whitepaper - Etailment

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TRENDS UND ANALYSEN IM E-COMMERCE
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COUPONING
Sozial, mobil, lokal – Gutscheine werden in
der digitalen Welt variantenreicher. Das bietet Online-Shops und stationären Händlern
neue Möglichkeiten. Unterschiedliche Lösungen zeigen dabei Wege auf, wie man nicht nur
Schnäppchenjäger anspricht, sondern auch
Zusatzumsatz generieren kann. Messbarkeit
und individuelle Kundenansprache schaffen
zusätzliche Anreize für Händler.
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Inhalt
Studie: So sehen Kunden den idealen Gutschein
Couponing mit menschlichem Faktor
Kunden mögen Gutscheine. Eine Studie hat untersucht, welche Gutschein-Arten
Sparwelt.de bietet eine von einer Redaktion aufbereitete Sammlung an Gut-
besonders gut ankommen und auf welchem Weg Verbraucher sich die Coupons
scheinen, Coupons und Verkaufsaktionen. Der menschliche Filter lohnt sich für
04
erhoffen.
Mobile Couponing mit vielen Optionen
Gutscheine im Paket
Mit der wachsenden Verbreitung der Smartphones sind die Aussichten für
Offline-Gutscheine in Paketen von E-Commerce-Unternehmen sind ein loh-
mobile Gutscheine mehr als günstig. Lösungen gibt es viele. Etailment stellt
nendes Geschäft – für Händler und Werbungtreibende. Bei den Verbrauchern
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vielversprechende Angebote vor.
14
Kunden und Unternehmen.
stehen die Beilagen hoch im Kurs.
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Coupons für moderne Schnäppchenjäger
Gute Deals für alle
Die Plattform NuBON bietet ein neuartiges Komplettpaket rund um Kassenbons
Couponing ruft nach wie vor neue Unternehmen auf den Plan. Die suchen nach
und Loyality-Programme. Es vereint gleich mehrere sinnolle Optionen in Sachen
alternativen Lösungen, um sich im Heer der Anbieter zu behaupten. Etailment
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Couponing.
stellt vier Ideen vor
Anzeige
Mit der App stempeln gehen
Die Kaffeehauskette Coffee Fellows setzt auf eine digitale Stempelkarte für
Smartphones. Stefan Tewes, Geschäftsführer des Franchise-Unternehmens,
erklärt die Vorteile.
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Kühl kalkulieren
Online-Coupons sind schnell gemacht, leicht hergestellt und ein Preisvorteil
ist fix integriert. Doch bevor Händler die Werbeform nutzen, sollten sie genau
nachrechnen.
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Groupon Desaster vermeiden
Deal-Plattformen wie Groupon können ein lohnendes Geschäft sein.
Händler sollten aber Sicherungen einbauen, um böse Überraschungen
zu vermeiden.
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03
Editorial
Olaf Kolbrück
Mit mehr Wert
Asa Griggs Candler war ein Marketing-Genie, der mindestens zwei
gute Ideen hatte. Die eine gute Idee: 1887 kaufte er die Coca-ColaFormel dem Erfinder John Pemberton für rund 2.000 US-Dollar ab
und formte einen Weltkonzern. Seine zweite Idee trug wesentlich
dazu bei: 1888 verteilte er über Mitarbeiter, per Post und mit Anzeigen in Magazinen kleine Kärtchen, die dem Inhaber ein kostenloses
Glas Coca-Cola versprachen. Der Coupon war geboren. Der Rest ist
Geschichte.
Seit den ersten Tagen des Coupons haben sich diese Wertpapiere
des Marketings erheblich gewandelt. Noch immer aber verfolgen
Gutscheine das gleiche Ziel wie zu Asa Candlers Zeiten. Sie sollen
neue Kunden gewinnen und die Beziehung zu bestehenden Kunden
pflegen, Stammkunden womöglich gar belohnen.
Doch zwischenzeitlich galten Gutscheinaktionen fast schon als alter
Hut. Das ändert sich gerade wieder. Laut einer Analyse des ClearingAnbieters acardo ist der deutsche Couponing-Markt im ersten Halbjahr 2013 um 35 Prozent gewachsen. Das hat auch viel damit zu tun,
dass digitale Coupons längst nicht mehr nur für Schnäppchenjäger
taugen, sondern sich mit der richtigen Strategie auch zur Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung einsetzen lassen.
Das gilt unter anderem für das mobile Couponing, dem sich
beispielsweise im Verbund mit Mobile Payment neue Optionen
eröffnen. Obendrein lassen sich angesichts der digitalen Möglichkeiten immer mehr Touchpoints parallel ansprechen, immer mehr
Coupons händlerübergreifend aussteuern.
Angesichts immer besserer Messbarkeit und individueller Kundenansprache wird die Bedeutung des Couponings für Verkaufsförderungsaktionen daher eher noch zunehmen.
Ihr
Olaf Kolbrück
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04
Studie: So sehen Kunden
den idealen Gutschein
Im Nachklang des Praktiker-Untergangs erweckt gegenwärtig beinahe ein jeder Händler den Eindruck, als habe man mit preisaggressivem Marketing nichts am Hut. Dabei machen Preisaktionen
durchaus Sinn, wenn sie limitiert und fokussiert eingesetzt werden. Wer dem Rabattitis-Virus
entgehen will, der vertraut deshalb gerne auf Coupons. Denn Kunden lieben Gutscheine.
Fast die Hälfte der deutschen Konsumenten (47 Prozent) löst
mehr Gutscheine ein als früher. Besonders die 16- bis 34-Jährigen nehmen Gutscheine gerne an. 58 Prozent von ihnen lösen
mehr Gutscheine ein als früher.
Digitale Gutscheine als Belohnung direkt nach einem Kauf
finden hierzulande 77 Prozent nützlich, Gutscheine per Mail
erreichen sogar eine Zustimmung von 81 Prozent. Noch
aber zählt vor allem Gelerntes. 85 Prozent finden gedruckte
Gutscheine per Post oder als Paketbeilage „sehr nützlich“ oder
„eher nützlich“.
Die Zahlen aus dem Gutscheinbarometer, das Affiliprint
zusammen mit Innfofact erstellt hat, zeigen zudem, dass auch
Mobil-Lösung („Gutscheine als QR-Code, die ich mit dem
Handy nutzen kann“), zwar noch Nachholbedarf haben, aber
immerhin schon von 32 Prozent der Befragten positiv bewerten werden.
Mit der Verbreitung der Smartphones und immer mehr Menschen, die ihre Mail mobil abrufen, wird auch die Bedeutung
mobiler Coupons eher noch zunehmen. Beispiel USA: Für 2014
erwartet eMarketer, dass 100 Millionen Nutzer in den USA
digitale Coupons einlösen. Auch für mobile Gutscheine versprechen die Ergebnisse von eMarketer weiteres Wachstum.
Ein Report der Marktforscher von Juniper erwartet ebenfalls
deutliche Wachstumsraten bei den Einlösequoten von mobilen
Coupons in den kommenden Jahren.
Laut Studie „Mobile E-Mail Marketing 2012“ des Online-CRM
Beratungs-und Technologieanbieters artegic würden 60,2 Prozent der Befragten in Deutschland mobil empfangene Coupons
einsetzen. Im Zusammenspiel mit Mobile Payment wird dieser
Anteil eher noch zunehmen.
Für den Erfolg zählt vor allem:
1. Die Wahl des Gutscheinwerts
2. Die Gutscheinbedingungen
3. Die Gutscheingestaltung
4. Die Markenbekanntheit des Gutschein-Absenders
5. Die Gutscheingültigkeit
Oben: Hürden bei der Einlösung (Grafik: Affiliprint). Links: Attraktivität von Online-Gutscheinen (Grafik: Deals.com-Umfrage).
Rechts: Die Lieblinge der Kunden (Grafik: Affiliprint)
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Damit der Gutschein nicht nur Schnäppchenjäger anfüttert,
müssen Händler aber vor allem dem Markenaspekt mehr
Gewicht geben. Daran aber scheint es noch zu hapern. Bei der
Detailerinnerung an einen Rabatt-Gutschein erinnern sich
laut Affiliprint, ein crossmediales Vermarktungsnetzwerk
für Gutschein-Marketing, die Kunden in erster Linie an das
Produkt (49 Prozent), dann an den Preis (43 Prozent) und erst
danach an den Absender (38 Prozent.)
Der gesunde Menschenverstand sagt, dass bei der Markenerinnerung Gutscheine per Post oder als Paketbeilage aufgrund
ihrer Haptik und der besseren Darstellbarkeit der Marke gegenüber mobilen Coupons noch lange im Vorteil sein dürften.
Handelsmarke plus Gutschein, das hat für Kunden aber auch
eine große Bedeutung, wenn sie bei Google nach Gutscheinen
suchen. Insgesamt suchen die Deutschen jeden Monat 870.000
Mal per Google konkret nach Gutscheinen für die 100 größten
Online-Shops, das sind über 10 Millionen Gutscheinsuchen im
Jahr, sagt eine Studie der Gutschein-Plattform Deals.com. Die
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Gesamtzahl der Suchanfragen, die Begriffe wie „Gutschein“,
„Angebot“ oder „Rabatte“ enthalten, beläuft sich auf über 25
Millionen im Monat.
Die Spitzenreiter bei Suchanfragen nach Gutscheinen sind
Amazon (162.100 im Monat), Zalando (112.700), Otto (64.300)
- gefolgt von H&M (43.000) und Bonprix (37.000). Unter den
Top 10 sind dabei nur zwei
Anbieter, die nicht zu den
Kategorien Mode und Beauty
AffiliPRINT
gehören: der Online-Shop für
Spielzeug myToys mit 32.100
(Platz 5) und der Elektronik>=<,1.27*;86.=.;
Anbieter redcoon mit 19.200
Gutschein-Suchanfragen
(Platz 9).
GUTSCHEINBAROMETER
HGF6;8<AAHGMHA:<A8HGF6;?4A7
06
Turmbau zu Babel?
Die vielen Optionen beim
Mobile Couponing
Gegenüber den klassischen Papier-Coupons punkten die Rabatte aus Bits und Bytes gleich aus mehreren Gründen. Sie lassen sich gezielt nach Aufenthaltsort und nach Tageszeit an den
Kunden senden. Das reduziert die Marketingkosten. Und das
bei einer schneller machbaren Umsetzung. Obendrein landen
sie flott Treffer. Studien gehen davon aus, dass die Einlösungsrate der Coupons je nach Branche, Aufmachung, begleitenden
Aktionen und Zielgruppe zwischen 5 % und 15 % liegt.
Würde Google ja sonst auch nicht machen. Der Suchmaschinenriese startet im Frühjahr mit Google Offers in Deutschland. In einem ersten Piloten testete die Telekom das System
und bot 30 Euro Rabatt auf Handy-Zubehör beim Kauf eines
Mobilfunkgeräts inklusive Vertragsabschluss. Kunde wurden
dafür bei der Google-Suche über Desktop oder Smartphone in
einer Adwords-Anzeige auf das Angebot aufmerksam gemacht
und konnten das Angebot dann in der „Google Offers“-App
speichern. In der Nähe eines T-Stores gab die App Laut, dass
man hier und jetzt das Angebot per Code einlösen könne. Man
kann das Angebot natürlich auch noch ganz klassisch ausdrucken und vorzeigen.
Cash statt Prozente
Der Mobil Couponing-Anbieter Coupies bietet zunächst
einmal wie gewohnt klassische Coupons, die der Kunde dann
an der Kasse auf dem Display vorzeigt, um beispielsweise
wie bei Toys`R`Us einen Rabatt auf das gesamte Sortiment zu
erhalten. Aktuelle Coupons kann man sich bei Coupies in einer
Übersicht auf der Website oder in der App anzeigen lassen natürlich auch als Übersicht der verfügbaren Coupons in der
Umgebung. Man kann diese Funktion als Branchenstandard
betrachten.
Daneben aber verfolgt Coupies noch einen anderen Ansatz,
Anbieter Coupies bietet
verschiedene Optionen
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um insbesondere Markenhersteller anzusprechen und dem
Handel die lästige Unterbrechung des Kaufvorgangs durch die
Einlösung zu ersparen. Der Kunde kauft zum vollen Preis das
Produkt, scannt danach über die Coupies-App den Kassenbon,
und bekommt von Coupies den Rabatt gutgeschrieben.
Der Markenhersteller Johnson & Johnson zählte zu den ersten
Nutzern und findet besonders gut, dass er ohne großen Vorlauf
händlerübergreifend POS-Aktionen realisieren kann und
interessante Marktforschungsdaten erhält. Zuletzt vertrauten
unter anderem Nudelhersteller Barilla und Nestea von Nestle
auf diese Lösung.
Cashback nennt sich das Prinzip, auf das auch Scondoo setzt.
Die App des Berliner Start-up, an dem auch die DailyDealGründer Fabian und Ferry Heilemann beteiligt sind, scannt
gleichfalls den Kassenzettel, validiert den Kassenbon und
schreibt den entsprechenden Bonus innerhalb eines Tages gut.
Nutzer können sich das Guthaben auszahlen lassen. Scondoo
bietet Unternehmen zudem als erste deutschsprachige App
die Möglichkeit, kontextbezogene Werbeclips und Imagefilme
in die mobilen Kampagnen für Supermarkt- und Drogerieprodukte zu integrieren. Als erster Partner setzt Garnier aus dem
Hause L’Oréal auf die mobilen Inhalte. Das ist durchaus clever.
Kann doch so ein simpler Coupon noch mit Image-Botschaften
multimedial aufgehübscht werden.
Spielerisch Rabatte sammeln
Visuell reizvoll klingt eine Lösung, die der Location Based
Service Gettings in Kooperation mit dem Wäsche-Label
Lascana im Juni neuerlich auflegte. „Gettings Snap!“. Mit der
Snap-Funktion der App bekommen Kunden durch einfaches
Abfotografieren des gewünschten Produkts einen persönlichen
Sofortrabatt. Die erste Aktion im Dezember gilt als Erfolg. Die
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Mobile Couponing ist ein Trend im mobilen Marketing. Mit der wachsenden Verbreitung der
Smartphones sind die Aussichten für mobile Gutscheine mehr als günstig. Das klingt, als
könne man kaum etwas verkehrt machen. Doch. Denn wie die digitalen Rabatte am Elegantesten
zum Kunden kommen, ist noch längst nicht entschieden. Lösungen gibt es viele.
Aktion hatte eine Conversion Rate von 97%, zusätzlich enthielten 24% der durch die Aktion erzielten Verkäufe zusätzliche
unrabattierte Produkte. Und: Im Durchschnitt empfahl die
teilnehmende Person die Aktion an rund drei Personen weiter.
Gettings hat noch ein weiteres Plus auf seiner Seite. Die Vorinstallation auf alle neuen E-Plus Smartphones.
Denn das ist ein Makel manch eines Rabatt-Systems. Der
Schnäppchenjäger muss sich die entsprechende App oft erst
herunterladen, der App-Anbieter muss selbst zur Marke werden. Das gelingt umso leichter, desto mehr attraktive Angebote
die App zu bieten hat. Die aber kommen erst, wenn die Reichweite stimmt. Kurz gesagt: Henne – Ei.
Deshalb tritt auch Vouchercloud so selbstbewusst auf. Die
App kommt von und mit Vodafone und dient sich mit ihrer
geo-lokalisierten Sortierfunktion Markenherstellern als auch
lokalen Händlern an. Vouchercloud geht aber auf Nummer
sicher und bietet daneben auch noch Gutscheine-Codes für
Online-Angebote an und - wie auch andere Anbieter - Gutscheine zum Ausdrucken. Man will schließlich auch konservativere Kundenkreise abholen.
Ich will da rein: Passbook
Eine App hier, ein Coupon dort. Als Helferlein im digitalen
Zettelchaos drängt sich Apple mit seinem Sammelsystem
Passbook auf.
Das nutzen Marken ebenso wie Händler und App-Anbieter.
McDonalds vertraut darauf, dass man die Gutscheine der
Bullutten-App in Passbook abspeichern möchte, PaybackCoupons kann man dort ebenso horten wie Angebote bei
Coupies oder Gettings. Auch bei Edeka kann man die Gutscheine der Edeka-App vom deutschen Software-Dienstleister
Valuephone im Apple Passbook verwalten. Obwohl man gerade
von Edeka-Kunden erwarten dürfte, dass sie die Edeka-App
ohnehin jeden Samstag beim Einkauf zur Hand haben wie
einst den Handzettel. Aber sicher ist sicher.
Das Prinzip der Mehrfach-Sicherung zeigt sich bei der EdekaApp wie auch bei der App der Tochter Netto an den Einlösemodalitäten. Eingelöst wird ein Coupon entweder über einen
Barcode per Scan an der Kasse - oder über eine Nummer auf
dem Display, die sich in die Kasse eintippen lässt. Das ist praktisch für Kassen und Märkte, die noch nicht auf dem neuesten
Stand der Technik sind.
Das ist schließlich die Furcht aller Anbieter und Werbekunden: Was wenn der Gutschein sich nicht einlösen lässt, weil in
einem Laden noch alte Registrierkassen stehen? Was, wenn
die Kunden nicht mit Barcodes umgehen wollen? Was, wenn
sie die Coupon-Nummer immer zu früh abrufen, weil die nur
5 Minuten gültig ist, der Kunde das aber schon vor 10 Minuten
in der Schlange getan hat? Was, wenn sich NFC doch nicht
durchsetzt? Die größte Sorge der Kunden aber können alle
Marktteilnehmer noch nicht so recht beantworten: Was, wenn
der Smartphone-Akku leer ist?
Dennoch: Laut Studie „Mobile E-Mail Marketing 2012“ des
Online-CRM Beratungs-und Technologieanbieters artegic
würden 60,2 Prozent der Befragten mobil empfangene Coupons einsetzen. Bei den Werbeaffinen sind es 68,6 Prozent, bei
den Social Media Heavy-Usern sogar 72 Prozent.
Lösungen von Vouchercloud, Gettings und die
optionale Einbindung bei
Passbook (v.l.nr)
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Mobile Coupons für moderne
Schnäppchenjäger
Europaweit ist NuBON, Anbieter der gleichnamigen Plattform in den Bereichen Mobile Couponing, Loyalty Program, Mobile Payment und digitaler Kassenbon, der einzige Dienstleister, der diese Services gebündelt in einer App bereitstellt. Damit könnte das Angebot
im Wachstumsmarkt zu einer Art Schweizer Taschenmesser rund um Couponing werden.
Coupons machen Menschen glücklich, genauso wie günstige
Preise. Mediziner haben dies längst belegt: „Haben wollen“ ist
die unmissverständliche Botschaft im Gehirn. Ein Weckreiz,
dem kaum zu entkommen ist. Auch das menschliche Bedürfnis, einen guten Deal zu erwirtschaften, wird auf diese Weise
belohnt. Da die Schnäppchenjagd so einen großen Spaß macht,
haben sich klassische Couponing- oder Rabattangebote weltweit durchgesetzt.
Das Problem: Die bisher gängigen Methoden sind vergleichsweise aufwendig. Doch darf das Drumherum für den immer
selbstbewussteren Kunden heute nicht mühsam sein. Sonst
„jagt“ er die günstigen Preise schnell beim Wettbewerber.
Konkret sieht dieses Drumherum folgendermaßen aus: Zerfledderte Papiercoupons, die man auf dem Küchentisch liegen
lässt. Briefkästen, die überquellen mit ungenutzten Angeboten
oder E-Mail-Ordner, die zugespamt sind. In der Folge verpuffen teure Aktionen schnell im Shopping-Nirwana.
Digitale Zukunft
In Ländern wie den USA, in denen die digitale Zukunft schon
jetzt gelebt wird, setzt sich die mobile Variante der Coupons
bereits durch. Dort soll die Anzahl der Nutzer laut Studie von
eMarketer inzwischen von 12,3 Millionen Nutzern in 2010 auf
53,2 Millionen in 2014 steigen. In Deutschland jedoch fristen
die lukrativen Marketingideen noch ein trauriges Nischenda-
Nach dem Startscreen bieten
sich eine Fülle an Optionen
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09
sein. Doch gibt es immer mehr Anbieter und Händler, die die
mobile Variante aus ihrem Dornröschenschlaf holen wollen.
Schließlich wächst auch hier die Anzahl der Smartphones
exponentiell.
Großes Interesse bei Kunden
Bei Verbrauchern ist das Interesse an Mobile Coupons groß.
Diese sind, zum Beispiel nach der Umfrage „Akzeptanz
von Mobile Couponing“ der Couponing- beziehungsweise
App-Spezialisten acardo und lb-lab, sehr beliebt: Fast siebzig
Prozent von tausend Befragten sind daran „interessiert“, insbesondere auch bisherige Couponing-„Verweigerer“. Und 63
Prozent nehmen Unternehmen, die Mobile Coupons heraus-
geben, als „innovativ und kundenorientiert“ wahr. 43 Prozent
empfinden, dass sich das Unternehmen „um den Kunden
kümmert“.
Zahlreiche Vorteile
Die Einsatzmöglichkeiten für Mobile Coupons sind zahlreich. Die Vorteile für den Verbraucher: Man hat sie auf dem
Smartphone immer und überall dabei. Falls man sie früher
überhaupt im Portemonnaie mit sich trug, wird dieses künftig
leichter. Sie können platzsparend jederzeit eingelöst werden.
Und man kann sie von jedem Händler gesammelt und übersichtlich geordnet – auch zusammen mit digitalen Kundenkarten – auf dem Smartphone organisieren.
Schneller Überblick
über die Angebote
und Detailansicht
eines Angebotes
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belegen, dass sie in der mobilen Variante deutlich häufiger
eingelöst werden.
Direktere Kundenansprache
Wer vorher mittels Big Data-Analyse seine Kundschaft
genauer analysiert hat, kann sie zukünftig darüber hinaus
demo- oder soziografisch gezielter ansprechen. So können
Händler auf vordefinierte Zielgruppen zurückgreifen. Auch
über Produktinteressen oder Einkaufsgewohnheiten lassen
sich Kundengruppen filtern.
NuBON will so etwas wie das
Schweizer Taschenmesser beim
Couponing sein
Damit die Flut an Apps auf dem Smartphone nicht zunimmt,
bieten sich neue Plattformen wie NuBON an: Mit der kostenlosen NuBON App erhält oder digitalisiert man Kundenkarten, Coupons, Kassenbons und Einkaufslisten direkt auf dem
Smartphone. Weitere zukünftige Features sind beispielsweise
ein elektronisches Haushaltsbuch, integrierbare Onlinerechnungen oder Mobile Payment. Zum Einsatz kommt außerdem
die One-Scan-Technologie, die Prozesse an der Kasse vereinfacht.
Und so funktioniert das Mobile Couponing in der NuBON App:
Der Kunde wählt seine Coupons aus einem Gesamtkatalog aus,
fügt sie der „Meine“-Couponliste hinzu, aktiviert sie und löst
sie mit der angegebenen TAN ein. Die Kasse gleicht automatisch ab, ob der Kunde den dazu passenden Artikel gekauft hat.
Gelenkte Kundenströme
Doch was bedeutet Mobile Couponing für den Handel? Da
Smartphones erstmals eine sinnvolle Verbindung zwischen
den zahlreichen Vertriebskanälen schaffen, bringen auch Mobile Coupons den stationären Handel näher an den Kunden.
Möglich ist dies beispielsweise durch das so genannte Location Based Couponing: Kunden können damit ortsbezogen
und in Echtzeit Informationen, Werbung oder eben Coupons
übermittelt werden.
Käufer lockt man so von der Straße in den Laden. Zudem sind
Kampagnen mit Mobile Coupons unkompliziert realisierbar,
werden schnell umgesetzt und liefern eine höhere Performance bei gleichen oder niedrigeren Kosten. Weitere Studien
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Dank hoher Personalisierbarkeit und standortbezogener
Kommunikation sind Coupons noch individueller auf Bedürfnisse und Umgebung des Kunden zugeschnitten. Bekommt
ein Kunde etwas angeboten, das ihm während des Shoppings
spontan zusagt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für einen
Kauf deutlich. Interessant ist dieses Angebot insbesondere
für lokale Einzelhändler: Sie können ihre Kunden regional in
ihrem jeweiligen Geschäftsradius ansprechen.
Wertsteigerungen durch virales Marketing
Ein weiterer Pluspunkt: Während Papierbons stets denselben
Wert behalten, sind mit Mobile Coupons sogar Wertsteigerungen umsetzbar. Nutzt man beispielsweise QR-Codes –
jeder QR-Code ist wie bei einem genetischen Fingerabdruck
einzigartig – führt das Scannen zu neuen, individuellen Datensätzen. Da der Coupon auf dem Smartphone beliebig genutzt
werden kann, ist es möglich, ihn darüber auch an Freunde
und Bekannte – zum Beispiel innerhalb sozialer Netzwerke
– weiterzugeben. Dank dieses Multiplikatoreffekts steigt der
Coupon im Wert und verbreitet sich per viralem Couponing
weiter.
Aufgrund des digitalen Monitorings ist es Händlern auch
möglich, Feedback darüber zu bekommen, welcher Kunde
tatsächlich welches Produkt gekauft hat. Gewonnene Kundendaten können dann für eigene CRM (Customer-RelationshipManagement)-Datenbanken genutzt werden.
Technische Lösungen
Für den Erfolg der Mobile Coupons auf dem Massenmarkt sind
sowohl Handel als auch Industrie gefordert. Wichtige Impulsgeber sind: viele Akzeptanzstellen, einheitliche Einlösprozesse
und Technologien, die aufseiten des Handels wie des Kunden
integriert sind. Denn für den darf es keinen Unterschied
machen, ob er seinen Coupon im stationären Handel oder im
Webshop des Unternehmens einlöst.
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Wo Kunden mit der
App stempeln gehen
Die Kaffeehauskette Coffee Fellows baut unter anderem auf Mobile Couponing und setzt dabei
auch auf die Lösung 10stamps, eine digitale Stempelkarte für Smartphones. Bei jedem Besuch
im Laden scannt der Kunde per App einen Code und sammelt sich so sein Goodie zusammen. Im
Interview erklärt Geschäftsführer Stefan Tewes, warum das System funktioniert.
Herr Tewes, was spricht für mobile Coupons?
Stefan Tewes: Der größte Vorteil ist sicherlich, dass Menschen
ihr Smartphone immer dabeihaben. Dazu kommt, dass Kunden
lieber und häufiger die Cafés aufsuchen, die ein Treueprogramm anbieten. Das ist also eine ideale Kombination für
unsere Kundenbindung.
Welche Vorteile bietet Ihnen 10stamps gegenüber
klassischen Coupons?
Tewes: Uns ist in der Vergangenheit öfter aufgefallen, dass
Kunden ihre Papierstempelkarte vergessen. Seit wir 10stamps
einsetzen, passiert das nur noch selten. Außerdem können
wir unsere Kunden über die App auch außerhalb der Filialen
erreichen und sie direkt über besondere Aktionen von Coffee
Fellows informieren.
Welche Kunden lassen sich damit ansprechen?
Tewes: Im Grunde jeder, der ein Smartphone hat. Beim Bezahlen fragen unsere Mitarbeiter, ob die Kunden schon eine
Stempelkarte nutzen oder sie mit ihrem Smartphone digital
stempeln möchten. Die Resonanz der Smartphone-Nutzer ist
durchweg positiv. Viele, die die App noch nicht kennen, installieren sie sofort. 30 Prozent unserer Stempelkartennutzer sind
inzwischen digital unterwegs. Eine erstaunliche Zahl nach so
kurzer Zeit.
Welche begleitenden Maßnahmen sind beim Mobile
Couponing sinnvoll?
Tewes: Es ist auf jeden Fall sinnvoll, die Kunden in irgendeiner
Form auf das Angebot aufmerksam zu machen. Wir sind von
10stamps mit einem Paket voller Informations- und Werbematerialien für den Point of Sale ausgestattet worden. Jetzt
steht auf jedem unserer Tische und an der Kasse ein kleiner
Pappaufsteller, der die App kurz erklärt und die Kunden über
QR-Codes direkt zum App-Download weiterleitet. Darüber
erzielen wir eine große Nachfrage.
Das Interview ist dem Fachbuch „Erfolgsfaktor Online-Marketing“ entnommen. Das Buch erscheint im Deutscher Fachverlag, Frankfurt, zu dem auch etailment gehört. Autor ist Olaf
Kolbrück.
Links: Stefan Tewes, Coffee Fellows. Rechts: der Kunde scannt bei
seinem Besuch einen QR-Code und sammelt so Rabattpunkte
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Kühl kalkulieren und böse
Überraschungen vermeiden
Online-Coupons sind schnell gemacht, leicht hergestellt und ein Preisvorteil ist fix integriert. Doch bevor Händler die Werbeform nutzen, sollten sie genau kalkulieren, damit sie
hinterhr keine teure Überraschung erleben. Bei der Suche nach dem passenden Preisnachlass
ist ein kühler Kopf und Fingerspitzengefühl gefragt.
Bei Gutscheinaktionen werden insbesondere die Dauer und
Menge der Coupons häufig unterschätzt. Beides ist aber besonders wichtig, da es hier auch um die Frage der Wirtschaftlichkeit einer Couponing-Aktion geht. Außerdem muss man
planen, inwieweit man beispielsweise entsprechend beworbene Artikel bevorraten muss. Wird eine spezielle Dienstleistung beworben, muss möglicherweise die Personalplanung
entsprechend angepasst werden.
Die Gretchenfrage bei jeder Couponing-Aktion: Wie hoch
soll der Wert des Coupons sein? Wie groß der Preisnachlass?
Eine Marktanalyse der Couponing-Clearing-Häuser Acardo
und Valassis – diese Unternehmen verarbeiten CouponingKosten zwischen Handelsketten und Herstellern – errechnete
beispielsweise 2011 einen Durchschnittswert aller Coupons
von 1,70 Euro.
Eine Standardantwort bei der Rabattfindung lässt sich daraus
aber leider nicht ableiten. Der Rabatt hängt von zahlreichen
Faktoren ab: dem Wert des beworbenen Produktes, der Zielgruppe und natürlich auch der eigenen Finanzkraft. Generell
gilt: Der Nachlass sollte angemessen und nicht zu hoch sein.
Schließlich will man als Händler oder Dienstleister in der
Regel neue Stammkunden gewinnen und nicht nur extreme
Schnäppchenjäger anlocken. Die kann man ausgrenzen, wenn
der Coupon an die Höhe des Warenkorbs gekoppelt ist
Nach unten hin gilt es vor allem psychologische Preisschwellen zu beachten. Ein Preisnachlass von weniger als einem Euro
oder weniger als 10 bis 20 Prozent des Warenwertes sieht eher
kleinlich denn attraktiv für den Konsumenten aus und führt zu
einer eher geringen Einlösequote.
Preisnachlass als Spar-Signal
Studien zeigen, dass höhere Nachlässe in Prozent oder in Euro
nicht automatisch zu einer höheren Einlösequote führen. Das
Geld kann man sich also sparen. Bei besonders hohen Rabatten
sollte der Preisnachlass erst recht an den Einkaufswert gekoppelt werden. Entscheidend für den Erfolg ist vor allem das
Spar-Signal durch den Preisvorteil des Coupons, weil Kunden
schließlich nicht alle Preise kennen und seltener dazu neigen,
einen per Coupon ausgelobten Preisnachlass tatsächlich nochmals konkret zu vergleichen.
Beim Einsatz von Online-Gutschein-Portalen ist zudem neben
der Reichweite auch die Höhe der Gebühr oder Provision
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bedeutsam, die die jeweiligen Anbieter für ihre Vermittlung
kassieren. Je nachdem, ob sich um reine Gutscheinportale
oder Anbieter kostenpflichtiger Gutscheine (beispielsweise
Groupon) handelt, kommen da unter dem Strich höchst unterschiedlich Beteiligungen heraus. Groupon und Co langen bei
den Provisionen nämlich vergleichsweise kräftig zu.
Coupon-Calculator
Solche Gutschein-Aktionen müssen besonders genau kalkuliert
werden. Zu allererst heißt es deshalb: richtig rechnen. Ob sich
ein Deal lohnt oder nicht, können Händler unter www.couponcalculator.de kostenlos testen. Den Coupon-Calculator hat Prof.
Bernd Skiera vom Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der
Goethe-Universität in Frankfurt am Main entwickelt.
Buch-Hinweis
Mehr Tipps zum Online-Marketing finden
Sie im Fachbuch „Erfolgsfaktor OnlineMarketing“. Das Buch beschreibt Einsteigern
leicht verständlich, wie sie mit schmalem
Budget die Chancen des Online-Marketings
nutzen können. Kompakte Tipps, Checklisten,
Hintergrundinfos und weitere Interviews mit
Händlern und Experten sollen dabei helfen,
die passenden Instrumente wie Newsletter,
Bannerwerbung, Social Media oder Digital
Couponing erfolgreich einzusetzen. Das Buch
erscheint im Deutscher Fachverlag, Frankfurt, zu dem auch etailment gehört.
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So schützen Sie sich
vor dem Groupon-Desaster
Die Kunden waren wie im Rausch. Binnen Stunden sicherten sich an einem Freitag im März
über 100.000 Kunden auf der Couponing-Plattform Groupon einen Starbucks-Gutschein für fünf
Dollar mit einem Wert von zehn US-Dollar. Die Filialen dürften den späteren Ansturm verkraften. Kleinere Händler würde dies vor Probleme stellen. Das kann man vermeiden.
Das Beispiel zeigt: Allen Unkenrufen zum Trotz ist Groupon
immer noch ein Reichweiten-Koloss., bei dem Anbieter mit
attraktiven Angeboten punkten können.
Doch für kleine Händler könnte ein derartiger Run auf einen
Deal wie bei Starbucks zum Knock-out werden, wenn man
keine Sicherungen in das Schnäppchenangebot einbaut. Das
ist aber gar nicht so schwer.
Limits
Die wichtigste Regel: Menge der Coupons begrenzen. Sonst
kann es passieren, dass man mehr Produkte verkauft, als es
der eigenen Bilanz gut tut, oder mehr Kunden einen Coupon
für eine Dienstleistung ergattern, als es der eigenen Personalplanung gut tut.
Natürlich kann es beispielsweise für ein Fotostudio ein
tolles Gefühl sein, 1000 Coupons für ein Porträtfoto zu
verkaufen. Aber das klingt nach Überstunden und Beschäftigung für Monate. Da hilft es wenig, die Gültigkeit
des Coupons beispielsweise auf einen Zeitraum von drei
Monaten zu begrenzen. Da in dieser Zeit kaum alle Kunden
versorgt werden können, sorgt das nur für negative Stimmung. Die Rabattaktion könnte also sogar nach hinten
losgehen, weil Kunden unzufrieden sind. Schlimmer noch.
Sie erzählen das weiter.
Timing
Richtigen Zeitpunkt wählen: Laufzeiten und Gültigkeit
sollte man mit Bedacht planen. Schließlich sollte man
seine Deals für solche Zeiten anbieten, in denen die
Auslastung schwankt. Ein zeitlicher Rahmen in dem der
Coupons eingelöst werden kann also sinnvoll sein. Bieten
Sie Coupons beispielsweise zum frequenzschwachen Wochenbeginn an oder denken Sie über eine Koppelung mit
Tageszeiten („Happy Hour“) nach.
Exklusive Angebote schaffen
Sonderangebote sind immer auch ein Risiko, weil sie
Stammkunden verärgern können, die sonst mehr bezahlen.
Die Leistungen des Coupons sollte man daher so gestalten,
dass sie mit dem bestehenden Angebot und Sortiment
kaum vergleichbar sind. Das schafft außerdem Spielraum
bei der Kalkulation.
Mitarbeiter einbinden
Ganz klar: Mitarbeiter müssen über die Aktion ausreichend informiert werden. Dann kann man sie beispielsweise auch darauf vorbereiten, dem Kunden im Laden
Cross-Selling-Angebote zu machen, ihm also zusätzliche
Leistungen und Produkte zum Gutschein anzubieten.
Durch den Mehrumsatz lassen sich dann auch die Kosten
der Coupon-Aktion ausgleichen.
Mächtig beliebt: Online-Deal von Starbucks
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Je besser Ihnen das gelingt, desto leichter lassen sich auch
die dicken Prozente für die Kunden beim Coupon-Angebot
verschmerzen.
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Sparwelt.de: Couponing mit
menschlichem Filter
Anders als andere Portale bietet die einst als Schnäppchen-Blog gestartete Plattform Sparwelt.de eine von einer Redaktion aufbereitete Sammlung an Gutscheinen. CEO Daniel Engelbarts sieht im menschlichen Faktor Vorteile für den Kunden - aber auch für den Handel und
erklärt, warum Testberichte und digitale Schnäppchen-Schnipsel zusammenpassen.
Bestandskunde beispielsweise nicht einlösen können. Die
Verbraucher haben also ein positives Erlebnis und verknüpfen
dies mit dem Händler.
Das ist bei SEO-getriebenen, automatisiert funktionierenden
Portalen häufig anders. Sie locken Verbraucher häufig durch
vielversprechende, aber zuweilen irreführende Google-Adword-Anzeigen auf ihre Seite, auf der die Verbraucher in der
Regel nicht den beworbenen Gutschein finden oder aber nur
abgelaufene Gutscheine angezeigt werden. Dadurch stellt sich
nachvollziehbarer Weise eine große Enttäuschung ein, die sich
häufig auch auf den Händler überträgt.
Viele Portale sind eher SEO-getrieben. Sparwelt.de ist
redaktionell geführt. Wozu der Aufwand?
Daniel Engelbarts: Es hat in erster Linie Vorteile für unsere
Partner wie Galeria Kaufhof, Notebooksbilliger.de oder Baby
Walz. Sie bestätigen uns, dass sie durch die Zusammenarbeit
mit uns, als redaktionell geführtem Portal, höhere Konversionsraten erzielen, mehr Neukunden gewinnen und die Positionierung ihres Unternehmens bzw. ihrer Marke stärken und
verbessern. Dazu tragen verschiedene Faktoren bei. Ein ganz
wesentlicher Punkt ist unsere Glaubwürdigkeit. Unsere Nutzer vertrauen uns, weil sie wissen, dass wir auf Qualität setzen.
Für die Einhaltung und Umsetzung dieser Maxime sorgt seit
Beginn an unsere 22-köpfige Redaktion.
Was tut die Redaktion, was nicht auch ein Algorithmus könnte?
Engelbarts: Unsere Gutschein-Redakteure kümmern sich um
die Qualität unserer Datenbank für kostenlose Online-Gutscheine. Dazu zählt neben der Aktualisierung und Erweiterung in erster Linie die Kontrolle, dass alle bereitgestellten
Gutscheine funktionieren, aktuell sind und mit den relevanten
Verbraucherinformationen wie beispielsweise Gültigkeitszeitraum, Nutzergruppe und eventuellem Mindestbestellwert
versehen sind. Diese Informationen liefern in aller Regel nur
manuell betriebene Datenbanken.
Für die Händler hat das den Vorteil, dass sie sicher sein
können, dass die Verbraucher keine Enttäuschung erleben,
etwa weil der Gutschein nicht funktioniert oder sie ihn als
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Sie verknüpfen auch Gutscheine mit redaktionellen
Inhalten. Nach welchen Kriterien?
Engelbarts: Das übernehmen unsere Schnäppchen-Redakteure, vorausgesetzt die entsprechenden Angebote und Aktionen entsprechen unseren Qualitätsstandards. Das heißt, dass
die Produkte qualitativ überzeugen und der Preis mindestens
10 Prozent günstiger sein muss als das nächst günstigere Angebot. Ist das gegeben, erstellen unsere Redakteure Schnäppchen-Beiträge, in denen sie die Produkte detailliert beschreiben, sie beispielsweise auf Basis von Produktbewertungen und
Testberichten bewerten und Verbrauchern aufzeigen, wie sie
vorgehen müssen, um das Angebot und die Gutschein-Aktion
wahrzunehmen.
Kurz um, wir übernehmen für Verbraucher genau das, was sie
ohnehin anstellen würden. Das erspart ihnen viel Arbeit und
Zeit.
Es gibt zudem einen umfangreichen, eigenständigen
Bereich mit Ratgebertexten und Informationen zum
Online-Shopping und Sparen. Was hat der Händler
davon?
Engelbarts: In dieser Rubrik berichten wir unter anderem über
selbstdurchgeführte Tests wie beispielsweise von Online-Supermärkten, stellen Preisvergleiche zwischen stationären und
online Preisen an oder zeigen in einem Überblick auf, worauf
bei Online-Reisbuchungen geachtet werden sollte. Mit diesen
Texten erreichen wir Verbraucher, die nicht im konkreten
Kaufprozess, sondern noch auf der Suche nach Informationen
sind.
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele dieser Verbraucher sich im Anschluss an die Ratgebertexte auch den Rest
unserer Seite ansehen, sich inspirieren lassen und spontan
etwas kaufen. Wir bieten Händlern also die Chance, auch
Personengruppen zu erreichen, die - noch - nicht direkt im
Kaufprozess befindlich sind.
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whitepaper
Gutscheine im Paket:
Unterschätztes Mehrgewicht
Coupon-Beilagen im Paket von Online-Händlern. Die paar Gramm Mehrgewicht können für den Umsatz ein echtes Pfund sein. Warum das so ist,
erklärt Carsten Schwecke, Geschäftsführer beim Affiliate-Netzwerk AffiliPrint, im Interview mit etailment.
Wie lassen sich Offline-Gutscheine mit E-Commerce
intelligent verbinden?
Carsten Schwecke: Die Offline-Gutscheine werden ausschließlich in Paketen von E-Commerce-Unternehmen beigelegt, die als Zielgruppe affine Online Shopper ansprechen. Die
richtige Incentivierung, beispielsweise in Form von konkreten
Gutscheinbeträgen in Euro und nicht in Prozent, hilft zusätzlich, den Medienbruch zu überwinden. Je geschickter die
Incentivierung und je einfacher die sprachliche und kreative
Umsetzung, desto besser wird der Medienbruch bewältigt.
Warum sind Paketbeilagen erste Wahl?
Schwecke: In Bezug auf den Nutzen und die Beliebtheit stehen
sie mit 85 Prozent klar an erster Stelle bei den Verbrauchern.
Das hat die repräsentative Befragung für unser Gutscheinbarometer ergeben. Paketbeilagen sind auch gute Reminder.
Auf dem Schreibtisch neben Notebook oder iPad oder ganz
klassisch an die Magnetwand oder den Kühlschrank gepinnt,
bleiben Online-Shop und Angebot im Blick.
Welche Kunden erreiche ich damit?
Schwecke: Mit mehr als 20 Millionen Kontakten erreichen wir
mittlerweile die breite Masse. Die Zielgruppen-Aussteuerung
erfolgt über die Auswahl der passenden Versandpartner. So
erreichen wir zum Beispiel bei Online Versand-Apotheken
eine eher ältere, höherwertige Zielgruppe, über den Versandhändler von Telko-Zubehör vor allem männliche, jüngere
Verbraucher.
Erreiche ich damit überhaupt „lohnende“ Kunden
oder nur die Schnäppchenjäger?
Schwecke: Entscheidend ist, dass der Gutschein zum Kunden
gelangt und nicht der Kunde zum Gutschein. Analysiert
man die Customer Journeys wird deutlich: Der versierte
Schnäppchenjäger hat sich eigentlich bereits für ein Produkt
entschieden, sucht aber kurz vor Kaufabschluss nochmal, ob er
nicht doch irgendwo im Netz einen Gutschein findet. Da viele
Gutscheinportale sehr professionell SEO und SEA betreiben,
wird er oft auch fündig und holt sich mit einem generischen
Gutscheincode einen Rabatt. Davon profitieren nur die Gutscheinportale und Affiliate Networks. Der Werbetreibende hat
das Nachsehen. Bei Paketbeilagen können wir klar belegen,
dass die durchschnittlichen Warenkörbe höher sind als bei
reinen Online-Kampagnen. Auch die Retourenquoten sind
tendenziell niedriger.
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Wie lassen sich die Zielgruppen aussteuern?
Schwecke:Über die Auswahl der Zielgruppen der jeweiligen teilnehmenden E-Commerce-Shops. Hier sind zu
jedem Shop einzelne Kurzprofile hinterlegt.
Welche Erwartungen haben die Kunden?
Schwecke: Zwei einfache Learnings aus den Jahren: Klare
Geld-Beträge schlagen jeden prozentualen Rabatt und der
Betrag von 5 Euro wirkt nicht mehr stimulierend. Hier ist
es sinnvoll, deutlich höhere Gutscheinwerte auszuloben
und diese mit Mindestbestellwerten zu versehen. Aber
Vorsicht! Hier gilt es sorgfältig das richtige Maß auszutarieren. Die häufigsten Gründe, warum Gutscheine nicht
eingelöst werden, sind zu hohe Mindestbestellwerte und
Gutscheine, die nur für Neukunden zulässig sind.
Welche Rolle spielt das Timing? Wann ist der beste
Zeitpunkt für eine Gutscheinkampagne?
Schwecke: Das ist ziemlich abhängig vom Produkt und vom
Kampagnenziel. Mode-Gutscheine performen besonders
gut zum Saison-Wechsel. Weine oder Spezialitäten, wenn
Feiertage anstehen. Kommt ein Anbieter neu auf den
Markt, kann eine Gutscheinkampagne den Zugang zu potenziellen Kunden und den Markteintritt erleichtern.
Für welche Kategorien sind Beilagen-Gutscheine
besonders lohnend?
Schwecke: Viele erfolgreiche Kampagnen haben wir in den
Branchen Fashion, Reise und Finanzen (Kreditkartenprodukte) umsetzen können. Auch bei Foto- und Printprodukten sowie Lieferdiensten konnten wir tolle Kampagnenergebnisse erzielen.
Im stark umkämpften Telekommunikationsmarkt würde
ich ausschließlich zu digitalen Gutscheinen raten. Hier
ändern sich die Angebotskomponenten in so kurzen Intervallen, dass die Printverteilung unter Umständen zu lange
dauert. Ganz wichtig, bei digitalen Gutscheinen unbedingt
auf eindeutige Gutscheincodes achten.
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Gute Deals
für alle
Das Thema Couponing lockt und ruft nach wie vor neue
Unternehmen auf den Plan. Die suchen nach alternativen Lösungen,
um sich im Heer der Anbieter zu behaupten.
Coupons für Geschäftskunden
Sichere Gutscheine
Das Heidelberger Start-up Business-Coupon.de setzt auf B2B.
Auf dem Portal haben Unternehmen die Möglichkeiten, von
Rabatten bei Geschäftseinkäufen zu profitieren. Das Angebot
richtet sich vor allem an kleine und mittelständische Unternehmen sowie an Freelancer. Die Nutzer beziehen die Gutscheine über das Portal und lösen sie anschließend direkt beim
Anbieter ein. Danach reichen die Anbieter die Coupons bei
Business Coupon ein und werden ausgezahlt. Nur im Erfolgsfall erfolgt die Gewinnausschüttung an den Anbieter. Diesem
entstehen erst beim tatsächlichen Verkauf des Gutscheins
Kosten.
In den USA nimmt ZenDeals an Fahrt auf. Das von Innovation
Endeavors (von Eric Schmidt gegründet) sowie von Facebookund Zynga-Managern finanzierte Start-up setzt bei einem
Problem an, dass viele Onlinenutzer auf Coupons stoßen,
die sich aus irgendwelchen Gründen nicht oder nicht mehr
einlösen lassen. Um dies zu verhindern, hat ZenDeals einen
Algorithmus entwickelt, der die Prüfung eines jeden Coupons
automatisch vornimmt. Was man also auf ZenDeals findet,
das funktioniert wirklich. Für seine Dienste kassiert ZenDeals
eine Provision von den bereits rund 10.000 Partnershops, die
sich dem System angeschlossen haben.
Gebündelte Deals
Mobile Rabatte per
Kassenzettel
Aktiv werden auch Anbieter, die nicht selbst als Rabattportal
auftreten, sondern sich mit sekundären Geschäftsmodellen profitieren wollen – etwa das 2011 gegründete dänische
Startup Bownty, das inzwischen auch in Deutschland gestartet
ist. Bownty arbeitet als Aggregator von Deal-Angeboten. Unter
dem Motto „Nie wieder einen guten Deal verpassen!“ sammelt
die Website Deals von über 100 Anbietern wie Groupon.
Der App-Anbieter Scondoo will Rabatte im Local Mobile Commerce dem
Mainstream schmackhaft machen.
Der Ansatz des Berliner Start-ups:
Der Fragmentierung des Marktes
ein Schnippchen schlagen, indem
man nicht mit bestimmten Händlern
oder Handelsketten, sondern direkt
mit den Herstellern von Markenprodukten kooperiert: Die App des
Berliner Start-up scannt den Kassenzettel, validiert den Kassenbon und
schreibt den entsprechenden Bonus
des Herstellers innerhalb eines Tages
gut. Nutzer können sich das Guthaben
auszahlen lassen.
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