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Einstellung als Verhaltensdeterminante & Verhalten als Einstellungsdeterminante
Einstellungen als Verhaltensprädiktoren: 2 wichtige Fragen
-Wann sind Einstellungen prädiktiv (Moderatorvariablen)?
-Wie sagen Einstellungen etwas über Verhalten aus (Mediatorvariablen)?
Einfluss von Verhalten auf Einstellungen: 2 Theorien
-kognitive Dissonanztheorie
-Selbstwahrnehmungstheorie
Das Aggregationsprinzip
Globale Einstellungsmaße sind geeigneter zur Vorhersage globaler Verhaltensmaße (die eine Vielfalt von
Situationen und Zeitpunkten in sich vereinigen, vs. einzelne Verhaltensweisen).
2 Aspekte der Verhaltensaggregation:
-Wiederholte Messung des gleichen Verhaltens
-Messung verschiedener einstellungsrelevanter Verhaltensweisen
Durchführung nach Aggregationsprinzip
Bei VP (Anwohner einer bestimmten Gegend) wurden einzelne Einstellungs-/Verhaltensweisen zu
Umweltfragen gemessen. Diese wurden in Verhaltenskategorien sortiert (z.B. Skala für Verhalte bei
Unterschriftensammlung, Skala für Müllsammeln, Skala für Verhalten bei Wiederverwertung). Diese
wiederum wurden zu einem zusammenfassenden Verhaltensindex zusammengefasst.
Korrelation zw. einzelnen Einstellungen und dazugehörigem Verhalten: Nicht weltbewegend.
Korrelation zw. Zusammenfassung (Verhaltenskategorien) und Verhaltensindex: .62!!
Also: globales Einstellungsmaß ist guter Prädiktor für globales Verhaltensmaß.
Moderatoren des Zusammenhangs von Einstellungen und Verhalten
1)Unterschiede zwischen Personen:
-Selbstüberwachung (schlecht vorhersagbar, wenn hohe SÜ! Person scheiße finden, aber nett sein)
-Need for cognition (durchdachte, stabile Einstellung, auf zentralem Weg entstanden: verhaltenssteuernd)
-Studierende vs. Nichtstudierende: bei Studierenden weniger gut vorhersagbar. (evtl. weil Nichtstudierende
meist älter und schon gefestigt in Meinung)
Korrespondenzprinzip
Besagt, dass es nur dann Zus.h. zw. Verh. + Einstl. gibt, wenn beide Maße im Grade der Spezifikation gleich.
Target (Ziel, Gegenstand), Action (Verhalten, Handlung); Context und Time (Zeitpunkt, Zeitraum) müssen
sehr spezifiziert sein! Nur wenn ganz spezifisch nach Einstellung gefragt wird, ist auch mit hoher Korrelation
Verhalten vorhersagbar. (Einst. zur Verhütung – Einst. zur Pille als Verh. – Einst. zur Verwendung der Pille
als Verh. – Einst. zur Verwendung der Pille als Verhütung in den nächsten 2 Jahren).
Oder: Einst. zur Mensa – Einst. zum Essen in der Mensa – Einst. zum Essen in der Mensa mit Kommilitonen
– Einst. zum Essen in der Mensa mit Kommilitonen im Januar.
Stärke der Einstellung: Das attitude-to-behavior-process Modell
Ereignis aktiviert Einstellung  Einstellung beeinflusst die Wahrnehmung des Objekts  Definition des
Ereignisses  Verhalten. Außerdem Definition noch beeinflusst von Vorwissen über angemessenes /
gewünschtes Verhalten in bestimmter Situation.
Stärke der Einstellung: Zugänglichkeit
Einstellung zu z.B. Reagan hängt von Zugänglichkeit ab: zugänglich, wenn Einst. schnell wiedergegeben
werden kann. Wenn hoch zugängliche Einstellung, folgt daraus bessere Vorhersage des Wahlergebnisses
(Korrelation zwischen Einstellung und Verhalten).
(Die Korrelation zwischen Einstellung zu Reagan und Wahrnehmung der Performanz der Vizepräs.kand. in
Fernsehdebatte war nicht ganz so hoch, trotzdem Zusammenhang, und ebenfalls stärkerer, wenn Einstellung
zu Reagan hoch zugänglich war).
Indikatoren und Konsequenzen starker Einstellungen
Indikatoren für starke Einstellung: zugängliche, wichtige, sichere, elaboriertee, nicht ambivalente Einstellung.
Konsequenzen starker Einstellung: zeitlich überdauernd (stabil), widerstandsfähig gegen Veränderung,
prädiktiv für Verhalten.
Die Theorie des überlegten Handelns (Ajzen & Fishbein)
Verhalten hängt von Verhaltensabsicht ab. Verhaltensabsicht hängt ab von: Einstellung zum Verhalten und
subjektive Norm.
Einstellung zum Verh. hängt ab von: -Meinung, dass Verh. best. Konsequenzen hat (beliefs)
-Bewertung dieser Konsequenzen
Subjektive Norm hängt ab von: -Meinung, was best. Pers./Gruppen erwarten
-Motivation, diesen Erwartungen zu entsprechen.
Außerdem wirkt auf die Verhaltensabsicht auch noch die “relative Wichtigkeit der Einstellungs- und der
normativen Komponente“ ein.
Bsp.: Ob man in Mensa essen geht (Verhalten) hängt von der Verhaltensabsicht ab, die beeinflusst ist durch
die Einstellung (wird man da satt + ist das gut oder nicht) und subjektive Norm (finden meine Kommilitonen,
dass wir hingehen sollten + finde ich es wichtig, mitzugehen).
Nach diesem Modell sind soziale, finanzielle und Altersunterschiede nicht mit einbezogen. Modell heißt
nicht, dass jedes Mal vor Verhalten genau diese Überlegungsprozesse.
Die Theorie des geplanten Verhaltens von Ajzen
Verhalten wird beeinflusst von Verhaltensintention und Wahrgenommene Verhaltenskontrolle. Die Intention
besteht aus: Einstellung zum Verhalten, Subjektive Norm und: Wahrgenommene Verhaltenskontrolle.
Das ist: Wahrn. dazu, ob erforderliche Ressourcen und Möglichkeiten für das Verhalten zu Verfügung stehen.
(z.B.: Verhaltensintention Skifahren, aber es liegt zu wenig Schnee). Wahrgenommene nähert sich immer
mehr an tatsächliche Verhaltenskontrolle an.
Untersuchung zur Theorie des geplanten Verhaltens von Ajzen & Madden
Untersuchung zum Einfluss der wahrgenommenen Verhaltenskontrolle: Zu Beginn und zu Ende des
Semesters wurden Studenten befragt, ob sie in Seminar eine 1 bekommen würden. Annahme: Am Ende des
Semesters nähert sich wahrgenommen an tatsächliche Verhaltenskontrolle an.
Ergebnis: zum ersten Messzeitpunkt tatsächlich keine (signifikante) Korrelation zwischen wahrgenommener
Verhaltenskontrolle und Leistung.
Zweiter Messzeitpunkt: Korrelation von .26 zwischen wahrgenommener Verh.kontr. und tatsächlicher
Leistung! Durch: Feedback des Kursleiters, Zwischentests… direkter Einfluss auf Verhalten.
Das MODE-Modell: Motivation und Gelegenheit als Determinanten des Verhaltens
-Rational gesteuertes, durchdachtes Verhalten wenn sowohl Motivation als auch Gelegenheit zum Abwägen
-wenn eins von beidem fehlt: spontanes Verhalten auf Basis leicht zugänglicher Einstellungen.
Bsp.: Kapazität zur Selbstkontrolle.
Selbstkontrollkapazität und Verhaltensvorhersage
Messung der impliziten Einstellung zu M&Ms mittels IAT und der persönlichen Ernährungsstandards.
UV: Selbstregulierungs-Kapazität hoch (Emotion rauslassen) oder niedrig (Emotionen unterdrücken).
AV: Menge gegessener M&Ms.
Ergebnis: bei Selbsterschöpfung essen M&M-Liebhaber viel mehr M&Ms, Hasser essen viel weniger als bei
Kontrollbedingung.
Bei Selbsterschöpfung essen die mit hohen Ernährungsstandards viel mehr M&Ms, die mit niedrigen weniger
als bei Kontrollbedingung. Die Standards zeigen also nur ohne Belastung Wirkung.
Die Kognitive Dissonanztheorie von Festinger
Es gibt 3 Arten von Beziehungen zwischen Kognitionen: irrelevant vs. relevant, und bei relevant wiederum:
relevant-konsonant und relevant-dissonant. Dissonanz: aversiver physiologischer Zustand.
Dissonanzreduktion durch Veränderung des kognitiven Systems:
(1)Veränderung von Kognitionen (ist nicht so schlimm..)
(2)Hinzufügen konsonanter Kognitionen, damit geringere Dissonanz bzw. Balance
(3)Verringerung (bzw. Erhöhung) der Bedeutsamkeit dissonanter (bzw. konsonanter) Kognition.
Abbau der Dissonanz (wann)
-nach freier Entscheidung
-zur Anstrengungsrechtfertigung
-nach einstellungskonträrem Verhalten
Dissonanz nach freier Entscheidung
Dissonanzstärke abhängig von: 1.Wichtigkeit der Entscheidung (ob’s um Süßis geht oder um Menschen…)
2.relative Attraktivität der nicht gewählten Alternative
3.kognitive Überlappung der Alternativen
Abbau von Dissonanz: 1)Rückgängigmachen der Entscheidung
2)Abwertung der Wichtigkeit der Entscheidung
3)Vergrößern der kognitiven Überlappung (Alternative ungefähr gleich gut)
4)Aufsuchen von mit der Entsch. konsistenten Infos, einschl. soz. Unterstützung
(andere sagen, es war gut/schlecht)
5)Änderung der Einschätzung der Attraktivität der Alternativen
Studie dazu von Brehm:
Einschätzung der Attraktivität von 8 Konsumgütern durch weibliche Konsumenten.
UV: Wahl zwischen zwei Gütern, und zwar hohe vs. geringe Ähnlichkeit. (Kontrollgruppe: keine freie Wahl)
AV: Messung der nochmaligen Bewertung aller Konsumgüter.
Ergebnis: Positivere Bewertung des gewählten Produkts und negativere Bewertung des nicht gewählten
Produkts. Besitzerstolz?
Knox&Inkster: Unwiderrufbarkeit der Entscheidung (Pferdewetten – sicherer über Sieg nach Wettabgabe)
Mills: Einstellung je nachdem, ob z.B. geschummelt oder nicht, also Einstellung nach Verhalten.
Rechtfertigung nach einer Anstrengung
VP wurden informiert, dass sie gleich in Diskussionsgruppe kommen, aber davor erst sich beweisen müssen.
UV: Sexualitätstexte vorlesen oder nicht. (Also Anstrengung, durch Scham, oder nicht)
Dann Videoausschnitt aus Gruppe: total langweilig!!
AV: Bewertung der Gruppe.
Ergebnis: VP, die zuvor Anstrengung hatten, bewerteten Gruppe besser. „Alltag“: Für Konzertkarte anstehen,
Konzert dann total scheiße, trotzdem sagen, dass Konzert toll war.
Dissonanz nach einstellungskonträrem Verhalten
Langweilige Aufgabe, dann 1$ oder 20$ dafür, dass man anderer VP erzählt, dass Aufgabe toll.
UV: Menge des Geldes. AV: Bewertung der Aufgabe, wieviel man gelernt hat, ob mans nochmal machen
würde, wie groß wissenschaftliche Bedeutung des Experiments ist.
Ergebnis: Wenn Rechtfertigung fürs Lügen nicht hinreichen war (nur 1$), wurde generell positiver bewertet!
Um Dissonanz (=hoch aversive Erregung) zwischen Verhalten und Rechtfertigung zu regulieren.
Randbedingungen dafür:
-Personen müssen Eindruck haben, dass sie Wahlfreiheit bzgl. des Einstellungskonträrem Verhalten haben!
-das einstellungskonträre Verhalten muss negative Konsequenzen haben jemand überreden, der ursprünglich
gar nicht wollte, deshalb selbst auch Schuldgefühle)
Die Selbstwahrnehmungstheorie nach Bem
Man beobachtet sich selbst und kommt dadurch zu Wissen über eigenen Einstellung, Emotion. Allerdings ist
man insofern ein wenig in der Lage eines Beobachters von außen, dass innere Zustände schwach, ambige oder
uninterpretierbar sind. Ein Beobachter von außen aber muss sich auf externe Hinweise verlassen!
Genau das macht man selbst auch. Man beobachtet eigenes Verhalten und nimmt dann Kausalattribution zu
den Gründen des Verhaltens vor. D.h. wir machen Selbsterfahrungen durch Beobachtung unseres Verhaltens.
Verhalten beobachten  Fragen: Externe Gründe naheliegend? Ja: kein Rückschluss auf eigene Person.
Nein:Rückschluss auf eigene Person.
Wann: vorallem in Situationen, in denen internale Hinweisreize schwach, ambige, schwer interpretierbar sind.
Erklärung des 1/20$-Versuchs mit der Selbstwahrnehmungstheorie
Man schließt von externalem Verhalten „Person überreden“ auf innere Überzeugung „für 1$ kann ichs ja wohl
nicht gemacht haben, deshalb muss ich den Versuch wohl wirklich gut finden.“
Interpersonale Simulationen (Bem)
Wenn VP beschrieben bekommen, was eine VP bei Festinger zu tun hatte, dann sind sie in der Lage, daraus
korrekt abzuleiten, welche Einstellung die VP wohl bekunden würde.
VP schließen aus der Höhe der Belohnung auf die Einstellung einer Person
-bei hoher Belohnung: offensichtlicher Grund für Verhalten
-bei niedriger Belohnung: muss wohl entsprechende Einstellung haben!
weitere Experimente weisen den von der Dissonanztheorie postulierten vermittelnden Prozess (aversive
physiologische Erregung!) nach: tatsächlich Vergrößerung des Hautwiderstands bei Dissonanz!
Attribution von Erregung und Dissonanz
Durch einstellungskonträres Verhalten erzeugte Anspannung.
UV: Plazebokapsel. Info, dass 1.enstpannend oder aber 2.Anspannung erzeugt. Oder: gar keine Kapsel.
AV: Einstellungsänderung.
Ergebnis: VP nehmen bei „Anspannungs-Kapsel“ Fehlattribution vor (ich fühl mich deswegen unwohl, nicht
wegen Einstellungsdissonanz). Deshalb keine dissonanzreduzierende Einstellungsänderung.
Bei keiner Kapsel: Mittlere Einstellungsänderung. Bei enstpannender: Sehr hohe Änderung! Wegen: noch
krassere Dissonanz, weil ja angeblich sogar Kapsel für Entspannung genommen.
Fazit (von Fazio, Zanna & Cooper): beide Theorien sind komplementär bzgl. ihres Geltungsbereich. Kogn.
Dissonanztheorie bei hoch einstellungskonträrem Verhalten, Selbstwahrn.th. bei einstellungskongruentem
oder wenig einstellungskonträrem Verhalten. ?
Die Reaktanz-Theorie (Brehm)
Psychologische Reaktanz = aversiver Zustand, der durch Beschränkungen der Freiheit zustande kommt,
zwischen versch. Verh.alternativen frei wählen zu können. Dies führt zu einer motivationalen Tendenz, die
eingeschränkte Handlungsfreiheit wiederherzustellen, z.B. dadurch, dass die bedrohte Handlung ausgeführt
wird oder wünschenswerter wird.
Bsp.: Zensur; Graffiti auf öfftl.Toiletten („bitte nicht..“ / „bitte auf keinen Fall…“), Tonband (wird den VP
vorenthalten, anderen nicht; erstere schätzen daraufhin das Tonband positiver ein).
Überrechtfertigung eines einstellungskonformen Verhaltens
Zunächst intrinsisch motivierte Tätigkeit wird weniger ausgeführt, nachdem Person dafür eine erwartete
Belohnung erhalten haben (Selbstwahrnehmung!). Wenn keine Belohnung: gerne. Wenn unerwartete
Belohnung: sehr gerne.
Erklärung: Wenn Attribution vorgenommen wird, erinnert man sich daran, dass man Belohnung bekommen
hat und denkt, man handelte aus extrinsischer Motivation.
Vermeidung des Überrechtfertigungseffekts (4)
-wenn die intrinsische Motivation anfänglich niedrig war
-leistungsabhängige statt aufgabenabhängige Belohnung (z.B. für Zeugnis)
-Immunisierung durch Aufklärung
-verbale Anerkennung statt materieller Belohnung
Selbstwahrnehmung als Einstellungsdeterminante
Einstellung zu Greenpeace zweimal gemessen, beim ersten Mal auch Sicherheit +Wichtigkeit der Einstellung
es gab starke vs. schwache Einstellung.
Dazwischen gab es Möglichkeit zur Spende für Greenpeace.
Ergebnis: Die starke Einstellung ist stabiler, ist gute Vorhersage für Verhalten. Verhalten sagt dann nicht
Einstellung zum 2. Zeitpunkt vorher (ist unabhängig von: ob Spende oder nicht), VP sind nämlich nicht drauf
angewiesen, von ihrem Verhalten auf Einstellung zu schließen (Selbstwahrnehmungstheorie).
Bei der schwachen Einstellung keine Vorhersage des Verhaltens möglich. Dafür aber: Vom Verhalten
wiederum sehr gut auf Einstellung zum 2. Zeitpunkt schließbar!!! Wurde als Info genommen.
Dadurch: Schwache Einstellung zu 1. Zeitpunkt sagt mit Korrelation von .40 die zum 2. Zeitpunkt vorher.
Starke Einstellung zum 1. Zeitpunkt sagt mit Korrelation von .72 die zum 2. Zeitpunkt vorher.