Bildungsgang Einzelhandel Übersicht Lernfeld 12 Lernsituationen in LF 12 Name LS Name Ungefähre Dauer A 8 Std LS 2: Wir schaffen uns eine Datenbasis für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit B 8 Std LS 3: Welcher Standort ist für unser Unternehmen günstig? C 4 Std LS 4: Wir entwickeln eine Strategie, um uns erfolgreich gegen Konkurrenten durchsetzen zu können. D 6-8 Std LS 5: Wir stellen ein kundenorientiertes Sortiment zusammen. E 4 Std LS 6: Wir gestalten unsere Preise unter Berücksichtigung verschiedener Einflussfaktoren. F 6 Std LS 7: Wir nutzen die Informationen des WWS für unternehmerische Entscheidungen. G 6 Std LS 8: Der „bequeme Kunde“ im elektronischen Zeitalter. H 4 Std LS 9: Nur zufriedene Kunden sind treue Kunden I 4 Std LS 10: Wir nehmen Kundenbeschwerden ernst und vergrößern dadurch die Kundenzufriedenheit J 4 Std LS 11: Wie besteht man auf dem Markt? Kooperation und Konzentration als Strategien zur Marktsicherung im LEH K 4 Std LS 1: An welchen Stellen betreibt unser Betrieb „Marketing“? L M N Bildungsgang Einzelhandel Lernfeld 12: Mit Marketingkonzepten Kunden gewinnen und binden 3. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 60 Stunden Zielformulierung: Die Schülerinnen und Schüler erschließen Marketing als eine zentrale Aufgabe des Unternehmens, um eine Marktposition zu gewinnen und auszubauen. Die Schülerinnen und Schüler informieren sich über die Öffentlichkeitsarbeit ihres Unternehmens und beurteilen deren Wirksamkeit. Die Schülerinnen und Schüler setzen informationstechnische Systeme zur Sammlung und Auswertung von Marktinformationen und Kundendaten ein. Sie analysieren absatzpolitische Instrumente und entwickeln Konzepte zur Realisierung bestehender Marketingziele. Sie berücksichtigen dabei wirtschaftliche Rahmenbedingungen. Für die Marketingkonzepte entwi- ckeln sie Zeit- und Arbeitspläne, legen Verantwortlichkeiten fest und dokumentieren die Arbeitsfortschritte. Sie präsentieren und reflektieren ihre Arbeitsergebnisse. Die Schülerinnen und Schüler begreifen waren- und kundenspezifische Servicebedürfnisse als einen wichtigen Ansatz zur Schaffung und Erhaltung einer unverwechselbaren Marktposition. Sie stellen die Servicekonzepte ihrer Ausbildungsbetriebe vor und analysieren Schwierigkeiten bei deren Umsetzung. Die Schülerinnen und Schüler entwickeln und begründen weitere Maßnahmen zur Servicepolitik, um damit die Kundenbindung zu verstärken. Sie setzen sich dabei auch mit dem Beschwerdemanagement auseinander. Sie bewerten anhand ausgewählter Beispiele elektronische Dienste als Handelsplattform und als Kundenbindungsinstrument. Inhalte: Marketing-Mix Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management) E-Business E-Commerce Bildungsgang Einzelhandel A Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 1: Zeit 8 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Die Abteilungsleiterin Junge Mode in einem großen Textilkaufhaus berichtet von einer Veranstaltung zum Thema „Marketingstrategien im Einzelhandel“. Die Auszubildende Jessica hört zu und sagt dann: „Hört sich ja interessant an. Aber gehört dann nicht alles, was wir hier tun, zum Marketing?“ (Ggf. grafische) Darstellung von Unternehmen, Außenbeziehung und marketingbezogenen internen Prozessen Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. sind in der Lage, den Begriff zu definieren und die Bedeutung von Marketing in unserer Zeit zu erklären. Sie führen Bereiche innerhalb des Betriebes an, die marktorientiert sein müssen: - Betriebsaufbau - Verkaufsform - Betriebsablauf - Außen-/Innenbez. Kommunikation Die S. hören sich gegenseitig zu, akzeptieren unterschiedliche Sichtweisen und gehen aufeinander ein Die S. tauschen unterschiedliche Sichtweisen aus und kristallisieren hieraus fachliche Inhalte Was ist Marketing/Bedeutung in unserer Zeit? Lern- und Arbeitstechniken Gruppendiskussion (V) (s. Politik) Unterrichtsmaterialien/Fundstelle -Eingeführtes Schulbuch Organisatorische Hinweise --- Bildungsgang Einzelhandel B Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 2a: Einstiegsszenario Kevin will sein Geschäft in der Kölner Südstadt aufgeben, weil es seine Frau beruflich nach Frankfurt zieht. Er hat ein kleines, sehr gut laufendes Lederwarengeschäft. Seine maßgefertigten Taschen genießen regelrechten KultStatus. Aber ob das in Frankfurt auch läuft? Wesentliche Kompetenzen Die S. ermitteln mit Hilfe der Zeit 8 UStd. Handlungsprodukt/Lernergebnis - Beobachtungsbogen Beobachtungsdaten/Auswertung - Konkurrenzanalyse Konkretisierung der Inhalte Ein EH macht sich selbstständig. Marktforschung Daten, die für eine erfolgreiche Geschäftseröffnung benötigt werden. Die S. nutzen zielgerichtet das Internet, die Zeitung und Werbeanzeigen, um eine Konkurrenzanalyse durchzuführen. Lern- und Arbeitstechniken Die S. erstellen einen Beobachtungsbogen (E), mit dessen Hilfe notwendige Daten erhoben werden können. Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Internet, Zeitungen, Werbeanzeigen Organisatorische Hinweise --- Bildungsgang Einzelhandel C Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 3: Zeit 4 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Fortsetzung zu LS2: In Frankfurt wird Kevin ein Ladenlokal angeboten, dessen Miete aber doppelt so hoch ist wie die aktuelle. Der Vermieter preist die Lage in höchsten Tönen. Aber Kevin ist skeptisch. Bewertungsbogen für eine Standortevaluation Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. können Faktoren wie Verkehrsanbindung, Kundennähe, Kundenfrequenz, Kosten usw. in ihre Standortüberlegungen einbeziehen Die S. strukturieren selbstständig in der Gruppe ihre Arbeit. Die S. analysieren anhand konkreter Geschäfte/Standorte die Standortfaktoren Lern- und Arbeitstechniken Evaluationstechniken (V) Ortsbegehung mit Beobachtungsbogen Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Eingeführtes Schulbuch Organisatorische Hinweise --- Ein Standort wird bestimmt. Bildungsgang Einzelhandel D Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 4: Zeit 6-8 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis In Frankfurt hat ein Geschäft der Kette „Abercombie & Fitch“ eröffnet. Menschen stehen stundenlang an, um dort einkaufen zu dürfen. Ist das Zufall oder strategischer Erfolg? Medial gestützte Darstellung von Marketingstrategien und korrespondierenden konkreten Marketing-Maßnahmen im EH. Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. wägen Strategien wie Differenzierung, Marktdurchdringung, Markterschließung und Marktsegmentierung gegeneinander ab. Die S. strukturieren selbstständig in der Gruppe ihre Arbeit. Die S. analysieren verschiedenen EHBetriebe im Hinblick auf die verfolgte Strategie (Filialisten, Niedrig-PreisGeschäfte usw.) Wie soll der Markt bearbeitet werden (Strategie)? Lern- und Arbeitstechniken Problemlösestrategien Ortsbegehung mit Beobachtungsbogen Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Einstieg: Artikel/Bild zur Eröffnung der Frankfurter Filiale (bzw. ein anderes aktuelles Beispiel) http://www.stern.de/lifestyle/mode/abercrombie-fitch-mit-surferimage-den-deutschen-markterobern-1528594.html mit weiteren passenden Beispielen zum Wettbewerb im Textileinzelhandel Eingeführtes Schulbuch Organisatorische Hinweise --- Bildungsgang Einzelhandel E Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 5: Zeit 4 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Für wen kaufen wir ein: Für „Die Kulturelle“ oder „The Nerd“? Beschreibung der Kundentypen der eigenen Zielgruppe [Hörspiel: Diskussion der Einkäufer zweier Regionalbereiche, die sich nicht einigen können, wie die eigene Zielgruppe aussieht und sich entsprechend uneinig sind über das zu beschaffende Sortiment…] Sortimentsplan Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. unterscheiden nach verschiedenen Kundengruppen/-typen und richten hiernach ihr (Kern-/Rand-) Sortiment aus. Der Einzelhändler charakterisiert seine Zielgruppe Der Einzelhändler stellt ein kundenorientiertes Sortiment zusammen. Die S. verschaffen sich einen Marktüberblick und gleichen diesen mit einer fingierten Kundengruppe ab. Lern- und Arbeitstechniken Planungsstrategien Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Eingeführtes Schulbuch Hörspiel als mp3 ins lo-net Auszüge aus Mafo-Studien zu Konsumtypen und ihrer Lebenswelt (z.B. Outfit-Studie des Spiegel) Organisatorische Hinweise --- Bildungsgang Einzelhandel F Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 6: Zeit 6 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Frau Vollmer steht mit ihrer Tochter im Schuhgeschäft. Die Tochter möchte die Ballerinas für 14,95 EUR haben, weil die Farbe genau zur Jacke passt, die Mutter kann nicht glauben, dass das ein ordentlicher Schuh ist und besteht darauf, den Markenschuh für 49,95 EUR zu kaufen. Wer von den beiden verhält sich vernünftig? Tabellarischer Überblick, in dem Werbeanzeigen bzgl. der Preisdeterminanten und der Qualitätsbotschaft verglichen und bewertet werden. Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. können bei der Preisfindung Einflussfaktoren wie Kosten, Konkurrenz oder die vom Unternehmen verfolgte Marketingstrategie berücksichtigen. Die S. setzen sich kritisch mit dem „Immer-billig-„Verhalten vieler EH/Verbraucher auseinander und reflektieren ihr eigenes Kaufverhalten Die S. werten Werbeanzeigen im Hinblick auf die Preis- und Qualitätsbotschaft aus Lern- und Arbeitstechniken Analysetechnik (V) Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Werbeanzeigen Organisatorische Hinweise --- Geiz ist geil“ versus „Qualität hat ihren Preis“ Bildungsgang Einzelhandel G Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 7: Zeit 6 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Filialleiterin Kirsch ist sauer: Schon wieder kündigt die Zentrale eine Preiserhöhung bei den Businessanzügen an. Der Abteilungsleiter pflichtet ihr bei und schimpft: „Die sollen sich doch einfach mal anschauen, wie unsere letzten beiden Aktionen gelaufen sind. 15 % Preisnachlass und wir haben trotzdem ein Umsatzplus von 8 % erreicht. Wie kann man da die Preise erhöhen?“ S. begründen eine unternehmerische Entscheidung mit Daten des WWS. Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. nutzen die Vorteile eines WWS, um eine datenbasierte Entscheidung im Gegensatz zu einer Ad hoc-Entscheidung zu treffen. Die S. entwickeln ein Selbstbewusstsein, Entscheidungen zu treffen und ggf. gegen die Meinung anderer S. zu vertreten. Diagramm zu einer Preis-Absatz-Funktion in Excel. Marktneuheiten sollen ins Sortiment aufgenommen werden Lern- und Arbeitstechniken Die S. werten Zahlen des WWS aus und sind in der Lage, begründete Entscheidungen zu treffen Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Datenmaterial eines WWS zur Umsatzentwicklung in Abhängigkeit vom Preis Organisatorische Hinweise PC-Zugang, vier PCs müssten reichen, wenn die PAF in Gruppen erstellt wird. Bildungsgang Einzelhandel H Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 8: Zeit 4 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Die Umsatzzahlen eines großen Fachgeschäfts für Kinderbekleidung sind dramatisch eingebrochen. Der Chef des Familienunternehmens sieht das Ende des Traditionshauses gekommen. Sein Enkel Mike, der seit drei Jahren im Unternehmen mitarbeitet, sieht endlich seine Chance, das Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen. „Chef, wir müssen auch übers Internet verkaufen. Und zwar ganz anders, als die anderen!“ Der Chef wirft einen skeptischen Blick auf den Ordner, den Mike schon seit Monaten mit Ideen und Analysen gefüllt hat. Aber dann öffnet er ihn…. Kosten-/Nutzenüberblick zur Nutzung des Internets Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. kennen Vorteile des E-Commerce und die damit verbundenen „Vorabinvestitionen“ Einsatz des Internets als neuen Distributionsweg Lern- und Arbeitstechniken Die S. nutzen das Internet, um sich bezüglich Formen der Rechtsgeschäfte, beteiligter Personen, Rechte/Pflichten, Sicherheitsvorschriften, Gütesiegel, Rückgabemodalitäten usw. zu informieren. Unterrichtsmaterialien/Fundstelle --Organisatorische Hinweise PC-Nutzung/-raum, Internetrecherche Bildungsgang Einzelhandel I Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 9: Einstiegsszenario Zeit 4 UStd. Handlungsprodukt/Lernergebnis Fortsetzung zu LS 8: Mike hat sein erstes Ziel PowerPoint-Präsentation zum Ideenwettbewerb, erreicht. Das gesamte Sortiment ist online die z.B. Kundenbriefe oder Rabattsysteme erhältlich und nach einigen Monaten liegt vorstellt. umfangreiches Datenmaterial zum Kaufverhalten der einzelnen Kunden vor. Nun will er Maßnahmen zur Kundenbindung verstärken bzw. neu einsetzen. Hierzu schreibt er einen Ideenwettbewerb unter seinen Mitarbeitern aus. Wesentliche Kompetenzen Die S. entwickeln Strategien, um über Maßnahmen der Kundenbindung (Rabatte, Sonderaktionen, Newsletter usw.) die Kundenzufriedenheit zu erhöhen Die S. arbeiten in Gruppen ziel- und kundenorientiert und geben sich in adäquater Form Feed-back zu ihren Arbeitsergebnissen Die S. setzen PowerPoint zur Präsentation ihrer Ideen ein Konkretisierung der Inhalte Stammkunden und neu gewonnene Kunden (über´s Geschäft/Internet) sollen durch hohe Kundenzufriedenheit an das Geschäft gebunden werden. Lern- und Arbeitstechniken Die S. entwerfen Kundenbriefe oder planen Events z. B. wegen Aufnahme eines neuen Produkts in das Sortiment. Unterrichtsmaterialien/Fundstelle --Organisatorische Hinweise PC-Zugang, 4 PCs reichen bei Gruppenarbeit Bildungsgang Einzelhandel J Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 10: Zeit 4 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Fortsetzung zu LS 9: Ein technischer Fehler hat dazu geführt, dass die Bestellungen eines ganzen Tages verloren gegangen sind. Vier Tage später beginnen die Beschwerden. Am Telefon, im Geschäft, über Email…. Die Verkäufer geben uneinheitliche Auskünfte über die Verfügbarkeit der Ware oder sind genervt, weil sie nicht wissen, wie Internetbestellungen abgewickelt werden. Das Chaos ist perfekt. Das soll nicht noch einmal passieren. Checkliste zur Regelung von Reklamationen und Beschwerden Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Die S. sehen das Reklamations- und Beschwerdemanagement als Chance, die Kunden zufrieden zu stellen und eine hohe Kundenbindung zu erreichen. Die S. ändern ihre Sicht in Bezug auf Kundenreklamationen und Kundenbeschwerden. Ein leistungsfähiges Beschwerde- und Reklamationsmanagement erhöht die Wettbewerbsfähigkeit. Lern- und Arbeitstechniken Die S. erarbeiten einen Ablauf für die Regelung von Reklamationen und Beschwerden. Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Eingeführtes Schulbuch Organisatorische Hinweise Geschäftsbrief Reklamation und Antwort übernimmt das Fach Deutsch Bildungsgang Einzelhandel K Zurück zur Übersicht Lernfeld 12 im Fach KK Lernsituation Nr. 11: Zeit 4 UStd. Einstiegsszenario Handlungsprodukt/Lernergebnis Sven kommt vom Einkaufen zurück und erzählt verärgert, dass das Geschäft nicht mehr „PLUS“ sondern jetzt „NETTO“ heißt und seine LieblingsNuss-Nougat-Creme dort nicht mehr verkauft wird. Seine Freundin Olga meint: „Ist doch besser die verkaufen den Laden, als ihn dicht zu machen. Dann wären diese Arbeitsplätze auch noch weg.“ Darauf Sven: „Ja aber schau mal hier: Da steht ja nicht einmal mehr die Produktbezeichnung auf Deutsch drauf!“ Plakate zu den Konzernstrukturen der „Großen“ im Einzelhandel (z.B. Metro, Rewe, Tengelmann) Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte Szenario zur Betriebsform der Zukunft Die S. erkennen die Wirkung des Preiswettbewerbs auf die Entwicklung von Betriebsformen. Wie hat sich der EH im 20. Jahrhundert geändert hinsichtlich Öffnungszeiten, Betriebsform, Warenangebot, Ladengröße u. Ä. Die S. setzen sich kritisch mit der Konzentration und der damit verbundenen Marktmacht (10 % der EHBetriebe im LM-EH tätigte 2006 80 % des Umsatzes) im EH auseinander. Internationalisierung Die S. identifizieren wesentliche Einflussgrößen auf die Betriebsformentwicklung der letzten 20 Jahre. Lern- und Arbeitstechniken Die S. werten Daten z.B. des statistischen Jahrbuchs im Hinblick auf den Untersuchungsgegenstand aus. (V) Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Statistisches Jahrbuch Umsatzsteuerstatistik Organisatorische Hinweise Internetrecherche, PC-Nutzung/-raum Bildungsgang Einzelhandel L Zurück zur Übersicht Lernfeld bzw. Fach (ggf. Angabe des Bündelungsfaches laut Landeslehrplan) Lernsituation Nr. X.X: Einstiegsszenario Zeit in UStd. Handlungsprodukt/Lernergebnis Ggf. Hinweise zur Lernerfolgskontrolle Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte - Kompetenz (Fächerkürzel) Lern- und Arbeitstechniken Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Organisatorische Hinweise z.B. Verantwortlichkeit, Fachraumbedarf, Einbindung von Experten/Exkursionen, Lernortkooperation Bildungsgang Einzelhandel M Zurück zur Übersicht Lernfeld bzw. Fach (ggf. Angabe des Bündelungsfaches laut Landeslehrplan) Lernsituation Nr. X.X: Einstiegsszenario Zeit in UStd. Handlungsprodukt/Lernergebnis Ggf. Hinweise zur Lernerfolgskontrolle Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte - Kompetenz (Fächerkürzel) Lern- und Arbeitstechniken Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Organisatorische Hinweise z.B. Verantwortlichkeit, Fachraumbedarf, Einbindung von Experten/Exkursionen, Lernortkooperation Bildungsgang Einzelhandel N Zurück zur Übersicht Lernfeld bzw. Fach (ggf. Angabe des Bündelungsfaches laut Landeslehrplan) Lernsituation Nr. X.X: Einstiegsszenario Zeit in UStd. Handlungsprodukt/Lernergebnis Ggf. Hinweise zur Lernerfolgskontrolle Wesentliche Kompetenzen Konkretisierung der Inhalte - Kompetenz (Fächerkürzel) Lern- und Arbeitstechniken Unterrichtsmaterialien/Fundstelle Organisatorische Hinweise z.B. Verantwortlichkeit, Fachraumbedarf, Einbindung von Experten/Exkursionen, Lernortkooperation