Zur Einführung 9 1 Exzellent strategisch verkaufen 13

Inhalt
Zur Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1
Exzellent strategisch verkaufen . . . . . 13
1.1 Gehen Sie strategisch vor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.2 Überzeugen Sie den Einkäufer –
oder machen Sie einen Bogen um ihn! . . . . . . . . . . . . . 18
1.2.2 Krise? Welche Krise? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1.2.3 Wie realistisch ist „Win-win“? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1.3 Die Psychologie als Hemmschuh . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.3.2 Was Ihrem Kunden wichtig ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
1.4 Neue Kunden gewinnen – aber von wem? . . . . . . . . . . . 23
1.4.2 Ein guter Einstieg ist entscheidend . . . . . . . . . . . . . . . 28
1.5 Ihre Ansprechpartner sind die Kaufentscheider . . . . . . . . 30
1.5.2 Wo sitzen die wahren Entscheider? . . . . . . . . . . . . . . . 35
1.6 Argumentationstechniken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
1.6.2 Machen Sie Ihre Argumente wettbewerbstauglich! . . . . . 40
1.6.3 Bauen Sie Ihre Argumente strategisch auf . . . . . . . . . . . 42
1.7 Machen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung einfach . . . . 45
1.7.2 Ebnen Sie Ihrem Kunden den Weg und bauen Sie ihm eine Straße . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
1.7.3 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss! . . . . . . . . . . 51
1.2.1 Passen Sie sich Ihrem Kunden an . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.3.1 Das Fremd- und Selbstbild des Vertriebsmitarbeiters . . . . 1.4.1 Die politischen Kräfte des Kundenunternehmens erkennen 1.5.1 Dringen Sie vor zum Entscheider . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.6.1 Seien Sie überzeugend mit handfesten Argumenten . . . . 1.7.1
Präsentieren Sie das, was für Ihren Kunden von Vorteil ist . 18
21
27
30
39
45
2
Die Verkäuferpersönlichkeit . . . . . . . 52
2.1 Die Motivation unterscheidet
einen Topverkäufer von anderen . . . . . . . . . . . . . . . . . Die Zeit ist zu kurz, um es nicht zu machen!
von Erfolgs- und Mentaltrainer Frank Wilde . . . . . . . . . . . . . . 3
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2.2 Erfolg ist eine Frage der Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . 56
2.3 Die unerschöpfliche Macht der Ausstrahlung . . . . . . . . . 60
2.4 Warum Lernen eine Aufgabe fürs Leben ist . . . . . . . . . . 61
Lebenslanges Lernen bildet die Basis für Erfolg
von Friederike Fischer M.A., Human Resources BASF SE Ludwigshafen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
2.5 Stimmen Sie sich ein und werden Sie besser
durch Autosuggestion und Tiefenentspannung . . . . . . . 64
2.6 Konkrete Ziele – Bausteine des Erfolgs . . . . . . . . . . . . . 67
2.7 Glauben Sie an sich! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Angebote erstellen und telefonisch
professionell nachfassen . . . . . . . . . 71
3.1 Wie kommunizieren Frauen – oder Männer? . . . . . . . . . 71
3.2 Angebote, die zum Auftrag führen,
argumentieren Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
3.3 Sie und der Wettbewerb – Warum Sie ein
echtes Alleinstellungsmerkmal haben sollten . . . . . . . . . 80
3.4 Angebote nachfassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
3.5 Wer entscheidet wo über Ihren Auftrag? . . . . . . . . . . . . 87
3.6 Das Nachfasstelefonat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
3.7 Wie Ihr Kunde eine Entscheidung trifft . . . . . . . . . . . . . 93
3.8 Angebote platzieren – Verträge aushandeln . . . . . . . . . . 103
Nachfassen mit Strategie
von Dipl.-Kaufmann Christian Abkemeyer . . . . . . . . . . . . . . . 106
4
Preisverhandlungstechniken . . . . . . . 108
4.1 Positionen und Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
4.2 Erfolgreich Preise verhandeln – auch in schwierigen Zeiten 112
4.3 Unterschiede im Preis erläutern und verkaufen . . . . . . . . 114
4.4 Verhandlungen mit internationalen Geschäftspartnern . . 115
4.5 Verhandlungstechniken – und wie man mit ihnen umgeht 119
4.6 Nonverbale Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
4.7 Warum Preise nicht immer die Hauptrolle spielen . . . . . . 125
4.7.2 Wie wichtig ist der Preis Ihrer Leistung? . . . . . . . . . . . . . 127
4.7.1 Das Preisgespräch beginnt früher als gedacht . . . . . . . . . 125
4.7.3 Wenn Kunden feilschen wollen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
4.7.4 Psychologische Preisminimierung . . . . . . . . . . . . . . . . 130
4.7.5 Preise erfolgreich verkaufen statt erfolglos diskutieren . . . 132
4.7.6 Wissen ist Macht – auch in Preisverhandlungen . . . . . . . 133
4.7.7 Der Preis als Scheideweg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
4.7.8 Mit der richtigen Rhetorik zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . 135
4.7.9 Mehrwertstrategie gegen Einkäuferprämien . . . . . . . . . 136
Beruf & Karriere: Schönsein verschafft Vorteile
von Prof. Dr. med. Eva Lang . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
4.7.10 Wichtigster Standpunkt: Ich bin meinen Preis wert! . . . . . 140
4.7.11 Der Preisnachlass – nur der Kunde gewinnt . . . . . . . . . . 141
4.8 Typische Problemsituationen in Preisverhandlungen
und mögliche Lösungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Sie müssen sich ständig weiterbilden . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Fazit: Gehen Sie Ihren Weg konsequent weiter . . . . . . . . . . . 151
Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Stichwortregister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153