Möglichkeiten:
- Schiene
- Flugzeug
- Strasse
- Schiff (Container)
- Pipelines
In der heutigen Zeit wird das Recycling, Retrodistribution verbrauchter Stoffe immer
wichtiger.
Konditionenpolitik
Entscheid über Entgelt für die Produkte und Dienstleistungen einer Unternehmung
- Preispolitik
- Rabattpolitik
- Zahlungsbedingungen
- Absatzfinanzierung (=Kredite an Kunden)
Diese Instrumente sind sehr flexibel, d.h. sie können kurzfristig variiert werden.
1.) Preisfestlegung
interne Faktoren:
- Kosten
- Mischkalkulation (Sortiment)
externe Faktoren
- Markt
- Konkurrenz
- Preisführer
- Preisfolger
Bei Markteintritt:
- Marktabschöpfung (=skimming) => hoher Preis
- Marktdurchdringung (= penetration)
Wichtig!!!
- tiefere Preise müssen nicht zu einem höheren Umsatz führen
- Preissenkungen sind schwer rückgängig zu machen
- Kostenerhöhungen führen nicht automatisch zu höheren Preisen, da die Zahlungsbereitschaft
des Kunden und das Verhalten der Konkurrenz auf dem Markt den Preis diktiert, nicht aber
die Kosten der Ug!!
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2.) Preispolitik bei
Markttransparenz
p
polypolistischer
2-15
Konkurrenz
-
unvollkommene
doppelt geknickte PreisAbsatzfunktion
(= Gutenbergs aquisitorisches Potential)
Preisobergrenze
aquisitorisches Potential
(= monopolistischer Bereich)
Preisuntergrenze
x
aquisitorisches Potential:
Teil der Preis-Absatz-Funktion, die weniger elastisch ist als die anderen Teile. Man
spricht von einem monopolistischen Bereich.
=> Preise können stark variiert werden, die nachgefragte Menge ändert sich dabei kaum.
Bsp.: Medikamente, Luxusgüter
Voraussetzungen für ein aquisitorisches Potential:
- keine Substitutionsmöglichkeiten
- starke Bindung des Käufers für Produkt (= Präferenz)
- schwache Reaktionsgeschwindigkeit des Käufers auf Preisänderungen
- fehlende Markttransparenz
Zum Modell:
- nur kfr. Betrachtung, keine time-lag Betrachtung
- Annahme: Gewinnmaximierung Ug / Nutzenmaximierung Kunde
- statische Betrachtung
- andere Marketing-Instrumente bleiben unberücksichtigt
3.) Praxisorientierte Preisbestimmung
kostenorientiert:
Vollkostenrechnung: totale Stückkosten + Gewinnzuschlag = Preis
Problem: Fixkosten
Deckungsbeitragsrechnung va. Stückkosten + Bruttogewinnzuschlag = Preis
Deckungsbeitrag (DB) = p - K var
lfr. Preisuntergrenze: p = DTK pro Stück
kfr. Preisuntergrenze: p = DVK pro Stück
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-16
gewinnorientiert:
Break-Even-Analyse: G = E-K => G = p•x-K fix -K var
beste Darstellungsweise: (var Kosten wegen DB auch einzeichnen!)
Erlös
Totalkosten
DB
var. Kosten
Fixkosten
X0 (= Break-Even Point, Gewinnschwelle)
Problem: Preis wird aufgrund Absatz geschätzt, Absatz ist aber unbekannt.
mengenmässiger DB:
Gewinn=0
K fix
=> x 0 =
p - K var
geldmässiger DB:
Gewinn = 0
K
p - K var = fix
x0
nachfrageorientiert:
Abhängig von Kaufbereitschaft des Kunden und vom aquisitorischen Potential => Bindung
des Käufers (Image), Reaktionsgeschwindigkeit des Käufers, Substitutionsmöglichkeiten =>
Nachfrageelastizität
konkurrenzorientiert:
Branchenpreis, Kartellpreis, Preisführer, Preisfolger
4.) Preispolitische Strategien
- Prämienpreise: exklusive Güter, hohe Qualität => hoher Preis
- Promotionspreise: Image Niedrigpreisgeschäft (z.B. ABM) => tiefer Preis
- Penetrationsstrategie: tiefe Preise => grosse Absatzmengen => tiefe Stückkosten =>
Kostendegression (v.a. bei elastischen Gütern)
- Abschöpfungsstrategie: hoher Preis => Abschöpfung der Konsumentenrente => bei kleinen
Mengen, hohe Stückkosten => bei konkurrenzaufkommen : Preise sukzessive senken
- Preissdifferenzierung:
Das gleiche Produkt wird an verschiedene Käufergruppen zu unterschiedlichen Preisen
verkauft.
Voraussetzungen:
- Der Markt muss in verschiedene Segmente geteilt werden.
Die Käufergruppen müssen unterschiedliche Preiselastizitäten haben.
- fehlende Markttransparenz
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-17
Vorteile:
- Abschöpfung der Konsumentenrente, d.h. Preiserhöhungen ohne Zusatzleistungen
- Verbesserung des Gewinnes
- Preissenkungen bis zu den GK
Nachteile:
- Marktsegmentierung
- fehlende Markttransparenz durch Kommunikation der Gruppen
- Reaktion der Konkurrenz
Formen:
- horizontale Preisdifferenzierung:
Markt in homogene Käuferschichten teilen, d.h. gleiche Zahlungsbereitschaft
- vertikale Preisdifferenzierung:
Markt in heterogene Käuferschichten teilen, d.h. auf jedem Markt sind alle
Käuferschichten vorhanden.
Bsp.: In- und Ausland
G max : GK = GE
wichtig: verschiedene Preiselastizitäten im In- und Ausland
Arten:
- räumliche Differenzierung
- zeitliche Differenzierung
- Kundengruppen (Studenten, AHV, Kinder
- Abnahmemenge, Auftragsgrösse
- Absatzweg, Absatzform
5.) Gründe für Preisänderungen
Preissenkungen:
Überangebot, tiefere Kosten, Rezession, Konkurrenz
=>Aktionen, Ausverkäufe, Lockvogelangebote
Preiserhöhungen:
höhere Kosten, Konjunkturverbesserung
6.) Preisgestaltung im Produkt-Mix
- Mischkalkulation
gewisse Produkte werden durch die anderen "subventioniert"
- Produktliniengestaltung
- Komplementärprodukte
Hauptprodukt billiger, Nebenprodukt viel teurer
- Kuppelprodukte (= Neben- oder Abfallprodukte der Produktion)
Es gilt einen Markt zu finden (z.B. Heizöl extra schwer)
7.) Rabattpolitik
Rabatte sind Preisnachlässe und dienen der Preisvariation
Ziele:
- Umsatzauswertung via Grossaufträge
- Imageverbesserung
- Kundentreue
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-18
Rabattsysteme:
- Funktionsrabatte
- Pauschalfunktionsrabatt
- Grosshandelsrabatt
- Einzelhandelsrabatt
- Absatzfunktionsrabatt
- Finanzierungsfunktionsrabatt
- Mengenrabatte
- Einzelauftragsrabatt
- Auftragsvolumenrabatt
- Auftragszusammensetzungsrabatt
- Finanzierungsfunktionsrabatt
- Abschlussrabatt
- Umsatzrabatt
- Zeitrabatte
- Einführungsrabatt
- Vorausbestellungsrabatt
- Saisonrabatt
- Auslaufrabatt
- Treuerabatte
- Verbraucherrabatt
- Rabattmarken
- Rückvergütungen
Verrechnungsarten:
- wertmässig
- Preisvariation
- mengenmässig
- Draufgaben: zusätzliche nicht verrechnete Menge
- Dreingaben: Teil der Bestellmenge wird nicht verrechnet
hohe Rabatte (=Pushing) wenn man v.a. an Handel verkaufen will
tiefe Rabatte (=Pulling) wenn man v.a. via Handel an den Konsumenten verkaufen will
Kommunikationspolitik
Übermittlung von Informationen über Produkte und die Ug an gegenwärtige und potentielle
Kunden sowie an die Öffentlichkeit.
=> Wer sagt was wem auf welchem Kanal mit welcher Wirkung
1.) Public Relations
Öffentlichkeitsarbeit mit dem Ziel allgemeine Tätigkeiten der Ug als Ganzes der Öffentlichkeit zu
erklären, um dadurch ein gutes Image und Vetrauen zu gewinnen.
intern: Mitarbeiter
extern: Umwelt der Ug (Kunden, Lieferanten, Staat etc.)
Mittel der PR:
- Publikationen in Zeitungen, Broschüren, Geschäftsberichte
- Pressekonferenzen
- Betriebsbesichtigungen
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-19
Eng mit dem Begriff PR hängt die Public Promotion zusammen:
- Sponsoring
- Sport
- Kultur etc.
wichtige Unterscheidung:
- Personen (Identifikation)
- Veranstaltungen
- Product Placement
(= versteckte Werbung in Filmen, d.h. Schleichwerbung)
- Lizenzierung ®
Trade Mark geschützt
2.) Werbung
Werbeziel:
Vermittlung von Informationen über Existenz, Eigenschaft, Erhältlichkeit, Preis von
Produkten und DL
Werbearten:
informativ-rational (oft bei Investitionsgüter)
informativ-emotional (oft bei Konsumgüter, Verbrauchsgüter)
Werbekonzeption
Wer sagt was wem an welchem Ort über welchen Kanal mit welcher Wirkung und welchem
Budget über welche Periode.
Zielgruppe
Es sollen die Leute angesprochen werden, die ein Bedürfnis für das Produkt haben, und es
auch bezahlen können
Um grosse Streuverluste zu verhindern soll die Zielgruppe nach den Merkmalen der
Marktsegmentierung bestimmt werden.
Werbebotschaft
Aufklären über Existenz, Eigenschaften, Erhältlichkeit, Preis des Produktes
AIDA: Attention, Interest, Desire, Action
1. Stufe: Reizung des Kunden (emotional, physisch)
2. Stufe: gefühlsmässige Überzeugung (Image, Prestige)
3. Stufe: gedankliche Überzeugung (Identifikation mit Produkt)
4. Stufe: Kauf
Werbemedien
Werbemittel: Erscheinungsform der Werbung (z.B. Inserat)
Werbeträger: Instrument / Informationskanal (z.B. Zeitung)
Oft werden Werbemittel über verschiedene Werbeträger verbreitet.
wichtig:
- Werbezielgruppe muss erreicht werden => Wirkung
- Kosten / Nutzen-Kalkulation
Um Wirkung zu verstärken werden farbige Inserate, grosse Buchstaben eingesetzt
Beliebteste Werbeträger: Presse, TV, Plakatwände
Werbeperiode
hängt vom Kaufverhalten der Kunden und der Konkurrenz ab, und von der Phase des
Produktlebenszyklus
Werbebudget
Das Budget sollte am Marketing-Ziel und am Werbeziel angepasst sein, nicht jedoch am
Gewinn, Umsatz, Konkurrenz, da hier der Zusammenhang fehlt
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-20
Werbeerfolg
Ist schwer messbar, da die Werbung und die Kommunikationspolitik nur ein Teil des
Marketing-Mixes ausmacht. Im weiteren ist auf den time-lag zwischen Werbung und Kauf
hinzuweisen
Instrumente der Erfolgskontrolle: Markttests, Panels
3.) Verkaufsförderung (=sales promotion)
Massnahmen, welche die Absatzbemühungen unterstützen, indem sie zusätzliche Kaufreize
auslösen.
consumer promotion
Hersteller
Handel
dealer promotion
(= Reinverkauf)
Aussendienst
personal
Kunde
merchandising
(= Rausverkauf)
staff promotion
merchandising ( consumer promotion:
- Gutscheine
- Sonderpreise
- Wettbewerbe
staff promotion
- Weiterbildung
- nicht monetäre Preise (z.B. Ferien)
- Werbegeschenke an Kunden
dealer promotion
- Rabatte
- Schulung
- Ausrüstung mit Präsentationsmaterial
4.) Persönlicher Verkauf
Ziel ist es einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Aus diesem Grund ist die Auswahl und Schulung
der Verkäufer äusserst wichtig. Der Verkäufer soll neben Fachkompetenz auch auf den Kunden
eingehen und ihn beraten (=Verkaufsgespräch), so dass die Erwartungen des Kunden erfüllt
werden.
Organisationsformen des Verkaufs:
- gebietsbezogen
- kundenbezogen (homogene Käufergruppe)
- produktbezogen (homogene Produktgruppe)
- funktionsbezogen (Beratung-Einkauf-Auslieferung)
Problem des persönlichen Verkaufs: Anreize ?
Zusammenfassung: Betriebswirtschaftslehre
2-21
Marketing-Mix
Der optimale Marketing-Mix ist die Kombination aller Marketing-Instrumente, die dem
Marketingziel den grössten Nutzen stiftet.
Marketing-Instrumente:
- Produktpolitik
- Distributionspolitik
- Konditionenpolitik
- Kommunikationspolitik
Heute sind jedoch noch 2 weitere Mega-Marketing-Instrumente von Bedeutung:
- political power (Lobby, Parlamentarier, Wirtschaftsverbände)
- public opinion (WWF, Wirtschaft z.B. Schweri von Denner)
=> Bearbeitung der öffentlichen Meinung
Wichtige Marketingkonzepte:
- Marketing Management: lfr. Befriedigung der Kundenwünsche
- Social-Management: Werbung für soziale Ideen und Strukturen mit den 4 traditionellen
Marketing Instrumenten
- Societal-Marketing: gesellschaftsorientiertes Marketing, welches die Akzeptanz der
Gesellschaft als Ziel hat (z.B. Oeko-Management). Es werden die 4 traditionellen und die 2
Mega-Marketing-Instrumente verwendet.
Probleme des Marketing-Mixes
- time lags
- Synergieeffekte => Nutzen eines einzelnen Instrumentes ?
- Qualität der Instrumente
- Verhalten der Konkurrenz
- Phase des Produktlebenszyklus
- Kosten / Nutzen-Kalkulation
Bestimmung des opt. Marketing-Mixes
- Heuristischer Ansatz
Lösung durch Erfahrung und Intuition => Problemreduktion, Prioritätensetzung, MittelZweck-Analyse
Zusammenfassung: Literaturverzeichnis
Betriebswirtschaftslehre
·
Betriebswirtschaftslehre in drei Bänden,
Thommen, J.-P, 3. Auflage, Zürich 1992
·
Skript Einführung in die Wissenschaftstheorie
von Margrit Osterloh
·
Grundzüge der Materialwirtschaft und Produktionswirtschaft, K. Hässig, Zürich 1994
·
Skript Grundlagen der BWL, Teil III
(Finanzierungs-, Investitions- und Organisationslehre)
von M. Osterloh und R. Volkhart
·
Aufgabensammlung
·
Sammlung der Vorprüfungen in BWL
Volkswirtschaftslehre
·
Wirtschaft, Staat und Wohlfahrt,
Frey, René L., 7. Auflage, Verlag Helbling & Lichtenhahn,
Basel 1992
·
Volkswirtschaftslehre Teil 1: Mikroökonomik
Helmut Schneider, 6 Auflage, Zürich 1993
·
Aufgabensammlung: Grundlagen der VWL 1
G. Hauser, Wintersemester 1993/1994
1. Auflage
·
Vorprüfungsaufgaben: Grundlagen der VWL
·
Lösungen zu den Vorprüfungen
von R. Eichenberger, Marcel Kucher, Rolf Zehnder
·
Makroökonomie
Pia Menghetti, Andreas Zimmermann, Zürich 1994
1
Zusammenfassung:
Literaturverzeichnis
Angewandte Volkswirtschaftslehre
·
Volkswirtschaft der Schweiz, Skript, 1. Teil
1. Auflage, Dezember 1993,
von Beat Hotz-Hart / Stefan Mäder / Patrick Vock
·
Volkswirtschaft der Schweiz, Skript, 2. Teil
1. Auflage, Dezember 1993
von Beat Hotz-Hart / Stefan Mäder / Patrick Vock
·
Skriptum "Wirtschaftsordnungen",
von Gerhard Schwarz
·
Vorprüfungen Angewandte VWL
Betriebswirtschaftliches Rechnungswesen
·
Betriebswirtschaftliches Rechnungswesen,
Meyer, C., Zürich 1992
·
Uebungen zur Vorlesung "Betriebswirtschaftliches
Rechnungswesen"
·
Uebungen zum betriebswirtschaftlichen
Rechnungswesen (Fortgeschrittene, Teil I)
·
Uebungen zum betriebswirtschaftlichen
Rechnungswesen (Fortgeschrittene, Teil II)
Mathematik für Wirtschaftswissenschafter
·
Mathematik für Wirtschaftswissenschafter (Band 1)
2. überarbeitete Auflage, B.I.-Hochschultaschenbuch
Band 680, Wissenschaftsverlag
·
Mathematik für Wirtschaftswissenschafter (Band 2)
2. überarbeitete Auflage, B.I.-Hochschultaschenbuch
Band 681, Wissenschaftsverlag
·
Vorprüfungen Mathemathik
2
Zusammenfassung: Literaturverzeichnis
Statistik
·
Einführendes Lehrbuch für Wirtschafts- und Sozialwissenschafter,
Bohley, P., 5. Auflage, Oldenbourg Verlag,
München 1992
·
Formeln, Rechenregeln und Tabellen zur Statistik,
Bohley, P., 5. Auflage, Oldenbourg Verlag,
München 1992
·
Einführung in die Wirtschafts- und Sozialstatistik der
Schweiz
Jans, A., 2. Auflage, Haupt Verlag, Bern 1992
Informatik
·
Skript: Einführung in Object Pascal, H. Schauer
·
Skript: Einführung in Informatik,
Teil 1: Software-Einführungen
·
Skript: Einführung in Informatik Teil 1a, P. Stucki, L. Richter
·
Skript: Einführung in Informatik Teil 1b, K. Bauknecht
·
Skript: Einstieg in THINK Pascal, R. Knecht, C. Widmer
·
Skript: Informatik Teil 2, Schauer/Stucki/Richter
·
Skript: Angewandte Informatik Teil 1, M. Glinz
·
Skript: Angewandte Informatik Teil 2, K. Bauknecht
·
Skript: Einführung in die Datenbanktechnik, K. R. Dittrich
·
Skript: Einführung in Expertensystem, wissensbasierte
System und logische Programmierung, R. Pfeifer
Handelsrecht für Wirtschaftswissenschafter
·
Grundriss des schweizerischen Gesellschaftsrechts
Meier-Hayoz A., Forstmoser P.
7. Auflage, Bern 1993
·
Skript: Handelsrecht für Wirtschaftswissenschafter, R. Watter
·
Skript: Zivilrecht für Wirtschaftswissenschafter, Hermann Schulin
3