Der Prozess der Verkaufsplanung – Foliensatz

30.05.2008
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Verkaufsplanung – der Foliensatz zum Buch
Der Prozess der Verkaufsplanung – Foliensatz zum Buch
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Der Prozess der Verkaufsplanung
Der Ablauf bei der Erarbeitung eines Konzeptes als Regelkreis
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Der Prozess der Verkaufsplanung
Der Ablauf bei der Erarbeitung eines Konzeptes
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Das Verkaufsplanungskonzept
Das Verkaufsplanungskonzept – eine Übersicht
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Das Verkaufsplanungskonzept
Der Konzeptraster im Überblick – Teil 1
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Das Verkaufsplanungskonzept
Der Konzeptraster im Überblick – Teil 2
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Das Verkaufsplanungskonzept
1. Schritt
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1. Die Analyse der Ist-Situation – SWOT-Analyse
Interne und externe Faktoren
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1. Die Analyse der Ist-Situation – der Ausgangslage
Das Marktsystem nach Kühn
Kühn, Marketing – Analyse und Strategie. 2006
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1. Die Analyse der Ist-Situation – SWOT-Analyse
Die SWOT-Matrix
Strategisches Management, Lombriser/Aplanalp, 1998.
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1. Die Analyse der Ist-Situation – SWOT-Analyse
Die SWOT-Matrix – ein Beispiel
Strategisches Management, Lombriser/Aplanalp, 1998.
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Das Verkaufsplanungskonzept
1. Schritt
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2. Verkaufsziele
Die Zielpyramide
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2. Verkaufsziele
Die Zielhierarchien / die Zielebenen
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2. Verkaufsziele
Quantitative und qualitative Verkaufsziele
Die Erfolgskette
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2. Verkaufsziele
Formulierung oder Operationalisierung der Verkaufsziele nach 5 W
In Anlehnung an Brun, Michalsky, 2004.
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2. Verkaufsziele
Quantitative Verkaufsziele – die Operationalisierung
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2. Verkaufsziele
Qualitative Verkaufsziele – die Operationalisierung
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Das Verkaufsplanungskonzept
3. Schritt
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3. Verkaufsstrategien
Die sechs Subvariablen des Verkaufes
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3. Verkaufsstrategien
Strategische Geschäftsfelder SGF – Strategische Geschäftseinheiten SGE
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3. Verkaufsstrategien
Strategische Geschäftsfelder SGF
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3. Verkaufsstrategien
Strategische Geschäftsfelder SGF
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3. Verkaufsstrategien – Produktselektion WAS
Vorgehen – Grundsätzlich
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3. Verkaufsstrategien – Produktselektion WAS
Güterarten
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3. Verkaufsstrategien – Produktselektion WAS
Güterarten
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3. Verkaufsstrategien – Kundenselektion WEM
Vorgehen – Grundsätzlich
Grundsatz
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3. Verkaufsstrategien – Kundenselektion WEM
Kunden- / Marktsegmentierung
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Kontaktarten und Verkaufsformen
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Grundsätzliche Verkaufsformen
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Verkaufsformen und Kontaktarten
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Kriterien
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Kontaktqualität und -periodizität
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Kontaktplanung – ABC-Analyse
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Kontaktplanung – Gliederungsplan als Grundlage für die Personalplanung
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Planung der Anzahl AD-Mitarbeitenden – verkaufsaktive Tage
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3. Verkaufsstrategien – Verkaufskontakte
Die Berechnung der Anzahl AD-Mitarbeitenden
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3. Verkaufsstrategien – Feldgrösse WO
Feldgrösse – geografischer Markt
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Das Verkaufsplanungskonzept
4. Schritt
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4. Verkaufspläne – Primäre Verkaufspläne
Planung der Ressourcen und der Infrastruktur
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4. Verkaufspläne – Primäre Verkaufspläne
Umsatz- / Einsatzpläne
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4. Verkaufspläne – Primäre Verkaufspläne
Gliederungspläne
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4. Verkaufspläne – Primäre Verkaufspläne
Einsatz- und Tourenpläne nach dem Kuchen- und Blattprinzip
Kuchenprinzip
Blattprinzip
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4. Verkaufspläne – Primäre Verkaufspläne
Verkaufsstufenpläne
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4. Sekundäre Verkaufspläne
Planung der Aufbau und der Ablauforganisation
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4. Sekundäre Verkaufspläne
Planung der Aufbau und der Ablauforganisation
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4. Sekundäre Verkaufspläne
Grundsätzliche Lohnsysteme
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4. Sekundäre Verkaufspläne
Die Motivation des Verkaufspersonales
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4. Sekundäre Verkaufspläne
Planung der Verkaufshilfsmittel
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Das Verkaufsplanungskonzept
5. Schritt
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5. Verkaufskostenbudget
Kostenarten
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5. Verkaufskostenbudget
Kostenzusammenstellung – Planung der Verkaufskosten
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Das Verkaufsplanungskonzept
6. Schritt
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6. Verkaufskontrolle
Ablauf der Verkaufskontrolle
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6. Verkaufskontrolle
Kontrollpläne – Struktur und Inhalt
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