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Warum braucht der Financier einen
Businessplan?
Jour Fixe des BPW 2012
Dr. Christian Segal
16.05.2016
Seite 1
Inhalt
1. Die Finanzierung von Gründern bei der Berliner
Sparkasse
2. Die Motive für die Erstellung eines Businessplans
•
Anforderungen der Financiers
•
Nutzen für den Gründer
3. Die Struktur des Businessplans
4. Die Bausteine des Businessplans
5. Einige Ratschläge für erfolgreiche Gründer
6. Fazit und Ausblick
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1. Die Finanzierung von Gründern durch
die Berliner Sparkasse
• Die Berliner Sparkasse/ LBB finanziert
über 300 Gründungen im Jahr mit
Fremdkapital (auch Finanzierung von
EK-Anteilen eines Gründers möglich).
• Strukturierung der Finanzierung unter
konsequenter Einbeziehung von
öffentlichen Fördermitteln
• Die Erstberatung und die Betreuung in
den ersten Jahren erfolgt durch
Spezialisten in einem eigenen
KompetenzCenter.
• Ziel: Die erfolgreichen Mittelständler von
morgen als Kunden der Sparkasse zu
gewinnen.
Bewilligte Existenzgründungen nach
Kundenanzahl
350
300
250
200
150
100
50
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Jahr
Dr. Christian Segal
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2.1 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der
Kapitalgeber
Sparkassen, Banken und Venture Capital-Firmen benötigen bei einer
Neugründung i.d.R. einen Businessplan als einen Baustein für die
Beurteilung der Unternehmerqualifikation;
Sparkassen, Banken analysieren, ob die Planungsprämissen ausreichend
sind, der Finanzierungsbedarf ausreichend ist und ob der Gründer den
Kapitaldienst (Zinsen und Tilgung) erbringen kann.
Venture Capital Firmen prüfen, ob eine Beteiligung die erwartete
Mindestrendite erbringen kann.
Der Businessplan stellt für die Financiers die Ausgangsbasis dar für
Gespräche mit dem Gründer und auch für den KreditEntscheidungsprozess.
Exkurs: zur aktuellen Diskussion des Nutzens von Businessplänen in der
Wirtschaft
Dr. Christian Segal
16.05.2016
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2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht
der Gründer
Der Businessplan dient der sorgfältigen Vorbereitung
der Unternehmer
Der Businessplan soll verhindern, dass der Gründer
Kostenpositionen übersieht (z.B. Mietnebenkosten,
Marketingkosten).
Der Businessplan zwingt den Gründer/das Gründerteam zu
strategischen Entscheidungen im Vorfeld.
Er hilft zu prüfen, ob das Geschäftsmodell rechnerisch tragfähig
scheint.
Der Businessplan schärft den differenzierten Blick auf die
Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Liquidität.
Dr. Christian Segal
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2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht
der Gründer (II)
Der Businessplan ermittelt den notwendigen Finanzierungsbedarf.
Der Businessplan ermöglicht eine strategische und operative
Planung.
Er ist zugleich Ausgangsbasis für das Planungs- und Kontrollsystem
der Unternehmung.
Mittels Businessplan können Abweichungen leichter analysiert
werden.
Mit Anpassungen im Businessplan kann der Gründer sein
Geschäftskonzept reflektieren und Dritten – z.B. Geschäftspartnern
und Financiers – schnell Veränderungen deutlich machen.
Dr. Christian Segal
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3. Die Struktur des Businessplans:
Die 7 Bausteine zum Erfolg
Baustein 1: Zusammenfassung
Baustein 2: Produkt / Dienstleistung
1. Stufe BPW
Baustein 3: Gründer-(Team)
Branche 4: Marktanalyse
Baustein 5: Marketing / Vertrieb
Baustein 6: Unternehmen und Organisation
Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung
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16.05.2016
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4. Baustein 1: Die Zusammenfassung
kurze und prägnante Beschreibung der Geschäftsidee
Erfolgsfaktoren / Risiken
Gründerpersönlichkeiten
Ziele und Perspektiven
Zusammenfassung sollte Interesse wecken / begeistern
Die Zusammenfassung sollte zum Schluss geschrieben werden,
damit diese inhaltlich mit den anderen Bausteinen übereinstimmt !
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4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung
Produkte / Dienstleistungen
- Was? Kundennutzen und Zielgruppe
- Wie? wichtigste Produkt- / Leistungsmerkmale
- Wer noch? Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten
Stand der Entwicklung
- Marktreife und Produktreife
Geschäftsbetrieb / Fertigungsanforderungen
- Fertigungsprozess, Raumbedarf, Warenausstattung
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4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung
Kritische Fragen die man sich stellen sollte:
Welche Endkunden sollen angesprochen werden?
Welche Kundenbedürfnisse liegen vor?
Welchen Kundennutzen hat das Produkt?
Worin besteht die Innovation des Produktes?
Befriedigt es bisher unerfüllte Bedürfnisse?
Ersetzt das Produkt bereits existierende?
Warum ist dieses Produkt anderen überlegen?
Sind Kooperationen oder Allianzen notwendig?
Schaffen diese Kooperationen Abhängigkeiten?
Wie viele Wettbewerber gibt es, wie stark sind sie?
Dr. Christian Segal
16.05.2016
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4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung
Fazit:
Kundennutzen
Produkteigenschaft
Darstellung des
Innovationsgrades des
Produktes
Wettbewerbsvorteile
Aufzeigen, was mein
Produkt besser kann
Bedürfnisanalyse des
Zielkunden
Marktzugang
Eintrittsbarrieren
Existierende Markteintrittsbarrieren u. deren
Überwindung
Strategie
Volumen/Wachstum
Ermittlung Volumen und
Wachstum sowie
Ableitung
Marktpotenzials
Ausrichtung der
Strategie zur
erfolgreichen
Marktbearbeitung
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4. Baustein 3: Gründer (-Team)
Individuelle Qualifikation
- Fachlich / Schlüsselqualifikationen
- Branchenerfahrung
- Management-Know-how
Management-Team
Organisation
- Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramme)
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4. Baustein 3: Gründerpersönlichkeit
-
fachliche Qualifikation
-
kaufmännische Qualifikation
-
persönliche Voraussetzungen
-
Umsatz, Kosten und Rendite stehen im Zentrum Ihres Interesses.
-
überzeugender Auftritt
-
gute, freihändige Präsentation der Idee
-
Der erste Eindruck kann entscheidend sein!
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16.05.2016
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4. Baustein 4: Marktanalyse
Branche
- Marktvolumen / Marktwachstum / Marktreife
Wettbewerb
- wichtige Mitbewerber (Anzahl, Bedeutung,Dominanz)
- Verdrängung / Marktnische / echte Marktneuheit
Kunden
- Kundengruppen / Kaufverhalten
- Zielkunden / Referenzkunden / Großkunden
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16.05.2016
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4. Baustein 5: Marketing/Vertrieb
Geschäftskonzept („Entgeldmodell“ oder woher kommen die Einnahmen?)
Markteintrittsstrategie
- Zeitplan, Meilensteine
Vertriebskonzept
- Absatz- und Umsatzziele
- Vertriebswege / Vertriebspartner
Absatzförderung / Werbung
- Wie werden die Kunden aufmerksam?
- Werbemittel / Werbebudget
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16.05.2016
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4. Baustein 6: Unternehmensorganisation
Ist die Rechtsform auf die Größe des Unternehmens und Ihre
steuerlichen, rechtlichen und finanziellen Bedürfnisse
zugeschnitten ?
- Haftung
- Kapitalbeschaffung durch Partner/Mitarbeiter/ Venture CapitalInvestoren
- Zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten
- Flexibilität
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16.05.2016
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4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung
Investitionsplanung
- langfristige Investitionen
- Betriebsmittel
und Kapitalbedarfsplanung
- Eigenkapitaleinsatz
(originäres EK, Beteiligungskapital, Unternehmerkapital / ERP-Kapital für Gründung (KfW)
- Fremdkapital ( langfristig, kurzfristig)
(Bankkredit / Lieferantenkredit / Leasing)
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4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung
Rentabilitätsvorschau
- Planung von Umsatz, Kosten und Ergebnis für 3 Jahre
Liquiditätsplanung
- Einzahlungen und Auszahlungen für die ersten 12 Monate
Chancen und Risiken
- realistische Einschätzung / Szenarien (worst-, mid- und bestcase)
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4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung
Finanzierungsbausteine
Eigenkapital
Fremdkapital
vom Unternehmer
Darlehen/Kredite
der LBB/ SPK
stille Beteiligung
Bürgschaften
Haftungsfreistellungen
offene Beteiligung
Lieferantenkredite
öffentliche Fördermittel
mit EK-Charakter
öffentliche Fördermittel
mit FK-Charakter
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16.05.2016
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5. Ratschläge für Gründer:
Typische Fehler in Businessplänen vermeiden!
Unverständliche Produktbeschreibung!
Auflistung was alles angeboten wird – aber nicht
was es den Kunden eigentlich bringt!
Fehlende Konkurrenzvorteile!
Business-Plan ist zu lang! (Maximal 30 Seiten)
Die Plan-Zahlen sind zu optimistisch. ( Sind diese Umsätze in
den geplanten Arbeitszeiten realistisch erzielbar?)
Der Markt und der Wettbewerb wurde unzureichend
untersucht. (Was will/braucht mein Kunde?)
Wurde die Konkurrenz vor Ort betrachtet/getestet?
Dr. Christian Segal
16.05.2016
Seite 20
5. Ratschläge für Gründer:
Was macht einen guten Businessplan aus?
kurz und präzise
für Laien verständlich
alle wesentlichen Bausteine
enthalten
gute Zusammenfassung
qualitative und quantitative
Bausteine passen zueinander
5. Ratschläge für Gründer:
Was macht einen guten Businessplan aus?
 Ein sorgfältig ausgearbeiteter Business-Plan ist die Basis einer erfolgreichen
Gründung – auch wenn es immer anders kommt als man denkt.
 Nutzen Sie externe Expertise und lassen Sie sich von Profis beraten.
 Vertreten Sie Ihr Konzept überzeugend & authentisch.
 Ziehen Sie die richtigen Lehren aus den Erfahrungen erfolgreicher und
weniger erfolgreicher Gründer.
 Nutzen Sie die vielen Fördermittel-Angebote.
 Begeistern Sie Ihre Kunden!
Dr. Christian Segal
16.05.2016
Seite 22
6. Fazit und Ausblick
Mit einen guten Business-Plan steht und
fällt das gesamte Gründungsvorhaben!
Nutzen Sie Ihre Chance!
Es ist noch kein Meister
vom Himmel gefallen!
Viel Erfolg für die 1. Stufe des BPW 2012!
Dr. Christian Segal
16.05.2016
Seite 23
Vielen Dank für
Ihre Aufmerksamkeit!
Berliner Sparkasse
KompetenzCenter
Gründungen &
Unternehmensnachfolge
Dr. Christian Segal
Leiter
Tel: 030/ 869 839 44
Fax: 030/ 869 694 11 86
E-Mail: [email protected]
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16.05.2016
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