Eckdaten des Tupperware-Konzerns

Betriebswirtschaft
04/2011
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Alle Wege führen zur Kundin/zum Kunden – oder
auch nicht!
Fallbeispiele und didaktische Materialien zum Bereich Distributionspolitik
1. Zum Thema
Das Themenfeld Distribution wird im Unterricht oft nur nachlässig behandelt. Völlig zu
Unrecht, wie die betriebswirtschaftliche Realität zeigt. Denn mit der Entscheidung eines
Unternehmens für seine Absatzwege sind auch relativ langfristige (positive wie auch
negative) Auswirkungen verbunden. Die gewählten Vertriebsformen beeinflussen
beispielsweise die Verfügbarkeit der Waren, die Preisgestaltung, das Image der Produkte,
den Kontakt zu den Kunden/Kundinnen und damit in weiterer Folge die abgesetzte
Menge. Philip Kotler und Friedhelm Bliemel stellen dazu Folgendes fest:
„Entscheidungen über das Distributionssystem sind für das Unternehmen äußerst kritisch. Sind die
Distributionskanäle gewählt, dann üben sie einen ganz wesentlichen Einfluss auf alle anderen
Marketingentscheidungen des Unternehmens aus. Die Preisgestaltung hängt z. B. davon ab, ob
man für seine Produkte Supermärkte oder den Fachhandel als Absatzpartner gewählt hat. Die
Entscheidungen über Aufgaben des Vertriebs und der Werbung hängen davon ab, in welchem
Umfang die gewählten Handelspartner geschult und motiviert werden müssen. Distributionsentscheidungen sind auch deshalb kritisch, weil sie relativ langfristige Bindungen an andere
Unternehmen mit sich bringen.“ (Kotler, Ph./Bliemel, F.: Marketing-Management, Analyse, Planung und
Verwirklichung, S. 1073, 10. Auflage)
Die meisten Hersteller verkaufen heute ihre Waren und Dienstleistungen nicht direkt an
den Endverbraucher. Produzent und Konsument sind durch eine Vielzahl von Partnern im
Distributionssystem (z. B. Groß- und Einzelhandel, Handelsvermittler) miteinander
verbunden, die verschiedenste Aufgaben und Funktionen übernehmen, wobei es für den
Hersteller entscheidend ist, wie die Partner diese Herausforderungen meistern. Philip
McVey bemerkt dazu treffend:
„Der Hersteller sollte den Kaufmann im Handel nicht als bezahlten Helfer in seinem Warenverteilungssystem betrachten, sondern als eigenständig entscheidenden Kunden, der für eine
noch größere Gruppe von Kunden handelt.“ (McVey, Ph.: Are Channels of Distribution What the Textbooks
Say?, in: Journal of Marketing, 24.1.1960)
2. Didaktische Tipps und Hinweise
Zentrales Ziel der nachfolgenden Arbeitsaufträge ist es, das von den Schülern und
Schülerinnen oft als sehr trocken erlebte Themenfeld Distribution anhand lebensnaher
und aktueller Beispiele interessant aufzubereiten und einen Einblick in aktuelle
Entwicklungen in diesem Bereich zu gewähren.
Zu den einzelnen Arbeitsaufträgen ist im Detail Folgendes anzumerken:
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Aufgabenstellung 1: Vertriebswege am Beispiel eines Erdbeerbauern
Diese animierte Power-Point-Präsentation stellt eine Möglichkeit dar, relativ rasch und
auf spielerische Art und Weise verschiedene Vertriebsformen zu wiederholen.
Gemeinsam mit den Schülern/Schülerinnen kann hierbei Schritt für Schritt überlegt
werden, welche möglichen Wege einem Erdbeerbauern zum Absatz seiner Früchte zur
Verfügung stehen.
Aufgabenstellung 2: Absatzwege bei „Matador“ und „Holland Blumen Mark“
In dieser Aufgabe werden ebenfalls im Sinne einer Wiederholung zwei österreichische
Unternehmen (Matador und Holland Blumen Mark) und deren verschiedene
Vertriebsformen in einer kurzen Beschreibung dargestellt. Die angesprochenen
© MANZ Verlag Schulbuch
Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Absatzwege sollen von den Schülern/Schülerinnen in einem ersten Schritt identifiziert
und anschließend in die vorgegebene Grafik „Formen der Absatzwege“ eingeordnet
werden. Im Zuge dieser Aufgabe soll den Schülern/Schülerinnen auch nochmals
verdeutlicht werden, dass nicht immer alle Formen ganz eindeutig zugeordnet werden
können.
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Aufgabenstellung 3: Vertriebsformen „früher – heute“
Während es vor 50 Jahren im Wesentlichen nur drei Vertriebsformen gab, hat der
Verbraucher von heute, wie die Grafik „Zahl der Vertriebsformen vervielfacht“
eindrucksvoll veranschaulicht, zahlreiche Möglichkeiten, Konsumgüter und Produkte
des täglichen Verbrauchs zu erwerben. Mithilfe dieser Grafik könn(t)en vor allem die
rasanten Entwicklungen bzw. Veränderungen im Bereich der Distributionspolitik
aufgezeigt werden.
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Aufgabenstellung 4: Fallbeispiel „Biowichtl“1
In diesem Fallbeispiel geht es um die Firma Biowichtl, die mit Bio-Produkten handelt.
Der/die Schüler/in schlüpft in die Rolle eines/einer Beraters/Beraterin des
Eigentümers Herrn Bruckner. Basierend auf einer ausführlichen Unternehmensbeschreibung soll in einem ersten Schritt die aktuelle Distributionssituation analysiert
werden und darauf aufbauend systematisch nach potenziellen neuen Absatzmöglichkeiten gesucht werden.
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Aufgabenstellung 5: Fallbeispiel „Tupperware“
Das international bekannte Unternehmen Tupperware vertreibt weltweit in erster
Linie Küchen- und Haushaltsartikel, aber auch Kosmetik- und Körperpflegeprodukte.
Ein wesentlicher Grund für den hohen Bekanntheitsgrad des Unternehmens ist das
Direktvertriebssystem auf Basis der sogenannten Tupperpartys. Auf diesen
Partys − sie finden meist in Privathaushalten statt − stellen Verkaufsberater/innen
(das sind angelernte Privatpersonen, vor allem Frauen) die Produkte vor und nehmen
anschließend die Bestellungen für Tupperware auf. Einer der Hauptvorteile des
Systems besteht darin, dass Vergleiche im Moment des Verkaufsgesprächs nicht
möglich sind.
Die Er- bzw. Bearbeitung dieses Themas könnte in folgenden Schritten erfolgen:
Schritt 1: Recherchen zum Unternehmen mithilfe des Internets
Die Schüler/innen versuchen anhand angegebener Links zentrale Informationen zum
Unternehmen „Tupperware“ (z. B. Eckdaten, Geschichte, Entwicklung und Vertriebssystem des Unternehmens) zu sammeln, aufzubereiten bzw. kritisch zu beleuchten.
Schritt 2: Tupperware-Partys – Recherchieren Sie!
Ausgehend von der Überlegung, dass in Österreich pro Jahr zirka 100000
Tupperware-Partys mit über einer Million Teilnehmer/innen stattfinden, erscheint es
naheliegend, dass die Schüler/innen Informationen und Eindrücke bzw. Erfahrungen
von Personen, die an solchen Verkaufsveranstaltungen teilgenommen haben, mithilfe
eines Fragebogens zu erfassen und aufzubereiten versuchen.
Schritt 3: Einkauf in Partystimmung – Risiken für den/die Käufer/in
Mithilfe des Artikels „Nach der Verkaufsparty kann die Ernüchterung folgen“ soll den
Schülerinnen und Schülern veranschaulicht werden, dass der Einkauf auf Verkaufspartys für den/die Käufer/in nicht immer frei von Tücken ist.
_________
1
) Dieses Fallbeispiel wurde von Mag. Dagmar Gall und Mag. Andreas Legerer im Rahmen der Lehrveranstaltung „Orientierungsseminar“ (WU Wien, Institut für Wirtschaftspädagogik, SS 2010) recherchiert bzw.
didaktisch aufbereitet und für diese Veröffentlichung aktualisiert bzw. überarbeitet.
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Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Im zweiten Teil des Artikels wird in kurz gefasster Form aufgezeigt, wie Bestellungen
auf Verkaufspartys ohne weiteres rückgängig gemacht werden können. Vor der
Besprechung dieses Abschnitts sollte sinnvollerweise der Themenkomplex „Rücktritt
und Widerruf bei Haustürgeschäften“ wiederholt werden (z. B. in: Betriebswirtschaft
HAK I, Kap. 5.2 „Kaufverträge abschließen“, MANZ Verlag Schulbuch 2008).
3. Schulbuchbezug
Betriebswirtschaft HAK II
Kapitel 3.6: „Wie das Produkt zum
Kunden kommt“
SB-Nr.: 140759
MANZ Verlag Schulbuch, 2010
Betriebs- und Volkswirtschaft HAS 2
Kapitel 3.4: „Wie das Produkt zum
Kunden kommt“
SB-Nr.: 140757
MANZ Verlag Schulbuch, 2009
Betriebs- und Volkswirtschaft HLW II
Kapitel 3.5: „Wie das Produkt zum
Kunden kommt“
SB-Nr: 140763
MANZ Verlag Schulbuch, 2009
Betriebswirtschaft HAK I
Kap. 5.2 „Kaufverträge abschließen“
SB-Nr.: 136141
MANZ Verlag Schulbuch 2008
4. Materialien und Downloads
Zu diesem Thema stehen Ihnen folgende ergänzende didaktische Materialien zum
Download zur Verfügung:
»
»
Medienpaket „Transport und Verkehr“
http://aws.m-services.at/home [Angebote  Medienpakete  2010]
Medienpaket „Unternehmensgründung“
http://aws.m-services.at/home [Angebote  Medienpakete  2001]
5. Weitere Informationen
Weitere Informationen zu diesem Thema können im Internet unter folgenden Adressen
abgerufen werden:
»
Gründerservice der Wirtschaftskammer Österreich
www.gruenderservice.at
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Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Aufgabenstellung 1: Vertriebswege am Beispiel eines Erdbeerbauern
Überlegen Sie gemeinsam mit Ihrem Sitznachbarn, welche möglichen Wege ein
Erdbeerbauer zum Absatz seiner Früchte wählen könnte und tragen Sie diese in die
nachfolgende Übersicht ein.
Aufgabenstellung 2: Absatzwege bei Matador und Holland Blumen Mark
In die nachfolgenden Unternehmensprofile der zwei Firmen „Matador“ und „Holland
Blumen Mark“ sind auch jeweils ihre verschiedenen Absatzwege verpackt. Bitte
bearbeiten Sie in diesem Zusammenhang folgende Aufgabenstellungen:
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Aufgabe 1: Lesen Sie die beiden Beschreibungen aufmerksam durch und
markieren Sie alle im Text vorkommenden Absatzwege der Unternehmen.
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Aufgabe 2: Ordnen Sie die von Ihnen erkannten Vertriebsformen in die
abgebildete Grafik „Formen des Absatzweges“ ein. Welche Form ist aus Ihrer Sicht
nicht eindeutig zuordenbar (Mischform)? Begründen Sie Ihre Antwort.
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Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
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Aufgabe 3: Erklären Sie anhand ihrer Beispiele, wo der Unterschied zwischen
direktem und indirektem Absatz liegt und geben Sie jeweils mindestens drei
Vorteile an, die diese beiden Formen mit sich bringen könnten.
Matador: „Alle Kinder hämmern gern“
Seit 1903 gibt es Matador, das legendärste österreichische
Spielzeug aller Zeiten. Dieses Spielzeug mit Holzklötzen und
Stäben aus heimischem Holz ist mehr als ein Spiel, es regt die
Kreativität und das analytisch-räumliche Denken an und bildet einen wertvollen Gegenpol
zur Bildschirmübersättigung unserer Zeit.
Den Namen „Matador“ hat sich sein Erfinder, der Wiener Johann Korbuly, selbst
einfallen lassen – gemeint war damit aber nicht der spanische Stierkämpferkult,
sondern die wienerische Bedeutung, die man heute etwa noch im Wort „Lokalmatador“
findet: „Der Beste in seinem Fach“.
Matador hat viele gute aber auch schlechte Zeiten er-/überlebt. Nach einer fast
zehnjährigen Stilllegung erfolgte 1996 durch die Familie Tobias der Relaunch der
Marke. Ein Investment, das sie bis heute nicht bereut hat. Bereits im Frühjahr 1997
wurde mit der neuen Produktion begonnen, damals noch in Tschechien. Aus Qualitätssowie Flexibilitätsgründen wurde die Produktion aber bereits wenige Monate später in
eine Tischlerei in Niederösterreich (Waidhofen/Thaya) verlegt, der österreichische
Wertschöpfungsanteil an der gesamten Produktpalette liegt heute bei ca. 97 %.
Matador verkauft pro Jahr 50000 Baukästen um 20 bis 120 Euro. In Österreich ist das
Geschäft seit Jahren konstant. Jeder Spielzeugeinzelhändler, der etwas auf sich hält,
führt Matador, in der Vorweihnachtszeit kooperiert das Unternehmen auch mit dem
Diskonter Hofer, um die Bausätze verbilligt unters Volk zu bringen. Die Bausätze können
aber auch weltweit über den zweisprachigen, gut sortierten Online-Shop sowie vor Ort in
der kleinen Verkaufsstelle in der Fabrik in Waidhofen bezogen werden.
Die große Hoffnung der Geschäftsleitung ist der Export. Jeder fünfte Baukasten wird in
Asien, Afrika oder den USA verkauft. Im Ausland lebt Matador von einzelnen
Großhändlern und ist nicht flächendeckend vertreten. In Zukunft soll der Umsatz,
anders noch als heute, zu zwei Dritteln im Ausland gemacht werden.
Collage aus folgenden Quellen: www.matador.at, Die Presse, 03. 12. 2010/27. 05. 2009; Wirtschaftsblatt, 13. 12. 2010;
Telefonauskunft vom 23. 03. 2011
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Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Holland Blumen Mark: "Jeder soll sich Blumen/Pflanzen leisten können"
Holland Blumen Mark wurde 1974 von Kees van der Velden in Wien
gegründet. Eines der ersten Dinge, die ihm in Österreich auffielen, waren
die überhöhten Preise für Blumen. Als Holländer, in dessen Land an jeder
Ecke Blumen um wenig Geld zu haben waren, stimmten ihn die hohen
Gewinnspannen in Österreich nachdenklich. So änderte er die
Preissituation; sehr zum Ärger seiner Mitbewerber.
Die Gründe für die explosionsartige Verbreitung der „Holland Blumen Mark“-Geschäfte
waren auf jeden Fall vielfältig. Der wichtigste Punkt war sicher die perfekte Organisation:
Kees hatte vom Anbau über Export, Import und Detailvertrieb alles selbst in der Hand.
Seit 2008 befindet sich Holland Blumenmark im Besitz der RECAP Gruppe in Linz. Mit
dem Erwerb des Unternehmens wurde die Strategie mit dem Fokus Cheap & Chic neu
ausgerichtet. So will man erreichen, dass günstiger Preis und Top-Qualität einander nicht
ausschließen. Alle Filialen wurden revitalisiert – heute erstrahlen bereits 90 Geschäfte
(etwa drei Viertel aller Shops) im neuen Design – und neue Standorte gesucht und
geöffnet, fehlende Systeme geschaffen, das Marketing völlig erneuert und es wird massiv
in die Schaffung zeitgemäßer Systeme investiert. Holland Blumen Mark will in Österreich
aber weiter wachsen, daher wird in Österreich ein Franchisesystem entwickelt, das die
Expansion weiter vorantreibt. Seit 2011 können die Kunden durch den brandneuen
Online-Shop auch alle Vorzüge des Online-Shoppings genießen.
Der 1998 eingeschlagene Weg, den Umweltgedanken stärker in den Fokus der
strategischen Überlegung zu rücken, wird konsequent weitergeführt. So wurden
aufgelassene Tankstellen als Detailgeschäfte erworben, nach dem Motto: "Blume statt
Blech".
Collage aus folgenden Quellen: www.hollandblumenmark.at, Cash. Das Handelsmagazin, 28. 12. 2010
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Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Aufgabenstellung 3: Vertriebsformen „früher – heute“
Während es vor 50 Jahren im Wesentlichen nur drei Vertriebsformen gab, hat sich seither
diese Zahl vervielfacht, d. h., es kam zu umfassenden Veränderungen im Bereich der
„Distributionspolitik“. Dem/der Letztverbraucher/in stehen heute zahlreiche Möglichkeiten
zur Verfügung, langfristige Konsumgüter und Produkte des täglichen Verbrauchs zu
erwerben.
Aufgabe:
Suchen Sie (in Partnerarbeit) für jede der 20 angeführten Vertriebsformen –
mindestens − ein konkretes Beispiel.
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Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
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Aufgabenstellung 4: Fallbeispiel „Biowichtl“
Die Firma Biowichtl (www.biowichtl.at) wurde 1997 im
Mühlviertel gegründet und wird von Gottfried Bruckner als
Einzelunternehmen geführt. Unternehmensgegenstand ist die
Direktzustellung von biologischen Produkten. Anfänglich wurde
mit umliegenden Biobauern kooperiert, heute arbeitet Biowichtl
schon mit über 50 Bio-Betrieben zusammen. Das Unternehmen hat zwei Standorte – Linz
und Wien − wobei letzterer der Hauptstandort ist. Herr Bruckner beschäftigt zehn
Mitarbeiter/innen, zirka die Hälfte davon als freie Mitarbeiter/innen.
Die Firma Biowichtl bietet ein breites Sortiment an Bio Produkten an,
vorrangig Obst und Gemüse.
Das Produktangebot umfasst u. a. folgende Kategorien:
-
Körbe mit Gemüse-, Obst-, Mischsortimenten
Getreide, Mehl, Reis, Gries, Kleie
Brot, Gebäck und Mehlspeisen
Teigwaren, Suppen, Saucen; Vegetarisches
Gewürze, Salz, Essig, Öl
Backzutaten, Honig, Marmelade
Knabbereien, Trockenfrüchte, Süßes, Müsli
Tee, Kaffee, Kakao
Wasser, Säfte, Wein, Bier
Biowichtl bezieht diese Produkte von unterschiedlichen Produzenten (ca. 75 %) und
Großhändlern (ca. 25 %), wobei ¾ der Unternehmen österreichische Unternehmen sind.
Die Kunden/Kundinnen bestellen online über den Webshop, telefonisch oder mittels Fax
und Biowichtl stellt die Produkte direkt an die Verbraucher/innen zu. Das Unternehmen
bedient Kunden/innen in Wien und Linz bzw. im Umkreis dieser Städte.
Die Lieferungen erfolgen einmal wöchentlich mit einem eigenen Kühltransporter und zwar
aus logistischen Gründen zu vorgegebenen Zeiten (z. B. Lieferadressen im ersten Bezirk
am Dienstag zwischen 14 und 17 Uhr, im dritten Bezirk am Donnerstag zwischen 13 und
16 Uhr, usw.) Die bestellten Waren können auch selbst am Firmensitz im 9. Bezirk
abgeholt werden, der Großteil der Kunden/Kundinnen nutzt jedoch den großen Vorteil der
bequemen Hauszustellung. Diese erfolgt ab einem Bestellwert von 70 Euro frei Haus. Die
Bezahlung der Ware erfolgt entweder bar bei Lieferung oder mittels Abbuchungsauftrag.
Das Unternehmen führt durchschnittlich 100 Lieferungen pro Woche durch.
Die Kunden/Kundinnen von Biowichtl sind vorwiegend Personen ab 20 Jahre, die großen
Wert auf bewusste Ernährung legen. Viele davon sind Jungfamilien mit Babies bzw.
Kleinkindern. Die Motivation für den Kauf bei Biowichtl ist einerseits die Umstellung auf
bewusste Ernährung, andererseits die Hauszustellung.
Biowichtl bietet verschiedene Bestellmöglichkeiten. Die häufigsten Bestellungen betreffen
sogenannte Einmalbestellungen, bei denen die Kunden/Kundinnen individuell aus dem
umfangreichen Produktkatalog bestellen. Viele bestellen sogenannte Abo-Kisterl. Dabei
handelt es sich um einen fixen, von Biowichtl zusammengestellten Warenkorb, der zu
definierten
Intervallen
(wöchentlich,
14
tägig,
monatlich)
geliefert
wird.
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Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
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Die Abnehmer/innen schätzen die Abo-Kisterln, da diese von Biowichtl aus saisonalem,
regionalem Obst und Gemüse zusammengestellt werden und so einerseits den Aspekt
der Nachhaltigkeit berücksichtigen und andererseits eine angenehme Abwechslung
bieten. Biowichtl bietet zu den Produkten der jeweiligen Woche auch gleich passende
Rezeptvorschläge auf der Website des Unternehmens an. Im Durchschnitt geben die
Kunden/Kundinnen von Biowichtl etwa 70 Euro pro Bestellung aus.
Die Unternehmensphilosophie von Biowichtl baut auf die drei Säulen Qualität, Saisonalität
und Regionalität auf. Herr Bruckner stellt die hohe Qualität seiner Produkte durch den
persönlichen Kontakt mit Lieferanten und durch regelmäßige Besuche der Bauernhöfe
sicher. Für Herrn Bruckner ist die individuelle Behandlung seiner Kundschaft von großer
Bedeutung. Die Beziehung zum Kunden/zur Kundin und der hohe Grad an Flexibilität
(individuelle Bestellmöglichkeiten, konkrete Lieferzeiten) heben Biowichtl von
Mitbewerbern ab. Bio-Hauszusteller gibt es nämlich speziell im Gebiet von Wien schon
einige. Die größten Konkurrenten sind die Firmen Adamah (www.adamah.at) und Mitter
(www.mitters-oeko-kiste.at).
Biowichtl verzichtete bis jetzt auf große Marketingkampagnen und profitiert sehr von der
Weiterempfehlung durch seine zufriedenen Kunden/Kundinnen – also der guten alten
Mundpropaganda. Herr Bruckner sieht weiteres Potenzial durch die vermehrte Umstellung
der Bevölkerung auf Bioprodukte.
Die Herausforderung für Biowichtl
Etwa 90 % der Abnehmer/innen von Biowichtl nehmen den Zustellservice in Anspruch.
Die Hauszustellung in Verbindung mit der hochwertigen biologischen Qualität der
Produkte sowie die engen Verbindungen von Biowichtl mit den Erzeugern stellt somit die
USP (Unique Selling Proposition) des Unternehmens dar.
Ein Problem in Verbindung mit dem Zustellservice ist die Antreffbarkeit der
Kunden/Kundinnen. Da es sich bei den Lieferungen teilweise um verderbliche Ware
handelt, ist es nicht optimal, die Ware – wenn auch in Kühlboxen – einfach vor ihrer
Haustüre zu deponieren. Dazu kommen gewisse Bedenken von Seiten potenzieller NeuKunden/Kundinnen, dass die Ware von Dritten weggenommen werden könn(t)en. Um die
Antreffbarkeit zu erhöhen, hat Biowichtl (im Vergleich zum Mitbewerb) die Lieferzeiten
auf ein Zeitfenster von drei Stunden eingeschränkt. Dennoch ist es für viele (potenzielle)
Abnehmer/innen nicht möglich, die Lieferung in diesem Zeitraum persönlich
entgegenzunehmen. Eine weitere Einengung der Lieferzeiten vonseiten des
Unternehmens ist aber aufgrund der logistischen Gegebenheiten und der schweren
Vorhersagbarkeit von Auftrags- wie auch Verkehrslage nicht möglich.
Aufgrund dieses Problems und um das Marktpotenzial besser ausnutzen zu können, sucht
Biowichtl ständig nach neuen, kreativen Absatzwegen.
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Aufgabenstellung: Sie erhalten von Herrn Bruckner einen Beratungsauftrag mit dem
Ziel, das Umsatz- und Gewinnpotenzial durch die Erschließung neuer Distributionsmöglichkeiten auszuweiten. Sie beginnen mit der Analyse der aktuellen Distributionssituation, um darauf aufbauend systematisch nach potenziellen neuen Absatzwegen zu
suchen.
Aufgabe 1: Stellen Sie den aktuellen Distributionsweg von Biowichtl grafisch dar
und beschreiben Sie diesen!
Aufgabe 2: Recherchieren Sie im Internet, welche Distributionsmöglichkeiten die
Mitbewerber (die Firmen Adamah und Mitter) nutzen!
Aufgabe 3: Wie kann die Firma Biowichtl ihr Geschäftspotenzial in Wien durch neue
Vertriebswege (direkt, indirekt) ausbauen? Erarbeiten Sie einen Lösungsvorschlag vor
dem Hintergrund der Problematik der Antreffbarkeit der Kunden/Kundinnen.
Aufgabe 4: Erarbeiten Sie mindestens drei unterschiedliche zusätzliche Distributionsmöglichkeiten, die Kundenstock und Umsatz der Firma Biowichtl um ein
Vielfaches steigern könnten und beschreiben Sie diese überblicksmäßig.
Aufgabe 5:
a) Stellen Sie die Chancen/Vorteile der jeweiligen Möglichkeiten der Aufgaben 3 und 4
den damit verbundenen Risiken/Nachteilen gegenüber.
b) Bewerten Sie zusammenfassend jeden Ihrer Vorschläge anhand der untenstehenden
dreistufigen Skala und begründen Sie Ihre Entscheidung:
+ für Vorschläge, die jedenfalls weiterverfolgt werden sollen
o für Ideen, die einer weiteren Analyse bzw. Adaption bedürfen
- für Varianten, die nicht weiterzuverfolgen sind
Aufgabenstellung 5: Fallbeispiel „Tupperware“
Das international bekannte Unternehmen Tupperware vertreibt weltweit in erster Linie
Küchen- und Haushaltsartikel, aber auch Kosmetik- und Körperpflegeprodukte. Ein
wesentlicher Grund für den hohen Bekanntheitsgrad des Unternehmens ist das
Direktvertriebssystem auf Basis der so genannten Tupperpartys.
Schritt 1: Recherchen zum Unternehmen „Tupperware“:
Versuchen Sie mithilfe der angeführten Links – in kurz gefasster
Informationen zum Unternehmen „Tupperware“ zu den Themenfeldern
»
»
»
»
Form
-
Eckdaten des Tupperware-Konzerns
Geschichte des Unternehmens
Produkte des Unternehmens
Vertriebssystem des Unternehmens
zu sammeln, aufzubereiten bzw. kritisch zu beleuchten.
Empfohlene Links:
»
»
»
http://www.tupperware.co.at (Tupperware Österreich)
http://www.tupperwarebrands.com (Tupperware Brands Corporation)
http://de.wikipedia.org/wiki/Tupperware
(detaillierte
Darstellung
Unternehmens)
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Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Schritt 2: Tupperware-Partys – Recherchieren Sie!
Lesen Sie bitte die beiden Texte und versuchen Sie mithilfe der nachfolgenden Fragen
Teilnehmer/innen an Tupperware-Partys zu interviewen.
Österreich ist Tupper-Party-Weltmeister
Weltweit finden hierzulande die meisten Partys mit Tupperware-Produkten statt
Trotz der Konkurrenz durch Schmuck-, Dessous- und
Erotikpartys finden die altmodisch anmutenden Tupper-Partys
nach wie vor zahlreiche Anhängerinnen. „Mit über 100.000
Tupperware-Partys und über einer Million Gäste im Jahr liegt
Tupperware Österreich in Relation zur Bevölkerungszahl
weltweit auf Platz eins aller Länder", ließ Rick Goings, CEO der
Tupperware Brands Corporation, wissen.
In Österreich gibt es Tupperware übrigens seit 45 Jahren. 87
Prozent der Österreicherinnen kennen Tupperware, die
Produkte finden sich in acht von zehn Haushalten. Im Vorjahr
erzielte das Unternehmen mit Vorratsbehältern, mechanischen
Küchengeräten,
Mikrowellen-Dampfgarsystemen,
Töpfen,
Pfannen Co. in Österreich ein Umsatzplus von 22 Prozent, eine Umsatzsteigerung für heuer wird
erwartet.
(Quelle: www.derStandard.at, 31. 3. 2011, leicht gekürzt)
Gastgeberin sein ist ganz einfach und macht riesig Spaß und lohnt
sich!
Alle sollen Spaß an einer Tupperware Party haben, und das geht so: Nach dem ersten Kontakt mit
der Beraterin koordiniert die Gastgeberin mit Freunden, Bekannten, Verwandten oder Kollegen
einen Termin, an dem die Party stattfinden wird. Vor der eigentlichen Heimvorführung bespricht sie
mit ihrer Beraterin, welche Schwerpunkte gesetzt werden sollen. Zum Beispiel Tupperware für
unterwegs, fürs Picknick, für Vorratshaltung oder eine der beliebten Koch-mit-Partys. Am Tag der
Party findet man sich an einem geeigneten Platz z. B. im Wohnzimmer oder in der Sommerzeit auf
der Terrasse bzw. im Garten zusammen.
(Quelle: www.tupperware.co.at/xchg/at/hs.xsl/695.html)
1. Wann waren Sie das erste bzw. letzte Mal auf einer Tupperware-Party?
2. Bekommt man als Gast auf einer Tupperware-Party ein Geschenk?
□ ja
□ nein
Wenn ja, unter welchen Voraussetzungen?
3. Um eine Tupperware-Party veranstalten zu können, braucht man eine Gastgeberin, bei
der die Party stattfinden kann. In welcher Form profitiert die Gastgeberin?
4. Haben Sie im Rahmen Ihres Partybesuchs Produkte von Tupperware gekauft?
□ ja
□ nein
Wenn ja, welche Produkte?
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Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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Welchen Betrag haben Sie dafür ausgegeben?
5. Viele fragen sich, wie man überhaupt eine Tupperware Beraterin wird.
(a) Wissen Sie das?
(b) Welche Vorteile hat man als Beraterin?
6. Wo sehen Sie die Vor- und Nachteile als Teilnehmer/in an einer Tupperware-Party?
Schritt 3: Lesen Sie bitte den folgenden Zeitungsartikel und beantworten Sie die
im Anschluss gestellten Fragen:
Nach der Verkaufsparty kann die Ernüchterung
folgen
Thomas Hammer
Einkaufen kann so entspannt sein: im heimischen Wohnzimmer, umgeben von Freunden. Doch
Verbraucherschützer warnen. Ob Dessous oder Duftkerzen, Küchenartikel oder Kosmetik: Viele
Menschen werden regelmäßig zu Verkaufspartys eingeladen. Immer mehr Hersteller und Händler
versuchen,
ihre
Waren
über
lockere
Verkaufsveranstaltungen
in
heimeliger
Wohnzimmeratmosphäre unters Volk zu bringen. „Gastgeberin zu sein, ist ganz einfach und
macht riesig Spaß", so wirbt Party-Pionier Tupperware für sein Vertriebssystem. Wer als
Gastgeber sein Wohnzimmer zur Verfügung stellt, bekommt je nach Umsatz Waren aus dem
Tupper-Sortiment geschenkt. Durch das Verkaufsprogramm führen Verkäuferinnen oder
Verkäufer, die hinterher auch mit den Kunden abrechnen. Bei anderen Anbietern fungieren die
Gastgeber selbst auch gleich als Verkäufer.
Der Einkauf in Partystimmung ist allerdings nicht immer frei von Tücken. Ein Gläschen Sekt baut
Hemmungen ab, mit guten Bekannten lässt es sich locker plaudern, die Warenvorführung ist
kurzweilig und überzeugend − und schon ist die Bestellung unterschrieben. Oft stellt man jedoch
hinterher fest, dass die Ware in vergleichbarer Qualität woanders billiger zu erstehen gewesen
wäre. So mancher Verbraucher hat bei der Party nur eingekauft, um die freundlichen Gastgeber
nicht zu enttäuschen oder ärgert sich bei der Ware über Macken und Mängel. In solchen Fällen ist
es gut, die Hintergründe dieser Verkaufsform und seine Rechte als Käufer zu kennen.
Warum wählen Unternehmen diesen Vertriebsweg?
Der Vertrieb über Verkaufspartys ist für Unternehmen sehr kostengünstig, weil sie keine hohen
Fixkosten für Werbekampagnen und Verkaufspersonal einkalkulieren müssen. Die Verkäuferinnen
und Verkäufer arbeiten meist ausschließlich auf Provisionsbasis, und als Werbemittel genügen
Prospekte und Warenproben. Besonders angenehm für den Hersteller ist, dass der Interessent
nicht wie im Kaufhaus oder Supermarkt einen direkten Vergleich mit Konkurrenzprodukten
anstellen kann, sondern sich zunächst einmal auf die Aussagen der Verkäufer verlassen muss.
Das hat indes dazu geführt, dass bei Verkaufspartys nicht selten drastisch überteuerte Produkte
offeriert werden.
Unter welchen Umständen ist Vorsicht geboten?
Generell sollten immer die Alarmglocken läuten, wenn ein extrem hoher Preis verlangt wird. Ob
die in Aussicht gestellten besonderen Eigenschaften den Preis auch wirklich rechtfertigen, lässt
sich bei solchen Veranstaltungen kaum nachprüfen. Im Idealfall sollte man sich vor der Party im
Fachhandel umschauen, um die marktüblichen Preise für ähnliche Produkte herauszufinden. Wenn
auf dem Kaufformular als Vertragspartner ein Unternehmen mit Sitz im Ausland genannt wird, ist
eher vom Kauf abzuraten. Bei solchen Konstellationen ist es schwierig oder gar unmöglich, im Fall
von Streitigkeiten und Reklamationen sein Recht als Kunde durchzusetzen.
Können Bestellungen ohne weiteres rückgängig gemacht werden?
Diese Frage stellt sich so mancher, der die bei der Party aufgegebene Bestellung schon am
nächsten Tag bereut hat. In juristischer Hinsicht sind Geschäfte bei Verkaufspartys dem Erwerb
von Waren an der Haustür oder auf Kaffeefahrten gleichgestellt und zählen zu den sogenannten
Haustürgeschäften. Der Käufer kann dann innerhalb einer Woche nach dem Abschluss des
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Kaufvertrags zurücktreten, wenn ihm der Kaufvertrag schriftlich ausgefertigt und übergeben
wurde und der Kaufvertrag eine Rücktrittsbelehrung enthält, d.h. einen ausdrücklichen Hinweis,
dass der Käufer zurücktreten kann. Beim Vertragsabschluss muss der Kunde über dieses
Rücktrittsrecht ausführlich und schriftlich informiert werden. Allerdings gibt es auch Ausnahmen,
bei denen der Vertragsrücktritt hinterher nicht mehr möglich ist. So gibt es kein Rücktrittsrecht,
wenn die Ware sofort bezahlt und geliefert wurde und ihr Wert einen Gesamtbetrag von 40 Euro
nicht übersteigt. Auch für die Gastgeber selbst gilt das Rücktrittsrecht meistens nicht, weil diese
den Verkäufer des Unternehmens in Eigeninitiative eingeladen haben und sich daher nicht in einer
sogenannten „Überrumpelungssituation“ befinden.
Wer ist als Ansprechpartner bei Reklamationen zuständig?
Das hängt davon ab, in welcher Funktion der Gastgeber oder die Gastgeberin tätig ist. Wird für
Präsentation und Verkauf ein Repräsentant des Unternehmens eingeladen, dann müssen sich die
Kunden bei Problemen direkt an das Unternehmen wenden. Wenn jedoch die Gastgeber auf
eigene Rechnung die Waren gekauft haben und bei der Party an ihre Bekannten weiterverkaufen,
sind Reklamationen an die Gastgeber zu richten.
(Quelle: Süddeutsche Zeitung,
Rechtsverhältnisse angepasst)
5. 4. 2006,
leicht
gekürzt
und
auf
österreichische
Fragen zum Zeitungsartikel:
1. Laut einer Studie des Marktforschungsinstituts „Prognos“ hat jeder zehnte Bürger der
Bundesrepublik Deutschland Waren über diesen Vertriebsweg erworben. In Österreich
dürfte die Situation ähnlich sein. Warum bevorzugen Unternehmen den Vertrieb
über Verkaufspartys?
2. Der Einkauf in Partystimmung ist allerdings nicht immer frei von Tücken für den
Käufer. Nennen Sie konkrete Risiken bzw. Nachteile für den/die Käufer/in?
3. Aus rechtlicher Sicht zählen Geschäfte, die im Rahmen von Verkaufspartys
abgeschlossen werden zu den sogenannten Haustürgeschäften. Bestellungen auf
Verkaufspartys können daher ohne weiteres rückgängig gemacht werden.
a) Wann hat der/die Käufer/in ein Rücktrittsrecht?
b) Wie lange kann der/die Käufer/in zurücktreten?
c) Wann hat der/die Käufer/in kein Rücktrittsrecht?
d) In welcher Form muss der Rücktritt erfolgen?
e) Wer ist als Ansprechpartner/in bei Reklamationen zuständig?
© MANZ Verlag Schulbuch
Autorin: Mag. Gottfried Kögler, Mag. Barbara Müllauer,
Mag. Dagmar Gall, Mag. Andreas Legerer
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