Der Schlüssel zum Kunden (4)

AUF EINEN BLICK
Betriebsführung
Nur einer von vier Kunden nimmt die
Werbung von Handwerksunternehmen wahr. Der wichtigste, von den
Kunden wahrgenommene Werbeträger ist das Firmenauto. Legen Sie in
Ihrem Unternehmen Spielregeln für
die Pflege der Fahrzeuge fest. Damit
erkennen die Kunden schon auf den
ersten Blick, dass Ihr Unternehmen
gut organisiert ist.
(Fortsetzung aus »de« 7/2008, S. 146ff.)
Der Schlüssel
zum Kunden (4)
Reicht es, viel Geld für Werbung auszugeben oder muss man für
erfolgreiche Werbung im Elektrohandwerk woanders ansetzen?
Elektrohandwerker investieren im Schnitt etwa 6 000 € pro Jahr in
Werbung. Doch wie gut ist das Geld angelegt?
WAHRGENOMMENE WERBUNG
E
ine groß angelegte Privatkundenbefragung zeigt überraschende
Ergebnisse, wie Kunden die Werbung des Handwerkers wahrnehmen.
Bei der Frage, warum ein Privatkunde einem Handwerker einen Auftrag erteilt, stehen gute Erfahrungen
und Empfehlungen aus dem privaten
Bekanntenkreis im Vordergrund:
• 29 % der Befragten erteilen einen
Auftrag, weil sie eine Empfehlung aus
dem privaten Bekanntenkreis erhalten haben.
• Knapp 8 % geben als Grund dafür die
Gelben Seiten an.
• Etwa 7 % erteilen einen Auftrag, weil
der Betrieb von einem anderen Handwerker empfohlen wurde.
Die Privatkunden, die einem Handwerker einen Auftrag erteilt haben, wurden gefragt, ob sie sich an die Werbung
des Handwerkers erinnern, der bei
ihnen tätig war. Die Ergebnisse sind
ernüchternd. Lediglich 21 % der Befragten bejahten das; 76 % antworteten mit Nein (Bild 8). Werbliche Aktivitäten seitens des
Handwerks kommen also
nur bedingt bei den
Kunden an.
Firmenfahrzeuge
7,1 %
Zeitung (Inserate, Beilagen, Annoncen)
4,4 %
Wochenzeitungen, Anzeigenblätter
2,5 %
Werbeschilder / Plakate
1,9 %
Postwurfsendungen, Flyer, Handzettel
1,4 %
Internet
1,1 %
Mund-zu-Mund-Propaganda
0,5 %
Telefonbuch, Gelbe Seiten
0,5 %
Radio
0,3 %
Sonstiges
6,6 %
weiß nicht / keine Angabe
0,5 %
Tabelle 8: Die meisten Kunden erinnern sich an Werbung auf dem Firmenfahrzeug und fast ebenso viele an die Werbung des Handwerkers in der Zeitung (Inserate, Beilagen und Annoncen) und in Wochenzeitungen bzw. Anzeigenblättern
nein
ja
weiß nicht /
keine Angabe
2,5 %
76,2 %
21,4 %
Bild 8: Erinnerung der Kunden an Werbung ihres Handwerkers
Der Transporter
als Werbeträger
Tabelle 8 zeigt, welche Werbung Privatkunden wahrnehmen. Da das Firmenauto mit Abstand am häufigsten als
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Bild 9: Sorgen Sie für eine unverwechselbare Beschriftung Ihres Firmenfahrzeugs. Es könnte 08/15 beschriftet sein (li.) oder aber wie das Fahrzeug (hier ein
Entwurf) der Fa. Röthemeyer, Fachbetrieb für Elektrotechnik und Kälte- /
Klimatechnik, das sich im positiven Sinn von der Masse abhebt (re.)
de 8 /2008
Betriebsführung
TO-DO-LISTE
Das sollten Sie anpacken
Auswirkungen
Im Erstkontakt den Kunden immer fragen:
»Wie sind Sie auf unseren Betrieb aufmerksam
geworden?«
Sie erkennen, welche Werbeaktivitäten Ihres Unternehmens
ankommen und können Ihr Geld
viel besser investieren.
Checkliste zur Pflege eines Firmenautos
einführen und konsequent kontrollieren.
Für Mitarbeiter, die dafür verantwortlich sind,
müssen sich auch Konsequenzen ergeben,
wenn die in der Checkliste festgelegten Spielregeln nicht eingehalten werden.
Fahrzeug wird zum positiven
Werbeträger für das Unternehmen.
Rechtzeitig Neuinvestitionen in den Fuhrpark.
Informieren Sie sich über Ihren Berufsverband,
der i. d. R. Sonderkonditionen für Leasing und
Kauf von Firmenautos anbietet.
Mitarbeiter sind motivierter,
wenn die Fahrzeuge neu und
gepflegt sind, und der Fuhrpark
ist immer auf dem aktuellen
Stand. Auch die Kunden nehmen
wahr, ob es sich die Firma leisten
kann, in ordentliche Firmenfahrzeuge zu investieren.
Tabelle 9: Die Firmenfahrzeuge sind Werbeträger und Aushängeschild für
jedes Unternehmen
Werbeträger wahrgenommen wird
(Bild 9), sollte seiner Pflege größte Sorgfalt gewidmet werden. Auch in den
Fahrgastraum sehen so mache Kunden
hinein und können somit erkennen, ob
es sich hierbei um ein Firmenfahrzeug
oder um eine »Brotzeitstube« handelt.
Erstellen Sie für Ihr Unternehmen
eine Checkliste für die Pflege der Firmenautos und klären Sie in dieser
Checkliste die Verantwortlichkeiten:
• Waschen des Fahrzeugs
• Ordnung im Fahrerraum
• Technik, Öl, Reifendruck, technischer
Zustand, Inspektionen und TÜV
• Ordnung und Bestückung von Werkzeug und Material
• Verhalten im Straßenverkehr, Parken.
Die besten Checklisten nützen nichts,
wenn es keine Konsequenzen bei
Nichteinhaltung der Spielregeln gibt
(Tabelle 9). Beispielsweise gibt es Kollegen, die ihren Mitarbeitern 1 h pro
Woche zur Verfügung stellen, um das
Firmenfahrzeug zu pflegen. Kommt
der Mitarbeiter seiner Verpflichtung
nicht nach, muss er vier Überstunden
von seinem Jahresarbeitszeitkonto opfern. Nur wenn es Konsequenzen gibt,
werden sich die Mitarbeiter an die festgelegten Spielregeln halten.
Ulrich C. Heckner,
Betriebsberater, Kastl / Obb.
AN DER FALSCHEN STELLE GESPART
»Das erste Kundendienstfahrzeug – ein
von unseren Eltern gesponserter VWBulli – war mit Werbung beklebt. Es war
so, wie man es auch heute noch oft
beobachten kann. Jeder von uns sieht
täglich Servicefahrzeuge mit Dachreitern, die die Werbung eines Lieferanten
tragen. Die eigene Werbung ist im Vergleich oft verschwindend klein.
So glaubte auch ich, Rolf Steffen, in
der Gründungsphase an der Werbung
etwas sparen zu können. Das Angebot
eines Lieferanten, die Fahrzeugbeschriftung und die Leuchtwerbung am
Gebäude zu liefern – und das auch noch
kostenlos –, kam da gerade recht. Dabei
de 8 /2008
war es selbstverständlich, dass der Name
des Lieferanten größer geschrieben war
als unserer.
So kam es, wie es kommen musste.
Eines Tages, als ich das Fahrzeug für die
Mittagspause vor dem Haus meiner
Eltern parkte, kam eine ältere Dame die
Straße entlang und rief: »Hallo, Herr
Junkers.« Nachdem die Dame ein zweites und ein drittes Mal gerufen hatte,
drehte ich mich um und verstand: Ich
war gemeint. Die Werbung an Fahrzeug
und Gebäude hatte Wirkung gezeigt –
nur nicht die, die ich mir erhofft hatte.
Sicher aber die des Sponsors.«
aus: »Spitzenleistungen im Handwerk«
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