Briefing Neukunde

Briefing Neukunde
Notwendige grundsätzliche Informationen über neue Kunden
Die folgende Checkliste dient zur Gesprächsführung beim Kunden. Sie soll bei der
Informationsbeschaffung nicht blind übernommen werden, sondern den spezifischen
Bedürfnissen der Problemstellung angepasst werden.
Die Informationen sind immer im Verhältnis zur Konkurrenz zu sehen, d.h., die
meisten Punkte müssen sowohl für den Kunden als auch für seine (Haupt)Konkurrenten beantwortet werden.
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1.
Das Unternehmen
1.1
Die Ziele und die Politik
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.1.5
1.2
Die Geschäftsgrundsätze
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
1.2.5
1.2.6
1.2.7.
1.3
Das Unternehmensziel
Die langfristige Strategie
Die kurzfristige Strategie
Die Sortimentspolitik
Die Distributions- bzw. Handelspolitik
Die allgemeinen Grundsätze
Die Beziehungen zum Handel
Die Beziehungen zu den Konsumenten
Die Beziehungen zu den Behörden
Die Beziehungen zu den Geldgebern
Die Beziehungen zur Öffentlichkeit
Die Beziehungen zu den Mitarbeitern
Das Unternehmen
1.3.1
1.3.2
1.3.3
1.3.4
Die Unternehmensgröße
Die Marktposition innerhalb der Branche
Die Umsätze des Unternehmens
Die Gewinne des Unternehmens
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1.3.5 Die Märkte (direkte und indirekte Abnehmer)
1.4
Die Positionierung
1.4.1 Gegenwärtige Positionierung des Unternehmens
1.4.2 Gegenwärtige Positionierung der Produkte
1.4.3 Erwünschte Änderungen
1.5
Das Image
1.5.1 Gegenwärtiges Image des Unternehmens
1.5.2 Gegenwärtiges Image der Produkte
1.5.3 Erwünschte Änderungen
1.6
Der Bekanntheitsgrad
1.6.1 Gegenwärtiger Bekanntheitsgrad des Unternehmens
1.6.2 Gegenwärtiger Bekanntheitsgrad der Produkte
1.5.3 Erwünschte Änderungen
2.
Die Ware (Produkt oder Dienstleistung)
2.1
Die Grundlagen
2.1.1 Die Tendenzen und Prognosen innerhalb der Branche
2.1.2 Die Wettbewerbssituation und Marktanteile der eigenen
Produkte
2.1.3
2.1.4
2.1.5
2.1.6
Die Teilmärkte und Verkaufsbezirke
Die Absatzwege und evtl. Änderungen
Das Konsumentenverhalten und evtl. Änderungen
Die Restriktionen (patent- marken- oder allgemeinrechtlich),
Absprachen über Herstelllung, Vertrieb, Verkauf oder
Gebrauch der Waren)
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2.2
Die Ware
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
2.2.6
2.2.7
2.3
Die Entwicklung und geplante Innovationen
Der Status des Lebenszyklus
Die Vorteile (und die der Wettbewerber)
Die angebotenen Serviceleistungen
Die Lebensdauer (Ersatzkäufe)
Die Bedeutung des Zubehörs- und Ersatzteilmarktes
Der Patent- bzw. Markenschutz
Die Kosten
2.3.1 Die Entwicklung der Selbstkosten während der letzten fünf Jahre
2.3.2 Die Entwicklung der Werbekosten
2.3.4 Die Entwicklung der Verkaufs-/ Vertriebskosten
2.4
Die Preise
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.4
2.5
Die Preisentwicklung während der letzen fünf Jahre
Die Groß- und Einzelhandelsmarge
Der Gewinn pro Verkaufseinheit
Die Preiselastizität
Der Umsatz
2.5.1 Die Umsatzentwicklung der letzten fünf Jahre (auch Wettbewerb)
2.5.2 Die Umsatzentwicklung möglicher Substitutionsgüter
3.
Die Märkte
3.1
Die Konsumenten
3.1.1 Die effektiven und potenziellen Konsumenten nach
demographischen und geographischen Merkmalen sowie nach
Kaufkraft
3.1.2 Die Aufgliederung der Konsumenten nach psychologischen
Merkmalen
3.1.3 Die Verbrauchsgewohnheiten:
Wann, wo, wie und wie viel wird gebraucht oder verbraucht?
Unterschiede im Gebrauch bei verschiedenen
Konsumententypen? Bevorzugte Größe oder Packungen?
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- Großabnehmer
- Saisonale Einflussfaktoren
3.1.4 Der Absatz und Vertrieb:
Die Distributionskanäle
Der Umsatzanteil in den verschiedenen Distributionskanälen
Die Unterschiede zum Vertriebssystem der Wettbewerber
Die Einkaufsgewohnheiten / Usancen der Handelsstufen
Die eigene Verkaufspolitik im Vergleich zum Wettbewerb
3.1.5 Die Verpackung
3.1.6 Die Verkaufsförderung
3.2
Die Wettbewerbssituation
3.2.1 Die Wettbewerber nach Marktanteilen
3.2.2 Die Vorteile der Wettbewerber (Preis, Qualität, Aussehen,
Leistung)
3.2.3
3.2.4
3.2.5
3.2.6
3.3
Die Hauptargumente und Stärken der Konkurrenz
Die Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung (Marktstrategie)
Die Umsatzentwicklung der Hauptwettbewerber
Die Entwicklung des Gesamtmarktes (auch Trends)
Die Ziele
3.3.1 Die Hauptkunden und -märkte
3.3.2 Die Begründung einer möglicherweise angestrebten Steigerung
der Kundenzahl gegenüber einer Steigerung des Verbrauchs
durch die gegenwärtigen Kunden
3.4
Die Motive
3.4.1
3.4.2
3.4.3
3.4.4
4.
Das Produktimage
USP / UAP
Prestige / Snob-Appeal
Versteckte Motive
Die bisherigen Aktivitäten
4.1
Die bisherige Argumentation
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4.1.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
4.2.6
4.2.7
4.2
Die bisherige Story (Quintessenz)
Der wichtigste Einzeleindruck
Die wichtigsten Aussagen ( Das ist doch ...)
Die wichtigsten Marktforschungsergebnisse
Die Reichweite und Bekanntheit der Werbung
Die Kommunikationsstrategie der letzten fünf Jahre
Die bisherige Copy-Strategie
Die bisherigen Werbeträger
4.2.1 Der bisherige Kommunikationsmix / Hauptwerbemittel
4.2.2 Die Publikumswerbeträger
- Der Prozentsatz vom Gesamtwerbebudget
- Die Produktionskosten
- Die Mediakosten
- Die Kosten für Marktforschung
4.2.3 Die Verkaufsförderung
- Das Budget nach Maßnahmen und insgesamt
- Der Prozentsatz vom Gesamtwerbebudget
- Die Produktionskosten
- Die Distributionskosten
4.2.4 Die Öffentlichkeitsarbeit (PR)
- Das Gesamtbudget
- Die Kosten pro Maßnahme
- Die Erfolgsmessung
- Die Ziele
4.3
Die bisherige Einsatzpolitik
4.3.1
4.3.2
4.3.3
4.3.4
Die allgemeinen Kriterien (saisonal, regional, etc.)
Die Publikumswerbung
Die Händlerwerbung
Das Timing der verschiedenen Aktionen über alle Handelsstufen
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