erfolgreiche positionierung im wettbewerb entwickeln

PRODUKTE DER STRATEGIEENTWICKLUNG
ERFOLGREICHE POSITIONIERUNG
IM WETTBEWERB ENTWICKELN
MANAGEMENT CONSULTANTS FÜR STRATEGIE UND PERSONAL
Seit 1996 unterstützen wir unsere Kunden weltweit, ihre Unternehmensziele in den Gebieten Strategie, Marketing,
Vertrieb und Organisation sowie Personal zu erreichen. Über 70 erfahrene Berater arbeiten mit ihrer unterschiedlichen Expertise im Team an den speziellen Fragestellungen unserer Kunden.
Mit den drei Leistungsbereichen Strategieentwicklung, Personalentwicklung und Personalberatung sind wir
an fünf Standorten vertreten: Hamburg, Berlin, Köln, München und Hongkong. Im Bereich Strategieentwicklung
haben wir in den vergangenen Jahren 500 Unternehmen beraten und entwickelt; im Bereich Personalentwicklung 150.000 Menschen trainiert und gecoacht sowie in der Personalberatung 1.500 Positionen besetzt und
2.000 Management-Audits durchgeführt.
DIE LEISTUNGSBEREICHE
STRATEGIEENTWICKLUNG
Entwicklung eines individuellen, schlüssigen
Systems zur Erreichung der strategischen und
operativen Unternehmensziele.
PERSONALENTWICKLUNG
Entwicklung von Führungskräften und
Mitarbeitern auf Basis der für die Ausübung
ihrer Position notwendigen Kompetenzen.
PERSONALBERATUNG
Kompetenz- und wertebasierte Personalberatung zur Besetzung von Vakanzen auf
Leadership- und Professional-Level.
HINTERGRUND UND ZIELSETZUNG
POSITIONIERUNG – ÜBERLEGENE PRODUKTLEISTUNG GEZIELT
ENTWICKELN UND IM MARKT OFFENSIV HERAUSSTELLEN
Der Käufer sieht täglich unzählige Produktangebote. Davon erscheinen viele profillos und austauschbar. Als einzige Entscheidungshilfe bleibt da oft nur der Sonderrabatt. Will man dem als Unternehmen entgehen, muss man zukünftigen Kunden die überlegene
Leistung des eigenen Produktes kommunizieren. Und: Diese Überlegenheit muss wahrnehmbar sein. Verborgene Spitzenleistungen
haben noch keinen überzeugt. Der Kaufentscheider nimmt selektiv wahr: Er berücksichtigt nur einige wenige Produkteigenschaften beim Kauf, die für ihn wichtig sind. So kann beispielsweise bei einem Autokauf für bestimmte Kunden die Automarke und die
Farbe eine große Rolle spielen, die Anhängerkupplung ist dagegen nicht entscheidungsrelevant. Gelingt es dem Unternehmen, in
wichtigen Produktmerkmalen seinen Kunden wahrnehmbar einen höheren Nutzen als der Wettbewerb anzubieten, schafft dies
strategische Wettbewerbsvorteile. Diese Vorteile mit einer klaren Positionierungsstrategie garantieren im Markt langfristig den
Unternehmenserfolg.
DIE OPTIMALE POSITIONIERUNG
PREMIUMQUALITÄT
MARKE A
ermöglicht nachhaltigen Erfolg, wenn sie auf strategischen (nachhaltigen, relevanten, einzigartigen)
MARKE F
Wettbewerbsvorteilen basiert.
MARKE V
PREISGÜNSTIG
Eine strategische Positionierung
PREMIUMPREIS
MARKE O
im Markt steigert den Vertriebserfolg.
MARKE D
NIEDRIGE QUALITÄT
POSITIONIERUNG MACHT DEUTLICH,
SCHLÜSSELFRAGEN FÜR DIE
WELCHEN MEHRWERT DAS PRODUKT
POSITIONIERUNG:
DEM KUNDEN LIEFERT.
›
Was ist mein relevanter Markt?
›
Welche Eigenschaften des Produkts
oder der Dienstleistung sind für Kunden
überhaupt wahrnehmbar und welche
sind letztlich entscheidungsrelevant?
›
Was leistet das Produkt in den
Kerneigenschaften?
›
Was leisten die relevanten Wettbewerber im Vergleich?
ALLEINSTELLUNGSMERKMALE SCHAFFEN:
DIE ERKENNBARE POSITIONIERUNG
Eine erfolgreiche Positionierung unterstreicht
SCHAFFT ORIENTIERUNG FÜR KUNDEN
die besonderen Leistungen und Kompetenzen
IM MARKT.
des Unternehmens im Markt.
IDEALTYPISCHES VORGEHEN
Um die Positionierung systematisch anzugehen, ist eine intensive Befragung von bestehenden
und potenziellen Kunden unerlässlich. Ziel ist es, die aktuelle Positionierung zu evaluieren und zu
optimieren. Die Positionierung der eigenen Produkte im Wettbewerbskontext durch den Kunden
wird transparent, Stärken und Schwächen werden deutlich. Die Geschäftsführung kann auf dieser
Basis Entscheidungen treffen, die Positionierung gezielt zu optimieren oder ggf. eine Neupositionierung vorzunehmen.
1.
KICK-OFF
In einem Kick-off-Workshop werden die Eckpunkte der Kundenbefragung für die
Positionierung festgelegt. Dazu zählen die Definition des relevanten Marktes inkl.
der Wettbewerber, die Festlegung der relevanten Zielgruppe und die Festlegung
der für den Kunden wahrnehmbaren Produkteigenschaften.
2.
FELDPHASE
Hier findet die Befragung der Zielgruppen statt. Je nach Erreichbarkeit der Zielgruppe
wählen wir die geeignete Methode aus, um ein repräsentatives Bild des Marktes zu
erhalten. Die Methoden reichen von persönlichen Interviews durch unsere erfahrenen
Berater bis hin zu breit angelegten Online-Befragungen.
3.
AUSWERTUNGSPHASE
In dieser Phase erfolgt die Analyse des relevanten Marktes, die Entwicklung der
Wettbewerbsvorteilsmatrix und die Ableitung der optimalen Produktpositionierung.
PAWLIK erstellt einen vollständigen Ergebnisbericht mit allen Datenauswertungen
und eine Management Summary mit allen wichtigen Erkenntnissen und Empfehlungen
für die nächsten Schritte.
4.
UMSETZUNGSPHASE
In der Umsetzungsphase wird aus den Ergebnissen eine konkrete Produktstrategie
abgeleitet. In einem Ergebnisworkshop mit den Produktmanagern und weiteren
Entscheidern aus dem Unternehmen präsentiert PAWLIK alle Ergebnisse und stellt
die Herleitung der Handlungsempfehlungen dar. Ein Ergebnis ist z.B. die konkrete
Empfehlung der Schwerpunktsetzung in der Werbekonzeption.
ERGEBNISSE UND NUTZEN
FÜR UNSERE KUNDEN
Die Positionierungsstudie arbeitet die strategischen
Wettbewerbsvorteile des Produktes aus Kundensicht
DIE POSITIONIERUNGSSTUDIE
klar heraus. Darauf aufbauend wird die optimale
Positionierung im relevanten Wettbewerbsumfeld
entwickelt, mit dem Ergebnis, fokussierter auf einen
höheren Marktanteil und Wachstum hinzuarbeiten.
Eine klare Positionierung hilft, sich erkennbar vom
Wettbewerb abzugrenzen und bietet damit auch die
Möglichkeit, höhere Preise durchzusetzen.
trägt zur Durchsetzung höherer
Preise bei
identifiziert strategische Wettbewerbsvorteile des eigenen Produkts im Markt,
schafft eine einheitliche und schlüssige
Konzeption der Produktkommunikation,
liefert wertvollen Input für die
Kreativagentur, wie die Kommunikation für die Zielkunden relevanter,
verständlicher, überzeugender und
kaufaktivierender wird,
gibt die Richtung für eine marktorientierte Produktentwicklungen vor.
WEITERE FRAGEN?
Für weitere Informationen zur
erfolgreichen Positionierung
im Wettbewerb
stehen wir Ihnen gerne zur
Verfügung.
T +49 (0)40 532 850-0
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