LS 12.A

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Bildungsgang Einzelhandel
Übersicht Lernfeld 12
Lernsituationen in LF 12
Name LS
Name
Ungefähre Dauer
A
8 Std
LS 2: Wir schaffen uns eine Datenbasis für eine erfolgreiche
Geschäftstätigkeit
B
8 Std
LS 3: Welcher Standort ist für unser Unternehmen günstig?
C
4 Std
LS 4: Wir entwickeln eine Strategie, um uns erfolgreich gegen
Konkurrenten durchsetzen zu können.
D
6-8 Std
LS 5: Wir stellen ein kundenorientiertes Sortiment zusammen.
E
4 Std
LS 6: Wir gestalten unsere Preise unter Berücksichtigung
verschiedener Einflussfaktoren.
F
6 Std
LS 7: Wir nutzen die Informationen des WWS für unternehmerische
Entscheidungen.
G
6 Std
LS 8: Der „bequeme Kunde“ im elektronischen Zeitalter.
H
4 Std
LS 9: Nur zufriedene Kunden sind treue Kunden
I
4 Std
LS 10: Wir nehmen Kundenbeschwerden ernst und vergrößern
dadurch die Kundenzufriedenheit
J
4 Std
LS 11: Wie besteht man auf dem Markt? Kooperation und
Konzentration als Strategien zur Marktsicherung im LEH
K
4 Std
LS 1: An welchen Stellen betreibt unser Betrieb „Marketing“?
L
M
N
Bildungsgang Einzelhandel
Lernfeld 12:
Mit Marketingkonzepten Kunden
gewinnen und binden
3. Ausbildungsjahr
Zeitrichtwert: 60 Stunden
Zielformulierung:
Die Schülerinnen und Schüler erschließen Marketing als eine zentrale Aufgabe des Unternehmens,
um eine Marktposition zu gewinnen und auszubauen. Die Schülerinnen und Schüler informieren sich
über die Öffentlichkeitsarbeit ihres Unternehmens und beurteilen deren Wirksamkeit.
Die Schülerinnen und Schüler setzen informationstechnische Systeme zur Sammlung und
Auswertung von Marktinformationen und Kundendaten ein. Sie analysieren absatzpolitische
Instrumente und entwickeln Konzepte zur Realisierung bestehender Marketingziele. Sie berücksichtigen dabei wirtschaftliche Rahmenbedingungen. Für die Marketingkonzepte entwi- ckeln sie
Zeit- und Arbeitspläne, legen Verantwortlichkeiten fest und dokumentieren die Arbeitsfortschritte.
Sie präsentieren und reflektieren ihre Arbeitsergebnisse.
Die Schülerinnen und Schüler begreifen waren- und kundenspezifische Servicebedürfnisse als einen
wichtigen Ansatz zur Schaffung und Erhaltung einer unverwechselbaren Marktposition. Sie stellen
die Servicekonzepte ihrer Ausbildungsbetriebe vor und analysieren Schwierigkeiten bei deren
Umsetzung. Die Schülerinnen und Schüler entwickeln und begründen weitere Maßnahmen zur
Servicepolitik, um damit die Kundenbindung zu verstärken. Sie setzen sich dabei auch mit dem
Beschwerdemanagement auseinander.
Sie bewerten anhand ausgewählter Beispiele elektronische Dienste als Handelsplattform und als
Kundenbindungsinstrument.
Inhalte:
Marketing-Mix
Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management)
E-Business
E-Commerce
Bildungsgang Einzelhandel
A
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 1:
Zeit 8 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Die Abteilungsleiterin Junge Mode in einem
großen Textilkaufhaus berichtet von einer
Veranstaltung zum Thema „Marketingstrategien
im Einzelhandel“. Die Auszubildende Jessica hört
zu und sagt dann: „Hört sich ja interessant an.
Aber gehört dann nicht alles, was wir hier tun,
zum Marketing?“
(Ggf. grafische) Darstellung von Unternehmen,
Außenbeziehung und marketingbezogenen
internen Prozessen
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte

Die S. sind in der Lage, den Begriff zu
definieren und die Bedeutung von
Marketing in unserer Zeit zu erklären.
Sie führen Bereiche innerhalb des
Betriebes an, die marktorientiert sein
müssen:
- Betriebsaufbau
- Verkaufsform
- Betriebsablauf
- Außen-/Innenbez.
Kommunikation

Die S. hören sich gegenseitig zu,
akzeptieren unterschiedliche
Sichtweisen und gehen aufeinander ein

Die S. tauschen unterschiedliche
Sichtweisen aus und kristallisieren
hieraus fachliche Inhalte
Was ist Marketing/Bedeutung in unserer Zeit?
Lern- und Arbeitstechniken
Gruppendiskussion (V) (s. Politik)
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle -Eingeführtes Schulbuch
Organisatorische Hinweise
---
Bildungsgang Einzelhandel
B
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 2a:
Einstiegsszenario
Kevin will sein Geschäft in der Kölner Südstadt
aufgeben, weil es seine Frau beruflich nach
Frankfurt zieht. Er hat ein kleines, sehr gut
laufendes Lederwarengeschäft. Seine maßgefertigten Taschen genießen regelrechten KultStatus. Aber ob das in Frankfurt auch läuft?
Wesentliche Kompetenzen
 Die S. ermitteln mit Hilfe der
Zeit 8 UStd.
Handlungsprodukt/Lernergebnis
-
Beobachtungsbogen
Beobachtungsdaten/Auswertung
- Konkurrenzanalyse
Konkretisierung der Inhalte
Ein EH macht sich selbstständig.
Marktforschung Daten, die für eine
erfolgreiche Geschäftseröffnung
benötigt werden.
 Die S. nutzen zielgerichtet das Internet,
die Zeitung und Werbeanzeigen, um
eine Konkurrenzanalyse durchzuführen.
Lern- und Arbeitstechniken
Die S. erstellen einen Beobachtungsbogen (E), mit dessen Hilfe notwendige Daten erhoben werden
können.
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Internet, Zeitungen, Werbeanzeigen
Organisatorische Hinweise
---
Bildungsgang Einzelhandel
C
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 3:
Zeit 4 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Fortsetzung zu LS2: In Frankfurt wird Kevin ein
Ladenlokal angeboten, dessen Miete aber
doppelt so hoch ist wie die aktuelle. Der
Vermieter preist die Lage in höchsten Tönen.
Aber Kevin ist skeptisch.
Bewertungsbogen für eine Standortevaluation
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte

Die S. können Faktoren wie
Verkehrsanbindung, Kundennähe,
Kundenfrequenz, Kosten usw. in ihre
Standortüberlegungen einbeziehen

Die S. strukturieren selbstständig in der
Gruppe ihre Arbeit.

Die S. analysieren anhand konkreter
Geschäfte/Standorte die
Standortfaktoren
Lern- und Arbeitstechniken
 Evaluationstechniken (V)

Ortsbegehung mit Beobachtungsbogen
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Eingeführtes Schulbuch
Organisatorische Hinweise
---
Ein Standort wird bestimmt.
Bildungsgang Einzelhandel
D
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 4:
Zeit 6-8 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
In Frankfurt hat ein Geschäft der Kette
„Abercombie & Fitch“ eröffnet. Menschen
stehen stundenlang an, um dort einkaufen zu
dürfen. Ist das Zufall oder strategischer Erfolg?
Medial gestützte Darstellung von
Marketingstrategien und korrespondierenden
konkreten Marketing-Maßnahmen im EH.
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte

Die S. wägen Strategien wie
Differenzierung, Marktdurchdringung,
Markterschließung und
Marktsegmentierung gegeneinander ab.

Die S. strukturieren selbstständig in der
Gruppe ihre Arbeit.

Die S. analysieren verschiedenen EHBetriebe im Hinblick auf die verfolgte
Strategie (Filialisten, Niedrig-PreisGeschäfte usw.)
Wie soll der Markt bearbeitet werden
(Strategie)?
Lern- und Arbeitstechniken

Problemlösestrategien
 Ortsbegehung mit Beobachtungsbogen
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Einstieg: Artikel/Bild zur Eröffnung der Frankfurter Filiale (bzw. ein anderes aktuelles Beispiel)
http://www.stern.de/lifestyle/mode/abercrombie-fitch-mit-surferimage-den-deutschen-markterobern-1528594.html mit weiteren passenden Beispielen zum Wettbewerb im Textileinzelhandel
Eingeführtes Schulbuch
Organisatorische Hinweise
---
Bildungsgang Einzelhandel
E
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 5:
Zeit 4 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Für wen kaufen wir ein: Für „Die Kulturelle“ oder
„The Nerd“?
Beschreibung der Kundentypen der eigenen
Zielgruppe
[Hörspiel: Diskussion der Einkäufer zweier
Regionalbereiche, die sich nicht einigen können,
wie die eigene Zielgruppe aussieht und sich
entsprechend uneinig sind über das zu
beschaffende Sortiment…]
Sortimentsplan
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte


Die S. unterscheiden nach
verschiedenen Kundengruppen/-typen
und richten hiernach ihr (Kern-/Rand-)
Sortiment aus.
Der Einzelhändler charakterisiert seine
Zielgruppe
Der Einzelhändler stellt ein kundenorientiertes
Sortiment zusammen.
Die S. verschaffen sich einen
Marktüberblick und gleichen diesen mit
einer fingierten Kundengruppe ab.
Lern- und Arbeitstechniken
Planungsstrategien
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Eingeführtes Schulbuch
Hörspiel als mp3 ins lo-net
Auszüge aus Mafo-Studien zu Konsumtypen und ihrer Lebenswelt (z.B. Outfit-Studie des Spiegel)
Organisatorische Hinweise
---
Bildungsgang Einzelhandel
F
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 6:
Zeit 6 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Frau Vollmer steht mit ihrer Tochter im Schuhgeschäft. Die Tochter möchte die Ballerinas für
14,95 EUR haben, weil die Farbe genau zur Jacke
passt, die Mutter kann nicht glauben, dass das
ein ordentlicher Schuh ist und besteht darauf,
den Markenschuh für 49,95 EUR zu kaufen. Wer
von den beiden verhält sich vernünftig?
Tabellarischer Überblick, in dem Werbeanzeigen
bzgl. der Preisdeterminanten und der
Qualitätsbotschaft verglichen und bewertet
werden.
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte

Die S. können bei der Preisfindung
Einflussfaktoren wie Kosten, Konkurrenz
oder die vom Unternehmen verfolgte
Marketingstrategie berücksichtigen.

Die S. setzen sich kritisch mit dem
„Immer-billig-„Verhalten vieler
EH/Verbraucher auseinander und
reflektieren ihr eigenes Kaufverhalten

Die S. werten Werbeanzeigen im
Hinblick auf die Preis- und
Qualitätsbotschaft aus
Lern- und Arbeitstechniken
Analysetechnik (V)
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Werbeanzeigen
Organisatorische Hinweise
---
Geiz ist geil“ versus „Qualität hat ihren Preis“
Bildungsgang Einzelhandel
G
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 7:
Zeit 6 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Filialleiterin Kirsch ist sauer: Schon wieder
kündigt die Zentrale eine Preiserhöhung bei den
Businessanzügen an. Der Abteilungsleiter
pflichtet ihr bei und schimpft: „Die sollen sich
doch einfach mal anschauen, wie unsere letzten
beiden Aktionen gelaufen sind. 15 % Preisnachlass und wir haben trotzdem ein Umsatzplus
von 8 % erreicht. Wie kann man da die Preise
erhöhen?“
S. begründen eine unternehmerische
Entscheidung mit Daten des WWS.
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte

Die S. nutzen die Vorteile eines WWS,
um eine datenbasierte Entscheidung im
Gegensatz zu einer Ad hoc-Entscheidung
zu treffen.

Die S. entwickeln ein Selbstbewusstsein,
Entscheidungen zu treffen und ggf.
gegen die Meinung anderer S. zu
vertreten.
Diagramm zu einer Preis-Absatz-Funktion in
Excel.
Marktneuheiten sollen ins Sortiment
aufgenommen werden
Lern- und Arbeitstechniken
Die S. werten Zahlen des WWS aus und sind in der Lage, begründete Entscheidungen zu treffen
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Datenmaterial eines WWS zur Umsatzentwicklung in Abhängigkeit vom Preis
Organisatorische Hinweise
PC-Zugang, vier PCs müssten reichen, wenn die PAF in Gruppen erstellt wird.
Bildungsgang Einzelhandel
H
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 8:
Zeit 4 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Die Umsatzzahlen eines großen Fachgeschäfts
für Kinderbekleidung sind dramatisch eingebrochen. Der Chef des Familienunternehmens
sieht das Ende des Traditionshauses gekommen.
Sein Enkel Mike, der seit drei Jahren im
Unternehmen mitarbeitet, sieht endlich seine
Chance, das Unternehmen wieder auf Kurs zu
bringen. „Chef, wir müssen auch übers Internet
verkaufen. Und zwar ganz anders, als die
anderen!“ Der Chef wirft einen skeptischen Blick
auf den Ordner, den Mike schon seit Monaten
mit Ideen und Analysen gefüllt hat. Aber dann
öffnet er ihn….
Kosten-/Nutzenüberblick zur Nutzung des
Internets
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte
Die S. kennen Vorteile des E-Commerce und die
damit verbundenen „Vorabinvestitionen“
Einsatz des Internets als neuen Distributionsweg
Lern- und Arbeitstechniken
Die S. nutzen das Internet, um sich bezüglich Formen der Rechtsgeschäfte, beteiligter Personen,
Rechte/Pflichten, Sicherheitsvorschriften, Gütesiegel, Rückgabemodalitäten usw. zu informieren.
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
--Organisatorische Hinweise

PC-Nutzung/-raum, Internetrecherche
Bildungsgang Einzelhandel
I
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 9:
Einstiegsszenario
Zeit 4 UStd.
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Fortsetzung zu LS 8: Mike hat sein erstes Ziel
PowerPoint-Präsentation zum Ideenwettbewerb,
erreicht. Das gesamte Sortiment ist online
die z.B. Kundenbriefe oder Rabattsysteme
erhältlich und nach einigen Monaten liegt
vorstellt.
umfangreiches Datenmaterial zum Kaufverhalten der einzelnen Kunden vor. Nun will er
Maßnahmen zur Kundenbindung verstärken
bzw. neu einsetzen. Hierzu schreibt er einen
Ideenwettbewerb unter seinen Mitarbeitern aus.
Wesentliche Kompetenzen

Die S. entwickeln Strategien, um über
Maßnahmen der Kundenbindung
(Rabatte, Sonderaktionen, Newsletter
usw.) die Kundenzufriedenheit zu
erhöhen

Die S. arbeiten in Gruppen ziel- und
kundenorientiert und geben sich in
adäquater Form Feed-back zu ihren
Arbeitsergebnissen

Die S. setzen PowerPoint zur
Präsentation ihrer Ideen ein
Konkretisierung der Inhalte
Stammkunden und neu gewonnene Kunden
(über´s Geschäft/Internet) sollen durch hohe
Kundenzufriedenheit an das Geschäft gebunden
werden.
Lern- und Arbeitstechniken
Die S. entwerfen Kundenbriefe oder planen Events z. B. wegen Aufnahme eines neuen Produkts in
das Sortiment.
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
--Organisatorische Hinweise
PC-Zugang, 4 PCs reichen bei Gruppenarbeit
Bildungsgang Einzelhandel
J
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 10:
Zeit 4 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Fortsetzung zu LS 9: Ein technischer Fehler hat
dazu geführt, dass die Bestellungen eines ganzen
Tages verloren gegangen sind. Vier Tage später
beginnen die Beschwerden. Am Telefon, im
Geschäft, über Email…. Die Verkäufer geben
uneinheitliche Auskünfte über die Verfügbarkeit
der Ware oder sind genervt, weil sie nicht
wissen, wie Internetbestellungen abgewickelt
werden. Das Chaos ist perfekt. Das soll nicht
noch einmal passieren.
Checkliste zur Regelung von Reklamationen und
Beschwerden
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte

Die S. sehen das Reklamations- und
Beschwerdemanagement als Chance, die
Kunden zufrieden zu stellen und eine
hohe Kundenbindung zu erreichen.

Die S. ändern ihre Sicht in Bezug auf
Kundenreklamationen und
Kundenbeschwerden.
Ein leistungsfähiges Beschwerde- und
Reklamationsmanagement erhöht die
Wettbewerbsfähigkeit.
Lern- und Arbeitstechniken
Die S. erarbeiten einen Ablauf für die Regelung von Reklamationen und Beschwerden.
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Eingeführtes Schulbuch
Organisatorische Hinweise

Geschäftsbrief Reklamation und Antwort übernimmt das Fach Deutsch
Bildungsgang Einzelhandel
K
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Lernfeld 12 im Fach KK
Lernsituation Nr. 11:
Zeit 4 UStd.
Einstiegsszenario
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Sven kommt vom Einkaufen zurück und erzählt
verärgert, dass das Geschäft nicht mehr „PLUS“
sondern jetzt „NETTO“ heißt und seine LieblingsNuss-Nougat-Creme dort nicht mehr verkauft
wird. Seine Freundin Olga meint: „Ist doch
besser die verkaufen den Laden, als ihn dicht zu
machen. Dann wären diese Arbeitsplätze auch
noch weg.“ Darauf Sven: „Ja aber schau mal
hier: Da steht ja nicht einmal mehr die Produktbezeichnung auf Deutsch drauf!“
Plakate zu den Konzernstrukturen der „Großen“
im Einzelhandel (z.B. Metro, Rewe, Tengelmann)
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte
Szenario zur Betriebsform der Zukunft

Die S. erkennen die Wirkung des
Preiswettbewerbs auf die Entwicklung
von Betriebsformen.
Wie hat sich der EH im 20. Jahrhundert geändert
hinsichtlich Öffnungszeiten, Betriebsform,
Warenangebot, Ladengröße u. Ä.

Die S. setzen sich kritisch mit der
Konzentration und der damit
verbundenen Marktmacht (10 % der EHBetriebe im LM-EH tätigte 2006 80 % des
Umsatzes) im EH auseinander.
Internationalisierung

Die S. identifizieren wesentliche
Einflussgrößen auf die Betriebsformentwicklung der letzten 20 Jahre.
Lern- und Arbeitstechniken
Die S. werten Daten z.B. des statistischen Jahrbuchs im Hinblick auf den Untersuchungsgegenstand
aus. (V)
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Statistisches Jahrbuch
Umsatzsteuerstatistik
Organisatorische Hinweise

Internetrecherche, PC-Nutzung/-raum
Bildungsgang Einzelhandel
L
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Lernfeld bzw. Fach (ggf. Angabe des Bündelungsfaches laut Landeslehrplan)
Lernsituation Nr. X.X:
Einstiegsszenario
Zeit in UStd.
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Ggf. Hinweise zur Lernerfolgskontrolle
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte
- Kompetenz (Fächerkürzel)
Lern- und Arbeitstechniken
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Organisatorische Hinweise
z.B. Verantwortlichkeit, Fachraumbedarf, Einbindung von Experten/Exkursionen,
Lernortkooperation
Bildungsgang Einzelhandel
M
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Lernfeld bzw. Fach (ggf. Angabe des Bündelungsfaches laut Landeslehrplan)
Lernsituation Nr. X.X:
Einstiegsszenario
Zeit in UStd.
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Ggf. Hinweise zur Lernerfolgskontrolle
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte
- Kompetenz (Fächerkürzel)
Lern- und Arbeitstechniken
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Organisatorische Hinweise
z.B. Verantwortlichkeit, Fachraumbedarf, Einbindung von Experten/Exkursionen,
Lernortkooperation
Bildungsgang Einzelhandel
N
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Lernfeld bzw. Fach (ggf. Angabe des Bündelungsfaches laut Landeslehrplan)
Lernsituation Nr. X.X:
Einstiegsszenario
Zeit in UStd.
Handlungsprodukt/Lernergebnis
Ggf. Hinweise zur Lernerfolgskontrolle
Wesentliche Kompetenzen
Konkretisierung der Inhalte
- Kompetenz (Fächerkürzel)
Lern- und Arbeitstechniken
Unterrichtsmaterialien/Fundstelle
Organisatorische Hinweise
z.B. Verantwortlichkeit, Fachraumbedarf, Einbindung von Experten/Exkursionen,
Lernortkooperation
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