NUMMER 1 - MAI 2011 D AY C O M A G A Z I N E World Den Markt verstehen, Know-how exportieren GLOBALER BLICK UND LOKALE MÄRKTE. IN EINER ZEIT, IN DER ALLE MODELLE AUS DER VERGANGENHEIT IN FRAGE GESTELLT WERDEN, ENTSCHEIDET SICH DAYCO FÜR EXPANSION Weltweit präsent, nah am Kunden INTEGRATION: WOLLTE MAN DIE GESAMTMENGE DER STRATEGIEN UND ORGANISATIONMODELLE, DIE VON DAYCO. VOM MARKETING ZUM PRODUKTMANAGEMENT UMGESETZT WERDEN Fokus auf China und Brasilien DER FERNE OSTEN UND SÜDAMERIKA: ZWEI VÖLLIG VERSCHIEDENE SZENARIEN, DIE BEIDE ÄUSSERST WICHTIG SIND Dayco. The original power in motion www.dayco.com Editorial ® Eine Entwicklung gegen den Trend nsiedeln statt Produktion verlagern. Investieren, nicht desinvestieren. Um weiter zu wachsen, nicht um zu schrumpfen. Drei Gebote, drei Ziele, drei Alternativen, für die sich Dayco ohne Zögern in der Überzeugung entschieden hat, dass die Identität eines Unternehmens auch und gerade in seinen bewusst getroffenen Entscheidungen, in seinem eigenen strategischen Weg, dem es sich verpflichtet fühlt, begründet liegt. Gerade in einer für die Branche schwierigen Zeit trifft dies umso mehr zu. Der Weg, den Dayco in den letzten Jahren eingeschlagen hat, verläuft ganz klar gegen den Trend, denn unser Unternehmen setzt auf Expansion in der Fertigung, im Vertrieb und in der Logistik und auf eine immer stärkere Internationalisierung. Damit werden wir heute zwar immer „globaler“, aber wir sind auch immer „näher dran“ an den einzelnen Märkten. Dies ist ohne jeden Zweifel ein konsequenter und auch ein anstrengender Weg, der jedoch die Mühe lohnt: Natürlich war die Krise gerade in der Automobilindustrie besonders deutlich zu spüren. Dennoch ist es Dayco in dieser Situation gelungen, Probleme in neue Anregungen umzumünzen und aus ihnen wertvolle Erkenntnisse für einen Prozess des Wandels und der Veränderung zu schöpfen, der in weiten Bereichen bereits angelaufen ist. A David Martínez Präsident EU/SAO/Asien Im Zeichen dieses Veränderungsprozesses haben wir uns der Herausforderung einer großen operativen und strategischen Neuor- ganisation gestellt. In diesem Rahmen ist eine neue Struktur entstanden, an deren Spitze zu stehen ich die Ehre habe. Es handelt sich dabei um eine gewachsene und komplexer gewordene weltweite Struktur mit drei Gesichtern, drei Sprachen und drei Verantwortlichen – Ronaldo Teffeha für Südamerika, Bruno Vallillo für die Region Europa und Riccardo Bosco für den asiatischen Markt, die jedoch alle durch ein und dieselbe Grundidentität verbunden sind. Jedes dieser Gebiete hat natürlich seine Eigenheiten in Bezug auf die verfügbaren Mittel, die Entwicklungsperspektiven und die bestehenden Probleme. Mit der Eröffnung der neuen Standorte in China und Indien sind wir nun mittendrin im „Abenteuer Asien“, in einem perspektivreichen Markt, der jedoch aus genau diesem Grunde mit entsprechender Vorsicht und dem gebührenden Respekt anzugehen ist. Gerade erst wurde die zweite Dayco-Fabrik in Brasilien in Betrieb genommen, mit der wir nun von Sao Paolo aus auf regionalspezifische Bedarfslagen in ganz Südamerika reagieren können. Und in Europa sind wir mit der Erweiterung des Produktspektrums und des Dienstleistungsangebots weiter auf Wachstumskurs. In der beschriebenen Weise wollen wir uns dem immer komplexer werdenden Problem der Globalisierung stellen, denn wir sind davon überzeugt, dass Globalisierung nicht einfach Uniformierung des Angebots und der Beziehungen mit den Kunden heißt. Ganz im Gegenteil. Wir glauben, dass man jeden Markt auf spezifische Weise angehen und individuell auf ihn reagieren muss. Aber wir sind auch davon überzeugt, dass die Voraussetzung hierfür nur sein kann, dass man über eine klare, einheitliche und intern verlinkte Unternehmensstruktur verfügt. Einer der wichtigsten Schritte, den wir vollzogen haben, war es zu begreifen, dass das, was allen gemeinsam sein und untereinander ausgetauscht werden muss, die internen Erfahrungen und die in den unterschiedlichen Abteilungen entwickelten Abläufe sind, denn diese stellen das Bindeglied zwischen dem Bedarf am Markt und den Bedürfnissen unseres Unternehmens dar. Die Internationalisierung betrifft aus Effizienzgründen also den Austausch und die Abläufe, nicht jedoch das Verhältnis zum Markt. Die Parole lautete also in dieser Phase globale Integration. Das heißt die Bereitschaft, eine gemeinsame Grundlage aus Prinzipien und operativen Strategien zu schaffen, die von der gesamten großen Dayco-Familie übernommen werden konnten. Diese Prinzipien können dann in jeder Region und in jedem Bereich jeweils nach dem speziellen operativen und nachfrageseitigen Bedarf entsprechend zugeschnitten werden. Und im Zeichen der Integration wird uns unser Weg auch in die unmittelbare Zukunft führen, und zwar mit dem Ziel, immer näher an den Markt heranzurücken. Beziehungsweise an die verschiedenen Märkte, die verschiedenen Kunden und unterschiedlichen Umfeldern, in denen wir heute mit stets gleichbleibendem Engagement tätig sind. MAI 2011 1 ® NUMMER 1 Verlagsleitung Franca Pierobon Periodisch erscheinende Zeitschrift Grafik Gerichtsstand: Pescara Nr. 488/2011 freiwillig Gerichtsstand Nr. 07/2011 reg. Druck Nr. 72/2011 Chronologie Grafik Pomilio Blumm srl Via Venezia, 4 - 65121 Pescara Druck Ivrea Grafica, Ivrea - To General-Direktor Daniela Panosetti Inhalt Weltweit präsent, nah am Kunden 6 4 Den Markt verstehen, Know-how exportieren 10 7 Angebotsbreite und Qualität für Profis bei der KFZ-Reparatur Wachstum im Einklang mit der Umwelt Wie die Antwort der Unternehmen auf das Streben unserer Gesellschaft nach mehr Nachhaltigkeit lautet 2 POWER WORLD 18 F&E für den Aftermarket – spezielle Projekte Vor einigen Monaten hat die Zusammenarbeit mit der Abteilung Forschung und Entwicklung bei einigen speziellen Projekten für den Aftermarket begonnen. 14 31 Fokus auf China und Brasilien Ein wertvolles Feedback Eine Brücke zwischen Unternehmen und Endkunden. Oder besser gesagt zwischen Unternehmen, Endkunden, und allen, die dazwischen sind. D AY C O M A G A Z I N E World Mai 2011 Focus 19 28 Das Internet, ein Tor zur Welt 24 Bereich Werkstatt 30 Technische Information: eine Ressource mehr Editorial 1 Marketing 4 Kommunikation 6 Produkte 10 Zoom 14 Forschung & Entwicklung 18 Werkstatt 22 Auszug neue Produkte aus Auto-Katalog 2012 32 MAI 2011 3 Marketing Den Markt verstehen, Know-how exportieren interview mit Bruno Vallillo Globaler Blick und lokale Märkte. In einer Zeit, in der alle Modelle aus der Vergangenheit in Frage gestellt werden, entscheidet sich Dayco für Expansion Bruno Vallillo Vizepräsident General Manager Europe Eine Krise kann eine Chance sein, eine Gelegenheit zum Nachdenken und zur Veränderung früher gültiger Geschäftsmodelle,“ erläutert Bruno Vallillo, stellvertretender Vorstan- dsvorsitzender und Generalmanager für Europa, „sofern man diese Chance zu nutzen und richtig zu werten weiß. Das heißt zuallererst in der Lage zu sein, den Markt zu verstehen.“ Und das, wonach der Markt insbesondere im Aftermarket-Bereich verlangt, ist eine immer höhere Qualität und Vielfalt bei Produkten wie auch bei Dienstleistungen. „Qualität und Angebotsvielfalt stellen von je her die Stützpfeiler unseres Geschäftsmodells dar,“ so Vallillo weiter, „und darauf wollen wir auch weiterhin bauen, indem wir ein Maximum an Information, Anwendungen und Support bereitstellen. Das Ziel besteht darin, unseren Kunden vom Ersatzteilhändler bis zum KFZMechaniker die Möglichkeit zu geben, so einfach und so effizient wie möglich auf alle möglichen Reparaturfälle zu reagieren.“ ZWISCHEN GEGENWART UND ZUKUNFT Dieses Ziel wurde zu einem großen Teil schon erreicht, wenn man sich die Daten der letzten zwei Jahre ansieht. In Europa waren die erzielten Ergebnisse sowohl beim Umsatz als auch bei der Marktresonanz und Kundenbindung sehr gut. „Die Erfahrung lehrt uns, dass wir nicht nur den Markt kennen müssen, um zu wissen, welches Produkt entwickelt und wann und wie auf den Markt gebracht werden soll, sondern dass auch den Kunden größtmögliche Sicherheit bei ihrer Tätigkeit, aber auch 4 POWER WORLD beim Support gegeben werden muss.“ Denn Qualität heißt Produktqualität und natürlich auch Servicequalität. Und wenn man das sicherstellt, dann erreicht man, dass sich der Kunde als Teil des Unternehmens fühlt: ein schwer zu erzielender, dafür aber sehr wichtiger Erfolg. Erreichte Ziele sind aus der Sicht von Dayco niemals nur Endpunkte einer Entwicklung, sondern vielmehr der Ausgangspunkt für eine neue Etappe. Und so sehen die Projekte für die Zukunft neue Investitionen in Fertigung und Vertrieb wie auch in Kommunikation und Marketing und nicht einfach nur die Konsolidierung des Erreichten vor. „Wir werden auch weiterhin Außenlager in den uns interessierenden Regionen einrichten,“ führt Vallillo aus, „um die Reaktionszeiten am Markt zu reduzieren und die lokale Nachfrage, die ja nach regionalem Umfeld stark differenziert sein kann, immer schneller und besser zu befriedigen.“ Dies gilt vor allem für die aufstrebenden Märkte, in denen die mengenmäßige Zunahme unserer Kunden parallel die kontinuierliche Optimierung der lokalen Kommunikationsstrategien mit Blickrichtung auf eine immer stärkere individuelle Gestaltung erfordert. „Dabei darf nicht vergessen werden,“ so der stellvertretende Vorstandsvorsitzende, „das wir ein Gebiet bearbeiten, in dem viele unterschiedliche Fachsprachen gesprochen werden, viele Botschaften vermittelt werden und viele Strukturen existieren. Man muss also unterschiedliche Sprachen beherrschen in dem Bewusstsein, dass individuell gestalten auf den Kunden zugehen heißt: Wir müssen die Bedürfnisse unser Kunden verstehen und können nicht von unseren Kunden verlangen, dass sie sich an unseren Standard anpassen.“ STANDARDISIEREN UND INDIVIDUELL GESTALTEN Wie jedoch lassen sich die scheinbar gegensätzlichen Prinzipien Standardisierung und individuelle Gestaltung miteinander vereinbaren? In Wirklichkeit schließt die Globalisierung bestimmter Aspekte nicht die Diversifizierung bei anderen aus, und Dayco hat von Anfang an darauf gesetzt, beides miteinander zu vereinbaren: „Interne Prozesse (Fertigung, Logistik und EDV), auf denen die internationale Identität der Marke beruht, standardisieren und Produkte und Dienstleistungen und damit all das, was beim Endverbraucher ankommt, individuell gestalten.“ Zusammenfassend heißt das also, so Vallillo, „durch den internen Austausch von Erfahrungen und Modellen die Identität der Marke, nicht jedoch die Beziehungen mit dem Markt zu globalisieren und damit zu erreichen, dass auf der ganzen Welt intern dieselbe XSprache‘, nach außen jedoch in jedem Land eine eigene Xexterne Sprache‘ unter Anpassung an das unterschiedliche Umfeld, an unterschiedliche Fahrzeugmodellstrukturen, Bräuche und Gewohnheiten gesprochen wird.“ Dieses Modell scheint eine Rückkehr zum ursprünglichen Konzept des Marketing darzustellen, in dem die Produktion im „Dialog“ mit dem Kunden der Nachfrage nachgeführt wird, ohne dass erst ein Bedarf geschaffen werden muss, um den Kauf eines Produkts zu erzwingen. „Wir können einen Markt beeinflussen, ihm jedoch nicht unsere Regeln aufzwingen,“ so fährt Vallillo fort, „und in diesem Sinne ist das Konzept XFlexibilität‘ zu verstehen, das von je her im Mittelpunkt des Unternehmensmodells von Dayco gestanden hat.“ Konkret bedeutet dies, „auf die Erweiterung der Produktpalette und weniger auf hohe Stückzahlen bei einzelnen Produkten zu setzen.“ Und es bedeutet vor allem, dass die Standortwahl für die Produktion in Abhängigkeit von den jeweils bearbeiteten Märkten erfolgt. Das geschieht gerade in China für den asiatischen Markt, so wie es in der Vergangenheit in Europa umgesetzt wurde, „indem wir unser beachtliches Rüstzeug an Grundkenntnissen, das unseren Mehrwert ausmacht, exportieren.“ ERFAHRUNGSAUSTAUSCH Im Einklag mit diesem Grundkonzept, die in der Vergangenheit gesammelten Erfahrungen auf ein neues Umfeld zu übertragen, tätigt das Unternehmen große Investitionen in den Bereich Aftermarket. Hier werden die reichhaltigen Erfahrungen, die bei der Erstausstattung vor allem auf dem europäischen Markt (der weitaus komplexer ist, als es den Anschein hat) gesammelt wurden, übertragen und angepasst. „Dabei muss betont werden, dass wir mit Know-how nicht nur das Wissen um das Produkt, sondern auch um Systeme, Logistik, Marketing und Kommunikation meinen,“ führt Vallillo weiter aus, „und vor allem die Fähigkeit, uns dieses Wissen über Analysen und Studien zu beschaffen und unsere globalen Strukturen wie bereits erläutert schnell an den regionalen Bedarf anzupassen.“ Schließlich ist ebenso zu bedenken, dass auch im Bereich der Erstausstattung mit dem Austausch von Erfahrungen begonnen wird, wie die steigende Tendenz bei Fusionen, Joint Venture und Firmenübernahmen beweist. Hierin hat Dayco sogar dem derzeitigen Trend vorweggegriffen: „Eine im Übrigen unausweichliche Entscheidung, weil die Annäherung an den Aftermarket nicht so schnell verläuft, weil man erst nachdem das Fahrzeug auf den Markt kommt auf dem Markt ist. Man muss alles berücksichtigen, Kommunikation, Logistik, Anlagen, Marktanalyse, und es braucht Zeit. Wenn wir also nicht zu spät kommen wollen, müssen wir früh genug anfangen.“ Außerdem ist zu berücksichtigen, dass infolge der Tendenz zur individuellen Gestaltung zwar die Anzahl der Motormodelle kleiner wird, weil hier durch Standardisierung immer stärker die wirtschaftlichen Vorteile der Großserienproduktion genutzt werden, doch die Menge der Fahrzeugmodelle zunimmt und auch das Verhältnis zwischen Benzin- und Dieselmotoren sich verschiebt. „Auf dem europäischen Markt beispielsweise sind wir Marktführer bei Dieselmotoren und investieren hier weiter. Nach dem großen Absatzboom vor rund zwei Jahren braucht es in diesem Bereich ausgeklügelte Lösungen und dieselben Qualitätsgarantien wie bei der Erstausstattung.“ Hinzu kommt der riesige Gebrauchtwagenmarkt, der in einigen Ländern rasant wächst, wie dies in der Vergangenheit auch in Osteuropa zu beobachten war. Damit wird er natürlich zum Zugpferd für den ReplacementBereich. Auch in dieser Hinsicht ist die Krise eine Chance, denn wegen der geringeren Kaufkraft verstärkte sich der Trend zum Kauf von Gebrauchtwagen verbunden mit dem Bestreben, die Lebensdauer der Fahrzeuge so weit wie möglich zu verlängern. „In dieser Hinsicht ist es sehr wichtig, Trendwenden bei den Verschiebungen im Fahrzeugbestand vorherzusagen. In der Vergangenheit waren beispielsweise aufgrund der Förderung von Neuwagenkäufen massive Verschiebungen von Gebrauchtwagenbeständen in andere Länder zu beobachten.“ Heute bleibt ein Auto länger in dem Land, in dem es verkauft wurde. Auch diese Trendumkehr muss berücksichtigt und entsprechend darauf reagiert werden. Dabei gilt stets die Maxime, die von je her der Leitgedanke bei der Entwicklung von Dayco gewesen ist: „Das Produkt verstehen und den Markt verstehen,“ so Vallillo abschließend, „und in ihrer Kombination geben uns diese beiden Ziele das stets gleich Rezept an die Hand, aus dem neue Erfahrungen und Veränderungen entwickelt werden.“ Kommunikation und Werbung Weltweit präsent, nah am Kunden Ein einzigartiges Bild, einheitlich in seinen Grundzügen, kontextualisiert und an die einzeln Märkte angepasst, in denen Dayco arbeitet. Auf diese Weise fasst Franca Pierobon, verantwortlich für Kommunikation, die Marktstrategie zusammen. Inbegriffen ist ein Messeplan, der sich immer nach den Bedürfnissen der Endkunden richtet. I Franca Pierobon Verantwortlich für Kommunikation 6 POWER WORLD ntegration: Wollte man die Gesamtmenge der Strategien und Organisationmodelle, die von Dayco in sämtlichen wichtigen Unternehmensbereichen von der Fertigung zur Logistik, vom Marketing zum Produktmanagement umgesetzt werden, mit einem einzigen Begriff umschreiben, so wäre eben Integration das richtige Schlagwort. Integration wird dabei sowohl als internes Organisationsmodell verstanden, durch das der transversale Austausch von Kompetenzen zwischen den diversen Abteilungen gefördert werden kann, als auch als externe Expansionsstrategie, mit der gesammelte Erfahrungen auf ein neues Umfeld übertragen und an dieses angepasst werden können. In diesem Zusammenhang folgen natürlich auch die Kommunikationsmaßnahmen im Zeichen der transversalen Integration und der Flexibilität diesem Leitbild. „Der erste Schritt,“ so erläutert Franca Pierobon, Leiterin der Abteilung Kommunikation, „bestand darin, auf der Ebene des europäischen Großraums ein einheitliches und klares Format zu schaffen, das sich bislang als sehr zweckdienlich erwiesen hat.“ Und dies vor allem durch die kontinuierliche Inwertsetzung von bestimmten Schlüsselkonzepten wie Innovation, Dynamik, stetige Weiterentwicklung und Technologie. Die Herausforderung besteht jetzt darin, dieses Modell in die anderen beiden Großräume, also nach Asien und Südamerika, zu „exportieren“. Gemäß der allgemeinen Ausrichtung, nach der versucht wird, Standardisierung und individuelle Gestaltung miteinander zu vereinbaren, „ist die Kommunikationsstrategie so konzipiert, dass ausgehend vom Wertepaar XQualität und breite Produktpalette‘ vor allem ein in seinen wesentlichen Zügen einheitliches Image, das freilich auf die konkreten Gegebenheiten der einzelnen Märkte zugeschnitten ist, präsentiert wird.“ Dies betrifft die Außenkommunikation, die sich an unterschiedliche Kundengruppen vom Ersatzteilhändler bis zum KFZMechaniker richtet. Doch derselbe Grundsatz regelt auch die interne Kommunikation und wirkt sich damit auf die unterschiedlichen Schnittstellen in der tagtäglichen Unternehmensarbeit wie beispielsweise die Beziehungen zwischen Marketing in Europa und in China oder Südamerika aus, die zur Zeit noch völlig unterschiedliche Sprachen sprechen. „Perspektivisch,“ so Pierobon weiter, „sollen diese unterschiedlichen Ansätze vereinheitlicht und dabei dennoch an die lokalen Gegebenheiten angepasst werden.“ Es handelt sich also um eine zweigleisige Kommunikationsstrategie: „Auf der einen Seite steht die institutionelle Kommunikation zur reinen Positionierung der Marke, die mit der Zeit immer stärker eine einheitliche Botschaft in einer einheitlichen Sprache vermitteln soll: die Identität der Marke. Auf der anderen Seite steht die Produkt- und Marketingkommunikation, die zwar das gesamte Konzept des institutionellen Leitbilds in sich aufnimmt, aber mehr spezifische und an lokale Gegebenheiten angepasste Botschaften vermitteln soll.“ Kommunikation und Werbung NEUE MÄRKTE, GLEICHE ZIELGRUPPEN Genau das ist beispielsweise auf der letzten Messe in Shanghai im vergangenen Dezember getan worden. „In China haben wir an der Positionierung der Marke Dayco gearbeitet,“ erläutert Pierobon, „und dabei vor allem auf institutionelle Kommunikation und zeitgleich auf erste Aktivitäten zur Produktkommunikation gesetzt, die sich bislang freilich auf nur eine Produktlinie beschränken, nämlich Steuerriemen. In diesem Umfeld Werbung für komplexere Anwendungen machen zu wollen, wäre nach heutigem Stand verfrüht.“ Während sich in den entwickelten Märkten, also im Wesentlichen in den Ländern Europas vor der Erweiterung wie Italien, Spanien, Frankreich, Großbritannien und Deutschland, der Einsatz von Kits weitgehend durchgesetzt hat, muss die Produktkommunikation in allen aufstrebenden Märkten einschließlich Osteuropa in Anpassung an das jeweilige Umfeld kalibriert werden. Außer China ist Südamerika eine Region von hohem Interesse. Dort ist allerdings eine weniger komplizierte und schnellere Vorgehensweise bei der Integration vorgesehen, da kulturell wie auch „in der Sprache“ viele Affinitäten zwischen Europa und den lateinamerikanischen Ländern bestehen. Ein grundlegender Angelpunkt der DaycoKommunikationsstrategie liegt in der Fähigkeit, unsere Zielgruppe, die Ersatzteilhändler und KFZ-Werkstätten, immer direkter und effizienter anzusprechen. „Für sie ist beispielsweise der multifunktionale Bereich der virtuellen Werkstatt auf unserer Webseite bestimmt,“ so Pierobon. „Dieser soll weiter implementiert und mit Technischen Informationen und weiterem Material angereichert werden.“ Das wichtigste Ziel dieses und weiterer Instrumente besteht darin, unseren Kunden bei ihrer tagtäglichen Arbeit zur Seite zu stehen, indem wir ihnen eine konkrete und bei ihrer Tätigkeit nützliche Hilfestellung bieten. Vor diesem Hintergrund ist es ganz besonders wichtig, dass alle Kommunikationsinstrumente eingesetzt werden, angefangen von den klassischen bis hin zur Online- Kommunikation, womit wir uns einen Schritt weit vom herkömmlichen Business-toBusiness-Modell entfernen. Mit dem Internet verfügen die KFZ-Mechaniker darüber hinaus über ein Mittel, mit dem sie sich nicht nur gewissermaßen in Echtzeit, sondern auch gezielt und nach ihrem aktuellen individuellen Bedarf auf dem Laufenden halten können. Auch in diesem Bereich ist natürlich die kontinuierliche Weiterbildung vor allem im Hinblick auf die rein technischen Aspekte von grundlegender Bedeutung. Das alles läuft parallel zur direkten Schulung durch unsere Techniker, die auch weiterhin vor Ort tätig sein und spezielle Lehrgänge anbieten werden, die Dayco zumeist in Abstimmung mit den Vertriebshändlern kostenlos organisiert, und die insbesondere in Italien sowohl in Bezug auf den Umfang als auch auf die Teilnehmerzahl kontinuierlich ausgebaut werden. Wachstum im Einklang mit der Umwelt Wie die Antwort der Unternehmen auf das Streben unserer Gesellschaft nach mehr Nachhaltigkeit lautet ie globale Krise und der durch die technische Entwicklung bedingte Wachstumsschub lassen die unserem wirtschaftlichen und sozialen Entwicklungsmodell innewohnenden Widersprüche noch deutlicher zutage treten. Die Krise in der Finanz- und Energiewirtschaft und jüngste Naturereignisse führen uns klar vor Augen, wie anfällig doch die Welt ist, die wir aufgebaut haben. Zu diesen Themen forschen seit Jahren herausragende Wissenschaftler wie Bauman oder Giddens, um nur wenige Beispiele zu nennen. Mit ihren Visionen versuchen sie zu umreißen, wo wir stehen, und welche alternativen Wege es geben könnte. Die Welt der Wirtschaftsunternehmen ist heute eine Welt der zwei Geschwindigkeiten. Auf der einen Seite stehen Unternehmen, die seriös und mit Engagement den Weg der Innovation und der sozialen Unternehmensverantwortung eingeschlagen haben, in dem auch der Aspekt der Verantwortung für die Umwelt mit eingebunden ist. Auf der anderen Seite gibt es Unternehmen, denen es aus einer Reihe von Gründen, die nicht immer selbst verschuldet sein müssen, schwer fällt, die Wichtigkeit des Umweltschutzes als strategischen Faktors bei der Entwicklung ihrer Produkte zu begreifen. Vor nunmehr fünfundzwanzig Jahren legte Freeman erstmals das Konzept der sozialen Unternehmensverantwortung dar. Seitdem wurde auch durch den grundlegenden Beitrag der Europäischen Union ein Weg eingeschlagen, der mit der Einführung von Zertifizierungsprozessen ein stetig wachsendes Bewusstsein für die soziale und ethische Rolle von Unternehmen im Verhältnis mit sämtlichen Interessengruppen (Mitarbeiter, Lieferanten, Bürger, Institutionen, Verbraucher usw.) und gegenüber dem regionalen Umfeld, in dem ein Unternehmen tätig ist, gefördert hat. Es ist unbestritten, dass die europäische Einigung als Motor bei Forschung und D Francesco Pira Soziologe, Mitglied des Nationalen Rates des Italienischen Verbands für Öffentliche Kommunikation Innovation gewirkt hat, aus dem viele Unternehmen in Italien Kraft geschöpft haben. Ein Beleg dafür ist die eingehendere Beschäftigung mit Produktionsprozessen, die kontinuierliche Erforschung neuer Werkstoffe wie auch die Tatsache, dass gerade italienische Unternehmen in Europa die Marktführerschaft im Bereich der erneuerbaren Energien und der mit diesen verbundenen Technologien übernommen haben. Dies entspricht auch den Erfahrungen des MAE Award 2009 (Preis für Ökologisches und Ethisches Marketing, vergeben vom Italienischen Verband für Öffentliche Kommunikation und vom GUS, den Journalisten der Pressestellen), mit dem das Engagement einiger Unternehmen wie beispielsweise Dayco und ihre Fähigkeit, Veränderungen anzunehmen, herausgestellt werden sollte. Der Beweis dafür ist, dass die Jury gerade Dayco einen Preis für die Fähigkeit des Unternehmens, die Bedeutung der technischen Produktinnovation sowohl in formeller als auch in sprachlicher Hinsicht klar und effizient zu vermitteln, verliehen hat. MAI 2011 7 Kommunikation und Werbung IN DIE BREITE GEHEN: DIE MESSEPLANUNG KFZ-Mechaniker und Ersatzteilhändler sind also zur Zeit die wichtigsten Ansprechpartner unseres Unternehmens. Das Ziel besteht darin, neben der Kommunikation für den Handel, also für die Vertriebshändler, die von je her zwischen Hersteller und Käufer „vermitteln“, eine parallele Kommunikationsschiene aufzubauen, die sich direkt an den sogenannten „Endnutzer“ richtet. Auch aus diesem Grund erlangt die Teilnahme an sowohl internationalen als auch regionalen Messeveranstaltungen immer größere Bedeutung. Unter den mittelfristig geplanten Terminen wären insbesondere die Autopromotec in Bologna und die Automechanika in Frankfurt, die international wichtigste Branchenschau überhaupt, zu nennen. Diese Messen haben für Dayco eine besondere strategische Bedeutung: Die Automechanika, ein Bran- chentreffen, wo sich die wichtigsten Hersteller die Klinke in die Hand geben, ist für das Image und den Bereich Public Relations von großer Wichtigkeit, und die Autopromotec, die sich ja ausdrücklich an KFZ-Mechaniker richtet, ist grundlegend, um diese spezielle Zielgruppe zu erreichen und mit ihr in direkte Gespräche, die sich in diesem Fall nicht um geschäftliche Themen, sondern um Produktwerbung und Information drehen, zu kommen. So sind für die Messe in Bologna zahlreiche Neuheiten geplant. Vor allem sollen der neue Autokatalog und der Scooterkatalog, der im Hinblick auf eine noch leichtere Produktauswahl und eine verbesserte Präsentation der Informationen inhaltlich und grafisch überarbeitet wurde, präsentiert werden. Außerdem wird ein großer Bereich der gesamten Produktpalette bei den Wasserpumpen und vor allem dem Projekt Long Life +1 gewidmet sein, das zwar bereits in anderen Märkten wie beispielsweise in Frankfurt erfolgreich präsentiert wurde, aber auf der Autopromotec gewissermaßen ein Heimspiel haben wird. Freilich widerspiegelt die Messeplanung von Dayco die Präsenz des Unternehmens auf den unterschiedlichen Märkten. Aus diesem Grunde wurde außerhalb Europas für jeden der beiden bearbeiteten Großräume zunächst eine Schlüsselmesse ausgewählt. Auf dem asiatischen Markt wird dies natürlich auch in diesem Jahr die internationale Messe Automechanika in Shanghai sein, während die wichtigste Messeveranstaltung für den südamerikanischen Markt im brasilianischen Sao Paolo stattfinden wird. Auch hier besteht das Konzept im Einklang mit der Strategie, globale Präsenz mit der Verankerung im lokalen Umfeld zu vereinbaren, darin, unser Unternehmen in der Messelandschaft auf zwei Ebenen zu präsentieren. Auf der einen Seite steht auf jeden Fall die Teilnahme an den wichtigsten internationalen Branchenveranstaltungen, auf der anderen Seite soll vor allem auch die spezielle Zielgruppe auf regionalen Messen, von denen es in Europa sehr viele gibt, und deren Zahl auch in den aufstrebenden Märkten wie Polen, Bulgarien, Russland, Usbekistan oder Aserbeidschan ständig wächst, angesprochen werden. Wie Franca Pierobon ankündigt, „soll somit die Teilnahme an marktspezifischen Veranstaltungen erfolgen, die so konzipiert sind, dass sie auf den tatsächlichen Bedarf unserer Zielgruppen zugeschnitten werden können. Dabei denke ich an Modelle wie Abendveranstaltungen oder Road Shows, die sich möglicherweise vom herkömmlichen B2B-Modell entfernen, aber effizienter als Messen in der Lage sind, Gelegenheiten für das direkte Gespräch mit unserer Zielgruppe zu schaffen. Diese ist auf diese Weise nicht gezwungen, auf Messen extra nach uns zu suchen, um unsere Produkte und Dienstleistungen kennenlernen zu können, weil wir selbst auf unsere Zielgruppe zugehen und sie direkt an ihrem Arbeitsplatz ansprechen können.“ Lass Dich von DAYCO leiten Komm mit in die Welt von Dayco: Spiele, Minischulungen und viele Gadgets sollen Motor für deine Passion sein. Drehmomentenschlüssel, Schlosseranzüge, Tool 6 Dayco, USB-Sticks, um nur einige der Preise zu nennen, die Dayco vergibt, um das neue virtuelle Spiel „Setze deine Geschicklichkeit ein“, das in Kürze auf unserer Webseite online geht, zu lancieren. Und wie kann man gewinnen? Dazu muss man nur so schnell wie möglich fünf richtige Antworten auf fünf Fragen aus der Welt von Dayco geben. Aber dabei sein ist alles, und auch wer vielleicht nicht alle 8 POWER WORLD Antworten richtig hat, muss nicht mit leeren Händen nach Hause gehen … Die ersten Mitspieler können sich bei der Weltpremiere auf der nächsten Autopromotec in Bologna bei der virtuellen „Prämienjagd“ versuchen. Dayco erwartet dich bei dieser einzigartigen Gelegenheit, um sich kennenzulernen, sich zu informieren und gemeinsam eine unterhaltsame Zeit zu verbringen. Fiera di Bologna 25 - 29 maggio 2011 Produkte Angebotsbreite und Qualität für Profis bei der KFZ-Reparatur Produktoptimierung, Ausbau der asiatischen Anwendungen und Erweiterung des NFZ-Wasserpumpen Angebots. Alles, besonderes in Europa, indem die KIT-Kultur immer wichtiger wird, unter Berücksichtigung des Riementriebs-System-Gedankens. Corrado Bisegna, Product Manager Dayco, erläutert die wichtigsten technischen Innovationen und kündigt eine Neuheit an: DER AGRI-KATALOG. en Bedarf am Markt erkennen. So schnell wie möglich reagieren. Gelegentlich sogar den Markttrends vorweggreifen. Das sind die Stützpfeiler des Produktmanagements im Dayco-Universum. Und heute steht als weiteres unterstützendes und differenzierendes Element neben der Aufgabe der Marktbeobachtung das primäre Ziel der Produkt- und Prozessintegration. Unter diesem Motto verläuft bei Dayco die derzeitige Expansionsphase in neuen Absatzgebieten und Fertigungsbereichen. Die Schaffung von Synergien zwischen den verschiedenen Bereichen des Produktmanagements stellt ja von je her ein oberstes Gebot dar, doch heute spielt die Schaffung eines einheitlichen integrierten Systems im Angesicht der doppelten Herausforderung durch die gleichzeitige Erschließung des asiatischen und des südamerikanischen Markts eine geradezu entscheidende Rolle. Selbstverständlich erfolgt die Einführung der verschiedenen Produktlinien auf unterschiedlichen Märkten nicht immer gleichzeitig. So wird der asiatische Markt zur Zeit nur bei Riemen bearbeitet, und starre Teile sind hier erst in Zukunft geplant. Doch gerade auch aus diesem Grund ist es wichtig, dass in dieser Phase eine systematische Produktangleichung erfolgt. Das heißt, dass bei jeder Produktlinie von vorn herein sichergestellt ist, das ein und dasselbe Kennzeichnungssystem zum Einsatz kommt, das dann nach dem jeweiligen Bedarf und im jeweiligen Zeitrahmen der einzelnen Märkte implementiert wird. D 10 POWER WORLD PRODUKTE STANDARDISIEREN UND NACH MÄRKTEN DIFFERENZIEREN Das, was in der Fachsprache als „Produktangleichung“ bezeichnet wird, hat in Südamerika schon begonnen. „Im Wesentlichen handelt es sich darum zu erfassen, dass es ein und dasselbe Produkt auf verschiedenen Märkten gibt, und die Artikelnummern zu prüfen, die zur Zeit in jeder Region noch unterschiedlich sind,“ erläutert Corrado Bisegna. „Im Ergebnis soll dabei erreicht werden, dass gleiche Teile, das heißt Teile, die in Fahrzeugen eingesetzt werden, die sowohl in Europa als auch in Südamerika und Asien fahren, in nächster Zukunft mit derselben Artikelnummer abgedeckt werden und damit in den diversen Geschäftsbereichen mit ein und derselben Datenbank verwaltet werden können. Dabei müssen dennoch die spezifischen Charakteristika der Märkte, die ja am Ende dieses Prozesses unterschiedlich bleiben, berücksichtigt werden.“ Auch hierbei wird das europäische Kennzeichnungssystem, mit dem Dayco de facto in der Lage sein wird, mit demselben Blickwinkel rund drei Viertel des Weltmarkts „abzudecken“, als Anhaltspunkt dienen. Vor allem wird es möglich sein, die Integration neuer Produkte zu „antizipieren“. Sobald das System eingerichtet und implementiert sein wird, werden diese mit derselben Artikelnummer sofort in die diversen Dayco-Kataloge eingestellt, was erhebliche Vorteile bezüglich der „Reaktionszeiten“ auf die Marktlage bringt. „Natürlich braucht dies eine gewisse Zeit für die Anpassung durch die Kunden,“ so Bisegna. „Es wird dann Aufgabe der die diversen Regionen betreuenden Geschäftsbereiche sein, die Kunden in dieser Übergangsphase zu unterstützen und ihnen dabei behilflich zu sein, sich an die neue Kennzeichnung zu Xgewöhnen‘.“ NFZ-WASSERPUMPEN: IMMER DER NACHFRAGE VORAUS In diesem allgemeinen Rahmen der Integration und Globalisierung stehen schließlich auch einzelne Maßnahmen für bestimmte Produktlinien. Hierbei fällt das wachsende Augenmerk auf die Produktpalette bei den Wasserpumpen auf, die vor kurzem auch in den NFZ-Katalog (LKW & Busse) aufgenommen wurden. „Diese Entscheidung war,“ wie der Produktmanager Corrado Bisegna erläutert, „durch die Position als Marktführer, die Dayco bereits heute im NFZ-Segment bei Riemen und Riemenspannern innehat, begründet. Damit war es für uns nur eine logische Konsequenz, unser Angebot auch mit Wasserpumpen zu komplettieren.“ Zudem muss die Wasserpumpe in etwa in ähnlichen Intervallen ausgewechselt werden wie die anderen Teile. „Aus Systemsicht,“ so Bisegna weiter, „ist die Pumpe genau wie die anderen Teile als ein Antriebsteil zu betrachten, Produkte weil sie derselben Beanspruchung durch Beschleunigung, Wärmedehnung, Staubbelastung usw. unterliegt.“ Daraus folgt, dass bei einem Pumpenschaden das Versagen der Pumpe Auswirkungen auf das gesamte System haben kann. Darum ist auch hier die vorbeugende Instandhaltung so wichtig. SYSTEMHERSTELLER Mit der Erweiterung des Angebots an Wasserpumpen sowohl als Einzelteile (NFZ) als auch als Bestandteil von Kits (PKW) soll das Konzept des Antriebssystems in seiner Gesamtheit abgedeckt und den Kunden auf Wunsch die Möglichkeit gegeben werden, eine Kompletterneuerung vorzunehmen. Hiermit sind erhebliche Vorteile in punkto Sicherheit und Qualität verbunden. Hierzu muss betont werden, dass es sich natürlich nicht um „wiederaufbereitete“ Pumpen handelt, sondern um komplett neue Produkte, die von Lieferanten hergestellt werden, die ein strenges Auswahlverfahren durchlaufen haben. Damit fallen sie unter die Dayco-Garantie. Derzeit sind im Katalog ca. 70 NFZ-Pumpen erhältlich, doch die Produktpalette ist in ständiger Erweiterung begriffen mit dem Ziel, eine Quote von 70-80% des Markts abzudecken. Im NFZ-Markt übernimmt Dayco auch dank der bereits im Autobereich gesammelten positiven Erfahrungen eine führende Rolle. In letzterem stößt der Einsatz von Kits auf immer größere Resonanz, und auch das Bewusstsein für die Wichtigkeit der vorbeugenden Instandhaltung nimmt stetig zu. Letzterer Aspekt ist gerade auch bei gewerblichen Fahrzeugen besonders wichtig: „Ein LKW, der stehen bleibt, oder auch ein defekter Bus bereiten viele Unannehmlichkeiten, nicht zuletzt auch in finanzieller Hinsicht. Solchen Fälle vorzubeugen, indem wir dem Kunden die Möglichkeit geben, direkt von Dayco ein hochwertiges und garantiertes Produkt zu erhalten, stellt unserer Ansicht nach einen wichtigen neuen Service dar.“ Wenn man zudem berücksichtigt, dass neben der Fertigung an sich auch ein engmaschiges Netz an Außenlagern sowohl in Europa als auch in anderen Regionen zur Verfügung steht, dann ergibt sich tatsächlich die Chance, Bestellungen in kürzester Zeit zu erledigen und damit etwaige Ausfallzeiten und damit verbundene Kosten weiter zu verringern. Die damit einhergehende Zeitersparnis ist klar, doch auch in der Werkstatt vereinfacht sich die Arbeit erheblich: Der KFZMechaniker muss nicht mehr nach dem richtigen Produkt suchen, sondern für jedes Fahrzeugmodell findet er im Katalog ein Paket mit den speziellen Produkten für diesen Typ, sozusagen ein Komplettangebot. KIT UND EINZELTEILE: UNENDLICH VIELE LÖSUNGEN Die hohe Wettbewerbsfähigkeit von Dayco liegt im Übrigen in der dem Trend vorweggreifenden Entscheidung begründet, vor allem als Systemproduzent und nicht bloß als Hersteller von Einzelteilen aufzutreten. Hierzu meint Bisegna: „Genau das unterscheidet uns vom einfachen Händler: Hinter jedem einzelnen Produkt steht unser Wille, unseren Kunden das Leben leichter zu machen, und damit die eingehende Beschäftigung mit den Sorgen und Nöten der Kunden, auf deren Grundlage dann das Angebot Xzurechtgeschnitten‘ wird.“ Diese Entscheidung zur Positionierung und Servicegestaltung steht in vollem Einklang mit dem Konzept des Getriebegesamtsystems, dem der Gedanke zugrundeliegt, dass das Getriebe aus der Gesamtsystemsicht heraus betrachtet werden muss, damit es optimal laufen kann. Hierauf basiert im Übrigen das gesamte Kitangebot: Die Bedürfnisse der Kunden so weit wie möglich im Voraus zu erfassen und ihnen im Paket all das an die Hand zu geben, was sie bei der Bewältigung eines speziellen Reparaturfalls brauchen können, von der Schraube bis hin zum Riemen und zur Unterlegscheibe. So vermeidet man lange Fahrten und langes Suchen und spart Zeit und Energie. „Obendrein gibt es die Qualität, für die Dayco die Garantie gibt, die beileibe nicht alle ähnlichen Produkte aufweisen. Dazu kommt die sorgfältige Rationalisierung sowohl des Inhalts der Kits als auch der Präsentation und der Verpackung, die so konzipiert sind, dass ein maximaler praktischer Nutzen sichergestellt ist.“ Nach diesem Gedanken sind auch die Kits unterschiedlicher „Größe“ konzipiert: angefangen vom Grundpaket mit Riemen und Riemenspanner bis hin zum Komplettpaket, bei dem eben auch die Wasserpumpe mit dabei ist. Wenn auch unsere Empfehlung lautet, dass eine Riemensteuerung immer komplett ausgewechselt werden sollte, so soll doch der Kunde auch die Möglichkeit haben, die tatsächlich erforderliche Reparaturtiefe selbst zu bestimmen. „Das Ziel kann schließlich immer nur darin bestehen, unseren Kunden genau das zu geben, was sie brauchen und was sie im konkreten Fall bei der Reparatur verbauen müssen. Genau das soll mit dem Katalog erreicht werden: ein Angebot für Lösungen, für unendlich viele Lösungen.“ Das funktioniert dank einer äußerst breit gefächerten Produktpalette, mit der in Europa zur Zeit 97% aller im Verkehr befindlichen Fahrzeuge abgedeckt werden können.“ Wie die steigenden Verkaufszahlen bei Kits belegen, ist die Botschaft bei den Kunden angekommen: Es ist besser, aus der Gesamtsystemsicht heraus zu reparieren als nur einzelne Teile. VOM KUNDEN ZUM HERSTELLER UND ZURÜCK Aber wie fängt man es an, den Bedürfnissen seiner Kunden „vorwegzugreifen“? Wie schafft es Dayco, den Markt „abzuhören“, den dabei erkannten Bedarf auszuwerten und in konkrete Projekte für neue Produkte umzumünzen? Eine entscheidende Rolle spielt bei diesem Prozess die interne Kommunikation, mit der es durch den kontinuierlichen Austausch zwischen den einzelnen Geschäftsfeldern und A b t ei l u n g en möglich ist, alle im MAI 2011 11 Produkte WASSERPUMPE: FUNKTIONSBESCHREIBUNG Die bei Kraftfahrzeugmotoren eingesetzte Wasserpumpe ist normalerweise eine Kreiselpumpe, die im Allgemeinen aus einem Laufrad aus Metall oder einem thermoplastischen Werkstoff besteht, das die Aufgabe hat, die Kühlflüssigkeit, ein Gemisch aus Wasser und Frostschutzmittel, mit dem ein hoher Siedepunkt gewährleistet wird, innerhalb des Motorkühlkreises in Bewegung und unter Druck zu halten. Das Laufrad wird von einem Riemenrad angetrieben, mit dem es über eine kleine starre Welle, die auf Lagern läuft, verbunden ist. Der Antrieb dieses Riemenrads erfolgt zumeist durch den Steuerriemen. Die Aufgabe der Wasserpumpe besteht darin, die beim Motorlauf erzeugte Wärme abzuführen und die Motortemperatur in dem bei der Fahrzeugkonstruktion vorgesehenen Temperaturbereich zu halten. Damit trägt die Wasserpumpe zu einer einwandfreien Motorfunktion bei, schränkt Leistungsverluste ein und reduziert somit den Verbrauch und den Schadstoffausstoß. direkten Dialog mit den Kunden in der Praxis zusammengetragenen Informationen und Anregungen aus dem Handel an die diversen Abteilungen weiterzuleiten. Eine besonders wichtige Funktion haben dabei die Techniker, die in der Lage sein müssen, diese Informationen aufzunehmen und auszuwerten, um sie für das Unternehmen verfügbar zu machen. Zudem gibt es einen ausgesprochen technischen Kanal, der in den Informationsschreiben der offiziellen Servicenetzwerke besteht und durch externe Informations- und Marktanalysedienstleister mit Hilfe von Branchenstudien unterstützt w i r d . „Grundlegende Empfehlungen erhalten wir schließlich von unseren eigenen Abteilungen, und zwar insbesondere von F&E, die durch ihre Tests und den direkten Kontakt mit den Automobilherstellern in der Lage sind, eine kontinuierliche Produktoptimierung sicherzustellen und zu vermitteln.“ 12 POWER WORLD DER NEUE KATALOG: GEHALTVOLLER UND FUNKTIONELLER Auf der Grundlage all dieser Informationen wurde die neue Ausgabe des Auto-Katalogs für 2012 konzipiert und gestaltet. Sie ist gehaltvoller, funktioneller und noch leichter zu handhaben. Im Unterschied zu früheren Katalogen kann jetzt bei jedem Fahrzeug die Generation abgeprüft und nach dem entsprechenden Teil gesucht werden. Insgesamt ist die Anzahl der Artikelnummern von 3000 auf 3400 angestiegen. Wie schon gesagt hat dabei der prozentuale Anteil der Kits zugenommen, die damit de facto zur wichtigsten Produktlinie geworden sind. Gestiegen ist auch die Menge der Anwendungen im Allgemeinen, und zwar insbesondere für Anwendungen bei asiatischen Marken, die im Wesentlichen aus Japan und China stammen und auch auf dem europäischen Markt immer stärkere Verbreitung finden. Dies stellt einen wichtigen Schritt zur Komplettierung des Angebotsspektrums dar, mit dem bereits jetzt 97% aller Hersteller weltweit abgedeckt sind. Wie Bisegna klarstellt, „läuft die Angebotskomplettierung inzwischen nur noch über das Füllen kleiner XRestlücken‘, die noch nicht abgedeckt sind. Im Allgemeinen wird damit beim Riemen angefangen, zu dem dann der Riemenspanner und letztendlich das Kit kommen.“ Der Katalog ist natürlich ein Produkt, das kontinuierlich ergänzt und erweitert wird und praktisch ein „Abbild“ des Markts zu einem bestimmten Zeitpunkt darstellen soll. Daneben müssen auch neue Produkte aufgenommen werden, sobald neue Fahrzeuge auf dem Markt sind. Neben der quantitativen Produkte sonstigen Anwendungen ein einfach zu handhabendes universelles Werkzeugkit (TOOL6) vorgesehen ist. Dass Dayco die genannten Werkzeuge bereitstellt, ist Beweis dafür, dass das Unternehmen nicht nur auf die Qualität seiner Produkte achtet, sondern auch darauf, dass sie vom KFZ-Mechaniker bei seiner Arbeit problemlos angewendet werden können. AUF ENTDECKUNGSREISE IN DER WELT DER LANDMASCHINEN Erweiterung der Produktpalette braucht es für einen guten Katalog freilich auch eine qualitative Einschätzung der diversen Märkte. So enthält beispielsweise der HD-Katalog - erstmals in Europa bei diesem Produkt - eine Reihe von Anwendungen für schwere Fahrzeuge aus amerikanischer Produktion, die als Reaktion auf spezielle Erkenntnisse über die Marktentwicklung vor allem in Osteuropa aufgenommen wurden. Zudem ist beispielsweise auch zu berücksichtigen, dass bei den drei wichtigsten europäischen Märkten (Frankreich, Italien und Spanien) in Spanien eine Zunahme des Anteils asiatischer Marken festzustellen ist. Nach jüngsten Untersuchungen stellen asiatische Marken einen Anteil von etwa 15% am europäischen Fahrzeugbestand, und bezüglich dieses Anteils stellt Dayco auch weiterhin einen Abdeckungsgrad von 80 bis 90% sicher. In den Scooterkatalog wurden etwa 150 neue Anwendungen aufgenommen, um einen stetig steigenden Bedarf vor allem bei Kevlarriemen zu decken. Mit letzteren lässt sich auch bei hoher Beanspruchung eine optimale Übertragung der Motorleistung bei minimalem Rutschen sicherstellen. INSTRUMENTE FÜR JEDEN BEDARF Das Bestreben, den Endkunden bei seiner direkten Arbeit am Fahrzeugmotor so gut es geht zu betreuen und zu unterstützen, ist ja schon immer einer der Angelpunkte des Dayco-Aftermarket-Service gewesen. Aus dieser Sichtweise heraus ist das Werkzeugangebot von Dayco entstanden und wird stetig weiterentwickelt. Dabei handelt es sich um eine Reihe von Werkzeugen, die für die Montage von Produkten, die Besonderheiten beim Einbau aufweisen, benötigt werden. Dies sind beispielsweise die freien Räder der Lichtmaschine, deren Auswechselung mit Hilfe von Spezialschlüsseln (Tool 4, Tool5 und Tool 7: kompletter Schlüsselsatz) vorgenommen werden kann. Bei der von Dayco angebotenen Werkzeugpalette ist auch eine Serie von Werkzeugen vorgesehen, die den Einbau von elastischen Riemen erleichtern. Diese Schlüssel liegen als „Einwegprodukte“ den speziell für Ford-Anwendungen konzipierten Kits mit elastischen Riemen PVE001 und PVE002 bei, wohingegen für alle Seit einiger Zeit wird bei Dayco an der Erstellung eines Katalogs für eine neue Produktlinie, die für Landmaschinen bestimmt ist, gearbeitet. Der Bereich Landmaschinen ist weitaus komplexer, als es den Anschein haben mag, und reicht vom kleinen Rasenmäher bis hin zu riesigen Mähdreschern, bei denen in einigen Fällen Dutzende Riemen zum Einsatz kommen. „Oftmals sind in diesen Maschinen freilich dieselben Motoren wie bei der HD-Linie verbaut. Der Schwerpunkt für Dayco wird allerdings auf Traktoren mit einer Motorleistung im Bereich von 70 bis 390 PS liegen.“ Der Landmaschinenmarkt ist im Übrigen ein typischer Nischenmarkt, der sehr eng umgrenzt ist. In ganz Europa gibt es nur rund 8 Millionen Fahrzeuge, bei denen außerdem eine riesige Typenvielfalt herrscht: von Spezialtraktoren bis hin zu Traktoren mit Kettenantrieb, mit Doppelantrieb, Spezialtraktoren für den Obstanbau usw. Auch im Hinblick auf die Wettbewerbssituation weist der Landmaschinen- markt besondere Charakteristika auf, denn er wird von wenigen großen Herstellern beherrscht. Einer von diesen ist New Holland, bei dessen Fahrzeugen beispielsweise vor allem Iveco-Motoren zum Einsatz kommen, für die die Ersatzteile normalerweise direkt geliefert werden. „Insofern wird Dayco mit dieser neuen Produktlinie zu den ersten Anbietern in dieser Branche gehören, die eine spezielle Aftermarket-Produktpalette für Traktoren führen. Außerdem ist zu bedenken, dass ein Traktor eine sehr hohe Lebensdauer hat und für einen jahrzehntelangen Einsatz konzipiert ist. Das ist für die Ersatzteilhändler Vor- und Nachteil zugleich: „Einerseits haben die Betreiber von Landmaschinen ein hohes Interesse an einer sorgfältigen Wartung und vorbeugenden Instandhaltung. Auch wenn diese Maschinen nur einige Monate im Jahr eingesetzt werden, so müssen sie doch unter Extrembedingungen wie bei Regen oder in schwierigem Gelände arbeiten, was eine extreme Beanspruchung für den Riementrieb mit sich bringt. Andererseits kommt es aufgrund der Eigenart der landwirtschaftlichen Tätigkeit natürlich oft vor, dass der Betreiber des Fahrzeugs selbst Auswechselungen vornimmt, womit die vermittelnde Rolle des Fahrzeugmechanikers wegfällt.“ In dieser Hinsicht soll der Katalog dem Endkunden die Möglichkeit bieten, entsprechend der bei Instandhaltungen von Landmaschinen noch immer üblichen „handwerklichen“ Praxis die von ihm benötigten Ersatzteile eigenständig auszusuchen. MAI 2011 13 Zoom Fokus auf China und Brasilien Verschiedene Szenarien, gleiche Herausforderungen und Leidenschaft. Die Expansionsstrategie von Dayco im Osten und Latein-Amerika macht einen weiteren Schritt. Riccardo Bosco, Vizepräsident Asien erklärt, wie wichtig es ist die Marktkenntnisse in unterschiedlichen Kontexten zu kennen. DEN BLICK NACH OSTEN GERICHTET Der Ferne Osten und Südamerika: zwei völlig verschiedene Szenarien, die beide äußerst wichtig sind. Das sind die beiden „neuen Fronten“, an denen Dayco immer entschlossener investiert, und für die gezielte Strategien sowohl auf organisatorischer als auch auf fertigungstechnischer Ebene entwickelt werden. Dabei wurde für jeden dieser beiden Großräume ein Leitmarkt ausgewählt, in dessen Erschließung in der Anfangsphase investiert werden soll: im Fernen Osten ist dies China, in Lateinamerika Brasilien. China stellt aufgrund der größeren kulturellen Unterschiede im Vergleich zu Europa und des rasanten Entwicklungstempos in dieser Hinsicht eine Herausforderung dar, die ganz besonders reizt, und für deren Bewältigung in den kommenden Jahren große sowohl finanzielle als auch personelle Ressourcen eingesetzt werden sollen. „Das Ziel,“ so erläutert Riccardo Bosco, stellvertretender Vorstandsvorsitzender und Generalmanager Asien, „besteht darin, sowohl eine für die Befriedigung der Nachfrage ausreichende Produktionskapazität als auch die Organisation für den Aftermarket-Bereich sicherzustellen, um auf dieser Grundlage gegebenenfalls auch weitere Märkte in der Region zu erschließen. Im Übrigen kann Dayco auf eine so hohe Präsenz und Fähigkeit zur Integration zählen, dass zwischen den Märkten ein kontinuierlicher Austausch von Produkten und Informationen geschaffen werden kann.“ ABENTEUER CHINA Die stufenweise „Eroberung“ des chinesischen Markts geht also weiter. „Gerade erst ist im Werk Shanghai die Fertigung von Steuerriemen sowie Keil- und Keilrippenriemen angelaufen, wobei in Zukunft die Produktpalette Schritt für Schritt erweitert werden soll,“ erläutert Bosco. „Mit dem Aufbau einer Vertriebs- und Logistikorganisation 14 POWER WORLD vor Ort ist bereits begonnen worden, und in wenigen Monaten soll auch ein kompletter Kundendienst eingerichtet werden.“ Der Vertrieb wurde hingegen in die Hände von Vertriebshändlern gelegt, die nach ihrer fachlichen Eignung und ihrem Standort so ausgewählt wurden, dass ein flächendeckender Vertrieb und ein optimaler Service für Ersatzteilhändler und KFZWerkstätten sichergestellt sind. „Das Ziel besteht nämlich darin, Dayco-Produkte in allen chinesischen Provinzen zu vertreiben, wobei Gebiete mit hohem Potential vorrangig bearbeitet werden.“ Im Übrigen ist der chinesische Markt zur Zeit der wichtigste Markt im gesamten asiatischen Raum. Der Fahrzeugbestand vergrößert sich rasant: Aktuell wurde mit über 13 Millionen Neuzulassungen im Jahre 2010 die Marke von 50 Millionen zugelassenen Leichtfahrzeugen überschritten. „In anderen Worten,“ so Bosco, „liegt die Anzahl der Neuzulassungen etwa auf demselben Niveau wie in allen 25 Ländern der Europäischen Union zusammen im selben Zeitraum.“ Außerdem verjüngt sich der Fahrzeugbestand, diversifiziert sich und wird moderner: Immer mehr Autos werden verschrottet und der Anteil internationaler Marken wächst (wenn man allein daran denkt, dass der derzeitige Marktführer Volkswagen ist). SCHWINDELERREGENDES WACHSTUM Bei jeder Expansion muss eine Reihe von Etappen zurückgelegt werden, von denen jede gleichermaßen schwierig und wichtig ist. Damit ist klar: Das „Abenteuer China“ richtet sich sowohl auf die Erstausstattung als auch auf den Aftermarket. „Perspektivisch wollen wir uns innerhalb von etwa 3 Jahren eine bedeutende Marktposition in den Bereichen Aftermarket und Erstausstattung sichern, denn bei den derzeitigen Wachstumsraten könnte der Fahrzeugbestand bald bis auf 90 Millionen Autos steigen,“ so die Einschätzung Boscos. Aufgrund der Struktur des Fahrzeugbestands muss dabei im Übrigen in zwei unterschiedlichen Richtungen agiert werden. Einerseits kann das Unternehmen aufgrund der Tatsache, dass die wichtigsten internationalen Hersteller in China präsent sind, bereits vorhandene Technologien und Lieferbeziehungen nach Asien „exportieren“, andererseits müssen jedoch spezielle Strategien entwickelt werden, um so weit wie möglich Beziehungen mit den einheimischen Automobilherstellern aufzubauen. Dabei darf ein weiterer sich rasant entwickelnder Markt in der Region nicht vergessen werden, nämlich Indien mit 1,8 Millionen Neuzulassungen pro Jahr. Dies mag im Vergleich mit China wenig erscheinen, doch für ein Land wie Indien und selbst im Vergleich mit dem europäischen Durchschnitt ist das durchaus eine große Menge. Indien wird der nächste Schritt sein, dem perspektivisch weitere Märkte wie Taiwan, Südkorea, die Philippinen und Malaysia folgen werden. EXPORT VON KNOW-HOW Wie jedoch sieht dieser „Export“ von Erfahrungen und Know-how ganz konkret aus? Zoom Wie uns wiederum Bosco erklärt, ist das, „was übertragen wird, im Wesentlichen der in Europa entwickelte Dayco-Standard: Für den Aftermarket-Bereich gibt es beispielsweise eine einheitliche Datenbank mit den notwendigen Informationen für einen bestimmten Markt, die dann adaptiert und an die regionalen Gegebenheiten angepasst werden. Das gilt freilich auch für die Logistik- und Vertriebsstrategien im engeren Sinn.“ In dieser Hinsicht ist für China etwa im Vergleich mit den südamerikanischen Märkten ein höherer Aufwand für die Anpassung erforderlich. Neben den europäischen Modellen gibt es nämlich Anwendungen, die ausschließlich für diesen Markt bestimmt sind und natürlich im Angebot und im speziellen Katalog für diese Region mit enthalten sein müssen. Wenn auch die Produktpalette momentan im Wesentlichen nur flexible Teile enthält, so ist doch klar, dass sie kontinuierlich weiter ausgebaut wird. „Es ist ohne jeden Zweifel noch zu früh, um beispielsweise den Einsatz von Kits stärker zu fördern, denn für die Verbraucher stehen bei einer Reparatur noch Stand zu haben und Kataloge und Produkte zu präsentieren, sondern darum zu zeigen, dass wir mit einer fast komplett chinesischen Struktur und Geschäftsleitung, die vor Ort ausgewählt wurde, aufgestellt sind. Damit geben wir unseren potentiellen Kunden die Möglichkeit, unsere Präsenz auf dem chinesischen Markt konkret wahrzunehmen.“ Das große Besucherinteresse hat bestätigt, dass die Marke gut positioniert ist, und dass die Kundschaft die von Dayco garantierte Qualität zu schätzen weiß. In Erwartung der nächsten Automechanika hat Dayco im April 2011 in Shanghai an der AutoShow China teilgenommen: „Diese Messe mit internationalem Stellenwert ist in der Hauptsache dem Segment Auto gewidmet und hält einen großen Bereich für den Aftermarket bereit. Hier kann man die derzeit laufenden riesigen Investitionen seitens aller Automobilhersteller geradezu mit den Händen greifen. Dabei ist es wichtig, dass die Kunden neben dem Fahrzeughersteller auch Dayco sehen und unmittelbar als Lieferanten für die Erstausstattung und großen Anbieter im AftermarketBereich erkennen.“ Dayco wird in Kooperation mit den lokalen Vertriebshändlern außerdem an einer Reihe von lokalen Messen auf regionaler oder Provinzebene (Provinz hier natürlich im chinesischen Sinne) teilnehmen, die sich wie in Europa auch vor allem an den Endverbraucher, den KFZ-Mechaniker, richten. Dabei ist freilich zu berücksichtigen, dass die Vertriebsstrukturen in China völlig anders sind: „Die Ersatzteilhändler,“ so erläutert Bosco, „konzentrieren sich normalerweise in großen organisierten Komplexen, den sogenannten Auto-Centers, wo sämtliche Marken der die Kosten an allererster Stelle. Doch je mehr der Anteil von Autos mit moderner Technologie zunimmt, desto mehr wird sich nach unserer Überzeugung auch ein bewussteres Reparaturkonzept ähnlich wie in Europa entwickeln,“ betont Bosco. „Auch in Europa wollte vor fünfzehn Jahren niemand Kits, heute dagegen werden auf einem Großteil der Märkte Kits am meisten verkauft.“ ZIEL SICHTBARE PRÄSENZ Aus dem Blickwinkel des Vertriebs und der Kommunikation war die Teilnahme an der Automechanika in Shanghai im vergangenen Dezember als erster Messeauftritt der „neuen Dayco-Ära“ von besonderer Bedeutung. „Bei der Messe wurde anscheinend das deutsche Konzept sehr erfolgreich umgesetzt, so dass im Ergebnis eine gut organisierte und effiziente Ausstellung stand,“ berichtet Bosco und fährt fort: „Der Auftritt von Dayco in diesem Umfeld hatte eine starke Signalwirkung. Dabei geht es nicht allein um sichtbare Präsenz, darum, einen Wo die Sonne nicht untergeht: Dayco als Sponsor der schwedischen Rally Der Juli ist in Schweden eine ganz besondere Zeit: Die Tage sind extrem lang, und nachts wird es nur für kurze Zeit dunkel. Darum ist der Juli auch der bevorzugte Ferienmonat bei den Schweden. Genau zu dieser Zeit findet auch die Midnattsolsrallyt, die „Mittsommerrally“ statt, die wichtigste Veranstaltung des traditionellen schwedischen Rallyzirkus und eines der beliebtesten und öffentlichkeitswirksamsten Autorennen des Landes. In diesem Jahr ist beim Hauptrennen auch Dayco als Sponsor eines Rennteilnehmers, des Teams PAS Motorsport, mit von der Partie. Der Fahrer Per-Arne Sjöstedt und sein Beifahrer Robin Sjöstedt werden an Bord eines herrlichen Oldtimers, eines Saab 96 Two-Stroke Baujahr 1964, ins Rennen gehen. Diese Entscheidung passt bestens zum „historischen“ Geist des Rennens, das wohl nicht zufällig beim Saab-Museum in Trollhättan, dem Geburtsort der Wagen der Marke Saab, beim letzten Mal zu Ende ging. Branche nebeneinander zu finden sind. Anders gesagt, der Kunde will die Möglichkeit haben, sich zwischen vielen Alternativen zu entscheiden.“ Damit ändert sich auch die Marketingstrategie grundsätzlich, da sie vor allem auf sichtbare Präsenz im eigentlichen Wortsinn setzen muss: „Leuchtreklame, Plakate, sorgfältig gestaltete Schaufenster. Alles in allem,“ so Bosco, „ein ganz anderes Konzept von Wettbewerb, Kommunikation und sogar von XÄsthetik‘.“ Ein großer Schritt nach vorn: das Lager in Deutschland Schon nach wenigen Monaten war klar, dass die kürzlich erfolgte Eröffnung des Lagers in Neunkirchen in Deutschland (über das wir in der vergangenen Ausgabe berichtet hatten) eine richtige strategische Entscheidung war. Wenn nämlich das Hauptziel von Dayco darin besteht, immer näher an seine Kunden heranzurücken, dann lässt sich dies mit dem neuen Lager ohne jeden Zweifel besser erreichen. Dadurch, dass es nun auch in Deutschland einen Logistikstützpunkt gibt, besteht nun vor allem die Möglichkeit, mit Kunden auf der zweiten Ebene des nationalen Vertriebs zusammenzuarbeiten, da nun bei dringendem Bedarf auch ein Versand „über Nacht“ möglich ist. Außerdem lassen sich durch den zentralen Standort des Lagers im Herzen von Mittel- und Westeuropa die Transportzeiten beim Versand in die Nachbarländer erheblich verkürzen, so dass diese jetzt direkt von Neunkirchen aus beliefert werden. Dank des hohen Wachstums im vergangenen Jahr hat der deutsche Unternehmensbereich im neuen Jahr mit rund 500 neuen Lagerplätzen die zweite Entwicklungsphase begonnen. Das Ziel für dieses Jahr besteht in der Optimierung der Prozesse und der Weiterführung der Planung, um ein immer besseres Serviceniveau für unsere Kunden sicherzustellen und die Marke Dayco in der mittel- und nordeuropäischen Region weiter zu stärken. MAI 2011 15 Zoom Dayco Brasilien nimmt die erste Fabrik für die Aftermarket-Organisation in Südamerika in Betrieb wei wichtige Neuigkeiten aus Südamerika: die Inbetriebnahme der neuen Fabrik in Sao Paolo und die Eröffnung des Headquarter Aftermarket. Mit der Inbetriebnahme der Fabrik in Sao Paolo begeht Dayco feierlich die Eröffnung des zweiten Standorts in Brasilien in weniger als drei Monaten. Ebenso wie das Werk in Minas Gerais, das im vergangenen November die Produktion von Riemenspannern, Umlenkrollen und Dämpfern aufgenommen hat, soll auch das neue Dayco-Werk mit Standort in Sao Paolo in der Nähe von Mooca Riementriebkomponenten herstellen. Nach Aussage des Vice President und General Z 16 POWER WORLD Manager für Südamerika Ronaldo Teffeha besteht „das Ziel der Unternehmensgruppe darin, noch mehr im Land zu investieren. Die Inbetriebnahme der Anlage ist eines der Ergebnisse der Arbeit, die unser Team leistet“. Mit dem neuen Aftermarket-Standort will Dayco alle wichtigen Tätigkeitsbereiche in Südamerika zusammenführen und koordinieren, um die Reaktionszeit auf neue Bedarfslagen am Markt zu optimieren. Die neue Fabrik, die eigens für den spezifischen Bedarf der neuen Märkte konzipiert wurde, bietet genug Platz, um bereits in naher Zukunft ambitionierte Erweiterungspläne realisieren zu können. „Zunächst werden wir für den Ersatzteilmarkt im brasilianischen Raum produzieren. In einer zweiten Phase wird es um den gesamten südamerikanischen Markt und in einer dritten Phase um den europäischen Markt gehen,“ erläutert Ronaldo Teffeha. In einem ersten Schritt werden die in Brasilien hergestellten Teile also auf dem lokalen Markt, später auch auf anderen Märkten vertrieben. Das Ziel besteht dabei darin, die Produktionskapazitäten so flexibel zu gestalten, dass auch völlig verschiedenartige Nachfragelagen befriedigt werden können und gleichzeitig ein hoher Service- und Qualitätsstandard zur Erzielung einer maximalen Kundenzufriedenheit in Bezug auf das Produkt gewährleistet ist. D. Martinez, Präsident EU/SAO/Asien Zoom R. Teffeha, Vize-Präsident, General Manager South Amerika J. Orchard, CO-CEO MarK IV MAI 2011 17 Forschung & Entwicklung F&E für den Aftermarket - spezielle Projekte Das Know-how ist für jede Firma ein wertvolles Gut, besonders für Dayco, in das sie immer mehr investiert. or einigen Monaten hat die Zusammenarbeit mit der Abteilung Forschung und Entwicklung bei einigen speziellen Projekten für den Aftermarket begonnen. Diese Entscheidung wurde aufgrund eines konkreten Konzepts getroffen, dass nämlich ein weltweit agierendes Unternehmen wie Dayco, das in einer stark technologiegeprägten Branche tätig ist, im Bereich Ersatzteile ein ebenso großes Augenmerk auf Forschung und Innovation richten muss wie im Bereich Erstausstattung, Das Ziel besteht darin, den Endkunden Spitzenqualität bei den Produkten, eine problemlose Montage und ein Höchstmaß an Information zur Unterstützung der KFZReparaturwerkstätten zu garantieren. Das ist vor allem wichtig, um auf die Erneuerung des Fahrzeugbestands insbesondere in den aufstrebenden Märkten reagieren zu können. Ein Auto ist nämlich nicht einfach ein Produkt des täglichen Bedarfs, sondern eine Investition. Darum müssen entsprechende Technologien entwickelt werden, um einen optimalen Werterhalt dieser Investition zu sichern. Unter Nutzung von Synergieeffekten durch die Zusammenarbeit mit dem Bereich Erstausstattung können gemeinsame Projekte in unmittelbarem Kontakt mit den Automobilherstellern entwickelt werden, was de facto einer wichtigen Trendwende gleichkommt. Denn nicht nur die Automobilhersteller stehen vor dem Problem der Gestaltung der Beziehungen mit den Kunden, sondern Dayco selbst ergänzt das OE-Produkt mit dem nötigen Know-how für die KFZ-Reparaturwerkstätten in einem immer größer werdenden Markt. Es geht also darum, Innovation und Flexibilität V 18 POWER WORLD miteinander zu verbinden. Bei der Expansionsstrategie sind im Wesentlichen zwei „Etappen“ vorgesehen. Zunächst muss man die einzelnen Märkte mit ihrem jeweiligen Bedarf genau betrachten, anschließend gilt es, aufgrund der dabei gewonnenen Erkenntnisse zu entscheiden, welche der bereits im Bereich Erstausstattung entwickelten besten Praktiken auch auf den neuen Bereich übertragen und an das neue Umfeld angepasst werden können. Dayco hat zahlreiche Aktivitäten im Bereich F&E entwickelt. Jetzt geht es darum, die besten Erfahrungen herauszufiltern und sie auf den unterschiedlichen Märkten so gewinnbringend wie möglich einzusetzen. Dies kann jedoch erst nach einer gründlichen Bedarfsanalyse geschehen. Aus diesem Grunde haben wir in den uns interessierenden Märkten eingehende Untersuchungen durchgeführt, bei denen eindeutige Erkenntnisse bezüglich der Erwartungen der Kunden bei den diversen Anwendungen gewonnen wurden. Das Ziel besteht darin, ein Maximum an Qualität , Haltbarkeit und Effizienz zu bieten. Mit unserer Erfahrung, unserem Know-how und unseren technischen Kompetenzen sind wir in einer idealen Ausgangslage, um dies erreichen zu können, um diese Technologie zu exportieren, sei es in aufstrebende oder in bereits ausgereifte Märkte. In diesem allgemeinen Rahmen ordnen sich einige spezielle Projekte ein. Bei jeder Produktlinie wurden Prioritäten gesetzt, die selbstverständlich von den Investitionsentscheidungen abhängen. Die ersten Entscheidungen betrafen die Linie Keilriemen. Bei diesem Produkt sind Investitionen in neue Anlagen unter Nutzung und Erweiterung bereits bestehender Ressourcen vorgesehen. Bei Poli-V, Steuerriemen und Riemenspannern laufen derzeit Investitionen im asiatischen Raum (Indien und China) und auch in Südamerika, hier insbesondere in Brasilien. TERMIN IN BOLOGNA Auch dieses Jahr präsentiert sich Dayco in der vordersten Reihe auf der Autopromotec in Bologna, dem wichtigsten Branchenforum in Italien. Die Messeveranstaltung bietet mit Sicherheit eine wichtige Gelegenheit für den Kontakt und das direkte Gespräch mit den KFZ-Mechanikern, an die sich schließlich das Dayco-Produktangebot in letzter Instanz richtet. Dieses Angebot wird kontinuierlich erweitert, indem die reichhaltige Produktpalette durch immer breiter gefächerte Dienstleistungen, die sowohl im direkten Kontakt mit dem Kunden als auch auf elektronischem Wege bereitgestellt werden, ergänzt wird. Besonders hervorzuheben ist das Projekt Long Life +1, das vor wenigen Monaten gestartet wurde und bereits jetzt erste erfreuliche Erfolge zu verzeichnen hat. Ebenfalls erhältlich sind die neuen Kataloge Auto und Scooter, die erst kürzlich grafisch neugestaltet und inhaltlich erweitert wurden. Für die diesjährige Messe sind zwei Schwerpunktthemen geplant: In der Messehalle selbst erhalten die Messebesucher wie gewohnt am Dayco-Stand technische und geschäftliche Informationen, können sich Produkte anschauen, Gadgets erhalten und bei der Premiere eines interaktiven Spiels, das in Kürze auch auf die Webseite gestellt werden soll, ihr Können unter Beweis stellen. Ebenfalls vor dem Hintergrund einer immer stärkeren Orientierung auf den Anwender und auf Schulungen wird der Stand zu einem „Minihörsaal“ umgebaut, in dem kurze Modelllehrgänge, Seminare oder individuelle Begegnungen oder Treffen mit Kundengruppen organisiert werden. Außerhalb der Messehalle wird ein Bereich als temporäre Ausstellung eingerichtet, wo alle Besucher einen legendären Rennwagen, einen Lancia Martini 037, der bei den Rallys in den achtziger Jahren mit dabei war, aus nächster Nähe bestaunen können. MAI 2011 19 Focus Autopromotec Geleitet von DAYCO Lass dich führen, komm in die Dayco-Welt herein: Spiele, Minischulungen und viele Werbegeschenke, um diene Leidenschaft zu folgen. Messe Bologna 25 - 29 mai 2011 Besuch den Dayco - Stand Halle 16 - Stand C50 20 POWER WORLD Focus Autopromotec MAI 2011 21 Vom Vetriebshändler zum KFZMechaniker Autorisierte und unabhängige Techniker und Mechaniker. Neben diesen gibt es das Segment der Ersatzteilen- und Komponenten-Verkäufern und eine Vetriebsplattform. Eine komplexe, italienische Kette, die besondere Pflege und Aufmerksamkeit braucht. Wie Diego Grigoletto erklärt, muss man immer intensiver in die Entwicklung der Dienstleistungen (user-oriented) und die Media-Updates investieren. In Italien war die Krise im AftermarketBereich kaum zu spüren, abgesehen von ein paar Problemen mit Zahlungsausfällen und einigen ansonsten strukturell bedingten Schwierigkeiten. Es lässt sich also sagen, dass wir im Hinblick auf die Marktentwicklung beachtliche Ergebnisse erzielt und diese auch gehalten haben. Dennoch bleibt Italien ein besonders komplizierter Markt für den Aftermarket-Bereich. Und zwar komplizierter, als es auf den ersten Blick scheinen mag, doch aus diesem Grund auch reizvoller,“ so die Einschätzung von Diego Grigoletto, regionaler Vertriebsmanager für Südeuropa, zur Erläuterung von Stärken, Schwächen und Zielen der Unternehmenstätigkeit von Dayco in Italien. EIN DIFFERENZIERTER MARKT Vergleicht man nämlich Italien beispielsweise mit Spanien oder Frankreich, wo der Markt von 3 bis 4 einheitlichen Handelskooperationen geprägt ist, die fast den gesamten Markt abdecken und unabhängigen Vertriebshändlern nur einen marginalen Marktanteil überlassen, so ist das Szenario in Italien weitaus stärker differenziert. „Die Vertriebsstrukturen sind fragmentierter“ erläutert Grigoletto. Darüber hinaus gibt es ein paar wesentliche Unterschiede zwischen Nord-, Mittel- und Süditalien. Deshalb müssen das Verhältnis und der Kontakt zwischen Unternehmen und Vertriebshändlern jeweils regionalspezifisch gestaltet werden.“ In jedem Falle handelt es sich um ein verhältnismäßig großes Vertriebsgebiet mit rund 35.000 bis 40.000 direkt tätigen KFZ- Technikern und KFZ-Mechanikern einschließlich Karosserie- und KFZ-Elektrikwerkstätten, die bei rund 3.500 Vertragshändlern, 11.000 zugelassenen KFZ-Werkstätten und zu einem großen Teil auch als sogenannte selbständige Mitarbeiter beschäftigt sind. Dann gibt es noch die zweite Ebene mit rund 4.500 Ersatzteilhändlern. Über diesen befinden sich die zumeist regionalen, gelegentlich aber auch nationalen Vertriebsplattformen mit 270 bis 300 Mitarbeitern. Schließlich gibt es noch KFZ-Teilehersteller. SERVICE AUF MEHREREN EBENEN Die Organisationsstruktur des Vertriebs ist somit relativ einheitlich. „Eine Differenzierung besteht eher in den Verhaltensweisen, Gewohnheiten und Vertriebsmodalitäten.“ so Grigoletto weiter. „Einige Vertriebshändler setzen in erster Linie auf kommerzielle Strategien: Aktionen, günstige Preise, Kaufanreize usw.; andere stellen daneben auch technische Aspekte heraus und setzen auf ein breiteres Dienstleistungsangebot von Schulungen über den Telefonservice bis hin zur Stellung von Kleidung oder von Systemen zur Produktkennzeichnung oder Tarifsystemen.“ Solche Strategien werden vor allem von den Ersatzteilhändlern umgesetzt, die per definitionem im engsten Kontakt mit den KFZMechanikern stehen, gelegentlich jedoch auch von den als Gruppen organisierten Plattformen. Wie Grigoletto erläutert, liegt der Grund hierfür darin, dass „es für eine Vertriebsorganisation sehr aufwändig ist, wenn man neben einem Produktangebot auch ein Dienstleistungsangebot aufbauen will. Die Fixkosten einschließlich von Investitionskosten und laufenden Kosten für Dienstleistungen für KFZ-Werkstätten sind verhältnismäßig hoch und setzen somit einen relativ starken Grundumsatz oder die Möglichkeit einer Kooperation mit anderen Händlern in derselben Lage, bei der es dann zur genannten Gruppenbildung kommt, voraus.“ DIE VERTRIEBSKETTE Um ein Angebot zu erweitern und neben einem Produktangebot auch ein umfangreiches Dienstleistungsangebot zu schaffen, muss man also auf eine gut organisierte Basis und eine feste Infrastruktur bauen können. Und zur Zeit hält Dayco ohne jeden Zweifel alle Trümpfe in der Hand, um eine solche Strategie fahren und auch in Zukunft aufrechterhalten zu können. „Es bringt nichts, wenn man den Kunden ab und an einen Lehrgang und dann nichts weiter anbietet. Ganz anders sieht die Sache aus, wenn die betreffende Schulung in einen klaren Plan, der etwa einen Elektronikkurs und einen Marketing- oder XBER‘-Kurs vorsieht, eingegliedert ist.“ Dayco ist in der Lage, all das für die Vertriebshändler zu übernehmen und sie dabei zu unterstützen, dass sie selbst ihren Endkunden diesen Mehrwert in Form eines echten „Servicepakets“ anbieten können. ROLLENVERTEILUNG Produkte müssen immer schneller an ihren Bestimmungsort gelangen. Diese Aufgabe erscheint umso schwieriger, wenn man die Typenvielflat bei den im Verkehr befindlichen Autos bedenkt, die heute sechsmal größer als noch vor zehn Jahren ist. Demzufolge ist auch eine sorgfältige Rollenverteilung wichtig, weil heutzutage jeder Tätigkeitsbereich maximal gefordert ist. Was man früher noch den Vertriebshändlern überlassen konnte wie die Komplettierung der Angebotspalette, das wird heute von Unternehmen wie Dayco übernommen. „In unserem Fall,“ berichtet Grigoletto, „wurde vor einigen Jahren mit flexiblen Teilen begonnen. Nach und nach wurden dann die Riemenpalette und später auch die Kits vervollständigt. Das derzeitige Ziel besteht hingegen darin, das Riemenspannerangebot zu aktualisieren und zu komplettieren.“ Auf diese Weise entlastet Dayco sowohl den Vertriebshändler als auch den Anwender von bestimmten Kosten und kommt zudem bezüglich ein und desselben Systems mit unterschiedlichen Ansprechpartnern ins Gespräch. „Wenn beispielsweise ein Riemen kaputt geht und technische Unterstützung benötigt wird, dann kann ein Kunde auch dann, wenn er den Riemen bei einem Ersatzteilhändler gekauft hat, die Vertriebskette zurückverfolgen und sich direkt an Dayco wenden, wo die Gesamtkompetenz für das System liegt. Diese Aufgabenverteilung macht einem das Leben leichter.“ UPDATE IN ECHTZEIT Diesem Leitgedanken entsprechend besteht eines der Hauptziele in diesem Jahr darin, den Anwendern sämtliche technische Informationen zu übermitteln, die von Dayco erstellt und wöchentlich aktualisiert werden. Das soll immer einheitlicher und in immer größerem Umfang erfolgen, bis der gesamte Markt abgedeckt ist. Viele Kanäle sind möglich: Es ist klar, dass die Abendschulungen nicht reichen, weil hieran nur eine begrenzte Anzahl von Anwendern teilnehmen kann, und die Veranstaltungen regelmäßig wiederholt werden müssen, damit eine Weiterbildung auf neuestem Stand sichergestellt ist. Hierzu merkt Grigoletto an: „Vor diesem Hintergrund sind elektronische Mittel ideal, denn sie ermöglichen ein Update in Echtzeit, dass sofort an jedem Ort verfügbar ist: Ich denke dabei an Instrumente wie Blogs oder KFZ-Mechaniker-Foren neben der Bereitstellung von Datenblättern und technischen Informationen, die man sich selbständig von der Webseite herunterladen kann, und perspektivisch an ein Schulungsangebot, an dem man direkt online teilnehmen kann. Die Nutzung des Internets kann auch dazu beitragen, dass bestimmte falsche Vorstellungen, wie sie etwa in Bezug auf die Produktion von Riemenspannern kursieren, aus der Welt geschafft werden. Dayco ist nämlich europaweit der Marktführer bei der Herstellung von automatischen HDRiemenspannern. Dennoch glauben einige Kundengruppen irrtümlich, dass die Riemenspanner mit von den Lagerherstellern produziert werden. Die Herausforderung, vor der wir aktuell stehen, heißt also, dass wir uns zunehmend einen Ruf als Hersteller von Riemenspannern sichern und die Marke Dayco eng mit diesem Produkt verknüpfen müssen, um auf dem Markt kursierende Irrtümer aus der Welt zu schaffen. 24 POWER WORLD Bereich Werkstatt Welche sind die häufigsten Fragen, die von Mechanikern gestellt werden? Mit welchen Schwierigkeiten werden sie ständig konfrontieret und mit welchem Mittel können sie die Probleme lösen? Und warum werden ausgerechnet Dayco-Prokukte ausgewählt? Wir haben jemanden gefragt, der sich jeden Tag damit auseinander setzt. Interview mit dem „Dayco-Mechaniker“ Carmelo Purpura Seit wie vielen Jahren haben Sie Ihre Werkstatt? Die jetzige habe ich seit zwanzig Jahren, vorher hatte ich eine andere, auch hier in Pescara. Seit wann verwenden Sie Dayco-Produkte? Seit vielen Jahren. Seit wie vielen genau, weiß ich nicht mehr, aber auf jeden Fall schon sehr lange. Welche Produktarten verwenden Sie? Vor allem Kits. Warum? Weil mit einem Kit garantiert ist, dass man eine sichere Auswechselung vornehmen kann, da alle Teile im Komplettpaket enthalten sind. Außerdem verkürzt der Einsatz eines Kits die Montagezeit, da alle richtigen Teile für das Getriebe bereitliegen. Das stellt sowohl für den KFZ-Mechaniker als auch für den Kunden einen Vorteil dar. Wie viele Reparaturen an der Riemensteuerung fallen ungefähr pro Monat an? Ich würde sagen wenigstens drei bis maximal sechs. Der Durchschnitt dürfte bei etwa fünf pro Monat liegen. Das hängt aber stark von den Jahreszeiten ab. So gibt es beispielsweise im Januar und Februar weniger zu tun. Welche Risiken bestehen, wenn man Reparaturen an der Riemensteuerung aufschiebt? Das Auto fährt zwar, aber auf Risiko des Kunden. Leider ist nicht allen klar, wie wichtig Wartung und Instandhaltung sind, und hierfür zu sensibilisieren, ist auch unsere Aufgabe. Ist es Ihnen schon passiert, dass ein Kunde nach einer speziellen Marke gefragt hat? Im Allgemeinen wollen die Kunden Originalersatzteile. Ich erkläre ihnen dann jedoch, dass es gleichwertige Produkte gibt, und erläutere deren Eigenschaften und technische Daten. Welche Vorteile haben unabhängige KFZ-Werkstätten Ihrer Einschätzung nach, wenn sie die Möglichkeit haben, diese Produkte mit anzubieten? Das ist eine Chance mehr, weil man damit den Kunden besser beraten kann und die Auswahl zwischen unterschiedlichen Marken hat. Dabei versucht man, den Kunden von einem hochwertigen Produkt zu überzeugen, das dennoch preislich günstig ist. Ist es Ihnen schon passiert, dass Sie bei speziellen Arbeiten wie etwa bei der Montage den Dayco-Service um Unterstützung bitten mussten? Ich arbeite seit dreißig Jahren als KFZ-Mechaniker, und die Erfahrung ist eine große Hilfe, doch manchmal eben nicht genug, weil es unterschiedliche Montageverfahren gibt, und man nicht immer Anhaltspunkte hat. Manchmal braucht man auch Spezialwerkzeuge. Hierzu stellt Dayco ein Kit mit Spezialwerkzeugen zur Verfügung. Halten Sie das für sinnvoll? Das ist natürlich eine Hilfe, das gibt noch mehr Sicherheit. Wozu braucht man beispielsweise einen Drehmomentenschlüssel? Um die Schrauben von Riemenspannern, Riemenrädern und Zylinderköpfen mit dem richtigen Anzugsdrehmoment festzuziehen. Ginge es denn auch ohne? Nein. Wenn man nämlich einen Zylinderkopf festzieht, bei dem die Dichtung für ein spezifisches Gewicht ausgelegt ist, muss man die richtige Menge an Kraft aufbringen. Wenn man per Hand festzieht, dann weiß man schließlich nicht, ob man zu locker oder zu straff anzieht. Um auf den von Dayco gebotenen Service zurückzukommen, wie schätzen Sie diesen insgesamt ein? Als gut. Was halten Sie von der Möglichkeit, dass Sie sich bei Unklarheiten oder technischen Problemen direkt an den Aftermarket-Techniker wenden können? Bislang habe ich das noch nicht gebraucht, aber wenn es einmal nötig sein sollte, dann ist es mit Sicherheit hilfreich, wenn man sich an einen Spezialisten wenden kann. Gibt es gute Kooperationsbeziehungen zwischen KFZWerkstätten? Ja, zumindest in unserer Region. Hier haben wir einen Erfahrungsaustausch. So kommt es beispielsweise vor, dass es Unklarheiten bei der Riemensteuerung gibt, und dann kann es eine Hilfe sein, wenn man sich darüber mit einem Kollegen austauschen kann. Nutzen Sie bei Ihrer beruflichen Tätigkeit auch den Computer? Ja, aber in der Werkstatt habe ich erst vor kurzem einen Computer aufgestellt. Mit der virtuellen Werkstatt wurde ein Bereich auf der Dayco-Webseite geschaffen, bei dem man sich anmelden kann und Zugang zu einer Reihe von Serviceleistungen wie Diagnose, Layout-Bögen und weitere, die derzeit implementiert werden, erhält. Ist das Ihrer Ansicht nach ein richtiges Konzept? Auf jeden Fall. Es ist richtig, dass wir KFZ-Mechaniker einen eigenen Bereich haben, in dem wir wichtige Informationen für unsere tagtägliche Arbeit herunterladen können. MAI 2011 25 26 POWER WORLD Werkstatt Bereich Werkstatt Interview mit dem „Dayco-Mechaniker“ Alessandro Confalone Alessandro Confalone, Inhaber der gleichnamigen KFZ-Werkstatt in San Giovanni Teatino (Provinz Chieti), war der erste Ersatzteilhändler, der sich die Vorteile der Aktion Long Life +1 sicherte. Als er 1998 seine Werkstatt eröffnete, war er gerade einmal 21 Jahre alt und, wie er nicht ohne Stolz betont, „der jüngste selbständige Handwerker in Chieti“. Wegen seiner nunmehr langjährigen Praxiserfahrungen haben wir ihn nach seiner Meinung zu den Produkten und Dienstleistungen von Dayco befragt. Wie lange kennen und verwenden Sie schon die Produkte von Dayco? Seit dem Anfang meiner beruflichen Tätigkeit, also seit etwa 13 Jahren. Warum haben Sie sich für Dayco-Produkte entschieden? Weil die Verwendung von Dayco-Ersatzteilen für uns unabhängige KFZ-Mechaniker eine Garantie dafür ist, dass die Leistungen um keinen Deut schlechter sind als bei der Erstausstattung. Welche Vorteile hat es für eine unabhängige KFZ-Werkstatt, wenn sie ihren Kunden diesen Service bieten kann? Der Vorteil ist natürlich der, dass ich meinen Kunden ein hochwertiges Produkt empfehlen kann, das beste Leistungen garantiert, und bei dem meine Kunden sogar noch sparen können. Wie beurteilen Sie aus Ihrer beruflichen Erfahrung heraus, ob Autofahrer die Unterschiede zwischen den diversen Ersatzteilen kennen? Es kommt schon vor, dass jemand nach einem speziellen Riemen fragt, oft ist es dann auch Dayco, aber im Allgemeinen ist es unsere Aufgabe als KFZ-Mechaniker, das beste Produkt vorzuschlagen. Und zwar auch, weil Kundenbindung wichtig ist und über die Qualitätsgarantie ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden muss. Welche Gründe sehen Sie dafür, dass Kunden ein Dayco-Produkt wünschen? Ich denke, die Gründe dafür liegen im hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis. Wie haben Sie von der Aktion Long Life +1 erfahren? Über einen Flyer in einem Kit, auf dem für die Aktion geworben und erklärt wurde, wie man daran teilnehmen kann. War es kompliziert, die Garantieerweiterung zu erhalten? Überhaupt nicht. Dazu muss man sich lediglich bei dem für uns KFZ-Mechaniker bestimmten Bereich Werkstatt auf der Dayco-Webseite anmelden. Ist man einmal drin, muss man einfach über die Seite mit den Technischen Informationen nach den Anwendungen suchen, dann die Kundendaten eingeben und das Garantiezertifikat ausdrucken. War die Prozedur für Sie selbsterklärend, oder mussten Sie in der Anleitung auf dem Flyer oder beim Video nachsehen? Nein, es war ganz leicht. Man muss nur darauf achten, dass man die Verpackung aufhebt, damit man den Barcode übertragen kann. Wie hat Ihr Kunde auf die Garantieerweiterung reagiert? Er war sehr zufrieden, und zwar nicht nur wegen des zusätzlichen Jahrs Garantie, sondern auch, weil ihm das die hohe Qualität und Leistung des eingebauten Kits noch einmal vor Augen führte. Würden Sie diese Prozedur auch Ihren Kollegen weiterempfehlen? Ja, vor allem weil man sich so über installationstechnische Details und Spezialwerkzeuge informieren kann. Bei den neuen Systemen von heute kann man nicht effizient arbeiten, wenn man nicht die richtige Ausstattung hat. Dabei denke ich an Geräte wie das TensionMeter, den Drehmomentenschlüssel oder das Universalkit. Kannten Sie schon die virtuelle Werkstatt? Ja, seit etwa einem Jahr. Vorher arbeitete ich mit den Dayco-USB, doch dieses System finde ich viel einfacher. Würden Sie es auch Ihren Kollegen weiterempfehlen? Wenn ja, warum? Auf jeden Fall. Und zwar sowohl bevor man das Produkt kauft, als auch wenn man es einbaut. Auch bei einer dringenden Reparatur lohnt es sich immer, sich ein paar Minuten Zeit zu nehmen, um ins Netz zu gehen, in den technischen Informationen und den Montageanleitungen nachzuschlagen und die Artikelnummern der erfor- derlichen Werkzeuge abzuprüfen, vor allem wenn man Spezialgeräte benötigt. Wobei ist es besonders hilfreich, wenn man Zugriff auf diese Informationen hat? Wenn man seine Arbeit gut machen will, dann steht an erster Stelle, sich Informationen zu beschaffen, erst dann kommt der Rest. Wenn man gleich drauf los kauft, ohne sich das Datenblatt anzuschauen oder vielleicht auch ohne die geeigneten Werkzeuge zu kennen, dann läuft man Gefahr, dass man das Produkt nicht ordnungsgemäß einbaut und damit das Ergebnis der ganzen Prozedur gefährdet. Wie viele Reparaturen an der Riemensteuerung führen Sie durchschnittlich pro Monat durch? Etwa 5 oder 6. Das hängt von den Jahreszeiten ab. Was halten Sie von den angebotenen Kits? Empfehlen Sie sie Ihren Kunden? Ja, ausschließlich Dayco-Kits, seitdem die Möglichkeit dazu besteht. Welche Vorteile sind damit verbunden? In einem Kit sind die Herstellerempfehlungen berücksichtigt. Der Autofahrer muss zwar erst einmal mehr Geld ausgeben, aber dann wird ihm klar, dass er auf diese Weise weitere Reparatureingriffe wie den Ausbau der Wasserpumpe oder der Riemenspannerlager vermeidet, und das alles zu seinem ureigensten Vorteil. So lässt es sich vielleicht vermeiden, dass das Auto nach ein paar Monaten gleich wieder in die Werkstatt muss. So vermeidet man vor allem, die Arbeitszeit für Aus- und Einbau zweimal zu bezahlen. Außer den Produkten bietet Dayco auch eine Reihe von Beratungs- und Supportleistungen an. Kennen Sie zum Beispiel die Hotline? Die kenne ich und habe auch schon mehrmals angerufen. Das habe ich durch meine Arbeit entdeckt, jedoch auch dank der Gruppe von Technikern, die mir mehr als nur einmal bei der Klärung von technischen Fragen im Zusammenhang mit meiner Tätigkeit behilflich waren. Obwohl Sie nun schon seit Jahren berufstätig sind, sind Sie aufgrund Ihres Alters ein Vertreter der neuen KFZ-Mechanikergeneration. Wie wichtig ist die Fähigkeit, mit komplizierteren Instrumenten wie dem TensionMeter oder dem Drehmomentenschlüssel umgehen zu können, bei der neuen Ausrichtung des Berufsbilds des KFZ-Mechanikers? Sehr wichtig. Wenn ich nur daran denke, dass man bei der Montage bestimmter Kits auch in der Lage sein muss, die Elektronik zurückzusetzen. Das ist auch für die Diagnose wichtig. Welchen allgemeinen Tipp würden Sie Ihren Kollegen geben? Es kommt oft vor, dass ich an einem Motor, an dem ich arbeite, feststelle, dass bei der vorherigen Reparatur nur einige Teile des Riemengetriebes ausgewechselt wurden. Das heißt, man muss wieder von vorne anfangen. Mein Tipp wäre also, dass man sich an die Empfehlungen des Herstellers hält. Wenn es zu Fehlfunktionen kommt, in wie viel Prozent der Fälle liegt dies nach Ihrer Einschätzung am Produkt oder an einer mangelhaften Wartung? Bei Autos der neuen Generation, die also seit ca. zehn Jahren im Verkehr sind, und die ich in der Hauptsache repariere, würde ich sagen, dass Fehlfunktionen in 90% der Fälle durch mangelhafte Wartung oder fehlerhafte Montage verursacht werden. Wie wichtig ist für eine optimale Arbeit die Möglichkeit, sich stets auf dem neuesten Stand halten zu können und über so weit wie möglich aktuelle Informationen zu verfügen? Weiterbildung ist ganz sicher sehr wichtig. Persönlich schlage ich bei meiner Arbeit beispielsweise in Handbüchern nach, die ich mir selbständig beschafft habe. Dass Dayco diesen Service jetzt auch über die Webseite bietet, ist ganz sicher eine große Hilfe. Auch weil man - wie ich schon gesagt habe - dann, wenn ein Auto zur Kontrolle der Riemensteuerung in die Werkstatt kommt, im Fahrzeugschein nachschauen und prüfen muss, ob man das richtige Werkzeug hat. Und diesbezüglich hat Dayco beste Arbeit geleistet: Man geht auf die Webseite, schaut sich nur ein paar Seiten an und gleicht die Artikelnummern der Werkzeuge ab. Davon kann die Arbeit ja nur besser werden, was Effizienz und Geschwindigkeit angeht. MAI 2011 27 Werkstatt Das Internet, ein Tor zur Welt Mit einer verdoppelten Reihe von registrierten Fachleuten feiert die Web-Garage Ihren ersten Geburtstag. Das Dokumentenarchiv wächst kontinuierlich mit 150 technischen Informationen in Verbindung mit 2000 Layouts. Nolwenn Marion, die für Analysis & Web Mktg Europe zuständig ist, stellt das Ergebnis des Restyling-Betriebs und die Erweiterung der Unternehmens-Webseite vor. Ein wertvolles Werkzeug für die Kunden sowie auch für die Firma. echs Webseiten, sechs Tore zum Planeten Dayco. Doch ein einheitliches, gemeinsames Image. Das ist das Leitbild, unter dem im globalen Maßstab die Web-Communication-Strategien für die Marke entwickelt werden. An den verschiedenen Aftermarket-Standorten auf der Welt arbeiten die jeweiligen WebCommunication-Spezialisten vor Ort schon seit langem eng zusammen, um ein einheitliches und klares visuelles Format zu entwickeln, das dann für die regionalen Portale adaptiert werden kann. „Zur Zeit gibt es wie gesagt sechs DaycoWebseiten,“ erläutert Nolwenn Marion von der Analysis & Web Mktg Division Europe, „die so aufgebaut sind, dass sie insgesamt mit gezielten Kombinationen alle Großräume mit Informationen versorgen können.“ Ausgehend von diesen sechs regionalen Webseiten besteht das Ziel darin, auch bei einem insgesamt einheitlichen Stil und einer einheitlichen visuellen Strategie auf den jeweiligen regionalen Bedarf zugeschnittene Inhalte beizubehalten. Darum läuft zur Zeit eine komplette Umgestaltung der Webseite sowohl grafisch wie auch in ihrem Aufbau, die vom amerikanischen Team koordiniert wird. S PLANET EUROPA Innerhalb dieser Strategie der globalen 28 POWER WORLD „Uniformierung“ erfüllt die Webseite Europa auch eine weitere maßgebliche Aufgabe. Hierzu erläutert Marion: „Was insbesondere die beiden zum romanischen Kulturkreis gehörenden Großräume anbetrifft, so unterstützt das Team Dayco Europe nämlich gezielt die südamerikanischen Kollegen mit dem Ziel, die Portale für Brasilien und Argentinien ähnlich wie das europäische Portal zu gestalten. Hierzu wird bei den kulturellen Affinitäten zwischen diesen drei Regionen angesetzt, wenn auch freilich die Unterschiede bei den Märkten und den Kundenbedürfnissen gebührend berücksichtigt werden sollen.“ Die Webseite Europa hatte im Übrigen im letzten Jahr diverse Erfolge zu verzeichnen, mit denen sich bestätigt hat, dass die beim Entwurf getroffenen Entscheidungen richtig waren und funktionieren. „Innerhalb eines Jahres hat sich die Zahl der Kontakte mehr als verdoppelt, was ein sicheres Zeichen dafür ist, dass wir auf dem richtigen Weg sind,“ beton Marion. „Aus der Provenienzanalyse ergibt sich ein Wirkungskreis von über 160 Ländern von rund 200 Ländern insgesamt: das ist ganz klar ein sehr hoher Anteil.“ Ein Großteil der Kontakte kommt natürlich aus Europa selbst. Außerdem ist die Zahl der Sprachen, die das Portal „spricht“, von elf auf dreizehn gestiegen. Die Analyse des Webverkehrs hatte nämlich gezeigt, dass die Kontakte aus Ungarn und Rumänien zugenommen haben. Aus diesem Grund wurde entschieden, diese beiden Sprachen mit einzustellen. BEREICH WERKSTATT: MEHR KONTAKTE Ebenfalls aus der Auswertung des Webverkehrs ergab sich, dass einer der beliebtesten Bereiche der Webseite der Bereich Werkstatt ist, in den ja im Übrigen auch viel investiert und viel Arbeit in der von allen getragenen Überzeugung hineingesteckt wurde, dass für einen funktionierenden Internetservice ein hoher Informationsgehalt, einfache Bedienbarkeit und die Möglichkeit zur Interaktion so gut wie möglich miteinander verbunden werden müssen. „Im Laufe des Jahres,“ führt Marion weiter aus, „haben sich die Anmeldungen in diesem Bereich nahezu verdoppelt, wobei 95% der Nutzer aus Europa, 4% aus Asien und hier insbesondere aus Indien und 1% aus Afrika, und zwar in der Hauptsache aus Nordafrika, kommen.“ Im Einzelnen stellen bei den angemeldeten Nutzern die Italiener einen Anteil von 58% an der Gesamtmenge und von 60% des europäischen Subclusters. Bezüglich ihrer beruflichen Stellung sind über die Hälfte der Nutzer des Bereichs Werkstatt KFZMechaniker oder KFZ-Werkstätten, etwa ein Viertel sind Ersatzteilhändler und der Rest Vertriebshändler, Journalisten bzw. Nutzer, die sich selbst als „allgemeine Nutzer“ angemeldet haben. Diese Zahlen bestätigen nach Einschätzung Marions vollauf die ursprünglichen Planungen, auf deren Grundlage der Bereich aufgebaut wurde: „Es wird nämlich deutlich, dass KFZ-Mechaniker und Ersatzteilhändler die Webseite im Wesentlichen wie ein echtes Arbeitsmittel benutzen.“ Werkstatt GRIFFBEREITE INFORMATIONEN Zu diesem Zweck wird das in die Webseite eingestellte Archiv mit Datenblättern wie technischen Informationen und Getriebezeichnungen kontinuierlich ergänzt. „So sind derzeit ca. 150 technische Informationen von insgesamt ca. 250, die bereits erstellt wurden, auf der Webseite abrufbar. Die anderen werden schrittweise in Gruppen eingestellt, sobald die Übersetzungen vorliegen. Bei den Getriebezeichnungen beträgt die Anzahl inzwischen 2300, und weitere 2000 sind geplant, die dann auch gruppenweise eingestellt werden sollen. Das Konzept besteht jedenfalls darin, dass eine kontinuierliche XVersorgung‘ der Webseite sichergestellt werden soll, was sowohl den KFZ-Werkstätten und damit auch den Ersatzteilhändlern nützt.“ Alle Datenblätter, sowohl die Montageanleitungen als auch die Riemenlaufblätter, können kostenlos und in unbeschränktem Umfang heruntergeladen werden. Nach demselben Konzept wurde einerseits ein spezieller Dayco-Kanal bei YouTube (DaycoTAM) eingerichtet, auf dem eine Reihe von technischen Videos und die Präsentation des Bereichs Werkstatt mit sämtlichen Anleitungen verfügbar ist, andererseits wurde ein Newsletter geschaffen, mit dem kurz und gezielt über Neuheiten, die im Laufe der Zeit im Bereich Produkte und Dienstleistungen entwickelt werden, informiert werden soll. EIN INSTRUMENT, DAS ES ZU ENTDECKEN GILT Die Bilanz fällt also ganz klar positiv aus: Sowohl im institutionellen Teil als auch im Internetkatalog ist eine Zunahme bei den Kontakten wie auch bei den Anmeldungen zu verzeichnen. „Das ist ein wesentlicher Unterschied,“ betont Marion, „weil es nicht selbstverständlich ist, dass jemand, der sich anmeldet, die Webseite auch wieder besucht. Das bedeutet, dass die Webseite nicht allein aus reiner Neugier besucht wird, sondern mit der klaren Absicht, bestimmte Informationen abzurufen, was wiederum Beleg dafür ist, dass die Inhalte, die wir eingestellt haben, tatsächlich nützlich sind.“ Freilich ist dabei zu berücksichtigen, dass im Aftermarket-Bereich die Zeiten, bis neue Informationskanäle tatsächlich genutzt werden, am Anfang eher lang sind. „Die Vertriebskette vom Hersteller bis zum KFZ-Mechaniker ist sehr lang und vielgliedrig, und es ist völlig normal, dass neue Initiativen und Kommunikationsformeln, so effizient sie auch sein mögen, ihre Zeit brauchen, bis sie alle Stufen bis zum Endnutzer Xhinabgestiegen‘ sind,“ merkt Marion an. Da dies bekannt ist, wurde bei der letzten Frankfurter Messe die Aktion Long Life +1 lanciert, mit der beim Kauf sämtlicher Kits mit HT-Riemen die Möglichkeit vorgesehen ist, dass man sich von der Webseite eine Garantieerweiterung um ein Jahr über den ohnehin vorgesehenen Garantiezeitraum von zwei Jahren hinaus herunterladen kann. Das ist eine sehr wichtige Chance, die auch als Mittel gedacht ist, um an das Internet „heranzuführen“, denn die Garantieerweiterung erhält man nur dann, wenn man sich über die Webseite anmeldet. „Sich an das Internet und den tagtäglichen Umgang mit dem Internet gewöhnen,“ so Marion abschließend, „ist im Übrigen die einzige Möglichkeit, um mit diesem neuen Kommunikationsmittel vertraut zu werden und mit der Zeit die vielen Vorteile, die mit ihm verbunden sind, kennen und schätzen zu lernen.“ MAGGIO 2011 29 Werkstatt Technische Information: eine Ressource mehr Von einem „einfachen“ technischen Infoblatt zu einer echten Montageanleitung. Die Fachleute, die jeden Tag arbeiten, haben einen kostenlosen Zugriff zu technischen Informationen, sie erhalten Vorschläge für die Montage mit detaillierten Skizzen. In Erwartung, wie es Gianluca Fantozzi ankündigt, einer neuen Entwicklung: die Service-Information Ein effizientes, leicht handhabbares und klar strukturiertes Instrument, mit dem unseren Kunden ein direktes Informations- und Schulungsmaterial für technische Fragen an die Hand gegeben werden sollte: genau so waren die Technischen Informationen von Anfang an konzipiert,“ erläutert Gianluca Fantozzi. Im Unternehmen gab es noch nicht die Funktion des AftermarketTechnikers, doch Dayco hat ein Gespür dafür bewiesen, dass ein so weit wie möglich differenzierter technischer Support eine Grundvoraussetzung für den Aufbau dauerhafter Beziehungen mit Kunden und Anwendern ist. Im Laufe der Jahre hat sich das Grundkonzept, den Kunden mit exakten Fachinformationen zu versorgen, nicht verändert, doch zum Teil haben sich Form und Funktion dieses wichtigen Service geändert. EIN SICH ENTWICKELNDES INSTRUMENT „Ursprünglich,“ so Fantozzi, „handelte es sich vor allem um ein Xtechnisches Heft‘, in dem Dayco den KFZ-Mechanikern als Endanwendern erklärte, wie sie in den schwierigsten Fällen bei der Auswechselung von Teilen vorzugehen hatten, und ihnen praktische Tipps für die richtige Montage gab.“ Dieses Hilfsmaterial erwies sich insbesondere in dem Moment als besonders nützlich, als der Übergang vom manuellen zum automatischen Riemenspanner erfolgte, für den die Kunden eine besondere „Ausbildung“ benötigten. „Während in der Vergangenheit die richtige Spannung des Riemenspanners vom Monteur per Hand eingestellt wurde, verfügen die Riemenspanner heute über ein automatisches System zur Spannungseinstellung.“ Das ist jedoch nur ein Beispiel. Im Allgemeinen hat sich in den letzten Jahren in unserer Branche technologisch sehr viel getan, und diese Entwicklung ist überall spürbar. Daher musste sich auch das Konzept der Technischen 30 POWER WORLD Information mit entwickeln: „Irgendwann,“ berichtet Fantozzi, „nachdem diese XAusbildungsphase‘, die freilich mit der Entwicklung einer unendlichen Vielfalt von Anwendungen und Modellen am Markt einherging, abgeschlossen war, gelangten wir zu der Ansicht, dass statt ein paar einfachen Tipps echte Montageanleitungen bereitgestellt werden sollten.“ Die Technische Information veränderte damit ihre Form und ihre Funktion und wurde zu einem speziellen Instrument für den Einbau der Kits, während ihre frühere Funktion als „technisches Heft“ jetzt durch einen neuen Service, der als Serviceinformation bezeichnet wird, übernommen wird. GRÖSSTE SORGFALT, GRÖSSTER NUTZEN Worin besteht nun die TI? „Mit jedem verkauften Kit,“ erläutert Fantozzi, „liefert Dayco standardmäßig eine sehr einfach gehaltene universelle Montageanleitung mit. Durch die TI wird diese Basisanleitung mit einer speziellen Anleitung für ein bestimmtes Kit ergänzt, die direkt vom Dayco-Team erstellt und auf der Webseite in 13 Sprachen verfügbar ist. Auf der Webseite wird sowohl im Katalogbereich als auch im Werkstattbereich über ein kleines stilisiertes Icon neben dem jeweiligen Produkt ein Link zur entsprechenden Anleitung bereitgestellt. Damit kann jedermann die Anleitungen bei Bedarf herunterladen und sofort verwenden, ohne sie erst übersetzen zu müssen. Layout und Grafik sind so praktisch wie möglich gehalten. Am Anfang steht eine Art Tabelle mit den wesentlichen Kenndaten angefangen von der Artikelnummer der Anwendung bis hin zur Kitnummer und zur Angabe der Fahrzeuge und Motoren, bei denen das Kit einzubauen ist. Anschließend wird der Inhalt des Kits (bzw. der Kits) angegeben, auf die sich die Anleitung bezieht, „mit einer Zeichnung, in der der Anwender detailliert das Riemengetriebe, das er in der Praxis vor sich hat, erkennen kann, und mit Pfeilen zur Kennzeichnung der diversen mit dem Kit mitgelieferten Teile.“ Die Zeichnung ist also detaillierter als die des Riemenlayouts, das ein weiteres wichtiges Informationsmaterial darstellt. Im Anschluss daran findet der Anwender die eigentliche Montageanleitung, „die kurz und übersichtlich gehalten ist, aber auf jeden Fall von einem Mechaniker für einen Mechaniker mit unmittelbar verständlichen Begriffen geschrieben ist.“ Zum Abschluss folgt noch einmal ein Überblick über den Inhalt des Kits mit den Artikelnummern sowohl des Originalteils als auch der von Dayco alternativ angebotenen Teile, die der Mechaniker mit seinen Teilen abgleichen und damit sicherstellen kann, dass er auch genau das benötigte Teil einbaut. EINE GEBRAUCHSFERTIGE ANLEITUNG „Damit dieses Material als eine das Wesentliche enthaltende Kurzanleitung leicht, schnell und bequem verwendet werden kann,“ betont Fantozzi, „wurde all das auf zwei bis drei Seiten Xkomprimiert‘. Die Anleitungen können beliebig oft gedruckt werden. Einige Kunden haben uns sogar erzählt, dass sie sich eine eigene XBibliothek‘ mit den Technischen Anleitungen aufbauen, die sie dann bei Bedarf Werkstatt Information für unsere Kunden steht. Freilich handelt es sich um einen Kanal mit großem Potenzial: „Mit den Schulungen könnte man selbst dann, wenn man das Angebot weiter ausbaut, maximal sechs Termine monatlich planen. Das ist zwar nicht gerade wenig, aber natürlich nur ein Tropfen auf den heißen Stein verglichen mit der Zahl von Anwendern, die man über das Internet erreichen kann,“ so Fantozzi. Wie bereits erwähnt, wird die frühere Funktion der TI in Kürze in erweiterter und besser strukturierter Form von den Serviceinformationen übernommen. „Hierbei handelt es sich um eine Art XWussten Sie schon, dass ...?‘ mit unterschiedlichsten Informationen angefangen damit, warum ein Kit durch ein anderes ersetzt wurde oder warum eine bestimmte Schraube und nicht eine andere zu verwenden ist und so weiter.“ verwenden.“Bislang wurden rund 150 TI erstellt, und an noch einmal so vielen wird zur Zeit gearbeitet. Das Ziel besteht freilich darin, dass alle KTB (ca. 520) erfasst werden, wenn man dabei berücksichtigt, dass eine TI ja auch für mehrere Kits gleichzeitig gelten kann. Die Reihenfolge der Implementierung richtet sich natürlich nach der Priorität im Zusammenhang mit dem Vertrieb und den sich entsprechend ergebenden Support-Anfragen. Somit machen die am meisten nachgefragten Kits hier den Anfang, und die anderen folgen nach und nach. Dabei darf freilich nicht vergessen werden, dass dieser Service von Dayco kostenlos bereitgestellt wird. VERSCHIEDENE INSTRUMENTE, EIN ZIEL: INFORMATION In diesem Sinne sind die TI ein Instrument, das parallel neben anderen Kanälen zur direkten Ein wertvolles Feedback ine Brücke zwischen Unternehmen und Endkunden. Oder besser gesagt zwischen Unternehmen, Endkunden, und allen, die dazwischen sind. Es reicht nämlich nicht, ein effizientes und hochwertiges Produkt zu liefern, sondern dem Kunden müssen auch alle notwendigen Instrumente an die Hand gegeben werden, damit er dieses Produkt selbständig verwenden und verstehen kann. Genau das ist die Hauptfunktion des Aftermarket-Technikers, der im DaycoUniversum gewissermaßen als „Bindeglied“ eine Schlüsselrolle spielt, wie es Franco D’Emilio erklärt, der als erster Dayco-Techniker diese wichtige und innovative Funktion übernommen hat. Hiermit kann ein doppelter Vorteil erreicht werden, nämlich „für den Kunden, der weiß, dass er sich bei allen mit seiner Arbeit zusammenhängenden technischen Fragen auf einen hochprofessionellen Support-Service verlassen kann, und für das Unternehmen, das auf diese Weise ohne Umwege an wichtige Hinweise aus dem Markt zur weiteren Verbesserung seiner Dienstleistungen und Produkte gelangt.“ So kommt es beispielsweise vor, dass ein Techniker Berichte erhält und diese im E Unternehmen bekanntmacht, damit nach den besten Lösungen gesucht werden und die Weiterentwicklung vorangetrieben werden kann. Ein Feedback dieser Art ist auch im Hinblick auf die Kommunikation besonders hilfreich, da auf diese Weise die richtige Sprache und die richtige Strategie gefunden werden können, um klare und lückenlose Antworten bei allen sich am Markt ergebenden Bedarfslagen geben zu können. EIN QUALIFIZIERTER SUPPORT Die Gruppe der Aftermarket-Techniker wurde aus genau diesem Grunde gebildet: Um auf Bedarfslagen am Markt zu reagieren, die von Mechanikern, Ersatzteilhändlern und Vertriebshändlern, die sich jederzeit über die DaycoHotline, das Call Center oder auch direkt an die Aftermarket-Techniker wenden können, mitgeteilt werden. Hiermit bietet Dayco allen seinen Kunden einen zusätzlichen Service, der zur Zeit in sechs von Dayco bearbeiteten Regionen verfügbar ist: Italien, Frankreich, Deutschland, Spanien, Großbritannien und Osteuropa. „Innerhalb dieses Erfahrung in der Kundenbetreuung. Antwort auf jede Anfrage, Austausch von Informationen und Meinungen und Durchführung einer direkten Ausbildung. Aus diesen Gründen ist die Stelle eines After-Market-Technikers geschaffen worden. XNetzwerks‘ hat sich ein intensiver Erfahrungsund Informationsaustausch entwickelt,“ so D’Emilio, „durch den die Beziehungen zwischen den verschiedenen Unternehmensstandorten gefestigt und der Service für unsere Kunden noch effizienter gestaltet wird.“ TECHNISCHE FRAGEN? DER AFTERMARKETTECHNIKER GIBT ANTWORT SCHULUNG AUF WUNSCH Was Italien anbelangt, so hat sich die Tätigkeit des Aftermarket-Technikers besonders in den letzten fünf bis sechs Jahren intensiviert. Mit den Schulungsaktivitäten wird inzwischen fast das ganze Land beginnend von den norditalienischen Regionen bis hin nach Sizilien abgedeckt. „Die Schulungen sind sowohl für unser Unternehmen als auch für unsere Kunden sehr hilfreiche und wichtige Veranstaltungen,“ erläutert D’Emilio. „Begonnen wird hierbei mit den Technischen Informationen, die sich übrigens jeder von der Dayco-Webseite herunterladen kann. Ausgehend von diesen werden weitere Details besprochen, beispielsweise wie starre Bauteile und Riemen zu handhaben sind, wie bestimmte Empfehlungen beim Einbau umzusetzen sind usw.“ Haben Sie Fragen oder Unklarheiten oder benötigen Sie detailliertere Informationen zur Verwendung der Daycoprodukte oder zu den rein technischen Aspekten Ihrer Arbeit? Senden Sie Ihre Fragen an uns unter der Adresse [email protected] Der Dayco-Techniker antwortet Ihnen in der nächsten Ausgabe des Magazins. MAI 2011 31 Update Auszug neue Produkte aus Auto-Katalog 2012 APV2708 FORD Mondeo II 2000 (GE) Mondeo II 2000 FL (GE) Mondeo II 2005 FL (GE) Transit 2000 APV2709 FORD Mondeo II 2000 (GE) Mondeo II 2000 FL (GE) Mondeo II 2005 FL (GE) Transit 2000 APV2710 FORD A4 Serie 2 A4 Serie 2 FL A6 Serie 3 A6 Serie 3 FL S3 Serie 2 TT serie 2 Focus Focus FL Focus C-MAX Tourneo Connect Transit Connect TC7 SEAT Altea Exeo Leon II Leon II FL Toledo serie 3 SKODA Octavia IV VOLKSW Eos Golf V Golf V Plus Golf VI Jetta III Passat VI Scirocco Touran I Touran II APV2711 MERCED W124 ATB2526 CITROEN Xsara FL PEUGEOT 306 II FIAT Ducato (280) Ducato Nuovo (279-280/2/4) Ducato (230-231-232-234) Ducato R90 ATB2531 SUZUKI Alto (RF410) ATB2532 TOYOTA Hilux (KDN) Hilux (KUN25/15) ATB2533 SEAT Ibiza III VOLKSW Polo VIII ATB2534 MITSUBISH Colt (Z30) ATB2535 MITSUBISH Colt (Z30) ATB2536 MAZDA Mazda 3 FL ATB2536 MAZDA Mazda 6 Mazda 6 FL MPV II Facelift ATB2537 KIA Carnival Carnival II Sedona Sedona II ATB2538 HYUNDAI Terracan ATB2527 ATB2528 CITROEN C5 ATB2528 PEUGEOT Bipper Partner (M49) Partner (M59) Ranch (M49) Ranch (M59F/U) 1007 106 - Restyling 206 206+ 207 307 406 Facelift ATB2529 ATB2530 32 SEAT Cordoba II Ibiza II FL1 VOLKSW Polo V AUDI A3 Serie 2 A3 Serie 2 FL A4 Cabriolet II POWER WORLD Update Auszug neue Produkte aus Auto-Katalog 2012 Terracan Facelift KIA ATB2539 Carnival Carnival II Sedona Sedona II HYUNDAI Terracan Terracan Facelift KIA Carnival Carnival II Sedona Sedona II ATB2540 TOYOTA Land Cruiser (BJ70) Land Cruiser (BJ80) ATB2542 TOYOTA Avensis (AT22*) Avensis (T25) Avensis (ZZT22*) Avensis Verso (CM20) Corolla (120) Corolla Facelift (110) Corolla Verso (CDE1*/ZZE1*) Corolla Verso FL(AUR/CUR/ZNR) Picnic Previa/Tarago RAV4 DPV1122 DPV1122 MERCEDES MERCEDES Classe C (202) Classe C (203) Classe C (203) Facelift Classe CLK (208) Classe CLK (209) Classe CLS (219) Classe E (210) Classe E (211) Classe G (M461/3) Classe ML (163) Classe ML (164) Classe R (W251) Classe S (220) Classe SL (230) Classe SLK (170) Coupe CL R129 Roadster Viano Vito DPV1123 FORD Galaxy I Facelift (VY) DPV1124 MERCEDES Classe E FL (211) Classe GL (164) Classe ML (164) Classe ML Facelift (164) Classe S (221) DPV1125 MERCEDES Classe GL (164) Classe ML (164) Classe ML Facelift (164) Classe R (W251) Classe S (221) DPV1126 MERCEDES Classe C (203) Classe C (203) Facelift Classe CLC (203) Classe E (210) Classe E (211) Classe ML (163) Sprinter DPV1127 MERCEDES Classe C (203) Facelift Classe C (204) Classe CLC (203) Classe CLK (209) Classe CLS Facelift (219) Classe E (211) Classe E FL (211) Classe GLK Classe R (W251) Classe SL Facelift (230) Classe SLK (171) Classe SLK Facelift (171) DPV1128 MERCEDES Sprinter DPV1129 OPEL Astra H Corsa C Facelift Meriva A VAUXHALL Astra MK V Corsa MKII Fcl Meriva A DPV1131 BMW Serie 3 LCI (E90/E91/E92/E93) DPV1132 BMW Serie 5 (F10/F11) Serie 5 Gran turismo (F07) MAI 2011 33 Update Auszug neue Produkte aus Auto-Katalog 2012 Serie 7 (F01/F02/F04) X5 LCI (E70) X6 (E71/E72) DPV1133 BMW Serie 1 (E81/E82/E88) Serie 1 LCI (E87) X1 (E84) DPV1134 BMW Serie 5 (E39) X5 (E53) DPV1135 MERCEDES Classe CLS (219) Classe E (211) Classe S (220) Classe SL (230) Coupe CL DPV1136 DPV1137 RENAULT OPEL VAUXHALL KTB577 Espace IV Phase 2 Espace IV Phase 3 Koleos (X45) Laguna II Phase 2 Laguna III Laguna III Phase 2 Latitude Megane II Megane III Scenic II Scenic III Trafic II FL Vel Satis Facelift Astra G Corsa C Corsa C Facelift Meriva A Astra MK IV Corsa MKII Meriva A ISUZU Trooper 98 (UBS) OPEL Monterey II VAUXHALL Monterey B KTB579 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon) KTB580 SUZUKI Swift SF (Fab. Hongrie) KTB580 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon) 34 POWER WORLD KTB581 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon) KTB582 SUZUKI Super Carry (SK4*) S410/S413 KTB591 CITROEN C4 C4 Picasso C5 Facelift C5- (X7) C8 Dispatch II Jumpy II PEUGEOT Expert II 307 307 Restyling 407 807 KTB593 HONDA Ballade 1 Civic (SL/SS/SP/WC) KTB594 SUZUKI Swift SF FL (Fab. Hongrie) KTB597 MITSUBISHI Lancer (CS/CT) Space Star (DG) KTB598 HYUNDAI Accent Excel Lantra Pony Scoupe KTB599 HYUNDAI i30 i30 (CZ) Coupe Coupe FL Elantra Lantra Trajet Facelift Tucson KTB600 HYUNDAI Accent Accent FL Coupe Coupe FL Elantra Getz (BJ) Getz (BJ) FL Update Auszug neue Produkte aus Auto-Katalog 2012 Matrix Matrix FL (TR09) Tiburon KTB601 HONDA ROVER KTB607 KTB608 KTB610 KTB611 HONDA HONDA ALFA ROMEO 200 Serie 3 400 Serie 2 45 600 Accord III Accord VI (CG/CH) Prelude (AB/BA) Prelude (BB*) Accord VI (CG/CH) Odyssey (RA) Shuttle (RA) GTV Spider (916) 145 146 147 155 156 LANCIA Lybra (839) AUDI Coupe (85) Quattro 100 (43) 100 (44) 200 (43) 80 80 (81) 90 (81,85) 90 (89,8A) VOLKSWAGEN KTB612 Accord V FL (CE/CF) Accord VI (CG/CH) Civic (MA/MB) Civic Aerodeck (MB/MC) TOYOTA Passat I Passat II Santana KTB621 TOYOTA Camry (SV/CV10) Camry (SV/CV20) Carina II (ST15*) Celica (TA/AA6) Corona (ST15*) KTB622 TOYOTA Celica (TA/AA6) Corolla (80) Corolla (90) MR 2 KTB623 TOYOTA Celica (ST16) KTB624 TOYOTA Celica (ST16) KTB625 TOYOTA Land Cruiser (BJ70) KTB627 LEXUS GS 300 TOYOTA Supra (JZA80) KTB634 MITSUBISHI Challenger (K9) Montero Sport (K9) Pajero Sport (K9) KTB635 MITSUBISHI Pajero 2 (V2/4) Shogun 2 (V2/4) KTB636 MITSUBISHI Carisma (DA) Pajero .Pinin (H7*) Shogun Pinin Space Star (DG) KTB637 MITSUBISHI Pajero 2 (V2/4) Shogun 2 (V2/4) 3PK863EE MINI MINI (R50/52/53) 3PK977EE ALFA ROMEO Brera Spider II 159 4PK903EE FIAT Ducato (243-244-245-247) Ducato II (250-251) 5PK778EE FIAT Nuova 500 Land Cruiser (BJ70) Land Cruiser (BJ80) MAI 2011 35