Warum sollen Kunden ausgerechnet zu ihnen

knowledge Betriebswirtschaft für Fachhändler, Teil 8: Strategische Erfolgspositionen
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Warum sollen Kunden ausgerechnet
zu Ihnen kommen?
Was bewegt Kunden, unter den unzähligen sich bietenden Einkaufsmöglichkeiten,
gerade Ihre Ladentür zu wählen oder aber sich für den Mitbewerber zu entscheiden? Es sind oft
von aussen nicht sichtbare Merkmale, die dafür den Ausschlag geben.
Haben Sie sich schon einmal überlegt,
wodurch sich Ihr Geschäft massgeblich von
der Konkurrenz unterscheidet? Welche bedeutungsvollen Vorteile Sie Ihren Kunden bieten
und über welche besonderen Kompetenzen
Ihr Team verfügt? Solche Angebote und Fähigkeiten, die nur bei Ihnen zu finden sind, Ihre
speziellen Stärken und Kernkompetenzen sind
für Erfolg oder Misserfolg entscheidend. Cuno
Pümpin entwickelte auf dieser Idee basierend
ein Konzept, das er Strategische Erfolgspositionen (SEP) nannte. Der Ansatz eignet sich für
die Umsetzung auch in kleineren Unternehmen ausgezeichnet.
SEP
• bieten dem Kunden einen für ihn
be­deutungs­vollen und dauerhaften Vorteil.
• sind speziell, heben sich ab vom
Angebot des Mitbewerbs.
• sind nicht schnell zu kopieren
und einzuführen.
• bieten einen positiven Beitrag zum
Geschäftsergebnis.
Eine nette Bedienung allein – auch wenn
man manchmal den Eindruck gewinnt, dies
sei heute schon ein starkes Unterscheidungsmerkmal – ist zwar Voraussetzung, genügt aber
Der Autor
Ruedi Haeny, Haeny
Management Consulting
09|2013
www.cetoday.ch
nicht. Starke SEP für ein Fachgeschäft finden
sich vielmehr im Bereich der angebotenen
Leistungen, beispielsweise:
• Rasches Erkennen von und Eingehen
auf neue Kundenbedürfnisse
• Aufnehmen von Trends wie Vernetzung,
NAS, Second Screen, Haussteuerung etc.
• Hervorragende Beratung in Verkaufs räumen, die Wohnraumatmosphäre
vermitteln
• Beratung beim Kunden zu Hause, allenfalls
unterstützt durch Probestellung
• Fähigkeit, gewisse Kundensegmente
speziell gut erschliessen und bedienen
zu können
• Spezialisierung auf die Bedürfnisse
von Industrie- und Dienstleistungsfirmen in der Region wie Ausstattung von
Sitzungsräumen, Telefonie, Sicherheit
• Überlegener Kundenservice
• Qualität der ausgeführten Arbeiten,
Anbieten der besseren Lösung,
Bereitschaft zu Sondereinsätzen auch
zu Randzeiten, Rückfragen ob der
Kunde zufrieden ist etc.
SEP stehen in einem direkten Zusammenhang
mit der Vision und der Strategie des Unternehmens. Sie sind ein starkes Element, um
diese zu realisieren. Damit SEP funktionieren,
müssen sie durch entsprechende Ressourcen
wie dafür qualifiziertes Personal, Zeit und
Finanzen unterstützt werden. Entsprechend
ist hier weniger mehr. Da hinter dem Aufbau
von erfolgreichen SEP ein ziemlicher Aufwand
steckt, ist eine Konzentration auf nur einige
wenige angezeigt. Ebenso wichtig ist, dass alle
Mitarbeiter entsprechend geschult sind, hinter
der Idee stehen und jeden Tag und bei jedem
Kundenkontakt dazu beitragen, den Effekt zu
bekräftigen, den die SEP bewirken sollen. Nehmen Sie sich genügend Zeit für den Aufbau
Ihrer SEP. Ein kurzfristiger Erfolg ist mit diesem Konzept nicht zu erreichen. Und denken
Sie daran, dass einmal erreichte Ergebnisse nie
von Dauer sind. Es braucht eine permanente
Pflege und weiteren Ausbau.
Zeigen Sie den Kunden, warum sie bei Ihnen
an der richtigen Adresse sind. Ich wünsche
Ihnen dabei viel Erfolg.
In Teil 9 lesen Sie, wie Sie eine Marketingstrategie entwickeln können.
Persönlich
Ruedi Haeny ist lic.oec. HSG und begann
seine berufliche Laufbahn in der Marktforschung, wechselte dann in Marketing
und Verkauf, wo er verschiedene leitende
Positionen inne hatte, zuletzt während 17
Jahren bei Philips Consumer Electronics. Er
war aktiv im Vorstand des Swico und leitete die IG CE. Zu Beginn dieses Jahres gründete er die Haeny Management Consulting
GmbH. Heute unterstützt er Firmen bei der
Durchführung von Projekten und Schulungen und begleitet Fachhändler bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien.
Der vorliegende Text ist Teil einer Artikelserie zur Entwicklung einer Strategie.
www.haeny-consulting.ch