Text Autor Marketing ist, herauszufinden, was die Kunden gerne
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Text Marketing ist, herauszufinden, was die Kunden gerne haben, und sie damit zu füttern! Marketing ist, herauszufinden, was die Kunden nicht gerne haben, und das tunlichst zu vermeiden. Think in the head, feel in the heart, dream in the soul of your customer. I don't need it, but I want it. Es geht nicht darum, das beste Produkt anzubieten, sondern das richtige oder, das Beste ist nicht immer das Richtige! Im Markt langfristig erfolgreich zu sein, verlangt: relevante Bedürfnisse von wirtschaftlich interessanten Kundengruppen mit massgeschneiderten Problemlösungen besser als die Konkurrenz dauerhaft zufriedenstellen. Der Nutzen ist das Mark und der Nerv aller menschlichen Handlungen. Marketing ist eine Wissenschaft, welche die Bedürfnisse der Menschen beherrschbar macht! Statt Markenauftritte durch Masse schlagkräftig zu machen, sind Kundenauftritte mit Klasse zu konzipieren. In jedem zweiten Unternehmen ist Marketing reine Glücksache. Manchmal sind Produkte derart gut, dass auch das schlechteste Marketing sie nicht zerstören kann. Woran liegt das? Die Unternehmensleitung versteht nichts davon, einen nennenswerten Marketingleiter gibt es nicht. Die Produktmanager fördern sich und nicht das Produkt. Marketing und Management können in dieser Welt eine wunderbare Aufgabe übernehmen: sie für Menschen verbessern. Marketing ist so grundlegend, dass man es nicht als separate betriebliche Funktion sehen darf. Marketing umfasst das gesamte Unternehmen, und zwar vom Endergebnis her betrachtet - d.h. vom Standpunkt des Kunden. Es ist besser einen Markt zu haben, als eine Fabrik! Werbung verfolgt einen höchst unschuldigen Zweck: Sie erzeugt das Bedürfnis nach Dingen, die die Menschen sich ohnehin wünschen. Marketing heisst nicht, den Hühnern Füsse plattzuschlagen und sie dann als Enten zu verkaufen ... Ein Blick in die Reklameteile der wunderbaren Illustrierten oder Magazine welcher Art und Partei auch immer - zeigt, welches Spiel läuft, nämlich mehr, mehr und mehr... Da die Zeit Wettbewerbsfaktor Nummer 1 geworden ist, muss man das Gras wachsen hören, um an der Spitze zu bleiben. Es heisst, dass alle sieben Minuten ein Marketing-Plan stirbt. Die Zukunft kann man am besten dann voraussagen, wenn man sie selbst gestaltet. Einfach formuliert sind Ziele Zustände, die man erreichen oder verhindern will. It costs, on average, five times as much to win a new customer as to retain an old one. Auch vom Gegner kommt häufig ein guter Rat. Ging es früher darum, neue Märkte zu finden und zu bedienen, so geht es heute immer auch darum, jemand anderem Kunden zu stehlen. Massenmarketing praktiziert das Schrotflintenprinzip, differenziertes Marketing das Scharfschützenprinzip. Any company that treats a customer the same as everybody is treating that customer like nobody. Bei der Differenzierungsstrategie geht es darum, Werte zu schaffen, die bestimmte Zielgruppen intensiv ansprechen und andere möglicherweise völlig kalt lassen! Wer seine besten Ingenieure im Hause hat und nicht beim Kunden, der hat Autor Kasimir Magyar Prof. Dr. Hermann Sabel Ralph Lauren unbekannt Gefunden auf der Homepage Forschungsinstitut für Absatz und Handel der Universität St. Gallen Seneca unbekannt Hermann Diller Klaus J. Stöhlker Malte J. Wilkes unbekannt Peter Drucker Peter Drucker Theodore Levitt Prof. Hans-Peter Wehrli Hans Jonas Bill Gates Fazit des führenden internationalen Verbandes der Marketing- und Meinungsforscher ESOMAR Alan Kay G. Maletzke Report from CMC Partnership Aristophanes David Bosshart Jochen Becker Peppers/Rogers unbekannt Thomas Laukamm noch nicht verstanden, dass der Kunde heute Problemlösungen kauft, nicht Produkte! Die Wahl eines totgesagten Marktsegmentes für unser Zukunftsprodukt war der erste und wohl mutigste innovative Schritt. Make it better, make it different, make it cheaper, make it faster. Produkte, die sich als Lifestyle-Marken positionieren konnten, sind beispielsweise Harley-Davidson, Tommy Hilfiger, Chanel, Tag Heuer. Aus Food wird Fun Food, Functional Food, Kultkonsum, aus dem Restaurant Eatertainment ... Kurz: ein Produkt lebt von seinem Kontext, mit dem es identifiziert wird. Nicht nur die Produktmarke braucht Akzeptanz. Auch das Unternehmen muss Marke werden. A product is what the buyer thinks it is, not what the seller thinks it is! Manchmal gilt es, nicht das Produkt selbst, sondern seinen Mythos zu inszenieren. Ist er stark genug, hat er auf der ganzen Welt dasselbe Gesicht und Markterfolge, die ihresgleichen suchen. Qualität existiert, wenn man den Preis längst vergessen hat. Man muss etwas Neues machen, wenn man den Leuten das Geld aus der Tasche ziehen will. Produkterneuerungen folgen sich Schlag auf Schlag. Viele Kunden sind überfordert und überspringen mehrere Produktgenerationen. Ich kann freilich nicht sagen, ob es besser wird, wenn es anders wird; aber soviel kann ich sagen, es muss anders werden, wenn es gut werden soll. Alte Produkte sterben zu lassen, ist ein trauriges Geschäft. Es hat viel von der Traurigkeit eines definitiven Abschieds von alten, vertrauten Freunden an sich. Der Mode entkommt man nicht. Denn auch wenn Mode aus der Mode ist, ist das schon wieder Mode. A product is something that is made in a factory. A brand is something that is bought by a customer. A product can be copied by a competitor. A brand is unique. A product can be outdated. A successful brand is timeless. Eine Marke ist ein gegen Argumente und Erfahrung ziemlich resistentes positives Vorurteil. Marke ist, wenn man trotzdem kauft. In der Antike waren es die Götter, im Mittelalter die Adelstitel, und heute sind es die Markenartikel, die dem Durchschnittsbürgen die Illusion vermitteln, dank dem Glauben an diese, besser zu sein als andere! Line Extensions sind Protektionskinder mit wenig Voraussetzungen für langfristigen Erfolg. Eine Marke ist eine Zusammensetzung differenzierender Versprechen, die ein Produkt mit seinem Kunden verbindet. Die Marke versichert dem Kunden gleichbleibende Qualität plus überdurchschnittlichen Wert - dafür bleibt der Kunde der Marke bereitwillig treu und bezahlt einen Preis, durch den die Marke einen entsprechenden Gewinn einbringt. Dementsprechend bleibt die Marke nicht im Regal stehen, selbst wenn das Produkt dort stehen bleibt, sondern nistet sich im Gedächtnis des Verbrauchers ein. Dissatisfied customers tell twice as many people of their experience as satisfied customers. Warum macht After-Sales-Marketing in erfolgreichen Unternehmen 10% vom Umsatz und 50% vom Gewinn aus? Weil gezielte Massnahmen nach Vekaufsabschluss weniger dem Konkurrenzdruck ausgesetzt sind. Here's why customers stop being customers:\r\t1%\tdie\r\t3%\tmove\r\t9%\tprefer a competitor's product/service\r\t68%\tleave because of poor service Durch den zunehmenden Druck von seiten des Handels besteht die Gefahr, dass vergessen wird, dass der Marketing-Mix aus mehreren Varianten besteht, von denen die Orientierung am und zum Handel nur eine ist. Unsere Produkte sind nicht billig, aber beim ersten Versuch wissen Sie, Ernst Thomke, SwatchMitinitiant Philip Kotler unbekannt David Bosshart Bernd M. Michael Rom J. Markin aus dem Grey-Kreativbericht Frederick Henry Royce, Mitbegründer von RollsRoyce Karl Lagerfeld Christian Belz Georg Christoph Lichtenberg Ralph Alexander Karl Lagerfeld unbekannt unbekannt unbekannt Cornel Müller Manfred Gotta Stuart A. Agres, Senior Vice President, Young & Rubicam Study by Bain &Co. Christian V. Hassel Research by Miller Business Systems Norbert Britz, Marketingdirektor bei Daimon-Duracell Ueli Prager warum! Arme Leute brauchen niedrige Preise, reiche Leute lieben niedrige Preise. Qualität hat seinen Preis! Es macht mir nichts aus, wenn man mir sagt, wir seien zu teuer. Wenn man mir sagen würde, wir seien nicht gut - ja, das würde mich stören! Was nichts kostet, ist auch nichts wert. Von Nachrichten die Mitteilung der Wahrheit zu erwarten, ist ein unrealistischer Anspruch. Klartext, Glaubwürdigkeit, keine Widersprüche im Text, und die Botschaft soll den Empfänger weder über- noch unterfordern. Kommunikation ist die Kunst, so Guten Tag zu sagen, dass auch Guten Tag ankommt. Advertising is the attempt to make people waste money they do not have to buy things they do not need in order to impress neighbours they do not like. Bei der Verfolgung des fliehenden Konsumenten hat die Reklame im letzten Jahrhundert immer neue Bereiche der Gesellschaft erobert. Sie bestimmt, welche Zeitschrift stirbt und welcher Fernsehsender überlebt; sie macht Sportarten gross oder klein; sie schafft Dinks, Woopies und Ultras; sie macht Politik; sie sagt, was Glück ist; sie erfindet Sprache, sie verbraucht Sprache ...; sie ist gefrässig, unersättlich, dreist; sie ist vom geheimen Verführer zur öffentlichen Gewalt geworden. Die Werbung geht unterschwellig auf unsere Wünsche ein mit einem Universum, das uns vorgaukelt, Jugend, Gesundheit, Männlichkeit wie Weiblichkeit hingen einzig davon ab, was wir kaufen. Werbung ist die Kunst, auf den Kopf zu zielen und die Brieftasche zu treffen. Konsumenten möchten verführt werden. Der mündige Bürger ist ein Phantom. Werbung ist heute das grosse Ja-und-Amen-Sagen zur Welt, eine Verklärung der Dinge. Wenn die Werbung keinen Erfolg hat, muss man die Ware ändern. Wenn Ihre Kampagne nicht um eine grosse, einmalige Idee aufgebaut ist, werden Sie keinen Erfolg haben. Werbung ist weder Unterhaltung noch eine Form der Kunst, sondern vielmehr ein Medium der Information. Ich möchte nicht, dass Sie eine Anzeige von mir als kreativ bezeichnen, sondern diese so interessant finden, dass Sie das Produkt kaufen. Wir ertrinken in Informationen, aber hungern nach Wissen. In Japan ist gemessen worden, dass statistisch betrachtet in einem Jahr 483 Milliarden Wörter aus Medien, Werbung und Gesprächen auf den Menschen niederprasseln. Typografie ist die Tonalität des Geschriebenen. Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn. In keiner anderen Gesellschaftsform der Geschichte hat es eine derartige Konzentration von Bildern gegeben, eine derartige Dichte visueller Botschaften. Menschen sind bildbedürftig, ja bildsüchtig, weil sie die Welt überhaupt nicht anders haben können als im Medium ihrer Projektionen. Werbung ist wie Stallmist: sie wirkt nur, wenn sie breit gestreut wird. Unfortunately, public relations has almost as many definitions as it has practitioners. Nicht alles was wahr ist, müssen wir sagen. Aber alles was wir sagen, muss wahr sein. Ich bin so berühmt, aber es hat sich noch nicht herumgesprochen. In guten Zeiten betreibt man PR - in schlechten Zeiten braucht man sie. Mehr als alle anderen Begriffe ist Corporate Identity (CI) zum Schlüsselbegriff für das Verständnis von Öffentlichkeitsarbeit geworden. Der Designer müsste der Philosoph des Unternehmens sein. Bernardo Trujillo Pierre Burelle unbekannt Siegfried Weischenberg Herschell G. Lewis; zu den Regeln des Textens aus einer Werbung in eigener Sache von WOB MarketingKommunikation AG Aphorismus Cordt Schnibben Oliviero Toscani Vance Packard Norbert Bolz Edgar Faure David Ogilvy David Ogilvy John Naisbitt Peter Schmidt, General Manager Central Europe von Grey Olaf Leu Prof. Dr. Werner KroeberRiel John Berger Norbert Bolz Francis Bacon Harold Burson Kasimir Magyar Karl Kraus Rudolf Farner W. Faulstich Olaf Leu, Mitglied des ADC New York Das Wort ist die Waffe der Öffentlichkeitsarbeit. Ohne Taten aber bleibt sie stumpf. Everyone lives by selling something. Viele Verkäufer sind zu kopflastig und stellen technische Argumente in den Vordergrund. In der Fabrik stellen wir Kosmetika her. Über die Ladentheke verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit. Ich habe immer gewusst, dass ein einziger schlechter Verkäufer im Laden mehr Schaden anrichten kann, als die beste Werbung wieder gutmacht! Friedhelm Pälike/Peter Schütz Howard Louis Harry Holzheu Charles Revson, Altpräsident von Revlon Renate Günther-Greene, Geschäftsführerin Creation bei Grey Verkaufen ist Pflicht des Marketing, die Messe ist die Kür. Carlheinz Naumann Events dürfen Diskussionen auslösen und polarisieren, nur langweilig sein aus einer Werbung von dürfen sie nicht. Miller Event, Lauingen Mittels Event kann ich selbst die ausgefallensten Zielgruppen erreichen, etwa Daniel Izquierdo, alle Leute mit blauen Haaren. Wunderman Cato Johnson Jedes Mailing ist eine Gratwanderung zwischen Aggressivität und Mark Meier Attraktivität. Besser ein schlechtes Mailing an die richtige Zielgruppe als ein gutes an die unbekannt falsche. Attention is the hard currency of cyberspace. Gerard van der Leun/Thomas Mandel Werbung im Internet hat das gleiche Image wie Geschlechtskrankheiten. Man Prof. Vilim Vasata meidet sie wo man kann, die Überträger werden bestenfalls geächtet, schlimmstenfalls bekämpft. Der wichtigste Grundsatz bei der Vorbereitung eines Jens Graumann/Arnold Marktforschungsprojektes heisst: Planungszeit verdoppeln - Ausführungszeit Weissmann halbieren. Sage mir, welche Zahl du suchst, und ich liefere dir die passende Studie. Ludger Gigenach, Leiter Marktforschung bei Henkel Es gibt keine Stichprobe ohne Grundgesamtheit. Kaum etwas ist übler, als Werner Wyss Marktforschungsberichte, die mit Prozentzahlen um sich schlagen ohne anzugeben, worauf sich diese Prozente beziehen. One major reason marketing managers need to understand consumer Donald Tull / Lynn Kahle behavior is for market segmentation. Advertising influences our thoughts, feelings and lives ... The advertiser Gillian Dyer employs language, images, ideas, and values drawn from the culture, and assembles a message which is fed back into culture. Die Hälfte von jedem Werbeetat ist eigentlich unnötig - das Problem ist nur, John Wanamaker, dass wir nicht wissen, um welche Hälfte es sich handelt. amerikanischer Kaufhaustycoon Marketing wird dann faszinierend, wenn der Kunde spürt, dass er im Dr. H.C. Walter Trux Mittelpunkt steht. Und damit zwar allen im Wege, aber immerhin im Mittelpunkt. Details sind nicht nur Details, sie sind es, die dem Produkt schliesslich zum Charles Abes Leben verhelfen. Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig John Ruskin schlechter macht und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. Statt kopieren, was die anderen machen, etwas machen, das die andern Lancia kopieren können. Diese fixe Idee, den Geschmack eines jeden treffen zu müssen, verhindert Vincenco Lancia ausgezeichnete Werke. Aus diesem Grunde ist es gut, immer so zu tun, als arbeite man nur für einen einzigen vortrefflichen Kenner. Der Kunde merkt die Absicht, und wenn er nicht gleich verstimmt ist, so ist er Dr. H.C. Walter Trux zumindest nicht fasziniert. Der Marketingtechnokrat denkt an die Kalkulation und den Marktanteil, der Dr. H.C. Walter Trux Marketingkönner an die Probleme, Wünsche und Träume der Kunden. Ein einmal besonders geglücktes Essen begründet noch kein Dreistern Restaurant. Nur die dauerhaft und verlässlich wirklich „hervorragende“ Leistung bindet die Kunden und zieht neue an. Faszination geht von Unternehmen und Personen aus, die ihre ganze Kraft in das Streben nach ihrer eigenen, ganz besonderen Vorstellung von Vollkommenheit einsetzen. Und das Verlangen nach dieser Vollkommenheit muss in Resonanz sein mit Stimmungen und tieferen Bedürfnissen im Umfeld des Unternehmens. Wir können keine mechanistischen Modelle von Märkten und Menschen im Marketing mehr brauchen. Es lohnt sich, sich auf die überspitzten Ansprüche des Kenners und Liebhabers auszurichten. Sozialtechnische Innovationen der Erlebnisvermittlung sind wichtiger als technische Innovationen. Der Hauptfehler beim Marketing für Innovationen: Der Durchsetzung der Innovation wird zu wenig Zeit eingeräumt. Das erste Produkt verkaufen Verkäufer, alle weiteren der Kundendienst. Ein guter Verkäufer sollte die Würde eines Erzbischofs, das Lächeln eines Filmstars und die Haut eines Elefanten haben. „Gefragt ist nicht eine Intensivierung bisheriger Verhaltensweisen (try harder the same), sondern vielmehr die Fähigkeit, andere Wege zu gehen (try something new). Das Wertesystem der Manager sollte sich weniger an „reiner Grösse“ orientieren (Umsatz), sondern an guten Ergebnissen bei angemessener Grösse.“ Das echte Innovationspotential im Bereich neuer „Produkte“ ist zweifellos begrenzt. Deshalb kann es vielfach weniger um Produktinnovation als um „Angebotsinnovation“ gehen. „Grundgesetz für das Marketing-Management: In einem Freiraum dringt immer der Gegner ein! In einem Leerraum macht sich immer der andere breit. „Marketing-Schreibsel, Marketing-Pfusch und Marketingmachwerk sind Todfeinde des wahren Marketing.“ „Kreative Marketer lieben die Irregularität und das Chaos.“ „Jede Neuerung muss den Charakter einer Botschaft tragen, die im Markt bestehen kann.“ „Aus einem forcierten Kostendenken heraus werden Innovationen oft aus dem Markt genommen, bevor sie nach sachkundiger Beurteilung überhaupt hinreichend bekannt werden können.“ Innovative Unternehmen verdanken ihre besten Produktideen ihren Kunden. Das ist der Lohn für ständiges aufmerksames Zuhören. Dr. H.C. Walter Trux Dr. H.C. Walter Trux Dr. H.C. Walter Trux Otto Belz Prof. Dr. Werner KroeberRiel Prof. Dr. Otto W. Haseloff Unbekannt Unbekannt Prof. Dr. H. Meffert Prof. Dr. H. Meffert Prof. Dr. H. Lange-Prollius Prof. Dr. K. Magyar Prof. Dr. K. Magyar Prof. Dr. O. Haseloff Prof. Dr. O. Haseloff Peters / Waterman
