Der alte Mann und das Meer

Dieser Artikel wurde in der Internetzeitschrift „Lernen und Entscheiden“ veröffentlicht.
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Heiko Veit – [email protected]
Marco Janiel – [email protected]
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Viel Spaß beim Lesen des Artikels.
Der alte Mann und das
Meer
Was man manchmal vergisst,
wenn man alles über Marketing
weiß
von Marco Janiel und Heiko Veit
Kundenorientierung ist für uns einer der wichtigsten Schlüssel für den Erfolg eines
Unternehmens, denn ein Unternehmen benötigt Kunden. Kunden kaufen nicht einfach etwas ab,
bloß weil es in einem Regal liegt. Man muss dem Kunden zeigen, worin der Nutzen besteht. Oder
anders: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
Was aber, wenn wir den Kunden mal einen Moment vergessen? Versuchen Sie es mal. Falls Sie jetzt
schon ein schlechtes Gewissen verspüren, herzlichen Glückwunsch, Sie gehören zu dem kleinen
Prozentsatz der Menschen, die Kundenorientierung wirklich verinnerlicht haben. Trotz-dem,
versuchen sie es, lassen sie los!
– Schicken sie ihm zur Not eine Karte zu Weihnachten.
So, weg sind sie und was bleibt? Was bleibt, wenn Sie abends alleine im Büro sitzen? Sie und Ihr
Produkt.
Was empfinden Sie, bei dem Gedanken an Ihr Produkt und spielt das eigentlich eine Rolle? Im Zuge
der großen Welle der uneingeschränkten Kundenorientierung entsteht manchmal der Eindruck, es sei
vollkommen egal, wer welches Produkt verkauft, Hauptsache der Kunde steht im Mittelpunkt.
Ist das so?
Können Sie oder hat jemals ein Verkäufer ein Produkt erfolgreich verkaufen können, dass er hasst?
Wenn Sie den Staubsauger hassen, wird es dem Kunden schwerfallen ihn nicht auch zu hassen.
Es gibt zum Beispiel einen großen Bedarf an Akkuschraubern und Schrauben. Der Kunde kann damit
ein Haus bauen, eine Spüle reparieren, ein Regal aufbauen und vieles mehr. Also gibt es aus
Kundensicht einen großen und klar kommunizierbaren Nutzen. Es wäre überhaupt kein Problem,
einen Businessplan, ein Marketing- und ein Distributionskonzept zu erstellen, Lieferanten zu finden,
Prozesse zu entwickeln, Mitarbeiter einzustellen und somit ein erfolgreiches Unternehmen
aufzubauen.
– Ja, überhaupt kein Problem ist vielleicht nicht ganz richtig. Aber darum geht es gerade nicht.
Fakt ist, wir wissen, Akkuschrauber erleichtern das Leben unserer Kunden, aber alleine der Gedanke
jeden Tag mit Akkuschraubern zu tun zu haben, alle Inspiration und Leidenschaft dafür aufzubringen
und den Jahresurlaub zu verschieben, weil ein Unternehmen zwei Millionen Akkuschrauber bestellt
hat… Sagen wir es mal so: Akkuschrauber und wir passen nicht gut zusammen.
Natürlich muss der Köder dem Fisch schmecken, aber ganz wichtig ist, dass der Angler den See mag.
Die frische Luft, Natur, Gummistiefel. Wenn Sie lieber Bier und laute Musik mögen, brauchen Sie gar
nicht erst darüber nachdenken, welchen Köder ein Fisch mag. Sie werden es nämlich nie verstehen.
Darum können wir keine Akkuschrauber verkaufen. Wir werden nicht verstehen können, was
Kunden an Akkuschraubern mögen, wir werden uns nicht motivieren können, vollen Einsatz zu
zeigen und auch wenn die Präsentation handwerklich perfekt sein mag, wird doch die innere Haltung
einen negativen Eindruck beim Kunden hinterlassen.
Jeder Mensch kann seine Einstellungen ändern, aber solange er das nicht tut, werden ihm alle
Kundenorientierung, sein gutes Verhältnis zu Lieferanten und seine guten Prozesse nichts nützen.
Daher ist es aus unserer Sicht empfehlenswert, irgendwann einen Augenblick alle Marketingtricks
beiseite zu legen, alle betriebswirtschaftlichen Aspekte zu vergessen und einfach mal inne zu halten.
Stimmt meine innere Haltung zum Produkt noch? Kurzum: Mag ich das Produkt oder mag ich es
nicht?
Bitte vergessen Sie jetzt nicht, wir sind der Meinung, dass der Köder dem Fisch schmecken muss.
Kundenorientierung ist unheimlich wichtig, um zu verkaufen, denn sein Produkt zu mögen, ist alleine
keine Garantie für Verkaufserfolg. Aber sein Produkt zu hassen, ist eine Garantie für einen Flop.
Der Köder muss dem Fisch schmecken, aber es ist nicht egal, wer angelt und warum er das tut.
Deshalb, halten Sie kurz inne, angeln Sie gerne?