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SAP CRM 7.0 EHP1
Dezember 2011
Deutsch
Lead Management (C30)
Ablaufbeschreibung
SAP AG
Dietmar-Hopp-Allee 16
69190 Walldorf
Deutschland
SAP Best Practices
Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Copyright
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OS/390, OS/400, AS/400, S/390 Parallel Enterprise Server, PowerVM, Power Architecture, POWER6+,
POWER6, POWER5+, POWER5, POWER, OpenPower, PowerPC, BatchPipes, BladeCenter, System
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ergibt sich keine weiterführende Haftung.
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Symbole
Symbol
Bedeutung
Achtung
Beispiel
Hinweis
Empfehlung
Syntax
Externer Prozess
Alternativer Geschäftsprozess/Wahlmöglichkeit
Typografische Konventionen
Format
Beschreibung
Beispieltext
Wörter oder Zeichen, die vom Bildschirmbild zitiert werden. Dazu
gehören Feldbezeichner, Bildtitel, Drucktastenbezeichner sowie
Menünamen, Menüpfade und Menüeinträge.
Querverweise auf andere Dokumentationen.
Beispieltext
Hervorgehobene Wörter oder Ausdrücke im Fließtext, Titel von Grafiken
und Tabellen.
BEISPIELTEXT
Namen von Systemobjekten. Dazu gehören Reportnamen,
Programmnamen, Transaktionscodes, Tabellennamen und einzelne
Schlüsselbegriffe einer Programmiersprache, die von Fließtext umrahmt
sind, wie z. B. SELECT und INCLUDE.
Beispieltext
Ausgabe auf dem Bildschirmbild. Dazu gehören Datei- und
Verzeichnisnamen und ihre Pfade, Meldungen, Namen von Variablen
und Parametern, Quelltext und Namen von Installations-, Upgrade- und
Datenbankwerkzeugen.
BEISPIELTEXT
Tasten auf der Tastatur, z. B. die Funktionstaste F2 oder die
Eingabetaste.
Beispieltext
Exakte Benutzereingabe. Dazu gehören Wörter oder Zeichen, die Sie
genauso in das System eingeben, wie es in der Dokumentation
angegeben ist.
<Beispieltext>
Variable Benutzereingabe. Die Wörter und Zeichen in spitzen
Klammern müssen Sie durch entsprechende Eingaben ersetzen, bevor
Sie diese in das System eingeben.
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Inhalt
1
Einsatzmöglichkeiten................................................................................................................ 5
2
Voraussetzungen ..................................................................................................................... 5
2.1
Stamm- und Organisationsdaten ...................................................................................... 5
2.2
Vorangehender Prozess ................................................................................................... 5
2.3
Rollen ................................................................................................................................ 6
2.4
Vorbereitende Schritte ...................................................................................................... 6
2.4.1
Am CRM WebClient UI anmelden ............................................................................. 6
3
Prozessübersicht ...................................................................................................................... 8
4
Prozessschritte ......................................................................................................................... 9
5
4.1
Zielgruppe für Leadgenerierung anlegen .......................................................................... 9
4.2
Leads anlegen................................................................................................................. 10
4.2.1
Leads für eine Zielgruppe anlegen .......................................................................... 10
4.2.2
Leads manuell anlegen ............................................................................................ 11
4.3
Leads qualifizieren .......................................................................................................... 12
4.4
Regelbasierte Leadverteilung ......................................................................................... 14
4.5
Leads an den Vertrieb übergeben (Opportunity anlegen) .............................................. 16
Folgevorgänge ....................................................................................................................... 18
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Lead Management
1
Einsatzmöglichkeiten
Dieses Dokument beschreibt die Erstellung, Qualifizierung und weitere Bearbeitung von
Leads, die aus eingehenden und ausgehenden Aktivitäten hervorgehen.
2
Voraussetzungen
2.1 Stamm- und Organisationsdaten
In der Implementierungsphase wurden in Ihrem CRM-System grundlegende Stamm- und
Organisationsdaten angelegt oder repliziert. Dazu gehören die Daten, die die
Organisationsstruktur Ihres Unternehmens widerspiegeln, und Stammdaten, die dem
betrieblichen Schwerpunkt entsprechen, z. B. Stammdaten zu Materialien und Kunden.
Um die in der Ablaufbeschreibung dokumentierten Prozesse durchzuführen, können Sie
entweder eigene Stammdaten oder die folgenden Szenariodaten des SAP Best Practices
Baseline Package verwenden, falls Sie dieses installiert haben.
Stamm-/Organisationsdaten
Wert
Interessent 1 (Kunde)
100009 (Customer domestic 09)
Interessent 2 (Kunde)
100001 (Customer domestic 01)
Interessent 3 (Kunde)
100002 (Customer domestic 02)
Ansprechpartner
z.B. Monika Ziegler
Produkt
H11 (Handelsware ...)
Zuständiger Mitarbeiter
10400 (Richard Lowe)
Vertriebsbeauftragter
10010 (Michael Kurtis)
2.2 Vorangehender Prozess
Das in dieser Ablaufbeschreibung beschriebene Szenario ist Teil einer längeren Kette
integrierter Szenarien. Das bedeutet, dass Sie zunächst die folgenden Geschäftsprozesse
abschließen und Bedingungen erfüllen sollten, bevor Sie mit den Aktivitäten in diesem
Szenario beginnen:
Voraussetzungen/Situation
Szenario
Mehrere Leads, die bei der Durchführung einer
Kampagne möglicherweise automatisch angelegt
wurden (siehe Szenario C39 – Lean Campaign
Management) können jetzt qualifiziert werden.
Dieses Szenario beginnt in diesem Fall mit dem
Prozessschritt Leads qualifizieren.
Lean Campaign Management (C39)
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
2.3 Rollen
Verwendung
Die folgenden Rollen müssen angelegt worden sein, damit dieses Szenario im CRM
WebClient UI getestet werden kann. Die Rollen in dieser Ablaufbeschreibung müssen den
Systembenutzern zugewiesen sein, die dieses Szenario testen.
Melden Sie sich mit den folgenden Benutzern am CRM WebClient UI an:
Benutzerrolle
ID der
Benutzerrolle
Systembenutzer
Mitarbeiter
Kennwort
Marketingmitarbeiter
YBP_MKT_EMPL
MKT_EMPL
Richard Lowe
welcome
Marketingleiter
YBP_MKT_MAN
MKT_MAN
Melanie
Richard
welcome
Vertriebsmitarbeiter
YBP_SLS_EMPL
SALES_EMPL
Michael Kurtis
welcome
2.4 Vorbereitende Schritte
2.4.1
Am CRM WebClient UI anmelden
Verwendung
In dieser Aktivität wird beschrieben, wie der Marketingmitarbeiter auf das CRM WebClient UI
zugreift. Hierzu gibt es zwei Möglichkeiten: Zugriff über SAPGUI oder mit URL.
Voraussetzungen
Die zugehörige CRM-WebClient-Rolle für den Marketingmitarbeiter wurde im CRM-System
dem Benutzer Marketingmitarbeiter (MKT_EMPL) zugeordnet.
Vorgehensweise
1. Schließen Sie alle geöffneten Browser-Fenster.
2. Rufen Sie das CRM WebClient UI auf:
Option 1: Zugriff über SAP GUI über Transaktion:
1. Geben Sie in das Eingabefeld für Transaktionen CRM_UI ein, und drücken Sie Enter.
Option 2: Zugriff über SAP GUI:
1. Melden Sie sich am CRM-System mit dem Benutzer für den Marketingmitarbeiter an.
2. Wählen Sie im SAP-Menü Favoriten. Wählen Sie im Kontextmenü Sonstige Objekte
einfügen.
3. Wählen Sie den URL-Typ BSP Anwendung.
4. Geben Sie folgende Daten ein:
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
BSP-Anwendung
CRM_UI_START
Beschreibung
CRM WebClient UI
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Start-Seite
default.htm
5. Wählen Sie Weiter.
6. Wählen Sie CRM WebClient UI aus der Favoritenliste.
7. Geben Sie in das Dialogfenster SAP Web Application Server die folgenden Daten ein,
und wählen Sie OK:
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Benutzername
MKT_EMPL
Kennwort
welcome
Option 3: Zugriff mit URL:
Auf das CRM WebClient UI kann auch über eine URL (Uniform Resource Locator)
zugegriffen werden. Die URL dieses CRM WebClient UI hat folgende Struktur
(Standardkonfiguration):
http://<Hostname>.<Domänenname>.<Erweiterung>:<Portnummer>/sap/crm_logon?sapclient=<Clientnummer>
Beispiel: http://uxcirsz.wdf.sap.corp:50028/sap/crm_logon?sap-client=100
Der Hostname, der Domänenname und die Erweiterung können vom Message-Server des
zugrunde liegenden CRM-Systems abgeleitet werden.
Der Port kann wie folgt ermittelt werden:
1. Rufen Sie die Transaktion SMICM auf.
2. Wählen Sie Goto  Services.
3. Wählen Sie aus der Liste Active Services den Port für den HTTP-Service aus.
Ergebnis
Sie haben das CRM WebClient UI als Marketingmitarbeiter mit dem Benutzer MKT_EMPL
aufgerufen.
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3
Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Prozessübersicht
Prozessschritt
Voraussetzungen/Situation
Benutzerrolle
Erwartete
Ergebnisse
Zielgruppe für
Leadgenerierung
anlegen
Liste der Attribute
Marketingmitarbeiter
Zielgruppe
Leads für eine
Zielgruppe
anlegen
Zielgruppe
Marketingmitarbeiter
Leads für vordefinierte
Mitglieder der
Zielgruppe
Marketingmitarbeiter
Leads
Leads manuell
anlegen
Leads
qualifizieren
Lead
Marketingmitarbeiter
Qualifizierungsstufe
des Fragebogens
Leads verteilen
Lead
Marketingmitarbeiter
Verteilung des Leads
Leads an den
Vertrieb
übergeben
(Opportunity
anlegen)
Lead und entsprechender
Workflow
Vertriebsmitarbeiter
Opportunity
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SAP Best Practices
4
Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Prozessschritte
4.1 Zielgruppe für Leadgenerierung anlegen
Verwendung
Eine Zielgruppe wird mit den für die Geschäftspartner verwalteten Marketingattributen
angelegt. Diese Zielgruppe bildet die Grundlage der nachfolgenden Leadgenerierung.
Vorgehensweise
1. Melden Sie sich am System als Marketingmitarbeiter an.
2. Rufen Sie die folgende Aktivität über die Navigationsleiste auf:
SAP CRM WebClient-Menü
Marketing  Anlegen: Segmentierungsmodell
3. Ein Dialogfenster wird geöffnet. Geben Sie dort die folgenden Daten ein und wählen Sie
OK:
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Neues Modell anlegen
Beschreibung
Kunden für Leadanlage
Marketingsegment
Geschäftspartner
Verwendung
Kampagne
Segmentierungsbasis
Langtext
4. Verwenden Sie auf der Registerkarte Attributliste die Eingabehilfe, um die Attributliste
BP_CUST_CLASS auszuwählen.
5. Wählen Sie im Attribut Clubmitglied den Attributwert Ja und verschieben Sie ihn mit
Drag & Drop in den Staging-Bereich. Sollten sich die Attribute überschneiden, wählen Sie
die Option Behalten (angezeigt werden die Optionen Behalten, Entfernen und Teilen).
6. Als zweiten Attributwert wählen Sie aus dem Attribut Besuchte Veranstaltungen den Wert
Handelsmesse und legen ihn mit Drag & Drop über dem ersten Attributwert ab.
7. Sollten die Attribute überlappen, wählen Sie aus der angezeigten Optionsliste die Option
Teilen.
8. Wählen Sie das Attribut Handelsmesse und wählen Sie Optionen sowie  Anzahl aus
der Auswahlliste.
9. Das System zählt die Anzahl aller Kunden, die beide Attribute erfüllen, und zeigt sie an.
10. Markieren Sie das Symbol für Handelsmesse, wählen Sie Bearbeit. und ändern Sie den
Namen in Kunden für Leadanlage.
11. Sichern Sie das neue Profil. Um die Zielgruppe für Ihr Profil anzulegen, klicken Sie auf
das Symbol
definieren.
für Kunden für Leadanlage. Wählen Sie Optionen  Zielgruppe
12. Wählen Sie Modell generieren. Behalten Sie die Einstellungen im Dialogfenster bei und
bestätigen Sie mit OK.
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
13. Ihre Zielgruppe wird angelegt, und die Anzahl der darin enthaltenen Geschäftspartner
wird automatisch im Bereich Navigator angezeigt.
14. Sichern Sie Ihre Eingaben.
Ergebnis
Sie haben nun erfolgreich die Zielgruppe Kunden für Leadanlage mit allen Geschäftspartnern
angelegt, die im Rahmen der Leadanlage kontaktiert werden.
4.2 Leads anlegen
Verwendung
Leads können manuell oder automatisch angelegt werden.
In diesem Szenario legen Sie Leads auf zwei Wegen an:

(1) mit einer Zielgruppe, die vom External List Management generiert wurde,

(2) manuell durch Navigation direkt im CRM-System.
Wenn Sie beispielsweise zum Verwalten von Leaddaten die Informationen des
Bearbeitungsbilds ändern möchten (verfügbare Informationen oder
Zuordnungsblock hinzufügen oder ausblenden), wählen Sie
Personalisieren,
und verschieben die angezeigten Bereiche mit Informationen nach Ihren
Wünschen.
4.2.1
Leads für eine Zielgruppe anlegen
Verwendung
Für alle Geschäftspartner der neuen Zielgruppe BP_TG_ELM müssen Leads generiert
werden.
Sie können diesen Schritt überspringen, wenn Sie Leads ausschließlich manuell, wie im
folgenden Kapitel beschrieben, generieren.
Vorgehensweise
1. Um die neue Ziel- und Profilgruppe mit den neuen Mitgliedern anzuzeigen, wählen Sie
folgende Navigationsoption:
SAP CRM WebClient-Menü
Marketing  Suche: Segmentierungselemente
2. Wählen Sie Suchen, um eine Liste aller Segmentierungselemente anzuzeigen, und
wählen Sie die neue Zielgruppe Kunden für Leadanlage.
3. Wählen Sie ‚Segementierungsmodell bearbeiten‘
4. Wählen Sie im Navigator-Bereich rechts die Zielgruppe und dann Optionen 
Folgevorgang  Geschäftsvorgänge anlegen mit der rechten Maustaste
5. Geben Sie die folgenden Daten ein:
Feldname
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Werte und Benutzeraktionen
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Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Allgemeine Daten
Beschreibung
BP Leadgenerierung (Zielgruppe)
Geschäftsvorgangstyp
Lead
Geschäftsvorgangsdaten
Vorgangsart
YLD
Zuständiger MA
<VERTRIEBSMITARBEITER>
Beginndatum
<aktuelles Datum>
Enddatum
<aktuelles Datum + 1 Monat>
Produkte
Produkt-ID
<PRODUKT> z. B. H11
6. Wählen Sie Anlegen.
7. Legen Sie im Bild Job einplanen für Start Sofort fest und wählen Sie Starten.
8. Wählen Sie Zurück.
Ergebnis
Für jedes Mitglied der Zielgruppe wurde automatisch ein Lead angelegt.
4.2.2
Leads manuell anlegen
Verwendung
Einzelne Leads müssen manuell angelegt werden.
Vorgehensweise
1. Um ein neues Lead auf dem CRM WebClient UI anzulegen, rufen Sie die Aktivität über
die Navigationsleiste auf:
SAP CRM WebClient-Menü
Marketing  Anlegen: Lead
2. Geben Sie im Bild Lead: Neu folgende Daten ein:
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Lead Details
Beschreibung
<beliebige Angabe> (z. B. BP Lead 01)
Interessent
<INTERESSENT1>
Adresse des
Interessenten
(vom System ermittelt)
Hauptansprechpartner
<Ansprechpartner> (vom System ermittelt)
Zuständiger Mitarbeiter
<zuständiger Mitarbeiter> (vom System ermittelt)
Beginndatum
<aktuelles Datum>
Enddatum
<aktuelles Datum + 1 Monat>
Notizen
<weitere Informationen zum Kundenkontakt>
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
3. Wählen Sie im angezeigten Dialogfenster Organisationsdaten die Organisation
BP_SO_CENTER.
4. Wählen Sie als Attribute für die Verkaufsorganisation gegebenenfalls Vertriebsweg 10
und Sparte 10.
5. Wählen Sie Sichern.
6. Wählen Sie im Zuordnungsblock Produkte Liste bearbeiten, um die folgenden Angaben
zu bearbeiten:
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Produkte
Produkt
<PRODUKT>
Menge
Geben Sie eine Menge ein.
7. Wählen Sie Sichern.
8. Geben Sie als <INTERESSENT2> ein zweites Lead BP Lead 02 ein.
9. Legen Sie ein drittes Lead BP Lead 03 für <INTERESSENT3> an, und treffen Sie
außerdem im Zuordnungsblock Lead Details unter Klassifizierung für Gruppe die
Festlegung VIP-Kunden.
Ergebnis
Sie haben drei neue Leads manuell angelegt.
4.3 Leads qualifizieren
Verwendung
Die Leadqualifizierung ist erforderlich, um weitere Informationen zu einem Kunden zu
sammeln und zu entscheiden, ob ein Lead in eine Opportunity umgewandelt werden kann.
Entsprechend der ausgewählten Vorgangsart (in diesem Fall BP LEAD) steht im
Leadtransaktionsdokument der zugehörige Fragebogen zur weiteren Qualifizierung durch
einen Mitarbeiter zur Verfügung.
Der zuständige Mitarbeiter kann auch Informationen über den Kunden sammeln und einen
Qualifizierungsstatus manuell setzen.
Voraussetzungen
Sie sind noch am CRM WebClient UI als Marketingmitarbeiter angemeldet (Benutzer
MKT_EMPL).
Vorgehensweise
1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf:
SAP CRM WebClient-Menü
Marketing  Suche: Leads
2. Geben Sie im Bildbereich Suchkriterien beispielsweise folgendes Suchkriterium ein, und
wählen Sie Suchen:
Suchkriterien
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Suchkriterien
Lead-Art
ist
BP Lead
Wenn der Eintrag Lead-Art nicht als Suchkriterium angezeigt wird, können Sie ihn
aus der Auswahlliste auswählen.
3. In der Ergebnisliste werden zwei Arten von Leads aufgeführt:

Leads die wie oben beschrieben auf der Basis der Zielgruppe angelegt wurden

die im vorherigen Schritt erstellten Leads
4. Klicken Sie auf die Beschreibung des Leads, z. B.: BP Lead 01.
5. Wählen Sie im Zuordnungsblock Einschätzungen den angehängten Fragebogen
BP_LEAD_DE.
6. Beantworten Sie die Fragen, und stellen Sie sicher, dass die resultierende
Qualifizierungsstufe des Fragebogens Warm ist.
Fragen über
Antwort
Produkte
Notebooks
Mitarbeiter
51 bis 100 Mitarbeiter
Einheiten
26 – 50 Einheiten
Zeitraum
3 bis 6 Monate
7. Wählen Sie Sichern.
Für diesen Fragebogen wird automatisch eine neue Version angelegt.
8. Wählen Sie Zurück.
9. Um Details zu den Accountdaten zu prüfen, wählen Sie den Hyperlink des Interessenten.
Wählen Sie aus der Symbolleiste Mehr  Informationsblatt.
10. Wählen Sie
Zurück, um zum Lead zurückzukehren.
11. Der Marketingmitarbeiter nimmt anhand der Daten im Informationsblatt des Interessenten
die manuelle Qualifizierung des Leads vor:
Wählen Sie im Zuordnungsblock Lead Details die Option Bearbeiten.
12. Bearbeiten Sie folgende Details für das Lead BP Lead 01:
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Feldname
Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Werte und Benutzeraktionen
Qualifizierung
Qualifizierungsstufe
Hot
Status
Status
In Bearbeitung
Klassifizierung
Priorität
Sehr wichtig
Herkunft
Messe
Gruppe
Top-100 Kunden
13. Wählen Sie Sichern.
14. Wählen Sie so oft Zurück, bis die Ergebnisliste Suche: Leads angezeigt wird.
15. Wählen Sie das zweite Lead BP Lead 02 aus der Liste.
16. Wählen Sie im Zuordnungsblock Lead Details die Option Bearbeiten.
17. Bearbeiten Sie folgende Details für das Lead BP Lead 02:
Feldname
Werte und Benutzeraktionen
Qualifizierung
Qualifizierungsstufe
Hot
Status
Status
In Bearbeitung
Klassifizierung
Priorität
Hoch
Herkunft
Messe
Gruppe
Neukunden
18. Wählen Sie Sichern.
Ergebnis
Entsprechend den Antworten im Fragebogen wird automatisch eine Qualifizierungsstufe (Hot,
Warm oder Cold) ermittelt. Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, manuell eine
Qualifizierungsstufe sowie andere Leaddetails einzugeben, die vom automatisch generierten
Wert abweichen, z. B. wenn Sie das Verkaufsverhalten des Kunden kennen und denken,
dass in diesem Fall eine andere Qualifizierungsstufe angebracht ist.
4.4 Regelbasierte Leadverteilung
Verwendung
Mit der regelbasierten Leadverteilung werden Geschäftspartner zu Leads zugeordnet, die die
Bedingungen der vordefinierten Regeln für die Leadverteilung erfüllen.
Diese Leadverteilung kann in regelmäßigen Abständen gestartet werden, wenn ein
entsprechender Hintergrundjob geplant wurde.
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Der Marketingmitarbeiter legt ein Lead für einen VIP-Kunden an, der später die LeadQualifizierungsstufe Hot erhält. Daher wird der Marketingleiter bei der Leadverteilung als
zuständiger Mitarbeiter zugeordnet.
Voraussetzungen
Sie sind noch am CRM WebClient UI als Marketingmitarbeiter angemeldet (Benutzer
MKT_EMPL).
Vorgehensweise
1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf:
SAP CRM WebClient-Menü
Marketing  Suche: Leads
2. Geben Sie im Bildbereich Suchkriterien beispielsweise folgendes Suchkriterium ein, und
wählen Sie Suchen:
Suchkriterien
Lead-Art
ist
BP Lead
Wenn der Eintrag Lead-Art nicht als Suchkriterium angezeigt wird, können Sie ihn
aus der Auswahlliste auswählen.
3. Wählen Sie die Leadbeschreibung, um den zuvor angelegten Lead BP Lead 03
auszuwählen.
4. Beachten Sie, dass der Marketingmitarbeiter (z. B. Richard Lowe) dem Lead über das
Partnerschema als Zuständiger Mitarbeiter zugeordnet wurde.
5. Wählen Sie im Zuordnungsblock Lead Details die Option Bearbeiten.
6. Geben Sie Hot als Qualifizierungsstufe in der Sicht Qualifizierung und VIP-Kunden als
Klassifizierungsgruppe des Zuordnungsblocks Lead Details ein.
7. Wählen Sie (Sichern).
Das Lead erfüllt jetzt die Bedingungen der Verteilungsregel Dist_Rule_Imp.
8.
Die Leadverteilung kann entweder automatisch über einen Hintergrundjob ausgeführt
oder manuell in der SAP-GUI-Transaktion SA38 (Bericht CRM_DD_BATCH) gestartet
werden. Das Anlegen des Hintergrundjobs wird im Konfigurationsleitfaden für dieses
Szenario beschrieben (siehe dazu C37 Lead Management).
9. Bei der manuellen Ausführung führen Sie den Bericht mit einer Variante aus, die über die
folgenden Werte verfügt:

Objekttyp: BUS2000108

Vorgangsart: YLD

Servicemanagerprofil: Y_BP_LEAD_DISTR
10. Beachten Sie, dass jetzt der Marketingleiter (z. B. Melanie Richard) dem Lead bei der
regelbasierten Leadverteilung als Zuständiger Mitarbeiter zugeordnet wurde.
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Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Wenn der Marketingleiter das Lead bearbeitet und die Qualifizierungsstufe in
Cold herabsetzt, weist die Leadverteilungsregel den Marketingmitarbeiter (z. B.
Richard Lowe) erneut als Zuständigen Mitarbeiter zu.
Ergebnis
Das Lead für einen VIP-Kunden, das als Hot qualifiziert wurde, wurde an den Marketingleiter
als zuständigen Mitarbeiter verteilt. Sobald die Lead-Qualifizierungsstufe auf Cold
herabgesetzt wird, wird bei der regelbasierten Leadverteilung erneut der Marketingmitarbeiter
als zuständiger Mitarbeiter zugeordnet.
4.5 Leads an den Vertrieb übergeben (Opportunity
anlegen)
Verwendung
Leads müssen an den Vertrieb (Opportunity Management) übergeben werden, damit
Opportunitys für sie angelegt werden.
Der implementierte Workflow generiert automatisch nach den folgenden Regeln Opportunitys
aus Leads:

Lead enthält keine Fehler & Lead-Qualifizierungsstufe = Hot & Lead-Priorität = 1 (Sehr
wichtig) UND Lead-Gruppe = 0001 (Top-100 Kunden)
 Opportunity wird automatisch über Workflow und ohne weitere Informationen des
Vertriebsmitarbeiters angelegt.

Lead enthält keine Fehler & Lead-Qualifizierungsstufe = Hot & Lead-Priorität <> 1 (Sehr
Wichtig) & Lead-Gruppe <> 0001 (Top-100 Kunden)
 Ein Vertriebsmitarbeiter wird vom Workflow informiert und muss entscheiden, ob eine
Opportunity angelegt werden soll.

Lead-Qualifizierungsstufe <> Hot
 Workflow wird nicht gestartet, d. h. aus dem Lead kann nur manuell vom
Vertriebsmitarbeiter eine Opportunity angelegt werden.
Voraussetzungen
Mindestens eines der Leads hat die Qualifizierungsstufe Hot erreicht.
Der <Vertriebsbeauftragte> wurde der Partnerfunktion Vertriebsbeauftragter für das Lead
zugeordnet.
Vorgehensweise
1. Melden Sie sich am CRM WebClient UI als Vertriebsmitarbeiter Michael Curtis
(SALES_EMPL) mit dem Kennwort welcome an.
2. Rufen Sie den Workflow-Eingang folgendermaßen auf:
SAP CRM WebClient-Menü
Home  Workflow-Aufgaben
3. Wählen Sie den Eintrag Opportunity aus Lead für Geschäftspartner <Name> anlegen, um
diese Workflow-Aufgabe auszuführen.
4. Im Feld Entscheidung können Sie zwischen folgenden Alternativen für die Ausführung
wählen:
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SAP Best Practices
Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung

Opportunity anlegen
Eine Opportunity wird im Hintergrund angelegt. Der Status wird auf Von Sales
akzeptiert gesetzt.

Opportunity anlegen und anzeigen
Eine Opportunity wird im Hintergrund angelegt, und es wird ein Workitem zur
Bearbeitung dieser Opportunity an Sie versendet. Hinweis: Die ID der angelegten
Opportunity wird erst dann im Bereich Workflow angezeigt, wenn Sie zur Startseite
und wieder zurück gewechselt haben.

Lead ablehnen
Der Benutzer, der das Lead angelegt hat, wird darüber informiert, dass das Lead
abgelehnt wurde. Der Leadstatus wird auf Von Sales abgelehnt gesetzt.
5. Wählen Sie die zweite Alternative Opportunity anlegen und anzeigen und wählen Sie
dann Entscheid. ausführen.
6. Kehren Sie zur Startseite der CRM WebClient-Oberfläche zurück (Startseite  WorkflowAufgaben).
7. Für das verarbeitete Lead wird eine neue Workflow-Aufgabe angelegt (Opportunity <ID>
zum Lead wurde angelegt).
8. Wählen Sie diese Workflow-Aufgabe.
9. Die neu angelegte Opportunity wird im Zuordnungsblock Zugehörige Objekte als BP
Opportunity <ID> aufgeführt.
10. Wählen Sie diese Opportunity, um den Beleg weiter zu bearbeiten.
Wenn Sie das SAP-Best-Practices-Szenario C63 – Opportunity Management
installiert haben, können Sie nun mit der Ablaufbeschreibung dieses
Szenarios fortfahren.
Ergebnis
Eine Opportunity wurde als durch den Workflow unterstützte Folgeaktivität angelegt.
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SAP Best Practices
5
Lead Management (C30): Ablaufbeschreibung
Folgevorgänge
Verwendung
Sie haben alle Aktivitäten zu dem in diesem Dokument beschriebenen Szenario
abgeschlossen.
Um Folgeaktivitäten auszuführen, gehen Sie gemäß den im angegebenen Szenario
beschriebenen Prozessschritten vor. Verwenden Sie dabei die Stammdaten aus diesem
Dokument.
In diesem Fall können die Opportunitys, die vom Workflow generiert wurden, mit diesem
Szenario weiter bearbeitet werden.
Voraussetzungen
Aus einer Reihe von Leads wurden über den Workflow mehrere Opportunitys generiert.
Vorgehensweise
Führen Sie alle Aktivitäten für die Opportunity-Bearbeitung aus, die in der Ablaufbeschreibung
für das Szenario Opportunity Management (C63) beschrieben sind.
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