Verwendung Von MARKETING- AUTOMATISIERUNG zur
Werbung
WHITEPAPER Verwendung von MarketingAutomatisierung zur Steigerung der Rendite für Ihr CRM Einführung Durch den Einsatz von Technologie lässt sich die Produktivität von Vertrieb und Marketing deutlich steigern. In diesem neuen High-Tech-Zeitalter haben die meisten Unternehmen Rotationskarteien, papierbasierte LeadDokumentation und Outlook-Adressbücher hinter sich gelassen und CRM-Systeme übernommen. Diese Systeme erbringen hervorragende Erträge, könnten Ihnen jedoch möglicherweise noch viel mehr bieten. Die Kernfunktionen von CRM-Systemen haben ihre Stärken, den größten Nutzen bieten jedoch bestimmte zusätzliche Anwendungen zur Unterstützung spezifischer geschäftlicher Ziele. Diese Anwendungen reichen von Tools für Vertriebsproduktivität wie Telefonwahlunterstützung bis hin zu umfassenderen Lösungen für Vertriebsbzw. Vertrags-Management sowie Marketing. Marketing-Automatisierung stellt eine dieser umfassenden Lösungen dar, mit denen sich die Rendite einer Investition in Ihr CRM-System deutlich steigern lässt. In dieser Studie präsentieren wir kurz die wichtigsten Vorteile von CRM-Systemen und zeigen dabei, wie sich durch Marketing-Automatisierung die Effektivität sämtlicher Vertriebs- und Marketing-Funktionen erhöhen lässt. Durch die Verschmelzung von CRM und Marketing-Automatisierung wird es für Sie möglich, die Rendite Ihrer Vertriebs- und Marketing-Abteilung zu steigern, Abschlussquoten zu verbessern, Prognosen für Umsätze zu liefern und beide Teams erfolgreicher werden zu lassen. © 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | UK +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com 1 Einführung Vorteile von CRM-Systemen Viele CRM-Systeme verfügen über ein Modul für Wichtige Funktionen von Systemen für Marketing- Auch wenn viele Vertriebs- und Marketing-Teams Jedoch profitiert nicht nur der Vertrieb von CRM. Marketing. Während der Umfang dieses Moduls bei den Automatisierung sind zum Beispiel: CRM-Systeme bereits seit Jahren verwenden, möchten Auch die Marketing-Abteilung kann das System wir Ihnen einen kurzen Überblick geben, damit Sie sinnvoll nutzen. Sowohl für die Vertriebs- als auch umfassend darüber informiert sind, welche Vorteile CRM- für die Marketing-Abteilung ist es hilfreich, sämtliche Systeme bieten. Informationen zu Leads und Kontakten an einem verschiedenen CRM-Systemen variiert, sorgt MarketingAutomatisierung in jedem Fall für eine weitere Wertebene. Marketing-Automatisierung hat zum Ziel, dem MarketingTeam ein umfassendes Tool zum Lead-Management zur Verfügung zu stellen, welches Unternehmen dabei hilft, die Anzahl der Leads zu erhöhen, mit denen Umsatz generiert wird. Ein übliches Problem von Unternehmen besteht darin, dass es keinen Prozess für das Lead-Management gibt, der über die Speicherung im CRM-System hinausgeht. Zukunftsorientierte Marketing-Abteilungen haben erkannt, dass Leads weiter verfolgt werden müssen, bis diese ausreichend qualifiziert sind, um einem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet zu werden. Dieser Lead-Management-Prozess gehört zu den wichtigsten Aufgaben der MarketingAutomatisierung. Der Lead-Management-Prozess beginnt mit der Erfassung von Leads über Web-Formulare und importierte Listen. Ausgehend davon wird via E-Mail ein Dialog gestartet, um den Lead mit relevanten Informationen zu versorgen. Dies wird auch als LeadPflege bezeichnet. Gleichzeitig werden sämtliche Aktivitäten überwacht, um zum Beispiel zu ermitteln, • E-Mail-Marketing: Ermöglicht eine beliebige Anzahl von E-Mails, die auf Zustellbarkeit optimiert werden • Lead-Pflege: Umfasst auslöserbasierte E-Mails und mehrstufige Kampagnen • Landing Page-Generator: Umfasst einen Formulargenerator zur Erfassung von Leads • Lead-Bewertung: sowohl nach demografischen Merkmalen als auch nach Verhalten • Aktivitätenverfolgung: anhand von E-Mailund Web-Aktivität • Außergewöhnliche Lead-Informationen für das Vertriebsteam • Wechselseitige Integration mit der CRM-Datenbank • Umfassende Marketing-Berichterstattung und -Analysen Der erste Vorteil von CRM-Systemen ist der zentrale Speicherort für alle Leads und Kontakte. Jede Person mit den entsprechenden Berechtigungen hat somit Zugriff auf aktuelle Kontaktdaten. Kontakte können leicht aktualisiert und Anrufprotokolle problemlos hinzugefügt werden. Darüber hinaus bieten CRM-Systeme Tools für die Terminplanung wie die Möglichkeit zum Anlegen von Aufgaben und zum Einstellen von Erinnerungen. Ein weiterer Vorteil von CRM-Systemen besteht darin, werden. Experten für Vertriebsqualifizierung können diesen Prozess überwachen und festlegen, welche Leads zuerst kontaktiert werden. Je mehr Information über einen Lead gesammelt wird, desto besser kann Kurz gesagt: CRM-Systeme bieten eine großartige Plattform, um Leads, Kontakte und Vertriebschancen manuell zu erfassen und die Arbeit von Vertriebsleitern und Vertriebsmanagern zu steuern. Hier beweisen CRM-Systeme ihre Leistungsfähigkeit. Ansicht zur Verfügung. Einige Unternehmen können sich durch die Kosteneinsparung aufgrund der geringeren Anzahl benötigter Lizenzen ein System zur MarketingAutomatisierung leisten. Die Verfolgung von Verkaufschancen ist eine weitere wichtige Aufgabe, bei der CRM-Systeme für Sie nützlich sein können. Der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter aufzeichnen. Das Vertriebsmanagement kann diese Leads durch eine numerische Bewertung beziffert von Closed-Loop-Marketing zu berechnen. lässt, stehen sämtliche Daten für alle Beteiligten zur Papers herunterlädt, Ihre Website aufsucht und Kampagne optimiert und die Kaufbereitschaft von erfasst werden, bietet eine Möglichkeit, die Wirksamkeit eine Lizenz mit anderen Systemen synchronisieren kann sämtliche Details an einem einheitlichen Speicherort Auf Basis dieser Informationen kann eine E-Mail- einschließlich Informationen zu Gewinnen und Verlusten dass Sie nicht so viele Lizenzen benötigen. Da sich ob ein Lead E-Mails öffnet und Links betätigt, White welche Webseiten er dabei gegebenenfalls aufruft. Platz zu wissen. Die Tatsache, dass Verkaufschancen Alle diese Funktionen sind von entscheidender Information nutzen, um Management und Prognosen Bedeutung, um einen automatisierten Prozess zum für die Vertriebskette zu verbessern. Lead-Management einzurichten. Während einige dieser Funktionen bereits in einigen CRM-Systemen enthalten sein können, wird eine Erhöhung der Rendite für Ihre Vertriebs- und Marketing-Abteilungen tatsächlich erst durch die Verschmelzung von Salesforce und MarketingAutomatisierung ermöglicht. diese eingesetzt werden, um Kampagnen und Prozesse für die Lead-Bewertung zu verbessern. 2 VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM © 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | UK +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com 3 Vorteile der Marketing-Automatisierung Wie Marketing-Automatisierung dazu beiträgt, die Rendite für Ihr CRM zu erhöhen Marketing-Experten haben das Ziel, Leads zu generieren Marketing-Automatisierung bietet Marketing-Teams Sowohl CRM-Systeme als auch Marketing-Auto­ kontaktieren. Da diese Information in Echtzeit bereit­ und zu entwickeln, bis diese zu Verhandlungen mit zudem bessere Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit matisierung bieten deutliche Vorteile für Vertriebs- steht, können Anrufe zur richtigen Zeit gewährleistet Vertriebsmitarbeitern bereit sind. Ein System für Marketing- der Kampagnen sowie weitere Optionen zu deren und Marketing-Abteilungen. Wenn Sie momentan ein werden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel Automatisierung ist von entscheidender Bedeutung, um Verbesserung. Sie werden feststellen, dass sich die CRM-System verwenden, fragen Sie sich sicherlich, darüber benachrichtigt wird, dass ein Lead momentan diesen Prozess zu befördern. Lassen Sie uns auf einige Reaktionen auf Kampagnen problemlos verdoppeln wie Marketing-Automatisierung dazu beitragen kann, die Website besucht, könnte die Zeit für einen Anruf Vorteile der Marketing-Automatisierung für Marketing und lassen, wenn die Technologie zur Marketing-Auto­ die CRM-Rendite weiter zu verbessern. Marketing- günstig sein, da der Lead mit hoher Wahrscheinlichkeit Vertrieb schauen. matisierung auf die richtige Weise verwendet wird. Automatisierung hilft Ihnen bei: am Arbeitsplatz erreichbar ist. Zunächst einmal bietet Marketing-Automatisierung Es ergeben sich jedoch nicht nur für die Marketing- Konversion: Der wichtigste Effekt der Marketing- Konsolidierung: Marketing-Automatisierung eine deutliche Steigerung der Marketing-Produktivität. Abteilung Vorteile aus der Automatisierung. Der Vertrieb Automatisierung ist, dass die Marketing-Abteilung eine umfasst verschiedene Tools zur Verbesserung der Während die Marketing-Abteilung Kampagnen früher erhält Zugriff auf eine größere Anzahl qualifizierter Leads größere Anzahl qualifizierter Leads bereitstellen kann. CRM-Datenqualität. Dazu gehört das Vermeiden manuell ausführen musste, ist dies mittlerweile vollständig mit mehr Informationen zu jedem einzelnen Lead. Die Leads in Ihrem CRM-System werden priorisiert. von Duplikaten durch Hinzufügen von Informationen automatisch möglich. Das Ergebnis: Die Marketing- Anstatt einer segmentierten Liste mit Leads kann der Anstatt alle Leads gleich zu behandeln, wird eindeutig an bestehende Einträge sowie das Erkennen und Abteilung kann jetzt mehr Kampagnen mit weniger Vertrieb jetzt eine priorisierte Lead-Übersicht sortiert ermittelt, welche Leads umgehend angesprochen Zusammenfassen von doppelten Einträgen. Wenn Ihre Personal durchführen und dabei mehr qualifizierte Leads nach der Lead-Punktzahl erhalten. Es ist sogar möglich, werden sollten und welche noch eine Weile gepflegt Daten an mehreren Standorten gespeichert werden, für den Vertrieb bereitstellen. bevorzugte Leads zu einer Merkliste hinzuzufügen, um werden müssen. können Sie das System zur Marketing-Automatisierung über alle neuen Aktivitäten dieser Leads benachrichtigt Darüber hinaus sind die Antwortzeiten der Marketing- zu werden. Abteilung deutlich kürzer. Wenn kurzfristig eine bestimmte Kampagne benötigt wird, kann diese heutzutage wesentlicher schneller konzipiert und eingeführt werden. Das bedeutet nicht, dass weniger Sorgfalt für die Planung von Kampagnen notwendig ist, Sie können bei Bedarf jedoch mittlerweile schnell reagieren. Automatisierung: Marketing-Automatisierung erweitert die CRM-Unterstützung für manuelle Kampagnen und ermöglicht Ihnen, bei Marketing und Vertrieb Zeit und Geld zu sparen. Automatisierte Prozesse sorgen dafür, dass Sie mit weniger Aufwand mehr erreichen können und zugleich flexibler sind. Lead-Pflege: In Unternehmen mit langen Verkaufs­ zyklen ist es für Vertriebsmitarbeiter oft schwer, auf angemessene Weise Kontakte zu den einzelnen Leads aufzubauen, solange diese kein aktives Interesse zeigen. Die automatisierte Lead-Pflege behebt dieses Problem durch Entwicklung von Leads, die noch nicht bereit sind, mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen. Priorisierung: Marketing-Automatisierung sorgt dafür, dass jedes Lead-Profil mit umfangreichen Informationen ergänzt wird. Die Tatsache, dass der Verlauf für sämtliche Aktivitäten und Social-Media-Daten zur Verfügung stehen, ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern, mehr über potenzielle Kunden zu erfahren, bevor sie diese erstmals 4 VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM auch als Aufzeichnungssystem verwenden, in dem Daten aus verschiedenen Systemen aufbewahrt werden. In Folge dessen können Vertriebsmitarbeiter sicher sein, dass die Informationen im CRM-System tatsächlich korrekt sind. Nachweis: Zu guter Letzt stellt Marketing-Auto­ matisierung die Informationen zur Verfügung, die zur zahlenmäßigen Verwaltung des Umsatzzyklus benötigt werden. Durch Kennzahlenbasierung kann die Effizienz von Marketing und Vertrieb erhöht werden, Umsatzprognosen werden erleichtert und es lässt sich veranschaulichen, welchen Einfluss Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf Umsatz und Gewinn haben. Tatsächlich liefert Marketing-Automatisierung mehr und besser qualifizierte Leads an das CRM-System und bietet zu diesen Informationen in Echtzeit an. Und in Folge dessen hilft Marketing-Automatisierung dabei, Abschlussquoten zu verbessern, besser prognostizierbare Umsätze zu liefern und Vertriebs­ mitarbeiter erfolgreicher zu machen. © 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | UK +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com 5 Warum ein CRM allein nicht genügt Ihr Unternehmen wendet möglicherweise bereits einen Weitere Verwirrung entsteht dadurch, dass einige erheblichen Betrag für ein CRM-System auf und die CRM-Anbieter Marketing-Materialien erstellen, in denen meisten CRM-Systeme umfassen ein bestimmtes behauptet wird, dass in ihren Produkten Funktionen Ausmaß an Marketing-Funktionen. Warum sollten Sie für Marketing-Automatisierung enthalten sind. Benutzer für das Marketing dann ein weiteres System benötigen? dieser CRM-Systeme werden feststellen, dass diese CRM-Systeme wurden entwickelt, um mit einzelnen Leads umzugehen, Marketing beschäftigt sich jedoch immer mit ganzen Lead-Segmenten. Da es im Vertrieb persönlich zugeht, kommt es darauf an, Leads individuell Behauptung etwas weit hergeholt ist. CRM-Anbieter über Marketo erkennen zudem den Bedarf für ausgewiesene Anbieter von Marketing-Automatisierung an und arbeiten daher Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive, leistungsstarke und umfassende mit solchen Anbietern zusammen. Marketing-Software, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten zu betreuen und den Ansatz für jeden einzelnen Lead zu optimieren. Marketing muss jedoch konsistente Pro­gramme verfolgen, weil sonst das Management tausender neuer Leads in jedem Monat unmöglich ist. von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen unterstützt die Marketo® Customer Engagement-Plattform zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte des digitalen Marketings bewältigen können – von der Planung und Orchestrierung der Marketing-Aktivitäten bis zu personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert werden können. Die Anwendungen von Marketo sind bekannt für ihre einfache Bedienbarkeit und werden von der Marketing-Nation™ flankiert, einem florierenden Netzwerk mit mehr als 320 Drittlösungen aus dem LaunchPoint™ Ökosystem und über 50.000 Marketingexperten, die ihr Wissen teilen und voneinander lernen, um ihr gemeinsames Marketing-Know-how zu vergrößern. Das Unternehmen mit Hauptsitz in San Mateo in Kalifornien und Standorten in Europa, Australien sowie Japan ist ein strategischer Marketing-Partner für mehr als 3.000 große Unternehmen und schnell wachsende kleine Firmen verschiedenster Branchen. Für weitere Informationen besuchen Sie www.marketo.de. U.S.A. Headquarters EMEA Ltd. 901 Mariners Island Blvd, Suite 200 Cairn House San Mateo, CA 94402 South County Business Park Tel.: + 650.376.2300 Leopardstown Fax: + 650.376.2331 Dublin 18, Ireland www.marketo.com Tel.: + 353.1.242.3000 blog.marketo.com www.twitter.com/marketo 6 VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM 7
