Wissenserwerb boomt

VERTRIEB & VERKAUF _Weiterbildung
Wissenserwerb boomt
Weiterbildung steht hoch im Kurs. Nachdem die Unternehmen in den Krisenjahren ihre
Budgets gekürzt hatten, investieren sie jetzt verstärkt in die Qualifizierung ihrer Marketingund Vertriebsexperten. Vor allem Kreativitäts- und Verkaufstechniken werden nachgefragt.
Text _ Daniela Furkel
Auch auf dem Höhepunkt der Finanzund Wirtschaftskrise im Jahr 2009 wurde
gelernt. »Immer stark nachgefragt waren
Seminare zum Key-Account-Management
und zum Thema Verhandlungstechnik
im Verkauf«, berichtet Jessica Breitkopf.
Im Jahr 2010 habe sich diese Entwicklung
deutlich verstärkt, hat die Produktmanagerin für Marketing, Einkauf und Logistik der Haufe Akademie festgestellt.
Im Bereich Marketing sind das vor allem
ganzheitliche Ausbildungen, die auf spezielle Zielgruppen wie Produktmanager
angepasst sind, Trainings rund um das
Thema Produktmanagement und Markteinführung und Seminare zum OnlineMarketing. Ebenfalls gestiegen ist die
Nachfrage nach ganzheitlichen Ausbildungen für Führungskräfte im Marketing. Was besonders auffällt: Das Seminar »Vorsprung durch Kreativität« stößt
auf ein überraschend großes Interesse.
Jessica Breitkopf vermutet als Grund:
»Die Unternehmen haben ein starkes
Bedürfnis, die Dynamik der Märkte zu
handhaben und kreative Ideen für neue
Produkte, Dienstleistungen und Marketingaktionen zu entwickeln, somit sind
spezielle Themen wie Kreativität stark
im Kommen.«
Im Bereich Vertrieb zeigt sich ebenfalls
ein zunehmender Wunsch nach Wissen.
Vor allem ganzheitliche Ausbildungen
für spezielle Zielgruppen, wie die vierwöchige Weiterbildung zum Verkaufsleiter
oder die zweiwöchige Ausbildung zum
Top-Verkäufer, werden gebucht. Weiterhin sind laut Breitkopf alle Themen rund
um Verkauf und Verhandlungsführung,
Fortbildungen zum nachhaltigen Kundenbeziehungsmanagement stark nachgefragt. Und betriebswirtschaftliche The54
Wissen zahlt sich oft aus: Im Vertrieb kann man das wörtlich nehmen.
men wie Controlling, Außendienststeuerung und vertriebsorientierte BWL.
Kreativität ist gefragt
Ganz ähnlich lautet die Feststellung von
Lars-Peter Linke, Leiter Offene Seminare
Fachkompetenz bei der Akademie für
Führungskräfte: »In den Vertriebstrainings geht es mehr als früher darum,
Rollen, Positionen und Aufgaben der
Verkäufer zu reflektieren und zu verinnerlichen.« Da sich Hintergrundinfos
wie Produktdetails, Beispiele und Preise
im Internet leicht finden lassen, ist die
Wissenslücke zwischen Käufer und Verkäufer so klein wie nie. Deshalb ändert
sich die Rolle des Verkäufers in Richtung
»Entscheidungshelfer«. Das heißt: Verkäufer werden zunehmend zu Beratern
und müssen die hierfür notwendigen
Kompetenzen erlernen. Geänderte Strukturformen im Vertrieb ziehen verstärkten Schulungs- und Qualifizierungsbedarf nach sich.
Neue Strukturen und vor allem Kommunikationskanäle erkennt der Bildungsmanager auch im Marketing: »Bei den
www.acquisa.de
01/2011
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34. DEUTSCHER VERTRIEBS- UND
VERKAUFSLEITER-KONGRESS 2011
»IMPULSE FÜR VERTRIEBSEXPERTEN«
acquisa.de/professional
WEITERBILDUNG:
»Online-Seminare«
acquisa Professional bietet Abonnenten
regelmäßig Online-Seminare zu aktuellen
Themen aus Marketing und Vertrieb.
WeiterbildungsCenter
Marketingthemen kommt man an den
Veränderungen durch Social Media nicht
vorbei«, sagt er. Das heißt: Marketingexperten müssen sich auch über die Möglichkeiten des Marketings via Facebook,
Twitter und Co. informieren, wenn sie
die Entwicklungen rund um diese neuen
Marketingkanäle nicht verpassen wollen.
Allerdings sieht Linke für diese Themen
die Vermittlungsrolle weniger bei den
großen Weiterbildungsanbietern als vielmehr bei Messen, Kongressen oder einer
eigenen Online-Recherche: »Spezifisches
Know-how über soziale Medien lässt sich
eher dort aneignen. Dafür braucht man
kein Seminar«, erklärt er. Umso gefragter
seien Trainings, die die Kompetenz vermitteln, Veränderungen frühzeitig zu
erkennen und in die Marketingstrategie
zu integrieren – Trendforschung, Strategie, Change-Management. Das Geschäftsleitungsmitglied der Akademie
für Führungskräfte bestätigt: Kreative
und dynamische Themen sind für Marketingexperten derzeit besonders wichtig. »Außerdem steigt – gerade weil die
neuen Medien noch so unkontrollierbar
sind – die Nachfrage nach Seminaren zu
Marketing-Controlling und -evaluation«,
ergänzt Linke.
Seminarformen im Trend
Verstärkt wird der Trend zur Weiterbildung dadurch, dass die Mitarbeiter in
Marketing und Vertrieb nach den Jahren
mit Sparzwang und Budgetkürzungen
nun verstärkt Schulungen und Trainings einfordern. Weiterbildung wird
zu einem wichtigen Bestandteil der Arbeitgebermarke, um bestehende Mitarbeiter halten und neue Kräfte gewinnen
zu können. Das bedeutet aber auch, dass
sich die Arbeitgeber verstärkt die Frage
stellen: »In welcher Situation braucht
es welches Lernformat?« Denn die Mit01/2011
www.acquisa.de
arbeiter sollen nicht auf ein Zweitagesseminar geschickt werden, um sie bei
Laune zu halten. Es geht in erster Linie
darum, für die Mitarbeiter und für das
Unternehmen einen wirklichen Nutzen
aus der Qualifizierung zu ziehen. »Wo
es darum geht, Realsituationen wie Verhandeln oder Verkaufen zu beherrschen,
werden Präsenztrainings immer stärker
sein. Sie garantieren immer noch den
höchsten Interaktionsgrad zwischen Teilnehmer und Referent«, berichtet Jessica
Breitkopf.
Bei anderen Themen geht der Trend
allerdings stark in Richtung BlendedLearning-Konzepte. Das heißt, der Seminarbesuch wird durch ein web-basiertes
Training vorbereitet, damit alle Teilnehmer mit dem gleichen Wissensstand starten und der Seminarleiter sofort in medias res gehen kann. Oder die Teilnehmer
haben im Anschluss die Möglichkeit,
Wissen durch ein passendes E-Training
zu vertiefen.
Ein weiteres Argument dafür, Seminarinhalte am PC vor- oder nachzubereiten,
tritt im Vertrieb zutage: Wenn auf diese
Weise aus drei Seminartagen zwei Tage
werden, bleibt ein Tag mehr für das aktive Verkaufen. »Für Vertriebsexperten
gilt der Grundsatz‚ Verkaufszeit geht vor
Lernzeit«, sagt Volker Hedderich, Leiter
des Fachbereichs Wirtschaft der Studiengemeinschaft Darmstadt (SGD). Er
erkennt darin ein schlagkräftiges Argument, das für eine ganz andere Lernform
spricht – das Fernlernen. »Hier kann auf
Dienstreisen abends im Hotel oder während der Bahnfahrten gelernt werden«,
erklärt er. Genau zu diesen Themenbereichen hält auch die alle zwei Wochen
erscheinende Publikation »AußendienstInformationen« wertvolle Hilfstellungen bereit. Und dies auch als App für
I-Phone-Nutzer. Schließlich können sich
Außendienstmitarbeiter per internetfähigem Handy heutzutage auch in jeden Online-Campus einloggen. So auch
in den der SGD. Dieser bietet allerdings
überall dort, wo es nötig ist, auch Präsenzseminare an, etwa praxisbezogene
Ergänzungen innerhalb des Lehrgangs
»Geprüfter Verkaufsleiter«. Derzeit sieht
Hedderich die größte Nachfrage bei den
Fernlernthemen »Erfolgreich verkau-
Die gesamte Verkaufsorganisation des Unternehmens optimieren, die eigene Rhetorik
verbessern oder neue Kommunikationskanäle
des Web 2.0 für Vertriebs- und Verkaufsprozesse einsetzen. Im Vertrieb ist eine laufende
Qualifizierung essentiell, um die Ergebnisse
ständig zu optimieren und mit dem Wettbewerb mithalten zu können. Erfolgsrhetorik mit
Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder. Mirko Lange
von Talkabout Communications führt in die
Thematik des Social-Media-Commerce ein.
Und Holger Dannenberg von Mercuri International Deutschland erläutert, wie Beratung
und Coaching als neue Strategien im Vertrieb
eingesetzt werden können.
Termin: 14. bis 15. April 2011
Ort: The Westin Grand München
Arabellapark, München
Veranstalter: Haufe Akademie GmbH & Co.
KG, DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule,
Lörracher Str. 9, 79115 Freiburg, Telefon:
+49 761 898-4477, E-Mail: [email protected]
Teilnahmegebühr: Frühbucherrabatt: Bis
zum 31.12.2010: 1.521,- Euro zzgl. MwSt.
Ab 1.1.2011: 1.690,- Euro zzgl. MwSt.
www.dvvk.de
fen«, »Geprüfter E-Commerce-Manager«,
»Geprüfter Fachkaufmann Marketing
IHK« sowie »Staatlich geprüfter Betriebswirt Fachrichtung Absatzwirtschaft«.
»Wir beobachten, dass bei firmeninternen Weiterbildungen die Produktschulungen im Vordergrund stehen. Externe
Weiterbildungen tendieren in Richtung
Verkaufstechnik«, so Hedderich.
Eigeninitiative ist gefragt
Um den Weiterbildungsmarkt zu analyisieren, hat die SGD im Jahr 2001 gemeinsam mit TNS Infratest eine Befragung von 300 Personalverantwortlichen
durchgeführt. Diese bestätigt, wie wichtig Weiterbildung derzeit genommen
wird: Für 89 Prozent der Personaler ist
eine berufsbegleitende Weiterbildung
ihrer Mitarbeiter generell wichtig bis
äußerst wichtig. Darüber hinaus achtet
die Mehrzahl (82 Prozent) auf das eigenständige Weiterbildungsengagement
eines Mitarbeiters, wenn es um Arbeitsplatzerhalt und Jobsicherung geht. [ …
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LEARNTEC 2011
»NEUE TECHNOLOGIEN IM FOKUS«
Professionelle Bildung sowie neue Lerntechnologien sind die zentralen Themen der
Learntec. »E-Learning in Marketing und Vertrieb« ist dabei ein zentrales Thema des zweiten Kongresstages. In der Veranstaltungsreihe
»Didactics 4« geht es von 15 bis 18 Uhr unter
anderem um Erfolgsmessung in einem Händlerportal, um Produkt- und Servicetrainings für
Händler und Endkunden, um ein Blended-Learning-Szenario zur Einarbeitung neuer SalesMitarbeiter. Ein Special am ersten Kongresstag (11 bis 13 Uhr) befasst sich zudem mit
den Möglichkeiten mobiler Endgeräte – gerade
für mobile Vertriebsmitarbeiter eine attraktive
Lösungsmöglichkeit. Den Einsatz von Web-2.0Technologien in der Weiterbildung thematisiert
die Keynote von Professor Steve Wheeler am
2. Februar um 13.45 Uhr.
Termin: 1. bis 3. Februar 2011
Ort: Messe Karlsruhe
Veranstalter: Karlsruher Messeund Kongress-GmbH, Festplatz 9,
76137 Karlsruhe, Tel.: +49 721 3720-0,
[email protected], www.messe-karlsruhe.de
Teilnahmegebühr: Dauerkarte Messe 54,Euro, Tageskarte Messe 32,- Euro, Dauerkarte
Kongress (inklusive Messe) 650,- Euro
www.learntec.de
Vertriebs- und Marketingexperten, die
sich mit Eigenmotivation neue Wissensgebiete eröffnen, können also mit einer
positiven Resonanz ihrer Personalabteilung rechnen. Sie sollten zudem damit
rechnen, dass sie in ihre Qualifizierung
auch etwas investieren, zumindest einen
Teil ihrer Freizeit. Das zeigt sich in erster
Linie bei den Fernlehrgängen. Hier findet Lernen meist nach Feierabend statt
– auch wenn es einige Ausnahmen gibt:
Unternehmen, die ihren Mitarbeitern
spezielle Lernzeiten einräumen.
Lernen in der Freizeit?
Aber auch bei anderen Lernformen achten Arbeitgeber zunehmend darauf, dass
ihre Mitarbeiter etwas von ihrer Freizeit
opfern. So stellt Jessica Breitkopf von
der Haufe Akademie fest, dass es eine
immer stärkere Tendenz gibt, Seminare
und Trainings auch an Wochenenden
durchzuführen. »Bei Weiterbildungen
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für Marketing- und Vertriebsexperten
bieten wir aktuell keine Trainings an
den Wochenenden an. Aber in anderen
Bereichen führen wir erstmals Seminare
auch samstags durch«, erklärt Breitkopf.
Andere Erfahrungen machte dagegen
Lars-Peter Linke von der Akademie für
Führungskräfte: »Das Wochenende ist in
der deutschen Seminarlandschaft immer
noch heilig.« Grund: »Fährt ein Mitarbeiter am Wochenende aufs Seminar, muss
die Familie auf alle Fälle zurückstecken.
Das ist nicht gerade im Sinne der WorkLife-Balance.« Er sieht eher die Selbstlernzeiten für die web-basierten Kursbestandteile an den Wochenenden oder Feierabenden, die Präsenzzeiten weiterhin in
den normalen Wochenzeiten. »So muss
sich der Seminarteilnehmer nicht einen
bestimmten Samstag oder Sonntag für
das Lernen freihalten, sondern kann sich
die Zeit selbst einteilen.«
Social Media für die Bildung
Noch ein weiterer Trend kristallisiert
sich in der Weiterbildungsszene heraus:
soziale Medien und das Web 2.0 sind
nicht nur Thema bei Kursen und Seminaren, sondern werden auch immer häufiger von den Bildungsanbietern eingesetzt – unter anderem, um Kontakt und
Austausch der Teilnehmer zu fördern.
Auch wenn die ganzen Möglichkeiten
der Sozialen Medien in der Weiterbildung noch nicht genutzt werden, sind
schon viele sehr interessante Ansätze
Antwortseiten wie www.wer-weiss-was.de
schaffen Wissen. Und vergessen wir nicht,
wie unverzichtbar www.wikipedia.de geworden ist.« Sein eigenes Unternehmen
setzt deshalb stark auf die sozialen Medien und entwickelt derzeit ein System,
um Schüler via Weblog weiterzubilden.
Kuhn spricht diesen Lernformaten eine
große Zukunft zu. Allerdings befürchtet er auch, dass viele Zielgruppen davon ausgeschlossen bleiben. Wer bisher
schon kein aktiver Lerner war, werde von
den Lernmöglichkeiten im Web nicht
profitieren. Vielmehr erhöhe das erforderliche technische Grundverständnis
sogar die Schwelle. »Wirklich profitieren
werden vor allem visuelle Lerntypen, die
im Web 2.0 eine ideale Multimedia-Lernumgebung vorfinden«, prophezeit er.
Was heißt das für die Weiterbildungspraxis in den Unternehmen? Sicherlich
sollten Firmen auch dazu übergehen,
die Social-Media-Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter zu schulen. Denn erstens finden Marketing und aktives Networking
immer häufiger in diesen Medien statt.
Gerade Marketing-, Kommunikationsund Vertriebsexperten benötigen diese Fähigkeiten. Und zweitens können
wie gesagt nur diejenigen, die mit dem
Web 2.0 vertraut sind, die neuen Lernformate nutzen. Drittens bietet das Web
2.0 große Chancen für Unternehmen,
den Wissensaustausch ihrer Mitarbeiter
zu fördern – beispielsweise über firmeninterne Wikis oder Foren. Doch auch
hierfür muss zunächst einmal das Social-
»IN DEN VERTRIEBSTRAININGS GEHT ES MEHR ALS
FRÜHER DARUM, ROLLEN UND AUFGABEN ALS VERKÄUFER ZU REFLEKTIEREN UND ZU VERINNERLICHEN.«
LARS-PETER LINKE, Leiter Offene Seminare, Akademie für Führungskräfte
zu erkennen. Das sagt auch Bildungsexperte Peter Kuhn, Geschäftsführer des
Seminardienstleisters Bildungsbetrieb.
de: »Ich bin ein Fan der Vortragsplattform www.ted.com. Dort finden sich
kostenlose Lehrvideos unterschiedlicher
Länge. Webseiten wie www.edge.org, auf
denen aktuelles Wissen diskutiert wird,
bereichern das Weltwissen. Fragen- und
Media-Wissen der Mitarbeiter geschult
werden. Und die Unternehmen müssen
Richtlinien für den Umgang mit den sozialen Medien während der Arbeitszeit
einführen. Kuhn: »Leider bedeutet Web
2.0 für viele Unternehmen auch eine immense Zeitfalle, da viele Mitarbeiter ihre
Zeit auf Facebook vertändeln.«
•]
[email protected]
www.acquisa.de
01/2011
Customer Relationship Management gewinnt als wesentlicher Erfolgsfaktor immer mehr an Bedeutung.
Digitale Medien und neue Technologien eröffnen ungeahnte Möglichkeiten für die Beziehungen zu Kunden
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