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Neue Gedanken in der
Wirtschaftswissenschaft
Auswege aus der Krise?
Einige Beispiele aus der Literatur
Benjamin Akhtar und Federico Foders
Institut für Weltwirtschaft an der Universität Kiel
5. Juli 2012, Wissenschaftszentrum Kiel
TitleTische
Shepards
2:1
3:1
1,5:1
2
Title Zirkel
Titcheners
• Einrahmungseffekt
3
Title mehr Leistung
Für weniger Geld
• Zu hohe Anreize
Leistung
Psychischen Druck
Fehlleistungen
Irrationales
Handeln
• Zu Prüfen:
Bonussystem der
Führungseliten
Anreiz
4
Ein Abonnement von The Economist
A: 1 Jahr Internetausgabe für 59 €
B: 1 Jahr Gedruckte Ausgabe für 125 €
C: 1 Jahr Internet- und gedruckte Ausgabe 125 €
Für welche Option entscheiden Sie sich?
5
Ein Abonnement von The Economist
1
2
A: 1 Jahr Internetausgabe für 59 €
16
68
Vormals B: 1 Jahr Gedruckte Ausgabe für 125 €
0
B: 1 Jahr Internet- und gedruckte Ausgabe 125 €
84
32
Für welche Option entscheiden Sie sich?
6
Fredericks Aufgaben
• Ein Baseballschläger und ein Ball kosten zusammen 1,10 €.
Der Schläger kostet 1 € mehr als der Ball. Wie teuer ist der
Ball?
10
______
5 Cent
• 5 Maschinen brauchen 5 Minuten um 5 Toaster zu
produzieren. Wie lange dauert es, bis 100 Maschinen 100
Toaster gefertigt haben?
100
______
5 Minuten
• Ein Teich ist zum Teil mit Seerosen bewachsen. Diese
verdoppeln jeden Tag ihre Fläche. Es dauert 48 Tage bis der
Teich ganz bedeckt ist. Wie lange dauert es bis er halb
zugewachsen ist?
24
______
47 Tage
7
Implikationen
• Zwei verschiedene Systeme
des Gehirns
ein impulsives und ein
reflektierendes System
• Schnelle Entscheidungen
werden in der Regel vom
impulsiven System getroffen
Violett
Rot
Blau
Grün
Rot
Gelb
Blau
8
Kosten von „Gratis“
Versuch mit Kindern an Halloween
• Zuerst bekamen sie drei Schokoküsse (je 5 g)
Dann Tauschangebot:
1 Schokokuss gegen 1 kleinen Schokoriegel (30 g) oder
2 Schokoküsse gegen 1 großen Schokoriegel (60 g).
Überwältigende Mehrheit entschied sich für den großen Riegel
• Später gab es eine neue Wahlmöglichkeit:
1 Schokokuss gegen 1 großen Schokoriegel oder
1 kleinen Schokoriegel gratis.
Mehrheit entschied sich für Gratis-Riegel
9
Unternehmen nutzen dies:
Flatrates
Handyverträge
Gratis-Abonnements als Einstieg
Weitere Eigenschaften:
Trägheit
Status Quo Neigung
10
Ankereffekt
Rufen Sie sich die letzten drei Ziffern Ihrer Telefonnummer in
Erinnerung. Addieren Sie gedanklich 200 dazu und schreiben
Sie bitte das Ergebnis auf einen Zettel.
Schätzen Sie, wann Attila der Hunne Europa eroberte und
notieren Sie bitte ebenfalls die Zahl.
Ca. im Jahr 441
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Sparen
 USA: Der Staat fördert ein Sparprogramm mit steuerlichen
Vergünstigungen: 401(k) plan
 Arbeitnehmer können über ihren Arbeitgeber an dem Programm
teilnehmen
 2 Modelle: Freiwillige Entscheidung nach der Einstellung (A) oder
automatische Teilnahme bei der Einstellung mit Exit-Option (B)
 Welches Modell führt zu höherer Teilnahmequote?
 2012: (A) 50% and (B) 76%
Quelle: http://plansponsor.com
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Städtereise
Entscheiden Sie sich für eine Option
A: 2 wöchige Reise nach Paris mit Hotel und Frühstück
B: 2 wöchige Reise nach Rom mit Hotel, aber ohne Frühstück
C: 2 wöchige Reise nach Rom mit Hotel und Frühstück
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Résumé
Menschen handeln systematisch (vorhersehbar) irrational
Viele Entscheidungen fallen impulsiv
Wirtschaftssubjekte nutzen dies aus
Durch alternative Anreizsysteme und Kontextstellungen
kann menschliches Verhalten in bestimmte Richtungen
gelenkt werden
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Quellen:
• Richard H. Thaler & Cass R. Sunstein (2008)
„Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt“
• Dan Ariely (2008)
„Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder
unvernünftige Entscheidungen treffen“
- - (2010)
“The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying
Logic at Work and at Home”
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Vielen Dank für Ihre Zeit und Aufmerksamkeit!
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