Gewinnen um jeden Preis - Rapp

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Gewinnen um jeden Preis
Oder: Warum bei Auktionen oft zu hoch geboten wird
Wer häufiger Auktionen besucht, wird sich schon einige Male gefragt haben, warum so viele
Käufer im Bietergefecht alle Vorsicht vergessen, ihr Limit überschreiten und am Ende zu viel
bezahlen. Sind das nur verantwortungslose Zocker oder gibt es auf Auktionen verborgene
Automatismen, die den Menschen zu irrationalem Handeln verleiten?
Die meisten Menschen halten sich für rationale Wesen. Besonders geschäftliche
Entscheidungen, so glauben sie, treffen sie wohl durchdacht und unabhängig von ihren
Gefühlen. Ob das wirklich stimmt, dem sind nicht nur Hirnforscher auf der Spur. Arthur
Schopenhauer (1788-1860) hatte dazu eine eindeutige Meinung: «Der Mensch kann zwar tun,
was er will, aber er kann nicht wollen, was er will.» Die Ergebnisse moderner Forschung
scheinen den Philosophen zu bestätigen.
Der Besitztumseffekt
Eine zentrale Bedeutung bei Entscheidungen hat das Belohnungszentrum. Dieses Hirnareal
wird zum Beispiel durch den Gewinn eines Bietergefechts aktiviert. Der neue Besitz und das
hinzugewonnene Prestige beflügeln den Käufer. Doch noch stärker als das positive Gefühl
des Besitzens, ist das negative Gefühl des Verlusts. In der Psychologie nennt man das den
Endowment-Effekt oder auch Besitztumseffekt. Dieser Effekt besagt, dass der Wert eines
Gutes höher eingeschätzt wird, wenn man es besitzt. Dementsprechend wird der Verlust eines
Besitztums schmerzhafter empfunden, als wäre man gar nicht erst in den Besitz gelangt. Bei
Auktionen bewirkt der Besitztumseffekt, dass Bieter ihr selbst gesetztes Limit überschreiten
und bereit sind für ein Los teuer zu bezahlen.
Doch wie kann man sein Hirn überlisten? Geschäftsführerin des Auktionshauses Rapp,
Marianne Rapp Ohmann, hat einen guten Tipp: «Natürlich erleben wir das Phänomen, dass zu
hoch geboten wird bei unseren Auktionen, auch immer wieder. Das Gewinnen-wollen liegt
nun einmal in der menschlichen Natur», führt sie aus. «Wer sich davor schützen will, sollte
sich bewusst machen, wie das menschliche Hirn funktioniert.» Wer diese Mechanismen
kennt, der kann sich besser schützen. «Bei unserer kommenden Auktion im November
werden wir sehen, wem das wirklich gelingt», schmunzelt Marianne Rapp Ohmann.
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