Vertrieb und Marketing
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Berufsreport Vertrieb & Marketing WISU-KARRIERE Kaum ein Bereich in der Wirtschaft bietet so gute Einstiegschancen wie der Vertrieb. Denn gleichgültig ob die Konjunktur gerade brummt oder nicht: Unternehmen leben vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Gute Verkäufer sind deshalb zu allen Zeiten gefragt. Genauso wie Experten, die sich mit zeitgemäßen Marketing-Methoden auskennen. BERUFSREPORT VERTRIEB UND MARKETING Berufsreport Vertrieb und Marketing: Jobs, Jobs, Jobs um Verkäufer muss man geboZ ren sein, hieß es früher oft. Doch diese Weisheit ist längst widerlegt. Denn viele Eigenschaften und Kniffe erfolgreicher Verkäufer lassen sich erlernen. Nicht ohne Grund verfügen Unternehmen mit großer Vertriebsmannschaft über ein großes Arsenal an Trainingsmöglichkeiten, mit denen sie die kommunikativen Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter, ihr Verhandlungsgeschick und ihre Sozialkompetenz verbessern. Viele Management- und Trainer-Gurus behaupten sogar, aus jedem einen Starverkäufer machen zu können. Das dürfte bei einem äußerst zurückhaltenden und schüchternen Menschen zwar schwierig sein. Doch schon so mancher hat bei einem Verkaufsjob, an den er vielleicht durch Zufall geraten war, ungeahnte Talente in sich entdeckt — wie in jenem berühmten Witz, in dem ein junger Verkäufer einem Kunden, der einen Angelhaken kaufen will, am Ende eine Angelrute, einen Geländewagen und eine Yacht aufschwatzt. Dass die Kunst des Verkaufens im wahrsten Sinne des Wortes kein Buch mit sieben Siegeln ist, zeigt auch die kaum noch zu überblickende Zahl der Ratgeber, die sich mit erfolgreichen Verkaufsstrategien und -techniken befassen. Titel wie „Verkaufen kann von selbst laufen“, „Nicht gekauft hat er schon“ oder „Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen sie Ihre Erfolgsquote am Telefon“, stehen in den Bestsellerlisten ganz oben. Offenbar rennen die Autoren, die sich allesamt damit brüsten, selber als Verkäufer erfolgreich zu sein, bei vielen Menschen offene Türen ein. Zur ganzen Wahrheit gehört allerdings auch: Nicht jeder wird im Vertrieb glücklich werden. Wer einen voraussehbaren und wohl strukturierten Arbeitstag und geregelte Arbeitszei- WISU 410 4/14 ten schätzt, nicht gern reist und genervt ist, wenn ständig das Telefon klingelt und Kunden ihn mit Fragen löchern, wer Smalltalk für Zeitverschwendung hält und überhaupt froh ist, wenn man ihn in Ruhe vor sich hin werkeln lässt, ist im Vertrieb und insbesondere im Außendienst fehl am Platz. Ob man Verkaufstalent hat, lässt sich rasch feststellen. Hat man als Schüler im Einzelhandel gejobbt oder in den Semesterferien in einem Call-Center gearbeitet? Gehört man vielleicht zu denjenigen, die regelmäßig Dinge über Ebay und andere Online-Plattformen vertickern? Oder macht es einem Freude, andere von den Vorzügen einer Sache zu überzeugen? Dann ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass man Verkäuferblut in den Adern hat. Viele, die im Verkauf arbeiten, würden ihren Job um nichts in der Welt gegen eine andere Tätigkeit eintauschen. Sätze wie „Hier bin ich mein eigener Herr“ oder „Es macht mich einfach glücklich, wenn ein Kunde zufrieden von dannen zieht“, hört man bei leidenschaftlichen Verkäufern immer wieder. Eine Vertriebstätigkeit kann nicht nur sehr befriedigend und erfüllend sein, sie wird meist auch sehr gut bezahlt. Zudem lassen sich in kaum einem anderen Bereich der Wirtschaft so schnell so hohe Einkommen erzielen. Selbst Einsteiger können nach wenigen Jahren auf ein sechsstelliges Gehalt kommen. Und dazu muss man keineswegs — wie der Verkäufer in dem Witz mit dem Angelhaken — ein Verkaufsgenie sein. Laut dem im letzten Jahr veröffentlichten Kienbaum-Vergütungsreport werden Einsteiger mit Bachelor-Abschluss (FH) im Schnitt mit 41.800 Euro entlohnt. Master mit Uni-Zeugnis können sogar mit 47.000 Euro und Promovierte mit 53.100 Euro rechnen. Klettert man die Karriereleiter höher, geht dann so richtig die Post ab. So verdienen Key Accounter 94.000 Euro, als Vertriebsleiter ist man mit durchschnittlich 134.000 Euro dabei, und wer zur oberen Führungsebene gehört, bringt es sogar auf 158.000 Euro. Kienbaum zufolge sind die Gehälter im Vertrieb 2013 um 3,2 Prozent gestiegen. Das sind natürlich nur Anhaltspunkte. Wie viel man tatsächlich verdient, hängt vor allem von der Größe des Unternehmens und der jeweiligen Branche ab. Die Faustregel lautet: je größer die Firma, desto höher das Gehalt. Die höchsten Gehälter werden traditionell im Vertrieb der Pharma- und Medizingerätehersteller gezahlt. Grund sind die hohen fachlichen Anforderungen, die im Gesundheitssektor an die Außendienstmitarbeiter gestellt werden. Auch die eigene Leistung — sprich der Verkaufserfolg — entscheidet über den Verdienst. Zumal der Anteil der variablen Vergütung am Jahresgehalt, also Provision und Bonus, seit Jahren steigt. Laut KienbaumStudie liegt er bei Führungskräften bei 20 Prozent. Wobei gilt: je höher die Position im Unternehmen, desto Alles außer gewöhnlich. r bei Lidl: e it le fs u a k r e V erkaufsleiter /v e d l. d li ie -b www.karriere Ihr Einstieg zum Aufstieg Sie haben Ihr Studium abgeschlossen und möchten schnell Führungsverantwortung übernehmen? Als Verkaufsleiter (w/m) planen Sie einen Großteil der geschäftlichen Aktivitäten von fünf bis sechs unserer Filialen und sind für 80 bis 100 Mitarbeiter verantwortlich. Bei diesen Herausforderungen lassen wir Sie jedoch nie allein: In der Einarbeitungsphase werden Sie von uns auf Ihre nächsten Schritte vorbereitet und intensiv gefördert. Individuelle Seminare vermitteln Ihnen wichtiges Know-how, das Sie für Ihre Laufbahn perfekt einsetzen können. Und weil wir langfristig mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, erhalten Sie bei uns vom ersten Tag an einen unbefristeten Vertrag und ein überdurchschnittliches Gehalt. Interesse geweckt? Mehr Informationen: www.karriere-bei-lidl.de/verkaufsleiter EINSTIEG BEI LIDL Lidl lohnt sich. BERUFSREPORT VERTRIEB UND MARKETING WISU-KARRIERE Regionalverkaufsleiter werden bei Aldi Süd durch ein 12-monatiges Training on the Job ausgebildet. Bereits nach kurzer Zeit übernimmt der Nachwuchs Führungsverantwortung in einer Filiale. Florian Hennen weiß nach einem Jahr als RVL vor allem eins: In diesem Beruf ist immer etwas los. ALDI SÜD Wo es nie langweilig wird ls Regionalverkaufsleiter von Aldi Süd sollte man vor alA lem ... Hennen: ... kommunikationsstark und entscheidungsfreudig sein und über eine gute Portion organisatorisches Geschick verfügen. Wie haben Sie Ihre Vorgesetzten davon überzeugt, dass Sie diese Eigenschaften besitzen? Hennen: Bereits eine Woche nach meiner Bewerbung wurde ich zu einem Gespräch mit einem der Geschäftsführer von Aldi Süd eingeladen, dem sich wenige Tage später ein zweites Interview anschloss. Dazwischen fand ein Schnuppertag statt, den ich mit einem Regionalverkaufsleiter verbrachte. Bei dieser Gelegenheit konnte ich alle meine Fragen loswerden und erste Eindrücke vom Arbeitsalltag eines RVL sammeln. Also offenbar ein schneller und effektiver Auswahlprozess. Hennen: Ja, was in gewisser Weise typisch für den Handel und insbesondere für Aldi Süd ist. Wie gesagt: Entscheidungsfreude wird hier groß geschrieben. Hatten Sie bereits als Student vor, später in den Handel zu gehen? Hennen: Ich habe Wirtschaftswissenschaften in Frankfurt und Mann- WISU 412 4/14 heim studiert. Auf die Idee, mich bei Aldi Süd zu bewerben, brachte mich ein Bekannter, der dort ebenfalls als Regionalverkaufsleiter angefangen hatte und von dem breitem Aufgabenspektrum und der frühen Verantwortung schwärmte. Und? Hat er übertrieben? Hennen: Keineswegs. Ich betreue derzeit sechs Filialen im Raum Fulda. Zu meinen Kernaufgaben gehören — wie bei jedem RVL — Personalführung, Controlling und die Filialorganisation. Zudem bin ich in mehreren Arbeitsgruppen tätig, die unterschiedliche Projekte vorantreiben. Da kann es sein, dass man vormittags eine Inventur aufnimmt und Vorstellungsgespräche führt, nach dem Mittagessen Optimierungen für die Logistik erarbeitet und später noch eine Messe organisiert. Das hört sich in der Tat sehr abwechslungsreich an. Hennen: Ist aber noch nicht alles. Zwei Filialen in meinem Gebiet werden in den nächsten Monaten erweitert. In Zusammenarbeit mit der Abteilung Filialentwicklung plane und organisiere ich den Umbau. Eine andere Filiale feiert in Kürze ihr zehnjähriges Bestehen. Aus diesem Anlass sind einige Sonderaktionen geplant — Verkostungen, Werbeartikel und ein verkaufsoffener Sonntag —, die ich in Absprache mit der Zentrale organisiere. Kann man bei Aldi Süd auch im Ausland Karriere machen? Florian Hennen Hennen: Bei sehr guten Leistungen können Regionalverkaufsleiter für zwei Jahre ins englischsprachige Ausland wechseln, beispielsweise nach Australien oder in die USA. Welche Weiterbildungsmöglichkeiten gibt es? Hennen: Die Aldi Süd Akademie bietet regelmäßig Seminare zu Themen wie Rhetorik und Personalführung an. Auf diese Weise kann man sich weiterentwickeln und seine Karrierechancen verbessern. größer der variable Gehaltsanteil. Während bei den Führungskräften 93 Prozent in den Genuss eines Bonus kommen, sind es bei Sachbearbeitern nur 72 Prozent. Im Außendienst sind Mitarbeiter ohne variable Vergütung sogar die absolute Ausnahme. Nur acht Prozent beziehen ausschließlich ein Fixgehalt. Dass dies in den allermeisten Fällen kein Nachteil ist, zeigen die hohen Einkommen, die im Außendienst erzielt werden, und zwar nicht nur in der Gesundheitsbranche. Laut der Stellenbörse Absolventa verdienen die Außendienstmitarbeiter von Pharmaunternehmen durchschnittlich 57.000 Euro. Die Außendienstler von Banken und Maschinenbaufirmen folgen mit 56.000 bzw. 54.000 Euro dicht dahinter. Was den Außendienst zusätzlich attraktiv macht, sind die vielen Extras. Fast allen Mitarbeitern wird ein Firmenwagen zur Verfügung gestellt, den sie in der Regel auch privat nutzen können. Unternehmen belohnen ihre erfolgreichen Vertriebler zudem mit interessanten Reisen und ande- Hohe Einkommen, viele Extras und Freiheiten ren Incentives wie Tickets für Formel-Eins-Rennen oder den Wiener Opernball. Was viele Vertriebsmitarbeiter an ihrem Beruf am meisten schätzen, ist jedoch etwas anderes: Es sind die Freiheiten, die der Vertrieb — und insbesondere der Außendienst — üblicherweise mit sich bringt. Wer sich die Arbeitszeit geschickt einteilt und von Montag bis Donnerstag etwas mehr arbeitet, kann sich auch mal den Freitag freinehmen und früher ins Wochenende verabschieden. Die ganz große Freiheit — allerdings auch das unternehmerische Risiko — hat man als selbständiger Vertriebsmitarbeiter bzw. freier Handelsvertreter. Vor allem die Versicherungen und der Finanzvertrieb bieten diese Möglichkeit. Trotz dieser Vorzüge gibt es immer noch viele, die über Vertriebsjobs die Nase rümpfen. Wozu hat man schließlich sechs Semester BWL studiert? Doch nicht, um genervten Rentnern und Hausfrauen Staubsauger oder Lebensversicherungen zu verkaufen. Die meisten, die ihr Studium auf Marketing & Vertrieb ausgerichtet haben, zieht es deshalb ins — irgendwie Ute Spickenheuer, OBI Corporate Center 23 praktische Einstiege. Ein Weg ans Ziel. Vorausgehen statt folgen. Das ist der Anspruch von OBI. Immer wieder neue Wege zu beschreiten, ist unser Erfolgsrezept. In Deutschland sind wir damit bereits die Nr. 1 unter den Bau- und Heimwerkermärkten geworden. In Europa gehören wir zur Spitze. Heimwerker in 12 europäischen Ländern finden in über 570 OBI Märkten genau das, was sie suchen. Qualität, Auswahl, Rat und Tat. Dafür ziehen jeden Tag über 42.000 engagierte Mitarbeiter gemeinsam an einem Strang. Dazu bietet OBI beste Aufstiegschancen, internationale Perspektiven und intensive Weiterbildungsprogramme. Wir suchen Menschen, die mit uns vorangehen möchten. Wir suchen Sie als: Absolventen und Trainees (m/w) Wir bieten Ihnen attraktive Perspektiven in unserer Zentrale in Wermelskirchen sowie in unseren bundesweiten OBI Märkten: • Traineeprogramme in den Bereichen Category Management, Finance, IT und Logistik • Führungsnachwuchsprogramm für die Gartencenterleitung • Direkteinstieg in den Bereichen Category Management, Finance, Human Resources, IT, Logistik, Marketing, e-Commerce, Merchandising, Vertrieb Praktikanten (m/w) Wir bieten Ihnen spannende Einblicke und herausfordernde Themen, die Sie im Rahmen eines Praktikums oder einer Abschlussarbeit in folgenden Bereichen bearbeiten können: • Finance • Marketing • Human Resources • IT • Merchandising • Category Management • Logistik • Vertrieb • E-Commerce Ihre Qualifizierung: • qualifizierten wirtschaftswissenschaftlichen oder IT-Studiengang Begeistert? Dann bewerben Sie sich jetzt direkt online unter www.obi.de/jobs! Fügen Sie Ihrer Bewerbung bitte alle Unterlagen bei, die uns ein klares Bild über Ihre bisherige Entwicklung verschaffen. OBI steht auf dem 3. Platz der „Top Arbeitgeber 2014“ in Deutschland. Das bedeutet für die Mitarbeiter: Beste Voraussetzungen für eine Top-Karriere bei OBI! Weitere Informationen zu den Einstiegsmöglichkeiten bei OBI finden Sie unter www.obi.de/jobs BERUFSREPORT VERTRIEB UND MARKETING WISU-KARRIERE Norma ist einer der großen deutschen Discounter. Das Unternehmen hat in den letzten Jahren kräftig expandiert. Als Bereichsleiter sollte man wie die Sozialwissenschaftlerin Kathrin Maurer den Kontakt zu anderen Menschen lieben und Spaß am Handel haben. Norma Etwas für Multitalente urch ein Praktikum hat schon so mancher den Beruf fürs D Leben entdeckt. Oder wenigstens herausgefunden, welche Branche ihm besonders liegt. Maurer: Bei mir war es eine Werkstudententätigkeit im Kostencontrolling eines großen Lebensmittelhändlers. Dadurch wurde mir klar, dass ich nicht für einen Einzelkämpferjob hinter dem Schreibtisch geschaffen bin, sondern den ständigen Kontakt zu anderen Menschen brauche. Dann ist der Handel, wo ja bekanntlich immer etwas los ist, genau das Richtige für Sie. Maurer: Ja, wobei der Lebensmitteleinzelhandel hier besonders heraussticht. Es vergeht kein Tag ohne intensiven Austausch mit den Mitarbeitern und Kollegen. Auch mit den Kunden spreche ich viel. Das Schöne an meinem Beruf als Bereichsleiterin ist, dass man am Abend meist ein klares Ergebnis vor Augen hat und sieht, was man mit seiner Arbeit bewirken kann. Wie wird man denn Bereichsleiter? Maurer: Ein etwa neunmonatiges, intensives Programm bereitet einen auf diese Tätigkeit vor. Als Bereichsleiter führt man dann einen eigenen Verkaufsbezirk mit sechs Filialen und ca. 60 Mitarbeitern. Man hat Personal- und Umsatzverantwor- WISU 414 4/14 tung, was bedeutet, dass nach Möglichkeit alle Kennzahlen erreicht werden müssen. Wie sah das Auswahlverfahren aus? Maurer: Ich führte ein Gespräch mit dem Verkaufsleiter und mit dem Leiter der Niederlassung, in der ich anfing. Dann folgte noch ein Schnuppertag bei einer Bereichsleiterin. Womit haben Sie bei der Bewerbung überzeugt? Maurer: Ich glaube, es war meine offene und auch zupackende Art. Das kommt im Handel gut an. Spielten Ihre Studienfächer keine Rolle? Maurer: Doch, durchaus. Ich habe Sozialwissenschaften an der Universität Erlangen-Nürnberg studiert. Das Fach ist dort sehr praxisnah und interdisziplinär angelegt. So hört man neben Sozialpsychologie und Statistik auch Vorlesungen in BWL und VWL. Als Bereichsleiter arbeitet man ja auch interdisziplinär ... Maurer: So kann man sagen. Denn man muss schon einige Talente haben. In drei Wochen steht beispielsweise eine Filialeröffnung an. Zusammen mit drei anderen Bereichsleitern und dem Verkaufsleiter organisiere ich alles von A bis Z — von der Erstbestückung der Regale über die Auswahl der Sonderartikel bis zur Zusammenstellung des Filialteams. Daneben muss ich mich um die anderen Filialen in meinem Ge- Kathrin Maurer biet kümmern, Vorstellungsgespräche mit Bewerbern führen, Inventuren abnehmen und für eine kundenfreundliche Gestaltung der Verkaufsräume sorgen. Bleibt da noch Zeit für die Karriereplanung? Maurer: Der nächste Karriereschritt steht sogar schon fest: Ich werde demnächst ins Inhouse Consulting wechseln, wo ich meine bisherigen Erfahrungen sicher gut einsetzen kann. glamourösere — Marketing. Da geht es zwar auch ums Verkaufen, aber aus einer anderen, strategischen Perspektive. Und statt mit Kunden hat man es mit Marktforschern, Werbetextern und anderen interessanten Leuten zu tun. Während sich die Marketing-Abteilungen vor Bewerbern kaum retten können, haben viele Firmen deshalb Probleme, ihre offenen Stellen im Vertrieb zu besetzen. Und davon gibt es reichlich. Denn kaum ein Bereich der Wirtschaft bietet so gute Einstiegschancen wie der Vertrieb. Gute Verkäufer sind immer gefragt — gleichgültig ob die Konjunktur gerade brummt oder nicht. Schließlich leben Unternehmen vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Viele — etwa Versicherungen — suchen geradezu händeringend nach Nachwuchs für ihre Vertriebsmannschaft. Verschärft wird das Problem durch den demografischen Wandel, der auch vor dem Vertrieb nicht halt macht. Das Job-Spektrum ist breit und reicht vom Außendienstmitarbeiter über den Der Vertriebsnachwuchs macht sich rar Gebietsleiter bis zum Vertriebsdirektor und vom Produktmanager bis zum Key Accounter. Nicht zu vergessen die vielen neuen Berufe im Marketing, sei es der Customer Relationship Manager, der Fundraiser oder der Category Manager. Viele weitere Job-Möglichkeiten sind in den letzten Jahren rund ums Internet entstanden, das als Vertriebskanal unentwegt an Bedeutung gewinnt. Beispiele sind der OnlineSales-Manager, der Affiliate Manager und der Social Media Manager, um nur einige zu nennen. Aber es muss ja nicht unbedingt eine verkäuferische Tätigkeit sein. Denn nicht jeder Job im Vertrieb hat auch etwas mit Verkaufen zu tun. Da gibt es Schnittstellenfunktionen wie das Vertriebscontrolling oder die Vertriebslogistik. Und natürlich kommt keine Vertriebsorganisation ohne fähige IT-Mitarbeiter aus. Die besten Einstiegschancen gibt es jedoch nach wie vor im klassischen Vertriebsaußendienst. Wirtschaftsabsolventen, aber auch anderen Akademikern, die keine Lust auf einen Nine-to-Five-Tag im Büro haben, bietet sich vor allem der Finanzver- „WISU 2014" BERUFSREPORT VERTRIEB UND MARKETING WISU-KARRIERE Lidl ist nicht nur — gemessen am Filialnetz — der größte europäische Discounter. Bei dem Unternehmen aus Neckarsulm kann man bereits nach neun Monaten Verkaufsleiter werden — und damit auf der mittleren Managementebene starten. Lidl Wo die ganz Schnellen Karriere machen as die meisten Lidl-Kunden nicht wissen: Das UnternehW men mit den niedrigen Preisen und dem markanten blau-rot-gelben Logo gibt es bereits seit den dreißiger Jahren. Doch erst in den Siebzigern, als man konsequent auf das Discount-Prinzip setzte, ging so richtig die Post ab: Lidl entwickelte sich in wenigen Jahren zu einem der bedeutendsten Player auf dem europäischen Lebensmittelmarkt. Mit rund 10.000 Märkten verfügt man heute über das dichteste Discounter-Netz in Europa. Das Unternehmen ist inzwischen in nahezu allen europäischen Ländern präsent. Ähnlich rasant, wie diese Entwicklung verlaufen ist, kann man bei Lidl auch Karriere machen. Mit dem Einarbeitungsprogramm zum Verkaufsleiter können es ehrgeizige Absolventen bereits in neun Monaten auf die mittlere Managementebene schaffen — vorausgesetzt, sie bringen die nötigen Eigenschaften mit, sind motiviert, zielstrebig und verantwortungsbewusst. Ausgestattet mit Firmenwagen, iPad und einem stattlichen Gehalt übernehmen sie in ihrem Gebiet WISU 416 4/14 vom ersten Tag an verantwortungsvolle Aufgaben. Sie durchlaufen mehrere praktische Phasen, wobei ihnen ein erfahrener Verkaufsleiter als Pate zur Seite steht. Ein Seminarprogramm, bei dem das notwendige Hintergrundwissen vermittelt wird, rundet die Ausbildung ab. Nach dem Programm übernimmt man zunächst einen kleineren Bezirk mit drei bis vier Filialen. Sobald man den Job beherrscht, wird daraus ein großer Bezirk mit fünf bis sechs Filialen und 80 bis 100 Mitarbeitern. Wer meint, seine Talente lägen auf einem anderen Gebiet als dem Vertrieb, kann bei Lidl ebenfalls groß herauskommen. Am Hauptsitz in Neckarsulm ist in fast allen Bereichen ein Direkteinstieg möglich, etwa im Personalwesen, im Einkauf, in der Logistik oder in der IT. Hier kann man auch als Werkstudent arbeiten, ein Praktikum absolvieren oder eine Abschlussarbeit schreiben. Oder wie wäre es mit einem dualen Studium? Auch diese Ausbildung bietet Lidl in Zusammenarbeit mit mehreren Dualen Hochschulen wie der DHBW Mannheim und der DHBW Mosbach an. Mögliche Studiengänge sind unter anderem Accounting & Controlling, Lidl-Markt Warenwirtschaft & Logistik, Wirtschaftsinformatik, Online-Medien Dienstleistungsmanagement und betriebswirtschaftliche Steuerlehre & Finanzen. Mindestens 150 Absolventen will Lidl in diesem Jahr einstellen. Wie der Handelsriese betont, sind Begeisterungsfähigkeit und Freude am Handel mindestens ebenso wichtig wie die Noten und der Studiengang. trieb als Einstiegsalternative an. Unternehmen wie MLP bereiten ihren Finanzberater-Nachwuchs nicht nur sehr sorgfältig auf seine Tätigkeit vor. Auch später wird man nicht allein gelassen, sondern nimmt immer wieder an Seminaren und Workshops teil, in denen die rund 2.100 MLPBerater ihr Wissen auffrischen. Die Firma aus Wiesloch hat eigens zu diesem Zweck eine Corporate University gegründet, an der man sich zum Certified Financial Planner (CFP) und sogar zum MBA weiterbilden kann (s. auch Interview S. 443). Bei MLP, das sich auf die Beratung von Akademikern spezialisiert hat, stellt man vor allem Hochschulabsolventen ein. Schließlich sollen die Berater ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen. Aber auch in anderen Unternehmen besteht die Vertriebsmannschaft heute zu einem großen Teil aus Akademikern. Das hat vor allem mit den gestiegenen Anforderungen im Außendienst zu tun. Denn die Zeiten, als der Außendienstler mit dem Köfferchen in der Hand von Kunde zu Kunde tingelte, sind in den meisten Branchen vorbei. Aus Vertriebsmitarbeitern werden Berater Da viele Produkte und Dienstleistungen — ob Finanzprodukte oder HighTech-Druckmaschinen — heutzutage erklärungsbedürftig sind, werden aus Vertriebsmitarbeitern immer öfter Berater, die nicht mehr den Abschluss um jeden Preis suchen, sondern an einer langfristigen Zusammenarbeit mit dem Kunden interessiert sind, die gehegt und gepflegt werden muss. Das Stichwort in diesem Zusammenhang lautet „Consultative Selling“: Der Verkäufer erforscht die Bedürfnisse seines Gegenübers und geht mit seinem Angebot optimal darauf ein. In nicht wenigen Fällen — vor allem bei Investitionsgütern wie großen Maschinen — reicht die Betreuung bis zur ausführlichen Beratung in Finanzierungs- und Marketing-Fragen. Bei einem solchen umfassenden After Sales Service wird aus dem Vertriebler dann ein Customer Relationship Manager. Wer im Vertrieb zum Gebietsleiter aufsteigt, übernimmt darüber hinaus Führungsverantwortung für mehrere Mitarbeiter. Ein solcher Aufstieg ist in der Regel auch mit zusätzlichen Kompetenzen verbunden, etwa bei BERUFSREPORT VERTRIEB UND MARKETING WISU-KARRIERE KiK ist die europäische Nummer eins beim Textildiscount. Das Unternehmen aus Bönen in Westfalen ist in den letzten Jahren stark gewachsen und weiter auf Expansionskurs. Was den Nachwuchs bei KiK erwartet, erklärt Anja Knobloch, Leiterin Personalentwicklung. KiK Spaß an Mode und Zahlen ei KiK ist momentan einiges B in Bewegung. Knobloch: Ja, wir sind gerade dabei, unseren 3.200 Filialen in Europa ein neues Outfit zu verpassen. Die Geschäfte werden noch freundlicher und übersichtlicher. Zudem sind wir jetzt auch in den Niederlanden präsent. Damit gibt es KiK bereits in neun europäischen Ländern. Außerdem feiert unser Online-Shop KiK24.de gerade sein einjähriges Jubiläum. Das Internet-Angebot unterscheidet sich übrigens durch das eine oder andere Produkt-Highlight von dem, was man in den Läden findet. Dann sind Sie sicher auch auf der Suche nach qualifiziertem Personal. Knobloch: Für unsere Internet-Aktivitäten suchen wir beispielsweise Social Media Manager, Webcontroller und Experten für QlikView. Daneben gibt es viele Angebote für Bewerber mit kaufmännischer Ausbildung, aber auch für Ingenieure wie beispielsweise Bekleidungstechniker. Wie sieht es mit Trainee-Stellen aus? Knobloch: Traineeprogramme bieten wir je nach Bedarf an, derzeit etwa im Vertrieb, Warencontrolling und Produktmanagement. Auch im Marketing, in der IT und Logistik kommen Trainees zum Einsatz. Insgesamt werden wir dieses Jahr aller Voraussicht nach zehn von ihnen einstellen. WISU 418 4/14 Der Handel legt in der Regel großen Wert darauf, dass der Nachwuchs das Geschäft von Grund auf kennenlernt. Knobloch: Das gilt auch für KiK. Deshalb lautet das Motto unserer Traineeprogramme auch „Von der Pike auf zum Erfolg“. So startet man als Vertriebstrainee in einer Filiale und wächst dann mit den Aufgaben. Gegen Ende der zwölfmonatigen Ausbildung wird man von erfahrenen Kollegen als Bezirksleiter eingearbeitet. In dieser Funktion hat man für zehn bis zwölf Filialen mit 60 bis 70 Mitarbeitern Personalund Umsatzverantwortung und setzt unser Ladenkonzept vor Ort um. Hat man auch Spielräume, etwa bei der Warenpräsentation? Knobloch: Es gibt immer Möglichkeiten, sein kreatives Potenzial zu entfalten, zumal im Zuge der Expansion und Umstrukturierung unseres Unternehmens derzeit zahlreiche Filialen neu bzw. wiedereröffnet werden. Gibt es Eigenschaften, auf die Sie bei den Bewerbern besonders achten? Knobloch: Da Personalführung eine der Kernaufgaben des Bezirksleiters ist, sind uns Menschenkenntnis und Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Mitarbeitern und Kollegen besonders wichtig. Spaß an Mode und Zahlen gehört ebenfalls dazu. Und man sollte sich für den Handel und insbesondere das Discount-Prinzip begeistern können. der Preisgestaltung und der Distributionsplanung. Nicht selten wird der Außendienstler auf diese Weise zum Marketing-Experten. Selbst Marktforschungsaufgaben werden manchmal von ihm übernommen. Die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb verwischen in der Praxis also häufig — auch wenn das eingefleischte Marketing-Fans nicht gern hören. Viele sind überrascht, wenn sie sich nach dem Studium in einem Vertriebsjob wiederfinden und — statt sich neue Werbekampagnen auszudenken — Kunden akquirieren und Konditionen aushandeln. Denn leider hatte der Marketing-Prof vergessen zu erwähnen, dass reine MarketingJobs im Vergleich zu Vertriebspositionen eher dünn gesät sind. Letztere kommen vier- bis fünfmal häufiger vor. Festzuhalten bleibt: Ein Produkt zu verkaufen ist heute oft eine komplexe und komplizierte Angelegenheit. Hinzu kommt, dass es die Unternehmen mit den bestinformierten Kunden aller Zeiten zu tun haben. Denn dank Internet, Social Media und Mo- Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb verwischen bile Computing kann jeder in Windeseile Produkte und Preise vergleichen und Meinungen und Kundenbewertungen von Dritten einholen — wenn es sein muss, im Ladengeschäft kurz vor der Kasse. Umso mehr kommt es für die Anbieter darauf an, sich durch einen exzellenten Service, eine möglichst individuelle Beratung und Betreuung sowie andere zusätzliche Leistungen — Stichwort After Sales Management — von den Wettbewerbern zu unterscheiden. Und wer, wenn nicht der Vertrieb, kommt für diese Aufgaben in Betracht? Anja Knobloch Kann man bei KiK auch im Ausland arbeiten? Knobloch: Wenn in dem betreffenden Land eine Stelle frei ist und man die Landessprache beherrscht, ist das ohne weiteres möglich. Wie wählen Sie die Teilnehmer der Traineeprogramme aus? Knobloch: Ganz klassisch mithilfe von Vorstellungsgesprächen. Sie finden in dem Verkaufsbezirk statt, in dem man später eingesetzt wird. Kein Wunder, dass viele Unternehmen — nicht nur Versicherungen — Trainee- und andere Einstiegsprogramme aufgelegt haben, mit denen sie ihren Vertriebsnachwuchs auf die Übernahme von Führungsaufgaben vorbereiten. Große Einzelhandelsketten wie Aldi Süd, Lidl und Norma setzen bereits seit langem auf entsprechende Einstiegshilfen. Auch beim Textildiscounter KiK und bei der Baumarktkette OBI sind Traineeprogramme — übrigens nicht nur für den Vertrieb — ein wichtiges Personalentwicklungsinstrument. ➜ Ihr LebensmittelDiscounter Wir zählen mit über 1.400 Filialen in Deutschland, Frankreich, Tschechien und Österreich seit vielen Jahren zu den erfolgreichsten und bedeutendsten deutschen Handelsunternehmen im Lebensmittel-Discountbereich. Der kontinuierliche NORMA-Erfolg resultiert aus einer konsequenten Geschäftspolitik mit flachen Hierarchien, einem Top-Management, einer kompromisslosen Qualitätsphilosophie und dem enormen Engagement aller Mitarbeiter. d So spannenel kann Hand sein! Wir suchen ManagementNachwuchs (m/w) Wir suchen Sie • Sie haben Ihr Studium an einer Hochschule, FH oder BA mit wirtschaftlicher Studienrichtung erfolgreich abgeschlossen • Sie zeichnen sich durch Zielstrebigkeit, hohe Belastbarkeit und Leistungsbereitschaft aus • Sie treten sicher auf, besitzen eine gute Auffassungsgabe und verfügen über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit • Sie sind begeisterungsfähig und bereit, Führungsverantwortung zu übernehmen Davon profitieren Sie • Sehr hohes Einstiegsgehalt • Schnelle, hervorragende Aufstiegsmöglichkeiten in einem dynamischen Unternehmen • Von Anfang an einen neutralen Firmenwagen, den Sie auch privat kostenlos nutzen können Wir bieten Ihnen • Sie übernehmen bereits im 1. Jahr eine Führungsposition als leitende/r Angestellte/r mit verantwortlicher Leitung eines Verkaufsbezirkes in der Bereichsleitung • Sie entscheiden in dieser eigenverantwortlichen Aufgabe über Personaleinstellung, -entwicklung und Einsatz Ihrer Mitarbeiter • Sie sind verantwortlich für Planung, Organisation und Controlling in Ihrem Verkaufsbezirk und tragen mit Ihrer Arbeit entscheidend zum Erfolg unseres Unternehmens bei • Sie erhalten eine praxisnahe und individuelle Einarbeitung mit entsprechender Betreuung durch erfahrene Kollegen im Rahmen Ihres Trainee-Programmes • Sie durchlaufen interne Schulungsprogramme und erhalten die Möglichkeit eines regelmäßigen Erfahrungsaustausches Der Weg zum Erfolg Wir freuen uns über die Zusendung Ihrer vollständigen Bewerbungsunterlagen an: NORMA Lebensmittelfilialbetrieb Stiftung & Co. KG z. Hd. Frau Glaser, Kennziffer 20, Ruhsteinweg 66, 90766 Fürth Email: [email protected] Weitere Informationen unter www.norma-online.de oder www.karriere-bei-norma.de BERUFSREPORT VERTRIEB UND MARKETING WISU-KARRIERE OBI zählt hierzulande zu den bekanntesten Marken und ist die Nummer eins unter den Bau- und Heimwerkermärkten. Für den Nachwuchs hat das „orange Unternehmen“ mehrere Traineeprogramme aufgelegt. OBI Das richtige Werkzeug für die Karriere D er Startschuss fiel 1970: Emil Lux und Manfred Maus eröffneten in Hamburg-Poppenbüttel den ersten deutschen Do-it-yourself-Markt, ein Vertriebskonzept, das sie aus den USA mitgebracht hatten. Bis dahin ging man als Heimwerker ins Farben- und Tapetengeschäft oder zum Eisenwarenhändler, wenn man einen Eimer Farbe oder eine Säge benötigte. Dank OBI — der Name geht auf die französische Aussprache von „Hobby“ zurück — gab es nun alles aus einer Hand. Damit hatte OBI bei den Deutschen, die bekanntlich ein Volk der Bastler und Heimwerker sind, einen Nerv getroffen. Obwohl es nicht lange dauerte, bis die ersten Konkurrenten auf den Plan traten, entwickelte sich das Unternehmen rasant und ist heute die unbestrittene Nummer eins in Deutschland und eine der führenden Baumarktketten in Europa. Es gibt über 570 OBI-Märkte in zwölf europäischen Ländern. Die 42.000 Mitarbeiter erwirtschafteten 2013 einen Umsatz von 6,7 Mrd. Euro. Dem Nachwuchs bieten sich bei OBI beste Aufstiegschancen und eine internationale Perspektive. Absolventen — pro Jahr werden etwa 50 eingestellt — können über WISU 420 4/14 ein Traineeprogramm oder direkt ins Unternehmen einsteigen. Im Headquarter in Wermelskirchen bei Köln sind immer wieder interessante Stellen zu vergeben, sei es im Marketing, Merchandising, E-Commerce, Category Management, Human Resources, Finance, in Logistik oder IT. Auch drei- bis sechsmonatige Praktika sind in diesen Bereichen möglich. Die vier Traineeprogramme finden in den Bereichen Category Management, Finance, Logistik und IT statt. Zudem gibt es noch ein Führungsnachwuchsprogramm, das auf die Leitung der OBI-Gartencenter vorbereitet. Wer sich für das Category Management entscheidet, dem werden umfassende Kenntnisse rund um den Prozess des CM vermittelt — von der Warenpräsentation bis hin zum Abverkauf im Markt. Als Finance-Trainee lernt man die Bereiche Accounting, Controlling, Tax & Transfer Pricing und Treasury kennen. Angehende Logistiker verhandeln mit den Lieferanten und entwickeln Kennzahlen entlang der Wertschöpfungskette, bevor sie als Project Manager bei OBI einsteigen. Und ITler haben die Wahl zwischen einer Karriere als Application Developer oder Business OBI-Markt Analyst — je nachdem ob sie ihre Zukunft in der Software-Entwicklung oder im Prozessdesign sehen. Für alle Positionen gilt: Wichtig ist zuallererst eine hohe Affinität zum Handel. Darüber hinaus sollte man motiviert, engagiert und bereit sein, frühzeitig Verantwortung zu übernehmen. Ganz nach dem alten Heimwerker-Motto: Do it yourself! Ob Vertriebstrainee, selbständiger Finanzberater oder Bezirksleiter eines Handelsunternehmens: Wer fürchtet, er müsse sich ständig den Mund fusselig reden und sein Gegenüber „totquatschen“, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, kann unbesorgt sein. Die meisten Menschen wissen es zu schätzen, wenn man ein offenes Ohr für sie hat, und sind deshalb erleichtert, wenn sich ein Verkäufer nicht als Phrasendreschmaschine entpuppt, sondern in Ruhe auf ihre Fragen eingeht. Auch von erfahrenen Vertriebsleuten hört man immer wieder, wie wichtig Einfühlungsvermögen und Zuhörenkönnen in ihrem Beruf sind. Oft wird allerdings der analytische Aufwand unterschätzt, der mit den meisten Positionen im Vertrieb verbunden ist. Ohne ausgeprägtes Zahlenverständnis — auch das wird einem jeder erfahrene Verkäufer bestätigen — geht es in diesem Beruf nicht. Nur wer die wichtigen Zahlen und Daten stets abrufbereit im Kopf hat, systematisch Verkaufsstatistiken auswertet und die Angebote der Konkurrenz kennt, wird langfristig Erfolg haben. Phrasendrescher unerwünscht Dazu gehört auch ein — zumindest ausbaufähiges — IT-Wissen. Begriffe wie Data Mining, Data Warehouse und Efficient Consumer Response (ECR) sollten also keine Fremdwörter sein. Last but not least bietet der Vertrieb auch erstklassige Aufstiegschancen. Studien belegen, dass zwei von fünf Spitzenmanagern ihre Karriere einst im Vertrieb oder im Marketing starteten. Kein Wunder, lassen sich Leistungen hier doch besonders einfach einzelnen Personen zuordnen. Außerdem weiß jeder, der schon mal im Vertrieb gearbeitet hat, wo das wirtschaftliche Herz des Unternehmens schlägt. Nicht selten führt der Weg erfolgreicher Vertriebler sogar bis ins Top-Management. In einigen Branchen wie der Assekuranz gehört es auch heute noch zum guten Ton, sich seine Sporen im Außendienst zu verdienen, bevor man die Karriereleiter hinaufsteigt. Viele Gründe also, seine Vorurteile über Bord zu werfen und die Herausforderung Vertrieb anzunehmen. Man wird viele positive Überraschungen erleben.
