Aufgabe 4.1 a) BASS-Modell (Folie 209) man unterschiedet one

Aufgabe 4.1
a) BASS-Modell (Folie 209)
man unterschiedet one-time-buying und repeat-buying
-> BASS-Modell ist Einkaufsmodell
1. Teil Innovatoren: S(t) = ( - St-1)
Kaufwahrscheinlichkeit
Sättigungsgrenze
S(t) Käufe zur Zeit t
2. Teil Imitatoren: S(t) = * St-1 * ( - St-1)
Kontaktwahrscheinlichkeit
-> S(t) = ( * ( ’/ )*( - St-1),
’/ ersetzt
b) Markow-Kette (Folie 210)
L = Loyalitätsrate, SB = Switch-back-Rate
Marktanteil = Market Share = MS
MSNP = MSNP * L + (1 – MSNP) * SB
MSCP = MSNP (1 – L) + MSCP (1 – SB)
MSNP + MSCP = 1
-> MSNP = SB / (1 + SB – L)
c) Folie 213, 214, 217 und 218
Situation: bestehender Markt mit Produktion, die von Kunden in verschiedener Menge
gekauft werden. Neues Produkt kommt auf den Markt, Befragung der Kunden
vor und nach der Produkteinführung.
Ziel: Berechnung des erwarteten Marktanteils nach Produktneueinführung
Formalitäten: vor Neuprodukteinführung (B = before)
IB = Menge der Individuen
RSI = Relevant Set von Individuum I (Menge der Produkte, die die
Person in Betracht zieht)
BI (j) = Präferenz von Person I für Produkt j
PIB (j) = Wahrscheinlichkeit, dass Person I Produkt j kauft

Formel: PIB (j) = (BI(j) /
I(k)) (Summe = Summe der zu
vergebenden Produkte)
nach Produkteinführung (A = after)
IA = Mende der Individuen, die auch NP in Betracht ziehen,
nehmen NP in ihr Relevant Set auf
AI (j) = Präferenz


PIA (j) = (AI(j)) / ((
I(k)) + (AI(NP)) )
MSold =
IB(j)
/ IB
PB (j) = allgemeine Kaufwahrscheinlichkeit
=
IB(j) / (IB ohne IA)
PA (j) =
IA(j)
/ IA
E(NP) = erwarteter Anteil von Personen, die NP in ihr Relevant Set
aufnehmen
MSneu (j) = (1 – E(NP)) * PB(j) + E(NP) * PA(j)
1) Marktanteile vor NP-Einführung
MSold (1) = 0,521
MSold (2) = (0/11 + ... + 0/11 + 7/11 + 12/33 + 13/66) / = 0,169
MSold (3) = 0,2712
MSold (4) = 0,0697
MSold (5) = 0,0182
2) erwarteter Marktanteil -> PB (j) und PA (j) für alle Produkte betrachten
nur Personen betrachten, die Produkt nicht in Erwägung ziehen
(1) = 0,5455
PA (1) = 0,3687
PB (2) = (13/66) / 7 = 0,0281
PA (2) = 0,1717
PB
da 7 Produkte vergeben
PB (3) = 0,3225
PA (3) = 0,1414
PB (4) = 0,0779
PA (4) = 0,0606
B
P (5) = 0,0260
PA (5) = 0,0000
PA (NP) = 0,2576
B
MSneu (NP) = (1 – E(NP)) * P (NP) + E(NP) * PA (NP)
=0
= (1 – 0,2) + 0,2 * 0,2576
= 0,0515
3) Werte E(NP)
Ein Wert für E(NP) ist bis zu einschließlich 30% gerechtfertigt, da 3 von 10
Individuen ihr Interesse bekundet haben.
4) Tabelle
Produkt
MSold
MSnew
Einfluss
1
0,5212
0,5101
2
0,1137
0,0569
3
0,7721
0,2863
+
4
0,0697
0,0745
+
5
0,0182
0,0208
+
Aufgabe 4.2
Folie 243,244 und 247
a) Methoden:
Brainstorming
Mind-Mapping
Six Thinking Hats
Teilnehmer
4-10
1-4
6
Erfahrung
wenig
wenig
viel
Zeit
wenig
durchschnitt
viel
Komplexität
niedrig
hoch
hoch
b) 1960: Medizin, Pille
1886: Mobilität, Automobil
1991: Kommunikation, Internet
c) Open Innovation <-> Closed Innovation
Innovation durch Kooperation und Netzwerkbildung, durch Austausch von Know-How,
Human Ressourses, Technologien
Prozesse: Outside-In und Inside-Out
Beispiel:
spinn-off-activities: Abspaltung eines Unternehmenssegments, das ein
Produkt vermarktet / produziert, das nicht zum Unternehmen
passt oder zu groß ist, zb Smart
Netzwerkbildung: zb BMW, Opel und Daimler entwickeln zusammen
Hybrid-Motor
Aufgabe 5.1
a) Folie 267 und 269
1) Wachstumsmöglichkeiten:
- Möglichkeit an positiven Wachstumsentwicklungen auf „Emerging Markets“
zu profitieren
- Nutzen der Economics of Scale bei internationalern Aktivitäten
- Einkaufsaktivitäten über das Internet nehmen zu -> es ist wichtig, dass
Produkte auf den Zielmärkten bekannt sind
2) Gewinnmaximierung:
- günstigere (internationale) Produktion
- Kundenzuwachs ohne neue Produkte -> ähnliche Konsumstrukturen
3) Unternehmensabsicherung:
- Kunden werden internationaler -> Unternehmen sollten folgen
- Wettbewerber werden internationaler -> Unternehmen sollten folgen
- Heimatmärkte gesättigt -> Suche nach neuen Märkten
b) Markteintritt (Folie 270 und 271)
Indirekter Vertriebseintritt
Nur Marketing
Export, Telefon- und
Katalogverkauf
Marketing + Produktion Licensing, Frenchising
(Produktions- und
Managementvertrag)
Direkter Vertriebseintritt
Groß- und
Einzelhandelsverkauf,
Zweigstelltn
Joint Ventures
c) Folie 276 bis 279
- keine Bereitschaft, die Produkte zu modifizieren, um sie den regionalen
Besonderheiten anzupassen
- ungenügende Sparsamkeit bei der Auswahl der ausländischen Vertreter und Partner
beim Transport
- ungenügende Absprachen im Management, um die Anfangsschwierigkeiten und die
finanziellen Anforderungen zu bewältigen
Aufgabe 5.2
a) Die INCOTERMS sind die bekanntesten und verbreitesten internationale Handelsklausel.
1936 in Paris von der internationalen Handelskammer aufgestellt
Sinn: - Schaffung einer gemeinsamen Basis für den internationalen Handel
- regeln die Lieferungsformalien von Gütern
- legt fest, welcher Teil der Lieferkosten von Käufer, welche vom Verkäufer
getragen werden
Beispiele (aus Sicht des Herstellers):
- EXW: ex work, ab Werk
- DAF: delivered at frontier, geliefert zur Grenze
- CIF: Kosten, Versicherung, Fracht
b) Folie 285
Unter einem Akkreditiv ist ein Auftrag an ein Kreditinstitut zu verstehen, einem Dritten
einen bestimmten Geldbetrag zu Verfügung zu stellen und unter bestimmten Bedingungen
auszuzahlen. Um dem Exporteur eine Sicherheit zu geben, dass er das Geld auch
tatsächlich bekommt, gibt das Kreditinstitut eine Verpflichtungserklärung ab, zu zahlen,
wenn der Exporteur Nachweis erbringt, dass die Lieferung erfolgt ist.
Arten:
- bestätigtes Akkreditiv
<->
unbestätigtes Akkreditiv
weitere Bank sichert die Zahlung ab
- Dokument-Akkreditiv
<->
normales Akkreditiv
Bar-Akkreditiv
vorgeschriebene Dokumente müssen es reichen Unterschrift und Ausweisbis zu einer gewissen Frist
dokumente für die Auszahlung
eingereicht erden
- widerrufliches Akkreditiv <-> unwiderrufliches Akkreditiv
ohne Klausel
c) Folie 281 bis 284
Risiken
politische Risiken
- Unruhen
- Kriege
geschäftliche Risiken
- Währungsrisiko
- Seriosität der Partner
rechtliche Risiken
- markbeschränkende Gesetze
zusätzliche Unwiderruflichkeitsklausel, damit keine
Seite ihre Angebot zurückziehen kann
Beispiele für Maßnahmen zur Risikominderung
- gute Kontakte zur Regierung pflegen
- PRI political risk indes
- Versicherung zB gegen Entführung von Mitarbeiten
- Versicherung gegen diese Risiken abschließen
- ORI operation risk index
- lokale Partner finden
Aufgabe 5.3
- Entscheidungsvorlage für Unternehmensleitung in Form einer Kurzfassung der Planung
- Bestandsaufnahme der aktuellen Marketingsituation
-> Suche nach Daten zu: Markt, Produkt, Konkurrenzsituation, mögliche Absatzwege,
mögliche Absatzmärkte
- eigene Stärken und Schwächen, Gelegenheiten und Gefahren analysieren (SWOT-Analyse)
- Zielvorstellungen und Methoden: Festlegung der Unternehmensziele für Absatz, Umsatz,
Marktanteil und Gewinn
- Marketingstrategie: Beschreibung der anzuwendenden Marketinginstrumente
-> Aktionsprogramme: Welche besonderen Aktionen gibt es, wer organisiert was,
was wird es kosten...?
- finanzielle Ausstattung: Aufwands- und Erlösprognose
- Feedback und Kontrolle