Ein Vertriebsmitarbeiter zur Miete

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13.04.2012 COMPUTERWELT 07-08
AUSBILDUNG & KARRIERE
Ein Vertriebsmitarbeiter zur Miete
Bizxpand bietet Startups und KMU aus der IT-Branche den Vertrieb als Outsourcing-Modell zur Miete an. Unternehmen können so
ihre Produkte auf den Markt bringen, ohne selbst Vertriebs-Knowhow zu besitzen oder teure Vertriebsmitarbeiter zu beschäftigen.
vom langjährigen Vertriebsprofi Martin
Weiss gegründet. Quasi als outgesourcter
Vertriebsmitarbeiter hilft er KMU und
Startups bei der Markteinführung neuer
Produkte und Lösungen. Mit der COMPUTERWELT hat Martin Weiss über sein
ungewöhnliches Vertriebs-Konzept und
die verschiedenen Schienen für junge, aber
auch kleine, bereits etablierte Unternehmen, gesprochen.
CW: Was macht Bizxpand konkret?
Martin Weiss Bizxpand ist ein Unternehmen, das Startups und KMU hilft, ihre
Lösungen auf den Markt zu bringen. Es
handelt sich um einen skalierbaren Vertrieb für Unternehmen, die sich noch keinen Vollzeitvertriebler leisten können oder
leisten wollen oder aber auch einfach einen
neuen Markt antesten wollen, in dem sie
bis dato noch keine Erfahrung sammeln
konnten. Ich bin auf einem Vortrag zum
Thema in Slowenien von Unternehmen
angesprochen worden, ob ich nicht den
Vertrieb für sie übernehmen könnte. Da
war ich noch angestellter Vertriebler. Keines dieser Unternehmen hätte sich einen
erfahrenen Vollzeitvertriebler leisten können. Auf der Rückfahrt nach Wien ist dann
die Idee für Bizxpand gereift.
Zu welchem Zeitpunkt
kommen Sie ins Spiel?
Ein Vertriebler wird erst benötigt, wenn es
ein herzeigbares Produkt oder eine Lösung
gibt. Da komme ich ins Spiel. Der klassische Kunde ist auch kein Ein-Mann-Unternehmen, das frisch von der Universität
gestartet ist, sondern kleine Unternehmen,
die ein gutes Produkt entwickelt haben,
aber keine Erfahrung oder Budget für einen eigenen Vertrieb haben.
Manchmal gibt es schon Vertriebsmitarbeiter, die sich aber nur auf die aktuellen
Kunden konzentrieren und keine Neu­
akquise machen. Zum Einen, weil sie vielleicht keine freien Ressourcen haben oder
einfach keine »Hunter« sind. Wenn ein
Vertriebsmitarbeiter 70 Prozent des Umsatzes generiert ist das zwar gut, aber auch
ein gewisses Risiko.
Haben Sie festgestellt, dass der Vertrieb
zu den größten Problemen eines jungen
Unternehmens oder KMU gehört?
Ja. Der Vertrieb ist neben der Finanzierung
sicher das größte Problem für junge Unternehmen aber auch KMU. Bezüglich der
Finanzierung gibt es aber Business Angels
oder Venture Capital, die Unternehmen
auf die Sprünge helfen und sie unterstützen. Wenn es dann um die Lösungen geht,
© Ontec
Heinz Sladek (55), Ontec Software Solutions
Heinz Sladek als Key Account Manager für Software- und
Dienstleistungsvertrieb verstärkt das Team von Ontec Software
Solutions AG. Sladek verfügt über langjährige Erfahrung und
war u.a. bei CSC Austria, Software AG, Unisys sowie Mediaprint tätig.
© IQ Mobile
Eva Mader (31), IQ Mobile
Als Director Sales & Creative Technologist steigt Eva Mader
in das Management von IQ Mobile auf und verantwortet deren
Vertriebstätigkeiten in Österreich, Schweiz & SEE. Zuvor war
Mader für die Agentur Ambuzzador tätig. Ihre Karriere begann
sie im Marketing und Produktmanagement bei Telering.
© Integra Performance
Eduard Stoisser (36), Integra Performance
Die Digitalagentur Integra Performance hat Eduard Stoisser
als Verantwortlichen für den Bereich E-Commerce ins Boot
geholt. Er ist nun für die Marketing- und Produktberatung von
Online-Shop-Kunden zuständig. Zuletzt war Stoisser als Leiter
E-Commerce bei Neckermann Versand Österreich tätig.
© HP Österreich
Wolfgang Runge (50), HP
Der neue Leiter Software Marketing für die Region EMEA bei
HP heißt Wolfgang Runge. Zuvor war Runge 20 Jahre lang bei
SAP, zuletzt als Senior Vice President SAP EMEA Marketing.
Danach war er am Aufbau einiger Startups beteiligt und leitete die Strategic Alliances für UC4 Software in EMEA.
© Tech Data
PERSONALIA – MEHR AUF IT-HEADS.AT
Lisa Klaghofer (27), Tech Data
Zur Business Unit Managerin für den Bereich Peripherals &
Supplies bei Tech Data wurde Lisa Klaghofer ernannt. Sie startete 2008 nach ihrem Studium bei Tech Data und sammelte
zunächst in den Bereichen Supplies, Komponenten und Drucker
als Produktmanagerin Erfahrungen.
die in den Markt eingeführt werden sollen,
gibt es jedoch noch wenig Unterstützung.
Hier setze ich mit Bizxpand an.
Wie gehen Sie an die Sache heran?
Man macht gemeinsame Workshops und
spricht sehr viel mit dem Kunden. Dann
geht man auf den Markt hinaus und versucht über sogenannte »friendly customer
meetings« erste potenzielle Kunden für
meine Kunden anzusprechen. Da geht es
um das Einholen von Feedback, ob mein
Konzept auch etwas für das jeweilige Produkt ist. Dann wird die Positionierung der
Lösung sukzessive angepasst. Ich gehe da
nicht gleich in die Vollen. Zuerst wird der
Markt vorsichtig beobachtet und Gespräche mit einigen, wenigen potenziellen
Kunden geführt. Gibt es Nischen, die das
Produkt ausfüllt, gibt es ein ähnliches Produkt schon am Markt? Wer ist die potenzielle Zielgruppe? Und so weiter.
Wie sieht Ihr Leistungsportfolio aus?
Es gibt zwei Schienen. Der direkte Vertrieb
zahlt sich bei Lösungen aus, die einen beratungsintensiven Vertrieb benötigen, etwa
bei Kunden im Enterprise-Segment. Da
würde etwa ein Webshop allein nicht funktionieren. Die andere Schiene ist der indirekte Vertrieb über Partner, die von mir
gesucht werden. Das können Reseller aber
auch andere Softwarehersteller sein, die
ein Produkt als komplementäre Lösung
für ihre eigenen Lösungen sehen.
Da kann es aber auch leicht zu
Interessenskonflikten kommen!
So ist es. Es wird ein gewisses Stundenkontingent vereinbart, das sind etwa 15-30
Stunden im Monat, die dediziert diesem
Unternehmen gewidmet werden, und ich
mache aktive Akquise. Es ist das genaue
Gegenteil eines Brokers, der ein fixes Netzwerk hat und erst potenzielle Lieferanten
anspricht, wenn sich etwas Konkretes ergeben hat. Ich arbeite im Auftrag des Start­
ups wie ein ganz normaler Angestellter,
nur mit einer sehr reduzierten Stundenanzahl, was für viele Unternehmen von Vorteil ist. Im Grunde handelt es sich um
­einen outgesourcten Vertrieb. Wenn ich
für ein Unternehmen aus einer gewissen
Branche tätig bin, nehme ich natürlich im
gleichen Zeitraum keine Aufträge aus der
gleichen Branche an, um Interessenskonflikte zu vermeiden. Das steht auch so in
den Verträgen.
Wie soll die weitere Entwicklung von
Bizxpand aussehen?
Bizxpand ist noch ein Ein-Personen-Unternehmen, hat sich in den ersten 18 Monaten aber sehr positiv entwickelt. Ich bin
aber punkto Wachstum sehr vorsichtig,
um die Qualität nicht zu gefährden. Ich
kann gegenwärtig zwischen drei und fünf
Unternehmen betreuen. Bei Bedarf greife
ich auf bekannte Kollegen aus der Vertriebsbranche zurück. Auch ein Team von
fünf bis acht Personen wäre heute schon
denkbar. Wenn man aber mit dem CIO
eines Großkonzerns wie etwa T-Mobile
spricht, muss die Vertriebsqualität schon
sehr hoch sein. Da will ich keine Schnellschüsse.
Wie lange betreuen Sie ein
Unternehmen im Durchschnitt?
Der Sales Cycle in der IT-Branche ist zwischen sechs und neun Monaten. Der startet nach der Lern- und Positionierungsphase. Bis zum Abschluss dauert das schon
seine Zeit. Danach evaluiert man den gegenseitigen Nutzen. Die Unternehmen
haben dann die Option, die Zusammen­
arbeit zu verlängern oder einen fixen Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Es gibt neben dem Stundenpreis auch eine SalesProvision, die Kosten für unsere Kunden
sind also sehr transparent.
Wie kommt es zur Kontaktaufnahme
mit potenziellen Kunden?
Zum Einen über den IT-Cluster Wien, wo
ich auch Workshops halte. Auf der anderen
Seite läuft sehr viel über Mundpropaganda. Wir machen auch Vertrieb in Deutschland oder der Schweiz. Wir arbeiten für
Kunden, die in Österreich schon erfolgreich sind, aber keine Erfahrung mit dem
deutschen Markt haben. Bizxpand ist kein
Consulting-Unternehmen, wir machen
keine Beratung sondern aktiven HandsOn Vertrieb. Uns geht es auch nicht um
den Massenmarkt. Unsere Kunden sind
ausschließlich im B2B-Geschäft.
Das Gespräch führte Alex Wolschann.
© Wolfgang Franz
WIEN - Bizxpand wurde im April 2010
MARTIN WEISS
Der TU-Absolvent Martin Weiss
verbrachte die ersten acht Jahre seiner
beruflichen Laufbahn in der Produktentwicklung verschiedener Telekommunikationshersteller, unter anderem bei
Ericsson Austria. Danach war Weiss für
mehr als zehn Jahre als Business Development Manager und Country Manager
bei ausländischen Softwaredienstleistern und Lösungsanbietern beschäftigt,
bevor er sich Anfang 2010 mit dem
Unternehmen Bizxpand selbständig
machte um seine Vertriebserfahrung und
sein Netzwerk auch anderen Startups
und KMU zur Verfügung zu stellen.