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SCHADEN-BUSINESS
S E R V I C E - KO N Z E P T F Ü R AU TO H ÄU S E R
Vom Angebot bis zum Antrag
Die Versicherung von Kleinflotten bedeutet für Werkstätten nicht nur
Abschlussprovision, sondern sichert vor allem wichtiges Aftersales-­
Geschäft für die Zukunft. Der OVS startet nach einem erfolgreichen
Pilotversuch ab 2016 eine Serviceoffensive für seine Partner.
Gewerbliche Kunden bieten in den
­Segmenten Flotten und Nutzfahrzeuge
­lukrative Umsatzchancen im Versicherungsund Aftersales-Geschäft. Oft überfordert
die Komplexität der gewerblichen
Versicherungs­anfragen die Möglichkeiten
im Autohaus. Ein neues GewerbekundenKonzept schafft Abhilfe.
STATEMENT
„Der Angebotsservice ergänzt unsere
­bestehenden Versicherungslösungen
und ermöglicht es uns insbesondere im
Flotten­bereich, zusätzliches Versicherungsgeschäft zu generieren. Hierdurch binden
wir die Fahrzeuge im Schadenfall noch
besser an unsere Autohäuser.“
Alois Hüttmann
Leiter Versicherungen
Komplexität verringern,
­wettbewerbsfähig bleiben
AVAG Holding SE, Augsburg
AH: Herr Fey, Sie sind seit rund vier Monaten Mitglied der erweiterten Geschäftsführung beim Opel Händler VersicherungsService. Eines Ihrer ersten großen
Projekte gemeinsam mit GF Susan Sahl
Poynor zielt auf gewerbliche Flottenkunden. Wo liegen die Hintergründe?
P. Fey: Unser Ziel ist es, tragfähige und
erfolgreiche Lösungen für die rund 1.800
OVS-Agenturen im deutschen Opel-Netz
zu konzipieren. Unsere Top-Partner erreichen bereits Penetrationsraten von bis
zu 40 Prozent, andere Autohäuser sind
leider deutlich weniger aktiv. Gerade das
umsatzstarke Versicherungssegment gewerbliche Kleinflotten und Nutzfahrzeuge wird von vielen Betrieben aufgrund
der Komplexität nicht bedient. Diesen
Wettbewerbsnachteil im umkämpften
Aftersales-Geschäft wollen wir beseitigen
Die Zentrale der AVAG
in Augsburg
KONTAKT
Kontakt zum OVS Angebotsservice bitte
über den zuständigen OVS Distriktleiter
oder per E-Mail an
[email protected]
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und zwei Drittel der Neufahrzeuge
in Deutschland werden gewerblich zugelassen. Obwohl der Flottenmarkt also immer mehr an Bedeutung
gewinnt, konzentrieren sich viele Autohäuser beim Versicherungsgeschäft vor
allem auf Privatkunden und verlieren
­dadurch attraktive Werkstattumsätze. Der
Opel Händler VersicherungsService
(OVS) steuert jetzt aktiv dagegen: Sein
Angebotsservice für Gewerbekunden
­bietet den Partnerbetrieben umfassende
Dienstleistungen, die die Komplexität am
PoS verringern und die Betreuungsqualität steigern. Philipp Fey, Prokurist und
Leiter Produkt & Marketing OVS, erläutert Abläufe und Bedeutung für die tägliche Versicherungspraxis im Autohaus.
Ist seit 2014 für die Produkt- und AftersalesStrategie seines Hauses zuständig: Philipp Fey
(33), Prokurist und Leiter Produkt & Marketing
beim OVS.
und haben deshalb einen Angebotsservice für gewerbliche Autohauskunden
lanciert.
AH: Wo liegen die Gründe für dieses Versäumnis aus Ihrer Sicht?
P. Fey: Ganz eindeutig in der Komplexität
dieses Geschäfts, die dem Autohandel
mit wenigen Ausnahmen nicht zuzumuten ist. Kauft ein Gewerbebetrieb heute
ein oder mehrere Fahrzeuge, bietet sich
die Chance, auch den Rest der Flotte
markenübergreifend über den OVS zu
versichern und die Fahrzeuge im Schadenfall ans eigene Autohaus zu binden.
In der Praxis bedeutet dies aber umfangreiche Berechnungen und das Einholen
von Informationen von Vorversicherern,
was sehr zeitaufwändig sein kann. Deswegen konzentrieren sich viele Partner
auf das einfacher zu handhabende Privatkundengeschäft. Genau da setzt unser
Konzept an.
Umfassende Experten-­
Dienstleistungen
AH: Wie funktioniert Ihr System im Ablauf am Point of Sale?
P. Fey: Der Verkaufsberater führt das
Kundengespräch und stellt eine entsprechende Anfrage an den Gewerbekundenservice. Auf Basis der gelieferten Informationen übernehmen wir alle weiteren
23-24/2015
Fotos: Opel 2
KURZFASSUNG
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schäft im Service. Kann er den Gewerbekunden komplett für sein Autohaus gewinnen, bindet er ihn für die Zukunft an
sich. Wir unterstützen dies natürlich
durch aktive Rückführung zum vertragsvermittelnden Händler im Schadenfall.
AH: Richtet sich Ihr Service hinsichtlich
der Spezialfahrzeuge an alle Flottenkunden gleichermaßen?
P. Fey: Generell ja, allerdings sind einige
Unternehmensarten wie in der Versicherungsbranche allgemein üblich anfragepflichtig. Dazu gehören zum Beispiel
Heil- und Pflegedienste oder Lieferservices, aber auch Fahrzeuge im gewerblichen Güterverkehr von Speditionen bis
hin zum Gefahrguttransport. Hier ist
aufgrund der notwendigen Recherchen
die Reaktionszeit natürlich länger.
Gewerbliche Flotten umfassen oft unterschiedlichste Fahrzeuge – ihre Versicherung ist
deswegen eine komplexe Angelegenheit.
Arbeitsschritte bei uns im Haus. Der
OVS prüft die Unterlagen, sammelt bei
Bedarf weitere Daten und übernimmt die
Produkt- und Tarifauswahl. Liegen alle
benötigten Informationen vor, erhält das
Autohaus in der Regel noch am selben
Tag ein maßgeschneidertes Angebot, das
er seinem Flottenkunden unterbreiten
kann. Insbesondere bei Kleinflotten bis
10 Fahrzeuge kann sehr schnell ein Angebot erstellt werden. Kommt es zum Abschluss, erstellen wir die elektronischen
Versicherungsbestätigungen sowie Antragsunterlagen.
AH: Welche Vorteile bietet dies dem
Händler?
P. Fey: Der wesentliche Vorteil des neuen
Service ist, dass der zeitaufwändige Vermittlungsprozess nicht im Autohaus
stattfindet. Hierdurch sind z. B. auch
Weiterer Ausbau geplant
Flottenverkäufer ohne Kenntnisse im
Versicherungsbereich in der Lage, dem
Kunden ein Angebot zu unterbreiten und
damit attraktives Zusatzgeschäft zu generieren. Zum einen kann er sich auf sein
Kerngeschäft konzentrieren, ohne sich um
komplexe versicherungstechnische Detail­
fragen kümmern zu müssen. Somit sind
die Autohäuser in der Lage, Gewerbekunden schnell und professionell zu beraten.
Der OVS bietet mit seinen Partnern Allianz und der R+V-Gruppe markenübergreifend attraktive Konditionen und starke Leistungen – auch wenn die Flotte
Spezial­fahrzeuge umfasst. Bei Gabelstaplern oder ferngesteuerten Forstmaschinen
stößt fast jeder Betrieb an seine Grenzen
und verliert dadurch eventuell auch die
anderen Fahrzeuge an den Wettbewerb.
Dies bedeutet nicht nur weniger Direkt-,
sondern vor allem weniger Anschlussge-
ANZAHL TÄGLICHER ANFRAGEN ANGEBOTSSERVICE
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AH: Wie nehmen Ihre Partner das neue
Konzept bisher an?
P. Fey: Unsere Erwartungen sind von der
tatsächlichen Resonanz sogar übertroffen
worden. Wir haben zum 1. Oktober einen Pilotversuch mit 25 ausgewählten
Händlern gestartet. Bereits nach sechs
Wochen zeichnete sich ab, dass das System in der Praxis gut funktioniert. Aus
meiner Sicht ist dabei besonders erfreulich, dass auch Autohäuser, die im Privatkundengeschäft bisher nicht auf den OVS
gesetzt haben, die Marktchancen erkennen und unseren Angebotsservice für
Gewerbekunden ergänzend nutzen. Aktuell liegen wir dadurch bei etwa sechs
bis acht Anfragen pro Tag und werden
das Team bei uns im Haus zum Januar
weiter verstärken. Mit dieser personellen
Verstärkung wollen wir unser Konzept
ausbauen und hoffen, im nächsten Schritt
bis zu 200 Autohäuser als aktive Partner
zu gewinnen. Im Rahmen des Rollouts
werden wir im ersten Quartal insbesondere für Kleinflotten Sonderkonditionen
anbieten. So wollen wir zusätzliche Anreize für den Handel schaffen, unser neues Serviceangebot auszuprobieren.
AH: Herr Fey, vielen Dank für dieses
Gespräch.
Interview: Karsten Thätner ■
Woche 1
23-24/2015 Woche 2
Woche 3
Woche 4
Woche 5
Woche 6
Woche 7
Woche 8
Die Nachfrage zum Gewerbekunden-Konzept
des Opel Händler VersicherungsService stieg
während des Piloten stetig an.
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