vemap und 10 Jahre elektronische Auktionen

vemap und 10 Jahre elektronische Auktionen
„Der Markt ist reifer geworden“
Vemap und 10 Jahre elektronische Auktionen
Seit nunmehr zehn Jahren wickelt Branchenführer vemap für seine Kunden
elektronische Auktionen ab. Geschäftsführer Heinz Zimmermann blickt auf eine
spannende und erfolgreiche Dekade zurück …
Branchenführer vemap und eine Dekade elektronische Auktionen - könnten Sie einmal
ganz grundsätzlich ein paar Eindrücke aus zehn Jahren Praxis geben?
Vorab vielleicht ein paar Zahlen, die ein paar Dinge greifbarer machen: Wir haben im Laufe dieser
zehn Jahre insgesamt mehr als 30.000 Auktionen abgewickelt. Damit gehört vemap in Europa neben riesigen Unternehmen wie dem VW-Konzern oder der Metro-Gruppe - zu den Top-5Auktionsdienstleistern in Sachen Einkaufsauktionen. Trotz der über 30.000 Auktionen wollen wir es
uns aber nicht anmaßen, mit 100-prozentiger Sicherheit zu behaupten, wann eine Auktion
tatsächlich funktioniert. Sehr wohl wissen wir jedoch präzise, welche Parameter entscheidend sind,
um ein erfolgreiches Auktionsergebnis herbeizuführen. Wichtig ist uns, zu kommunizieren, dass
Auktionen nicht dazu dienen sollen, den Lieferanten zu wechseln. Sondern dazu, den Marktpreis zu
hinterfragen – mit dem Ziel, seinen Wunschlieferanten zu einem noch attraktiveren Preis zu bringen.
Könnten Sie diese Parameter ein wenig konkretisieren?
Spezifikationen sind hier ein sehr relevanter Faktor. Je präziser diese definiert werden, desto
wahrscheinlicher ist es, dass Auktionen einen erfolgreichen Ausgang nehmen. Unternehmen sind bei
exakten Spezifikationen schneller in der Lage, ihre Grenzkosten zu ermitteln. Oberflächliche
Angaben reichen schlichtweg nicht aus, wenn es darum gehen soll, Risiken zu evaluieren. Ein
weiterer ganz wesentlicher Punkt ist der Wettbewerb. Verfügt ein Unternehmen über eine
entsprechende Einkaufsmacht, die automatisch aus einem gesunden Wettbewerb resultiert, gelangt
man in eine ideale Position. Sind Spezifikationen präzise und die Wettbewerbsverhältnisse günstig,
ist es fast völlig egal, was man auktioniert – ob eine Dienstleistung, Material oder ein
Investitionsgut. Die Auktion wird funktionieren und dem Einkäufer die gewünschten Preise liefern.
Ist jedes Unternehmen in der Lage, diese exakten Spezifikationen bereitzustellen?
Nein, nicht immer ist dieses Know-how im Unternehmen präsent. Oder anders: Nicht immer können
Unternehmen exakte Angaben über gewünschte Produkte machen. Fehlt dieses Know-how, so bietet
sich die Möglichkeit eines zweistufigen Verfahrens mit vorangehender Preisanfrage an. Zum Beispiel
dann, wenn ein Unternehmen eine Maschine benötigt, die zuvor noch nie eingekauft wurde.
Nachvollziehbar, dass in diesem Fall Erfahrungswerte und Know-how fehlen werden. Mit einer
unverbindlichen Preisanfrage lässt sich hier der Markt entsprechend sondieren, was einerseits
konkrete Angeboten von Lieferanten, andererseits aber auch wichtige technische Gespräche nach
sich zieht. Gespräche, die Wissen und Know-how liefern und aus welchen letztlich deutlich
hervorgeht, was konkret ein Unternehmen sucht.
vemap Einkaufsmanagement GmbH
Berggasse 31 | 1090 Wien | Austria | Tel.: +43 1 31579 40 | [email protected] | www.vemap.com
Welche Verhandlungsmethoden im Rahmen von elektronischen Auktionen unterstützt
vemap?
Wir unterstützen mit den Standard-, Mehrfach-, Bestbieterauktion sowie der Teilmengenauktion
quasi die vier konventionellen Verhandlungsmethoden. Während im Zuge einer Standardauktion
eine Position verhandelt wird und der Preis das Zuschlagskriterium ist, werden bei einer
Mehrfachauktion beliebig viele Positionen simultan verhandelt. Zuschlagskriterien können hier neben
dem Preis auch Parameter wie Lieferzeit oder Garantie sein. Zahlreiche Möglichkeiten gewährleistet
auch die Bestbieterauktion, bei der sich beliebig viele Positionen nach variablen und fixen Kriterien
verhandeln lassen. Die Bestbieterauktion erlaubt zudem so genannte Handycaps – also Positionen,
die gewichtet und bewertet werden können. So kann man zum Beispiel den Lieferanten mit der
technisch höchsten Qualität mit einem Startvorteil versehen. Eine Methode, die sich besonders für
Investitionsgüter anbietet, bei welcher Lieferzeit, Gewährleistung, Wartungskosten et cetera eine
große Rolle spielen. Die Teilmengenauktion wiederum ist eine dynamische Möglichkeit für Einkäufer,
die mehrere Lieferanten beauftragen wollen oder müssen. Diese Auktion wird vor allem dann
durchgeführt, wenn Unternehmen das Risiko streuen wollen oder es keinen Lieferanten gibt, der die
gesamte Menge bereitstellen kann. Dabei wird während der Auktion die optimale Kombination aus
Lieferanten, Preisen und Bestellmengen ermittelt.
Gibt es ein Problem mit Absprachen?
Grundsätzlich muss uns bewusst sein, dass das Internet jene Probleme, deren man bis dato schon
nicht Herr werden konnte, nicht einfach so lösen kann. Es kann ein knappes Produkt nicht zu einem
überschüssigen und einen koordinierten Markt nicht zu einem Wettbewerbsmarkt werden lassen.
Sehr wohl sind aber bei Auktionen Verhaltensweisen festzustellen, die darauf hindeuten, dass sich
Bieter hier abgesprochen haben. Zum Beispiel bei jenen Lieferanten, die extrem passiv agieren oder
überhaupt kein Angebot abgeben. Wird derartiges seitens des Einkäufers registriert, so kann er
auffällige Bieter aufgrund ihrer Inaktivität ausladen oder die Auktion bar jeder Konsequenzen
abbrechen. Der Auktionator ist ja nie verpflichtet, dem Letztbieter den Zuschlag zu erteilen.
Wie haben sich aus Ihrer Sicht die elektronischen Auktionen in den letzten Jahren
entwickelt?
Der Markt ist auf Anbieterseite einfach reifer geworden. Die Anbieter sind längst mit Auktionen
vertraut und wissen, dass diesen nichts mehr entgegenzusetzen ist und sie sich daran beteiligen
müssen, wollen sie einen Auftrag erhalten. Sie sind ein essenzielles Tool geworden, um Bestpreise
zu realisieren und am Markt reüssieren zu können. Auch in Sachen Vergabevolumen hat sich einiges
geändert. Vor zehn Jahren hätten wir Auktionen unter einem Volumen von 50.000 Euro nicht
realisiert. Heute lassen Einkäufer an einem Nachmittag drei bis vier Auktionen mit einem
Vergabevolumen von zum Beispiel 2.000 Euro parallel laufen. Das geht so einfach, weil sie nicht
wirklich dabei eingreifen müssen. Ohne aktiv verhandeln zu müssen, lassen sich hier die besten
Marktpreise unter jenen Anbietern, die man eingeladen hat, erzielen.
Wodurch heben sich vemap-Auktionen vom Mitbewerb ab? Was macht den Unterschied?
Wir gelten als diejenigen am Markt, die den Anbietern, den potenziellen Lieferanten, am wenigsten
Gestaltungsspielraum für taktische Überlegungen lassen. Unser Mitbewerb gibt zum Beispiel den
Lieferanten die Möglichkeit, zu sehen, auf welchem Rang sich sein Angebot im Vergleich zur
Konkurrenz befindet, was ihm Raum für Spekulation und taktische Maßnahmen bietet. Unsere
Lösungen hingegen sind nach den Bedürfnissen der Einkäufer programmiert und konfiguriert
worden. Wir wollten nicht einfach die üblichen Features bekannter Verkaufsauktionen wie die
holländische oder englische Auktion in einer Einkaufsauktion, die dann per Saldo nicht effizient ist,
übernehmen und anwenden. Unsere entscheidenden Ansätze waren: Wie verhandelt der Einkäufer,
und welche Verhandlungsmethoden gibt es am Markt? Und diese spezifischen Anforderungen und
Notwendigkeiten haben wir 1:1 in unseren Lösungen abgebildet.
vemap Einkaufsmanagement GmbH
Berggasse 31 | 1090 Wien | Austria | Tel.: +43 1 31579 40 | [email protected] | www.vemap.com
Den Bestbieterauktionen des Mitbewerbs mangelt es zum Beispiel kräftig an Effektivität; und
Teilmengenauktionen bietet außer vemap ohnehin niemand. Besonders goutiert wird auch seitens
unserer Kunden, dass unsere Lösungen trotz der mannigfaltigen Features und Möglichkeiten einfach
und intuitiv zu bedienen sind. Lange Vorbereitungszeiten sind hier nicht notwendig. Wir haben
Kunden, die am Vormittag ihre Anbieter einladen und drei Stunden später bereits Bestpreise
realisiert haben.
Gibt es eine Erfolgsquote in Sachen Auktionen? Oder anders: Wie viele Auktionen führen
nicht zu Einsparungen?
Von zehn Auktionen weisen sechs eine exzellente Dynamik auf. Hier wird in kurzer Zeit ein äußerst
guter Marktpreis erzielt, der Einkäufern massive Einsparungen bringt. Zwei von zehn sind weder
großartig erfolgreich, noch ein Misserfolg. Und circa jede fünfte Auktion funktioniert nicht – was aber
nie an der Lösung liegt, sondern auf fehlendem Wettbewerb oder zu wenig konkreten
Spezifikationen fußt. Häufig werden von Einkäufern Auktionen aber auch nur zu Testzwecken – als
Sondierungstool gleichsam und mit dem Bewusstsein, hier wahrscheinlich keine Bestpreise zu
erreichen - realisiert. Ein Kalkül, um in Bereiche versuchsweise vorzudringen, in denen man noch
keine Einkaufsmacht hat.
Wann amortisiert sich für vemap-Kunden die Softwarelösung „Auktionen“?
Bereits im ersten Monat.
Was trägt vemap neben der Softwarelösung dazu bei, dass Auktionen erfolgreich werden?
Zum einen helfen wir den Kunden bei den Anfragebedingungen und Spezifikationen, um diese klar,
eindeutig und vollständig werden zu lassen. Hier ist wesentlich, dass nicht nur jene spezifischen
Informationen, die der bisherige Lieferant stets benötigt hat, sondern wirklich alle relevanten Infos
wie Liefermengen, Spezifikationen, Lieferart, Zahlungsbedingungen et cetera enthalten sind – im
Sinne einer Homogenität und präzisen Dokumentation. Weiters helfen wir bei der Suche nach neuen
Lieferquellen, um den Wettbewerb zu vergrößern und damit mehr Einkaufsmacht herzustellen.
Vorab bekommen die Einkäufer natürlich auch ein so genanntes Taktik-Training; hier begleiten und
betreuen wir die Einkäufer im Zuge von Echtauktionen vor Ort und bringen ihnen das taktische
Verhalten gegenüber Anbietern vor, während und nach einer Auktion nahe.
vemap Einkaufsmanagement GmbH
Berggasse 31 | 1090 Wien | Austria | Tel.: +43 1 31579 40 | [email protected] | www.vemap.com
vemap bietet Unternehmen und öffentlichen Organisationen ganzheitliche Softwarelösungen für ein effizientes Ausgabenmanagement. Kunden profitieren
von nachhaltigen Kostendreduktionen sowie einer effektiven Prozessoptimierung und stellen die Wertsteigerung des eigenen Unternehmens sicher.