„Leicht nehmen, ernst meinen…“

be t r ie b + m a n a ge me n t
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Interview mit Kilta Kuchenmüller & Hermann Camilli, Konzeptbande in Stuttgart
„Leicht nehmen, ernst ­meinen…“
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DEGA: Herr Camilli, im Gegensatz zu anderen Marketingfachleuten kommen Sie aus
dem GaLaBau und wissen, wo
der Schuh drückt. Wo sehen Sie
Bedarf für Marketing?
Camilli: Viele Gärtner profilieren sich nach wie vor in
erster Linie über den Quadratmeter. Man muss sich das mal
vorstellen: Oft ist es doch so,
dass der Kunde den Preis bestimmt. Durch die Austauschbarkeit herrscht Konkurrenz
und Preiskampf. Der billigste
!
… ist die „Bandenregel No. 10“ der Konzeptbande. Den Spaß
an der Aufgabe, die Persönlichkeit ihrer Kunden herauszuarbeiten und zum unverwechselbaren Erfolgskriterium zu machen,
haben Kilta Kuchenmüller und Hermann Camilli zum eigenen
Leitmotiv erhoben. In DEGA erzählen die beiden, was sie treibt.
Anbieter setzt den Grundpreis
und wer sich dem Konkurrenzkampf nicht entzieht, steckt in
der Abwärtsspirale des Preisdrucks. Die einzige Chance ist,
die Persönlichkeit in den Vordergrund zu stellen. Und da
setzt unsere Idee von ganzheitlichem Marketing an. Der
Schlüssel liegt nicht im Produkt
oder einer Dienstleistung selber. Die sind vielleicht noch
austauschbar. Der Zauber liegt
in der Art und Weise, die Leistung durchzuführen. Es muss
Die Interviewpartner
Kilta Kuchenmüller &
Hermann Camilli
Hermann Camilli hat bei Kriesten in Leonberg Landschaftsgärtner gelernt, war bei Raisch in Ostfildern Vorarbeiter und eine Zeit
lang selbstständig, bevor er über einen Künstler in den Messebau
geriet.
Kilta Kuchenmüller hat Kommunikationsdesign studiert und
hat schon während des Studiums eine Agentur eröffnet. „Wir sind
uns auf konzeptioneller Ebene sofort begegnet“ beschreibt Camilli
den Start der Zusammenarbeit. Ihre große Stärke sehen die beiden
in der Fähigkeit, sich in ihren Stärken zu ergänzen.
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darum gehen, dass man den
Kunden irgendwann an dem
Punkt hat, an dem man nicht
mehr über den Preis redet, sondern über Atmosphäre, Lebensgefühl und eigene Identität.
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DEGA: Reicht es denn Ihrer
Meinung nach da, sich von
Fachleuten eine nette Verpackung stricken zu lassen?
Kuchenmüller: Das finden
wir nicht. Und da gibt es im
!
Arbeiter, hin zum Berater am
Menschen, und zwar in jeder
Stufe des Prozesses.
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DEGA: Oft ist heute von
Trends die Rede, gleichzeitig aber auch von Authentizität;
ein Gegensatz?
Kuchenmüller: Man kann
sich nach Trends richten.
Das ist aber ein Weg voller Probleme. Einerseits kann die
Maske jederzeit fallen, ander-
!
„Erfolgreiches Marketing stellt sich heute als
Summe der
Persönlichkeiten eines
Unternehmens dar.“
Marketing auch gerade eine
Identitätskrise. Ich sage mal: es
steckt im Moment in der Pubertät. Man kommt weg von
den vorgefertigten Konzepten,
hat auf breiter Basis aber noch
nicht erkannt, dass die Persönlichkeit des Kunden in den Mittelpunkt gestellt werden muss.
Grundsätzlich steckt das konzeptionelle Denken in Deutschland noch in den Kinderschuhen – es wird einfach nicht
gelehrt. Es ist aber sowohl für
die Art, ein Produkt zu vermarkten, wichtig, als auch für
die Art, ein Unternehmen zu
führen. Denn beide Dinge sind
untrennbar miteinander verbunden.
Wir haben 40 Jahre erfolgreich produziert. Aber dieses
21. Jahrhundert stellt neue Anforderungen an alle Marktteilnehmer. Wir müssen weg vom
seits kann sich der Trend ändern und dann fängt man von
vorne an. Ganz zu schweigen
davon, dass Trends immer auch
Masse bedeutet und damit wenig Chance, sich dauerhaft abzuheben.
44/2007
Erfolgreiches Marketing stellt sich heute
als Summe der Persönlichkeiten eines Unternehmens dar. Dazu gehört der Unternehmer genauso wie die Mitarbeiter. Chef und
Mitarbeiter finden sich über ihre Art. Man
kann die Mitarbeiter nur dazu schulen, was
in ihnen schon an Persönlichkeit angelegt
ist. Sie müssen zum Laden passen und dessen Leitbild auf die gleiche Art nach außen
kommunizieren, wie es der Unternehmer
wurden, zum anderen hatten wir irgendwann einzigartige Konzepte, die aber vom
Kunden nicht verstanden worden sind und
damit auch nicht gelebt werden konnten.
Das hat uns zu der Überzeugung gebracht,
dass ein Marketingkonzept einerseits einmalig und unverwechselbar sein muss, um
vor Austauschbarkeit geschützt zu sein, es
muss aber auch die Firma, zu der es passen
soll, repräsentieren. So sind wir zu einem
Erweitern Sie
Ihren Horizont ...
„Ich bin ein frecher Gnom und
umgebe mich nur mit
frechen Gnomen.“
tut. Das ist dann authentisch und damit
auch ein Gegensatz zum Trend.
Anderseits lässt sich in der Tat der Trend
zur Authetizität erkennen.
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DEGA: Die unverwechselbare Persönlichkeit ist Basis der Point-of-Power-Methode (siehe Seite 14). Was ist der Kern von
p.o.p.?
Kuchenmüller: Der Ansatz ist, die vorhandene Unternehmenskultur zu nehmen und deren Kernaussagen auf einen
Punkt (Wertekern) zu bringen, der sich visualisieren und damit kommunizieren lässt.
Wir katalysieren einen Markenentwicklungsprozess, bei dem die Pointierung der
Persönlichkeit der Schaffung eines unverwechselbaren Geschäftsauftritts dient. Und
wir helfen Kunden, dass im Prozess entstandene Leitbild in Maßnahmen und Werbemittel umzusetzen.
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DEGA: Was hat letztlich dazu geführt,
dass Sie zu einem eigenen MarketingWerkzeug gelangt sind?
Camilli: Eigentlich waren es zwei einschneidende Ereignisse. Zum einen ist
es uns selbst passiert, dass wir ausgetauscht
– also durch einen Mitbewerber ersetzt –
Profiling-Werkzeug gelangt, eben der pointof-power-Methode. Und wir sind dabei, diese patentrechtlich zu schützen.
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DEGA: Nun ist nicht jeder „Die Squad“
oder „Der Eroberer“ – wen würden Sie
als typischen Kunden bezeichnen?
Camilli: Wer sich auf diese Art dem
Markt stellen möchte, muss ein Aktivposten sein. Es muss jemand sein, der die
Zügel selbst in die Hand nehmen möchte,
der Markt und Preise selbst bestimmen
möchte. Es ist das „Hauptsache ich“, was
wir in unseren Kunden sehen müssen. Es
gehört auch Mut dazu, zu sagen „Ich bin
ein frecher Gnom und umgebe mich nur
mit frechen Gnomen“. Man muss die Angst
überwinden können, abgelehnt zu werden,
es nicht jedem Recht machen zu können.
Wer dazu bereit ist, sich dem Markt so zu
stellen, wie er ist, der ist bei uns richtig.
Sicherlich sind deshalb extrovertierte Leitbilder häufiger Ergebnis unserer gemeinsamen Arbeit.
Die Fragen für DEGA stellte:
Tjards Wendebourg
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Meinen es ernst, aber nehmen es leicht: Hermann Camilli und Kilta Kuchenmüller
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