Tipps für die optimale Verhandlung
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Verhandlungen Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger 11.12.2003 Quellen Bücher: Alles über Körpersprache; Samy Molcho Der Verhandlungskünstler; Robert Mayer Das Harvard-Konzept; Roger Fischer Online: www.service.rp-online.de focus.msn.de/D/DB/DBX/DBX61/dbx61.htm www.trainart.de/koerper.htm www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html www.deutsche-wirtschaftsakademie.de/ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 2 Roter Faden Wir haben versucht, dem Zuseher vor jedem theoretischem Teil durch Selbsterfahrung diese Punkte zu erarbeiten. Wichtig dabei war uns, dass möglichst viel spielerisches Lernen im Vordergrund steht und nicht die Theorie selbst. Im Großen und Ganzen bestand der Vortrag aus 2 Punkten, die aber nicht voneinander getrennt sind sondern vielmehr ineinander einfließen. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 3 Überblick Verhandeln Das Harvard Konzept Optimales Verhandlungsgespräch Beispiel zu neutralen Beurteilungskriterien 12 Faustregeln der Körpersprache Tipps für optimale Verhandlungen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 4 Das Harvard Konzept VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 5 Menschen und Probleme trennen Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen! Hart in der Sache, aber sanft zu den Beteiligten Vorstellungen sich in den Verhandlungspartner hineinversetzen Emotionen erkennen (die der anderen und eigene) Kommunikation aufmerksam zuhören Bei Unklarheiten nachfragen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 6 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Über Positionen kann man nicht verhandeln Problem wird durch Interessen bestimmt Wichtigsten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse Interessen herausfinden: Nach dem Warum fragen Eigene Interessen deutlich machen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 7 Optionen entwickeln Es gibt nicht nur eine Lösung Vorbereitung Pausen machen Gemeinsame Ziele betonen Drohungen helfen nicht VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 8 Neutrale Beurteilungskriterien Argumente durch objektive, anerkannte Fakten begründen z.B: Markwert frühere Vergleichsfälle wissenschaftliche Gutachten Kosten Tradition (wenn von beiden Seiten anerkannt) VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 9 Optimales Verhandlungsgespräch VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 10 Optimales Verhandlungsgespräch „Korrigieren sie mich, wenn etwas falsch ist...“ „Wir erkennen durchaus an, was sie für uns getan haben,...“ „Alles was wir wollen ist Fairness...“ „Wir wollen unsere Einigung nicht auf Eigennutz und Macht aufbauen, sondern auf einer sachlichen Grundlage.“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 11 Optimales Verhandlungsgespräch „Vertrauen steht hier gar nicht zur Debatte“ „Kann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen?“ „Aufgrund welcher Kriterien haben Sie das gemacht?“ „Wir wollen einmal sehen, ob ich sie richtig verstehe...“ „Wann kann ich sie wieder aufsuchen?“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 12 Optimales Verhandlungsgespräch „Ich möchte auf Schwierigkeiten hinweisen die für mich entstehen, wenn ich ihrem Gedankengang folge“ „Eine faire Lösung wäre möglicherweise...“ „Was geschieht wenn wir uns einigen... was, wenn nicht?“ „Wir richten uns ganz nach Ihnen...“ „Es war uns eine Freude mit Ihnen zu verhandeln!“ VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 13 Beispiel zu Neutrale Beurteilungskriterien VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 14 Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (1) Sachbearbeiter Wir haben Ihren Fall geprüft und sind zu der Entscheidung gekommen, dass die Polizze den Unfall deckt. Das heißt, Sie bekommen eine Entschädigung von 6600 Euro. Das entspricht der Höhe auf die wir Ihren Wagen wertmäßig schätzen. Tom Mal sehen. Wie sind Sie zu der Summe gekommen? Das verstehe ich schon, aber nach welchen Kriterien setzen Sie diese Höhe fest? VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 15 Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (2) Wie viel wollen Sie denn an Entschädigung? 8000 Euro! Das ist zuviel! Genauso viel, wie die Polizze es vorsieht. Ich habe einen Wagen gefunden, der meinem früheren entspricht, und der kostet 7700 Euro. Mit Mehrwertsteuer und Vermittlungsgebühr sind das über 8000 Euro. Ich fordere nicht 8000 Euro - auch nicht 6000 oder 10000, sondern eine faire... VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 16 Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (3) Einverstanden. Ich biete Ihnen 7000 Euro an. Das ist der höchste Satz, den ich geben kann. Das entspricht den Gepflogenheiten der Versicherung Sehen Sie 7000 Euro sind das höchste, was Sie bekommen können. Nehmens Sie‘s oder lassen Sie‘s. ...Entscheidung. Sind Sie der Meinung, dass es nur fair ist, wenn ich genug bekomme, um den Wagen zu ersetzen? Nach welchen Kriterien berechnet die Gesellschaft das? VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 17 Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (4) Kann sein, dass 7000 Euro ein fairer Preis sind, ich kenne mich da nicht aus. Ich verstehe natürlich Ihre Position, wenn Sie da an die Gepflogenheiten der Firma gebunden sind. Aber solange Sie mir nicht objektiv sagen können, warum gerade diese Summe berechtigt ist, werde ich meine Sache wohl besser vor Gericht verfolgen. Vielleicht sollten wir aber beide die Sache noch einmal durchsehen und uns dann wieder sprechen. Ginge es am Mittwoch um 11 Uhr? VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 18 Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (5) Schön, Mr. Griffith, heute habe ich eine Anzeige in der Zeitung gefunden, ein Ford Taunus, Modell 89, für 6800 Euro. Aha. Wie viele Meilen hat der? Meiner hat erst 25000. Welcher Wertminderung entspricht das in Ihren Richtlinien? 49000. Warum? Mal sehen...450 Euro. Nehmen wir die 6800 Euro als Grundpreis, macht das nun 7250 Euro. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 19 Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (6) Steht etwas über ein Radio in der Anzeige? Nein Was macht das nach Ihren Richtlinien zusätzlich aus? 125 Euro Klimaanlage? VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 20 Kurze Theorie zur Körpersprache VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 21 Typische Fehler Mauerbau Falsches Lachen Apathische Hände VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 22 Tricks der Profis angemessenes Outfit und optimale Unterlagen Blick des Verhandlungspartners muss genau geführt werden VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 23 Potenziale Freisetzen Üben, üben und nochmals üben ... VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 24 Faustregeln für Körperhaltung bei Verhandlungen VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 25 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (1) Betreten Sie den Raum möglichst in einer aufrechten Körperhaltung. Die aufrechte Körperhaltung wird ganz allgemein als ein Signal für eine aufrechte Seele aufgefasst und strahlt zudem gesundes Selbstvertrauen aus. Die aufrechte Körperhaltung darf bei ihnen aber nicht so steif und förmlich wirken, als hätten Sie einen Stock verschluckt. Ist das der Fall, kann Ihnen das von der Gegenseite als Mangel an Spontanität ausgelegt werden. Unterlassen Sie es möglichst, mit hängenden Schultern und gesenktem Blick ihrem Gesprächspartner entgegenzutreten. Andernfalls machen Sie schon zu Beginn der Verhandlung einen niedergeschlagenen Eindruck. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 26 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (2) Ein aufrichtiges und freundliches Lächeln bei der Begrüßung ermöglicht ihnen einen guten Gesprächseinstieg. Vermeiden Sie es auf jeden Fall beim Sitzen, die Arme vor der Brust zu verschränken oder die Beine übereinander zu schlagen. Beides lässt sich als Zeichen für ablehnende Reserviertheit bewerten. Untermalen Sie Ihre Argumente mit kraftvollen und bestimmten Gesten, um gezielt Selbstsicherheit und Kompetenz zu demonstrieren. Das Weglassen jeder Gestik signalisiert ganz automatisch defensives Eingeschüchtertsein. Spielen Sie nicht unbewusst mit der Hand am Ohr, an der Nase oder sonst wo im Gesicht herum. Diese Gesten signalisieren Ihrerseits Nervosität. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 27 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (3) Auch wenn Sie die Hände verknoten oder mit dem Kugelschreiber spielen, interpretiert der Gegenüber das wohlmöglich als Unsicherheit. Es ist eine Unart, wenn Sie mit dem ausgestreckten Zeigefinger auf den Verhandlungspartner zeigen. Eine andere Unsitte bei Verhandlungen ist es, wenn Sie quer über den Tisch langen, um beispielsweise dem Verhandlungspartner auf Details in den Unterlagen vor ihm aufmerksam zu machen. Unter gar keinen Umständen dürfen Sie den Intimbereich des Anderen unaufgefordert verletzen. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 28 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (4) Wenn Sie Ihr Gegenüber anschauen, sollten Sie sich ihm dazu mit dem gesamten Körper zuwenden und den so genannten Nabel-Nabel-Kontakt suchen. Begehen Sie nicht den Fehler, und drehen Sie lediglich den Oberkörper, um ihn anzusehen. Beim Zuhören sollten Sie darauf Acht geben, dass Sie stets den unverwandten Blickkontakt zum Sprecher aufrecht erhalten. So bekunden Sie lebhaftes Interesse und Sympathie. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 29 Tipps für die optimale Verhandlung VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 30 Tipps für die optimale Verhandlung (1) Je mehr mit an dem Ziel liegt, desto mehr Energie muss ich investieren. Wenn der andere ablehnt, versuche ich zu erfahren, warum er ablehnt. Wer fragt, führt! Wenn mehrere Vorwände nacheinander folgen, besteht die Gefahr von negativen Gefühlen beim anderen. Jetzt über die Gesamtsituation sprechen statt über mein Ziel. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 31 Tipps für die optimale Verhandlung (2) Je wahrscheinlicher eine Schlussfolgerung klingt, desto eher hält man sie für logisch, das heißt zulässig. Je unwahrscheinlicher sie klingt, desto eher wird sie angezweifelt. Was uns geläufig, gewohnt, völlig „normal“ erscheint, erklären wir nicht. Im Zweifelsfalle gar nichts sagen – lieber irgend etwas fragen. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 32 Psychotest Können Sie körpersprachliche Signale entschlüsseln? VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 33 0-5 Punkte: Sie brauchen Hilfe! Sie brauchen dringend Hilfe! Sie haben in Ihrem Leben wahrscheinlich viele Fehler gemacht, und laufen oft mit Scheuklappen durchs Leben. Leider sind Sie dadurch für andere immer wieder zur Zielscheibe geworden. Sie haben eigentlich ein ruhiges, umgängliches Naturell und sehen das meiste als selbstverständlich an. Andererseits können Sie auch das Gegenteil sein: Jemand, der sehr viel Lärm um sich macht und so selbstverliebt ist, dass er die Signale der anderen überhört. Wenn Sie zu den Menschen gehören, die diese Fehler machen, sind Sie durch ihre Mitläufersensibilität eher dazu prädestiniert, zu folgen als zu führen. Leider sind die Führer, denen Sie folgen, nicht immer die weisesten. Höchstwahrscheinlich sind Sie oft ausgenutzt und betrogen worden, neigen aber dazu, nicht aus ihren Fehlern zu lernen. Inzwischen sind Sie soweit zu glauben, dass alles, was schief gehen kann, bei Ihnen auch schief gehen muss. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 34 6-12 Punkte: Sie wollen auf Nummer Sicher gehen Sie gehören zu der Sorte Mensch, die immer auf Nummer Sicher gehen und kein Aufsehen erregen will. Sie hassen Streit und lieben den Status quo. Sie haben Schwierigkeiten, andere um einen Gefallen zu bitten oder Ihrem Anliegen Gehör zu verschaffen. Es ist Ihnen peinlich, aufzufallen. Sie finden es schön, wenn sich jeder wohlfühlt. Sie würden es lieber anderen bequem machen und auf eigenen Komfort verzichten als umgekehrt. Sie sind kooperativ, und wenn Ihnen etwas gegen den Strich geht, tun sie das Gefühl ab und kooperieren trotzdem, auch wenn es Unbehagen bereitet. Höchstwahrscheinlich sagen Sie nichts und niemandem etwas und leiden vor sich hin. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 35 13-19 Punkte: Sie haben einen guten Instinkt Dieses Ergebnis bedeutet, dass Sie bei der Einschätzung von Menschen und Situationen meistens einen guten Instinkt haben, dass sie aber auch Menschen kennen, bei denen Sie sich an den Kopf fassen oder sich die Haare raufen könnten, weil Sie Ihrer Intuition nicht gefolgt sind. Sie sind streng mit sich selbst, wenn Sie etwas getan haben, dessen Konsequenzen Sie sehr wohl hatten abschätzen können. Sie betrachten sich kritisch, scheinen aber meistens ein gutes Gefühl für sich selbst zu haben. Sie mögen sich. Was Sie brauchen, ist noch ein feineres Gefühl dafür, dass Sie viel öfter recht haben als unrecht. Sie sollten sich verstärkt um Ihr Selbstvertrauen und Ihr Selbstwertgefühl kümmern und Ihre Führungsqualitäten weiter ausbauen. Zu Ihren Entscheidungen zu stehen, ist ebenfalls ein Thema für Sie. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 36 20 Punkte: Sie liegen richtig Herzlichen Glückwunsch! Sie sind sensibilisiert auf andere und gehen mit offenen Augen durchs Leben. Sie machen wahrscheinlich wenig Fehler bei der Beurteilung anderer, und Sie scheinen sich für gewöhnlich passend zu verhalten. Sie haben hohe moralische und ethische Werte und kümmern sich in einer ehrlichen Weise um andere. Obwohl Sie schon 100 Prozent erreicht haben, bleibt auch für Sie noch einiges zu tun. Für Sie ist es nun wichtig, Ihre vorhandenen Fähigkeiten zu verfeinern. VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 37 Danke für die Aufmerksamkeit VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 38
