Verkaufsgespräch

Werbung
Praxis.Werkstatt
Marketing
Verkaufsgespräch
Dr. Andrea Grimm
Dr. Astin Malschinger
INHALT
PRAXIS.WERKSTATT
Verkaufsgespräch
AutorInnen:
Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger
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IMPRESSUM
Für den Inhalt verantwortlich: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der
FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4.
© 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und der Verbreitung sowie der Übersetzung sind vorbehalten.
T:
E:
I:
0043-(0)-7416-53000-0
[email protected]
www.amu.at
vertreten durch: Dr. Astin Malschinger
Dieses Selbst-Lernprogramm konnte dank der Unterstützung der EU,
konkret durch das „Lifelong Learning Programme“, realisiert werden.
Aktive Verkaufsgespräche führen
Auch im alltäglichen Verkauf Ihrer Produkte sollten Sie sich bewusst
machen, dass Sie unter Anwendung von Techniken des Verkaufsgesprächs
den Verkauf Ihrer Produkte gezielt unterstützten können.
Tipp #1. Individualisieren
Für Ihre Kunden ist es ein deutlich unterschiedliches Einkaufserlebnis,
wenn
ihr
Gegenüber
auf
ihre
Person
eingeht,
als
wenn
eine
Verkaufsperson immer dieselbe Standardsätze mechanisch aufsagt. Wie
das auf Kunden wirkt, werden Sie sicherlich selbst als Kunde irgendwo
erlebt haben. Erinnern Sie sich daran, welchen Eindruck Sie von der
Person und von dem Geschäft hatten! Es ist also wichtig, dass die
Techniken
des
Verkaufsgesprächs
individualisiert
werden
und
nicht
aufgesetzt wirken.
Tipp #2. Fragen stellen
Nutzen Sie den Prozess des Verkaufens Ihrer Produkte, um Ihren Kunden
gezielte Fragen zu stellen. Denn auf diese Weise können Sie Bedürfnisse
Ihrer Kunden feststellen. Sie können ebenfalls Schwierigkeiten mit einem
Produkt besprechen, die Akzeptanz der neuen Verpackung oder die
Meinung zu einer neuen Geschmackssorte von Ihren Kunden einholen. Mit
diesen
zahlreichen
Marketing
besser
Informationen ist
auf
Ihre
es
Ihnen
Kundenbedürfnisse
leicht
möglich,
abzustimmen,
Ihr
was
letztendlich dazu beiträgt, dass Sie mehr verkaufen. Durch Nachfragen
kommen Sie also schnell auf den Punkt und arbeiten kundenorientiert.
Grundsätzlich können Sie sogenannte „offene“ und „geschlossene“ Fragen
anwenden. Geschlossene Fragen werden nur mit einem „Ja“ oder mit
einem „Nein“ beantwortet. Zum Beispiel: „Hat Ihnen die neue Sorte
geschmeckt?“ „Sind Sie gut nach Hause gekommen?“ Geschlossene
Fragen ermöglicht es Ihnen, die Länge des Gespräches zu beeinflussen,
wenn Sie sehen, dass Sie für längere Gespräche keine Zeit finden, da noch
andere Kunden bedient werden möchten.
Offene
Fragen
hingegen
laden
den
Gesprächspartner
zu
einer
persönlichen Antwort ein, wenn Sie beispielsweise fragen „Wie gut hat
Ihnen unsere neue Sorte geschmeckt?“ Sehen Sie den Unterschied? Hier
kann Ihr Kunde individuell ausführlich antworten.
Tipp #3. Machen Sie Ihre Produkte erlebbar
Gerade Verkostungen von Ihren Produkten eignen sich bestens, um mit
guten Kunden in ein ausführlicheres Gespräch zu kommen. Sie machen
hier einerseits Ihre Produkte erlebbar. Wenn Sie darauf achten, dass Sie
in Ihrem Geschäft eine ruhige Ecke für solche Verkostungen einrichten,
dann können Sie auch sicherstellen, dass Sie dort entspannte Gespräche
führen können und Ihr Kunde ein angenehmes Erlebnis mit Ihnen und
Ihren Produkten verknüpft und deshalb gerne wieder bei Ihnen einkaufen
wird.
Techniken der Gesprächsführung
ƒ
Bestätigen Sie Ihren Kunden: Lassen Sie Ihre Kunden spüren,
dass Sie sich für ihn oder sie interessieren. Fragen Sie offen und
ehrlich nach deren Meinung und schätzen Sie das Wissen Ihrer
Kunden, von dem Sie immer wieder lernen können.
ƒ
„Offenes Ohr“: Natürlich reden manchmal Ihre Kunden länger als
Sie in diesem Moment eigentlich Zeit haben. Aber machen Sie sich
in solchen Situationen bewusst, dass für viele Kunden der soziale
Kontakt beim Einkaufen ein wichtiger Faktor bei der Wahl Ihrer
Einkaufsstätte ist. Sie als Person sind also ebenso bedeutend wie
Ihre qualitativen Produkte. Beachten Sie, dass Sie gerade mit
Ihrer Gestik, Ihrer Sprache und durch Ihre Fragen Ihren Kunden
verdeutlichen, ob Sie tatsächlich ein „offenes Ohr“ für sie haben.
Haben Sie tatsächlich gerade keine Zeit, so teilen Sie das Ihrer
Kundschaft mit und laden Sie diese zu einem ruhigeren Zeitpunkt
zum Beispiel zu einer Verkostung ein. Sie bieten also alternative
Kommunikationsmöglichkeiten an.
ƒ
Kundenorientierte Gespräche: Wie bereits beschrieben, steht
also der Kunde im Mittelpunkt. Das bedeutet, dass Sie nicht
überwiegend über Ihre persönliche Lage berichten sollten, sondern
sich zielgerichtet und aktiv Ihren Kunden Lösungen für seine
Schwierigkeiten, Wünsche oder Bedürfnisse interessieren sollten.
Gerade bei Reklamationen sollten Sie sich diese genau berichten
lassen und sich umgehend um Lösungen bemühen.
ƒ
Mit Konflikten gekonnt umgehen: Gerade bei Reklamationen,
die von Ihren Kunden sicherlich nicht immer sachlich und ruhig
vorgebracht werden, müssen Sie unbedingt darauf achten, dass
Sie nicht mit einem Gegenangriff reagieren, was meist unsere
erste Reaktion ist. Das ist aber unprofessionell! Nehmen Sie
vielmehr alle Informationen ruhig und bestimmt auf. Fragen Sie
nach! Und suchen Sie eventuell mit Ihrem Kunden gemeinsam
nach einer Lösung. Wenn das nicht möglich ist, bleibt Ihnen
immer noch ein „Entschuldigung“, um den Konflikt nicht zu
erweitern.
ƒ
Vertrauensverhältnis: Gerade wenn es Ihnen möglich ist, solche
sich anbahnenden Konfliktverhältnisse zu lösen, können Sie zu
Ihren Kunden ein vertrauensvolles Verhältnis herstellen. Aber Ihre
Kunden schätzen in allen Situationen, wenn Sie aufrichtig sind und
nur
sagen,
was
Sie
auch
wirklich
meinen.
Denn
diese
Aufrichtigkeit überträgt der Kunden auch auf Ihre Produkte.
Außerdem schätzen viele Kunden Gespräche, in denen Sie Ihre
Fachkompetenz in Bezug auf Ihre Produkte an Ihre Kunden gut
vermitteln können. Lassen Sie also Ihre Kunden an Ihrem Wissen
teil haben!
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