Marketing funktioniert in Brasilien über Sprache

im blickpunkt
brasilien
Foto: wsfurlan / iStockphoto
Mit seinen 19 Millionen Einwohnern ist São Paulo bevorzugter Ort für ausländische Unternehmen wie ifm electronic.
vertrieb
Marketing funktioniert in Brasilien über Sprache
Automatisierungstechnik ist ein Top-Thema in Brasilien. Die Auslandstochter von ifm setzt in
dem Riesenland auf Kundenbesuche und Direktansprache per Telefon und Internet.
„Wir setzen
­konsequent auf
die brasilianische
Sprache und
­engen Kontakt,
um unsere
­Kunden zu
­erreichen.“
Andreas Fobbe
ifm electronic
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vdma-Nachrichten september 2013
jj Seit 15 Jahren ist die ifm electronic
gmbh mit Stammsitz in Essen mit einer
Auslandsniederlassung für Vertrieb und
Service in São Paulo aktiv. Den Grundstock bildete die Handelsvertretung, die
ifm übernommen hat. Ifm do Brasil bietet die gesamte Produktionspalette an
und importiert einmal pro Woche aus
Deutschland. Derzeit unternimmt Basilien viel, um in immer entlegeneren Regionen die Infrastruktur für Industrieansiedlungen bereitzustellen. Die Strategie
von ifm electronic hat daher zum Ziel,
auch in der Fläche und bei schlecht erreichbaren Industriekunden als verlässlicher Partner dazustehen. Mit gezielten
Marketinganstrengungen werden
sowohl multinationale Konzerne
als auch Kleinbetriebe erreicht.
Gezielt per Telefon akquirieren
In Brasilien kommt es auf den persönlichen Kontakt an, Telefon und Internet
finden aber mehr Akzeptanz, als vielen
bekannt ist. Ein telefonisch gut erreichbarer Support sichert den Kunden After
Sales Service, ob im Amazonas oder in
São Paulo. Da sich immer mehr Industriezentren an neuen Hotspots bilden, setzt
die Niederlassung zusätzlich telefonische Akquise ein. Es handelt sich um eine
anspruchsvolle technische Beratung, die
sehr gerne angenommen wird und zu
Verkaufserfolgen geführt hat.
Bei der Erfassung der Zielgruppen
setzt ifm auch auf das Internet. Das brasilianische Portugiesisch ist für den Automatisierungsanbieter längst keine Nebensache mehr. Ein eigener Übersetzer
pflegt regelmäßig die Inhalte auf der
brasi­
lianischen Homepage. Dabei werden gezielt Suchbegriffe gewählt, auf die
brasilien
Foto: ifm / Gerolsteiner
brasilianische Kundschaft anspringt, und in regelmäßiger Verbindung mit dem
die Zugriffe systematisch ausgewertet. Mutterhaus. Für den direkten KundenNeueste technische Informationen wer- kontakt sorgt ein mehrstufiges Beratungssystem. So hat ifm eiden zunächst in Englisch annen Trainer für Südamerika,
geboten, später konsequent „In Brasilien
der bei den Niederlassungen
ins Brasilianische übertragen. hat die Internationalisieund bei großen Kunden die
Durch Auswertung der InAnwender zu komplexen Systernetzugriffe kann der kos- rung der
temen schult. Ebenfalls steht
ten- und zeitaufwendige per- ­Entscheider
Teleservice zur Verfügung. Resönliche Kontakt in diesem zugenomgional angesiedelte VertriebsRiesenmarkt gesteuert wer- men.“
büros decken den Bedarf in
den.
Andreas Fobbe
Ballungszentren ab. Bei dem
ifm electronic
Aufbau des Vertriebs­
teams
Internationalisierung steigt
Grundsätzlich hat sich das Marketing in muss sich ifm der Herausforderung stelBrasilien gewandelt. Längst sehen sich len, Mitarbeiter zu halten.
die Entscheider nicht mehr wie auf einer
abgeschotteten Insel. Gerade in den letz- Professionelle Personalpolitik
ten Jahren hat die Internationalisierung So herrscht ein erheblicher Wettbewerb
der Industrie und auch der Führungs- um geeignete Führungs- und Fachkräfte.
Die Mannschaft vor Ort, derzeit 58 Bekräfte des Landes zugenommen.
Die Automatisierungstechnik ist be- schäftigte, ist aber stabil. Eine brasilianisonders in der Lebensmittel- und Ge- sche Personalchefin trägt seit einigen
tränkeindustrie, der KFZ-Industrie und Jahren zur Professionalisierung bei. Soziim Minenbau gefragt. Aber auch die ale Leistungen binden die Mitarbeiter.
Stahlindustrie investiert, um die Prozes- Unverzichtbar ist die persönliche Anse zu verschlanken. Diese Industrien zie- sprache und das Gesamtkonzept. Gerade
len zum Teil auf den Export, oder sie ver- junge Mitarbeiter ordnen sich nicht eingleichen sich mit dem internationalen fach der Hierarchie unter, sondern wollen eigene Ideen einbringen.
Wettbewerb.
Die Konjunkturaussichten für 2013
Die Führungskräfte können überwiegend Englisch oder Deutsch und stehen wurden von der brasilianischen Regie-
im blickpunkt
rung schon mehrfach revidiert. Andreas
Fobbe, Exportmanager für Nord- und
Südamerika, beobachtet für Brasilien
eine extreme Volatilität der Kundennachfrage. Sie scheinen bei guter Auslastung ad hoc Investitionen zu tätigen,
aber weniger langfristig zu planen. Ifm
stemmt sich mit seinem Leistungsangebot gegen diese konjunkturellen Unwägbarkeiten. Dazu gehört auch ein Stück
Hartnäckigkeit, um bei den Entscheidern
über ­Monate, zum Teil auch Jahre, die nötige Investitionsbereitschaft anzustoßen.
Gleichwohl bleibt ifm optimistisch.
Brasilien nähert sich kontinuierlich internationalen Standards an, was Sicherheitstechnik und Automatisierung
­betrifft. So zeigt zum Beispiel die her­
vorragende Flugzeugindustrie, was noch
möglich ist. Der große Nachholbedarf in
anderen Bereichen sorgt für ein langfristiges Absatzpotenzial.
W
autor
Andreas Fobbe
Export Sales Manager North & South America
ifm electronic gmbh, Essen
profil
ifm electronic gmbh, Essen
Das 1969 gegründete inhabergeführte
Familienunternehmen in zweiter
Generation ist Anbieter von Automatisierungstechnik und produziert, ent­
wickelt und vertreibt Sensoren, Steuerungen und Systeme für die industri­
elle Automatisierung. Ifm ist in über
70 Ländern mit rund 1 150 Vertriebsbeschäftigten weltweit vertreten.
Umsatz (2012): 615 Millionen Euro,
Mitarbeiter (weltweit): 4 800
link
www.ifm.com
ifm bietet seine 3D-Sensoren zur Qualitätskontrolle auch in Brasilien an.
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