distribution

Arbeitsauftrag Distributionspolitik Teil 1 (Allgemein)
4AK MEM
Aufgaben- bzw. Problemstellungen:
1. Finden Sie eine verständliche Erklärung für den Begriff „Distribution“.
Die Distributionspolitik beschäftigt sich mit allen Entscheidungen und deren Realisierung, die
im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes oder einer Leistung von Produzenten zum
Endverbraucher oder Verwender gefällt werden müssen.
2. Welche Entscheidungen sind in diesem Bereich zu treffen?
Absatzwege:
Direkter oder indirekter Absatz: Kosten,
Erhältlichkeit der Waren, Dienstleistungen, Kundendienst, Niedrigere Erlöse.
Direkt: Reisende, Verkaufsniederlassungen, Franchising, E-Commerce, Kommissionär,
Makler, Beteiligung an Messen, Ausstellungen, eigene Filialen
Indirekt: Handelsbetriebe, Lagerung, Standorte
Marketing-Logistik:
Die richtigen Produkte in Menge und Zustand, in der richtigen Zeit, am richtigen Ort zur
Verfügung zu stellen.
Entscheidungen über Lieferservice, wie zB Lieferzeit, Lieferbereitschaft, Lieferflexibilität,
Lieferzuverlässigkeit, Lieferbeschaffenheit, Transportmittel, Logistik,
Verkaufsorganisation, Entsorgung, Rücknahme
4AK MEM
Las Seite 1
15.03.2011
1. Erarbeiten Sie eine Übersicht über Güter /Dienstleistungen , deren Absatz direkt
bzw. eher indirekt erfolgt - begründen Sie Ihre Zuordnungen!












Direkter Absatz
Friseur-Dienstleistung
Architekt
Notar
Ärzte
Kosmetikstudios
Absatz über
Marktveranstaltungen
Internetauktion
Vertrieb durch Reisende
TV-Absatz
Vertrieb durch
Handelsvertreter
Telefonverkauf
Webshops






Indirekter Absatz
Supermarkt
Technische Güter
Apotheke
Parfümerie
Großhandel
Einzelhandel
 Franchisepartner
2. Das Unternehmen „Griffner Haus“ erzeugt Einfamilienfertighäuser. Welche Absatzwege
werden bevorzugt eingesetzt?
Direkter Absatz- die Einfamilienhäuser werden aufgebaut, es wäre nicht sinnvoll, sie
indirekt zu vertreiben.
3. Frau Huber hat ihre Waschmaschine 2009 gekauft, Frau Berger hat eine andere Maschine
im Jahre 2008 erworben. Bei beiden Maschinen fällt die Elektronik für die
Programmsteuerung aus. Bei Frau Huber hat die lokale Servicestelle den Ersatzteil lagernd.
Bei Frau Berger wird der Ersatzteil telefonisch bestellt und langt per Bahnfracht innerhalb
von drei Tagen ein.
Welche unterschiedlichen Entscheidungen der Marketing-Logistik kann man an diesem
Beispiel zeigen?
Warum haben sich die Firmen vermutlich so entschieden?
Entscheidung des Herstellers im Rahmen der Logistik:
Lieferbereitschaft (Lieferzeit) oder Lager- und Servicekosten?
Hohe Lieferbereitschaft  hohe Lager- und Servicekosten
Geringere Lieferbereitschaft  geringere Lager- und Servicekosten
4. Was versteht man unter Franchising? Wie sieht der Geschäftsverlauf praktisch aus?
Begriff:
Ein Franchise-Geber vermietet seine Geschäftsidee inklusive Name, Marke, Know-how und
Marketing. Es ist eine Mischung aus direktem und indirektem Verkauf, bei dem die
Franchise-Partner rechtliche selbständig bleiben.
Geschäftsablauf:
Selbstständige Unternehmer vereinbaren vertraglich eine auf Dauer angelegte
Zusammenarbeit.
Der Franchisenehmer erhält gegen Zahlung eines einmaligen Betrages und/oder laufender
Beträge die Erlaubnis, über genau festgelegte Rechte des Franchisegebers zu verfügen.
Diese Rechte sind u. a.: Benutzung von Markennamen und/oder Firma, Anwendung einer
Rezeptur, Erzeugung und/oder Vertrieb einer Warengruppe.
Unterstützung vom Franchisegeber beim Aufbau sowie der laufenden Führung des Betriebs.
4AK MEM
Las Seite 2
15.03.2011
Führen Sie jeweils 2 Vorteile des Franchisings für den F-geber und den F-nehmer an.
Vorteile
Franchisenehmer
der Eintritt in den Markt wird beschleunigt, weil
das System bekannt und etabliert ist.
Der Franchisenehmer hat (oft) Gebietsschutz
Der Franchisegeber hat durch langjähriges
Marketing ein gutes Image aufgebaut und
pflegt dieses permanent.
Der Franchisenehmer kann Größenvorteile
(z. B. bei Werbeaktionen oder Einkäufen)
nutzen.
Für flächendeckendes Marketing und
Werbung wird gesorgt.
Der Franchisegeber stellt ein erprobtes
Geschäftskonzept zur Verfügung
Franchisegeber
Der Franchisegeber nutzt die
Bereitschaft des Franchisenehmers,
als selbstständiger Unternehmer zu
handeln.
Wenn ein vorhandener Betrieb durch
den Franchisenehmer übernommen
wird, kann sofort auf ein laufendes
Geschäft und einen festen
Kundenstamm zurückgegriffen werden.
Aufwand eines Filialsystems kann
vermieden werden und ein für sein
Unternehmen zugeschnittenes
Vertriebsnetz aufgebaut werden.
Vermarktung eines marktbewährten
Systems und Know-hows mit einem
recht geringen Kapitaleinsatz
Direkter und zugleich mittelfristig
kapitalschonender Marktzugang
Rationalisierung, größere Effizienz des
Systems am Markt
Nachteile
Franchisenehmer
Eigenes unternehmerisches Handeln kann
durch die Vorschriften des
Franchisegebers stark eingeschränkt sein
(hier bestehen zwischen den Systemen
teilweise sehr große Unterschiede)
Oft bestehen restriktive Verträge und
Abnahmezwang beim Franchisegeber
(Maschinen, Rohstoffe usw.)
Zahlung einer laufenden Franchisegebühr
von bis zu 33% des eigenen Umsatzes (je
nach System existieren hier verschiedene
Gebührenmodelle)
Gefahr, dass das eigene Image durch
Aktionen des Franchisegebers und der
anderen Franchisenehmer beeinträchtigt
wird
Volles unternehmerisches Risiko.
Eigenes unternehmerisches Handeln kann
durch die Vorschriften des
Franchisegebers stark eingeschränkt sein
(hier bestehen zwischen den Systemen
teilweise sehr große Unterschiede)
4AK MEM
Franchisegeber
Verzicht auf einen Teil der Erträge
Gefahr, dass das Konzept und das
Image verwässert werden z.B. durch
Fehlverhalten des Franchisenehmers
Weniger Markt-, Kunden- und
Partnernähe,
Großer Kontrollbedarf und
entsprechende Kosten
Las Seite 3
15.03.2011
Bringen Sie Beispiele für den Einzelhandel, auf Produktionsebene und für Dienstleistungen.
Einzelhandel:
Palmpers, Benetton, Obi, Intersport, Quick Schuh,
Produktion:
ELK Fertighaus, Rekord Fenster
Dienstleistung:
Repa Copy, TUI, Rent a Car,
Finden Sie einige Nachteile dieses Franchisesystems für beide Vertragspartner über
Wikipedia.
6. Welche Vor- und Nachteile haben direkte und indirekte Absatzwege?
Direkter Absatz
Vorteile
 höhere Abgabepreise als bei indirektem
Absatz
 optimaler Einsatz der marketingpolitischen
Instrumente möglich
 keine Abhängigkeit vom Handel
Nachteile
höhere Vertriebs- und
Distributionskosten
 oft große Außendienstorganisation
erforderlich
hohe Investitionskosten in die
Vertriebsorganisation
 schnelle Reaktion auf den Markt möglich
Indirekter Absatz
Vorteile
 relativ kleine Vertriebsorganisation erforderlich
 hoher Distributionsgrad möglich
 Handel übernimmt zahlreiche Absatzfunktionen
 Handel verkauft an Endabnehmer
Nachteile
kein Kontakt zum Endabnehmer
 niedrigerer Abgabepreis im Verhältnis
zum Direktabsatz
meist kein Einfluss auf
Endabnehmerpreis
 auf die Aktivitäten des Handels
angewiesen
 geringere Investitionen in den Markt
8. Beschreiben Sie den sogenannten „Flagshipstore“ und ordnen Sie diesen der jeweiligen
Absatzmethode zu.
Welche Ziele werden damit verfolgt?
Beschreibung: Als Flagshipstore werden Filialen eines Handels- oder
Dienstleistungsunternehmens bezeichnet, die als Vorzeigeobjekte fungieren. Sie zeichnen
sich aus durch spezielle Bündelung exklusiver Merkmale, wie etwa bevorzugte Lage,
besondere Ausstattung und/oder vergrößertes Sortiment
Ziele: Sie stärken die Präsenz der Marke im allgemeinen Bewusstsein, fördern ihr Image und
tragen zur Kundenbindung bei, dienen also in erster Linie der Werbung
Absatzmethode: Direkter Absatz
9. Was sind „Key Accounts“? Bringen Sie Beispiele.
Key-Account ist die englische Bezeichnung für einen Kunden, der für die gegenwärtige und
zukünftige Existenz des Unternehmens eine Schlüsselstellung einnimmt.( Schlüsselkunde),
Im Allgemeinen sind Key-Accounts diejenigen Kunden, die mindestens 50 bis 60 Prozent
4AK MEM
Las Seite 4
15.03.2011
des Ist-Umsatzes/Deckungsbeitrages (DB) und somit für das Unternehmen einen hohen
Wert haben. Diesen Kunden wird im Rahmen des Kundenmanagements eine herausragende
Stellung eingeräumt. Für die Betreuung dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein KeyAccount-Manager eingesetzt. Billa und Spar für viele Lebensmittelproduzenten,
10. Was versteht man unter „E-Commerce“ und ordnen Sie dieses der jeweiligen
Absatzmethode zu.
Als Elektronischer Handel (auch Internetverkauf, Elektronischer Marktplatz, Virtueller
Marktplatz) wird der virtuelle Einkaufsvorgang via Datenfernübertragung innerhalb der
Distributionspolitik des Marketing bezeichnet. Hierbei wird über das Internet eine
unmittelbare Handels- oder Dienstleistungsbeziehung zwischen Anbieter und Abnehmer
abgewickelt
11. Was sind „Factory Sales“ oder “Factory Outlets”?
Factory-Outlet-Center: Zusammenschluss mehrerer Hersteller (bis zu 160), die an einem
Standort unter einem Dach ihre Produkte direkt an die Endverbraucher verkaufen.
Erzeuger von Konsumartikeln verkaufen direkt ab Werk oder errichten mit anderen
Erzeugern eigene "Factory-Sale-Zentren". Der Standort liegt meist „auf der grünen Wiese“
und die Preise liegen oft unter dem üblichen Marktpreis. Hersteller gründen auf Gebieten bis
zu 100.000 qm Zentren und umgehen auf diese Weise den Einzelhandel.
Stellen Sie fest, ob in Ihrer Nähe "Factory-Sales" stattfinden bzw. ob für solche
Verkäufe geworben wird.
Adidas Factory Outlet in Viktring, Jeans Factory in Graz und Südpark in Klagenfurt, Woodywood-o-flex in Gallizien
12. Welche Entscheidungen beinhaltet die Marketinglogistik?
Welche logistischen Entscheidungen hat ein großes Versandhaus zu treffen?
Wie treffen Tageszeitungen, die in ganz Österreich erscheinen, ihre logistischen
Probleme?
Marketing-Logistik beschreibt die gezielte Ausrichtung aller logistischen Prozesse
entsprechend der Kundenwünsche. Dabei sollte das Anforderungsprofil der Kunden das
Belieferungssystem bestimmen. (Die richtigen Produkte in Menge und Zustand, in der
richtigen Zeit, am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen.
Versandhäuser brauchen einen Lieferanten, der die Waren direkt (bis vor die Haustür) bringt.
Tageszeitungen: Zeitungsausträger (private Personen), Internet (Online-Ausgabe), stumme
Verkäufer (meist Sonntags zur selbständigen Entnahme)
13. Stellen Sie in Ihrem Bekanntenkreis fest, ob schon jemand an Verkaufspartys
teilgenommen hat oder sogar selbst welche veranstaltet. Welche Waren werden zu
welchen Preisen verkauft? Wie werden Kunden geworben bzw. ihre Produkttreue
belohnt? Vielleicht können Sie auch erkunden, welche Provisionen bezahlt werden
und ob die "Vermittler" einen Gewerbeschein haben und Sozialversicherung
bezahlen.
Das Konzept sieht vor, persönliche Beziehungen und Freundschaften zu nutzen, um neue
Kunden zu gewinnen. An einem Nebenerwerb interessierte Firmenfremde stellen ihre
Wohnung für eine Verkaufsveranstaltung zur Verfügung, zu der sie Freunde und Bekannte
einladen und bewirten. Die Gastgeber erhalten für ihre Mühen eine Entlohnung in Form von
Gratis-Produkten, Preisnachlässen oder Bonuspunkten, und auch die Gäste erhalten bei
einer Bestellung zumeist ein Gratisprodukt. Bei diesen Veranstaltungen ist ein geschulter
Verkäufer anwesend, der die Firmenprodukte vorführt und die Bestellungen der Kunden
entgegennimmt. Die direkte Ansprache der Bekannten der Gastgeber in Verbindung mit
4AK MEM
Las Seite 5
15.03.2011
fehlender Vergleichsmöglichkeit zu Konkurrenzprodukten ist ein wichtiger Faktor, um die
vergleichsweise teuren Produkte absetzen zu können.
Strukturvertrieb
Der Strukturvertrieb ist eine Art des Netzwerk-Marketings. Charakteristisch ist, dass
Vertrauenspersonen eingesetzt werden, um Waren oder Dienstleistungen ohne großen
Vertriebsapparat zu verkaufen. Man könnte sagen, der Strukturvertrieb trägt Lieferung und
Leistung direkt in Ihr Wohnzimmer.
Strukturvertriebe haben einen vertikalen Aufbau. Das bedeutet, dass andere mitverdienen,
wenn sie in einem Strukturvertrieb arbeiten. Werden Mitarbeiter mitgebracht, so verdient
man an diesen mit. Dieses System geht über mehrere Ebenen und führt dazu, dass –
ähnlich einem Schneeballsystem – die Personen an der Spitze reich werden, während sich
die kleinen Mitarbeiter abstrampeln, bis sie ihrerseits eine Traube von Mitarbeitern unter sich
hängen haben.
Vorteile des Strukturvertriebs bestehen in geringen Werbekosten und anderen
Kostenvorteilen durch den Direktvertrieb. Man benötigt keine eigene Marketing- oder
Vertriebsabteilung und kann sich darauf konzentrieren, den Strukturvertrieb aufzubauen und
am Leben zu erhalten.
Klassische Beispiele von Netzwerk-Marketing bzw. Strukturvertrieb sind z. Bsp. Amway oder
die 3-Buchstaben-Finanzvertriebe wie AWD,
Kritik: schlechter Ruf bei Finanzvertrieben  die mangelnde Ausbildung und
Berufserfahrung im Zusammenhang mit einem sehr erklärungsbedürftigen Produkt, welche
die gesamte Branche in Verruf bringt.
Arbeitsauftrag Distributionspolitik Teil 2 (Eventkonzeption)
1. Geben Sie eine Übersicht über die Entscheidungen, die im Rahmen eines Events im
Bereich der Distributionspolitik zu treffen sind.
Ort (Location):
Logistik:
Infrastruktur:
Kartenverkauf:
Rechtliches:
4AK MEM
Welcher Ort paßt zum Image? Einzugsgebiet und
Besucherpotential? (Erreichbarkeit, Stil des Ortes, behindertengerecht, Sperrzonen, Licht, Luft, Möblierung, ..)
Lenkung von Personal, Waren, Besucher? (An- und Abreise,
Besucherströme, Unterbringung von Aktiven und Besuchern,..)
Was braucht man vor Ort, was ist vorhanden? (Ver- und
Entsorgung mit Strom und Müll, Wasseranschluss, WCAnlagen, Catering, Aktionsbereich, Preis..)
Tickets: Kartenvorverkauf: Banken (Sponsor), Internet,
Telefon-Hotline, Abendkasse, lokale Zeitungen, touristische
Einrichtungen, Direktmailings, Abwicklung des
Zahlungsverkehrs (Kassa, Wechselgeld, Quittungen, ..)
Genehmigungen, Steuern (AKM, Vergnügungssteuer),
Versicherungen (Veranstalterhaftpflicht, Unfallversicherung;)
Sicherheitsmaßnahmen (Security, Feuerwehr, Polizei,
Las Seite 6
15.03.2011
2. Welche Aufgabe hat generell die Logistik?
Die Logistik befasst sich mit Organisation, Steuerung, Bereitstellung und
Optimierung von Prozessen der Güter-, Informations-, Energie-, Geld- und
Personenströme entlang der Wertschöpfungskette sowie der Lieferkette.
3.
Bei der Suche nach dem Veranstaltungsort sollten welche Kriterien beachtet werden?
o
o
o
o
4.
Termin muss an potentiellen Terminen verfügbar sein
Infrastruktur
Kapazität für Besucher muss ausreichen und darf nicht zu groß sein
Spezielle Infrastruktur für unser Event muss vorhanden sein
Was versteht man unter „Sperrzonen“?
Zur Sicherheit der Besucher müssen ausreichende Sicherheitsvorkehrungen
getroffen z. B. Sperrzonen. Sie sind da um die Stars zu schützen und gegen
Massenpaniken vorzuwirken. Sperrzonen dürfen nicht betreten werden, außer vom
Personal oder der Security. Zum Schutz der VIPs und man kann dorthin nur mit
gewissen Ausweisen oder auch Sperrzonen für Behinderte.
5.
Welche Punkte sollten beachtet werden, damit eine maximale Sicherheit garantiert
wird?
Genügend Security, Polizeiunterstützung, Notärzte, Keine Überfüllung, Sperrzonen
6.
Überlegen Sie sich Themenbereiche, die im Rahmen des Caterings und der
Warenlogistik zu beachten sind.
Anlieferung der vorproduzierten Speisen bis zum Aufbau eines temporären
Gastronomiebetriebs. Non-Food-Catering
Alle Aktivitäten zum Zweck des Transports einer gegebenen Menge eines Produkts
zu den niedrigsten Kosten zu einem Ziel, wann und wie benötigt.
7.
Welche weiteren Überlegungen im Rahmen der Location sind anzustellen, damit das
Event reibungslos durchgeführt werden kann.
8.
Erstellen Sie eine Checkliste für dieses Marketinginstrument konkret für Ihr geplantes
Event. (Siehe Kopie)
4AK MEM
Las Seite 7
15.03.2011