Erlaubnis-Marketing - druck

Erlaubnis-Marketing
Erlaubnis-Marketing
Der durchschnittliche amerikanische Konsument muss rund eine Million Werbebotschaften im Jahr
verkraften – bei uns dürfte die Zahl nur geringfügig kleiner ausfallen. Aufmerksamkeit ist damit zu
einer der knappsten und wertvollsten Ressourcen geworden. Aber die klassische Werbung raubt dem
Adressaten zusätzlich Zeit, indem sie ihn immer wieder durch ungebetene Botschaften unterbricht.
Das Erlaubnis-Marketing erkennt diese Überforderung der Menschen an und versucht zuerst einmal
Gesprächsbereitschaft herzustellen und sich die Erlaubnis für einen tiefer gehenden Kontakt zu holen.
Die Umsetzung dieser Idee ist ebenso einfach wie schwer zu verwirklichen. Machen Sie Fremde zu
Freunden und Freunde zu treuen Konsumenten.
Im Gegensatz zum klassischen Interruptions-Marketing, bei dem der Kunden ungefragt mit Werbebotschaften konfrontiert wird, handelt es sich beim Erlaubnis-Marketing um einen langfristigen und
sensiblen Prozess. Das Unternehmen muss dem Kunden nämlich zunächst einmal einen konkreten
Anreiz bieten, mit ihm in Kontakt zu treten und etwas von seinen Bedürfnissen preiszugeben. Wie
beim Aufbau einer echten Freundschaft wird dann das Verhältnis Schritt für Schritt intensiviert. Im
optimalen Fall führt das dazu, dass der Kunden Kontaktaufnahme und Werbebotschaften nach einer
Weile bereits erwartet und diese für ihn nicht nur relevant, sondern auch auf ihn persönlich zugeschnitten sind. In diesem Zusammenhang gewinnt das One-to-One-Markeing immer mehr an Bedeutung, denn je stärker die Inhalte auf die Bedürfnisse des einzelnen Interessierten abgestimmt
werden, desto eher wird er sich in einen wahren Freund der beworbenen Marke verwandeln lassen.
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Im Folgenden sollen beispielhaft vier Umsetzungsmöglichkeiten aufgezeigt werden:
Marketing über Geschenke
Von neuen Produkten Probepackungen zu verschenken ist ein alter Marketinghut. Doch mit Hilfe des
Internets erreicht dieser Ansatz völlig neue Dimensionen: Heute werden ganze Rechner verschenkt,
kostenlose Internetzugänge und freie Surfstunden, immer im Austausch gegen persönliche Daten. Für
den Vorstufenbereich bietet dieser Trend neue Möglichkeiten, den Kunden durch gezielte Benefits an
das Unternehmen zu binden und über diesen Kanal Werbebotschaften zu platzieren.
Marketing über Prämien
Eines der erfolgreichsten Prämiensysteme in Deutschland ist sicherlich das Miles-and-MoreProgramm der Lufthansa. Durch die Mitgliedschaft in diesem Club lassen sich zum einen attraktive
Prämien erwerben. Zum anderen ist es für die Lufthansa ein weiterer Kommunikationskanal, über
den via Newsletter regelmäßig Werbebotschaften übermittelt werden.
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Marketing über Informationen
Bei den Firmennewslettern, die via E-Mail verschicht werden, geht es nach Aussage der Verantwortlichen überhaupt erst in zweiter Linie um die Verbreitung von Werbung. Zentrale Aufgabe ist vielmehr
das Verschicken von Informationen. In vielen Unternehmen setzt man heute auf das ErlaubnisMarketing via E-Mail. Zumeist handelt es sich hierbei um mehr oder weniger regelmäßige Infobriefe,
die die Interessierten nach einer persönlichen Registrierung in ihrem elektronischen Briefkasten
vorfinden und die sie jederzeit wieder abbestellen können.
Marketing über Produktkäufe
Kunden, die schon einmal ein Produkt eines Unternehmens gekauft haben, sind zumindest grundsätzlich viel eher bereit, ihre Einwilligung zu weiteren Marketingaktivitäten zu geben.
Die Bereitschaft, sich der klassischen Unterbrecher-Werbung auszusetzen, wird in Zukunft weiter
sinken. Wer in Zukunft erfolgreich auf seine Angebote hinweisen möchte, sollte sich zuvor die
Erlaubnis dafür holen – wie es unter Freunden üblich ist.
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Autor
Peter Jeschke − Dipl.-Ing. (FH), Dipl.-Wirt.-Ing. (FH)
Management Consultant
Geschäftsführender Gesellschafter, GC Graphic Consult
Beratungsschwerpunkte
Strategie, Organisation, Vertrieb, Personalentwicklung, Sanierung
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